导购心得体会分享（共8篇）

第70页共70页导购心得体会分享〔共8篇〕导购效劳心得体会篇1202_年已经过去，新的一年又在展开，作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下，希望大家可以予以指导建议。导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的理解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心讲解，因为客户也希望买到最满意的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购置的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2.合适于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进展说明时，应根据顾1客的实际客观条件推荐合适的服装。3.配合手势向顾客推荐。4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6.准确地说出各类服装的优点，对顾客进展服装的说明与推荐时，要比拟各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次，要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比拟”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购置的信念，是销售中非常重要的一个环节，重点销售有以下环节：1.从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购置参谋，有利于销售成功。2.重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3.详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇1律，只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最适宜”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4.导购员要把握流行的动态、理解时尚的先锋，要向顾客说明服2装符合流行的趋势。以上是我这段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会及时做好方案及总结，以便更好地做好服装导购工作。导购效劳心得体会篇2我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购置自己的家具，我们将如何承受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。第二，关注客户，真诚表扬客户。真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也可以使得销售有所增加，不仅可以提升销量，也可以使得导购、商场在客户中形成良好印象。第三，报价过程当中的计算器使用技巧。家具导购员的报价过程需要通过反复、准确计算。在接待客户之前，要装备计算器，钢笔，纸张进展记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。第四，愉快的接待心情。试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售到达良好效果。第五，不断更新自己的问候方式。3很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢送光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢送光临，请问您有什么需要”等。导购效劳心得体会篇3我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。如今的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化装品方面一些根本的问题都答复不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出如今两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想假如这样继续干下去，十年以后我仍然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在XXXX年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化装品及美容方面的知识来充实自己，如今我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经历就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、4为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。五、培养人脉，增加顾客回头率。在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得别人认同的最好时机。而我，充分把握住了这个时机，通过优质的效劳把一个生疏的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为将来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为将来做些什么准备。当然，我在工作中还存在许多缺乏和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断进步业务素质,加强业务训练和学习，不断改良工作中的缺乏，以更加热情，优质的工作效劳于公司，效劳好顾客。我们一天的大局部时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司奉献出我的光和热!导购效劳心得体会5第2篇：导购实习心得体会导购实习心得体会在新百实习的第二个月，我轮到了导购的岗位，起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触，可以导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进展观察、分析^p，对竞争对手进展信息反应，给顾客优质效劳等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌的形象和代表。在姬龙雪专柜近一个月的实习，根本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面：一，商品的根本知识。作为一名导购，必须对商品有了很好的理解，才能去介绍给顾客，进一步才能发觉到顾客的购置欲望，最后达成销售；同样对作为一名商场的管理者来说，只有对商品知识有了熟悉的理解，才能有形成更为敏锐的市场嗅觉，才能在与供给商会谈的时候更有底气。商品的根本知识包括很多方面，如商品的价格、款式，商品的功能、设计、品质的特征，商品的面料以及商品的保养等。例如，姬龙雪专柜，箱包风格以时尚休闲为主，加上各种不同的皮革加工工艺，到达质量与外在的完美交融；针对皮革的保养，用专业的清洁膏清洁，并涂上适当的专业保护油，切忌储存前要将包用填充物撑好然后放入防潮袋保存。二，商品的陈列技巧。专柜内优秀的商品陈列，可以第一眼吸引到顾客，将商品的最正确效果展现给顾客，使消费者对商品产生印象，引导顾客消费，并让顾客顺利随意的观察到他所想要的商品；一个好的商品陈列也能让顾客清楚的看出店铺的风格主题，.同时还有装饰店面，美化卖场的作用.通过这段时间的实习，我学习到很多臆想外的知识，也认识到什么工作都不是那么简单的，都需要有相印的专业知识，任何工作都容不得我们怠慢，我们要时刻有一颗谦虚求知的心才能不断获得进步！第3篇：导购实习心得体会导购实习心得体会导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触，能导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进展观察、分析^p，对竞争对手进展信息反应，给顾客优质效劳等。在NIKE专柜一周的学习，根本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面：一，商品的根本知识。作为一名导购，必须对商品有了很好的理解，才能去介绍给顾客，进一步才能发觉到顾客的购置欲望，最后达成销售；同样对作为一名商场的管理者来说，只有对商品知识有了熟悉的理解，才能有形成更为敏锐的市场嗅觉，才能在与供给商会谈的时候更有底气。商品的根本知识包括很多方面，如商品的价格、款式，商品的功能、设计、品质的特征，商品的面料以及商品的保养等。例如，NIKE专柜，跑鞋以华夫底为主，加上深切凹槽，增加跑鞋的摩擦力与灵敏力，到达鞋与脚的完美交融；有些鞋底增加气垫设置，可以很好的起到一个缓震效果，减小运动中对脚的冲击力。跑鞋一般来说都比拟轻质、舒适，网面比拟多，透气效果不错。针对白鞋底的保养，用牙膏擦洗，并置于通风处晾干，切忌阳光暴晒。二，商品的陈列技巧。第4篇：导购培训心得体会导购员培训心得体会家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后效劳和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售时机。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的根本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深化的印象了。在一个顾客对你的产品还没有根本理解的时候，你希望他决定购置你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。第二个问题：抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你可以在价格方面多介绍一些，看看是否有适宜他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望理解这套家具在质量款式等方面有什么打破等等；有的最关心质量，他希望你可以多说说质量的问题；有的最关心效劳，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后效劳方面的政策。导购员假如抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购置的欲望。那么，怎么区分顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语〔名词〕过多一般而言，大多数导购员还是比拟理解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的理解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语〔名词〕比拟清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度到达国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。第四个问题：没有条理在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。那么，先说什么，后说什么就很值得讨论了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量〔材质〕、特点以及带来的好处、效劳、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。假如发现顾客有特别关心的问题，那么要把这个问题放在第一位详细讲解。第五个问题：分不清楚谁是购置决策的关键人物就我国的消费程度和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购置家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购置家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和假设干个参谋。面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是区分谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。假如不先搞清楚进攻的目的就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？假如是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比拟容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种区分影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经历和感悟。第六个问题：不知道如何和别的品牌做比拟出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法非常反感。但是出于商业竞争的需要，我们不可防止的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又到达攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比拟。比拟的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于成认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，假如公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的典范”。假如事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度效劳我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就分开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经历和感悟才能。第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假设顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购置吗？假设顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他非常为难。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、穿着、气质、谈吐，还有购置的用处，比方是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜想他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次〔价格〕的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：身份问题我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比拟善解人意，比拟容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比拟敬业。这或答应以为我们聘用促销员提供一点参考。第十个问题：和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购置，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。假如你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。第十一个问题：表情僵硬促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆分开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的根底上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。其实，以上分析^p的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、区分和感悟才能。随着市场经济的进一步深化开展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建立与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。一、导购员产生的必然性：导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来〔从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑〕，于是终端商不但在价格、展台、pop等资上提出要求，还要在终端建立、出货才能等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货才能等因素的考虑，不得不屈服于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。二、导购员与传统售货员、促销员的区别：1、传统售货员：从某种意义上讲是方案经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性缺乏，对终端形象的建立维护〔那时候也没多少人注意这么多〕以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，效劳意识也往往不是很强。2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一完毕，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资去培训〔培训了也干不长〕，而他们也往往不屑于去理解太多〔临时的，没必要懂那么多〕。3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内〔比方一年或两年〕的稳定性，在详细的工作中通过现场恰切的举止和优质的效劳，给顾客留下美妙的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购置或在将来形成购置冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建立与维护，并适当协调客情关系。三、如何培训导购员：四、导购技巧的money法那么：1、“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的根本技能，首先必需要精通掌握产品的卖点〔肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作讨论〕，挖掘所卖产品的与众不同之处〔只要用心去找总能找到〕，然后“以长比短”〔就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌〕，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购置？2、抓住现场“时机”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很剧烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”-迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住时机，雷霆出击，针对不同的“顾客”〔广义的，来的都是客〕采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。3、找准顾客“需求”：抓住了恰当的时机之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，那么选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不管任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个abc，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归4、触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥护者”导购员培训心得体会进入xx从事导购工作已经有x年了，在这x年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售才能有了较高的提升。如今就我自身的销售经历及销售心得与大家做个分享。我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地理解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为根底，适当的为顾客提供良好的效劳、建议和帮助，以优质的效劳来效劳顾客，才能压制竞争对手。潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反应给企业，以便更好的效劳于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完好、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！就经历方面来说，我个人的总结有以下几点：1、理解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得理解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供合适的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找时机向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客承受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进展消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比拟不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的气氛中完成每一笔销售。2、具备良好的学习才能。我们要具备良好的学习才能，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并可以掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌效劳价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训时机。家电行业里竞争剧烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比拟喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多理解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要理解行业内的所有产品，进展详细的市场分析^p，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就可以知己知彼，开展工作。3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美妙。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位获得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。4、良好的心态是做好导购的根底。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次时机，全力付出，努力过了，就不会懊悔，同时快乐地营销！心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目的，并为达成目的努力。我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”！愿与xx同成长！导购员培训心得体会2023年9月5日，中午通过填表，下午面试，然后焦急的等待结果，终于，下午六点半，我接到大张人事部的，当听到我被录用的消息时，我冲动的都跳起来了，真的太开心了，经过几天的努力，我终于找到了毕业后的第一份正式工作，还是自己想要好好做的工作，以后就能自己养活自己，不用再伸手向父母要钱了，真的是太开心了。从9月6日正式上班至今天，我已经在这里实习了20天了，不禁感慨时间过得真快，回想这二十天里，从一个星期的适应期，承受公司的培训，在课长和同事的热心帮助跟教诲下，熟悉本区域的业务知识跟公司的考前须知，以及自己渐渐地适应和不断地学习中，发现自己成长了不少，也懂得和改变了以前自己有些太过外表的看法跟认识。顿时觉得在这样的篇二：导购培训心得导购培训心得自进入恩施广场来已经有半年多时间，此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在理论中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地理解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的效劳，而有优质的效劳才能赢得长期顾客。其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大局部是学生群体，但是随着如今不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在效劳中更需要灵敏运用销售技巧，面对不同的人理解其不同的心理和需求，并准确的作出判断〔比方顾客所需尺码，尽可能一眼看出合适顾客的尺寸并提供给他〕为其提供最合适的服装，赢得顾客的信任度。再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员才能表达的一局部。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在理论中不断探索和运用，才能做得更好。篇三：导购培训总结5月17—18日导购培训总结为期两天的导购人员培训活动已画上了一个圆满的句号，本次活动得到了各级领导和广阔导购人员的大力支持，也收到了预期良好的效果。针对5月17、18日两批导购人员关于效劳礼仪和产品知识培训作如下总结:①．通过上午的效劳礼仪培训，发现我们导购人员有几个共同的特征：一是还未养成化装的习惯，二是要求的着装、鞋袜也未到达完全统一。②．通过下午的产品知识培训，我们发现导购人员对产品知识的认识还不够专业，各分公司对同一产品的介绍说法不一。对以上情况还望各分公司总经理、营业厅经理，严格要求，建立实在可行的监视机制，每天晨会定时检查导购人员的仪容仪表，促使导购人员养成上岗化装的习惯，领取公司统一发放服装的导购人员、要求着装统一；同时也要加强导购人员对举止礼仪：站姿、坐姿、走姿的练习与稳固。对于产品知识，望各分公司统一口径,我们也会联络厂家尽快整理出一套权威、全面、系统、专业的资料，在必要情况下我们也会邀请各消费厂家对各自产品进展专业的培训与指导。参加此次培训的导购人员学习认真,乐于承受,特别是介绍产品知识时所采用的提问式讲解方式。今后我们会根据本次培训各分公司导购人员测评表的合理建议将课程内容、讲解方式等不断地优化晋级。随着导购员自身的综合素质、业务才能，以及公司形象和效劳程度的不断提升,我们坚信公司年度目的在不久的明天必能实现。阿超灯饰培训部导购员培训心得在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经历，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，考虑再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。1．利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进展攻击在终端实战中，一般说来，消费者在购置彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购置决定是达成交易的关键。如今在我们借用swot图来分析^p一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。〔注:s-strength优势、w-weakne优势、o-opportunity时机、t-threat威胁〕假如其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电明晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精细显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精细显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会比照，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进展技术辨义，扬长避短！比方如今国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽一样，名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的本质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的打破，其3d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+程度扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维〔垂直扫描、程度扫描〕+时间维”构成，这一微妙的技术差异只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进展好心的“提醒”，让消费者明明白白的去消费！用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。2．充分利用终端的宣传物料随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致成功器！如今笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用：由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺〔见承诺书〕，在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收将来数字电视信号”的顾虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。3．对不同的消费群体使用不同的推广用语消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常生疏的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的明晰度、dvd的音质”或“dvd的明晰度、vcd的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在理论中总结行之有效的推广用语！4．现场突发事件的处理大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵敏的应变才能。如：开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢？在事实面前，辩白是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的答复，顾客在心理上会承受的，也可以防止不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵敏的应变才能来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自理论，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。5．如何处理消费者的异议由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是聚中表达在以下几个方面：①“厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上”应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担忧是多余的。②“我买以后没几天，会不会再一次降价”应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到‘新上帝‘的青睐而抛弃‘旧上帝‘，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比方我们如今所送的礼品〔尤指那些价值较高的礼品〕就是对产品的保价行为“③“售后效劳是否象厂家宣传的那样”应对处方：每个厂家多有自己售后效劳的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“效劳工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料〔如效劳金卡、免费的800投诉咨询、当地的售后、售后效劳方面的荣誉证书等〕来消除顾客的顾虑。④“为什么xxxx型号要比aaaa型号贵”应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。⑤“你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点”应对处方：这是一个最棘手的问题，由于如今的大商场都有“导购人员之间不得互相攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比拟，让消费者学会选择。⑥“厦华彩电？我怎么没听说过“应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型〔如数字电视、变频逐行王彩电〕，价位偏高，我们的目的市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研才能是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短！-消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的才能不是一躇而就的，它是在不断理论中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于擅长学习，擅长总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！6．如何应对新兴的“团购”消费方式随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购置较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和进步，消费者篇五：2023导购员培训心得体会2023导购员培训心得体会导购员培训心得体会导购员不仅仅是推销产品出去，还要为客户介绍关于产品的更多优质效劳，对于导购员需要专业知识培训以及老经历来理解导购员这个行业。下面是第一公文网整理的导购员培训心得体会导购员培训心得体会服装导购员的才能提升直接关系着服装企业的开展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进展观察,分析^p,对对手的信息反应,对客户的优质效劳等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：1、理解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得理解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供合适的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找时机向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客承受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进展消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比拟不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的气氛中完成每一笔销售。2、具备良好的学习才能。我们要具备良好的学习才能，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并可以掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌效劳价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训时机。家电行业里竞争剧烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比拟喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多理解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要理解行业内的所有产品，进展详细的市场分析^p，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就可以知己知彼，开展工作。3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美妙。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位获得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。4、良好的心态是做好导购的根底。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，//1566/抓住每一次时机，全力付出，努力过了，就不会懊悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目的，并为达成目的努力。我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生!愿与xx同成长!以上这篇是导购员培训心得体会，就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。假如您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。第5篇：商场导购心得体会文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.商场导购心得体会篇1：商场营业员心得体会商场营业员心得体会销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的目光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢送光临”。假如是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选适宜首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏理解，因此，营业员对珠宝首饰的展示非常重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地翻开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开场拿出钻石首饰时，首先应描绘钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描绘的话根本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模拟你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”-.营业员便可进展解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描绘中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描绘二者款式所代表的风格。这样容易锁文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.定和缩小顾客选择的风格和范围。4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓时机介绍珠宝知识顾客所理解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但假如你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住时机，尤其是当顾客提出质疑时。5、引导消费者走出购置误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购置钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有篇2：商场导购工作的心得[商场导购工作的心得]商场导购工作的心得进入xx从事导购工作已经有两年多了，在这两年时间里，通过公司文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.的培养及自己努力的学习，使自己的销售才能有了较高的提升，商场导购工作的心得。如今就我自身的销售经历及销售心得与大家做个分享。我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地理解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为根底，适当的为顾客提供良好的效劳、建议和帮助，以优质的效劳来效劳顾客，才能压制竞争对手。潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生，心得体会《商场导购工作的心得》。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反应给企业，以便更好的效劳于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完好、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!就经历方面来说，我个人的总结有以下几点：1、理解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得理解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找时机向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客承受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进展消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比拟不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的气氛中完成每一笔销售。2、具备良好的学习才能。我们要具备良好的学习才能篇3：导购学习心得导购培训心得自进入恩施广场来已经有半年多时间，此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在理论中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地理解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的效劳，而有优质的效劳才能赢得长期顾客。其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大局部是学生群体，但是随着如今不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在效劳中更需要灵敏运用销售技巧，面对不同的人理解其不同的心理和需求，并准确的作出判断〔比方顾客所需尺码，尽可能一眼看出合适顾客的尺寸并提供给他〕为其提供最合适的服装，赢得顾客的信任度。再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员才能表达的一局部。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在理论中不断探索和运用，才能做得更好。篇2：导购心得导购员工作的心得体会首先，作为一名导购员，荣美大家庭的一员，非常感文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.谢荣美管理层能给我这次珍贵的工作时机，从事导购员这个职业一段时间了，我更加的明确了自己的工作职责。顾客至上的理念更加的深化我心，我们作为商场的导购，要时时刻刻从顾客的角度做好本职工作，增强这方面的意识，态度要诚恳，严格遵守商场的行为标准。其次，人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。这句话提醒我，在日常的销售工作中，要充满热情，面带微笑，用诚挚的效劳态度去影响顾客，用积极的心态去影响周围的同事，努力营造一个积极向上，效劳至上的气氛。再次，要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，态度要谦虚永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！关于售后效劳方面，我们要跟在销售的时候态度一致，要耐心的跟顾客沟通，找出问题的最正确解决方案，以顾客100%满意为自己的奋斗目的。此外，还要加强自己的平安意识，防微杜渐，排除一切的平安隐患，发现平安隐患要及时报告给商场的工作人员，富于责任感。积极的工作态度，良好的文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.人际关系，礼貌耐心，防微杜渐，荣美以我为荣，我以荣美为家，相信我们荣美的明天会更加的美妙！姓名：刘梦娜工号：店铺号：XX、2、27篇3：导购员培训心得体会导购员培训心得体会家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后效劳和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售时机。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.第一个问题：语速过快、吐词不清在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的根本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深化的印象了。在一个顾客对你的产品还没有根本理解的时候，你希望他决定购置你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。第二个问题：抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你可以在价格方面多介绍一些，看看是否有适宜他需求的价位，是否可以在标文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望理解这套家具在质量款式等方面有什么打破等等；有的最关心质量，他希望你可以多说说质量的问题；有的最关心效劳，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后效劳方面的政策。导购员假如抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购置的欲望。那么，怎么区分顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语〔名词〕过多一般而言，大多数导购员还是比拟理解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的理解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语〔名词〕比拟清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度到达国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。第四个问题：没有条理在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。那么，先说什么，后说什么就很值得讨论了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量〔材质〕、特点以及带来的好处、效劳、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。假如发现顾客有特别关心的问题，那么要把这个问题放在第一位详细讲解。第五个问题：分不清楚谁是购置决策的关键人物就我国的消费程度和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.很多家庭来说，购置家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购置家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和假设干个参谋。面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是区分谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。假如不先搞清楚进攻的目的就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？假如是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比拟容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种区分影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经历和感悟。第六个问题：不知道如何和别的品牌做比拟出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法非常反感。但是出于商业竞争的需要，我们不可防止的要打击对手。那么，文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.什么样的说法既不引起顾客的反感，又到达攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比拟。比拟的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于成认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，假如公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的典范”。假如事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度效劳我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就分开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经历和感悟才能。第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假设顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.他会购置吗？假设顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他非常为难。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、穿着、气质、谈吐，还有购置的用处，比方是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜想他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次〔价格〕的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：身份问题我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比拟善解人意，比拟容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比拟敬业。这或答应以为我们聘用促销员提供一点参考。第十个问题：和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购置，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。假如你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。第十一个问题：表情僵硬促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆分开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的根底上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。其实，以上分析^p的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、区分和感悟才能。随着市场经济的进一步深化开展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.渠道终端的建立与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。一、导购员产生的必然性：导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来〔从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑〕，于是终端商不但在价格、展台、pop等资上提出要求，还要在终端建立、出货才能等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货才能等因素的考虑，不得不屈服于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。二、导购员与传统售货员、促销员的区别：1、传统售货员：从某种意义上讲是方案经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性缺乏，对终端形象的建立维护〔那时候也没多少人注意这么多〕以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，效劳意识也往往不是很强。2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一完毕，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资去培训〔培训了也干不长〕，而他们也往往不屑于去理解太多〔临时的，没必要懂那么多〕。3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内〔比方一年或两年〕的稳定性，在详细的工作中通过现场恰切的举止和优质的效劳，给顾客留下美妙的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购置或在将来形成购置冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建立与维护，并适当协调客情关系。三、如何培训导购员：导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货才能、学习才能、凝聚力以及对企业的归属感。关于详细的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”，有人提出“5s”法那么〔smile、speed、sincerity、smart、study〕，有人提出“man”法那么〔money、authority、need〕，还有人提出“aida”法那么〔attention、interest、desire、action〕等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训工作中的心得体文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.会，针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的money法那么，愿与大家共飨。四、导购技巧的money法那么：1、“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的根本技能，首先必需要精通掌握产品的卖点〔肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作讨论〕，挖掘所卖产品的与众不同之处〔只要用心去找总能找到〕，然后“以长比短”〔就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌〕，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购置？2、抓住现场“时机”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很剧烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”-迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住时机，雷霆出击，针对不同的“顾客”〔广义的，来的都是客〕采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢送下载支持.3、找准顾客“需求”：抓住了恰当的时机之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，那么选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不管任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个abc，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归4、触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥护者”导购员培训心得体会进入xx从事导购工作已经有x年了，在这x年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售才能有了较高的提升。如今就我自身的销售经历及销售心得与大家做个分享。我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应文档来为:从网络搜集整理.word版本可编辑.欢