销售渠道管理学员手册课件

销售渠道管理培训

SALESCHANNELMANAGEMENT培训导师：黎作新Trainer:JohnsonLai销售渠道管理培训

SALESCHANNELMANAGE1课程内容

第一讲：销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

课程内容

第一讲：销售渠道的结构与角色定位2课程内容

第二讲：中间商的开发（上篇）第一步拟定分销策略

－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商

－选择经销商时要了解的基本问题

－讨论第三步识别中间商

－识别适当的中间商时的表格运用

－讨论课程内容

第二讲：中间商的开发（上篇）3课程内容

第三讲：中间商的开发（下篇）第四步达成合作关系

－制定及运用贸易条款

－一般情况下给予的信贷

－讨论

－如何提供信贷便利

－合同样本

－中间商的筛选过程

－案例分析课程内容

第三讲：中间商的开发（下篇）4课程内容

第四讲：中间商的管理（第一节）经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法课程内容

第四讲：中间商的管理（第一节）5课程内容

第五讲：中间商的管理（第二节）中间商的圈地运动－脑力激荡－讨论对付中间商的办法二批的管理－二批的管理实务课程内容

第五讲：中间商的管理（第二节）6课程内容

第六讲：中间商的管理（第三节）零售终端的管理－案例分析－如何制定销售访问计划－制定销售访问计划的原则－如何提高拜访绩效课程内容

第六讲：中间商的管理（第三节）7课程内容

第七讲：中间商的管理（第四节）重点零售客户的内部运作特点－配送中心管理－卖场布局中磁石理论－讨论终端用户的管理－终端用户的管理要素课程内容

第七讲：中间商的管理（第四节）8课程内容

第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）管理中间商的五条原则供应商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技能

课程内容

第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）9课程内容

第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）讨论－如何为经销商的业务增值－改善经销商关系的有效途径模拟实验课程内容

第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）10课程内容

第十讲：中间商的激励中间商的激励－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、－制定激励的方针政策时双方的心态折扣类型－案例分析－讨论：折扣所产生的影响

课程内容

第十讲：中间商的激励11课程内容

第十一讲：解决渠道的冲突课程内容

第十一讲：解决渠道的冲突12

第一篇

销售渠道的基本概念

第一篇

销售渠道的基本概念13销售渠道的定义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。销售渠道的定义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过14工业品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商用户产业批发商产业代理商

制造商的专营分销机构工业品市场的通路结构图(六层渠道线)制用产业批发商产业代理商15

消费品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商

制造商的专营分销机构消费品市场的通路结构图(六层渠道线)制消零售商批发商零售商16

快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线)制造商消费者零售商二级批发商零售商经销商二级批发商零售商

经销商非专业零售商零售商快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线)制消零售商二级批发17广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售渠道成员主要的角色定位广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生中间市场代终端市场18□佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。

※以厂家标准统一形象

※无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。

※经销风险低，利润水平较稳定。□买断代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。□保证代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间经销厂家产品

※有产品使有权，但没有品牌使用权。

※需有一定的押金作为信用保证代理商的类型□佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代19□赊销代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间经销厂家产品

※有产品使有权，但没有品牌使用权。□代销代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域经销厂家产品

※一般没有经销产品的时间限制

※没有产品和品牌没有使用权。代理商的类型□赊销代理代理商的类型20脑力激荡4P与4C的对比4C:Consumerwantsandneeds–消费者的需求与欲望Cost–消费者愿意付出的成本Convenience–方便消费者Communication–与消费者多沟通与4P做比较后,新的诠释：把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本。忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。疑问：在现代管理中4C是否能代替4P？为什么？脑力激荡4P与4C的对比4C:与4P做比较后,新的诠释21

第二篇

中间商的开发

第二篇

中间商的开发22

第二篇

中间商的开发

第一步拟定分销策略

第二篇

中间商的开发

23

制定分销策略要点

1.

识别公司具有最佳机会去执行的销售渠道，并区分它们的优先次序。

2.

确定分销公司产品的各种方式。直接分销、间接分销或两者相结合。

3.

发展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。

制定分销策略要点

1.识别公司具24

分销策略

必须考虑的关键因素

1.公司发展策略和目标。2.市场及竞争。

3.直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。4.现有或必需的内部资源。

5.需要经销商的数量。

分销策略

25第二篇

中间商的开发第二步挑选及审核中间商第二篇

中间商的开发第二步挑选及26不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商

选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？竞争者如何服务和发展客户业务？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？他们是如何激发他们的销售队伍的？记住；要询问我们有潜力的客户！

不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商271。——————————————————————————2。——————————————————————————3。——————————————————————————4。——————————————————————————5。——————————————————————————6。——————————————————————————7。——————————————————————————8。——————————————————————————9。——————————————————————————讨论-审核经销商

除了基本问题外，还得审核经销商有关业务的哪方面信息。讨论-审核经销商28第三步识别中间商第二篇

中间商的开发第三步识别中间商第二篇

中间商的开发29审核经销商

识别适当的中间商1。零售审核

2。渠道考察

3。与中间商会面

审核经销商

识别适当的30审核中间商

识别适当的中间商

–

标准内容及评估表格因素考察项目权重

中间商及得分ABCDEF心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性审核中间商

识别适当的31因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力审核中间商

识别适当的中间商

–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF经营范围总的经营项目32因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理审核中间商

识别适当的中间商

–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF财务正规合法公司，帐33因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分100审核中间商

识别适当的中间商

–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF产品专业知识具有行业34讨论1）你通常是怎样挑选中间商？2）如果只给你一个星期的时间,要你在一个完全陌生的地方去挑选一个较好的经销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、较准确的方法是什么？讨论1）你通常是怎样挑选中间商？35

第四步与中间商达成合作关系

第二篇

中间商的开发

第四步与中间商达成合作关系

第二篇

中间商的36基本内容包括；信贷交货方式运输方式市场覆盖率市场占有率销量或金额区域限定产品的品牌及规格产品价格折扣率制定及运用贸易条款制定及运用贸易条款37

市场一般状况制订并运用贸易条款

信贷一个公司给予信贷一般是依据:

当地的销售习惯.

销售的竞争性.

公司的市场地位.

从公司信贷的成本与银行利息相比较.

当地经济状况,例如经销商为客户提供信贷,库存等等.

其他战略性销售管理必须考虑的因素.

战略性有…...市场一般状况制订并运用贸易条款

信贷38脑力激荡提供信贷便利1。———————————————————————————————————————————2。———————————————————————————————————————————3。———————————————————————————————————————————4。———————————————————————————————————————————5。———————————————————————————————————————————6。———————————————————————————————————————————7。———————————————————————————————————————————8。———————————————————————————————————————————在提供信贷便利时,要考虑其它什么战略性销售和市场营销问题?D脑力激荡提供信贷便利在提供信贷便利时39制订并运用贸易条款

合同样本主要事实1.1供应商的“公司名称”和“法定地址”.(甲方)1.2经销商的“公司名称”和“法定地址”.(乙方)1.3合同期从_______至______.1.4销售区域.产品2.1价格表\产品编号\条形码\产品名称\包装\外包装体积等等.2.2产品的标准单位.2.3如果产品出现技术或质量问题,甲方应与换货或折扣?送货3.1送货费用由甲方支付.如果乙方到来取货,则应给予______%的折扣.(但会造成跨区销售)3.2下个月的订单必须在______之前给公司.3.3交货日期应遵照乙方的安排.3.4接收货物和取货.人名\签字样本并公司盖章.如果其他人前来取货,必须有乙方的受权书.3.5传真订单必须是有公司盖章的正式文件.Specimen样本制订并运用贸易条款合同样本主要事实Sp40制订并运用贸易条款

继续合同样本送货3.6第三方的送货单可被接受为正式的送货单据?3.7如果接受的货物数量不对或状态不好时,乙方必需在______小时之内通过“特殊步骤”告知甲方.信贷条件,定价和折扣4.1“账期”和“信用额”.4.2对乙方的价格应以甲方的价格为基础,给予_____%的折扣.乙方因此必须按照价格表进行销售.4.34.3在收到货物______天之内付清欠款,甲方将给于______%现金折扣.4.4付款方式.销售目标和市场覆盖率5.1销售目标5.2_____%的达标奖金将根据每月/每季度/每年的销售目标来颁发.奖金由________方法支付.5.3乙方必须积极开发______个分销商和________个“特别商店”.5.4产品不允许直接或间接向其他地区分销..Specimen样本制订并运用贸易条款继续合同样本送货Sp41制订并运用贸易条款

继续合同样本

销售目标和市场覆盖率5.5甲方根据销售情况提供_______%的促销活动并提前_______月通知乙方.终止通知其它7.1万一发生任何以外事故,双方必须正式相互告知.7.2更改合同内容必须正式通知.7.3任何有关法律事项必须在甲方的当地法院进行处理和归档.由双方公司代表签署并盖公司公章。

Specimen样本制订并运用贸易条款继续合同样本42

中间商的筛选过程初选访谈通路调查放弃综合分析接受NoYesYesYesYesNoNoNo贸易条款谈判Yes确定合作关系中间商的筛选过程初选访谈通路调查放弃综合分析接受NoYe43案例分析

陈强是广州华纳（美国）糖果公司新上任不到一个月的深圳地区销售经理，他是一位敢做敢为的、坚定不拔的有冲劲的年轻人。他上任后第一件事是要把深圳地区的销售业绩提上去，因为在这两个季度以来，该地区的销量一直不理想。怎样做才好呢？他发现，现在的唯一经销商“瑞昌”公司在近一年里，其销售增长很缓慢。“瑞昌”公司是已经合作了超过10年的经销商，因一直以经销华纳公司的产品为主而带来极大的利润收益，而且还得到公司的长期支持与重视。它的缓慢增长，究其原因，主要体现于：不思进取、满足现状、不能很好地配合公司的政策与发展要求。另外，该经销商只重视好销的产品规格，如薄荷糖类和无糖香口珠类的品牌与规格，对其他系列与规格则不愿意投入精力和资金进行拓展，从而使产品系列不能得到全面的发展。经过多番磋商和不断施加压力后，该经销商仍然是要么无动于衷，要么阳奉阴违，使得陈强极为不满，最后不得不决定：另选经销商！经过多番审核、评估后决定与深圳“宏达”公司合作。“宏达”公司无论在实力、合作态度等各方面都比“瑞昌”要强，但是“宏达”最后提出一个条件是：深圳地区独家经销。其实，近这一年来，“宏达”实际上包揽了“瑞昌”的60%的销量，“宏达”是“瑞昌”主要的二批商，这不单反映在华纳公司的产品，还包括了其它公司的产品，如徐福记、瑞士糖、金沙巧克力……等等名牌产品。还有来自另外的一个困案例分析陈强是广州华纳（美国）糖果公司新上任44案例分析（续）惑是，瑞昌公司对陈强本人的不满，扬言如被取消经销资格的话，将进行对华纳产品的报复，并同时进行各种公关工作，走华纳公司的上层路线，努力游说上层领导同时还表达出对陈强的不满，和列数陈强的不是，陈强上司最后还是找了陈强谈话并表达他对该事的重视与不安，希望陈强在短时间内拿出可行性策略与方案。这时陈强要尽快作出选择了！问题：1）你觉得陈强是否应该给予“宏达”独家经销权？2）你觉得陈强应该用什么策略或方法来处理“瑞昌”公司并且又能很好地向上司交代呢？请您给一些建议给陈强案例分析（续）惑是，瑞昌公司对陈强本人的不满，扬言如被取消经45第一节经销商管理第三篇

中间商管理第一节经销商管理第三篇

中间商管理46经销商管理

为什么将业务转交给经销商？经济效益

处理前线问题

节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低

较容易认识地域情况

信贷风险低

经销商管理为什么将业务转交给经销商？47

两方面的难题1.经销商对供应商的态度。

2.由于经销商业务的特性，对供应商管理经销商的权限。

大多数经销商最关心的是与供应商或另一个经销商的直接竞争。

管理经销商

难题-经销商的态度

*供应商直接向顾客出售产品。这降低了他们产生额外销售量、利润和侵蚀顾客忠诚度的机会。

*供应商仅仅对供应交高销量、更值得信贷的商店感兴趣，而让经销商向销量较少、信贷风险通常交高的商店供应的产品两方面的难题大多数经销商最关心的是与供应商或另一个经销商的48管理经销商

难题-对供应商的限制不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关的。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等等。经销商普遍资源有限，并且管理技巧和销售队伍的水平较低。管理经销商难题-对供应商的49

共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。

相互信任接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。

了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。

提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。管理经销商

他们认为怎样才是一个好的供应商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。管理经销商50

他们喜欢真诚能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干帮助他们创做更高销量、赚更多钱帮助作好计划作好售后服务，不留后遗症真实反映市场情况从公司获得更多支持下立场与客户一致与工作人员有良好的关系管理经销商

他们如何看待供应商的销售人员

他们喜欢管理经销商他们如何看待供51

他们如何看待供应商的销售人员他们不喜欢

始终站在公司的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠拖延或不解决难题居高临下过分催账过多插手泄露客户机密人员素质差别始终站在公司的一边吃、拿、卡、耍

他们如52找出答案的方法找出答案的方法53中间商的圈地运动谁拥有销售渠道网络,谁就有可能拥有市场谁拥有市场,谁就可能拥有消费者谁拥有消费者,谁就可能成为主导者和胜利者中间商的圈地运动谁拥有销售渠道网络,谁就有可能拥有市场54脑力激荡–

中间商的圈地运动中间商为了保住地位,增强对厂家的影响力而进行的圈地运动主要的方法:1)________________________________________________2)________________________________________________3)________________________________________________4)________________________________________________5)________________________________________________脑力激荡–中间商的圈地运动中间商为了保住地位,增强对厂家55脑力激荡厂家如何更好地对付中间商的圈地运动呢?对付中间商的办法_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________G脑力激荡厂家如何更好地对付中间商的圈地运动呢?对付中间商的56第三节二批的管理与实务第三篇

中间商管理第三节二批的管理与实务第三篇

中间商管理57二批发商的管理现状制造商零售商二批商一级经销商二批发商的管理现状制造商零售商二批商一级经销商58二批发商的管理存在价值制造商零售商二批商一级经销商二批发商的管理存在价值制造商零售商二批商一级经销商59二级批发管理实务1)价格管理厂家一级经销商二级批发商厂家2)促销与3)信息管理4)库存与5)订单管理一级经销商二级批发商厂家二级批发商二级批发管理实务1)价格管理厂家一级经销商二级批发商厂家2)60二级批发管理实务二级批发商的发展过程从依赖一级经销商到反依赖和反控制二级批发管理实务二级批发商的发展过程从依赖一级经销商到反依赖61二级批发管理实务–

脑力激荡二级批发商的经营特点是什么？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________二级批发管理实务–脑力激荡二级批发商的经营特点是什么？62二级批发管理实务你是为谁而开发二批呢？你拜访二批时有路线规划吗？R二级批发管理实务你是为谁而开发二批呢？R63路线规划原则:固定时间固定线路固定客户职责:为一级经销商开发新客户，执行公司对二批商们的政策。二级批发管理实务R路线规划原则:固定时间固定线路固定客户二级批64二级批发管理实务你拜访二批时有拜访步骤吗？S二级批发管理实务你拜访二批时有拜访步骤吗？S65第四节零售终端的管理第三篇

中间商管理第四节零售终端的管理第三篇

中间商管理66

陈先生是一家香口糖公司的重点客户主任，他的工作是每天要与大商场、大卖场的采购员、里手、财务、仓库人员打交道。整天忙个不停，但他的上司还是说他效率不高、新客户数很少，从而导致销量一直不能提升。经过与上司一起分析原因后发现，原来问题在于陈先生没有做好路线拜访的计划，从而使他整天忙于救火式的销售，这个CALL他：断货了；那个又CALL他：零售点要搞活动了，希望他能赞助一些广告品。所以经常把原来的拜访计划都全打乱了。还有是，按计划行程表拜访有关客户时，该点的经理经常不在，于是，有关任何进货或收款的事宜都只能等下一次的拜访进行。再有一点是，陈先生经常为了一家新客户，要跑很多次，花很多时间向负责人推销产品的特点，而往往在对方提出要一些数据来证明销量将怎样的增长、市场占有率的发展趋势、促销的支持时，他都不能马上地全部地回答得了，更不用说有满意的答复给对方，所以经常被对方敷衍或叫他回公司问清楚后再来。这不仅仅白浪费了不少时间，更重要的是完全打乱了正常的拜访秩序。所以陈先生的客户拜访工作，纯粹是服从公司要求而做机械式拜访，如果你问他：为什么要拜访这一家店？需要解决什么问题？他回答多半是：联络感情呗！问题：1、你能发现这其中的症结所在吗？2、你能帮助他改善现状吗？案例讨论-路线拜访系统的困惑陈先生是一家香口糖公司的重点客户主任，他的工67如何制定销售访问计划

因为在市场上影响拜访的各种因素很多，应避免机械式的计划，更不应是应付式的计划。首先要明确，通常有哪几种拜访应该都加以重视的；——拜访：推销的基本方式——拜访：通过客户或熟人等介绍去拜访——拜访：事先约定的拜访——拜访：定期访问固定客户——拜访：处理客户抱怨而进行的拜访——拜访：为交货或收款而进行的拜访——拜访：发放促销用品或回收促销实物的拜访实际上拜访客户可能会单一目的，也可能交叉重叠的。如何制定销售访问计划 因为在市场上影响拜访的各种因素很多，应68制定销售访问计划的原则1、目的明确3W1H原则Why+What+Who+How以巡回拜访为主，兼顾货款拜访和促销拜访，以免疏忽而重复多次拜访，浪费时间2、留有余地每天的计划内必须留有余地以应付突发的：投诉拜访、介绍拜访和货款拜访，以免虽然制定计划，但常常被突发拜访打断从而使原计划变得名存实亡。3、提高准确率重视预约的意义，每天的拜访成功率不能低于60%4、有效利用时间根据经验，尽量算准路途所需的时间，避免跳跃式拜访，并且以最短的时间在每个点办完所有的事，剩余时间多到附近作随机拜访以减轻明后天的压力。制定销售访问计划的原则1、目的明确3W169如何提高拜访绩效什么是拜访绩效？拜访绩效=成功拜访客户指数所花的时间这样做的目的？通过统计自己的拜访绩效，有利于对你自己的评价和寻找再增长的依据。从而提升自身的价值。如何提高拜访绩效什么是拜访绩效？拜访绩效=成功拜访客户指70如何提高拜访绩效方法之一：事先多做准备方法之二：善于回顾总结如何提高拜访绩效方法之一：事先多做准备方法之二：善于回顾总结71案例讨论

黄波是负责向酒店推销啤酒的业务员，虽然他拥有的客户数量不少，但每个客户的每次订货都不大，其主要原因是由于公司实现现款交易，客户因受到资金的限制，一般不会一次性大量进货，当他们需要订货时往往是已经库存了，所以每次都很急，稍为送货慢一点就会出现断货。但有时侯一些客户进了一批货后，在很长时间才卖完。这两种情况都对黄波以后的销售不利的。如何避免这些不利因素并寻求进一步扩大销量呢？这都是一直困惑着黄波的。你能为他出些主意吗？I案例讨论黄波是负责向酒店推销啤酒的业务员，虽然他拥有的客户72第四节

零售终端的管理之

重点零售客户的内部运作特点第四节

零售终端的管理之

重点零售客户的内部运作特点73大零售商内部运作特点-配送中心管理订货过程图供应商采购部门配送中心（仓库）配送中心（信息中心）门店门店门店销售信息销售信息销售信息商品订单订货信息收货信息入库作业程序图供应商收货组验收入库定购商品不合格商品送检商品不合格商品合格商品配货大零售商内部运作特点-配送中心管理订货过程图74卖场布局中磁石理论第一磁石点第二磁石点第四磁石点第五磁石点第三磁石点卖场布局中磁石理论第一磁石点第二磁石点第四磁石点第五磁石点第75第一磁石点配置的商品主要是:_____________________________________________________________________________________________________________________________________________第二磁石点配置的商品主要是:1）_________________________2）_________________________3)_________________________第三磁石点配置的商品主要是:1）________________________2）________________________3）________________________4）________________________讨论每个磁石点应该配置什么样的商品呢？第一磁石点配置的商品主要是:讨论每个磁石点应该配置什么样的商76讨论第四磁石点配置的商品主要是:1）__________________________2）__________________________3）__________________________第五磁石点配置的商品主要是:1）_________________________________每个磁石点应该配置什么样的商品呢？讨论第四磁石点配置的商品主要是:每个磁石点应该配置什么样的商77第五节终端用户的管理第三篇

中间商管理第五节终端用户的管理第三篇

中间商管理78终端用户的管理要素好的产品展示给客户

良好的售前、售后服务至为重要培育客户的忠诚度

终端用户的管理要素好的产品展示给客户79第四篇与中间商建立伙伴关系第四篇801.建立“伙伴关系”及互相信任。

2.了解经销商的经营业务。3.限定销售区域及责任。

4.通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。5.重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。

发展并管理经销商的五条原则

1.建立“伙伴关系”及互相信任。

81供应商的销售人员所需的技能1.

开拓商品销路.

2.销售新品牌.3.创建品牌地位和传达品牌信息相一致的品牌形象.4.努力增加品牌在顾客心中的地位.

5.针对关键顾客开展销售活动.

6.建立顾客对供应商公司和产品的忠诚度.

供应商的销售人员所需的技能82经销商的销售人员所需的技能1.接订单和处理订单,满足较小客户的需求.2.满足信贷需要以及向客户收账.3.在供应商销售人员没有直接拜访的客户中保持及扩大品牌分销.4.将产品信息传递给非直接由供应商分销的商店.5.在非供应商直接分销的商店中进行促销活动,以支持品[牌.

经销商的销售人员所需的技能83脑力激荡增值活动1。———————————————————————————————————————————2。———————————————————————————————————————————3。———————————————————————————————————————————4。———————————————————————————————————————————5。———————————————————————————————————————————6。———————————————————————————————————————————7。———————————————————————————————————————————8。———————————————————————————————————————————9。———————————————————————————————————————————如何为经销商业务增值，从而改善关系？脑力激荡增值活动如何为经销商业务增值，从84模拟实验

开展一个积极的订单转让系统你在甲城市有6个特定经销商，每个经销商都有一个限定的区域，覆盖率为80%。平均月总销售额为400，000元。公司最近订立了一个要覆盖该市最后20%目标客户的计划，这意味着有2，000个客户。因此，你决定组织一个协助经销商销售的队伍来增加每个经销商的销量。小组讨论：1）按每人每天18个拜访和每月2个拜访的频率，你需要多少名销售代表？2）组建该队伍的费用是多少？假设你以总销售额的10%作为经费支出基础。3）有了该队伍后，你预计增加的销售额为多少？4）有了这样一个队伍，合理吗？为什么？模拟实验开展一个积极的订单转让系统你85第五篇中间商的激励第五篇86

激励经销商在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需求？激励经销商在下列这张马斯洛图表中87供应商的目的经销商所关心的

制订激励的方针政策时双方的心态1.

信贷

获得最高的供应商贷款。将信贷条款与其它供应商的相比较。为库存和为客户提供信贷筹集资金。应比当地银行利息更高的付款折扣。2.

折扣

对大批量购买的奖励。折扣放映在批量送货上的开支节约。根据购买的数量滑动调整比率。

提供最低的销售信贷。提供与当地信贷一致的信贷惯例。

鼓励及早付款。

降低信贷风险。

鼓励大批量购买。

降低在销售中段货的可能性。

供应商的目的经销商所关心的制订激励的方针政策时双方的心态188供应商的目的经销商所关心的

3.

年终回扣

对达到同意的数量给予奖励。对忠诚度的奖励。推广供应商产品的奖励。4.最低订货量

避免购买比必须量更多的库存量。

避免仓库空间不足和额外的人力。提供奖励，与公司一起发展全年计划。

吸引对方提供更多促销公司产品的机会。

抵偿一个订单的最低成本。在经销商的仓库内获得充足的库存，避免出现断货。

制订激励的方针政策时双方的心态供应商的目的经销商所关心的3.年终回扣提供奖励，89

激励性折扣的类型即时付款折扣-为改善现金周转而设计；-降低信贷风险；-高于银行利息。奖励业绩-对较高的销售数量降低价格；-折扣应不高于在分销及其它经营成本上节约的开支。年终回扣-处于固定的绝对水平；-在前一年销售上有所增长；-完成销售目标的成绩。滑动数量折扣-例如，从1到50箱价格为100。00元，从51到100箱每箱价格为98。00元。激励性折扣的类型即时付款折扣90案例分析深圳“芭田”复合肥公司以生产农资产品复合肥料为主的民营公司，因掌握了某些关键技术，其主要产品“蓝肥”在1990年年销售额为：1亿元，并且每年以50%的速度递增。到了95年销售额更是达到了8.5亿。销售人员不用踏出公司一步、不用做任何销售上的工作，只需整天与经销商的负责人吃饭聊天，就能使产品覆盖到全国，经销商要排上两天两夜的队才可以拉到20吨的货，显然是供不应求！公司上下都沉醉在一遍欢声笑语之中。踏入96年的第二个季度开始情况不妙了，“蓝肥”销量与95年同期下滑了20%，这绝不是老天爷的原因。经过向经销商调查，终于发现，原来有一家竞争对手，“福利龙”公司，在这年的第一季度推出了一个“芭西马”的品牌，该品牌的规格、质量、价格等都是对“蓝肥”很针对性的打击，并且已掌握了关键的技术工艺，其产品除了一开始的品牌低一点之外，其他各方面都是与“蓝肥”不分上下了（包括价格也是同等的）。在产品推出的第一个季度，立即受到来自中间商和农民的赞誉，从而打破了“芭田”在广东的垄断地位。甚至吸引包括原先“芭田”的经销商的青睐，已有相当一部分原先“芭田”的经销商转销或同时经销“福利龙”的“芭西马”产品了。因为他们感觉到该产品的市场生命力很强，并且省心、省事，不用拿出一部分公关费来笼络厂家里的销售人员，终于拾回应有的尊严和地位。痛定思痛，立即作出改革，在改革方案推出前,他们对“福利龙”进行了透彻的调查和研究，以下是“芭田”对“福利龙”的调查后的报告（摘自激励部分的内容）：1）经销商

-在广东省每一个县都设有至少一家经销商，这些经销商大部分都同时经营我们“芭田”的产品。案例分析深圳“芭田”复合肥公司以生产农资产品复合肥料为主91案例分析-提供赊账款：30万~300万不等/每家。（以一个月的销售额为计算基础）

-滑动奖励。即500吨的奖励20元/吨，1000吨的奖励30元/吨。

-季度奖。即每季度3万~4万吨的奖励10元/吨，5万~7万吨奖励20元/吨。

-年终奖。即完成任务的奖励5元/吨，超10%~30%奖10元/吨，超40%以上奖30元/吨

-每两个月促销一次，不同地区不同经销商是不同的做法和不同的奖励办法。

2）二批

-提供赊账款：15万~100万不等/每家。（以一个月的销售额为计算基础）

-奖励项目：与经销商的一样，只是奖励的金额有所变动。

-奖励额：是在经销商各项目的基础上降低50%，以此保障经销商的利益。3）零售商

-有一支专门的销售队伍服务零售商，向他们提供公司和市场信息、产品成列、库存管理，但不负责接订单。

-有较多激励零售商的促销活动和礼品。问题：1）你能预计到“福利龙”这样的激励方法会有什么样的效果和问题产生吗？为什么？案例分析-提供赊账款：30万~300万不等/每家。92

讨论

下列折扣所产生的影响

正面影响负面影响

即时付款折扣

奖励业绩

年终回扣

滑动数量折扣讨论93

第六篇解决渠道的冲突第六篇94化解渠道的冲突的一些方法窜货是否等于低价倾销?低价倾销是否等于扰乱市场？窜货是否一定要禁止？化解渠道的冲突的一些方法窜货是否等于低价倾销?95化解渠道的冲突的一些方法讨论-窜货的原因?____________________________________________________________________________________________________________________________-___________________________________________-___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________化解渠道的冲突的一些方法讨论-窜货的原因?______96讨论-化解渠道的冲突的一些方法化解之术除了厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是中间商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商对企业的不满从而进行报复行为。因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理措施。讨论-化解渠道的冲突的一些方法化解之术除了厂家策略性要求97销售渠道管理培训

SALESCHANNELMANAGEMENT培训导师：黎作新Trainer:JohnsonLai销售渠道管理培训

SALESCHANNELMANAGE98课程内容

第一讲：销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

课程内容

第一讲：销售渠道的结构与角色定位99课程内容

第二讲：中间商的开发（上篇）第一步拟定分销策略

－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商

－选择经销商时要了解的基本问题

－讨论第三步识别中间商

－识别适当的中间商时的表格运用

－讨论课程内容

第二讲：中间商的开发（上篇）100课程内容

第三讲：中间商的开发（下篇）第四步达成合作关系

－制定及运用贸易条款

－一般情况下给予的信贷

－讨论

－如何提供信贷便利

－合同样本

－中间商的筛选过程

－案例分析课程内容

第三讲：中间商的开发（下篇）101课程内容

第四讲：中间商的管理（第一节）经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法课程内容

第四讲：中间商的管理（第一节）102课程内容

第五讲：中间商的管理（第二节）中间商的圈地运动－脑力激荡－讨论对付中间商的办法二批的管理－二批的管理实务课程内容

第五讲：中间商的管理（第二节）103课程内容

第六讲：中间商的管理（第三节）零售终端的管理－案例分析－如何制定销售访问计划－制定销售访问计划的原则－如何提高拜访绩效课程内容

第六讲：中间商的管理（第三节）104课程内容

第七讲：中间商的管理（第四节）重点零售客户的内部运作特点－配送中心管理－卖场布局中磁石理论－讨论终端用户的管理－终端用户的管理要素课程内容

第七讲：中间商的管理（第四节）105课程内容

第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）管理中间商的五条原则供应商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技能

课程内容

第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）106课程内容

第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）讨论－如何为经销商的业务增值－改善经销商关系的有效途径模拟实验课程内容

第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）107课程内容

第十讲：中间商的激励中间商的激励－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、－制定激励的方针政策时双方的心态折扣类型－案例分析－讨论：折扣所产生的影响

课程内容

第十讲：中间商的激励108课程内容

第十一讲：解决渠道的冲突课程内容

第十一讲：解决渠道的冲突109

第一篇

销售渠道的基本概念

第一篇

销售渠道的基本概念110销售渠道的定义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。销售渠道的定义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过111工业品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商用户产业批发商产业代理商

制造商的专营分销机构工业品市场的通路结构图(六层渠道线)制用产业批发商产业代理商112

消费品市场的通路结构图(六层渠道线)制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商

制造商的专营分销机构消费品市场的通路结构图(六层渠道线)制消零售商批发商零售商113

快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线)制造商消费者零售商二级批发商零售商经销商二级批发商零售商

经销商非专业零售商零售商快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线)制消零售商二级批发114广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售渠道成员主要的角色定位广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生中间市场代终端市场115□佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。

※以厂家标准统一形象

※无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。

※经销风险低，利润水平较稳定。□买断代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。□保证代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间经销厂家产品

※有产品使有权，但没有品牌使用权。

※需有一定的押金作为信用保证代理商的类型□佣金代理–指代理商的收入主要来自佣金的一种代116□赊销代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域和时间经销厂家产品

※有产品使有权，但没有品牌使用权。□代销代理

※有定价权，收入主要来自买卖差价。

※在限定的区域经销厂家产品

※一般没有经销产品的时间限制

※没有产品和品牌没有使用权。代理商的类型□赊销代理代理商的类型117脑力激荡4P与4C的对比4C:Consumerwantsandneeds–消费者的需求与欲望Cost–消费者愿意付出的成本Convenience–方便消费者Communication–与消费者多沟通与4P做比较后,新的诠释：把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本。忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。疑问：在现代管理中4C是否能代替4P？为什么？脑力激荡4P与4C的对比4C:与4P做比较后,新的诠释118

第二篇

中间商的开发

第二篇

中间商的开发119

第二篇

中间商的开发

第一步拟定分销策略

第二篇

中间商的开发

120

制定分销策略要点

1.

识别公司具有最佳机会去执行的销售渠道，并区分它们的优先次序。

2.

确定分销公司产品的各种方式。直接分销、间接分销或两者相结合。

3.

发展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。

制定分销策略要点

1.识别公司具121

分销策略

必须考虑的关键因素

1.公司发展策略和目标。2.市场及竞争。

3.直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。4.现有或必需的内部资源。

5.需要经销商的数量。

分销策略

122第二篇

中间商的开发第二步挑选及审核中间商第二篇

中间商的开发第二步挑选及123不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商

选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？竞争者如何服务和发展客户业务？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？他们是如何激发他们的销售队伍的？记住；要询问我们有潜力的客户！

不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！挑选经销商1241。——————————————————————————2。——————————————————————————3。——————————————————————————4。——————————————————————————5。——————————————————————————6。——————————————————————————7。——————————————————————————8。——————————————————————————9。——————————————