太平洋保险教案包装技巧与演练-讲师手册

单元主题教案包装与备课技巧讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest

教案规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE初级讲师培训班课程主题：SUBJECT教不包装与备课技巧学习目标：OBJECTIVES.让学员明确编写教案的重要意义。.让学员了解完整教案的构成。.通过示范，让学员正确理解GOOSER课程简介架构及编写教案的方法。课程内容概览：OVERVIEW大纲时间(分)合计240备忘栏：讲义教具活动讲义一(HO1)讲义二(HO2)投影片(OH)白板(WB)活动挂图(FC)液晶投影(PP)脑力风暴示范练习

主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介,主题概论目标成果经验再确认5分主题介绍与说明课程大纲说明说明学习目标在编写与执行过程中，找出适当的训练技巧与辅助工具的使用提升培训成效o谁肩过设计教案的经验？o你如何设计教案？o由谁担任教案的训练人员？o你对教案的内咨有何看法？向学员说明，相信每一位都肩相关的常识与经验,这是相当好的，但此堂课可让在座对准备教案有更完整的认识。PP1PP2预期回答:数人都有多2、编写教案10分讲师提问学员，大家刚才嘟说自己有编写预期回答:有,讲的意义教案的经验，请问大家为什么要编写教案？不写教案有什么弊端吗？讲师总结学员答案，那么如果我们编写了教案，这些问题就会迎刃而解，这就是编写教案的意义。讲师展示投影片，说明编写教案的意义：对培训的组织者：?培训课程组织有序，更易执行，拥有统一教学版本?对于讲师授课内容做到心中肩数?如需临时替换讲师，有现成教案对授课讲师：?授课思路清晰、有脉络和架构?授课时轻松流畅，减少顾虑对参训学员：?系统而完整的材料有助于有效的学习?全部材料都指向具体的培训目标PP3PP4师讲课没有依据等。

主题时间讲师活动教具学员活动3、编写教5分讲师提问学员：当你被要求设一个课预期回答：不案的基本程、教案时，你要怎么办？拿来题目就写吗？是，那样会纸上程序讲师肯定大家的回答，并展示投影片，说明编写教案的基本程序：首先，要钻研教材。针对问题搜集资料，包括教学大纲、教科书、经委书其次，要了‘解学员需求。成人肩较强的分辨力，你所传授的内容对他是否后帮助，将直接决定他的学习态度。这一点，我们在明天上午的课程当中，将和大家做进一步地探讨。第三，设定培训目标。我们经常和我们的学员说要设立明确的工作目标。其实我们自己也应该为自己设计目标，包括培训的目标，这个目标应是有标准的、可衡量的、有激励性的。第四，优选教法，设计课程。这是我们这节课着重探讨的内容。第五，设计视觉材料指的是课程的后续教辅工具的包装，我们将在“教辅工具的使用”中做以说明。PP5谈兵，会了解学员的需求4、完整教5分讲师提问学员，我们谈了这么长时间的预期回答：材的构成教案了，但我知道大家心目中对教案的定义未必完全相同，那就请你们告诉我，你们认为什么是教案？讲师展示投影片，说明完成的教案应该包括讲帅手册、学员手册（讲义）和投影片。PP6有人会说是讲帅手册，有人会说是讲帅手册和投影片还启人会说应该包括学员手册5、教案的编写方法60分讲师说明：既然教案的构成包括三个部分，那我们就应该告诉大家讲师手册、学员

主题时间讲师活动教具学员活动手册和投影片的制作要领。但是投影片的制作我们放在明天的课程当中一块讲解，这里只讲讲师手册和学员手册的包装方法。讲帅手册的模式讲师讲述：讲师手册通常有两种模式，讲师展示投影片：?讲稿式详案完整罗列课程的架构和授课的主要内容，有助于科学、准确地控制教学过程，发挥讲师的主导作用，帮助讲师组织教学语言，避免信口开河。?纲要式简案写出课程的部分架构和授课内容的主要脉络与框架。它可以节约时间，使讲师/、断提高教学力，避免照本宣科。如何使用这两种讲师手册呢？一般地说，层级越高的课程，讲帅手册越简单，学员手册越详细。目的是给讲师更多发挥特色思路的空间，给学员更多的阅读材料；层级越低，讲帅手册越详细，学员手册约简单。PP7讲帅手册的首页讲师请学员翻开学员手册第10页，说明这是一个标准讲帅手册的示范，现在大家看到的这一页就是讲师手册的首页。讲师展示投影片，说明讲帅手册首页的各要素：?课程名称指培训班的名称，比如：新人岗前培训班、资深主任研修班等。?课程主题指课程的名称，比如：寿险的意义与功用、教案包装技巧与演练等。?学习目标学员手册PP8学员在学手册上记录

主题时间讲师活动教具学员活动讲帅手册的内页目标是可以量化的学习方向，是学员们所能努力取得的成绩的最小值，也是学员有能力将之运用到其他方面的最低要求。可起到协助讲师反馈，协助学员学习的作用。?内容概览课程大纲和时间控制。?备忘栏对容易遗忘的内容进行预估，写在此栏中起到提醒的作用。?讲义指学员手册。?教具指投影片、投影仪、白板、活动挂图、话筒等教辅工具。?活动指课间的互动活动：如头脑风暴、示范、练习、角色扮演等。讲师请学员翻开学员手册第11页，请大家看讲师手册的内页。讲师说明讲师手册内页横排就是内页的要素。讲师展示投影片，给学员解释。?主题这里的主题就是内容概览大纲中的题目。讲师举例。?时间讲授这个主题需要的时间长度。?讲师活动指讲师授课时的指示、说明、提问、讲述、师范、展示等。?教具指投影片、讲帅手册、挂图等。?学员活动指学员的预期回答、预期反应、活动等。PP9请学员T举例。学员在学手册上记录

主题时间讲师活动教具学员活动在讲师手册中安排了学员活动这一要素，也是充分体现了对学员需求的重视。如果这一栏大量的空白说明训练不是以学员需求为中心的。讲帅手册讲师展示投影片，并请学员看学员手册PP10“简介”部第11页。说明“简介”部分要素。分要素?主题学员在学手册指课程题目的说明。?概论课程大纲说明。?目标同首页的目标定义。?成果指学员的收获。?经验将自己的经验应用到课程上。将课程内上记录容与学员所了解的知识、经验连结起来，提高具学习效率。?再确认向学员说明，相信每一位都肩相关的常识与经验，这是相当好的，但此堂课可让在座对准备教案有更完整的认识。讲帅手册讲师展示投影片，并请学员翻开学员手PP11“结语”部册第18页，说明“结语”部分要素。分要素?目标测验依据本节课的课程目标，结合重点和难点，对学员进行测验，并在测验完成后，检讨测验的成果。?未来方向介绍卜一个章节的课程重点和与本次课

主题时间讲师活动教具学员活动程的衔接，给学员一个新的学员方向。学员手册的形式讲师提问学员，看到过的学员手册的样式肩哪几种？讲师展示投影片，说明常见的三种学员手册的样式：纲要式、注解式、辅助式。另外补充学员谈到的学员手册样式。讲师请学员研讨这几种学员手册的优点、缺点以及适用于哪种课程，填在学员手册上，然后发表。PP12学员手册预期回答：学员以小组为单位研讨、发表学员手册的构成要件讲师展示投影片，说明学员手册除了包括学员手册的正文以外，还可能包括随堂讲义和阅读材料。随堂讲义是指在课堂上随课程的内容和进度发放的资料。阅读材料指与课程内容后关的课后阅读材料。PP13投影片6、讲W匚讲师展示投影片，说明投影片即是教案的fs分，也是重要的视觉辅助工具，可结合图片、表格、结构图、柱状图等，加强说明效果。具体在“教辅工具”中讲授。PP14册•编写演组讲师请学员把寿险的意义与功用”按照今天所学的内容编成讲师手册。纲要式简案。PP15学员准备教案7、结束语讲师展示投影片，总结课程。PP16目标测验询问问题，以进行学习目标测验。完成的要素有哪些要素组成？讲师内页的要素包括哪些？预期回答：未来方向下阶段的课程是学员需求与同理心的建立，让学员了解要根据学员心理过程规划课程，谢谢大家！（后附学员手册）编写教案的意义不编写教案的弊端:对培训组织者： 对授课讲师： 对参训学员:编写教案的基本程序1、钻研教材：2、了解学员需求：3、设定培训目标：4、优选教材、设计课程:5、设计视觉辅助材料：规范讲师手册首页要素定义课程名称： 课程主题： 学习目标： 内容概览： 备忘栏： 讲义： 教具： 活动： 关于目标为什么我们在培训中需要制定目标？它提供了培训方向。它提供了测试的标准。它传达给别人指导意向。一份书写成功和容易理解的培训目标必须是：声明培训结束后的效果；讲述有关学员的事情，而不是有关指导者或课程；包括起始状况或条件的描述；存在一个独立的结果；使用动词来描述表现；包括学员取得进步的衡量标准；宣布时应要求明确和无疑问。相信，只要能达到培训目标，就一定能在行为和看法方面达到预期的效果。撰写目标，对于新的讲师来说开始比较困难，但并不是说所有有经验的讲师就能轻松地写出和写好一个任务的目标。尝试填写以下表样的空白处，或许你会发现，写目标开始变成一件比较容易的事：在培训结束之前，受训人员能够 （一个动作） （项目） （条件） （标准）动作是我们所能观察的。项目通常是我们培训中的一个事物或对象。条件是已经给予的，并且用来阐述一些变量的。标准是衡量的尺度。简单来讲，一个目标或一些目标，指明了我们学习的靶心或学习目的，那靶心和目的可以体现和代表培训课程的价值和意义，每个部分的目标全部组合起来正好成为整个培训课程的目标。最后培训目标清单中，需要包含学习的结果，那是因为很多学员视之为培训后的成果—学习过程最重要的落脚点。一般，目标是学员们所能努力取得的成绩的最小值，可能也是学员们有能力将之运用到其他方面的最低要求。我们还需要利用确定的目标来制定测试的标准，它们二者必须相互吻合。在制定和设计好目标后再制定检测要求和标准，这样在确立开始和终点两个关键部分后，弥补差异将成为一件相对容易的工作。通过运用这样的方法，可以使检测和目标保持高度的统一。规范讲师手册内页要素主题： 时 间： 讲师活动： 教具： 学习活动:规范讲师手册“简介”部分要素定义:主题： 概论： 目标： 成果： 经验： 再确认： 规范讲师手册“结语”部分要素定义：目标测验： 未来方向： 学员手册的样式纲要式优点： 缺点： 适用： 注解式优点： 缺点： 适用： 辅助式优点： 缺点： 适用： 优点： 缺点： 适用： 完整的学员手册包括:范例:单元主题电话约访讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest

课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练课程主题：SUBJECT电话约访学习目标：OBJECTIVES.说明电话约访的原则.让学员掌握电话约访的技巧.运用标准的电话约访的话术.掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术课程内容概览：大纲时间1.课程简介52.电话约访讲解403.讲师小范104.休息105.学生-对一演练506.休息107.学员场景秀，点评508.结语5合计180备忘栏学员演练时遵照检查表的要点。讲义学员手册教具投影机白板、白板笔VCDW两个话筒两把椅子活动学员演练学员场景秀

主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介主题概论目标成果经验再确认5分主题介绍与说明课程大纲说明说明学习目标熟练掌握电话约访的基本技巧以前后尢使用电话约访的习惯？强调电话约访是获取面谈的最有效办法PP1PP2预期回答：有2.电话约访讲岭席话约访的重要性40分讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性当你拿起电话筒，听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而确定对方是一位陌生人时 ，你的脑海里会浮现出什么景象？如果对方的声音听起来,让人觉得是犹豫紧张时,这表示电话另一端属于退缩个性的 ,而你也不会想与其碰面。因此，你也就不会打算听从这个人的任何建议，更何况……你现在也很忙！不是吗？如果对方的声音听起来,让人觉得是在念-篇事先准备好的演讲稿时，那就像电话录音机一样索然无味，你也可能直接挂电话！但是,如果电话线那端所传来的是对方坚定而友语的语气一一友善但不失商业化的口吻一一并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时 ，在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑 ，巧思独具，而且值得你去结识的人。因此，具有成功的电话约访技巧 ，是每一位优秀代理的必备的技能。讲师提问电话约访的重要性并总结：电话约访的重要性寻找准主顾：大量名单筛选节省时间、金钱和体力：有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。协助规划：可以在正式面谈前，做好充分的事前计划与准备。给予信心：使业务员更有信心，因为他们很容易控制情况。PP3预期回答：他是谁？做什么的？为什么打电话给我？预期回答：节省时间和精力，提高工作效率，增强信任度和专业度等。

主题时间讲师活动教具学员活动是一种礼貌的表达：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准主顾对您的尊重通行无阻：如此一来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听主要的缺点是看/、到客户的反应电话约访的目目的PP4的、则要点与原约定向谈时间讲师提问学员：为什么打这个电话（原因）？您能提供什么样的资讯给客户（利之所在）?想从客户那里取得怎样的资讯（收集资料）?要达到什么样的效果（目的）？这些都必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记卜来，以免打了一通电话，却什么也没得到。记住，电话约访目的就是一一取得面谈的机会，确定面谈时间、地点。要点：微笑、随时记录你的面部表情能够带动你的情绪 ，从而感染对方。千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记卜问题的习惯。仔细聆听准客户的话，找出重点问题，然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。原则：不在电话里谈保险讲师提问学员：你能够通过电话真正认识和了解一个人吗？并且让对方通过电话交谈就信任并喜欢上你吗？电话中你无法控制客户的心理活动情况 ，把不好脉就会出现误诊，你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能 ,在未充分了解准客户真实需求的情况下 ，贸然说明产品的话，客户h千个理由来回决你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。请全力以赴去实现以上内容！PP5预期回答：了解对方什么时间内生闲可以与之面谈。业务员可以在面谈过程中与之分享保险的理念。想从客户那里了解其是否有投保意愿，即使其个人没有投保意愿，其是否可以推荐其他人。预期回答：根本不可能！更不要谈只通过打电话就信任并喜欢上一个人了。

主题时间讲师活动教具学员活动电话约访的技巧讲师提问某学员：你在进行电话约访时都说些什么？使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行销售。打电话之前应先整理好思路，确定目的想好问题，预想对方可能出现的状况,尤箕是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉，语吉要清晰，语气要坚定接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。在电话约访中多使用二择一问句 ，并确保始终能回到约访的目的，获得见面的机会。你打电话是你先发制人，因此时间宜短/、宜长,站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了。先什T■推荐信的话或者通过介绍人的话 ,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地 ，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。PP6预期回答：打电话前先整理好思路，先掌握对方的一手姿料，在打电话时先赞美对方，说明来历，约定面谈时间地点，也可能会进一些拒绝处理。电话约访的注点事项标准动作讲师先请两位学员示范电话约访动作，之后进行点评。语气：热忱们有自信，用词要准确恰当声音适中：声音未和节奏放缓肢体语言：放松自然,想象场景语速：节奏放缓微笑重复训练，运用自然勿触犯禁忌讲师请一位学员谈一次失败的约访。/、要冒犯对方。纵使对方再尢礼,也不能受影响而生气，顶多/、做他的生意。/、要随便开玩笑。对准客户来说，你是个陌生人,而且有些人是开/、得玩笑的， 在未深入了解准客户之前，千万不要乱开玩笑,留给对方不好的印象。/、要太过谦虚恭维。既然是电话约访就要如同做生意般正式,讲话要合宜得体，而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。心情从容地进行电话约访。PP7-PP8两位学员参与示范电话约访动作，一位扮演业务员，一位扮演客户。一位学员谈自己过去一次失败的电话约访，并谈出失败的原因。

主题时间讲师活动教具学员活动电话约访的事前准备步骤不口」语焉不详。讲t要清晰后重点 ，不要让客户不知道你打电话的目的是什么。不可咄咄逼人。太过强势的电话约访 ，会让准客户避您如蛇蝎，下次再也不敢接你的电话。/、可制造对立。电话约访是门学问，也是艺术，保持微笑愉悦的心情,从容的进行电话约访。联络工作的准备步骤P准主顾卡 PROSPECTCARDR储备名单 RESERVE（每次至少20个）O办公室 OFFICED办公桌 DESKT电话 TELEPHONEN记录本 NOTE自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做约访SELLONLYTHEINTERVIEWPP9PP10请学员先依据自己的经验总结出电话约访前的各项准备工作。电话约访接触步骤陌生电话约访接触步骤1、确认身份2、问好，自我介绍3、表明来意4、二择一法敲定时间5、拒绝处理6、二择一法敲定时间7、跟进陌生接触步骤范例确认身份请问是董先生？问好，自我介绍董先生您好，打扰您几分钟时间我是太平洋保险公司寿险顾问，我叫***表明来意先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨。PP11PP12先请两位学员根据投影片上的范例进行演示，一位扮演董先生，一位扮演业务员。

主题时间讲师活动教具学员活动二择一法敲定时间请学员两人一组，不知董先生您 哪个时间比较方演练二择一法确便？定向谈的时间拒绝处埋（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没后了解产品以前我不敢要求，有兴趣,我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能后幸能和你见面。不知您明天上午10:00还是下午二点哪个时间更方便呢？二择一法敲定时间董先生，那就明天上午 10:00在跟进PP13您办公室，不见不散。请两位学员作转转介绍电话约访接触步骤PP14介绍电话约访的1、确认身份示范，请其他学员2、问好，自我介绍仔细观察，找出值3、提出介绍人4、赞美5、表明来意6、二择一法敲定时间7、拒绝处理得改进的问题。8、二择一法再次敲定时间请两位字员根据9、跟进投影片的内容进转介绍电话接触步骤范例PP15行转介绍电话约确认身份请问是董先生？问好，自我介绍董先生您好，打扰您几分钟时间，我是太平洋保险公司寿险顾问，我叫***提出介绍人是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好赞美黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。访示范

主题时间讲师活动教具学员活动表明来意（客户：我对保险/、感兴趣）您的观点我了解，在您还没后了解产品以前，我不敢要求您有兴趣,我们只是要您参考一下,没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识 ，我多讲一次，也多一些本事，希望能后幸能和你见面。 不知您明天上午10:00还是下午二点更方便？利用二择一法敲定时间不知道董先生您明天上午十点还是下午二点更方便？拒绝处理（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员 ，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要同您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。二择一法再次敲定时间不知道您明天上午10:00还是是下午2:00比较方便？跟进董先生，那就明天上午 10:00在您家里，不见不散。PP16电话约访拒绝处理话术电话约访拒绝处理话术在学员手册当中 ，此部分作为讲师备课资料参考。可以在课堂上要求学员演练时背诵，也可以在上课时由学员研讨话术,课后发给他作为复习材料。学员例3、讲师示范10分在讲台上摆两把椅子，背靠背。讲师扮演业务员，请一位学员扮演客户，进行电话约访示范。其他学员作为观察员，参照“电话约访检查表”针对上述所学内容进行观摩。在小范开始前，由扮演客户的学员设定场景。在示范的过程中，“客户”可以提出三个拒绝问题，讲师根据所学内容作答，示范时间控制在两分钟。示范结束后，讲师再次总结强化电话约访的步骤和要领。椅子、话筒预期问题：这种形式的训练课，学员可能会有刁难讲师的心理，要控制在三个拒绝问题之内。避免在电话里长篇大论。4、休息10分

主题时间讲师活动教具学员活动5、学"-对一50分讲师让学员以小组（每组5名左右学员）为单位进行一对一训练。一位扮演业务员，一位扮演客户，自拟场景，也可以用情景库中的场景进行演练。由组长作为观察员进行点评，并填写“训练师评价表”（条件允许也可以每组安排一个助理训练师指导点评）。开始演练前，展示训练的一般标准。提醒学员要把握“检查表”的要点。参照电话约访评价标准进行评分。要用到所学技巧，扮演客户的学员提出三个拒绝问题，由扮演业务员的学员做答，时间控制在两分钟左右。学员不要对视。A轮演练结束后，由组长和扮演客户的业务员进行点评，时间控制在五分钟。之后学员交换角色进行第二轮演练，演练后点评，时间也控制在五分钟。第三轮演练由组长作为客户，组员轮流作为业务员进〜对一演练，没有演练的学员作为观察员进行点评。第四轮由组长作为业务员，一位组员作为客户进行演练，其他学员作为观察员进行点评。演练开始后要来回巡视各组演练情况，保证每个学员都做演练，讲师随时处理可能发生的状况。演意学员在演练时是否遭遇困难，并且在结束后提出与大家讨论。PP17-PP20PP21PP22PP23学员应按照讲师要求认真演练，避免其他的交流、聊天、说笑。并注意使用电话约访的技巧。学员遇到问题及时提出演练6、休息10分7、学员场景秀，点评50分训练讲师请二位学员自愿上台 ，一位担任业务员,一位担任客户,进行电话约访现场展示。讲师提供场景或自拟场景，其他学员观察点评。预期问题：台下学员应认真观察，发现问题。展示结束后训练讲师分别对二位学员及观摩学员进行提问，询问他们的感受。注1、如果有学员在演练时遭遇困难，且经由你提示后，再请那一组学员冉重复练习一遍，务必使每个学员都熟练为止。预期问题：扮演场景秀的学员可能非常紧张上台后手足无措，讲师应及时调整其情绪。

主题时间讲师活动教具学员活动注2、每一次角色扮演结束后，讲师以以下提问内容向学员提问针对扮演客户的学员问题A:刚才的角色中，你认为你的业务员哪些方面做得比较的出色？还有吗？问题B:如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还用吗？针对扮演业务员的学员问题A:作升-名业务员，你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色皿有吗？问题B:如果让你再次扮演这个的角色；哪些方面你会做得更好？针对观摩的学员问题A:在刚才的角色扮演中，你认为业务员哪些方卸做得比较出色，还后吗？问题B:如果让你来扮演业务员的角色，你会怎么做？还用吗？最后讲师整体点评。学员的场景秀演练可以进行两组，分别点评。可根据情况适当准备小奖品，对展示学员进行鼓励。预期回答：紧张，不知道要说什么？语速或太快或太慢。预期回答：基本上能够按照电话约访的步骤进行，达到了预期的目的。预期回答：把自己的情绪调整到最佳的状态8、结束语目标测验未来方向询问问题，以进行学习目标测验。电话约访的目的和技巧是什么？陌生电话约访和转介绍电话约访的步骤是什么？下阶段课程将是接触实务、发现需求。帮助学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性，了解和掌握接触和发现需求的关键点等。预期回答：确定面谈时间地点电话约访情景库情景（情景（一）陌生您从朋友哪里找到一系列的名片,其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户—王成功。职务：办公室主任年龄:无单位状况:职务：办公室主任年龄:无单位状况:无经济状况:无:无工作习惯:无拒绝问题:1、对保险不感兴趣、很忙,没时间1、对保险不感兴趣、很忙,没时间、有朋友在保险公司情景（二）缘故你刚刚加盟太平洋保险公司年龄：33单位状况：国企经济状况:3000你刚刚加盟太平洋保险公司年龄：33单位状况：国企经济状况:3000元/月:良好工作习惯:良好,你的亲朋好友还不知道你从事保险工作 ,你准备和你的一位表哥联系。拒绝问题:1、对保险不信任、近期没钱1、对保险不信任、近期没钱3、还不着急情景（三）——缘故缘故情景（三）——缘故缘故天你翻开高中同学录,发现一位叫王小实的男同学，你们已经两三年没联系了，他当天你翻开高中同学录,发现一位叫王小实的男同学，你们已经两三年没联系了，他当时在班上为人非常厚道老实，年龄：33单位状况：国企经济状况：无同事关系：良好家庭状况：无拒绝问题：保险不信任3时在班上为人非常厚道老实，年龄：33单位状况：国企经济状况：无同事关系：良好家庭状况：无拒绝问题：保险不信任3、等国外保险公司来了再说但现在已在一家国企担任人事部助理的职务，听说收入还不错，同学录上有他家里电话，你现在准备和他联系。

情景（四）——缘故上个月你在一次朋友生日会上结识了一位男性，他在工行长安行任职员，当时大家聊谈得开心，互相交换了名片，现在你准备和他联系。年龄：33 单位状况：银行 经济状况：4500元/月同事关系：良好家庭状况：三口之家拒绝问题：1、快过年了，工作很忙，没时间2、买保险还不着急，等等再说3、要来就来，但是不能谈保险情景（五）——转介绍你的一位从小一起长大的朋友在你这里购买了5份分红险,在你的要求下他介绍了三你的一位从小一起长大的朋友在你这里购买了位朋友给你,你准备和其中一位联系。经济状况:7000经济状况:7000元/月3、保险没有用年龄:40人际关系：广泛拒绝问题:1、把资料寄给我单位状况 :个体老板家庭状况 :三口之家2 、还不着急情景（六）——转介绍（可以提及老同事的名字）你的一位老同事谈了谈保险，但他现在还不想考虑，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，并且你询问了相应的一些资料，你准备和其中一位联系年龄：45单位状况：华远股份有限公司员工经济状况：4000元/月爱好：喜欢游泳家庭状况：三口之家，孩子正在上高三拒绝问题：1、保险没用2、还不着急3、把资料寄给我情景（七）——转介绍（不能提及客户的名字）

你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险， 在你的要求下他们介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。年龄：35 单位状况：银行职员经济状况：年龄：35 单位状况：银行职员经济状况：3000元/月人际关系：一般家庭状况：父母健在，一妻一女拒绝问题：1、我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间情景（八）一一转介绍（不可提及亲戚的名字）你劝你的姑姑购买保险，她也初步认同，但还是想再考虑考虑，在你的要求下她介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。年龄：46 单位状况：合资单位职工 经济状况：3500元/月性别：女 人际关系：良好 家庭状况：一夫一女爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三拒绝问题：1、没钱2、没时间3 、把资料寄给我注：训练过程中设有“情景设置”库,训练讲师可随机抽取某一情景对学员进行训练。注：训练过程中设有“情景设置”库,训练讲师可随机抽取某一情景对学员进行训练。电话约访训练检查表训练项目训练要点分数备注内容

后辞声音适中、从容小迫口齿清晰、发音准确用词准确、恰当快慢适中语气流利自然说出引入的电话约访话术操作方法二择一法提出会卸要求只作约访、不谈条款配合动作微笑肢体语百两分钟左右挂断电话讲完话后轻巧挂上电话电话约访七大步骤确认身份问好，自我介绍赞美表明来意二择一法敲定时间拒绝处理跟进电话约访评价标准不能处理三个以上拒绝，或不能及时运用二择一法进行约访并捕捉到客户答应约访信号者，不能通过训练。正确处理拒绝，及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉到客户购买信号并作促成者

通过训练。能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者 ,评彳770—80分。除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。训练师评价表受训人员训练师评价:? 1、? 2、? 3、精彩话术：除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。训练师评价表受训人员训练师评价:? 1、? 2、? 3、精彩话术：新人训练次数:训练师签字：训练师评价表受训人员训练师评价:? 1、? 2、? 3、精彩话术：新人训练次数:训练师签字：辅助参考材料益智游戏：（脑筋急转弯）公鸡下了一个蛋（以较快语速说出）有一个 60度坡，一个90度坡。请问这个蛋是从60度坡牯物下去呢？还是从90度坡牯物下去呢？（语音重点强调：请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢？还是从 90度坡轱轳下去呢？如果有的学员没听清楚，可以再重复一遍“请问这个蛋是从 60度坡轱轳下去呢，还是从 90度坡轱轳下去呢？”这句话。）答案：公鸡不会下蛋。场面掌控：有些细心的学员会听出“公鸡下了一个蛋”，则直接引出启示。启示：倾听是一项艺术。不仅听一段话的内容，更要听内容的重点。否则按错误信息实施的动作，不会得到预期的效果。