中原地产《策划部培训手册》

序 言同事/部门的沟通、个案争论、实际阅历的过程等，才是学习的主要渠道。此培训打算分九局部：一、企划目的二、一般筹划流程四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销筹划常见的失败因素〔投资商〕九、筹划部制度企划可简洁地理解为“策谋及打算公司的层面作为动身点。的。形象定位，直至销售完结为止。当筹划人员必需要有前瞻性及坚决，具备创作力，具有统筹力气及策略力气。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必需透彻把握及亲力亲为，才不会消灭与楼盘、与市场脱节。于销售过程中准时做出调整(前瞻性及坚决)。创作识的层面消灭出来。目的：$$$$$$$$ $----令进展商用最小的资金到达最大的效益；----为进展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的共性、卖点。二、一般筹划流程工作流程图编定工作时间表营销筹划方案及销售目标确立各合作伙伴编定工作时间表营销筹划方案及销售目标确立各合作伙伴工作执行及与进展商定期会议动态市场调研工作执行及与进展商定期会议动态市场调研开盘前策略性检讨及修正开盘前策略性检讨及修正开盘开盘方案实施各阶段动态市场方案实施各阶段动态市场商定期会议文件夹报告文件夹报告会议内容及纪要工作时间表文件命名〔例：定位报告〕以日期命名以日期命名以日期命名销控表价格表软性文章

以日期命名以日期命名〔包括与进展商的信件〕以内容命名统计销售总结报广编定工作时间表〔看附件一〕内容：

以销售工具名称命名提交各项报告时间〔调研报告、定位报告、推广报告〕选定各个公司时间〔模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告〕落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最终制作完成时间后的呈现版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期培训打算时间安排内部认购及开盘日期各项活动及细节安排日期律师、银行落实日期价单、付款方式落实推广打算落实合作伙伴 银行 律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司〔合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/D/王玉萍/查询文件夹中内容〕工作执行及与进展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以便利每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的预备；〔如有；----全部进展商同意或确定执行之内容，必需有进展商的书面确认及存档。动态市场调研走势等等。动态市场调研必需每月最少做一次。供其他同事阅读，并有责任更替换。开盘前策略性检讨及修正怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更抱负的销售业绩。假设由于没有做出准时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能担当的后果。进展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是格外浩大的，所谓‘一指错，全盘皆开盘状况，销售状况是否与打算相符，以及对开盘时所反映的问题准时做出调整。订立各销售阶段的目标前文提到筹划必需具备前瞻性及推想力气，令销售的每个细节都在把握之内，所以在每个营销推广的制定下，筹划人员要对该筹划制定目标，例如估量售出的单位的从各阶段的销售反响与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，假设不是，便要马上做出检讨修正。每月底必需设定筹划目标，并交予Annie。营销筹划流程图市场调查争论分析市场调查争论分析工程自身分析市场定位产品设计销售筹划广告筹划市场反响三、筹划报告〔注：下文红色字体为例子〕1．市场争论分析报告内容1 宏观市场概述宏观经济形势分析〔全国、北京〕产业政策对房地产市场的影响市政交通建设对房地产市场的影响北京住宅供给分析及区域市场特点将来市场推想需求市场分析问题提出的背景和中原争论思路先阐述需求调研的背景和目的〔所要解决的问题供给依据；中原争论思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是和．，因而需求调研也从两个方面开放。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样猎取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个根本问题，访问一般为访问、网上统计等方式，不承受深度访谈。依据第一阶段调查结果，结合相关资料〔如某一〕就可以推断出某一区域确定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等根本因素的选择。其次阶段：深度访谈，旨在具体了解和觉察目标客户和的需求特征。在解〔如年龄、收入、职业〕和具体的需求特征的问题，还要进一步探究各项〔如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄〔或收入水平〕的客户对物业要求的偏好。需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的觉察和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明白。需求分析单因素分析求构造，解决“是什么”的问题。本局部主要以图表为主，辅以少量文字。多因素分析计学问，要求有相当的理论结合实践的力气，是分析的重点和难点。技术说明〔抽样技术、问卷设计、数据分析、把握执行〕供给市场分析么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系〔如区域与价格的关系重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进展供需比照分析，最终为工程的客群、产品、形象定位供给有力的支持。基于此，本局部主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进展。产品分析之后。工程选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据〔如开盘时间、规模、知名度例：6500/区配套、装修、物业治理等方面存在着明显的不同，因此我们把这156500/平方米为界分成两类：65006500客群分析工程分析工程综合品质评价分，最终对各工程进展综合品质评定。位置分布与规模的综合品质状况。竞争对手的供给量分析，可再细分为现有供给量及待开发供给量〔二期分开，当成是不同工程的做〕产品分析留意产品分析要解决如下问题：区域市场供给了什么样的产品？产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？所供给的产品是否得到目标客群的认同？整体规划〔密度、园林绿化、车位配置、外观风格〕分析分析工程分析要点单因素分析分析内容多因素分析内容 布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质车位比例、位置、价格列表、分段/价格联列表或分组均值可附局部楼盘的规划图可附局部楼盘的规划图小区配套分析工程各项要素配套综合得分分析工程各项要素配套综合得分分析方法分值列表分值列表、与综合品质联列表或分组均值楼型、户型分析工程分析工程分析要点单因素分析分析内容多因素分析楼体类型列表、分段内容价格-销售-综合品质方法低层、多层、高居室数、面积分组均值户型热销户型列表价格联列表或分组均值工程名称百环花园27工程名称百环花园27〔10%〕27两居室44-50〔60%〕47-52户型三居室50-6230%56-67四居室跃层或复式00方丹苑00〔10%〕〔50%〕〔40%〕055-65〔60%〕70-75〔40%〕4045-5570-95〔10%〕〔60%〕〔30%〕30-3540-5555-80〔10%〕〔80%〕〔10%〕附：片区住宅市场局部工程主力户型图附：片区住宅市场局部工程主力户型图楼宇配套〔采暖方式，通讯，智能化系统〕分析工程〔不用层次分析法〕装修标准〔〕

分析方法分值列表，定性分析分值列表、与综合品质分段比照分析项分析项目分析要点单因素分析分析内容多因素分析外立面颜色、材质列表、分段公共部大堂、中心空调、分 楼梯间、走廊列表套内列表内容价格-销售-综合品质价格-综合品质价格-综合品质方法分组均值物业治理

分析要点

单因素分析

分析内容多因素分析紫东苑紫东苑00九龙花园00华腾园00嘉多丽园065-70〔67%〕40-55〔85%〕80-85〔33%〕00书香庭30〔15%〕000司物管费

知名、较知名、一般列表、分段

内容价格-价格-

方法联列表价格及销售状况分析分析要点分析分析内容多因素分析内容 方法加权价格、与综合价格列表综合 按价格分组均值品质关系、性能价品质- 按综合品质分组价格格比组均值、加权销售 均值价格定位是否符合均值、最大、与销售相关系数产品定位？性能价格比价格性相关、分段或比照分销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价比综析合品质 按价格/综合品质分组均值最好以均价及起价作分析〔以已推出单位均价为准〕1，4-6工程形象及宣传推广分析分析工程 分析要点售楼处

区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点其它分析要留意结合工程产品规划和客群定位主要竞争对手点评分析结论市场的数据只能作参考性，必需靠决策的阅历客观的评估力气对日后的市场作出推想市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描〔例如户型、效果图、广告设计等等〕其他楼盘有参考性的扫描〔例如户型、效果图、广告设计等等〕竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表报告内的个案点评事实及分析说明。内容：楼盘根本资料〔列表说明，要简洁；产品特色说明；销售及推广策略；〔例客户联谊会、闻公布会、封顶仪式等〕〔由第一次广告至最状况〕点评致销售不佳的缘由是什么？市场定位报告内容第一局部 工程自身分析一．工程地块状况1212345678910工程名称容积率限高绿化率内容二．S.W.O.T.矩阵下表的‘优势’及‘劣势’是以工程自身，进展商/开发商背景及周边状况作出例：StrengthS1.S2.S3.S4.S5.S6.S7.OpportunityO1.整体经济向好,地产进展快速,棉纺企业效益提高O2.O3.O4.

Weakness劣势分析W1.周边根底配套不全W2.公交系统尚不完善W3.紧靠工厂、监狱W4.区域人文环境不佳W5.50W6.清楚ThreatT3.政府大力加强经济适用房建设O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居T4.区域知名度低住区O6.O7.1．物业优及劣势分析2．时机点及威逼分析〕3．劣势及威逼的弥补方案‘S+W’ 用自身的优势弥补劣势‘O+P’ 4．分析总结

T5.周边工程档次较低三．工程定位市场定位〔SWOT/主卖点〕市场最终定位上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区2〕市场定位的支撑点----列出以上定位的缘由，支撑点及对定位的各局部作出解释市场定位市场定位客群定位产品定位价格定位形象定位客群定位产品定位价格定位形象定位客群定位----针对那种类型客户，主/次客户群的比例；1〕客户需求特征----客户对物业的需求是什么？心态等作出具体解释客户群不认购缘由----针对建议的客户群，那些因素会确定造成他们不认购的缘由 定位例：小关工程→讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群户群产品定位----例：

定位，说明该社区要建筑什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店小关工程→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业64．价格定位---- 针对上述建议的定位，建议整个工程/各期开售局部的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济力气--------

5．形象定位工程以什么形象面对市场，此局部的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1〕/级别、罕有性小关工程→享受时间与空间的完善组合奥林匹克花园→运动就在家门口深圳中海棕榈园→日子缓缓，阳光散散2〕四．工程规划设计建议1．规划及园林建议1〕整体规划建筑----会所位置2〕园林设计建议 雕塑----步行道2．建筑风格建筑外观的风格建议单元入口设计风格建议及用料建议建筑细部建议户型面积选择及组合建议户型设计配比户型设计特色建议户型构造面积〔以表说明〕配套设施规划建议〔包括装修标准及硬件设施〕物业治理要点物业治理效劳内容建议工程智能化建议工程车位配置建议五．总结---- 所以需提示在日后的宣传推广上避重就轻。一．销售策略1．销售必备条件开售时机建议及缘由造势活动及促销手段汇总推售单位策略简述价格策略留意事项:价真的一路往高走；盘期：公开降价----市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；期开盘价；降价有难度，需防高处不胜寒；----提高销售速度，承受一口价方法可以缩短客户决策时间；----适当利用价格杠杆平衡单位质素，避开留下太多滞销单位；6．销售把握策略----试销期以较差单位为主，可协作低开高走策略；价售出，坚决不卖简洁流失客户；----在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；售气氛的手段〔在一口价时尤其适用；二．宣传推广策略工程案名及LogoLogo。地盘包装建议围墙包装建议建筑主体包装主入口设置及包装建议参观路线包装售楼处功能布局建议售楼处装修风格建议展板设计建议〔工程简介、付款方式、投资分析、物业治理、配套设施等〕工程推广打算建议宣传诉求重点及宣传口号例：巨石公寓 欧洲贵族的工作典范各阶段协作销售策略的推广安排及媒体组合〔协作条件、活动安排，阶段目标〕工程宣传推广费用估算内容活动内容活动广告费用￥3,000,000￥800,000￥6,000,000￥1,500,000内容费用楼书内容费用楼书展板12阶段日期12阶段日期202313202346费用￥300,00033合计前期工作时间表建议(看p.45．文章/报告常见错处用拼音输入法导致的错别字名词不统一----受访者、被访者、承受访问者；----一般住宅、一般内销住宅；1.8欠缺图表名称2023〔图表欠侧面的指示〕/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以区分。解决方法：各区域住宅工程分布状况15各区域住宅工程分布状况15105内销公寓一般住宅别墅0总体东南 西北远郊改为：内销公一般住外销公寓宅寓别墅总体51462东234南121西16北11远郊311----于图上直接说明，如收入状况统计收入状况统计7000元以上1000-2023元6000-7000元2023-3000元5000-6000元3000-4000元4000-5000元没有注明是那里的统计或何时的统计例：a.据有关部门统计→哪个部门？什么时候？20239b.据国家统计局的数据显示→什么时候公布的？c./表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料3文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？货币不统一解决：可于美元后〔约人民币„„〕可直接折算为人民币除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不行有“我”的意思消灭，尤其分析报告等(不代表个人意见)。分析结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的进展。其位置的价格会上升？„„报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如：月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。价格敏感性之方案都是套用的局部，欠缺考虑将来市场的实际状况。报告欠缺总结总结内陈述分析的重要内容或工程定位最重要之处。引述图表时的数据错误6913→6913盘的加权均价。四、销售工具种类楼书楼书分有硬性或形象〔软性〕硬性目的：

目的：

形象〔软性〕主力介绍产品的特点(产品说明书)表达方式：

提升工程的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。表达方式：绍性的文字例子：万科星园、清芷园内容：位置图/交通路线图及座标规划图及座标建筑特色/外立面图片园林/景观介绍智能化建筑用料周边配套/环境物业治理曾获奖项装修及交楼标准区内配套及会所介绍进展商阅历/品牌投资分析户型图及座标/户型介绍称参考资料/进展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)

字，内容较虚，工程实际内容很少。韦伯豪、上海奥林匹克花园内容：建筑风格；或环境；或各设计公司；或会所；或位置图〔一般设于封底〕〔内容主要以很秀丽的图片，提升客户的购置冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘。28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，由于携带不便利，假设要做大型楼书，可考虑有20*40cm)或封面加绒布。假设楼书尺寸较小〔可将页数增加。硬性楼书必需备有上述的内容，除非资料未落实。内容必需准确，进展商需签名确认。他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。常出错地方·规划图缺乏座标·整体规划上没有座名及房号·平面图上间隔出错，例照实心墙及非实心墙分别·平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错·家俱摆设不合情理·浴缸错误标上及冷气机位·窗户错误表达·文字出错 资料出错，前言与后文确定要相符·漏印代理商地址及·平面图及规划图方向不协调上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。折页折页内要预备一个折口〔袋，可插放平面图/户型图。内容：案名，Logo，宣传语；〔及座标；〔看皇御苑会所平面图；户型图〔选择性〕及座标；景观及园林介绍；物业治理〔如属高档/外销楼盘，必需有这项；外立图/小区效果图；车库，设计师介绍；周边物业售/租价比较〔选择性。他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。3．平面图〔户型图〕平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以便利夹在楼书或折页内；设计风格及色调必需与工程整体风格相协作；内容：户型号或名称及所在楼号；楼盘名称、Logo、宣传语；〔10；户型销售面积；〔如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图；户型套内面积〔选择性，如使用率很高的楼盘可以；户型内需设有家俱摆放；〔看共和世家户型图〕座标，以指示户型的方向；户型的优点或其景观指引说明〔选择性〕〔如是带指定装修交房，必需注明，〕户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必需明确表达于最底部注明管道层的层数标明该户型的管道位置；于最底部注明〔一切图文均以政府最终批准为准〕印刷前需得到进展商签名确认。海报/宣传单张发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简洁，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的留意。最好附胶膜，250〕----A4A3(175200内容：案名，Logo外立面效果图；工程最大卖点及重点介绍；价格〔选择性；主力户型图及座标；小区规划图及座标；位置图及座标；现房/准现房的字眼〔如有；租金回报分析〔适用于投资物业。正反两面都必需利用于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终批准之图则及法律文件为依据’他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。内容必需真确，进展商需签名确认。生活手册以生活方式为动身点，有别于楼书；参考个案：深圳鼎盛时代10cm×15cm内容：案名，Logo该工程区域地图及座标；位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置〕周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；区的距离；进展前景，包括政府政策及基建工程；投资分析：楼价租/售状况及估量前景；工程自身价值潜力；外立面效果图；各消费场所的优待券〔最好能协作；地图中注明的公司的查询一览表；工程档案一览表；于最底部注明进展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线最终注明‘以上资料供参考’客户通讯用途：给已购业主的定期刊物〔一般为季度性沟通的桥梁；目的：a.提高进展商美誉度，保持业主对进展商的信念准时通知客户有关工程的最状况，进一步拉近客户与进展商/楼盘的关系c.售后效劳，代表进展商对业主的关心d.增加业主介绍客户传递方式：a.邮寄c.于售楼处派发〔只限给业主d.中原公司e.进展商办公室b.成交客户c.有潜质客户风格：a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等12内容：a. 案名，Logo及宣传语；客户投稿；工程工程进度及最的动态状况；工程所举办活动的回忆及将会进展活动的时间及内容说明；老客户介绍客户的优待政策；进展商的动态，例如开发其他工程、业务进展、参与慈善机构活动等；利好工程的政策法规/闻等；售价；工程各户型的装修设计方案效果图及留意事项；装修材料的选择及其优缺点等；给业主的消费/购物优待券〔如有；业主问题解答；最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。准许登载其内容/相片；最终注明进展商名称、售楼、售楼地址、中原名称7．售楼处硬件知及直观，以便利销售人员对工程的讲解，所以整体包装风格都必需要与产品的形象包装相符及可将工程的卖点及共性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸取工程的卖点，此外，布置以分散客户为目的，尽量令客户聚拢在某一个范围内。必备硬件:〔5〕----接待处后的背板〔背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽〕1〔3〕〔13〕4〔4〕----样板间连家俱/1111其他可选择性的硬件:----儿童玩乐区；----智能化示范区；----VCD----销控处----装修用料呈现区；----进展商办公区；----客户休息区，可有饮料供给；----合同洽谈区；----观景区，配以落地玻璃，可远眺四周风光，多设于二层或售楼处屋顶；----公积金贷款询问中心模型：销区域的精巧大模型；----全部模型的尺寸必需与售楼处的面积及洽谈处相配。规划模型1.7----如密度太高，楼间距可以略微放大或将楼体占地面积略微缩小；〔尤其别墅模型，可将模型高度调低，最好为人站60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透亮塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去局部楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；参看朝阳·无限的模型设计；部，可削减物件堆放在展位内，影响其形象；----规划模式最好设有灯光；----如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；----楼座顶部需有楼号指示牌；----必需有座标、案名、模型比例值。户型模型有针对性；1：30，1：50)；80-90cm看，内部必需有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增加其真实感。----别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且10-15cm精巧的绿化协作，而且需要有人物；----需要设有透亮塑胶盖着。楼座模型----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派；1.890c1：100〔塔楼/小高层，1：50〔多层/别墅类；/townhouse1----最好设有灯光；----需要设有透亮塑胶盖着；----园林设计的局部最好做的较为夸大。园林规划模型----目前客户一般比较留意小区绿化，要留意模型制作公司对绿化处理的水平；----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型；1：150；----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；----园林布局可以较为夸大，例如承受真的流水，不同颜色的灯光搭配；----可适当增加周边环境的配套设施的位置。展板形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，颜色、图片、构图都要悦目；展板内容可分两种：一是产品自身介绍〔硬性，二是感性的介绍〔软性。硬性展板内容1m×1.5m〔竖向；〔参看朝阳·无限悬挂式展板。编 内容编低档楼中档楼高档楼投资性楼号 内容盘 盘 盘 盘1地理位置及交通√√√√2规划设计√√√О3园林设计〔小区内〕ОО√О4景观资源〔小区外〕ОООО5片区配套介绍ООО√6片区进展介绍ООО√7升值潜力/租金回报ООО√8主力户型√√√О9进展商介绍ОООО10智能化介绍ООО√11会所配套О√√√12物业治理ООО√13装修用料ООО√14强强联手ОООО内容。软性展板内容〔即售楼处内大型海报〕------------受；----

由于是形象的呈现，所以多会承受大型图片或效果图；会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；展板内容会很猛烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有；---- 建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗盘与众不同之处。---- 一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各大城市繁华的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等；---- 软性展板的视觉冲击力会很强。售楼处、样板房、POP及其他留意事项---- 售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建〔假设未能在实地装修样板房；---- 售楼处与样板房为客户对工程施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；----------------

样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有承受最难销的房型的；------------------------觉；----

样板房承受泛黄灯光可以提升家的感觉；售楼处外应有空间便利客户泊车；谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；〔假设有〕或轻音乐可以避开售楼处呈现冷清清的感或便利到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；---- 工地围墙是工程最大的一块广告牌，同时可以用作显示工程的建筑风格，要适当利用；---- 人流、车流匆忙过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以工程名称、商标或彩图作为主要注目点就可。价格表的制作目标----合理地反映不同单位之条件；----令物业以最好的价格在合理的时间内售出；----引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。预备工作----对预备出售的楼盘进展彻底的分析；----对周边同类型物业进展分析，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。制作过程----盘量将同一类型楼体全部单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价；〔客户关注的因素〕及整体工程均价；----对不同单位做出抽样比较；----对整个系数表及价格表做出最终检讨及更正；----制作对外的价格表。价格表完成后的人为调整----对目标客户群的喜好加以考虑；----销售策略对价格表的影响；----开售后对价格表的调整；为的是预留付款方法的折扣及促销时可能发生的费用，尽量制造最大利润。同一楼层系数说明因素必需具备的因素必需具备的因素户型、景观、面积、噪音、朝向选择性具备的因素各因素的系数(5因素 系数设定原则朝东，这个状况与卧房朝东，客厅朝南有区分。朝向(这局部已素)朝阳无限户型(已考虑噪音

----只考虑户型间隔因素例：A户型----5分 C户型----4分H户型----3分 B户型----2分D户型----1分 F户型----3分E户型----3.5分 G户型----2.5分例:面对中心庭园----5分面对学校-----3分面对会所----4分面对对面楼座----5面对主大路----1分面积景观人为调整

面对立交桥----1面积考虑是要符合目标客户需求为标准例：二居二厅一卫----89.9m2以下----1----90--94.9m2 ----3----95--99.9m2 ----5----100--104.9m2----3----105m2或以上 ----1分二居二厅二卫----105--109.9m2----4分----110--114.9m2----5----140--145m2 ----1515----先确定会影响工程的景观因素然后从楼层差作调整。面对护城河及绿化带----3对面楼座----1例：四环位置紫宸园

主入口A地 B地块会所A1B地块有会所 不做人为调整例：嘉铭园位置采光、通风都很差2分建筑类型外立面特色

例：----多层〔带电梯，由于密度低〕加1分；----高层〔带电梯，由于密度高〕减1分；----小高层 不再调整3.2m2单价×40%因素。例：东海花园平玻璃----减1分，外飘窗----加1分，阳台 不调整因素类因素类户型景观面积噪音朝向倍增型塔楼 15 10 15 10 50 300板楼(纯南北向)2040201010150板楼(有东西向)1020101050200所以其景观因素会相对提高；另外例如户型都是很好，没有很大的差异及缺点，户型的比重相对可降低。其他例子：平层系数加权表楼层1楼层1朝户景面噪单元5中值倍增

因素: 比重: 向型观积声户数权3.0房间加45%14%14%15%10%2%加权均值220朝向户型景观面积噪声单元户数5权中值倍增3.0值差-1.39-306.51.52.5 1 2 1 1.6055.92 2.5 2 2111.95-1.05-2312.73 3.5 45213.0450.0459.92.7.53.5 5 2 1 2.97 -0.03-6.652 2.5 2 2111.95-1.05-2311323.51.511.845-1.15-2545.14214313.140.1430.8432.74413.6250.625137.楼层1楼层1号权数6-1027-1027-1038-1018-1029-1019-1029-1031255--加权值总和减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差异倍增 --为均值差的倍数，用来将系数转成价格单位价格表楼层单位号楼层单位号销售面平均售楼层调单位调整单价总价层均积价整系数系数价16-102173.025700-300-306.950938811917-10278.055700-300-23151694034407-10395.465700-3009.95410516439楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价层均价8-10196.765700-300-6.653935218278-10277.525700-300-23151694007019-101116.845700-300-254.151466012599-102147.365700-30030.854318003129-103144.375700-300137.5553879952110-101142.625700-300331.1573181735510-102143.695700-300376.2577682995311-101144.755700-300407580784056312-102144.755700-300407580784056313-101143.695700-300383.9578483110313-102142.625700-300349.8575082023514-101144.375700-300133.1553379879914-102147.365700-300-178.25222769514合计2083.23114725507.605123平均售价 为整体工程设定均价楼层调整系数 不同楼层,同一单位的楼层差价单位调整系数 为前文所述的倍增结果*每层必需有层差价对外价格表(给销售部)--------

给销售部的价单模式如下要到达易明,简洁找到适宜的单位及可简洁找到不同单位之间的差异及价格A户型(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面积143.143.104.117.106.113.106.117.104.楼层34345255345984555254215296525750745257495650715000536121777075915494596455905629541758775603462861482952855031535852345195501251954914500949385299207680750254295891552455815351580455381541816036816161515296517251334951513348724947487652371975917413536558195458553452855731547328450190431037737152345110507148905071483048844814517418750273245300574853925486521856585407416720195039068586507250485009482950094787482247144155177413723552355676532654375151554143435480404857558230065110498549474767306647274760465250501673247145517056033260536950855468527867496060633958422650484923488447064884466746984590498815723570565104553151935301501953955213806275906424345445495448304791461447914576460544974895127101692350075423509451974919528651160632557574879862252023215标准标准差一层层二层层六层层十层六层十六层至层二十上顶层塔楼￥302.521.510.50.25倍等同顶层向下数的第3二层层1.5二层至三层1.5六层层1层0.5十层0.5十层以上0.25倍13以上0.25倍同上三层层1同上板楼/塔楼(13￥402带电梯)板楼12￥502--------

12特别缘由；--------

楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异；300.15---- 客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加楼层所带来的价格差异敏感，鼓舞客户购置高层。此外低、中层单位价格略高，客户仍情愿购置，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，由于很明显买不到现时的层数，1、2北京中原物业参谋筹划部培训手册〔初稿〕北京中原物业参谋筹划部培训手册〔初稿〕微调系数否则正常状况不会作微调，由于多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必需计算整个工程需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。统计表BBAB层总面积跃层总售价设定统计表，以统计价格表中几项需要留意的数据。双方协调。不行定立太多项付款方式免客户选择时难以打算。时打算。算，为了吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折扣额比实际利息为多。北京地区较常用的付款折扣·一次性付款·公积金贷款·公积金组合贷款

折折折·银行按揭贷款·分期付款

98商鼓舞客户办理那种付款方式，可将鼓舞之付款方式赐予较多的折扣。五、活动活动流程及留意事项活动流程：来客登记→活动→完结事前预备：安排步骤：活动打算→场地内部布置安排→场所选择(协作活动，选择适当的场地)预备现场/售楼处所选场地要有足够的停车位留意事项：登记：事前落实最终到访的人数；预先安排桌号〔定位子；邀请函不同颜色〔注明到访最多人数及其桌号；客流集中，所以登记处要宽阔；客户签到分列，以免使客户等待时间过长；来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称；不同嘉宾设有不同礼品；销售人员带他们的客户；到访客户才能抽奖〔避开空号；人员混杂，可在到访人身上贴标识，识别为活动人群。现场包装、停车位、指示牌〔能做大尽量做大。条幅要挂在惹眼的地方，并注明活动具体位置；活动：大前提：互动〔提高客户的参与性〕〔①〕〔旧带〕〔工程认知度/口碑〕中奖率〔大〕活动节目：抽奖：抽奖人的选择〔进展商或来访的小朋友〕表演：魔术、小品〔喜剧表演、杂技、小孩节目、即兴表演〔可让业主表演〕〔需做好时间把握〕〔座位旁、台上。活动方式建议：吉利号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖；答题：开发商对产品讲解，并进展问答〔必需以产品为主，与楼盘有关。使参与活动的人尽量多，逐个淘汰；奖品不一次发放。客户与客户提问，答复对的有礼品，否则提问者有礼品。〔楼盘效果图客户自制小礼物，相互交换，促进邻里关系。列举活开工程的优点，写的多的有礼品。每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。看房专车----留意交通安排，整个行程须流畅。----选择之路程途经之建筑物不能太差。----在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不行由客户带着我们。----需有一封闭场地作为促销场。----要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。5六、广告印刷：报纸〔北青、晨报、精品„„〕杂志〔广厦资讯、生活速递„„〕宣传单张〔银行帐单〕电视：电视短片----1015203013赞助工程地铁：月台灯箱大堂墙壁、柱、地面车箱内通道的墙壁、广告牌楼梯间车身电台广告：播送赞助缮稿/评论硬销—直接介绍楼盘的状况、卖点、销售业绩、活动等。推出时间：--缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。缮稿根本内容：交通楼盘规划、会所所推单位数目，面积售价，均价/起价促销内容楼盘强项〔例如现楼，很多单位已入伙〕付款方法展销优待展销时间，地点中原代理以上只为最根本内容，其编写方法可自由发挥，最简洁的就是依上述依序编写。怎样令稿件刊出率提高与各传媒保持良好关系软性缮稿编写技巧应从读者角度动身，留意读者所关心问题例：于该报章有登载广告富有闻价值广告筹划目标市场合不同层次消费者的需要；多市场，跨区域市场更是可免则免。各销售阶段的广告目标试销期主要广告目标：预报工程上市，唤起潜在客户留意；说明产品特点以支援人员推销活动；介绍产品功能、效益、用途、增值性；接触人员推销未能接触之潜在客户；唤起购房者对工程之需求，进而实行购置行动。引导期主要广告目标：宣布工程上市；连续试销期广告目标〔2、3、4、5；建立工程品牌知名度。强销期主要广告目标：连续引导期主要广告目标〔2、3；说明工程比其他竞争个案优越之条件及特色；引证工程畅销：为市场承受；加速有意客户之购置行动；指导购置者作最终之选择；指导购置者选择产品；指导购置者投资分析；鼓舞销售人员士气。促销期主要广告目标：连续强销期广告目标〔3、4、5、6、7；宣布促销活动；排解销售障碍；加速较难出售产品之销售。广告预算广告主题〔应当亦是工程的强项，以此作为广告主题。每次的广告主题只能有一个，其他的是副主题；与购置心理有关起购房者产生偏爱；与购置行动有关(理性)从而引导到工程优点；与产品内容有关例如：产品规划特色，产品周边环境；特别设施；例如：促销活动；企业形象有关例如：公司的规模、可信度；公司对社会的奉献。媒体选择〔效果〕越低，教育程度低的较简洁受到大量广告的影响；媒体发行量；媒体是否简洁造成长期记忆；媒体是否简洁接触目标客户；媒体是否简洁介绍产品；媒体是否简洁发挥广告创意；结论：在一样接触次数的状况下，集中出稿比分散更能够被快速地学习；消费者不连续接触广告会马上产生淡忘；消费者接触次数增加，淡忘就减慢；广告目标假设以短期记忆者为目标，承受集中型出稿类型较佳。广告表现创意直接的冲击连续的兴趣创意直接的冲击连续的兴趣资料冲动留意兴趣欲望记忆购置行动〔名人、著名建筑、名牌建材〕可以省下好多广告工夫；七．营销筹划常见的失败因素1．企业内部协调失败；决策缓慢，坐失时机；领导层味于形势，一意孤行；营销部门不重视，职能过低；营销人员不称职，难以调整；政策接罢不定，资源铺张；市场分析错误；缺乏以客户为中心的思想；产品设计不符合市场；营销策略偏离市场；客户定位错误；误会客户之购房动机；无视竞争对手；目标定得过高；促销本钱过高，且将之转嫁到价格中；迷信广告万能，赐予广告无法达成的任务；广告预算安排不当；产品包装不恰当；广告未能到达目的；销售人员不力。八、房地产开发工程运作程序〔投资商〕〔一〕决策阶段〔或投资商〕查找开发基地选择开发工程，进展市场调查可行性争论，直至打算实施开发建设的阶段，主要工作环节有以下几个：查找开发用地：一般通过协议、投标等方式取得开发基地；性。规划摸底时一般需要了解以下几个方面的状况：用地性质〔土地的规划用途；规划红线要求；建筑密度与建筑面积〔容积率〕的要求及限高；道路及绿化要求；市政、公建配套及要求；其他特别条件及要求。市场调查：对拟开发工程的市场前景进展推想，作出评估；经济分析投资决策〔二〕工程审批阶段主要工作内容包括以下几项：成立工程公司、申请立项投资商与土地方签定用地转让合同或合作建设协议；持协议书、土地方上级单位的批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成〔依据北京市的规定，只有经市建委批准，具有在北京从事房地产开发资格的企业才能在北京从事房地产开发工程的建设〕到市计委投资申请立项。办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证〔由规划局审批〕办理建设用地批准证书〔房屋土地治理局〕办理房屋拆迁许可证〔房屋土地治理局〕办理建设工程开工证〔城乡建设委员会〕土地证书〔北京市、区县人民政府〕商品房销售证书〔房屋土地治理局〕〔三〕工程治理，即项止建设施工阶段工程监理竣工验收等，市政公建配套，应按规划要求，与房屋施工同步进展。北京市房地产开发工程开发流程选址争论，查找合作伙伴，签定合作意向，协议及合同书向规划治理部门申领规划要点，以猎取规划要点通知书，编制工程建议书向规划治理部门申领规划要点，以猎取规划要点通知书，编制工程建议书向计委申报立项报告向计委申报立项报告计委函至规划局计委函至规划局规划局会签返计委规划局会签返计委计委下文同意立项并要求可行争论，此文经建委开发办会签计委下文同意立项并要求可行争论，此文经建委开发办会签计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告对可研批复，两委会签，即下达规划设计任务；运用“营销筹划呈现设计系统”进展融资运作对可研批复，两委会签，即下达规划设计任务；运用“营销筹划呈现设计系统”进展融资运作据此办理征地及前期规划预备工作，开规划设计任务通知据此办理征地及前期规划预备工作，开规划设计任务通知规划局发征地意见函到土地治理部门及土地使用部门征求意见征地到土地局、规划局、乡政府、村公所结果报市房地局旧城改造到区地政科结果报市房管局规划局发征地意见函到土地治理部门及土地使用部门征求意见征地到土地局、规划局、乡政府、村公所结果报市房地局旧城改造到区地政科结果报市房管局市政府下文批地据此到地政部门办理规划许可证成果给设计人用地批准书，评估工程建设用地地价规划许可证成果给设计人申请确定规划设计条件 冻结户口并抄户口，交纳地价款，取得土地使用证到区配套部门征求意见安置房 托付进展规划方案设计托付进展规划方案设计发拆迁许可证动迁会及拆迁安置规划局审方案提出意见动迁会及拆迁安置修改后送首规委审图出市政会议纪要

场地三通一平，领取房地产开发手册到园木局申请伐树许可证了解线路状况与供电局运行班协商改造、移线方案煤气、道路、上下水改路由申请临时施工用电，托付施工。进展个体设计〔大公共建筑首规委审查〕 进展个体设计〔大公共建筑首规委审查〕领建筑工程规划许可证出施工图并报审开节能证明领建筑工程规划许可证出施工图并报审开节能证明建委、物价局下文批价运用“营销筹划呈现设计系统”制作资料建委、物价局下文批价

到计委申请，列入打算〔建委会签〕到税务局取税单到税务局取税单许可证 审批表许可证审批表可证登记卡，登记并取得许可证四源费缴纳四源费缴纳开发办工程处同意招标“房地产销售治理系统”销售到市政部门盖章，证明市政条件落实到开发办市政处核实任务开发办工程处同意招标“房地产销售治理系统”销售到市政部门盖章，证明市政条件落实招标办看现场填招标申请书并到市招标办登记招标办看现场运用“投资工程概预算系统”编制标底运用“投资工程概预算系统”编制标底招标办审查标底开标会定合同，写评标报告，发中标通知书开标会定合同，写评标报告，发中标通知书招标办盖章同意质量总站受理质量监视(备案质量总站受理质量监视(备案)

任务来源及一切手续建委工程处同意开工，办理开工许可证建委工程处同意开工，办理开工许可证处登记到煤气公司报装到规划科定线路方案1.到热力公司报装处登记到煤气公司报装到规划科定线路方案1.到热力公司报装1.按道路方案进展施工1.1.按道路方案进展施工1.小区内线路托付设计

1.到自来水业

(自建锅炉房)局绿化办 务科报装委 1.环保局同意2.托付施工2.交绿化费2.托付线路设锅炉房规划3.设计3.配电室土建3.绿化施工2.市政办事处计、施工及计位置4.看现场工程验收4.设备安装及养路队验收验收2.到市政监理3.施工及验收托付设计到劳动局报施工业务科检验同意接气验收所下水报装装7.凭通气单到管网所办固定资5.送电3.规划设计4.环保局审查产转移手续及通气手续4.竣工验收消音除尘设8.凭接气单到液化气公司办各备户通气手续5.竣工验收9.通气全部工程竣工全部工程竣工验收、检验单签字盖章〔质检检站备案〕验收、检验单签字盖章〔质检检站备案〕凭验收通知书入库房屋确定房屋治理形式房屋验收凭验收通知书入库房屋确定房屋治理形式房屋验收出库安排及销售、办理产权证出库安排及销售、办理产权证九、筹划部制度筹划部/市场争论部职责负责公司对外的宣传工作；/专业的市场讯息资料；提前2天完成要提交给进展商的报告/建议书/方案等；提前一天完成演示内容；各组员必需遵守组长/主管所委派的工作；必需出席公司/部门/组别订立的各种会议；准时完成公司/部门/组别安排的工作；确保报告内容没有消灭人为数据错误、错字、前后冲突等错处；必需做会议记录；对外文件格式需统一，按公司规定执行；各组长/主管需确保组别的正常日常运作；相关的资料搜集，整理及归档保管；供给准确的市场讯息给进展商；外出时随身携带名片、计算器、中原记事簿及笔；组长有责任帮助及培训其组员；组长必需出席全部其组别负责的案子的会议；保持筹划部公共地方的清洁；用完电脑后，需将画面返回windows主页；用电脑时不能中途离开超过10分钟，否则需将文件存档及将画面返回windows主页；全部非交通费的报销必需于发生2月内给总监签字确认，逾期不获报销。筹划专案组〔代理工程或筹划参谋工程〕与销售部保持严密联系及沟通，随时分析销售部反响意见；每日收集工程秘书的报表及存档，需对报表作出分析；每周更销控表；每半年一次打算将来6内部通过后才可给进展商；最少每两周的星期天下午3-5时必需到售楼处亲自观看客户及销售状况；3客户发问之问题；东西是符合我们要求的及对过程中发生的问题马上解决；必需出席全部展会、巡展、户外推广等活动，最少一半时间留在活动现场；与进展商订立例会时间及出席前必需做好预备工作；制作工程的销售需知、价格表，会议议程/纪要，工作时间表等；/平面设计部；理；〔总结内容看筹划部培训手册‘营销推广总结提纲3过后才可给进展商；统筹及执行各类型活动、推广宣传方案；帮助销售部完成业务员培训打算；专案组全部人员必需准时详尽了解工程一切资料及进展；专案组组员必需遵守组长安排的工作；快速地将有关工程的最资料告知销售经理；全部资料必需得到进展商确认签名，方可对外公布及使用；等。注：需遵守筹划部培训手册的其他条款筹划部惩罚制度表确定的责任及需受到公司的惩罚，争论内容分以下几方面：内容报告的内容〔每份不同报告分开计算〕10错20个字以上，每多一个字

惩罚 扣分1----错误地消灭其他市区或楼盘的名字；假设因此公司收不到费用----数据错误〔人为因素；----数据未更正或落后；----建议方案过分模糊；

10%10%50/个重写

1010553----方案千篇一律，没有针对该工程而建议；重写 5分----欠页码、日期、中原名称、报告名称或格100/处1式不统一〔不属以往所发的通告内容；----欠名目；

全部错×4100/次 2分3，45缺乏因果关系。欠会议议程〔例会〕及会议纪要〔每次〕

100/处及重写10元/次 2分与进展商开会没有充分预备，对该楼盘的日常4次以上4反响状况不了解。〔按进展商要求〔每5〔按总结提纲〕

取消做盘50元/次 5分广告及宣传硬件的资料错误，例如欠进展商/100中原名字，错误，地址错误，位置图错误如因此导致公司需要或不清楚，错字/缺字，错误的户型、面积、或不清楚，错字/缺字，错误的户型、面积、重印制或赔偿给发尺寸〔未经公司同意、价格迟交指定的文件/报告/建议书给进展商/公司展商→马上开除100/次3进展商投诉----迟到问题；10/次16.7.----人手协作问题/重视问题；例如常常不出席其会议或活动；

20元/次 2分/诉求点、推广----工作热诚及态度问题。外泄公司资料----佣金制度；

有关部门经理及总经最高惩罚将被辞退降职或辞退(由有关部门经理及总经理共同打算)----将数据库资料/报告/建议书等给非中原效劳8. 马上开除的客户；----做非中原知道的报告/建议书/投标书；----泄露公司合同条款。私自打算非进展商书面同意的事项----价格/折扣；----付款方法；----修改合同/附加合同条款；9.----广告〔软/硬性；马上开除----推售单位；----销售需知内容；----对外统一口径；----工地/售楼处包装方案。非公司同意于已安排的时间内离开岗位，不知所10. 按旷工算 5分踪；随身必备物件，如欠缺----名片；10111.-