好学课堂暑期辅导班策划方案(2稿)

精选优质文档-----倾情为你奉上/r/n精选优质文档-----倾情为你奉上/r/n专心---专注---专业/r/n专心---专注---专业/r/n精选优质文档-----倾情为你奉上/r/n专心---专注---专业/r/n暑期文化辅导班/r/n营销运作策划方案/r/n团队名称：/r/n“/r/n常熠之星/r/n”/r/n成员：/r/n/r/n郭雁云/r/n张小丽王圭杏/r/n肖裕详肖黎平/r/n目录/r/n一、前言背景/r/n1.1行业背景/r/n…………/r/n3/r/n1.2中国教育培训行业的未来发展趋势/r/n……………/r/n4/r/n1.3企业背景/r/n…………/r/n4/r/n二、市场分析与营销战略/r/n2.1江西中小学课外辅导市场分析/r/n………………/r/n.../r/n5/r/n2.2SWOT分析/r/n……………………/r/n.../r/n6/r/n2.3市场定位及目标市场/r/n…………/r/n.../r/n8/r/n2.4营销目标/r/n………/r/n.../r/n9/r/n2.5/r/n营销战略决策/r/n…………………/r/n.../r/n10/r/n2.6团队角色定位/r/n…………………/r/n.../r/n12/r/n三、具体方案设计实施/r/n3.1教学点有关事项的确定/r/n………/r/n.../r/n13/r/n3.2社会调查和前期准备工作/r/n……/r/n.../r/n14/r/n3.3教师的招聘和培训/r/n……………/r/n.../r/n14/r/n3.4宣传招生工作/r/n…………………/r/n.../r/n15/r/n3.5日常上课和常务管理/r/n…………/r/n.../r/n17/r/n3.6辅导结束工作/r/n…………………/r/n.../r/n18/r/n四、财务管理/r/n4.1教师工资的算法/r/n………………/r/n.../r/n19/r/n4.2负责人的前期投资与分红/r/n……/r/n.../r/n20/r/n4.3/r/n成本/r/n预算/r/n………/r/n.../r/n20/r/n五、营销绩效评价指标体系/r/n.............................................................../r/n21/r/n六/r/n、特殊意外情况的处理/r/n6/r/n.1/r/n招生过程中的意外情况处理/r/n…………………/r/n.../r/n22/r/n6/r/n.2招生人数的意外情况处理/r/n……/r/n.../r/n22/r/n6/r/n.3教学过程中的意外情况处理/r/n…………………/r/n.../r/n22/r/n七/r/n、结/r/n语/r/n…………………/r/n./r/n23/r/n八/r/n、附表/r/n…………………/r/n./r/n24/r/n一、/r/n前言/r/n背景/r/n1.1行业背景/r/n（/r/n1/r/n）/r/n中国教育培训市场巨大/r/n21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点,成为创业投资最热门的关键词。2008年面对房地产、股票等投资市场的不景气，专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市场的竞争将更加激烈，行业将进入比拼内功和规模的圈地时代。有关专家表示教育业是未来投资的热点,全国教育市场巨大,市县级城市市场急需开发,新一轮的教育掘金行动即将开启!

/r/n/r/n根据国家教育部《全国教育事业发展统计公报》来看，未来5到10年，中国教育培训市场潜在规模将达到5000亿元。尤其是中小学的教育培训，超出3000多亿的市场，并且正以每年30%速度急速增长，每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次。目前,我国现有2亿多的中小学生。而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商的青睐，国际教育集团参与度也在提高。而对于普通投资者来说，投资教育的渠道也在不断增多。中国教育培训领域的市场空间巨大。统计数据显示，教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。预计到2010年，中国教育培训市场的潜在规模达3000亿元人民币。

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/r/n（/r/n2/r/n）/r/n中国教育培训市场处在起步阶段/r/n从目前的发展状况看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近万家，但资金规模超过10亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的“富矿”。目前全国品牌化的教育机构像新东方、巨人教育、安博教育、环球雅思等教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位/r/n。/r/n而中小机构发展也面临着危机，主要是人才缺乏、教学科研力量的薄弱，抵御风险的能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训业将迎来新一轮的洗牌阶段，大机构将出现综合化发展，专业教育机构将突出差异化进行连锁经营，融资后的教育机构为了扩张，将继续收购全国地方大型教育机构，小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略。打造发展初期的核心竞争力。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n中小学课外辅导市场日益升温/r/n时下，中小学生的课外学习辅导市场日益升温，这与家庭对教育资源的巨大需求密不可分。调查显示，城市家庭中为孩子/r/n课外辅导/r/n的比例占到了40%-60%，城市居民日常支出中教育所占的比例在08年时占到28%，统计表明这部分比重在逐年递增。2008年，仅初中生和高中生的课外辅导市场年产值就已经超过200亿，这一数值预计将在5年内达到500亿元。在我国，优秀的教育资源分配不均衡，传统的课堂教学不能做到面面俱到，升学和就业的压力又非常大，这些都导致了我国中小学课外辅导市场上的庞大需求。/r/n

/r/n（/r/n4/r/n）/r/n中小学课外辅导市场的/r/n“/r/n散、小、乱/r/n”/r/n还处在起步的阶段的中小学课外辅导市场，还未形成规范的市场运作，放眼中国，各种各样的培训机构遍布全国，/r/n但真正合法经营家教，持有工商行政部门注册颁发的含有家教经营范围的营业执照和教育部门批准的家教机构，数量极少。绝大部分的家教服务机构既未经过教育行政部门批准，也没有经过工商行政部门注册，根本就是不具备经营家教资格。/r/n/r/n这在一定程度上，造成了课外辅导行业的信任危机。/r/n1./r/n2/r/n中国教育培训业的未来发展趋势/r/n（1）/r/n品牌化格局形成/r/n在未来，中国教育培训业的品牌化格局将会形成定居的局面。例如：英语培训领域将是新东方、环球雅思等这样的机构领跑英语培训市场；职业教育将是安博、北大青鸟等机构占据职业培训市场份额；中小学课外辅导领域将是像巨人教育以多元化的优势占据全国市场，最后将形成像家电业和电脑业，大品牌割据市场的格局，各个大品牌在自己的领域内不断圈地扩大，将标准化和专业化的运营模式向全国推广，这也将是中国教育培训业的未来发展格局。/r/n（2）/r/n中小学课外辅导市场大有可为/r/n且竞争最为激烈/r/n中小学课外辅导市场是最受投资者关注的细分市场。对中国父母来说，孩子学习成绩的好坏直接关系到他们将来的发展。据相关调查显示，目前中国有70%的中小学生，选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高。有1/3的被调查家长表示，愿意拿出上万元为孩子的课外辅导买单。/r/n1./r/n3/r/n/r/n企业背景/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心由南昌工程学院、江西师范大学优秀创业团队共同创立的。常熠教育中心成立于2009年，是一个年轻且充满活力的教育机构，专业致力于中小学生的一对一个性化课外辅导和学习能力的培养。/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心/r/n一直秉承稳固和发展，求实与创新的精神，凭借着一流的师资队伍，专业的服务团队，先进的教育环境和完善的教育平台，为学生提供个性化的、全方位的教育服务，并坚持“诚信为本，求真务实，精益求精”的教学理念，积极打造中国家庭教育品牌。/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心现设幼教部、/r/n小学部、中学部、教师1对1等多个教学教研部门，目前已基本形成了一套相对比较科学与完善的课程培训体系。一方面为青少年朋友提供各种基础教育课程培训，开设有语文、数学、英语、物理、化学、生物、历史、政治、地理等/r/n小学初中/r/n必考课程辅导;另外，/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心/r/n还站在青少年素质教育的高度，推出了/r/n主题讲座/r/n、/r/n科技实践/r/n、国学、艺术、英语诵读、/r/n野外拓展训练营/r/n等综合素质潜能开发培训项目/r/n，/r/n充分满足了广大学生和家长在学习方面的多样化和个性化需求。/r/n目前/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心立足江西省各市区的各县城课外辅导市场，每开发一个市场，就在这个市场树立一个口碑。未来/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心将扩大教育规模，/r/n立志将/r/n常熠/r/n的优质教育理念和卓越的办学成果推向全国。/r/n二、/r/n市场分析/r/n与营销战略/r/n2.1/r/n江西中小学课外辅导市场分析/r/n（1）/r/n/r/n江西中小学课外辅导市场需求状况/r/n江西，简称赣，位于中国东南、中下游南岸。/r/n江西省共设、、、、、、、、、、等11个/r/n设区市，10县/r/n级市，70个县，19个市辖区/r/n。截止2008年，江西总人口为：/r/n4400.1万人/r/n。2008年，江西省/r/n全省义务教育阶段在校生达到598.42万人/r/n，现在家长越来越重视孩子的教育投资，如果按每个孩子一年投资1000元，整个中小学课外辅导市场潜力就达60多个亿。/r/n（2）/r/n/r/n江西教育资源分部不平衡/r/n/r/n目前，课外培训市场中的主要力量有三个：大学生、在职或退休老师和专业的培训机构。在江西，大学生课外辅导仍是主流。而江西的高校主要集中在省/r/n会南昌，/r/n有传统的师大，南大，财大，也有近年持续活跃和发展的南航/r/n和交大/r/n，还有各种职业学校。其次就是赣州，有三所本科院校，抚州有一所本科院校，九江和吉安各有一所。在这样的格局下，省会南昌的课外辅导竞争十分激烈，而其他市的课外辅导市场还处于萌芽阶段。/r/n（3）/r/n江西中小学课外辅导市场竞争格局/r/n/r/nA、/r/n大品牌未形成大规模/r/n据我们初步调查，江西课外辅导市场出现一些比较有名气的辅导机构，有外省的，如新东方、巨人、学大之类的知名机构，也有本土的，如南昌一品教育、南昌易途、新思维、新希望等机构。这些机构都未能形成大规模。因为中小学课外辅导这个市场比较特殊，不能像产品一样，大规模地复制，针对性较强，一般都采取小班制教学，而且地域性要求也较高，所以，这些辅导机构一般设在在南昌市中心比较繁华的地段，也占据着那些地方的生源。/r/nB、/r/n中小型机构遍地开花/r/n在那些大品牌未能辐射到的地方，那就是中小型辅导机构的战场，比如南昌周边地区，江西省的其他市县，通过几年的发展，百姓逐渐增加了课外辅导的需求，使得一部分人敏锐地闻到了其中的商机，开设了小型的辅导机构，但是这种机构因为没有经过几年的沉淀，还在摸索中前进，所以他的市场具有局限性，往往也是几个老师，一个教学点这种小作坊的模式。但这种机构既有一定的根基，已经形成了一个固定的市场。/r/nC、/r/n大学生假期辅导班来势凶猛/r/n/r/n/r/n这些年在中小学课外辅导市场中涌现了一股不可忽视的力量，那就是大学生假期辅导班。那些机构往往由一些商业意识很强、组织能力强的大学生联合组办，招聘一批大学生做老师，在寒假或暑假，进攻他们所设定的市场，而且运用所学的各种营销手段进行市场争夺。这些辅导机构很容易复制，速度之快，让人不容小视。在寒暑假，你会看到全省各个县都有这些辅导班的身影，竞争十分激烈。/r/n/r/n2./r/n2/r/n/r/nSWOT分析/r/n/r/nⅠ/r/n、/r/n整体市场的SWOT分析/r/n/r/n/r/n从上述分析，可以看出，在江西课外辅导这个新兴市场中，不管是大品牌机构、中小型机构还是大学生假期辅导班，他们都有自己的特色，在一个未成熟的市场中，都有他们的生存空间，但是未来的发展趋势肯定是有良好信誉的品牌机构的天下。/r/n（1）/r/n机会/r/n——/r/nOpportunity/r/n教育培训市场前景广阔/r/n国内品牌机构渗透程度低/r/n江西教育培训市场处在个刚起步阶段，发展速度快/r/n现有的供应满足不了需求，有广大的区域有待开发/r/n国家政策的推动/r/n（2）/r/n威胁/r/n——/r/nThreat/r/n课外辅导市场的竞争激烈，其中包括大品牌的扩张，以及不断增多的新兴辅导机构。/r/n各种艺术辅导班、兴趣辅导班以及专一能力训练的辅导机构也在不断地加入。/r/n消费者对课外培训的质量、针对性、个性化、培训环境等要求越来越高/r/n消费者对品牌的认知和忠诚需要很长的一段时间。/r/n（3）/r/n强势/r/n——Strength/r/n已经有一年成功的运作经验，具备了独立、正规经营的条件。/r/n已客观形成了多元化经营模式，具备了发展规模经济的潜在条件；/r/n师资力量较充裕、而且精良，具备发开新的增值服务的能力。/r/n机构灵活，适应新环境、新变革能力强/r/n（4）/r/n弱势/r/n—/r/n—Weakness/r/n知名度不够强/r/n企业还为形成浓厚的企业文化，制度和运作模式还有待健全/r/n企业还未建立自己的优势竞争产品/r/n营销方式与技巧简单/r/n企业形象不够鲜明，对市场的研究分析不够彻底。/r/n由/r/nSWOT/r/n坐标图我们可以很清晰地看出当前企业的优势、劣势与外部环境的机会与威胁关联度，及其主次、轻重的程度。对于常熠教育中心，应该抓住这个市场机遇，尽快研发一套有竞争力的产品，努力提高自己的管理水平和服务质量，树立诚信、高效的企业形象，定位好最适合企业当前的目标市场，下大力度推广企业品牌。/r/nⅡ/r/n、/r/n具体市场SWOT分析（以万安/r/n为例/r/n）/r/n万安市场SWOT分析/r/n优势/r/n地理优势/r/n我们本是万安人，对万安县城的城市布局、风俗文化、教育背景等都比较熟悉，利于我们针对性的给出适当可行的营销方案，另外我们会说当地方言，这也便于我们和当地客户交流，对我们做市场调查和宣传招生带来很大便利和优势。/r/n人际关系/r/n我们是万安人，在万安有一定的人际关系，这关系可以给我们宣传招生各项工作带来很大帮助和便利。/r/n业务经验/r/n我们有/r/n相关/r/n丰富的工作经验，对辅导班运作的整体流程非常熟悉，清楚关键点，对突发事件的处理也有一定的经验。/r/n师资优势/r/n我们聘请的是江西师大的优秀学生，有雄厚的专业知识/r/n储备/r/n和/r/n一定的教学/r/n经验。并且经过我们的相关培训/r/n交流/r/n，一定能打造一支实力雄厚的师资队伍。/r/n时间优势/r/n我们有人员有充足的时间扑到工作中去，这对我们争抢市场和各项工作带来明显的优势。/r/n6、方案优势/r/n/r/n/r/n我们对万安的市场调查分析后我们有较新颖的招生手段，从学生、老师和家长发起我们的攻势，三管齐下打破了之前暑期辅导班的一些招生手段单一的局面。/r/n劣势/r/n教学点不理想/r/n我们租用的教室是店面，座椅等设备都是租借的，不是现成的教室，教学条件不是很理想。/r/n知名度低/r/n由于我们《好学课堂》暑期文化辅导班是首次开办，人们对我们不了解，在取得学生家长的信任上有一定的难度。/r/n时间冲突/r/n由于我们的主要宣传招生时间在七月初，而我们大部分人员正处于期末考试时间，和工作产生冲突，给我们的工作带来诸多不便。/r/n机遇/r/n市场需求/r/n随着社会和经济的发展，人们越来越重视学习，而寒暑假的补习也是各位家长和学生所期望的，他们也有经济能力支付学生的辅导费用。这变为我们提供了广阔的市场空间。/r/n市场的空缺/r/n据调查，万安县城至今还没有正规大型的学生文化辅导机构，这便给我们提供了绝好的机遇。/r/n威胁/r/n1./r/n竞争对手的威胁/r/n据调差，万安县城同性质的暑期文化辅导班有不少，而且还有经验丰富实力很强的，这对我们构成不小的威胁。/r/n2、教师小型辅导的竞争/r/n虽然政策明确规定在校执教老师不许私自开设辅导班收取费用，但是/r/n寒暑假/r/n期间，/r/n仍/r/n有/r/n少数/r/n教师会招十几二十个学生开办小型文化辅导班，教师易取得学生和家长的信任。教师的小型辅导班也会抢占/r/n一定/r/n的市场份额，给我们造成/r/n一定的/r/n威胁。/r/n3./r/n市场不成熟/r/n据我们上次访问调查，发现当地居民大部分对暑期文化辅导班很陌生，他们也许一时难以接受，所以我们在开拓市场上也有一定难度。/r/n/r/n由/r/n万安市场的具体SWOT分析可以发现，我们具有广阔的市场空间，并且我/r/n们具有鲜明的优势，但不可忽略的是我们的也有我们的劣势，并且竞争对手等给我们造成了不会少的威胁。所以我们应大胆努力的去开拓市场，充分发挥我们的优势，/r/n避免我们的劣势，积极而自信的去接受挑战。/r/n2./r/n3/r/n/r/n市场定位及目标市场/r/n/r/n根据/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n教育中心目前的企业状况，还不具备和强大的知名品牌竞争的条件，我们避开已经开发程度大的南昌市，往江西其他市竞争较小的地区拓展。因此企业将目标市场定位于江西省开发程度低的城镇中小学课外辅导市场。/r/n我们将/r/n目标/r/n市场细分为三/r/n部分/r/n：/r/n幼儿班学生/r/n幼儿班学生的特点就是他们的思想还为成熟，爱玩，家长对于这类孩子在学习方面的要求不高，只希望小孩玩得开心就好。而城镇的人平时较忙，寒暑假没有时间带孩子。我们选择这个目标市场最终根据那些家长对孩子没有时间和精力去教育孩子这个特点。因此正对这个市场，我们迎合家长们的渴望，以及我们年轻教师特有的活力和年龄相差小的优势，赢得家长的喜欢。/r/n小学学生/r/n对于小学学生，我们分为两种情况，一种是基础较差，需要对学过的知识进行巩固，另一种是学习能力较强，希望能够接触更多的知识或超前学习。我们分别对这两种情况进行分开授课，有针对性的辅导。处在这个阶段的孩子的家长，对孩子的学习成绩很重视，所以我们要狠抓学习成效，效果是最好的说服力。/r/n初中学生/r/n对于初中学生，他们要面临着人生中的一段重要转折，那就是中考，考上重点高中，是孩子的希望，也是家长的希望。所以，家长很重视孩子的学习情况，而一般家长都没有这个能力去教育孩子，并且学校老师的能力有限，南昌还好，有那么多所大学，可以请大学生做家教，但是在其他市，你想找家教都难，所以这是一个急需的市场，有很大的发展空间。/r/n2.4/r/n营销目标/r/n1.目标/r/n市场/r/n总份额的估计/r/n1.1目标市场小学与初中的人数的调查/r/n万安县城有两所中心小学四所一般小学，中心小学有实验中心小学总人数1060人和芙蓉中心小学960人，另外一般小学四所的总人数约970人，万安县城小学生的总人数约为3190人。/r/n万安县城中学有四所，其中含初中的中学只有一所，万安第二中学全校总人数约为3000人，其中初三为毕业班，具调查分析初三参加暑期辅导班的可能性很小，所以初三不是我们的目标人群，万安县城初一与初二的总人数约2000人/r/n。/r/n表1：目标市场小学与初中的人数的调查表/r/n学校：/r/n实验中心小学/r/n芙蓉中心小学/r/n四所一般小学/r/n万安第二中学/r/n总计/r/n人数：/r/n1060/r/n980/r/n970/r/n2000/r/n5010/r/n1.2目标市场的抽样调查/r/nA.目标市场普通人群的调查：在两所中心小学、两所普通小学和万安第二中学抽取相关年级班级做问卷调查、各个学校门口随机抽取有效人群做口头或问卷调查所得相关数据如下：/r/n表2：目标市场的抽样调查/r/n显示/r/n表（对暑期辅导班的看法）/r/n年级/r/n已/r/n参加过/r/n只/r/n听说过/r/n从/r/n未听过/r/n打算参加/r/n考虑参加/r/n不想参加/r/n一年级/r/n2/r/n%/r/n/r/n8/r/n%/r/n/r/n90/r/n%/r/n/r/n9/r/n%/r/n/r/n27/r/n%/r/n/r/n64/r/n%/r/n/r/n二年级/r/n3/r/n%/r/n/r/n13/r/n%/r/n/r/n84/r/n%/r/n/r/n8%/r/n/r/n30/r/n%/r/n62/r/n%/r/n三年级/r/n8/r/n%/r/n/r/n28/r/n%/r/n/r/n64/r/n%/r/n/r/n19/r/n/r/n32/r/n%/r/n49/r/n%/r/n四年级/r/n23/r/n%/r/n/r/n40/r/n%/r/n/r/n37/r/n%/r/n/r/n29/r/n/r/n31/r/n%/r/n40/r/n%/r/n五年级/r/n34/r/n%/r/n/r/n46/r/n%/r/n/r/n20/r/n%/r/n/r/n32/r/n/r/n29/r/n%/r/n39/r/n%/r/n六年级/r/n36/r/n%/r/n/r/n45/r/n%/r/n/r/n19/r/n%/r/n/r/n20/r/n/r/n29/r/n%/r/n61/r/n%/r/n初/r/n/r/n一/r/n30%/r/n/r/n42%/r/n/r/n28%/r/n/r/n36/r/n/r/n25%/r/n39%/r/n初/r/n/r/n二/r/n35%/r/n/r/n44%/r/n/r/n21%/r/n/r/n33/r/n/r/n19%/r/n48%/r/n表2显示表明，从前三项来看目标市场的开发并未深入人心，市场潜量较大。从后三项开看，在小学和初中的市场，小学小学四年级、五年级、初一和初二的市场较大，我们应针对这部分市场加以注意，并重点宣传抢抓商机。/r/nB.目标市场特殊人群的调查：据调查了解在党校、文化宫等一些场所有周末辅导班，所以产生想法对于这些特殊群体参加暑期辅导班的可能性与一般群体相比有如何变化，展开调查，调查结果如表3。/r/nC.对于可能影响目标人群参加暑期辅导班的群体（家长）我们也进行一样的调查，调查方法：随机不同地段抽取三个小区，在路口或直接上门做问卷调查，调查结果显示如表3。/r/n表3：特殊群体与家长的调查表（对暑期辅导班的看法）/r/n人群/r/n参加过/r/n只/r/n听/r/n说/r/n过/r/n从/r/n未/r/n听过/r/n打算参加/r/n考虑参加/r/n不想参加/r/n周末辅导班/r/n82/r/n%/r/n11/r/n%/r/n7%/r/n75/r/n%/r/n16/r/n%/r/n9/r/n%/r/n家长/r/n21/r/n%/r/n33/r/n%/r/n46/r/n%/r/n23/r/n%/r/n28/r/n%/r/n/r/n49%/r/n1.3万安和邻边县城去年辅导班的情况调查/r/n万安和邻边县城去年辅导班的情况也是评估万安的总份额重要参考依据，/r/n表4：万安及周边县城去年暑期辅导班的情况调查表/r/n县城/r/n暑期辅导班数/r/n辅导班学生总人数/r/n中小学总人数/r/n参加比率/r/n万安/r/n4/r/n750/r/n5000/r/n15%/r/n永新/r/n5/r/n960/r/n5500/r/n17.4%/r/n遂川/r/n5/r/n920/r/n5700/r/n16.1%/r/n据表/r/n4/r/n数据显示，万安县城去年的暑期辅导班比周边的县城相比较少，暑期辅导班的市场未较好的开发，市场潜力仍有较大的空间，从万安和周边县城参加比率作分析，万安的市场潜量有呈正增长的势头明显。/r/n综上调查分析，/r/n我们定相关的权重，我们定打算参加的人群参加的可能性是0.7/r/n；/r/n考虑参加的人群视为委婉的拒绝，参加的可能性为/r/n0.1；而不想参加的人群视为拒绝，参加的可能性趋近于0。所以我们通过这个权重，针对各种态度的人群参加的可能性的评估后得出：/r/n万安暑期辅导班目标市场的总份额在/r/n950/r/n左右。/r/n2/r/n.营销目标的制定/r/n根据表一、表二和表三的数据，我们得出综合/r/n评定后我们得出我们万安暑期辅导班的市场总份额为950人左右，而我们用万安去年的辅导班的数量作为参考，我们定出相应的营销目标：/r/n一级目标为300人，二级目标为250人，三级目标是200人。/r/n2.5/r/n/r/n营销战略决策/r/n根据以上分析，我们做出以下决策/r/n1./r/n走/r/n“/r/n城镇包围城市/r/n”/r/n的路线/r/n根据江西这种教育资源极其不平衡的特点，我们把我们的主战场选在各县城，尽可能快的抢占市场先机。/r/n2.产品策略/r/n在主要辅导课堂内容外，积极扩展其他领域的服务，如礼仪知识、英语口语、电脑网络知识等，作为企业的增值服务，尽可能地满足更多学生的需求。产品宣传很重要，我们把重点放在宣传上，尽量突出企业优势。/r/n3./r/n价格策略/r/n根据当地的消费水平和企业运作成本以及竞争者的价格，定出有竞争力的价格。/r/n在7月1号之前报名的学生没人优惠40元，7月1号到7月5号报名/r/n的优惠20元/r/n团体报名3人以上每人优惠20元，6人以上每人优惠40元。/r/n4./r/n营销/r/n渠道/r/n策略/r/n广告/r/n设点/r/n营销/r/n在人流量大的地方以宣传单、招生简章、海报等的形式引起目标客户的注意，使目标客户/r/n对我们辅导班/r/n更为了解，同时提高我们辅导班的知名度。/r/n并/r/n在各个人流量或目标客户较密集的地点设立报名点。/r/n公开课/r/n营销/r/n精心设计一场公开课，让家长与孩子一起参加，让他们感受我们辅导班的不同之处，提倡兴趣是最好的老师，同时让家长与学生一起互动，以比赛的形式将公开课的气氛推向高潮，让家长和孩子一起学习使孩子在快乐中又可以学到知识，同时又拉近了家长与孩子的距离。/r/n3/r/n)/r/n/r/n家长会营销/r/n针对目标市场影响最大甚至其决定性的人群便是家长，所以我们针对家长我们提出我们这个营销策略，在教学地点开家长会，让一些为孩子学习、生活苦恼或对孩子学习生活非常关心的一些家长参与进来，/r/n让家长们相互交流共同了解。我们也会精心准备演讲内容，同时也主要是为家长相互的交流提供一个很好的机会，家长会营销宣传旨在调动家长想了解的欲望，因为有了了解的欲望商机就出现了。/r/n4)特殊人群营销战略/r/n在营销目标中的那个表中，我们看到，会参加周末辅导班的人群中有绝大多数的人参加过暑期辅导班并有参加的意向，针对这些特殊人群，我们提出我们相应的战略，/r/n我们在6月中旬会开始我们的招生工作，我们针对这部分人群先下手为强，鼓励他们团体优惠报名，在万安我们了解到有几个他们周末辅导班的地址，我们会准备相应比较有趣的一小段课堂，吸引目标人群的更多的注意，具体要是可以得到他们周末辅导班老师的允许我们就直接进教室为他们带来十分钟或十五分钟的精彩课堂，让他们对我们辅导班产生兴趣并鼓励他们团体优惠报名和7月1日之前报名等优惠报名。并邀请他们的家长一起参与我们的组织的家长会与公开课。/r/n5）老师渠道战略/r/n除了家长老师也是一个对学生影响非常大的群体，要是可以得到他们的对学生参加辅导班的建议，这一定可以为我们辅导班增添活力，我们/r/n想办法说服/r/n相应的老师，并让老师参观我们的教学环境和介绍我们的教学计划。我们会用暑假的一个月的时间可以帮孩子巩固功课或预习功课的目的，为老师在下个学年的教学工作带来相应的便利。我们和孩子年龄差较小，或许和孩子交流起来更为便利，学生也比较容易接受我们，所以对于一些在学校很调皮的学生可能产生意想不到的效果，以此来得到老师的认同。/r/n我们还对下面几种营销战略还在商议中：/r/n开展俱乐部、训练营等户外活动营销/r/n举办各种比赛等竞争式营销/r/n举办公益活动、公益演出等形象营销/r/n2.6/r/n/r/n团队角色定位/r/n我们营销团队/r/n主要/r/n负责人四人，在整个营销过程中也主要分四大块/r/n，也就是策划、财务、业务、和监督，这四个部分主要内容由四个负责人管。/r/n策划：/r/n主要负责组织各部门负责人协商制定营销目标并确定达成这些目标所必须的行动，为执行决策作出具体的规划。团队在正确的决策之后，还必须有保证决策得以实现的各种计划，指导团队各项营销工作有序地进行。另外还负责宣传工作和市场调查工作，主要职能是在营销过程把握团队的战略方向。/r/n业务：/r/n主要负责确定所要完成的任务、由谁来完成任务以及如何管理和协调这些任务，部门负责人必须把工作小组和组织中的成员组织起来，以便使信息、资源和任务能够在组织内顺畅流动。团队要实现营销过程的目标和计划，必须把营销活动的各个环节、各个部门和各个要素，从劳动的分工与协作上，从上下左右的关系上，以及空间与时间的相互结合上，合理组织起来，形成一个有机的整体。/r/n具体工作/r/n：是主要负责组织招生工作，主要职能是战略的实施。/r/n财务：/r/n主要负责团队的支出收入的记录，与团队资金的管理，另外还负责办公室咨询与教学点参观和组织各部门负责人在营销阶段的各种会议的工作，职能是管理收入与控制团队的资金支出。/r/n监督/r/n：/r/n团队在实现/r/n营销目标、执行各种计划和进行生产经营过程中，经常把实际情况同原定的目标、计划、标准和制度等进行对照，以便及时发现偏差、查明原因、采取措施、加以调整，保证原定目标和计划等得以实现的一系列管理活动。/r/n具体工作/r/n：主要负责管理学生、考评教师、食宿后勤和市场反馈等工作。/r/n团队的分工理念是：/r/n每个负责人都有参加各个部门的的任何活动的权利，各个部门的一些的大的决策必须经过组织各个部门开会协商，各部门的在协商后必须客观按照协商结果做出判断，最后由该部门负责人做出决策，做出决策后其他有异议的负责人必须服从并积极响应。/r/n三/r/n、/r/n策划/r/n方案设计实施/r/n/r/n/r/n根据辅导的具体操作过程，从前期的准备/r/n→/r/n招生/r/n→/r/n具体上课/r/n→/r/n结束，可以吧我们的方案运作实施分为四个阶段。/r/n第一阶段，主要准备阶段，包括宣传材料（宣传单、海报、横幅、喷绘）、协议书（安全协议、房租协议、教师聘用协议）、教学材料（试卷、档案袋、统一工作服、工作牌）及学生课表、作息时间表、教师的工作条例等。/r/n在这个阶段中药充分做好准备工作，6月初要确定教学点，老师的招收以及住宿场所，只有准备充分才能使第二阶段的工作更好的实施。/r/n第二阶段，主要任务是招生；只有战略把我们整个方案运作，招生一般是从6月20日/r/n——/r/n7月10日，招生期间要合理安排人员到指定点去招生，考虑大学生群体的特殊性，我们要适当调整自己的方案，这个阶段是很关的时段，直接关系辅导班运作的成败。/r/n第三阶段，主要任务是教学，这是展示大学生才华的时刻，我们可以充分利用自身优势，把这个阶段的任务做好。教学期间要求教师，每天4+2形式上课，4代表1节早自习和三节文化课，2代表一节辅导课，+1节特色课。特色课就是我们的五大系列。/r/n第四阶段，安排考试，结束教学。这一阶段是整个辅导班课程的尾声，做好每一个环节的工作才是成功的风范。/r/n我们的营销方案的具体实施主要是根据四个阶段的具体任务而展开的，每一个阶段有其自身的重要事项。/r/n/r/n下面是我们的具体方案的设计实施/r/n3.1/r/n教学点有关事项的确定/r/n/r/n=1\*GB3/r/n/r/n①/r/n教学点的选择与租用/r/n经过我们五一的查看调查，本十分理想的幼儿园因都要延期教学，可排除我们教学点的选择范围，工人文化宫、党校登也都已被租用，我们现在把目标放在店面和套房上，店面是我们的优先选择，因为店面相对来说交通方便，而且处于市中心，地理优势明显，也便于同学和家长寻找。而套房相对隐蔽，具体位置不好描述，所以只能作为我们的第二选择。六月初我们应再次回万安看能否找到理想的教学点，如果没有更合适的，恩就去我们五一看好的那个店面看是否能够预定租用下来，尽快把我们的教学点确定下来，教学点租用费用控制在1000元左右。/r/n/r/n=2\*GB3/r/n/r/n②/r/n教室做一、黑板、粉笔、风扇、饮用水问题的落实/r/n由于我们租用的教室很可能是店面或套房，没有桌椅、黑板等设施。所以教学点确定下来之后，立即完成桌椅的借用，黑板的制作或购买，/r/n也/r/n可到民办学校或村小借用，费用控制在10元每套。然后确保教学点的水电问题，如果没有水电，想办法解决，还有由于夏天比较热，我们每个教师还需配备电风扇，电风扇的配备以节约成本为指导，首先看能否借用或购买二手的，还有就是饮水问题，我们可以购买桶装水，以节约开销。/r/n/r/n=3\*GB3/r/n/r/n③/r/n教师住宿，伙食等问题的解决/r/n/r/n/r/n教师的住宿，伙食也是一个比较重要的问题，首先住宿，我们所有教师必须住在一起，以便统一管理，安排工作和问题的讨论解决。我们租用的教学点可能不是很适合住宿，如果住在教室里，可能给教师的生活嗲来很多的不便，而万安的房租也比较便宜，一套房子一个月大概就一两百，我们就租用一套房子供教师住宿。上次了解到李济昌的表哥有现房可提供给我们使用，这是比较理想的住宿地方，我们可以与之商量提供给我们住宿，如果不行我们就在教学点附近租用胰头癌房子供教师住宿。而至于住宿用的杯子、席子等生活用品各教师自备。还一个就是伙食问题，如果教师都是快餐，一个月的伙食费至少要三四百。为了节省教师的伙食费，我们可以自己买菜做饭。早点可以考虑到没时间做，可以各自解决。中餐和晚餐我们安排没有课程的教师轮流买菜做饭，至于做饭的厨具和餐具，如果有现成的厨房最好，如果是在找不到或地点不理想，我们可以买一个电饭煲做饭和借用一个电磁炉炒菜。餐具统一买。费用控制：住宿200+餐具50+电饭煲60=310元整。（伙食费和厨具，餐具的费用各教师平摊。）/r/n3.2/r/n社会调查和宣传的前期准备工作/r/n（1）/r/n社会调查/r/n五一的时候我们便对当地居民做了初步的调差，得出两个结论：1、当地居民对暑期辅导班比较陌生。2、有部分家长愿意将他们的孩子送往我们的暑期辅导班就读，这说明我们有一定的市场，但需要我们去开发。/r/n我们在六月中旬应在对当地居民和中小学生做市场调查，调查方式有：/r/n1、询问法：/r/n/r/n面谈调查我们可以直接深入居民，直接与他们交流，了解他们对我们的了解、信任，了解他们的需求，看中的关键点，和将他们的孩子送往我们辅导班的意愿、疑问，询问他们对辅导班培训的价格接受情况。再可直接与中小学生交流，调差他们对暑期辅导班的期望和需求。/r/n2、/r/n问卷调查/r/n：/r/n问卷调差分别对家长和中小学生，问卷的设计和制作在六月中旬之前做好。（问卷见附件，问卷各做两百份。费用400*0.06=12元）问卷调查主要调查学生和家长对辅导班最关心的问题，他们的意愿，和留下他们的相关信息。问卷调查在六月中旬到六月底完成，然后对问卷进行归纳、分析、总结。得出他们的主要想法和意见，然后进一步完善我们的策划方案。/r/n（2）/r/n招生简章、宣传海报、横幅的准备与制作/r/n1、/r/n招生简章的准备与制作/r/n：/r/n招生简章的主要内容包含封面、辅导班简介，办学特色、班级和课程安排、报名成寻、优惠政策、上课时间、教学地点、联系方式和我们的承诺等内容（具体见招生简章）。招生简章要排版合理，制作精美，内容丰富。招生简章的彩印采用A4大小的较硬纸张，分成三折式。彩印10000张，务必在六月中旬前完成。费用预算在1500元。/r/n2、/r/n海报，喷绘的准备和制作/r/n：/r/n海报和喷绘的内容为辅导班简介，招生对象，办学特色，报名处，教学点，教学时间，优惠政策，联系方式等组成。（具体见附件）海报和喷绘要做到字迹清晰，一目了然。画面精美，而且能吸引顾客眼球。海报采用A2的纸彩印100张，喷绘100张。费用预算海报2.5*100+3*100=550元。此工作在六月中旬必须完成。/r/n3、/r/n横幅的准备与制作/r/n：/r/n横幅的内容为/r/n“/r/n【好学课堂】暑期文化辅导班招生开始啦/r/n”/r/n再加联系电话和联系地址，横幅制作3张，费用预算60*3=180元。横幅的制作在七月初前完成。/r/n3.3/r/n教师的招聘和培训/r/n/r/n（/r/n1/r/n）/r/n教师的招聘/r/n我们设立两个教学点，每个教学点预计开六个班级，每个班级设一班班主任，每个教师每天上三节课，这样我们就只要十二个教师，我们自己也参与到教学中去，这样我们就只用再招9名教师。/r/n教师的招聘我们面对江西师大的在校学生中爱拼，招聘方式为首先海报（海报见附件）宣传海选，然后进行试讲面试，最终选出15位优秀教师。教师要求：专业知识功底雄厚，交际能力强，吃苦耐劳，有团队精神，服从组织安排，有经验者优先。还需注意各教师的专业要分散，不能太集中。招聘工作在五月末完成。/r/n（/r/n2/r/n）/r/n教师的培训和签订/r/n教师招聘完成后，我们统一对教师进行相关培训。主要培训内容为授课、交际能力的提升和相关素质的培养。还要对他们进行招生培训，学会如何和学生和家长接触交流等。时间为六月初到六月二十号，培训完成后对15为教师进行考核筛选，精选出十一名教师，并签订就教协议（见附件）。/r/n3.4/r/n宣传招生工作/r/n前期准备/r/n/r/n=1\*GB3/r/n/r/n①/r/n确认招生简章、海报、喷绘、横幅等都已打印制作完好，质量理想，数量达到要求。/r/n/r/n=2\*GB3/r/n/r/n②/r/n人员安排与准备/r/n所有教师都参与到宣传招生中来，再在当地找若干招生人员（工资25-30元每天），分小组划分任务和职责/r/n。/r/n/r/n=3\*GB3/r/n/r/n③/r/n统一服装、工作牌、/r/n城区/r/n布局图等的/r/n准备/r/n。/r/n所/r/n有/r/n的教师和招生人员都配备统一的服装，统一为白色T恤。且进行喷绘，T恤背面喷/r/n“/r/n好学课堂/r/n”/r/n字样。共购十五件。/r/n另还要制作工作牌和获得城区布局图。所有招生和工作人员/r/n工作室必须穿工作服和佩戴工作牌。每个小组给予一份城区布局图/r/n。/r/n费用预算/r/n工作服/r/n15*15/r/n工作牌15*2=255/r/n元。/r/n/r/n=4\*GB3/r/n/r/n④/r/n摆点招生地点的选择和所需设备的准备/r/n地点应选择在人流量多、交通方面、场地广阔的地点，预计选三个点。招生点的设备：桌子、凳子、太阳伞等。/r/n/r/n=5\*GB3/r/n/r/n⑤/r/n报名登记表、收据、信息登记表等文件的准备。/r/n/r/n=6\*GB3/r/n/r/n⑥/r/n公开课的准备/r/n公开课是我们宣传和招生的主要手段之一，其意义重大，演讲的质量可能直接影响到我们的招生人数。所以我们一定要重视，我们选出一个最优秀的教师，精心挑选公开课的授课内容。我们的公开课要做到生动活泼、内容丰富。使学生和家长都满意，公开课的准备在六月前完成，包括公开课的上课教师，授课内容的精选，授课的排练等，确保给学生和家长呈现一堂高质量的公开课。/r/n宣传与招生/r/n/r/n=1\*GB3/r/n/r/n①/r/n海报、喷绘的张贴/r/n海报，喷绘的招贴将宣传人员分成两组，各分组长一名，划分负责区域。各组负责各区域的海报。喷绘的张贴。海报和喷绘主要张贴在城市闹区，人口密集出，生活区，主干路段等地方。先各张贴70张，在七月初完成。剩下30张看张贴效果再补充张贴。注重宣传的效果，做到不浪费。/r/n/r/n=2\*GB3/r/n/r/n②/r/n横幅的悬挂宣传/r/n横幅主要悬挂在人口密集区，主要街道，路段和学校门口。也可租用一辆车在主干道巡回宣传。/r/n/r/n/r/n=3\*GB3/r/n/r/n③/r/n招生简章的派发招生/r/n招生简章的派发也分组进行，根据实际情况有效分组。招生简章的派发在海报、喷绘的初步张贴完成之后进行。派发人员要随声带好报名表、收据等，主要在菜市场，店面，居民区，人口密集出派发。派发的同时需给客户进行推荐介绍，并说服他们当场报名，同时给出即时报名的优惠（具体见优惠政策），促使他们报名。如果客户报名，则立即办理报名手续，费用不能一次交清者可先交纳一定的定金。如果不然当即确定报名的，则留下相关信息（姓名、联系方式，学生就读信息等）。并告知我们有免费的公开课试听，邀请他们到时带孩子一起来试听，并请家长或学生留下宝贵意见。/r/n/r/n/r/n=4\*GB3/r/n/r/n④/r/n摆点招生/r/n我们在城区选择三到四个点进行摆点招生，安排一到二人值守负责。招生点准备好报名表、发票、招生简章等，旁边展示我们的宣传海报和喷绘。对来往顾客我们主动介绍宣传，态度诚恳。说明暑期辅导班配变存在性和必要性，介绍我们辅导班的优势，并说明当场报名的优惠政策，争取客户当场报名。对于不能当即报名的，留下客户相关信息，告之我们有免费公开课欢迎试听，并请家长和学生留下宝贵意见。/r/n/r/n/r/n=5\*GB3/r/n/r/n⑤/r/n关系招生/r/n/r/n利用我们各自的人际关系，邀请亲朋好友一起帮我们宣传招生，再联系我们认识的中小学教师，争取他们协助我们招生，我们也可根据实际情况给予一定的报酬或提成。/r/n/r/n=6\*GB3/r/n/r/n⑥/r/n公开课的宣传和招生/r/n•/r/n/r/n公开课讲演/r/n公开课开讲前两天，我们把我们收集到的家长和学生/r/n相关信息整理出来，然后逐一打电话通知学生和家长，邀请他们前来试听。另告知我们当场有礼品相送，以吸引学生和家长前来试听。公开课开课前我们还要张贴海报（具体见附件）进行宣传，宣传一定要到位，以确保我们公开课的到场人数，对于前来试听的学生和家长我们一定要热心招待，积极耐心的回答他们的各种提问，给他们留下一个良好的印象。课堂上我们一定要维持好课堂纪律，稳定现场，保持教室的安静。上课内容做到丰富多彩，形式生活活泼，教师举止大方，谈吐文雅，形态自如。力争给学生和家长呈现一堂完美的课堂。/r/n•/r/n/r/n现场宣传和答疑/r/n上完课后我们给家长和学生介绍我们/r/n【好学课堂】暑期文化辅导班，然谈们知道我们辅导班的性质，优势，和我们认真积极负责的工作态度，并给我们我们当场报名的优惠政策，鼓励他们现场报名。并进行答家长学生问。当场对于家长和学生的疑问给予满意的答复，最后请学生和家长留下相关信息，并留下宝贵意见。/r/n•/r/n招生报名/r/n对于要报名的学生我们和他们办理报名手续，并通知相关事项，对于当场不能一次交清学费的课先交一部分押金。不能当即报名的了解其原因，尽可能为其解忧，争取让他们报名。/r/n•/r/n善后/r/n公开课讲演完后，欢送学生家长，处理好现场。整理资料。公开课使我们宣传招生的关键，我们一定要力争成功。/r/n/r/n=7\*GB3/r/n/r/n⑦/r/n/r/n公众活动招生/r/n/r/n在招生期间，我们可以通过公众场合演讲，公益演出，公益活动等手段对我辅导班进行介绍宣传，以扩大辅导班的知名度和影响力，以达到扩大招生的目的。/r/n⑧/r/n优惠刺激招生/r/n为了刺激学生和家长报名，我们给予一定的优惠政策，以期限报名优惠鼓励他们尽快报名，特别是以团队报名的优惠激励他们为我们发展生源，以达到扩大招生的目的。具体优惠如下：/r/n/r/n优惠条件：/r/n1/r/n、允许/r/n5/r/n名父母双残、一方伤残或父母双方下岗的学生视具体情况给予学费的减免助学。（需要出示相关证件）/r/n2/r/n、/r/n7/r/n月/r/n1/r/n日之前报名的学生每人优惠/r/n20/r/n元。/r/n3/r/n、欢迎团队报名，/r/n5/r/n人以上每人优惠/r/n20/r/n元，/r/n10/r/n人以上优惠/r/n30/r/n元。/r/n⑨/r/n/r/n办公室的接待、招生、会计等工作/r/n我们在教学点设立一个办公室，主要负责学生和家长的接待，学生和家长的教学点参观，招生报名，财务管理等工作。/r/n在招生期间，可能有很多学生和家长要求参观我们的教学点，所以我们要在教学点设立一个办公室，有两到三人负责，办公室至少要一人值守，另1-2人招待学生和家长，带他们参观我们的教学点，并对我们辅导班进行介绍，鼓励他们报名。学生和家长的接待工作一定要热情饱满，积极耐心，给学生和家长留下一个良好的印象。/r/n/r/n对于当场要报名的，我们为其办理相关报名手续。并通知其相关事项。/r/n会计工作办公室还要负责财务的管理，作为一个财务总部。所以支出和入账都由会计管理，财务医药要做的仔细、认真、负责。财务表一定要详细，并且每一笔支出和入账都要经办人亲笔签名。由于我们工作流动资金比较大，为了安全性考虑，我们在当地办理一个银行账户，把大额资金存入账户。/r/n/r/n⑩/r/n宣传招生的收尾工作/r/n宣传招生工作接近尾声时，我们再对我们获得的客户资料进行整理，对于没有报名的客户在做一次作何的争取工作。努力争取他们报名，可以适当的给予一定的特别优惠，具体视情况而定。招生完成后进行招生设备和物品的回收整理和资料的收集整理，财务的清算等，结束招生工作。/r/n3.5/r/n日常授课和常务管理/r/n①/r/n/r/n学生资料的整理和分班/r/n招生工作完成后，整理好所有报名学生的相关资料，然后进行合理分班，预计每个点开六个班级，所以对人数较少的班级金和合理合并，并做好家长和学生的思想工作。分好班级后通知学生他们所分的班级，并通知其正式上课时间和临时班主任的相关信息及有关事项。正式上课初步定在七月十二号左右。/r/n②/r/n/r/n学生学前的摸底考试/r/n学生正式上课前先进行一场摸底测试，试卷有个班级班主任负责出题制作，题目要求具有一定的难度，让他们认识到自己的不足，找出自己的弱点，并激起他们强烈的求知欲。测试完毕后统一批卷。并公布分数，且做好记录，以与辅导结束使得测试分数作对比。测试分数也要逐一向各位家长汇报，并和家长分析其孩子的优势和弱点，请家长共同协助我们帮助学生提高成绩。同时也/r/n取/r/n的家长的信赖和支持。/r/n③/r/n/r/n日常上课/r/n学前摸底考试结束后进行正常的授课。一周上五天，一天六节课，为上午一节早读课，三堂文化课，下午一节单独辅导课和一节特色课程（具体见附表）。具体课程见课程表。正式上课期间每位教师都必须按时并高质量的上课，对学生认真负责，耐心，细心地辅导每一位学生，切实的帮助学生提高成绩特别是学习能力，对于学生的生活问题我们也积极关心，热心帮助，努力给学生构造一个和谐的学习氛围。/r/n④/r/n/r/n学生管理/r/nⅰ/r/n/r/n安全问题/r/n学生的安全问题是一个非常重大的问题，我们一定要重视。我们要制定/r/n«/r/n学生安全协议/r/n»/r/n（见附件），和学生及家长签订/r/n«/r/n学生安全协议/r/n»/r/n。协议中清晰划分各自责任，和学生及家长共同保障每一位学生的安全。/r/nⅱ/r/n/r/n纪律/r/n制定学生管理条例（见附件）和学生考核表，对每一位学生进行严格管理和认真考核，辅导结束末评选出各班的/r/n“/r/n纪律之星/r/n”/r/n、/r/n“/r/n学习之星/r/n”/r/n、/r/n’/r/n进步之星/r/n”/r/n、/r/n“/r/n常熠之星/r/n”/r/n。对于较顽皮的学生我们适当进行教育引导，并同其家长一起教育其孩子做一个品学兼优的学生。/r/n⑤/r/n/r/n教师的管理/r/n/r/nⅰ/r/n/r/n教学/r/n/r/n制定教师管理条例（见附件）和考勤表进行考核，每位教师都要严格按照教师挂历条例严格律己，努力工作。教师要和学生、家长搞好关系，每天课前备好课，按时上课，处理好班上的各项事务，服从组织安排，认真完成组织交给的任务和工作。/r/n/r/nⅱ/r/n/r/n生活/r/n/r/n每位教师应该做到生活简朴，有规律。教学期间可一起组织活动娱乐，各教师都要积极的参与。积极主动承担各项事务，按时做饭炒菜。/r/n⑥/r/n/r/n常务管理/r/n常务管理主要由策划部负责，主要安排日常工作，制定教学计划，落实各项工作，组织会议和管理财务。/r/n3.6/r/n辅导结束工作/r/n⑴/r/n/r/n学后测试/r/n我们辅导的时间为一个月，一个月满，辅导结束。我们在对学生辅导效果进行检测。试卷/r/n由各/r/n班班主任负责出题和打印。题目难度要求适中，要让大多数同学/r/n可以考/r/n一个好成绩，然后与学前测试作对比，/r/n让/r/n他们明显的看到自己的进步。然后对每一位学生的学习成绩进行分析评价，/r/n让/r/n他们清楚自己的/r/n长处与不足/r/n，并给予合理建议。我们也将成绩向各位家长汇报，/r/n祝贺/r/n孩子学习取得进步，对/r/n每个孩子在辅导班期间作出相应的评价/r/n，/r/n并/r/n给出建议。/r/n⑵/r/n/r/n辅导结束大会/r/n学后测试完后，举行辅导结束大会，组织所有学生和教师及各位家长参加。感谢学生和家长对我们的支持，感谢各位教师的辛勤工作。并恭喜各位同学取得的进步，对表现特别优秀者给予一定的表彰。宣布《好学课堂》暑期文化辅导班圆满结束。欢送家长同学，预祝他们/r/n他们在新的学年/r/n学习进步，生活愉快。/r/n⑶/r/n/r/n教师的考评，工资结算/r/n/r/n••/r/n教师的考评/r/n辅导结束后，根据个教师的日常工作表现和考核表进行综合考评，对各位教师做出整体公正的评价。并根据实际情况和综合考评给予表现优秀者给予一定的表彰。/r/n•/r/n教师工资的结算/r/n/r/n由财务部给每位教师清算工资，（具体算法见教师工资结算方案）并予与发放。/r/n/r/n/r/n辅导结束，感谢各位教师对我们的大力支持和辛勤工作。欢送各位教师。/r/n⑷/r/n/r/n教学点的清理与退还/r/n辅导结束后，把桌椅、黑板等设备进行整理退还，电风扇等物品清理回收，最后退还教学点。/r/n⑸/r/n/r/n住宿点的清理与退还/r/n整理好各自的物品和公共物品，并清退住宿点。/r/n⑹/r/n/r/n财务清算/r/n财务部做最后的财务清算，整理所有的财务资料，并详细的向各位董事汇报，最后分红。/r/n⑺/r/n/r/n圆满结束/r/n所有工作结束，《好学课堂》辅导班圆满结束/r/n。/r/n四/r/n、/r/n财务管理/r/n4.1/r/n.教师招生工资与教学工资的算法/r/n①/r/n.教师招生工资的算法/r/n招生期间要合理安排人员到指定地点招生，招生一般是从6月20日/r/n——/r/n7月10日。考虑到大学色生群体的特殊性，各自在时间上有着一定的差异，招生时间可能与在校期间的其他事情的时间（比如考试等）发生重合，我们在聘请老师时会考虑各自在时间的冲突，从而降低调节难度。/r/n招生工作每一位老师必须参加，在此期间是我们考核老师的一个主要时期，对于不参加招生工作或招生工作不积极的教师给予实施淘汰制。/r/n招生期间报销旅费和提供饮食住宿，另外有工资与奖金。工资的算法如下：/r/n按记天制，工资每天20-25元根据效益与表现调整。对表现积极者或贡献较大者给予不等额的奖金200元/r/n—/r/n300元。工资在教学期间发放，奖金在教学结束后发放。/r/n效益好或表现积极者：招生工资=时间（天）/r/n×/r/n25+奖金/r/n效益不好或变现不积极者：招生工资=时间（天）/r/n×/r/n20+奖金/r/n/r/n②/r/n.教师教学工资的算法/r/n教师教学期间要严格遵守教师管理条例，对于违反条例的教师我们将记录考评内容，在教学工作结束后将对于不同情节扣不等额的工资或奖金。/r/n考虑到科目的不同，每个人上的课程不一样，对于中小学生而言英语和数学的课时较多，而物理化学等课程要求的较少，我们将制定相应的课表，教师应按照课表实施教学，我们在期间将会安排相应的人员监督。/r/n教师教学工资的算法如下：/r/n我们实施记课时制，每个课时12元。/r/n我们在协议上有保证教学过程的工资在1000元以上，所以只要按照我们的课表进行教学我们将对课程较少的教师的工资按照1000元算。对表现积极或上课质量较高者给予不等额的奖金200元/r/n—/r/n300元。工资和奖金在结束教学阶段后发放。/r/n在教学阶段课时在83以上者：教学工资=课时/r/n×/r/n12+奖金/r/n在教学阶段课时在83以下者：教学工资=1000+奖金/r/n4.2/r/n负责人的前期投资与分红/r/n前期投资在6000元左右，每个负责人前期投资等额制，即风险平摊。负责人在参加招生工作或是教学工作的工资与一般的教师算法相同，发放时间也与一般教师相同，后期分红也实施等额制。/r/n总额言之：风险平摊等额分红，参加招生与教学工作的工资另算。/r/n负责人薪水=（总收入+总支出/r/n）/r/n÷/r/n4/r/n+招生工资+教学工资+奖金/r/n4.3/r/n成本/r/n预算/r/n财务预算按照我们暑期文化辅导班方案的实施的四个阶段进行，即前期准备、宣传招生阶段、教学阶段和考试阶段分别预算。/r/n/r/nA.前期准备预算：/r/n（1）调查时的旅费饮食住宿费/r/n（2）市场调查宣传单/r/n（3）招生简章、大海报、小海报、横幅/r/n（4）教学点房租与教师住宿房租/r/nB.宣传招生阶段预算/r/n（1）工作人员的旅费饮食住宿费/r/n（2）工作人员的统一服装、工作牌/r/n（3）礼包（作业本与笔等学习工具）、学员证、发票/r/n（4）教师的招生工资与奖金/r/n（5）搬运费等杂费/r/nC.教学阶段预算/r/n（1）电风扇、粉笔、黑板擦、黑板、桌椅/r/n（2）教学工资与奖金/r/n（3）水电费/r/n（4）搬运费等杂费/r/nD.考试结束阶段预算/r/n（1）试卷、档案袋、档案、奖状/r/n（2）搬运费等杂费/r/n各个阶段的各种/r/n详细/r/n支出已列出，每项具体的数额的支出见/r/n：/r/n附表/r/n九/r/n五/r/n、/r/n营销绩效评价指标体系/r/n营销绩效的评价指标体系关系营销方案的可行性、持久性以及是否有较大的发展空间。可以采用平衡记分卡的评价指标体系。平衡记分卡是连接中国企业战略与绩效管理的有效工具，也是落实企业战略目标、执行绩效管理的重要手段，面前已经得到很多中国企业的关注。/r/n我们都知道企业的目标就是利润最大化，而平衡记分卡就是围绕利润最大化这一目标，从四个维度（即：财务维度、顾客维度、内部营运维度、学习发展维度）实现去也竞争的良性循环。/r/n为了获得最终的财务绩效，我们必须有良好的市场表现，关注我们的顾客；为了获取我们的市场，我们必须在内部运营上做一些改善；为了有效的内部运营，我们的员工必须能够不断地学习与发展，就我们暑期文化辅导班自身而言，只有我们的教师有过硬的专业素养，认真负责的态度和独立创新的时代特质，才能吸引中小学生来参加你给他的暑期辅导；只有有人来补课，生源有了保证，我们就可以吸引更多优秀的在校大学生参加我们的辅导班；从而实现我们的财务目标。/r/n如下式我们的评价指标体系：/r/n注：（1）.评估得分以10分为满分，低于6分表明该维度达到预定的目标。8分为良，9-10分为优。/r/n（2）/r/n.权重：四个维度的权重和为100%/r/n维度/r/n目标/r/n指标/r/n权重/r/n评分得分/r/n支持计划/r/n财务/r/n暑期一个月的实现退费率/r/n退费/r/n5%/r/n/r/n开课前期与学生交流于沟通/r/n现利润28800元/r/n利润/r/n25%/r/n/r/n招收120/r/n×/r/n240=28800元/r/n顾客（学生）/r/n入学前与入学末成绩上一个梯度/r/n成绩/r/n15%/r/n/r/n免费入学测试成绩与月末成绩梯度比较（难度系数相同）/r/n自评一个月的情况/r/n自评/r/n5%/r/n/r/n学生自评一个月的情况可以从成绩、思想、认识各个方面/r/n内部运营/r/n教师认真讲课/r/n备课，学生反映/r/n15%/r/n/r/n检查备课、临时听课/r/n学生、教师、家长关系和谐/r/n和谐/r/n15%/r/n/r/n学生、教师、家长之间关系/r/n学习发展/r/n75%的教师考评/r/n满意度/r/n5%/r/n/r/n利润分配制度及奖励制度/r/n学习提高/r/n自身提高程度/r/n5%/r/n/r/n教师自评表/r/n六/r/n、特殊/r/n意外/r/n情况处理/r/n/r/n6/r/n.1/r/n招生过程中的意外情况/r/n处理/r/n/r/n/r/n①/r/n/r/n在招生过程中，可能会遇到城管的干扰，各工作人员不必惊慌，我们不必当面与之冲突，能走则走，能躲则躲，如果万一被城管扣押物品或人员，马上联系负责人，/r/n由/r/n负责人处理。/r/n大家不必有后顾之忧/r/n，/r/n我们已/r/n取得了相关部门的/r/n认同与/r/n协助。/r/n/r/n/r/n②/r/n在招生的过程中，也可能与其他竞争对手之间发生冲突，对于这种情况，我们不能过于妥协，要有我们强势的态度，但也千万不能与之发生过激冲突。其他竞争对手都是外地人，在万安他们也不敢太强硬，所以各工作人员放心大胆的去抢占市场。/r/n/r/n6/r/n.2招生人数的意外情况/r/n处理/r/n/r/n招生结束后，也许情况很不理想，招生人数太少，甚至导致无法开办。对于这种情况，我们具体问题具体分析。如果一个教学点人数在60人以上，我们正常开办；如果人数在40/r/n—/r/n60人，我们根据具体情况辞退一部分老师，并班开办。如果人数少于40人，我们只能取消该教学点的开办。万一出现这种情况，我们退还学生所有学费并衷心的道歉，对于教师，我们根据实际情况给予一定的补偿。所有风险各股东平摊。/r/n/r/n6/r/n.3教学过程中的意外情况/r/n处理/r/n/r/n①/r/n家长方面在教学过程中，/r/n可/r/n能会出现家长对我们的教学不满，要求退学/r/n否则/r/n闹事，对于这种情况，我们一定要谨慎处理。对于闹事的我们一定要/r/n以一颗诚恳的心对待，主动承认错误，先稳定家长的情绪，立即联系负责人具体安抚家长，和家长协商相关问题的解决方式。对于要退还学费的，先稳定家长情绪，再有负责人与之安抚协商，根本思想是推迟问题的解决时间，可让其孩子继续在我辅导班上课，争取时间改正不当之处取得学生和家长的信任。如果以后仍不满意在具体协商解决办法。/r/n/r/n②/r/n学生方面在正常教学过程中，也许会出现学生打架、闹事之内的问题，对于这种情况，我们要立即/r/n稳定现场/r/n，/r/n并/r/n通过劝导、教育，引导/r/n和处罚等/r/n改正学生的不良行为。若果有必要可联系其家长共同协商教育解决。/r/n另一个是学生的安全问题，如果学生在上课期间出现病痛等身体状况/r/n，由各教师立即给予处理，如果有必要立即送往医院并联系其家长，和家长共同处理。/r/n/r/n③/r/n教师方面在招生教学过程中，如果有教师出现闹矛盾或情绪波动的情况，负责人和各位教师应立即调节和安抚。如果出现身体状况，也立即/r/n给予恰当处理。/r/n/r/n/r/n④/r/n自然灾害如果在教学期间出现各种恶劣天气，/r/n各教师和负责人应负起相关责任，共同组织好学生，确保学生的安全，如果有必要，可以适当的放假。/r/n七/r/n、结语/r/n本方案执行后/r/n将会/r/n取得了/r/n一定/r/n良好的社会效益和经济效益，促进了教育事业的多元化，为了大学生暑期实战提供了基地。就大学生自己而言，如果能组织创办一个暑期文化辅导班，不管是对自己的组织协调能力，还是人际协调能力/r/n等各方面的能力/r/n都是一个极大的挑战。而且在就业形势如此严重的条件下，这无疑是一个很好的创业项目，另外，即使作为一个暑期的辅导班的教师也是一个很大的锻炼，因为作为老师不仅要传授知识给学生，而且要协调好学生之间、学生与家长之间的各种关系。这对一个在校大学生而言也是一个很好的考验。就中小学生而言，他们平时接触更多的是不自己年龄大很多的年长的老师，而他们平时都在比较严肃、思维、思路等各方面比较保守。而大学生更多是一种朋友的身份进入他们的生活，加之大学生的思维活跃、思路也更创新、使中小学生更容易接受。当然愉快的氛围更能增加他们学习的积极性，激发他们向榜样学习。所以说大学生暑期辅导班给教育注入了新的活力。增加了新的创业思路。/r/n无论如何，有些地方仍需改进，由于暑期辅导班时间较短，但教育是一门持久性的功课，这两者之间必然有着矛盾。另外，辅导班会存在一些安全事故等风险因素，一旦出现大的风险事故，就大学生自身而言是很难负担的起的/r/n。/r/n八/r/n、/r/n附表/r/n附表一：/r/n学生自评表/r/n1.你认为这一/r/n个月中你/r/n学到了什么？/r/n2.你更喜欢大学生作为你们的暑假辅导老师还是更喜欢学校老师？为什么？/r/n3.你对自己这一个月的表现是/r/n/r/n。/r/nA.满意B.比较满意C.不满意D.一团糟/r/n4.你认为自己学习过程中存在的障碍是/r/n