消费心理学重点

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业消费心理学重点1.心理学的定义：以解释预测调控人的行为为目的，通过研究分析人的行为，揭示人的心理现象及其发生发展规循的科学。2.心理学的产生：德国生理学家、哲学家冯特于1879年在联邦德国的莱比锡大学建立了世界上第一所真正的心理学实验室，心理学由此开始从哲学中分离出来，逐渐发展成为一门独立的科学。3．人的心理的本质：人的心理是人脑的机能，是客观事物在人脑中的主观反应。4.马斯洛的需要层次理论的内容：马斯洛认为，人类有5种基本需要，即生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。5.汽车消费需要的特征：①从以购买中的低档车为主向以中高档为主发展。②汽车消费还需要相关政策来支撑。③买车会同时注重品牌价格和安全性。④，汽车消费“买涨不买跌”。⑤，环保车、新能源车是今后汽车消费的主流。⑥，汽车消费在不同地区有所差别。6．消费动机的概念：消费动机是指消费者为了满足一定的消费需求而引起购买行为的愿望或意念，是推动人们购买活动的内部动力，是内外诱因和主客观需要在人脑中的反应。7.注意的广度：注意的广度也称注意的范围，是指在同一之间内意识所能清楚把握的对象的数量。8.错觉：错觉是歪曲的知觉，也就是实际存在的事物被歪曲的感知为与实际事物完全不相符的事物。错觉是对客观事物的一种不正确的、歪曲的知觉。9.感知的形式：①通过广告感知。②通过同事、朋友感知。③通过自己收集有关信息感知。10.投射效应：投射效应也叫自我投射效应，自我投射指内在心理的外在化，即以己度人，把自己的情感、意志特征投射到他人身上，强加于人，以为他人也应如此，结果往往对他人的情感、意向作出错误评价，歪曲他人愿望，从而造成人际交往障碍。11.记忆的概念：记忆是人脑对过去经历过的事物的反应，诸如过去感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪与情感、做过的动作等，都可能保存与头脑中。12.记忆过程中的保持（中心环节）:保持是过去经历过的事物在脑中的得到巩固的过程，是一种内部潜在的动态过程。13.激情是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪状态，如狂喜、绝望、暴怒等。14.人的情绪、情感有四大作用：认知形式、身心健康、人际关系、工作效率。15.态度会影响人行为的效率：在学习中，如果人们对学习抱有积极的态度，就能提高效率；相反，如果有人对学习持厌恶的态度，则会使效率降低。当然，态度还影响工作效率，人们只要对自己的工作抱有正确的态度，就容易提高积极性，激发潜力，提高工作水平。16.消费者对汽车的态度的对象包括汽车的价格、汽车的广告、汽车的性能、汽车的质量、汽车的品牌、汽车的服务、汽车的市场等。17.个性的概念：个性就是一个人的整体精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征总和。个性就是个性心理的简称，西方又称人格。18.个性倾向性是以人的需要为基础、以世界观为指导的动力系统。19.自我意识：自我意识指自己对所有属于自己身心状况的意识，包括自我认识、自我体验、自我调控等方面。20.消费观的概念：消费观是人们的价值观在消费活动中的具体表现形式，是指人们对消费水平、消费方式等问题的总的态度和总的看法。21.气质的概念：气质是先天的心理活动的典型而稳定的动力特征。22.怎样理解气质？①气质是先天的。②气质是典型的、稳定的。③气质是心理活动的动力特征。23.能力的概念：能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。24.消费者的能力：消费能力是指直接决定消费活动的有无、效率和质量，使消费活动得以顺利进行的能力。25.群体的概念：群体是指在共同目标的基础上，由两个以上的人所组成的相互依存、相互作用的有机组合体。26.参照群体的功能：规范功能和比较功能。27.参照群体对汽车消费者的心理影响，主要体现在谁来影响(影响主体)、怎么影响（影响途径）和影响什么（影响内容）三个方面。28.性别对汽车消费者的客观影响：①汽车消费性别换位。②男性重性能，女性爱舒适。③车内装饰是女性强项。④男性车主更关注油耗。29.品牌美誉度是品牌力的组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度。30.品牌是质量和信誉的保证。31.售中服务对消费者的影响：①优质的售中服务，能迅速的抓住顾客的消费需求。②优质的售中服务为顾客提供了享受感，可以增强他们的购买欲望。③适度的售中服务还可以打消消费者的各种疑虑。④优质的售中服务会使消费者在精神上感到满意，从而迅速购买。32.什么是4S店？4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售点。33.成交的时机：①当客户完全接受了你的推荐，认同你的观点的时候。②当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候。③当客户沉默一段时间又活跃起来，但没有提出新问题时。④当客户开始关心售后服务的具体内容时。⑤当客户咨询有关上牌照问题时。⑥当客户咨询有关保险问题时。⑦当客户开始关注销售人员的经验的时候。⑧当客户开始了解销售人员的成功客户的时候。⑨当明确提出了要有新的人需要征求意见的时候。34.沟通的概念：沟通就是发送者凭借一定渠道将信息发送给接受者，并寻求反馈、排除干扰，以达到准确、充分理解并接受信息的目的的过程。P38单项选择题：需要是人脑对内外环境的客观需求的（A）A.反映B.反应C.