敏华经销商会课件

携手厂商资源共赢终端市场提示

本内容是敏华集团经销商培训系列课件之一版本：2006.06

CHINAEXCELLENTENTERPRISECOMPASSCONSULTANTINGZB-03-1携手厂商资源共赢终端市场提示CHINAEX一、超越产业竞争，共赢品牌市场 二、特许经营及专卖店的成功必备要素 三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案四、卖场活化艺术与成功销售技巧五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群” 六、战略联盟的全新思路，厂商合作共赢七、如何打造紧密型的“经济共同体”，厂家政策宣讲八、现场答疑主要内容ZB-03-1一、超越产业竞争，共赢品牌市场 主要内容ZB-03-1课程目标1、了解作为经销商、区域经理的角色和应具备相关能力2、掌握品牌塑造的方法与原则，掌握品牌整合营销的市场规划方法；3、掌握终端经营艺术与促销技巧4、明确厂商合作共赢的理念与思路ZB-03-1课程目标1、了解作为经销商、区域经理的角色和应具备相关能力Z一、超越产业竞争，共赢品牌市场

⑴品牌与非品牌的产品生命周期；a.影响产品生命周期的并非完全归属于产品自身原因；b.非品牌的短期行为是导致产品在市场上早衰的祸首；c.品牌的永续经营在营销运作上给产品带来新的生命力。国际家具与国内家居市场竞争状况芝华仕来自英国的名牌梳化贵族概念敏华控股的整体优势与大陆企业的差异上市公司的经营理念与研发\产品\服务\品牌\资本市场需求与企业规模带来的生产能力ZB-03-1一、超越产业竞争，共赢品牌市场国际家具与国内家居市场竞争状况⑵品牌的有序竞争及良性的利润空间；a.品牌在发展战略上应完善自然的内循环与科学的外兼容；b.关于人类基因序谱的发现与品牌的有序竞争的天然抗体；c.品牌在成长初期的发育蓄势与“放水养鱼”的故纵观。体会竞争压力，结论是怎样的呢？关于蓝海的战略思考芝华仕的专业化规模与聚焦战略的内销突破点敏华的敏锐流通\意识流\信息流\客流\物流\现金流ZB-03-1⑵品牌的有序竞争及良性的利润空间；体会竞争压力，结论是怎样的⑶品牌无形资产的积累和发展趋势。a.品牌的CIS的导入及其在应用上的无形价值；b.品牌在未来市场竞争的地位与作用；c.极具市场冲击力的品牌战略与品牌延伸的无限空间。提示思考：抢先一步，拥有品牌ZB-03-1⑶品牌无形资产的积累和发展趋势。ZB-03-1二、特许经营及专卖店的成功必备要素⑴特许人及受许人的选择；A.关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系；B.加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主；C.特许人及受许人结盟的互补性优势分析。什么是“成功必备要素”？我们认为ZB-03-1二、特许经营及专卖店的成功必备要素什么是“成功必备要素”？我这就是！什么是“地利”⑵符合经济规律的定点及选址；a.特许专卖样板店在域区网络发展中的影响与作用；b.加盟商运作手册的科学制订对立地、商圈的本土化指导的重大意义；c.分析独立门店与大卖场店中店及形象专柜的不同地区与市场的利弊关系。ZB-03-1这就是！什么是“地利”⑵符合经济规律的定点及选址；ZB-03⑶观念及策略对市场及业绩的影响。a.关于现代营销与特许经营所需的理念与文化；b.特许经营所带来的创新与变革；c.特许经营体系获利分析及业绩提升的可控制策略。提示思考：转变观念，网络协同ZB-03-1⑶观念及策略对市场及业绩的影响。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案⑴最低水平的库存结构和最合理的货物调剂中的“红绿灯”策略；a.关于“零库存的概念”与“龟兔赛跑”的库存消化能力的培育；b.预防与综合治理的办法从根本上解决库存积压的矛盾；c.特级厨师的“少吃多滋味”与如何转变买方市场为卖方市场的策略。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案

⑴最低水平的库存结构和最合理的货物调剂中的“红绿灯”策略；

a.关于“零库存的概念”与“龟兔赛跑”的库存消化能力的培育；

b.预防与综合治理的办法从根本上解决库存积压的矛盾；

c.特级厨师的“少吃多滋味”与如何转变买方市场为卖方市场的策略。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案

⑴最低水2022/11/27122022/11/2612(2)反映快捷的流通环节和应变措施；a.终端的信息反馈渠道的建立；b.业内市调与整体市场动态分析；c.差异化的竞争战略形成。(3)有特色的服务项目和善解人意的需求服务的绝招；a.最高境界的竞争形态和消费心理战术；b.特色服务项目的“四两拨千斤”的效果；c.“心动”与“行动”的营造销售氛围的艺术手法。提示思考：服务客户，文化营销ZB-03-1(2)反映快捷的流通环节和应变措施；ZB-03-1四、卖场活化艺术与成功销售技巧⑴个性化的卖场活化艺术：a.卖场规划与陈列原则b.富有节奏感的卖场色彩搭配c.照明基础与饰品运用d.商品配置规划的具体方式ZB-03-1四、卖场活化艺术与成功销售技巧ZB-03-1（2）成功销售的十章法*“立体传播式”销售法*“咨询答疑式”销售法*“柔性流程式”销售法*“演绎诱导式”销售法*“个性倾向式”销售法*“自助服务式”销售法*“动机分析式”销售法*“氛围烘托式”销售法*“对比排除式”销售法*“公益活动式“销售法ZB-03-1（2）成功销售的十章法ZB-03-1五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群”⑴整合营销的高层次决策案的诞生；a.“一瞰众山小”与“功夫在诗外”b.“剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵；c.科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。ZB-03-1五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群”ZB-03-1从客户角度思考⑵有规律的“悟空”的变化性促销高招；a.创新与生命力的感悟点；b.要尊重市场规律，服从消费特性；c.关于超脱性的营销策略思维。⑶有形促销和无形促销软硬兼施的综合效应。a.载体的视觉冲击与柔性的灵魄亲和力；b.个性化营销案例不能脱离社会的共性认知基础；c.整合是“万花筒”更是“催化剂”。提示思考：策略到位，整合营销想在用户前面想的比用户多ZB-03-1⑵有规律的“悟空”的变化性促销高招；想在用户前面ZB-03-六、战略联盟的全新思路，厂商合作共赢（1）敏华的理念输出与加盟商赢利策略（2）资源共享的区域优势配置（3）协作竞争与促进终端建店一体化进程（4）由上而下的服务意识与进步的学习型组织（5）由下至上的信息化流程与快速反应的架构（6）“走出深圳联盟天下”与全新合作思路ZB-03-1六、战略联盟的全新思路，厂商合作共赢ZB-03-1一有问题，立即反馈，厂家就是娘家七、如何打造紧密型的“经济共同体”，厂家政策宣讲：（1）制订长期战略规划，精确制导系统（2）合理的利益分配机制，渠道动力系统（3）稳定合作预期，规范执行系统（4）加强沟通机制，提升信息系统（5）文化宣导，技能培训，统一服务系统ZB-03-1一有问题，立即反馈，厂家就是娘家七、如何打造紧密型的“经济共八大支持，创建“经济共同体”:―――产品输出支持―――信息输出支持―――理念文化支持―――管理输出支持―――人才输出支持―――培训输出支持―――营销方案输出支持－－－物流服务支持ZB-03-1八大支持，创建“经济共同体”:ZB-03-1八、现场答疑（提示）八、现场答疑（提示）请大家发言ZB-03-1八、现场答疑（提示）八、现场答疑（提示）请大家发言ZB-03谢谢大家！ZB-03-1谢谢大家！ZB-03-12022/11/27232022/11/2623携手厂商资源共赢终端市场提示

本内容是敏华集团经销商培训系列课件之一版本：2006.06

CHINAEXCELLENTENTERPRISECOMPASSCONSULTANTINGZB-03-1携手厂商资源共赢终端市场提示CHINAEX一、超越产业竞争，共赢品牌市场 二、特许经营及专卖店的成功必备要素 三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案四、卖场活化艺术与成功销售技巧五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群” 六、战略联盟的全新思路，厂商合作共赢七、如何打造紧密型的“经济共同体”，厂家政策宣讲八、现场答疑主要内容ZB-03-1一、超越产业竞争，共赢品牌市场 主要内容ZB-03-1课程目标1、了解作为经销商、区域经理的角色和应具备相关能力2、掌握品牌塑造的方法与原则，掌握品牌整合营销的市场规划方法；3、掌握终端经营艺术与促销技巧4、明确厂商合作共赢的理念与思路ZB-03-1课程目标1、了解作为经销商、区域经理的角色和应具备相关能力Z一、超越产业竞争，共赢品牌市场

⑴品牌与非品牌的产品生命周期；a.影响产品生命周期的并非完全归属于产品自身原因；b.非品牌的短期行为是导致产品在市场上早衰的祸首；c.品牌的永续经营在营销运作上给产品带来新的生命力。国际家具与国内家居市场竞争状况芝华仕来自英国的名牌梳化贵族概念敏华控股的整体优势与大陆企业的差异上市公司的经营理念与研发\产品\服务\品牌\资本市场需求与企业规模带来的生产能力ZB-03-1一、超越产业竞争，共赢品牌市场国际家具与国内家居市场竞争状况⑵品牌的有序竞争及良性的利润空间；a.品牌在发展战略上应完善自然的内循环与科学的外兼容；b.关于人类基因序谱的发现与品牌的有序竞争的天然抗体；c.品牌在成长初期的发育蓄势与“放水养鱼”的故纵观。体会竞争压力，结论是怎样的呢？关于蓝海的战略思考芝华仕的专业化规模与聚焦战略的内销突破点敏华的敏锐流通\意识流\信息流\客流\物流\现金流ZB-03-1⑵品牌的有序竞争及良性的利润空间；体会竞争压力，结论是怎样的⑶品牌无形资产的积累和发展趋势。a.品牌的CIS的导入及其在应用上的无形价值；b.品牌在未来市场竞争的地位与作用；c.极具市场冲击力的品牌战略与品牌延伸的无限空间。提示思考：抢先一步，拥有品牌ZB-03-1⑶品牌无形资产的积累和发展趋势。ZB-03-1二、特许经营及专卖店的成功必备要素⑴特许人及受许人的选择；A.关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系；B.加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主；C.特许人及受许人结盟的互补性优势分析。什么是“成功必备要素”？我们认为ZB-03-1二、特许经营及专卖店的成功必备要素什么是“成功必备要素”？我这就是！什么是“地利”⑵符合经济规律的定点及选址；a.特许专卖样板店在域区网络发展中的影响与作用；b.加盟商运作手册的科学制订对立地、商圈的本土化指导的重大意义；c.分析独立门店与大卖场店中店及形象专柜的不同地区与市场的利弊关系。ZB-03-1这就是！什么是“地利”⑵符合经济规律的定点及选址；ZB-03⑶观念及策略对市场及业绩的影响。a.关于现代营销与特许经营所需的理念与文化；b.特许经营所带来的创新与变革；c.特许经营体系获利分析及业绩提升的可控制策略。提示思考：转变观念，网络协同ZB-03-1⑶观念及策略对市场及业绩的影响。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案⑴最低水平的库存结构和最合理的货物调剂中的“红绿灯”策略；a.关于“零库存的概念”与“龟兔赛跑”的库存消化能力的培育；b.预防与综合治理的办法从根本上解决库存积压的矛盾；c.特级厨师的“少吃多滋味”与如何转变买方市场为卖方市场的策略。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案

⑴最低水平的库存结构和最合理的货物调剂中的“红绿灯”策略；

a.关于“零库存的概念”与“龟兔赛跑”的库存消化能力的培育；

b.预防与综合治理的办法从根本上解决库存积压的矛盾；

c.特级厨师的“少吃多滋味”与如何转变买方市场为卖方市场的策略。ZB-03-1三、专卖店的科学管理模式和价值创新的运作方案

⑴最低水2022/11/27352022/11/2612(2)反映快捷的流通环节和应变措施；a.终端的信息反馈渠道的建立；b.业内市调与整体市场动态分析；c.差异化的竞争战略形成。(3)有特色的服务项目和善解人意的需求服务的绝招；a.最高境界的竞争形态和消费心理战术；b.特色服务项目的“四两拨千斤”的效果；c.“心动”与“行动”的营造销售氛围的艺术手法。提示思考：服务客户，文化营销ZB-03-1(2)反映快捷的流通环节和应变措施；ZB-03-1四、卖场活化艺术与成功销售技巧⑴个性化的卖场活化艺术：a.卖场规划与陈列原则b.富有节奏感的卖场色彩搭配c.照明基础与饰品运用d.商品配置规划的具体方式ZB-03-1四、卖场活化艺术与成功销售技巧ZB-03-1（2）成功销售的十章法*“立体传播式”销售法*“咨询答疑式”销售法*“柔性流程式”销售法*“演绎诱导式”销售法*“个性倾向式”销售法*“自助服务式”销售法*“动机分析式”销售法*“氛围烘托式”销售法*“对比排除式”销售法*“公益活动式“销售法ZB-03-1（2）成功销售的十章法ZB-03-1五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群”⑴整合营销的高层次决策案的诞生；a.“一瞰众山小”与“功夫在诗外”b.“剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵；c.科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。ZB-03-1五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群”ZB-03-1从客户角度思考⑵有规律的“悟空”的变化性促销高招；a.创新与生命力的感悟点；b.要尊重市场规律，服从消费特性；c.关于超脱性的营销策略思维。⑶有形促销和无形促销软硬兼施的综合效应。a.载体的视觉冲击与柔性的灵魄亲和力；b.个性化营销案例不能脱离社会的共性认知基础；