面对面销售拜访技巧课件

面对面销售拜访技巧——以岭销售模式的基本功也是你营销生涯成功的起点面对面销售拜访技巧——以岭销售模式的基本功1销售拜访的结构？销售拜访的结构？2销售拜访的结构跟进阶段决定阶段呈现阶段资料阶段接触阶段准备阶段销售拜访的结构3面对面销售拜访技巧

准备阶段尽可能多的了解客户背景（性别、年龄职务、毕业学校、经历爱好……并加以分析提取准备介绍的产品、传达信息设计拜访目的想象拜访过程可能出现的问题补救措施名片、资料、路线面对面销售拜访技巧

准备阶段尽可能多的了解客户背景（性别、年4面对面销售拜访技巧

准备阶段个人的准备：？面对面销售拜访技巧

准备阶段个人的准备：？5面对面销售拜访技巧

接触阶段1、面对初次拜访客户：引起注意、获得好感先入为主：给人美好第一印象的机会只一次2、面对老客户：建立信任、乐于接受扩大客户群、连锁介绍、获得准客户面对面销售拜访技巧

接触阶段1、面对初次拜访客户：6面对面销售拜访技巧

接触阶段塑造专业代表形象：外表、精神、微笑、眼神、举止第一次形象：语言内容：7%语言包装：35%身体语言：55%（应聘）面对面销售拜访技巧

接触阶段塑造专业代表形象：7面对面销售拜访技巧

开场白名片——身份证寒暄——赞美、使客户感到优越或被重视面对面销售拜访技巧

开场白名片——身份证8面对面销售拜访技巧

资料阶段会说不如会听会听不如会问——了解客户需求面对面销售拜访技巧

资料阶段会说不如会听9面对面销售拜访技巧

询问开放式——收集资讯打开讨论目的——鼓励客户发表详细意见如“您认为……”适合于：外向型、合作客户、产生压力小面对面销售拜访技巧

询问开放式——收集资讯10面对面销售拜访技巧

询问限定式——确认、快速取得信息目的——限定或引入对话，在确认的主题内发挥，确定顺序如“您一定希望”适合于：内向型权威型客户、易产生负面压力，需慎用面对面销售拜访技巧

询问限定式——确认、快速取得信息11面对面销售拜访技巧

倾听积极倾听：站在对方的立场表现出诚恳专注的态度确认对方的观点就对她的理解会听也是一种艺术面对面销售拜访技巧

倾听积极倾听：12面对面销售拜访技巧

倾听为何倾听：收集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息提高兴趣面对面销售拜访技巧

倾听为何倾听：13面对面销售拜访技巧

倾听倾听时分心的情况：对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语干扰走神、环境干扰面对面销售拜访技巧

倾听倾听时分心的情况：14面对面销售拜访技巧有效聆听技巧：言语技巧：互换资讯重述式总结非言语技巧：身体前倾点头目光交流微笑做笔记面对面销售拜访技巧有效聆听技巧：15交互性的倾听：我们能了解客户客户也能了解你与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人。注意：你要保持谨慎而不松懈面对面销售拜访技巧交互性的倾听：面对面销售拜访技巧16面对面销售拜访技巧

呈现阶段展示：什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法(如价格汉堡包原理）医药行业：产品资料、手册、彩页、样品面对面销售拜访技巧

呈现阶段展示：17面对面销售拜访技巧展示时注意点：展示前：1、分析得到信息2、得到允许展示中：1、重点内容（每次只介绍一种特征）2、成为专家面对面销售拜访技巧展示时注意点：18面对面销售拜访技巧展示技巧：资料、角度、指点（用笔）、口、眼一致；适当间歇、交流练习。面对面销售拜访技巧展示技巧：19面对面销售拜访技巧

决定阶段处理异议：异议——客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑，没有异议的客户才是最难处理的客户任何销售均从客户的拒绝开始面对面销售拜访技巧

决定阶段处理异议：20面对面销售拜访技巧异议的种类：真实的异议假的异议（借口）认真的分辨、可能获得更多讯息“褒贬是买家”异议表示客户们有求于你面对面销售拜访技巧异议的种类：21面对面销售拜访技巧处理异议技巧：了解异议产生的真正原因仔细倾听确认异议后，以问题回答表示同意或理解面对面销售拜访技巧处理异议技巧：22面对面销售拜访技巧处理异议的技巧：1、忽视法：微笑表示同意，假设不是异议2、补偿法：用代表掌握的其它资讯补偿不足面对面销售拜访技巧处理异议的技巧：23面对面销售拜访技巧3、太极法：反客为主，将客户反面意见转变为正面理由。4、询问法：不断确认客户需求，直至找到合适方法解答或在询问中将异议转移5、“Yes…it”而不是“Yes…but…”面对面销售拜访技巧3、太极法：反客为主，将客户反面意见24面对面销售拜访技巧练习：找出你日常拜访中最常见的异议试着用以上技巧找出合适解除方法面对面销售拜访技巧练习：25面对面销售拜访技巧缔结、成交经过一个面对面拜访过程，答成一个承诺面对面销售拜访技巧缔结、成交26面对面销售拜访技巧

跟催阶段约定：跟进拜访练习：整个拜访过程面对面销售拜访技巧

跟催阶段约定：27以上技巧千万不可死记硬背，反复训练、反复总结、反复失败、达到极至

——心中有剑、手中无剑以上技巧千万不可死记硬背，反复训练、反复总结、反复失败、达到28面对面销售拜访技巧——以岭销售模式的基本功也是你营销生涯成功的起点面对面销售拜访技巧——以岭销售模式的基本功29销售拜访的结构？销售拜访的结构？30销售拜访的结构跟进阶段决定阶段呈现阶段资料阶段接触阶段准备阶段销售拜访的结构31面对面销售拜访技巧

准备阶段尽可能多的了解客户背景（性别、年龄职务、毕业学校、经历爱好……并加以分析提取准备介绍的产品、传达信息设计拜访目的想象拜访过程可能出现的问题补救措施名片、资料、路线面对面销售拜访技巧

准备阶段尽可能多的了解客户背景（性别、年32面对面销售拜访技巧

准备阶段个人的准备：？面对面销售拜访技巧

准备阶段个人的准备：？33面对面销售拜访技巧

接触阶段1、面对初次拜访客户：引起注意、获得好感先入为主：给人美好第一印象的机会只一次2、面对老客户：建立信任、乐于接受扩大客户群、连锁介绍、获得准客户面对面销售拜访技巧

接触阶段1、面对初次拜访客户：34面对面销售拜访技巧

接触阶段塑造专业代表形象：外表、精神、微笑、眼神、举止第一次形象：语言内容：7%语言包装：35%身体语言：55%（应聘）面对面销售拜访技巧

接触阶段塑造专业代表形象：35面对面销售拜访技巧

开场白名片——身份证寒暄——赞美、使客户感到优越或被重视面对面销售拜访技巧

开场白名片——身份证36面对面销售拜访技巧

资料阶段会说不如会听会听不如会问——了解客户需求面对面销售拜访技巧

资料阶段会说不如会听37面对面销售拜访技巧

询问开放式——收集资讯打开讨论目的——鼓励客户发表详细意见如“您认为……”适合于：外向型、合作客户、产生压力小面对面销售拜访技巧

询问开放式——收集资讯38面对面销售拜访技巧

询问限定式——确认、快速取得信息目的——限定或引入对话，在确认的主题内发挥，确定顺序如“您一定希望”适合于：内向型权威型客户、易产生负面压力，需慎用面对面销售拜访技巧

询问限定式——确认、快速取得信息39面对面销售拜访技巧

倾听积极倾听：站在对方的立场表现出诚恳专注的态度确认对方的观点就对她的理解会听也是一种艺术面对面销售拜访技巧

倾听积极倾听：40面对面销售拜访技巧

倾听为何倾听：收集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息提高兴趣面对面销售拜访技巧

倾听为何倾听：41面对面销售拜访技巧

倾听倾听时分心的情况：对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语干扰走神、环境干扰面对面销售拜访技巧

倾听倾听时分心的情况：42面对面销售拜访技巧有效聆听技巧：言语技巧：互换资讯重述式总结非言语技巧：身体前倾点头目光交流微笑做笔记面对面销售拜访技巧有效聆听技巧：43交互性的倾听：我们能了解客户客户也能了解你与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人。注意：你要保持谨慎而不松懈面对面销售拜访技巧交互性的倾听：面对面销售拜访技巧44面对面销售拜访技巧

呈现阶段展示：什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法(如价格汉堡包原理）医药行业：产品资料、手册、彩页、样品面对面销售拜访技巧

呈现阶段展示：45面对面销售拜访技巧展示时注意点：展示前：1、分析得到信息2、得到允许展示中：1、重点内容（每次只介绍一种特征）2、成为专家面对面销售拜访技巧展示时注意点：46面对面销售拜访技巧展示技巧：资料、角度、指点（用笔）、口、眼一致；适当间歇、交流练习。面对面销售拜访技巧展示技巧：47面对面销售拜访技巧

决定阶段处理异议：异议——客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑，没有异议的客户才是最难处理的客户任何销售均从客户的拒绝开始面对面销售拜访技巧

决定阶段处理异议：48面对面销售拜访技巧异议的种类：真实的异议假的异议（借口）认真的分辨、可能获得更多讯息“褒贬是买家”异议表示客户们有求于你面对面销售拜访技巧异议的种类：49面对面销售拜访技巧处理异议技巧：了解异议产生的真正原因仔细倾听确认异议后，以问题回答表示同意或理解面对面销售拜访技巧处理异议技巧：50面对面销售拜访技巧处理异议的技巧：1、忽视法：微笑表示同意，假设不是异议2、补偿法：用代表掌握的其它资讯补偿不足面对面销售拜访技巧处理异议的技巧：51面对面销售拜访技巧3、太极法：反客为主，将客户反面意见转变为正面理由。4、询问法：不断确认客户需求，直至找到合适方法解答或在询问中将异议转移5、“Yes…it”而不是“Yes…but…”面对面销售拜访技巧3、太极法：