房产基础知识

房产基础知识房产基础知识房产基础知识xxx公司房产基础知识文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度第一节房地产基本知识房地产基础知识：房地产：是指土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称之为不动产。房产是房屋及其权利的总称、地产是土地及其权利的总称。分三种存在形式：单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；单纯的建筑物，如在特定的情况下，把地上建筑物单独看待时；土地与建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，这也就是说，土地和建筑既有各自独立的特质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或以结合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个部分。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。房地产的特性：⑴、房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。⑵、房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一楼层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。⑶、房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价格也比较昂贵。⑷、房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形势稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。2、房地产业：房地产年业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体来说，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体的说就是：土地的开发和再开发；房屋开发和建设；、租赁和抵押；地产经营，包括土地使用权的出让、转让房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；房地产中介服务，包括房地产咨询、估价、测量、服务、服务公证等；物业管理，主要包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节和过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。房地产业与建筑业的关系建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。我国住宅产业的发展前景住宅建设是房地产业的主流，住宅产业发展在国民经济增长方面起到日益明显的作用。在未来的十几年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战来自于以下几个方面：1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求到2010年我国城市人口将达到亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅亿平方米。2、流动人口增长对住宅形成巨大需求例如在北京这样的国际化大都市，国内外流动人口将成为住宅需求的生力军。3、居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改变居住条件的需求非常迫切。4、旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化与市场刺激了对住宅的需求政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制分配度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：①、取消福利分房，实行住房分配货币化；②、开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；③、下调存款利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。3、土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利，主要指建筑内容和使用年限，居住用地使用年限70年，工业用地50年，综合用地50年，教育、科技、文化、卫生用地50年，商业、旅游、娱乐40年。土地所有制分类：国有、集体。4、土地出让金：是指使用国家土地有偿使用一定年限（40—70年）一次买断国家土地使用权的资金，只有交纳足额土地出让金的土地和房产，方可有效转让。5、土地使用证：是指合法拥有土地的主要证明材料，它主要载明所有者的名称，土地性质，使用年限及四至和面积。6、房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地使用证、规划许可证、开工许可证、竣工报告、竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积、间数、幢数、层数及邻里姓名以及交纳契税情况组成。7、配套：主要指为方便生活而提供的各种设施，如供水、供暖、煤气、通讯、入网，有线电视入网、交通车站以及学校、幼托、医院、邮电、超市、广场、政府行政部门等。8、物业管理：主要是指房屋交付使用后，保证水电暖及其它设施的正常使用，维修房屋，负责治安卫生、车辆、花草树木的管理、负责收取各种管理费。9、地皮：是指不含规划建筑内容的土地。10、楼花：指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积。11、期房：是指一切已经开工但没有竣工的房产。12、现房：指已经竣工的房产。13、准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。14、使用面积：房屋内除掉墙、梁、柱等结构所占的面积。15、套内建筑面积：不包括分摊的建筑面积。16、建筑面积：套内建筑面积+分摊面积。17、跃层：是指户内通过内楼梯到另一层供本户使用的房屋。18、复式：是指特定设计住宅利用房屋层高（每层高4米左右，一般住宅设计规定层高米）合理利用住宅使用面积充分提高利用率，局部分隔成上下两部分，通过内部楼梯上下使用，局部分割成上下两层为复式层。19、错层：指套内的房间根据使用功能不同，分布在两个不同平面上，室内有半楼梯（60—80公分，一般是4个台阶）。20、层高：提标准层之间的距离。21、净高：是指标准层天棚到地面的垂直距离。22、建筑密度=建筑物底层占地面积/土地面积。23、容积率=总建筑面积/总占地面积。24、绿化率=绿化占地面积/总占地面积。25、日照间距：指某建筑物高度与北邻的建筑物距离之比。26、按照建筑物层数或高度划分1、住宅建筑1—3层低层；4—6层为多层；7—11层为小高层；12层以上为高层。27、别墅：指三层以下，有独立楼梯并占有较大面积的绿地。28、五证：eq\o\ac(○,1)土地使用证eq\o\ac(○,2)建设用地规划许可证eq\o\ac(○,3)建筑工程规划许可证eq\o\ac(○,4)建设工程施工许可证eq\o\ac(○,5)商品房预售许可证。29、、两书：商品房使用说明书，商品房质量保证书。30、价格术语：均价：是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。基础价：是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。起价：起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼作为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。定金：是指当事人约定由一方向对方给付的、作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国民法通知和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标准额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。31、建筑术语：eq\o\ac(○,1)得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。eq\o\ac(○,2)开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就以自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过米—米，砖混结构住宅开间一般不超过米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度。增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40—50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积小开间住宅相比，承重减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。eq\o\ac(○,3)进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。eq\o\ac(○,4)玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，在玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割，就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时玄关也是接收邮件、简单会客的场所。32、天台：指建在顶层屋面上四周有围扩结构，可供人们正常使用的平台。33、露台（平台）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退层屋面）四周有围扩结构，可供正常使用的平台。34、阳台：是指房屋附属设施，供人们纳凉，晒太阳（衣物）、休憩及其他用途、阳台按建造类型可分为：凸阳台、凹阳台、半凸半凹阳台和有柱阳台；按建筑使用要求设计施工可分为封闭阳台、不封闭阳台两种。35、商品房：是由房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府及相关部门批准，面向海内外客户以盈利为目的而建的商用房或高中档别墅，或者普通住宅。36、安居房：是国家为推动住宅制度改革在全国统一实施国家安居工程，面向中低收入家庭而兴建、非盈利性具有一定规模的住房。37、经济适用房：是国家当地政府及房地产开发企业为解决本地中低收入家住房紧张问题，而兴建的普通住宅，同地段，同样质量的情况下，其造价成本要比商品房低。38、解困房：是指各级地方政府专门为解决当地城镇居民住户、特困户、拥挤户、30岁以上大龄青年而兴建的房子。39、房改房：是指机关、团体、企事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》，要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位职工居住，有的只拥有的部分产权，有的正在按规定补足全部权额，向全部产权过渡。40、商品房交付使用标准“七通一平”：路通、给水通、排水通、电通、气通、热通、通讯通；土地平整。41、中国房地产法律法规体系构架：《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城市规划法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》。42、产权证如何办理手续是否很麻烦每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，再办理过户手续。您可以委托中介机构或由开发商为您代办。43、什么是房地产登记房地产登记，即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产管理的行政手段，只有能过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。44、商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积；各单元与楼房公共建筑空间之间的分割墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。下列空间不得计入公用建筑面积：（1）作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等。（2）作为人防工程的地下室。45、什么是契税，购房者如何纳税契税是指房屋所有权发生变更时、就当事人所订契税按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。征收范围及观众税人。由购买、承典、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。税率。1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%~5%。具体契税适用税率由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。46、如何挑选最佳的户型户型的设计应满足居住的要求，购房者在选择户型时应注意以下几点：户门。户门不宜正对客厅，更不应直对卧室。户门与客厅之间有一个过渡，不要一开户门就使门外的人把室内一览无余。客厅。客厅的设计应尽量的方正，利于摆放家具，此外还要避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉，造成视觉上的凌乱。卧室。卧室的房门不宜直接与客厅相对，应与客厅有所回避，使卧室保持一定的私密性。厨房。厨房不宜与卧室过近，厨房门更不能正对卧室房门。卫生间。卫生间不要正对客厅，卫生间最好设计为两部分，最里面是马桶、浴缸（如有条件，马桶、浴缸分开更好），外间则摆放洗手池、洗衣机。阳台。阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮。室内走道。室内应尽量减少或避免狭长的走道。这样走道既不利于家具的摆放，又造成面积的浪费，对购房者来说，更是资金的浪费。通风、采光。挑选住房时，还要注意，户型的布局要有利于室内通风和采光。47、房地产价格1．房地产价格的特点：eq\o\ac(○,1)由于土地价格是地租的资本化收入，因此土地价格不是由价值决定的而是由地租和利息来决定的。eq\o\ac(○,2)土地价格主要由土地的需求决定（由于土地的有限性）。eq\o\ac(○,3)由于地理位置的不动性，使房地产的价格具有地方性。eq\o\ac(○,4)由于土地位置的不动性或固定性以及自然的差别性，使房地产价格具有个别性。eq\o\ac(○,5)由于土地的有限性以及对土地的需求不断增长的特性，决定了房地产价格随着社会经济的发展不断在上涨的或者说土地价格具有不断上涨的趋势。2、影响房地产价格的因素a）经济因素主要是经济发展状况：储蓄、消费和投资水平，财政收支和金融的状况，物价水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率、房地产投资，特别是房地产的供求。b）物理因素主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素,如：位置地质、地势、地形、土地面积、土地状况、日照、通风、温度、自然周期性完善、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。c）环境因素主要指房地产周围环境的状况，如：噪声、空气、污染、视觉清洁等。d）行政和政策因素主要是关于影响房地产价格的制度，政策、法规、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市规划、城市发展策略，土地利用规划等，房地产价格政策、房地产税收、行政隶属变更，特殊政策等。e）社会因素主要是政治安定状况，社会治安程度、房地产运行的状况，城市化水平、人口状况等。f）心理因素主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态，讲究门牌号码和土地号码的心态，讲究风水的心态价值观的变化等。g）国际因素主要是国家政治状况，国际经济发展状况，国际军事状况、国际竞争状况等。48、房地产价格的构成：（1）土地补偿费：土地补偿费，青苗补偿费，集体财产补偿费，超转人员补偿费，农转工人员级差补贴，集团基金、安置劳动力补偿平地补助费、私人财产补偿费。（2）拆迁安置补偿费：私房补给、地上物补偿费、搬家费，拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。（3）其他土地开发费：三通一平费，勘察设计费、拆迁征地管理费。（4）住宅建筑安装工程费，住宅建筑安装工程造价。（5）附属工程费：包括煤气调压站、压力点、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房。（6）室外工程费：指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。（7）公共配套工程费：指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小报铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。（8）环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等。（9）政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理处。（10）土地出让金市政费。（11）两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费。（12）管理费。（13）利润。49、地基和基础地基是建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。地基承受荷载的能力主要受下列因素影响：土壤的种类（砂土、粘土等）、土壤的含水率、地下水位、埋置深度、地基周围环境等。基础是建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。基础的作用是承受建筑物全部重量并将之分散传递给地基。基础按构造形式分为：条形基础、筏行基础、箱形基础等砖混结构采用条形基础，高层建筑采用箱形基础，箱体同时作地下室使用。50、CBD、CLD、CID、TOWNHOUSE、SOHO、MALL中央商务区、中央生活区、中央科技区、联排别墅、居家办公商业地产、“5+2居住模式”理解掌握51、国家规定房屋面积发生误差按以下原则处理：（1）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；（2）面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将买受人已付款退还给买受人，并按＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿利率付给利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同登记面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。产权登记面积－合同约定面积面积误差比＝─────────────×100％合同约定面积52、业主、业主大会及业主委员会（一）业主及其权利、义务1、业主在物业管理中的地位业主指物业的所有权人。在物业管理中，业主又是物业管理企业所提供的物业管理服务的对象。业主是物业管理市场的需求主体。2、业主的基本权利、义务单个业主最基本的权利是依法享有所拥有物业的各项权利和参与物业管理、要求物业管理企业依据物业管理委托合同提供相应的管理与服务的权利。具体地说，在物业管理中，业主具有以下权利：提议召开业主大会会议，并就物业管理的有关事项提出议案；提出起草、修改业主公约、业主大会章程的建议；参加业主大会会议，行使表决权；行使业主委员会成员的选举权，有被选举权；监督业主委员会的工作；监督物业管理企业履行物业服务合同；对物业共用部位、共用设施设备和相关场地使用情况的知情权和监督权；监督物业共用部位、共用设施设备专项维修资金（以下简称专项维修资金）的管理和使用；法律、法规规定的其他权利。业主的义务有：遵守业主公约、业主大会章程；遵守物业管理区域内物业共用部位和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度；执行业主大会的决议和业主大会授权业主委员会做出的决定；按照国家有关规定缴纳专项维修资金；按时缴纳物业服务费用；法律、法规规定的其他义务。单个业主的上述权利是由法律和业主公约及物业管理委托合同来保障和维护的，是通过业主大会和业主委员会来实现的。3、非业主使用人及其权利、义务非业主使用人（通常简称为使用人）是指不拥有物业的所有权，但通过某种形式（如签订租赁合同）而获得物业使用权，并实际使用物业的人。由于非业主使用人首先与业主发生关系（如租赁关系），非业主使用人的基本权利、义务就受到租赁合同的一定限制。即在租赁合同中，要明确阐明业主赋予非业主使用人那些权利、义务。同时，非业主使用人作为物业的实际使用人，也是物业管理服务的对象，也应享有物业管理委托合同约定的相应的权利、义务。非业主使用人和业主在权利上的最大区别是非业主使用人没有对物业的最终处置权，例如物业的买卖。（二）业主大会1、业主大会的性质。业主大会由物业管理区域内全体业主组成。业主大会是代表和维护业主在物业管理活动中的合法权益，决定物业重大管理事项的业主自治管理组织。2、业主大会的成立。同一个物业管理区域内的业主，应当在物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门和街道办事处的指导下成立业主大会。只有一个业主的，或者业主人数较少且经全体业主一致同意，决定不成立业主大会的，由业主共同履行业主大会的职责。3、业主大会会议的召开。业主大会会议分为定期会议和临时会议。业主大会定期会议应当按照业主大会章程的规定召开，一般一年召开一次。经20%以上的业主提议，业主委员会应当组织召开业主大会临时会议。召开业主大会会议，应当于会议召开15日以前通知全体业主。业主大会会议可以采用集体讨论的形式，也可以采用书面征求意见的形式。但是，应当有物业管理区域内持1/2以上投票权的业主参加。业主可以书面委托代理参加业主大会会议。业主大会做出决议，必须经与会业主所持投票权1/2以上通过。业主大会做出修改业主公约、业主大会章程、选聘或者解聘物业管理企业、专项维修资金使用、续筹方案的决议，必须经物业管理区域内全体业主所持投票权2/3以上通过。业主大会的决议对物业管理区域内的全体业主具有约束力。4、业主大会的投票权。业主投票权数如何计算，由业主大会决议决定。但是，业主在首次业主大会会议上的投票权，根据业主拥有物业的建筑面积、住宅套数等因素确定。5、业主大会履行下列职责：审议、修订业主公约和业主大会章程；选举、罢免业主委员会成员，听取和审议业主委员会工作报告，监督业主委员会的工作；（3）选聘或者解聘物业管理企业；（4）审议专项维修资金使用、续筹方案，并监督实施；（5）听取和审议物业管理工作报告；（6）制定、审议和修改物业管理区域内物业共用部位和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度；（7）法律、法规或者业主大会章程规定的其他有关物业管理的职责。（三）业主委员会1、业主委员会的性质。业主委员会是业主大会的执行机构。2、业主委员会的产生。业主大会应当在首次会议召开时选举产生业主委员会。业主委员会成员应当由热心公益事业、责任心强、具有一定组织能力和必要工作时间的业主担任。业主委员会应当自选举产生之日起30日内，向物业所在地的街道办事处和区、县人民政府房地产行政主管部门备案。3、业主委员会履行下列职责：召集并主持业主大会会议，报告物业管理的实施情况；与业主大会选聘的物业管理企业签订物业服务合同；听取业主、物业使用人的意见和建议，监督和协助物业管理企业履行物业服务合同；调解物业管理活动中的纠纷；监督业主遵守业主公约；业主大会赋予的其他责任。（四）业主公约业主公约是一种公共契约，属于协议、合约的性质。它是由全体业主承诺共同订立的，对全体业主（也包括非业主使用人）有共同约束力的有关业主在物业使用、维修和管理等方面权利义务的行为守则。业主公约应当对有关物业的使用、维护、管理，业主的公共利益，业主应当履行的义务，违反公约应当承担的责任等事项依法做出约定。业主公约是物业管理中的一个重要的基础性文件。它一般是依据政府制定的示范文本，结合物业的实际情况进行修改补充，经业主大会讨论通过生效。在第一次业主大会会议召开之前，最初的业主公约可由物业管理企业依据政府制定的示范文本代为拟定，提交第一次业主大会会议讨论通过，并经业主签字后生效。以后根据实际情况进行的修订则只需业主大会讨论通过即生效。业主公约对全体业主具有约束力。53、维修基金：一个物业管理区域内有两个以及两个以上产权人的，应当建立物业公共部位、共用设备设施维修基金（以下简称维修基金）。为此，建设部、财政部制定了《住宅共用部委、共用设施设备维修基金管理办法》（建住房[1998]213号），财政部也制定了《物业管理企业财务管理规定》（财基字[1998]7号）。非住宅商品房可以参照该办法执行。《物业管理条例》以及建设部会同国务院有关部委制定《住房维修基金管理办法》的出台，将使维修基金管理制度更加完善。需要说明的是：（一）维修基金的性质和用途维修基金属全体业主所有，专项用于物业共用部位、共用设备设施保修期后的大中修和更新、改造。这些费用一旦需要支出，数额巨大，单靠日常管理收费无法负担。因此，有必要以基金形式事先提取。物业的共用部位是指物业主体承重结构部位（包括基础、承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等。物业的共用设备设施是指物业区域内，由全体业主共同拥有并使用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、共用照明、消防设施、绿地、道路、沟渠、池井、非经营性停车场库、公益性文体设施和共用设备设施使用的房屋等。（二）维修基金的筹集维修基金的筹集分以下两种情况：1、商品房销售商品住房在销售时，购房者与售房单位应当签定有关维修基金缴交约定。购房者应当按购房款2%~3%的比例向售房单位缴交维修基金，收取比例由省、自治区、直辖市人民政府房地产行政主管部门确定，售房单位代为收取的维修基金属全体业主共同所有。维修基金的使用与管理1、维修基金的使用维修基金的使用目前专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造。业主委员会成立前，维修基金的使用由售房单位或售房单位委托的管理单位提出使用计划，经当地房地产行政主管部门审核后划拨。业主委员会成立后，维修基金的使用由物业管理企业提出年度使用计划，经业主委员会审定后实施。2、维修基金的管理维修基金属于代管基金。因此，必须加强对维修基金的管理。其要点主要有：业主大会成立前，维修基金由当地房地产行政主管部门代管，具体做法是：商品住宅房销售，在业主办理房屋权属证书时，销售单位将代收的维修基金移交给当地房地产行政主管部门代管：公有住房售后维修基金管理的具体办法（即如何移交），由市、县财政部门和房地产行政主管部门共同制定，经当地人民政府批准后实施。业主大会成立后，经业主大会同意，房地产行政主管部门将维修基金移交给物业管理企业代管。物业管理企业代管的维修基金，应当定期接受业主大会或业主委员会的检查和监督。物业管理企业发生变换时，代管的维修基金帐目经业主委员会审核无误后，应当办理帐户转移手续。帐户转移手续应当自双方签字盖章之日起十日内送当地房地产行政主管部门和业主委员会备案。维修基金应当在银行专户存储，专款专用。维修基金自存入维修基金专户之日起按规定计息。维修基金净收益转作维修基金滚存使用和管理。为了保证维修基金的安全，维修基金闲置时，除可用于购买国债或者用于法律、法规规定的其他范围外，严禁挪作他用。维修基金明细户一般按单幢住宅设置，具体办法由市、县房地产行政主管部门制定。业主转让房地产所有权时，结余维修基金不予退还，随房屋所有权同时过户。因房屋拆迁或者其他原因造成住房灭失的，维修基金代管单位应当将维修基金帐面余额按业主个人缴交比例退还给业主。各级房地产行政主管部门和财政部门负责指导、协调、监督维修基金的管理和使用。市、县财政部门和房地产行政管理部门应当制定维修基金使用计划批报管理制度、财务决算管理制度、审计监督制度以及业主的查询和对帐制度等。第四节答客问一、付款方式及比较（一）、银行按揭的优点：1、首付百分之三十即可入住，花很少一部分钱即可享受高质量的生活。2、剩余的钱可做其他的投资，住房与投资生意两不耽误。3、现在借钱难，但是用银行的钱，即住了好房子又投资生意，一举两得。4、提前10年20年享受，提高生活质量。5、还款压力逐年减轻，随着通货膨胀上升，应通货币贬值，以及收入增加，以后每月还2000元钱，相当于现在的六七百元钱。6、10-20年房子升值回报率，远远大于所付利息。7、现在用按揭买房，不住租出去每月租金即可偿还贷款利息，相当于您只交首付，别人帮您还贷款，最后房子是归您的。8、买卖双方多个银行，银行会督促买卖双方行为，保证发展商的交工质量，以及及时办理相关证件，保护了用户的利益。（二）、按揭的缺点：1、如果资金充足，并且闲置，无其它投资，利息就白白交给银行了；2、手续繁杂，额外费用等；3、在按揭过程中，房屋不能转让，再抵押贷款；4、贷款的利率要高于存款的利率；（三）、一次性付款的优点：1、能够提前拿到房产证，随时可变现抵押；2、优惠额度大；3、没有利息；4、手续简便；缺点：前期付款压力大，积压资金。（四）、分期付款与银行按揭的区别：分期付款（针对期房）：指发展商根据工程进度的推进而在不同时期内收取不同房款，约定在一定时期内交付，客户在这段时间内不交纳利息，它与银行按揭不同的是：（1）年限短（2）不交纳利息（3）只是客户与发展商之间发生关系。二、期房与现房的比较：1、期房的优势：价格低，升值速度快，升值空间大；客户可以监督施工质量；可在施工过程进行设计更改；户型楼层选择的空间大；户型设计、配套超前；同期比较期房的劣势：周围规划不到位，配套无法看到，风险大。2、现房的优势：即买即住，周围的规划到位，配套已全，能看到自己买的实际的房子。劣势：（1）价格高（2）施工质量无法监督（3）不能进行设计更改（4）户型设计、配套落后。三、砖混与钢混的比较砖混钢混建筑材料泥砖，沙子，水泥，预制板钢筋混凝土现浇的从抗震级别说3-4级地震6-7级从使用寿命40-50年100年工程成本每平方米500-800元1700-1800元折旧率来看折旧率低，升值空间大折旧率大四、高层与多层的比较：高层的优点：采用钢混结构，具有钢混优点；8层以上无灰尘污染，10层以上无噪音污染，环境好，视野好；物业管理到位，人员素质高；以梯代步，省时省力，是地位的象征。高层的缺点：很多人乘电梯有不适感，电梯不够用等，电梯浪费时间，万一停电，不便出门。得房率低，公摊面积大，人口密度大。电梯易出故障，而且维修时间长。防火设备不完善，目前国内消防车云梯最高可能达14层。多层的优点：人口密度小，环境好；得房率高，户型设计合理，利于摆放家具；每层户数少、安静、出入方便。缺点：砖混结构，具有砖混的特点。一楼比较乱；如买二楼以上就要爬楼梯。五、外墙面砖与涂料的比较：瓷砖的优点：使用寿命长；清洗方便，美观华贵；反修时间长（一般15年反修一次）。缺点：维修比较麻烦；有光污染；容易脱落，安全性差。涂料的优点：外表美观，颜色丰富；易于反修；具有环保特性；不吸潮。缺点：容易掉、不耐脏；同等档次涂料价格高。六、如何判断一个户型的好与坏采光效果、通风效果好（东西叫开间，南北叫进身）。开间大，进身小，是好房子。私密性强、动静分开、功能分区，洁污干湿分离。人性化设计，使用起来方便，如阳台有上下水管，进门有厨房。卧室朝南最佳，开间3米以上，主卧最好在3米6，客厅要方正、宽敞、明亮、门少，以便于家具的摆放，而且对于户型设计来说，100平米以内有一个卫生间，120平米以上两个卫生间。七、装修的优缺点：优点：可省时省力，不用去买材料，可即买即住；正规的装修队伍，施工质量有保证，管理好，技术好；同样的材料，由于大批量进货，价格便宜；如买不装修的房子，入住后一、二年的时间不会得到安宁，影响生活质量。不磨损电梯。缺点：（1）如果每家每户都装修，千篇一律像公寓一样，现代人应根据自己的喜好品味，装修出来不同风格的房子；（2）装修不喜欢还要拆掉，形成浪费；（3）羊毛出在羊身上，装修的费用一定会加在房价中，偷工减料您也不知道；（4）装修队伍无保障，工程质量无保障，全部都是流水作业，住上一两年出现问题，那时后悔都来不及。[一]针对商品房要降价的解释：Ｘ先生，的确，有些人认为房价要降，一直持币观望，但是事实确不是这样，从房地产发展到今天房价不断没有降价而且还稳中有升，其实老百姓购房，存在降价预期过高的误区，肯定是越便宜越好，决定房价的因素：一是成本，二是供需关系，也就是说，房价不是某个人决定的，而是经济发展的必然结果。从成本房地产的钢性成本，包括建安成本，土地费用，拆迁费用，城市基础设施配套费用和相关税费。建安成本：不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量要求的提高，和房地产在增长期对建材价格、劳动力价格的拉动作用，还会有所上升。土地成本：城市土地供给的低弹性，土地需求是高弹性的，地价主要受城市化水平和城市土地资源量决定的，我国还处于城市化加速发展时期，对土地需求量大，而我国土地资源溃乏，所以土地供需决定地价只升不降。目前国家出台了一些政策严格控制土地，要想得到土地必须经过招标拍卖、挂牌的形式取得，在这种形势下地价不会低，土地成本不会降。反而提高拆迁费用：目前在多数城市里呈上升趋势，济南也不例外。城市基础配套费用随着经济发展，城市区域不断扩大，人们生活质量的提高，居民越来越重视住宅周围的基础配套设施，如果降低城市基础配套设施的费用，减少开支，会给城镇住宅建设带来更多的空白，事实证明，周边配套不好的房子，很难卖掉，所以，发展商宁愿加大这一成本，使资金迅速回笼，形成良性循环。从供需关系上土地具有唯一性，是不可再生资源，用完了就没有了，不像手机、电脑，可再造再生产，作为城市中心的土地，更是寸土寸金，买少见少，土地开发建设完，就没有了，尤其城市土地是有限的，低弹性的，而需求量是高弹性的。首先，国家颁布了对房地产的一系列优惠政策，取消了福利分房，银行按揭购房政策的出台，利率的下调，特别是我省户籍制度的改革，都导致居民对房子的需求量增大，政策支持房地产，刺激消费，作为龙头支柱产业来带动经济的发展。其次，随着城市化水平的不断提高，将导致城市人口的不断加大，我国农村人口平均1%的流量流入城市，城市人口的流动量已经达到30%，加之新婚夫妇增多，离婚率的提高，单身人士的增加，以及年轻人生活观念的改变，而导致小家庭现象的增多，这些现象相对扩大了居民对住房的要求。从潜在的需求上来看，中国现有城镇居民亿,并且城市化水平到2020年将达到55%--60%,城镇居民将达到8亿—亿人,在此期间,约有3亿—亿左右的新增城镇人口需要解决住房问题,因此从整体上,中国房地产市场长期看是供不应求的,此外在国家宏观调控下,竣工面积,土地开发面积,新开工面积等指标增幅有较大回落,政府对土地资源的控制导致人民对土地这种稀缺资源的升值预期空前高涨,这就使需求的旺盛有力的支撑了房价.加息来调节房地产市场,使其健康稳步发展是必要的,甚至可以大胆的预测,持续加息将会促使房地产行业的整合,优胜劣汰的结果就是进一步提升行业的整体投资价值.目前国家严控土地，城市可供开发的土地逐渐减少，而城市化水平在提高，需求会很大，供给相对减少，价格也不会降‘从国外房地产发展的经验看经济起飞加速阶段，地价或楼价，一般不会出现大幅度降价现象，反而会随着经济的迅速发展，而有一定幅度的上升，我国经济正处于加速发展时期，因此，房价稳中有升，不会出现大幅度降价现象，所以，无论从国际经验还是从我国实际出发考虑，商品房价格稳中有升，带有客观必然性。[二]针对买房不着急的客户如何回答：1、如果您不急，那您喜欢的房子到买的时候可就没有了；2、入市良机（二板斧）；目前购买会给客户带来多少收益回报。3、周围规划都到位了，价格肯定会高；您早一天买房，早一天享受高质量的生活。（人生多少年可以享受）您现在买房和将来买房升值空间肯定不同，现在买回报率高。[三]如何解释买房入户问题1、我省户籍制度有重大改革，在大中城市中，购买100平米以上，居住一年后，持有合法房产证，可到有关部门申请落户，落户的配偶及其直系亲属都可享用这一政策。2、不是哪一个开发商为您办户口，而是到当地派出所去办，买房子只是落户的一个条件。八、卧室大小分别如何解释（一）卧室大：便于摆放家具，而且我们的房子都有有线电视插孔，您可以把电视放在卧室内，看您喜欢的频道，这样就不会因为电视频道而与孩子抢电视了，况且、大卧室宽敞舒服，人的一生有1/3的时间在卧室内度过，所以卧室是最重要的空间，大一点又何防呢（二）卧室小：人的大部分活动时间在客厅里，卧室只是睡觉的地方，太大岂不是浪费，在总面积一定的前提下，客厅大一些，朋友来了活动空间大，显得更气派。九、觉得卫生间面积小怎么办Ｘ小姐，卫生间传统的功能是洗衣或洗漱为主，面积当然大一些好，但现在我们阳台上有上下水管道，洗衣功能已移到阳台，再说，卫生间的使用率低，多余的面积放在客厅显得气派多了。（一）针对地下室，可不可以不要1、我们这里地下室是规划好的，一家一个，就像您买成套衣服一样，不能光买上衣不买下衣吧！您现在感觉用不着，但居家过日子，哪能没有一些像打气桶与日常生活密不可分的小东西呢如果放在房间里，即不好看也不方便。况且没有地下室，将来您的房子即不好租又不好卖。2、地下室也是我们到规划局报批的，是有产权的，体现在房产证里面，这是您的固定资产。3、我们的地下室实际上是半地下室，通风，采光效果好，夏天可以在里面纳凉，而且家里有保姆，司机也可住在里面。（二）针对一些闲一楼乱脏的回答：的确，我们以前的房子一楼比较脏乱，那是因为：老房子一楼下面无地下室，但现在的房子，大多是有半地下室，住在一楼相当于住一楼半，视野要开阔一些。老房子没有物业管理，而且大家自觉性不高，而我们是封闭式物业管理，管理到位，有专业的保洁员，保证小区内公共区域的卫生，而且小区人员素质高，脏的问题也不大。（三）顾客担心延期交房：1、Ｘ先生，既然我们给您签到合同里就会产生法律效益，您的入住时间就会受到法律保护，这一步您放心，我们会按时交房的，其实延期交房的最根本原因，就是资金问题，资金一停就什么都停了，我们某某房地产开发公司，资金雄厚，而且我们的楼房销售的特别好，前期楼款全部到位，资金肯定没问题。2、本项目是本公司打入济南市场的第一个项目，是我们在济南的一块金字招牌，我们不但把楼盘硬件的方方面面做好，软件也是提供最优质的服务，这是建口碑、立形象、创品牌的项目，我们哪能因为延期交房而砸自己的招牌。3、您看我们的工程分期来做的，开发一期楼房，做好这一期的工作，我们会全力以赴，使您按时住上您的房子，享受好的生活环境。4、您看我的房子已经封顶了，90%的钱已经投进去了，也就不差最后一步了，而且，施工速度很快，每天工人都在加班，完全有能力提前完成，所以定会按期交房，您不用担心。5、其实合同上的延期交房，罚款是很重的，按已付款的万分之二赔偿，如果延期，我们要面多少家的索赔，这样我们卖了房子还不如不卖，何况我们能不按时交房吗（四）房产证的问题1、现在房地产市场越来越规范，政府对发展商把关很严，尤其是我们办理银行按揭，如果办不出房产证，银行不会给我们做得，没有任何抵押，银行凭什么贷给你款呢2、可以把它签在合同里，合同里有约定。3、目前市场已经很规范了，你可以上网去查是否合法，再说了五证齐全的房子目前来看都是合法的，你说会有问题呢（五）钱不够，劝他采取银行按揭您这种情况我们常遇到，好多人都是先看房子，然后综合比较，资金够的房子吧，不是地理位置不好，交通不方便就是楼层户型不好，而各方面都很满意的房子吧，资金还差一些（重申买房）您房子看的这么好，错过也很可惜，我建议您也像他们一样也采用银行按揭吧（讲银行按揭的好处）。（六）银行按揭差一点怎么办您觉得我们房子怎么样对呀，您看了那么多的房子，就喜欢上这套房子，说明这套房子和您有缘，如果您这样轻易放弃太可惜了，选房子就像选对象一样，看好了千万别失之交臂，钱差的也不是很多，您不如先从朋友处借点，把房子买下来，将来再还他。十、西晒怎么解决的确，以前的老房子都存在西晒问题，有些人甚至谈“西”色变，那时建的房子，几乎没做隔热处理，所以隔热效果差，但我们的房子西墙做了隔热处理，加了一层隔热层，而且您也可以在西面摆上家具，夏天时西窗挂上一个淡蓝色的百叶窗，即隔热又美观。十一、顶层晒与漏怎么解决顶层我们做了隔水保温层处理（不同地方用不同材料），防水的处理材料，况且是哪个施工单位给施工的质量你放心吧。再说了现在就是为了保证顶层问题，国家出台缴纳维修基金的政策，保修期后都是维修基金给你提供保障。十二、独立采暖独立式是第三代供暖方式：每一个时代有不同的优势，第一代土暖；第二代集中供暖、第三代独立采暖。1、使用方便，每户一炉，每家都有一个采暖设备，独立性强，需要采暖时，可打开控制开关，只需举手之劳，而且每片暖气片旁都有一个控制阀门，可随意开关。2、经济省钱，家里有人时打开，没人时关上，而且房间暖气片是并联，可独立控制，不会浪费热源，采暖炉有两套循环水管，一套是接往各个房间取暖，一套是接到厨房卫生间提供热水，像冬天洗碗、洗菜、洗衣都解决，省了热水器的钱，根据工程师提供数据，100平米的房子，一个采暖期不超过1700元钱，而集中供暖需1800元。十三、如果客户认为房价太高首先，您认为我们房价高和哪里相比呢的确，我们小区是哪里房价较高的，但您看了不少房子，也做了比较，我们也是这个区位最好的房子，房子位置紧邻济南第一大道经十路，小区门口就有81路、125路公交车站牌，交通方便，周围医院、银行学校一应俱全，生活方便。而且小区内配套设施齐全，双气，电话线、有线电视。1宽带网入户，装修基本到位，装修材料都是高档材料，入住小区后有三重安全保险。eq\o\ac(○,1)小区大门有保安24小时巡逻。eq\o\ac(○,2)单元门是可视程控对讲门。eq\o\ac(○,3)入户门是安全防盗防火一体门，这些都是在房子成本里的，所以，您买房子不要只看价格，而是看他的含金量，是不是物有所值，品质如何，而且小区位于这里的土地寸土寸金，所以说，相比较而言，这里的房价不是高，而是低了，而且您在这里买房子呢，它的升值潜力也很大（切入三板斧）。了解客户和哪里比竞争对手的优劣势分析项目本身的优势目前市场的大方向，房价的趋势十四、针对打折问题我们的价格都是公司统一制定的，谁也没有打折的权利。而且这个价格是经过目前市场来定的，很合理，况且现在济南市场有近二百家楼盘在卖房子，竞争非常激烈，如果我们价格定高了，客户都走了，我们失去了市场，岂不是得不偿失。重申小区卖点（到售楼部首先找卖点）从成本上算帐您看，Ｘ先生，我们价格确实是实实在在，对每个客户都是公平的，不会因为准能打价，谁就买的便宜，如果是这样，入住后大家价格不一，我们公司的口碑就没有了，我们房价定的低，没水份，所以不打折，如果说我们把房价定的高一些，回头给你打个大折，您是觉得心里平衡了，又很感激我，但实际还是花那么多钱，打折只不过是一种商业手段，羊毛出在羊身上。再说，任何一个发展商建房都不会赔钱去做的，价格是由成本决定的，如果给你打个大的折扣，它的利润只能从成本中出，工程质量就会打大折，买房子是几十年的大事，质量差的房子您敢住吗为什么，一样的东西差那么多呢，价格是一时，应该先从工程质量上考虑。从感情上说Ｘ先生，这公司不是我的，我只是在这打工，多卖几千块钱又进不了我的腰包，我们卖的那么好，如果能打折，我为什么不打，送您一个人情交个朋友呢！相反，如果您一生气走了，我损失了个客户，还会影响我的业绩，公司考核受到影响，我何苦呢所以，您就不要再难为我了。客户要找老总公司老总的关系太多，如果每个人都来打折，公司的价格打乱，最终还是损坏公司的形象，我们很少有老总批条的，况且这么好的房子，因为差几千块钱，您不买，让别人先买了，不是很可惜（谈三板斧，买房子不同于买衣服，花出去就没有）。十五、客户进楼就问价格您对我们的房子还没有任何了解，怎么能知道是不是物有所值的，我先为您介绍一下，看完房子，再比较价格（然后报价嫌高）您看我们的装修、配套，这些都是物有所值的，进一步给他加深印象，房价不高。十六、针对规划没有到位，周围施工比较乱。的确，您现在买的房子是一期工程，将来还要建二期，但是为了一期入住居民的正常生活，我们把一期完全做到位，才开发二期，您看周围都用雕花铁栏隔开，而且种上高大的乔木，内部绿化完全到位，况且，二期的工地与您的房子有很大一段距离，现在环保部门抓的很严，晚上一过6：00点，就不让施工了，而且白天您家里都去上班，上学，基本上不会有影响，现在济南旧城改造，5年大变样，到处都在扩建，您买房子，除非是已建好的小区的现房，否则，都将面临这个问题，而现房不是户型不好，就是价格太高，否则，不会到现在还卖不出去，您现在买我们一期房子，价格低，将来都规划好了，这个价格肯定买不到，况且，住房是一个长远的事，为以后能享受高质量的生活，这一两年的暂时不便，也是值得的，任何一个城市市政规划不可能一两年就会到位，都会需要一定的时间，早投资早收益。十七、要回家商量首先问您和谁商量他们看过这里的房子吗对呀他们没有看过房子，您只是拿一些资料给他们看，他们对周边的环境及楼盘的情况不了解，没有感性认识，也商量不出什么结果，不如让他们现在过来看看，给他们打个电话（不行）哦！那您跟您朋友商量是吧！好多客户都想找朋友商量，其实，据我们的了解，朋友又不会帮您下决定买房，因为他怕日后万一有不满意会落埋怨，再者，您买房肯定需要资金，出于私心考虑他会怕您向他借钱，也不会赞成您买这里的房子。即使您不在这里买房子，在别处买，我们也算交个朋友，帮您参考一下十八、客户类型及对策消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断。态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。十九、促进成交手段1、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处，来吸引他们采取购买行动。2、感情联络法通过投顾客感情上之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。3、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻碍。5、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成效的气氛，令到顾客有紧迫感，来促进顾客购买。6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。8、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡出利大于弊而作出购买。9、失心心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10、期限抑制法推销人