《消费者冲动性购买行为分析》

消费者冲动性购买行为分析目录TOC\o"1-3"\h\u1997消费者冲动性购买行为分析 123814关键词：消费者；冲动性购买；消费行为 11768一、冲动性购买的影响因素分析 114861.个人特质 1266052.从众心理 1265723.人员推销和广告影响 228009二、基于冲动性购买行为的营销策略 294971.改善购买环境 2235222.推出价格优惠的产品 314247三、结论 35866参考文献 3摘要：随着商品经济的发展和人们生活水平的提高，冲动性消费已经成为越来越多消费者的行为特征，了解冲动性购买行为的内在原因有利于卖方制定更有效的营销策略。基于此，本文以消费者冲动性购买行为为研究对象,分析消费者产生冲动性购买的因素并提出相应的营销策略。关键词：消费者；冲动性购买；消费行为一、冲动性购买的影响因素分析冲动性购买是指消费者在特定环境下所激发的动机和强烈情感作用下放弃自我控制所实施的未经深思熟虑的，不计后果且事先无计划的购买行为，引发冲动性购买的影响因素有很多，本文就个人特质、从众心理、人员推销和广告影响做具体分析。1.个人特质影响冲动购买行为的消费者个人特质包括购买倾向和个人气质两个方面。冲动购买倾向是指消费者没有经过仔细考虑以及对后果的评估,很快就做出购买反应的倾向。拥有这种倾向的消费者容易产生乐观的情绪,不假思索,进行购买决策。从消费者的气质分析,对新产品有浓厚兴趣,较多考虑商品外观和个人兴趣,易受广告宣传的影响,容易成为冲动购买的群体。2.从众心理人际关系的互动对消费者消费决策有显著的影响。消费者会将购买行为与审美观作为一种信念,努力符合集体的观念,以期获得集体的认同。受人际影响越大的消费者,越容易造成无计划性,甚至不假思索的冲动购买行为。在购买现场,也容易受他人建议的影响,从而产生冲动购买行为。以北京全聚德烤鸭为例，大部分的外地游客没有品尝过全聚德的菜品口感，只能听从于那些吃过的人诉说他们之前品尝的味道如何如何，一旦有人说味道好，大家就都会纷纷排队等候品尝，中国人的跟风现象还是很严重的。当自己兴致勃勃的排队并且到你品尝的时候，之前别人所说的多么多么好吃，你就会开始验证，而结果总是会差强人意，你瞬时间就会清醒，别人口中的味道好，与你自己品尝的感觉是不一样，这就是为什么，同样一种东西，有人会觉得好吃的不行，而有的人却不怎么喜欢的原因。3.人员推销和广告影响人员推销是运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动,它既能满足顾客的需求,又能因为销售人员采取不同的推销策略诱发顾客的购买动机,引导其产生冲动购买。在很多商店中，每一个顾客旁边都站有一个服务人员，人员会对商品进行推荐，由于服务人员前期都受过专业的培训，在对顾客进行商品介绍时，会以“生动”的表达方式，为你介绍商品，让你觉得如果不消费就会徒劳往返。所以，这也是致使你冲动性消费的基本原因。同时广告也会影响消费者非理性、非规范性的消费行为。对于品牌忠诚度低的休闲商品,消费者在品牌选择上的随机性较大,冲动购买也很强。二、基于冲动性购买行为的营销策略1.改善购买环境同样以全聚德为例，全聚德饭店的环境大多数都以富丽堂皇的装修为主，路过的居民总是对里面充满了好奇和紧张。顾客出现这种现象的原因有两种：第一种，像全聚德这样的品菜环境，谁都渴望有那么一天可以进去看看，品尝昂贵的“国宴”菜品，对饭店内部的布局充满了向往；另一种是不敢进去的，如此奢华的装修风格令大部分不是非常富余的人民来说，这简直是我们这些小民众不可以踏进的地方，就连门口也粘贴着，“衣衫不整，谢绝入内”的字样，令人望而却步、望而生畏。所以营销者想要拥有更多的客流量，就必须对店铺内外进行整装，例如：把富丽堂皇的灯装变为更具艺术性的装饰灯，减少金碧辉煌的装饰成分。这样，顾客认为自己可以消费的起，从而引发冲动性购买，进而营销者就会迎接更多的客源。2.推出价格优惠的产品众所周知，当商品价格过高时，消费者在做出购买决策时会出现犹豫心理，如果商品价格高达普通老百姓消受不起的程度，其销售量必将受到影响，普通消费者的冲动性购买也会受到很大阻碍。针对于这种情况，如果营销者要借助消费者冲动性购买行为的力量提升销售量，那么，降低商品价格就是刻不容缓的事。适当的降低商品价格或推出相对优惠的商品，是利用消费者冲动性购买行为提升销售量的有效方式之一，也是引导顾客冲动消费的具体方法。三、结论冲动性购买行为是消费者时常会产生的一种行为，是伴随着吸引消费者的商品特征出现的。本文对冲动性消费的影响因素进行分析，并提出基于冲动性购买行为的营销策略，具体包括改善购买环境、推出价格优惠的产品两方面建议，以期能够对相关营销策略的转变起到促进作用。参考文献[1]崔国华.体验营销概念及其策略研究［D］.武汉大学,2004.

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