房地产论文：论房地产市场营销策略分析(字数：1万字)

论文：论地产市场营策略分析（字（开题报P1+中英文摘要P4+献阅读报告P7目录P13+言正文束语P24）北京*房地产公司场策略分析开题报告一综于20世纪80年代一,如刘鹏忠主《房地产市场营们对房地产市场营销。21世纪是一二研内分析房地产市场营销环境、三实方及期标尤以80后为主无四、论结构正文1.房地产及市场营销概述1.1房地产概述1.2房地产市场营销特点3我国房地产市场营销的发展现状2．北京华泰集团市场营销环境分析1房地产市场营销宏观环境分析2.2房地产市场营销微观环境分析2.3消费者的购买行为分析3．北京华泰集团目标市场战略3.1房地产市场细分3.2房地产目标市场的选择3.3房地产市场定位4．北京华泰集团市场策略分析4.1产品策略4.2促销策略4.3渠道策略4.4价格策略5．北京华泰集团市场策略中存在的问题5.1针对目标市场战略存在的问题5.2针对市场营销策略存在的问题6．对策与建议五、对度的具体安第1周至第4周：收集房地产及房地产营销相关资料，完成实习报告和实习日记；第5周：与导师商定论文选题，拟出论文提纲，简单阅读中文和外文参考文献；第6周：提交开题报告，论文开题答辩毕业设计题目汇总与审查；第7周：修改开题报告，文献阅读选取；第8周至12周：完成文献阅读报告，文献翻译，论文初稿，并交导师审阅；第13至15周：修改论文，准备答辩；第16至17周：系级，院级，校级论文答辩。六、参文献[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，，18（21-6.[2]荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].西高等学校社会科学学报2008，12(2)：46-48.[3]杨玲.重庆国有房地产企业改革与发展研究[J].重庆大学学报，2003,5(10):3-4[4]杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息报，（4）:2-11.[5]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设，2005,18（11）:5-6.[6]孙寒光.从法国地产发展看中国房市调控N].人民日报，2010-04-13(12).[7]高晨.五大行纷纷收紧二套房贷[N].京华时报2010-04-13(13).[8]廖资衡中国城市居民购房价格容忍度实证研究上海：上海大学企业管理专业，2008.[9]IgalHendel,AvivOrtalo-Magn.TheRelativePerformanceofRealEstateMarketingPlatforms:MLSversus［DB/OL］./packages/pdf/business/20070608RealEstateMarketingStudy.pdf.2010-04-1[10]HuYuanyuan.PricetagforlandinBeijingsoars］./bizchina/2010-01/22/content_9360070.htm.2010-04-1[11]乔忠.管理学[M](第2版).北京：机械工业出版社，：140-144.[12]刘鹏忠,苏萱.房地产市场营销[M].北京：人民交通出版社，2007：150-152.[13]王昌国.市场营销学[M].合肥：中国科学技术出版社，2006：214-222.[14]张泓铭.房地产市场分析与中介市场制度安排M].上海上海社会科院学出版社，2009：3-10.[15]陈则明.房地产经济动态分析方法[M].上海：上海社会科学院出版社，2005：41-47.[16]王振岭.CEI中国行业发展报告——房地产M].北京中国经济出版社2004：115-127.[17]余凯.房地产市场营销[M].北京：中国建材工业出版社，2004：241-244.指导教签署意见）签字：

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日摘

要随着我国经济的发展和日趋一体化我国房地产业也迅速走红尤其这几年里，房地产成为人们的焦点被广泛议论和关注。房地产是国民经济的重要支柱产业之一众多房地产企业在市场竞争中为了占有一席之位，使劲了浑身解数，企业往往关注的是销售数量而非销售过程。他们往往认为有了地，就有了房，有了房，就会有人买，因为目前房地产主要以卖方为市场，供不应求，这就给开发商带来了一些侥幸心里，一方面，开发商不重视市场营销对房地产业的影响另一方面营销团队服务不到位这些问题严重影响了企业的名誉和品牌形象，为此研究企业如何解决这类问题已经迫在眉睫。本论文立足于中国房地产发展大环境针对房地产市场营销的现状并结合北京***地产公司房地产，运用市场营销策略来实现企业最优战略。希望通过对本论文的研究能够让广大房地产商认清市场营销的重要性并关注网络营销的发展。关键词：房地产

房地产业

市场营销

北京***地产公司ABSTRACTWiththedevelopmentofoureconomyandglobalization,inourtherealestatealsorise,especiallythisestatebecomethefocuspeopletalkattentionwidely.Realestateistheindustriesofnationalrealestateincompetition,toaposition,aisconcernedthevolumerathersellingTheythatthereisaroom,willbuy,realestatemarket,bytheitfordevelopersbringsomeheart,onthehand,thedeveloperspayattentiontherealestateontheothermarketingteamThisseriouslyaffectedthereputationofenterprisebrandresearchhowtosolvethisofimminent.paper,basedonrealestateenvironmentforrealestatemarketingsituation,combinedwithBeijingrealoriginatedbymarketingstrategytorealizetheoptimalpaperstudiestherealcantheimportanceofmarketingpayattentiontonetworkKeywords:RealRealestateindustryBeijingTAIHUAgroup文献阅报我的论文题目是北京***地产公司市场策略分析，为此，专门阅读了一些关于房地产和市场营销方面的书籍和期刊，也因此对房地产市场有了一定的了解。通过对下面三本书的研究后，最终总结出结论：在卖方市场的环境下，开发商应该更重视市场营销，不能将营销和推销混淆，在21世纪高速发展的年代，更要重视网络营销在市场中的重要地位。面对房价的突飞猛涨，我们只能束手无措，如果说09年的房价让我们大跌眼镜的话，那么2010年的房价更是扑朔迷离，虽然国家下发了一系列的抑制房价上涨过快的政策，但是，以目前看，只对房地产销售数量有显著效果，但是房价还是维持在高水平之列在一个以卖房市场为主的情况下房地产商更应该注重市场营销的重要性，做好市场营销和市场定位。一刘鹏忠和苏萱编著《房地产市场营销我的最大感受就是简单易懂，此书重点是讲述理论知识房地产基本信息到环境分析场细分场定位、最后采取市场策略由浅入深人一目了然本书最大的特点是在阐述结论时，还会有实例来例证书中多次举出万科阳光等大牌房地产公司探讨了这些公司的成功之路。通过阅读我明白了什么是市场细分和市场定位以及这两者的重要性市场细分是营销者通过市场调研按照一定的标准把房地产整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程地产市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。不同的公司根据其具体的运作不同，具体的定位不同，会将某种因素具体细分，通过细分之后，集中优势发展某种具有优势的领域，会比盲目的撒网更有效果。本书很大篇幅重点详述市场营销策略其中我对价格策略深感兴趣书中讲述了几种常见定价策略）试探性定价策略）折扣策略3）差别定价策略（4）心理定价策略，前三种都是比较实际的定价战术，最后一种心理定价策略我认为最难也是需要谨慎行事的不是随便订一个价位就可行的房地产价格营销策略受到内外环境的影响使得定价不能随心所欲因此科学合理地制定房地产价格对项目成功及开发商的生存和发展具有重大意义理定价策略又细分为尾数策略整数策略品牌定价策略利用尾数策略法可以大大刺激消费者的购买心里消费者往往对大数情有独钟而对0这个数字非常敏感开发商在定价时，也会采用8或6这两个数字，代表了发财，代表着顺利，这不仅是开发商想讨个一个好兆头，往往购房者也会很“迷信相信这些幸运数字会给自己带来吉祥。在定价时，往往遵循一些规律：(1)朝向差价。一般南北向较贵，东西向较便宜）楼层差价。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼层贵，而中间较便宜；多层建筑中，中间楼层较贵视野差价。临湖，河等自然环境好的地方贵，临喧闹地区较便宜。二、通读《房地产企业品牌传播案例研究》后，使我感觉品牌化将是未来发展趋势。书中主要阐述了一个好的房地产品牌，不只是给予消费者使用价值上的认同更重要的是消费者心理感情上的价值认同要做最好的产品给客户提供最满意的服务，为自己的品牌之路打下夯实的基础。中国房地产业的发展起步于世纪年代着中国政治经济实力越来越强大和全球经济的日趋一体化，我国房地产企业正经历着从量变到质变的阶段，品牌也越来越成为房地产综合竞争力最显著的代表接影响着房地产项目的利润和成败，而无品牌的房地产企业正面临着生产空间狭小的地步。房地产广告指房地产开发企业为了实现企业的整体目标以付费的形式通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式告突出的特征是广告期短、频率高、费用大，这种常见的广告形式因其费用高，很难达到预期的效果。目前许多房地产公司在品牌塑造存在很大问题大多数公司做产品，少数公司做企业只有极少数公司做品牌是这个行业的一个特点如何将品牌形象深入人心，还需要企业下更大的决心。加大品牌宣传最好最快的宣传效果是广告可供选择的广告传播形式主要有一下几种：大众媒体，互动式媒体，寄件式媒体，楼盘户外展示系统。利用大众媒体传播受众广，利用广告传播速度快，及时更新，传播受众广，易于打造品牌知名度；利用互动式媒体易于和消费者建立双向的沟通；利用寄件式传播，如邮件等可以建立一对一的关系但是如果企业过分利用邮箱来传播那么会世道其反；利用楼盘户外展示系统传播，可以让更多用户了解更全的楼盘信息。三、我阅读的第三本书是余凯编著《房地产市场营销实务书最大的新颖之处是更注重网络营销。此书内容实用新颖，理论深入浅出，指导性强，适于房地产企业管理和营销人员作为参考。本书与前两本最大的区别是更注重网络营销，在一个21世纪里，能够充分利用互联网络带给我们的巨大便利真是难能可贵。我国房地产市场营销起步较晚，房地产网络营销的起步更晚，与传统的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略来看网络营销有其优越性网络营销最大的特点就是其虚拟化看不到对方有别于直接面对面营销开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制目前房地产广告主要依靠报纸杂志等形式而新兴的网络广告成本只有报纸广告的二十分之一左右。利用网络营销的优点：真正做到以消费者为中心。信息丰富，选择性广。注重网络营销，可谓是走在时代的前沿，通过网络广告，房地产企业网站和注册中介等方式让更多的顾客查看和选择。目标消费群集中，可以实现高效营销。以往的传统媒体过于简单，不适合各类群体，截至年底，中国的互联网用户人数为1.2亿人，在全球仅次于美国。他们的主力年龄是25-35岁。而在未来几年内，这一人群也将是房地产的主力消费群。因此，选择网络营销能够更全面的命中目标人群。降低成本。目前房地产广告主要依靠报纸，杂志等形式，而网络广告成本只有报纸广告的二十分之一左右。而且，报纸广告形式单一，枯燥，人们对其关注程度不够而网络媒体信息量大而全不受时空限制让购房者的选购有更大的自主性。网络时代的到来不仅让许多商家尝到了甜头这也是一个不小的机遇因此主动把握机会将给我们带来更多的惊喜但是值得关注的是网络营销因为起步晚所以存在很多漏洞国家对于网络营销的规范很少这就使得网络营销的某些行为不能成为规范。存在两种缺陷：网络虚拟化：例"搜狐"推出的百次网上房产拍卖吸引了各方关注，历时两天的房拍喧闹一时然而出价最高的买主此后竞未露面两位竞买者一位是没有通过合法注册就进入拍卖室另一位的联系方式只有一个电子信箱不少人表示担忧即便通过技术手段查到达两个人如果人家坚决不买又能怎样呢？为避免尴尬，主办单位设置了竞拍“门槛规则”和“人围规则但最终的竞相得主近在眼前，却坚决不签成交合同，主办方也无可奈何。传统观念严重：消费者观念是另一个限制房产互联网营销大规模展开的因素，当前的消费者还不能接受通过互联网进行大金额商品的购买，据调查显示，消费者愿意通过网络进行购买的主要是书籍、音像产品、计算机产品等标准化、小金额的产品而对于房地产费者往往只是在互联网上进行信息收集选择，真的让消费者只通过网络就认购房子的还真要考虑考虑这使得互联网在房产营销中的作用大订折扣。通过上述三篇文章的阅读，阐述个人观点：读完此书后我收获很多房地产业是一个高投入收益高风险的行业。近年来随着我国国民经济的发展人民生活水平的提高房地产市场已迈向成熟，年的房价一直暴涨，使得房地产商赚足了鳌头，到了年，由于国家出台了相关政策抑制房地产的高速上涨但是只能起到缓和的作用至少现在成交量下降了而房价还是居高不下在这种无法预测的情况下唯有正确的营销才能生存下来虽然目前还是以卖方市场为主但是这并不意味着房地产商可以为所欲为许多房地产商不重视营销甚至将营销等同于推销有些企业投入大量的人力物力宣传推销仍然有大量产品积压有些企业热衷于炒作没有进行大规模的市场调研而是先有产品再找目标人群导致大量产品积压卖不出去，产生的根本原因在于对于营销缺乏正确的认识。例如销售人员服务不到位，知识不扎实广告乱发放等细小问题所以研究企业如何解决这类问题已经迫在眉睫鉴于此我希望通过本论文充分认清楚什么是营销什么是推销？不管在什么情况下，都要重视市场营销的作用。开发商制定市场营销策略，是一个任重而道远的过程。第一，首先要进行市场调研。只有了解用户所想，真正做到为民服务，通过调研才能知道用户的喜好个性才能根据这些因素来进行市场细分和市场定位。第二环境分析刻不容缓房地产企业能够在市场上运行都离不开社会经济环境房地产市场营销环境分析是整个营销活动的首要环节一般来说房地产企业市场营销环境由宏观和微观环境构成。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。宏观环境的影响是间接的。微观环境是指直接影响房地产企业服务其目标市场能力的各种因素，包括企业本身、消费者、供应商、经销商、顾客、竞争者以及社会公众，微观环境的影响是直接的开发商应该将产品定位在一个大环境下通过环境来分析具体采取具体的市场策略。第三采取目标市场战略对房地产进行市场细分和市场定位根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度造出企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客该产品在细分市场上占据强有力的位置。第四，市场策略要做好！市场策略的好坏直接影响着企业销售情况的成败，好的市场策略不仅限于产品策略价格策略渠道策略和促销策略这些框架应该更注重每一个策略的细节房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素是营销活动的载体也是企业的经营核心企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的即通过及时有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标房地产企业根据产品策略制定了好的产品后如何最大限度的销售出去吸引顾客的眼球是最关键的房地产价格营销策略受到内外环境的影响使得定价不能随心所欲此科学合理地制定房地产价格对项目成功及开发商的生存和发展具有重大意义；"腼腆"的营销时代已经过去了，"酒香不怕巷子深"的经营理念现在也不太适用了要想在众多竞争者中脱颖而出关键是推销自己所以要有更好的渠道房地产企业根据产品策略制定了好的产品后如何最大限度的销售出去吸引顾客的眼球是最关键的公司通过有效的宣传手段将产品的相关信息传递给目标消费者同时扩大企业及产品的知名度以便引发消费者对本企业产品的注重喜好和购买欲望促进产品销售从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略。这些步骤完成后，还要注视一下细节：（1）重视品牌化的传播。大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商。因为品牌就像一张名片，它标志了一个房地产企业的巨大名誉和信誉。因此，今后，要在各个方面上努力改进。）产品是关键。顾客最终使用的还是产品，因此，房子的质量和其真实价值要有保障，杜绝一切“楼歪歪）最优的服务优质的服务才能得到更多人的信赖才能有不断的客户钦慕除了品牌宣传外应该更加重视服务只有一流的服务态度才能得到顾客的肯定小到销售人员、推销员，大到重要骨干，每个人都应该为公司的利益考虑，信奉顾客就是上帝；3）加大宣传。虽然说“酒香不怕巷子深，现在这个年代，适当的宣传效果能够起到意想不到的效果，网络广告，杂志，宣传语等形式，做到潜移默化。营销手段要量力而行。适度的广告营销能够起到正面的宣传作用，而泛滥的广告传播一定会使消费者感到厌烦因此合理的利用营销手段是至关重要的。此外，不要忽视网络营销的重大作用和带给我们生活的巨大便利。加强营销道德建设，以诚信创天下。应该定期进行员工培训，尤其就是销售人员的道德培养和专业技能培训这两者缺一不可有知识没有道德那么顾客不会相信有良好的品质而缺乏专业知识那么又怎么能够更好的服务顾客呢？总结：通过对相关房地产和市场营销的书籍的学习和探讨，使我受益匪浅，尤其是处在房地产非常火热的时代也希望开发商此时能够注重市场营销理解真正的市场营销。目

录摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„I„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„II引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1房产及市场营销概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.1房产概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.2房产市场特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.3我房地产市场营销的发展现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„北***房地产公市场营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„2.1房产市场营销宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2.2房产市场营销微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„4北***房地产公司目标市场战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3.1房产市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3.2房产市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„北***房地产公司市场策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4.1产策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4.2促策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4.3价策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4.4渠策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4.5北***房地公司市场策略中存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„对与建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„引

言中国房地产业的发展起步于世纪年代着中国政治经济实力越来越强大和全球经济的日趋一体化国房地产业迅速发展成为新的投资热点。房地产作为第三产业之一，是国民经济的重要支柱产业。众多房地产企业如何在竞争激烈的市场上占有不败的一席之地，至关重要的是经营战略的制定。目前房地产主要以卖方为市场，供不应求，这就给开发商带来了一些侥幸心里，一些开发商借此不重视市场营销在房地产业中的作用其在销售中存在很多问题，例如销售人员服务不到位，知识不扎实，广告乱发放等细小问题，所以研究企业如何解决这类问题已经迫在眉睫。国内相关房地产市场策略的分析报告不胜枚举般都是在利用4ps营销理论来实现房地产经营目的但没有重视网上营销对房地产市场营销的作用没有充分运用网络平台。世纪是一个信息化的世纪，网络经济的出现和电子商务的日益普及不仅改变了原有市场营销理论带来了营销观念的革命而且它还在切实地引导营销事务变革。企业在发布企业信息，业务信息，使用户可以了解企业、订购服务、搜索业务进展，为客户提供全天候的、更好、更快的活动基于此本论文将运用市场营销策略来实现企业最优战略此外更重视互联网对房地产市场营销的影响通过网上营销的研究使房地产市场营销的范围扩展到更深的阶层。正文：1

房地产及市场营销概述古语有云成家立业人足充分说明了古人对“家”的重视。而今天，人们对“家”的概念体现在“房子”上更为贴切。随着中国经济迅速发展房地产业成为一条新兴道路并发展壮大这不仅体现了我国经济实体行业的实力之强而且说明了我国经济发展之快但是随着房地产业的发展人均收入和地区的差异化一大“房奴育而生他们为了房子而辛苦奔波，最渴望的就是能够“安居乐业1.1房地产概述房地产是指土地建筑物及固着在土地建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益并由于其独特位置的固定性和不可移动性又被称为不动产房地产按用途可划分为1）居住房地产（）商业房地产（3）旅游房地产（）工业房地产（5特殊房地产。1.2房地产市场特点在企业开展市场营销之前首先要充分了解房地产市场房地产市场是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。房地产市场的权益性在房地产交易过程中易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益易的对象可以是房地产的所有包括占有权用权益权和处分权也可以是部分所有权。房地产市场的区域性天底下没有两个一模一样的房子即使外观多么相似设备多么相同但它所处的地区也会不同。房地产市场竞争的不完全性由于土地的有限性房地产市场的区域性产生了房地产市场竞争的不完全性。房地产市场组成的复杂性由于房地产业受到内外因素的影响房地产市场区域性权益性不完全性导致了房地产市场组成的复杂性。房地产市场需求的有限性由于房地产价格昂贵和长期使用，决定了房地产市场需求的有限性。房地产市场价格的模糊性房地产市场价格受到内部和外部的双重影响，导致了房价的不确定。房地产市场变化的周期性房地产的基本变化规律：繁荣调整--衰退--复苏--繁荣。一般来说，房地产周期为710。房地产市场营销的发展目前正处于繁荣阶段。1.3我国房地产市场营销的发展现状房地产市场营销即是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售管理过程。目前房地产市场是一个典型的卖方市场，尤其是在一线城市，房子刚盖好，顾客就会疯狂抢购，不管这房子是“楼脆脆是“楼歪歪现场异常火爆开盘即售罄的消息屡见不鲜在这种情况下房地产公司不会非常重视市场营销，认为只要盖好房子，就会有人抢购。目前房地产市场营销发展现状有以下几点：市场营销手法单一，老套，缺乏创新。传统的模式，传统的方法，一味的“克隆没有任何亮点，没有创新，难以形成自己的模式。市场营销服务意识不强。服务不仅包括售后服务及物业管理服务，还应该包括营销服务售楼员代表的不是个人而是整个房地产公司所以服务要端正，不管客户买或不买，都应该一视同仁。态度决定一切，只有拥有良好的服务态度，才能迎来更多的顾客钦慕。对市场细分不足，忽视个性化需求。一个小区的兴建要充分考虑市场策略，对市场进行调研，市场细分，这样才能在众多需求客户中，抓住最多的客户。2

北京***房地产公司市场营销环境分析房地产企业能够在市场上运行都离不开社会经济环境地产市场营销环境分析是整个营销活动的首要环节一般来说房地产企业市场营销环境由宏观和微观环境构成。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境宏观环境的影响是间接的微观环境是指直接影响房地产企业服务其目标市场能力的各种因素包括企业本身费者供应商经销商、顾客、竞争者以及社会公众，微观环境的影响是直接的。北京***房地产公司是一家房地产公司，成立于年7月29，是一家以房地产开发为龙头，集房地产开发、物业管理、建筑施工、工程监理、装饰装潢、建材经营、新技术开发为一体的大型现代化企业房地产公司。今年年初，在海淀区良乡新开盘的小区已经竣工到现在正处于火热认购中新建的小“通尚园”因其独特的设计和理念迎来了许多顾客的青睐。2.1房地产市场营销宏观环境分析***地产公司建造小区“通尚园”的理念是感受自然，享受亲水生活。自然环境通尚园”小区绿化率高达，小区中央是主题公园，可以闻到百味药香处于京郊良乡卫星城距北京西客站公里步近海淀区区政府。占地80公顷，东南不远处为古老的刺谓河，医院、教育、科研等设施完备，环境优雅、适宜居住。科技环境：小区特别重视环保、节能、绿色等新概念元素。小区建设采用国家新型建筑材料DP网，在抗震、保温、隔音方面具有优越性；缩小墙体建筑面积，使用率提高88%地板散热，增大居室使用面积，集体供暖，预留分户计量条件；采用“反渗透膜”直饮水，更方便更安全的饮用。人口环境良乡地处海淀区最繁华地段之一小区选址在人口相对密集的地区，但远离商业街，亲邻刺猬河，地处相对较安静的地段。经济环境：在海淀区，良乡算是一个相对繁华的地区，人们生活水平提升，消费者人均收入增长，社会购买力强。2.2房地产市场营销微观环境分析房地产市场微观环境是指与房地产开发企业紧密相连并直接影响其营销能力的各种参与者，包括企业、供应商、营销中介商、顾客、竞争者和公众。企业根据目标市场的需要对房地产产品进行开发建设并实施市场营销决策。供应商：提供土地、建筑材料、房屋设备、资金以及服务等资源的组织或个人。营销中介商协助房地产企业将产品销售给最终购买者的中介机构包括代理中间商和辅助中间商。顾客：是最重要的营销微观环境，企业的制定要满足目标群体的需求。竞争者：房地产行业不是垄断的，因此，在这样一个竞争激励的环境下，知己知彼，方能百战百胜。公众：企业要保持良好的形象，保持与公众的之间的良好关系。3

北京***房地产公司目标市场战略房地产公司除了对其周边环境进行分析外还要采取目标市场战略对房地产进行市场细分和市场定位。3.1房地产市场细分市场细分是营销者通过市场调研按照一定的标准把房地产整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。***地产公司针对小区选址进行的市场细分主要考虑了两个要素：一是消费者收入，二是地理位置。按收入将消费者分为三等：低档、中档、高档；按地理位置将地段分为闹市区和较安静区行市场细分有利于企业发掘更多的市场机会；有利于制定更好的市场策略。3.2房地产市场定位市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。***地产公司采取的是创新定位方式根据以往经验***地产公司曾经在良乡建造过高档小区技术和设备都是一流但是销售效果不理想其原因是没有对环境进行彻底剖析虽然良乡处于海淀区繁华地区之一但是能购买高档小区的人毕竟是少数。而且根据调查发现，购房者年龄一般都处在25-35间，他们大多数处于中档收入标准能支付得起高档住宅房价的很少因此根据这些调查，公司定位于中档收入家庭，选择在比较安静的地区，远离闹市区，紧邻刺猬河可谓是与大自然亲密接触为什么会选择这个幽静的地方呢？通常房地产企业选择年轻人作为目标群体时，都会考虑在商业街附近兴建，***地产公司一反常态选择在一个比较幽静的地段那是因为小区贯彻的理念是感受自然享受亲水生活公司注重的不仅是环境因素更关注的是年轻人的身心健康。大多数年轻人生活节奏紧张，追求时尚，喜欢刺激的生活，所以这个阶段的人群不会太关注自己的身体健康问题在这种高压节奏下一些潜在的疾病就会慢慢隐现。因此，小区秉承着健康的宗旨，设计出让年轻人在享受生活的同时，能够亲近大自然，修身养性。通尚园虽地处安静地段，但旁边紧邻公交总站4到5就能直达商业街，上下班方便，而且环境优雅，东林河流，清晨很多人可以来遛弯，很惬意。到目前为止，房子正处在热卖中。4

北京***房地产公司市场策略分析4.1产品策略房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素是营销活动的载体也是企业的经营核心企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的即通过及时有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。***司采取的是缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目以前公司不仅开发中档户型而且还开发高档户型但是根据经验来看缩减高档户型产品全部力量都投入到中档产品，这样做有利于使房地产企业集中资源、技术用于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。针对于中档房子的建设，主要是因为海淀区区工薪阶层人数众多，这样能够加大购买数量。随着人们生活水平的提高，居民对房子的需求已经不仅仅看重的是质量问题而更多的是追求其个性化这就要求开发商对产品进行优化产品要独具匠心，彰显个性，主题。***地产公司对待房地产产品建设上有着一套独特的方案。物业。不是卖了房子就完事了，房地产企业最关键也是最要的是后期的物业服务。好的物业服务，能够让顾客放心居住通尚园”小区物业人员能够随叫随到，保安小时轮流站岗，保护小区居民安全。自然环境***地产公司极其重视自然环境，借助天然的河流“刺猬河”营造出一个温馨的家园40%的绿化面积，浓郁的药香氛围，真的是一个修身养性的好地方。文化***地产公司更注重文化熏陶。温馨祥和的环境，设施齐全的健身器材，完备的幼儿园和中小学，这些都能够让居民亲身感受都文化的冲击。（4）技术。小区一直倡导绿色、环保、节能、低碳等理念，为小区居住者带来了很多便利。4.2促销策略房地产企业根据产品策略，制定了好的产品如何最大限度的销售出去,吸引顾客的眼球是最关键的公司通过有效的宣传手段将产品的相关信息传递给目标消费者同时扩大企业及产品的知名度以便引发消费者对本企业产品的注重、喜好和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略。***地产公司最常用的促销手段为一下三种：房地产广告。是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。***地产公司采用的是印刷型广告和杂志广告，诉求的重点是突出地段优势、环境优势，广告突出的特征是广告期短、频率高、费用大，这种常见的广告形式因其费用高，很难达到预期的效果。房地产人员推销。是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。房地产营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略果比较明显如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。4.3价格策略房地产价格营销策略受到内外环境的影响使得定价不能随心所欲因此科学合理地制定房地产价格对项目成功及开发商的生存和发展具有重大意义。定价方法在市场营销定价策略中定价的方式主要有成本导向的定价竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。定价策略房地产定价策略主要有以下三种方式：一是“试探性”定价策略，二是分期付款定价策略，三是折扣优惠策略，四是楼宇按揭策略***地产公司最终选择了楼宇按揭的定价策略。公司定位人群是25-35年龄之间，这些人能够交齐全部金额的人数了避免让购房者一次性支付庞大金额，公司允许购房者分期付款。这也是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式。4.4渠道策略“腼腆”的营销时代已经过去了香不怕巷子深”的经营理念现在也不太适用了，要想在众多竞争者中脱颖而出，关键是推销自己。***地产公司采用的是直接营销和网络营销。直接营销此策略有利于与消费者直接接触有利于企业收集消费者对产品的意见从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员；网络营销21世纪是一个信息科技高速化的时代，计算机网络的发展，给全世界带来了很多便利当前许多公司已经利用网络平台使其受益然而房地产公司在网络营销方面的起步晚，发展处于不完善阶段。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销运用在房地产业上将具有更大的发展潜力。网络营销是以互联网为媒体以新的方式方法和理念实施营销活动更有效地促进个人和组织交易活动的实现业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销占领新兴市场对企业既是机遇又是挑战网络营销最大的特点就是其虚拟化，看不到对方，有别于直接面对面营销，互联网上没有时间和空间限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能的达到的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会网络营销能满足消费者对购物方便性的需求省去了去商场购物的距离和时间的消耗提高消费者的购物效率由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。利用网络营销的优点：真正做到以消费者为中心。信息丰富，选择性广。目标消费群集中，可以实现高效营销。以往的传统媒体过于简单，不适合各类群体，根据***公司的市场地位在人群年龄在到35之间，这些年轻人更喜欢上网。据统计，截至年底，中国的互联网用户人数为1.2亿人，在全球仅次于美国。他们的主力年龄是25-35。而在未来几年内，这一人群也将是房地产的主力消费群。因此，选择网络营销能够更全面的命中目标人群。降低成本。目前房地产广告主要依靠报纸，杂志等形式，而新兴的网络广告成本只有报纸广告的二十分之一左右。而且，报纸广告形式单一，枯燥，人们对其关注程度不够而网络媒体则通过运用三维展示电子地图语音解说等多媒体技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受时空限制，让购房者的选购有更大的自主性房地产网络营销采用网上采购网上设计网上销售方式，有效地降低了包括采购费、场地租赁费、媒体广告费、推销人工费等在内的营销成本由于网络信息传播和制作的快捷性特征从材料的提交到发布只需要很短的时间就能把信息发布出去提高了营销效率传统营销效果很难测量而在网络营销当中只要在相关程序中插入流量统计和探测流