企业内部控制-销售与收款循环

企业内部控制销售与收款循环第1页，共61页。销售活动的目标销售利润最大化收款风险最小化第2页，共61页。销售活动中可能的风险产品滞销销售形式选择不当产品不适应市场需求过量生产第3页，共61页。销售活动中可能的风险（续）销货折让未经授权和审批商品售价低于成本行销人员售价低于既定底价可能的亏损第4页，共61页。销售活动中可能的风险货物销售给无偿债能力的客户客户不愿意积极付款行销人员未积极进行账款回收工作客户账款被业务人员挪用货款无法回收第5页，共61页。销售活动中可能的风险（续）客户订货事宜处理错误无法准时交货服务不佳顾客投诉接受无法制造的产品订单客户流失有损企业形象第6页，共61页。销售活动中可能的风险（续）不准确的信息坏帐估计不足销售退回未入帐收入未计入适当期间第7页，共61页。如何降低风险？目标有效的内部控制第8页，共61页。内部控制的目标保证销售收入的真实性和合理性保证产品售价的合理性保证销售折扣的适度性保证销售退回的合理处理和揭示保证产品销售费用的合理性保证货款能够在最大限度内足额及时收回保证营销策略的科学性和可行性第9页，共61页。内部控制方法不相容职责相互分离1授权批准控制2预算控制3人员素质控制4内部审计控制5电子信息技术控制6第10页，共61页。不相容职责相互分离销售部门仓管部门财务部门信用部门处理订单签订合同催收货款审批销售退回、折让具体执行信用政策审核出入库手续是否完备审核单据是否齐全办理出、入库具体事宜记录销售业务核查出、入库商品督促销售部门对应收账款的催收对回款情况进行分析汇报制订单位信用政策监督各部门信用政策执行情况不同部门之间：第11页，共61页。不相容职责相互分离（续）同一部门不同岗位之间：销售部门财务部门销售业务的经办，审核，发货通知单的开立三个岗位必须要有不同人员担任。开票、出纳、记账的岗位要分离；收款员、应收账款的管理人员、向欠款客户寄发对账单职责应相互分离；应收票据及票据抵押物或质押物的保管与应收票据记录应当职责分离。第12页，共61页。授权批准控制明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求；建立健全合同审批制度，审批人员对价格、信用条件、收款方式等内容进行审批；对于金额较大或情况特别的销售业务和特殊信用条件，应进行集体决策，经有权限人员的审批后方可执行。第13页，共61页。预算控制对销售业务建立严格的预算管理制度，制订销售目标，确立销售管理责任制；将销售目标层层分解，落实到人；建立相应的激励约束机制。第14页，共61页。人员素质控制配备合格的人员办理销售和收款业务，并定期和不定期进行检查监督；各类销售人员应当根据单位具体情况实行岗位轮换；办理销售和收款的人员应当具备良好的职业品质，熟悉国家现行法规，通晓销售业务，在销售和收款过程中自觉维护单位的各项权益。第15页，共61页。内部审计控制内部审计人员对单位销售与收款的真实性、正确性和有效性进行审查和评价，借以揭露差错和舞弊，改善单位经营管理，提高经济效益。第16页，共61页。电子信息技术控制运用电子信息技术手段对单位销售情况、收款情况、应收账款账龄及回收情况等进行实时动态管理和控制。第17页，共61页。销售的关键环节销售预测及计划接受定单信用控制结算记账开单发货收款第18页，共61页。营销计划的内部控制第19页，共61页。营销计划的制订确定营销策略思路及目标系统的市场分析和定位具体的营销策略和计划营销计划的财务分析营销计划执行的评估和监控第20页，共61页。系统的市场分析和定位宏观经营环境行业发展趋势产品发展态势竞争对手第21页，共61页。案例分析“没有调查就没有发言权……”第22页，共61页。案例分析北京上海济南广州西安乌鲁木齐HHHT第23页，共61页。案例分析北京上海济南广州西安乌鲁木齐寻求真正的卖点谁是产品核心消费群？SWOT分析OKHHHT第24页，共61页。具体的营销策略和计划营销策略产品渠道促销价格从策略到计划营销计划的分解第25页，共61页。营销计划按渠道分解举例按类别分解：按性质分解：批发零售注重经销商利益注重消费者利益实物返利特价销售专业渠道商业渠道特殊渠道第26页，共61页。案例分析：##彩电铺设一县一点的销售网点组成30个分公司，上百个销售点2001年11月砍掉30个分公司，执行代理制要求代理商必须“现款现货”2002年4月运营成本急剧增加利润锐减执行高价政策2002年1月市场占有率降低

与代理商的矛盾激化引发连锁反应失败！第27页，共61页。营销计划的财务分析固定成本与变动成本贡献毛利盈亏平衡点利润目标市场占有率第28页，共61页。固定成本与变动成本变动成本是那些在每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。

第29页，共61页。贡献毛利单位贡献毛利＝销售价格－变动成本总贡献毛利＝单位贡献毛利×销售数量利润＝总贡献毛利－固定成本销售价格：12元 变动成本：8.4元销售数量：20000件总相关固定成本：42000元单位贡献毛利＝3.6元 总贡献毛利＝72000元利润=30000元第30页，共61页。盈亏平衡点为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量和金额，这样的销售水平－－－－盈亏平衡点以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格

假定：（1）直接劳动成本为每单位7.50元，（2）原材料成本为每单位2元，（3）销售价格为每单位22元，（4）广告费和销售人员费用为40万元，（5）其他相关固定成本为10万元。

单位贡献毛利＝销售价格—变动成本＝12.50（元）

以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利＝40000（件）

以金额表示的盈亏平衡点＝880000（元）第31页，共61页。利润目标在何种销售数量水平上，我们可获得XXX元的利润？实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛利假定：前例中利润目标设置为60000元实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛利

＝60000／12.50

＝4800（件）

要达到这一目标的总销售量为：40000十4800＝44800（件）第32页，共61页。市场占有率市场占有率=公司销售水平／总的市场销售量假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：

40000／290000＝13.8%

我们建议的营销计划是否能达到这样的市场占有率？第33页，共61页。销售过程的内部控制第34页，共61页。案例还有250台的销售任务怎么办呢？300台的订单！！！第35页，共61页。案例分析-答案销售订单要经适当管理层授权审批；销售订单应遵循公司的价格体系或标准；只有通过信用检查的客户才能进行合同的签订和销售订单的进一步处理；确保公司所签订的销售合同可以按时完成，避免公司交货违约风险。第36页，共61页。收款环节的内部控制第37页，共61页。应收账款的管理赊销

及时入账

定期对账

账龄分析及时催收

注销坏账第38页，共61页。客户付款行为的五种情况收到货很快付款快到期才付款被提醒后才付款收到催款压力后才付款死赖着不付款拖欠付款控制不当控制不当第39页，共61页。拖欠货款比坏账的损失更大爱德华的“10：1规律”信用管理专家爱德华曾经举过一个例子：他认识的一位著名塑料制品公司的财务总监，坚信其所服务的企业不需要信用管理，因为该公司每年的坏账仅有微不足道的3万英镑左右。但是，这位财务总监对由于客户拖欠货款所造成的损失完全没有概念，也从来没有估算过。后来，此人终于明白了，该公司每年的客户拖欠货款额度大约在350万英镑，当时的商业银行的贷款平均年利率在9％左右，以此计算，每年由于客户拖欠货款给该公司造成了31万英镑的利息损失，只不过这是隐形损失罢了。第40页，共61页。管理对策事前控制：了解客户资信，预防交易风险事中控制：对应收账款的监控管理事后控制：防范客户风险的具体措施第41页，共61页。事前控制：了解客户资信仅有五成企业真正对客户做过信用调查一份企业调查显示，虽然有98.7%的企业渴望了解客户的信用状况，有57.4%的企业对客户的信用状况有不同程度的担心，但真正对客户做过信用调查的仅有五成。原因有：“老客户不需要调查”（占58.3%）、“做信用调查是对客户的不信任，易引起客户反感”（占12.3%）、“因为朋友介绍，所以应该放心”（占25.6%）、“没有时间和精力做调查”（占3.2%）、“不知如何调查”（占0.6%）资料来源《中国经营报》第42页，共61页。事前控制：了解客户资信领导对客户资信调查不够重视企业在了解客户资信上经常存在的问题：客户资信不全用陈旧客户情报，做新的决策存在客户“信息孤岛”现象缺少客户情报数据库第43页，共61页。事前控制：了解客户资信了解客户资信的意义和价值：开发新客户维护老客户节约营销费用统计资料表明，多数企业的营业额的80%来自20%的经常交易客户，如能降低5%的客户损失率，就能使企业提高25%以上的销售额！第44页，共61页。对客户风险进行分类管理：

工商管理金科玉律－－“二八定律”实现80％销售收入的20％的客户实现20％销售收入的80％的客户重点客户一般客户事前控制：了解客户资信第45页，共61页。如何划分“重点客户”及“一般客户”？考虑企业与客户的年平均交易额；考虑企业与客户的交往的时间长短。举例：一家销售企业的平均年销售总额为8000万元，客户总数为150个。按照销售额大小排列客户的清单，前30个的客户购买了企业5600万元（占70％）的产品，因此，排名在前的这30个客户就是企业的重点客户。事前控制：了解客户资信第46页，共61页。事前控制：了解客户资信品质(Character)资本(Capital)条件(Condition)能力(Capacity)抵押(Collateral)分析客户的信用风险－－5C第47页，共61页。事前控制：了解客户资信指标及付款记录信用好（70－100分）信用一般（50－70分）信用差（50分以下）信用评级AAA级和AA级A级和BBB级BB级以下以往付款记录赊销期内全额付款赊销期内80％付款赊销期内20％付款流动比率2.2以上2±0.21.8以下速动比率1.2以上1±0.20.8以下现金比率0.3以上0.2±0.10.1以下营运资金（万元）150以上100±5050以下负债比率30％以下50％±20%70%以上资产总额（万元）800以上500±300200以下销售规模（万元）1500以上1200±300900以下应收账款周转12次以上10±28次以下库存周转7次以上5±23次以下赚取利息次数8次以上5±32次以下客户信用评级举例：12个重要指标加权分析法第48页，共61页。用于客户风险控制的管理表格特殊客户申请表客户信用度分析分表（公司）客户信用度分析分表（管理人员）客户信用度分析分表（职员）客户信用状况变化记录表大客户登记表中小客户变为大客户评审表问题客户对策表事前控制：了解客户资信第49页，共61页。事中控制：应收账款监控风险评估：评审客户欠款的原因（举例）进行应收账款的可收回性分析制定收款政策并组织追收第50页，共61页。评审客户欠款的原因仅依据帐龄判断是否发生坏帐是不科学的，应综合考虑客户的品质、能力、资本、抵押和条件；坚持动态评审，随时掌握客户的变化，可采用定期业务评审会的形式按评审表进行记录；要具有敏锐的观察分析能力，多渠道地掌握客户资料，并在交往过程中注意点点滴滴的信息分析预测客户的未来发展情况及存在的偿债风险。第51页，共61页。应收账款的可收回性分析金额(元)账龄比重(％)可收回性(％)判断因素主要客户A100003个月2580人事变动主要客户B80008个月2090基本正常主要客户C60004年1550经营好转…….……………………其他客户60001550合计40000100总体良好可收回性分析表（举例）第52页，共61页。制定收款政策并组织追收坏账损失收账费用第53页，共61页。制定收款政策并组织追收对收款可能性90％以上的客户，不要过多地打扰；对可能性70－90％的客户，可措词婉转地催收；对可能性50－70％的客户，应频繁地信件催款、电话催询及人员上门催收，如实在无法解决问题，应立即停止供货；对可能性50％以下的客户，应措词严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼。第54页，共61页。应收账款的追收技巧事前催收了解客户的结算周期，挤进“头班车”以物品抵债以诚待人，用商人的意识来与商人打交道以其人之道，还治其人之身利用第三者借助双方的领导高频次，小金额第55页，共61页。不要怕催款而失去客户，直截了当解决问题借助严密的合同，明确划分风险责任利用人情关系，巧妙运用钓鱼法随时观察动向，小心他遛掉调动群体力量，跟踪追击纠缠讨账聘请律师或委托追债公司应收账款的追收技巧（续）第56页，共61页。事后控制：防范措施置留所有权担保坏账准备金用以维持经营的后备流动金信用保险第57页，共61页。销售的账务处理第58页，共61页。都是“收入”惹