消费管理案例分析

323/323消费观念--消费治理案例分析老太太买房子有一个故事曾经专门流行，故事的主角有两个：一个中国老太太和一个美国老太太。中国老太太一辈子都在攒钞票中度过，目标确实是要搬出自己破旧的房子。通过数十年奋斗，最终她买下一所属于自己的新房子，然而还没来得及搬到里面去她就不行了，临死时她幸福地讲：“终于有了自己的新房子了……”中国老太太无牵无挂地走了。而那位美国老太太在临死时也幸福地讲：“终于还清了房屋贷款……”同样也是无牵无挂地走了。不同的是，那位美国老太太尽管在还贷款中度过了一辈子，然而也住了一辈子好房子。两个老太太，代表着中美两种不同的消费观。现现在，这种差不在新一代年青人身上差不多不大。在中国，差不多有“都市新贫族”和“百万负翁”等讲法，“负翁”是对负债消费人士的一种戏称。调查表明，现在中国年轻人的消费观念愈来愈超前，有57％的人表示“敢用改日的钞票”，48％的人不为自己成为“负翁”担忧。经济学家分析讲，随着越来越多的人触摸到小康的生活水平，超前消费已水到渠成地来到中国都市居民周围。大到商品房、汽车，小到家电，年轻人都能够通过贷款的方式买了再讲。然而也有人讲，这些“负翁”是在高消费“享受资料”，这些具有破坏性的享乐主义和不切实际的消费文化，是必须用制度加以约束的……那么，经济学家如何看呢?’经济学差不多的行为假设是人人追求约束条件下的利益最大化。在经济学看来，人差不多上一样的聪慧，一样的理性，行为和结果之因此不同，完全是因为约束条件不同所致。因此，经济学家认为，这不是中国老太太蠢，而是美国老太太聪慧。首先是因为往常中国经济不发达，利率高昂；市场不发达，交易费用高昂。过去，我们搞打算经济，就算老太太想贷款买房子，她上哪里去贷款呢?又从哪里能买到房子呢?市场化改革的初期，老太太能够贷款了，也有地点买房子了，但我们的经济还不发达，利率高昂，我们的市场还不发达，坑蒙拐骗、不履行合约的情况时有发生，老太太依旧可不能贷款买房子的。今天，经济进展了，利率降下来了，市场发达了，合约履行程度提高了，我们开始贷款买房子车子了。今天的年轻人有几个不是贷款买房子买车子的呢?雪中送炭信用卡的产生，曾有过如此一段趣事：有一天，美国商人麦克纳马拉在纽约一家饭店请客吃饭。在结账时才发觉没有带钞票包，他深感难堪，不得不打电话叫妻子带现金来结账。这事让他产生了创建信用卡公司的方法，他在1950年与朋友合作，创立了“大莱俱乐部”0该俱乐部为会员提供一种证明其身份和支付能力的卡片，会员凭卡片能够记账消费。这种商业信用卡在后来随着银行信用的介入，逐渐转变成了以银行信用为特征的信用卡。自从信用卡面世以来，专门快就风靡起来了。然而专门快就出现了问题，由于发行信用卡的银行之间互不联系，持有它的人只能在一定地区使用，超出一定范围，全然就没人理它。为了解决那个问题，加利福尼亚的银行领先站了出来，开始和其他地区的一些银行订立合同，要紧确实是准许它们发行加利福尼亚银行的美洲银行卡ol976年，美洲银行卡改名为VISA卡，即我们常讲的维萨卡。这确实是VISA卡组织的由来。随后，为了与VISA卡组织的垄断进行竞争，许多银行发奋图强，组建了一个新的组织，该组织的成员也像VISA卡组织的内部成员一样相互之间建成了一个网络，从而组成了MasterCard组织，即我们常讲的万事达组织。随着时刻的推移，VISA和MasterCard两个组织日渐壮大，许多银行不再试图建立新的组织，而是直接加入这两个组织中的一个。加入的条件之一确实是要在卡上标上它所加入的信用卡组织的徽记。这确实是什么缘故我们在使用信用卡或与信用卡相关的金融工具时，都会看到这两个标志的缘故。这两个组织在当今的信用卡组织中始终充当着领路人的角色，而且相互之间的竞争与垄断也在如火如荼地进行着。可见，信用卡的出现，其初衷确实是要为人们提供一种信用凭证，使得人们能够凭借自己的经济收入和人格，从银行获得一定的信贷额度。因此，真正意义上的信用卡能够为你提供一定限额的消费信贷。这是信用卡的一个全然标志。也正是如此一个功能，信用卡具有了名副事实上的“信用”意义。万事达卡国际组织的一位负责人认为，“真正的信用卡首先要有免息期，持卡人花银行的钞票，只要在免息期内还款就没有利息；其次不需要担保，不需要担保人也不需要质押：第三是信用额度可循环使用。只有具备了这三个条件才确实是真正意义上的信用卡。而准信用卡没有免息期，也没有信用额度”。也确实是讲，真正意义上的信用卡，是兼备借记功能和贷记功能于一身的。因此，只有借记功能的信用卡，尽管能给人们带来一定的方便，但它充其量只是一个电子钞票包，人们更希望的是能够获得它的透支功能，把电子钞票包变成具有超值功能的钞票包。一般民众一般需要进行的金融行为有三类：储蓄、投资和资金周转。关于储蓄和投资行为，人们都好解决。然而，在需要资金周转时，国家统计局的六次调查中发觉，40％的被调查者依旧情愿跟自己的亲友借钞票，但现在差不多有越来越多的人认识到与朋友借钞票不方便，人们希望从一个“非亲非故”的银行来借钞票。信用卡的透支就能够让你在短时刻内急需一笔不太大的资金时，直接从信用卡上“无声无息”地取得，只要在免息期内把款还清，你就能够“无声无息”地通过银行解决你的燃眉之急，而不用在亲戚朋友面前表现出任何没面子或难为情了。同样是一笔借与还的交易，在亲戚朋友面前和在银行面前却是截然不同的两种感受，是两种截然不同的后果。因此，如此的一个功能，确实是十分诱人的。尤其是对那些需要解决燃眉之急的人来讲，犹如雪中送炭。另外，即使现在有足够的钞票来消费，你也能够利用信用卡来赚取银行的钞票。因为信用卡的信贷消费有一个免息期限，至少能够等到一个月后才付账——从签账到收到账单，当中可能隔了几个星期，从收到账单到真正需要付账，当中又隔了几个星期，在这段时刻里，这笔钞票能够接着摆在银行里头多生几个星期的利息。比如有的持卡人要出国用钞票，能够先通过信用卡花银行的钞票，而把自己的美元存在银行里接着生利息。银行的信用卡免息还款期是20天到50天不等，只要在那个期限内把银行的钞票还上，就不用付利息，而自己的存款则能够赚到银行利息了。因此，鼓舞市民用信用卡消费，也确实是在教市民如何赚银行的钞票。尽管银行赚不到利息的钞票，但会从持卡人的消费上收取佣金，这是发卡行与商户之间的事，与持卡人没有关系了。目前，我国除少数信用卡如招商银行的一卡通、上海浦东进展银行的一般东方卡等不同意透支以外，多数信用卡都同意用户善意透支。可透支金额从1000元到l0000元不等，一般一般卡多为1000元～5000元之间，金卡多为5000元以上。透支通常需经发卡行的同意。透支期限最长不得超过60天。透支利息自银行记账之日算起，l5天内按日息万分之五计算；超过l5天的，按日息万分之十计算；超过30天的，按日息万分之十五计算。透支计息不分段，按最后透支时刻的最高利率计算。比如讲，广东进展银行在1995年就推出了信用卡，利用透支功能开展个人信用业务。依照持卡人的资信等级分为一般卡、金卡、白金卡。用信用卡能够不用存钞票，只要有卡，就能够先用钞票，再还钞票，广发行提供了50天的免息还款期。也确实是讲假如短期用钞票，信用卡是专门好的选择。电信领导去洗澡某电信部门的领导回到当年插队的地点看望老朋友，刚下车他就住进了镇里的一家招待所。通过一路的颠簸，领导身上汗津津的，他便想洗个热水澡。由于招待所条件有限，只有一个公用的澡堂。领导来到澡堂门口却被一个服务生挡住：“先生，您要洗澡的话请先交纳l5元的初装费。我们将会为您安装一只喷头。”领导立即一愣，心想这招待所如何这么宰人!但碍于身份，领导没有发作。他交了钞票刚想到里面去却又被服务生挡住：“先生，对不起，为了便于治理，我们的每只喷头都有编号，请您先交纳l0元的选号费，选好的号码只供您一人使用。”领导有些生气，但依旧交了钞票选了“8”号。服务生又讲：“您选的是个吉利号码，按规定您还得交8元的特不号码附加费。”“见鬼!”领导压了压火，讲，“那我改成4号。4号也不是什么吉利号码，总用不着交什么特不号码附加费了吧?”服务生讲：“4号是一般号码，因此不用交特不附加费，您得交5元的改号费。”领导无奈地摇摇头，心想当年那个地点的民风是何等的淳朴，没想到现在为了赚钞票竟如此巧立名目，真是世风日下啊!领导交了钞票后便理直气壮地问：“这下我能够到里面去洗澡了吧?”服务生笑着讲：“因此能够，您请。”领导瞪了他一眼，踱着步往里走。服务生突然又补充讲：“对不起，我还得告诉您，由于4号喷头仅供您一人使用，因此不管您是否来洗澡，您每月还要交纳7元5角的月租费。此外您每次洗澡要按每30分钟6元的价格收费。另外，每月交费的时刻是20日之前，假如您逾期未交，还要交纳一定的滞纳金……”“够了，够了，我不洗了!"领导气坏了，扭头就想走。服务生便问：“您确实不洗了吗?”领导声色俱厉地讲：“对!我永久也不在你们那个地点洗澡了!”服务生微笑道：“假如您不再使用4号喷头了，那您还得交9元8角的销号费。只有如此您以后才能再也不用向我们交纳任何费用了。”领导大怒，和服务生大吵了起来。不一会儿，招待所的经理闻声赶来。领导一见经理来了，便高声嚷嚷着要投诉。经理了解了情况的通过后，笑着对领导讲：“先生，对不起，也许您还不明白，就像你们电信行业一样，洗澡业在我们那个地点是垄断经营的……”领导一听这话，哑口无言。那个笑话典型地体现了垄断的特点。在2001年中国电信业拆分往常，中国电信到处存在着收费高昂、制度不合理、效率低下等种种弊端，全民怨声载道，批判之言如风如雨不绝于耳。尤其是收费项目繁多，到了不可思议的地步。有人讲道：“这几项收费好比进饭店吃饭，除交了饭钞票外，还得交租用桌椅的费用。”而电信服务质量低劣，对装机、移机、话费咨询态度生硬；电脑计费出了问题，把责任推给电脑；客户投诉，你投你的，我行我素……种种情况数不胜数。事实差不多证明，在固定电话、移动电话资源中的垄断地位是电信公司、移动和联通公司在资费中不顾及消费者利益的最终缘故，这也的确惯坏了电信行业。依照国外的范例，没有一个发达国家是靠一家电信公司提供通讯服务的，不论是以地域划分依旧以业务划分，拆分都形成了行业内的竞争。2001年的电信拆分打破了这种局面，结果市场效应立竿见影。联通和移动互相竞争，使得移动资费不断下降，铁通和网通的崛起，把市话费拉下水来，全国装机费统一降到235元。天价的吉祥号码一个吉祥手机号码价值是多少?重庆有位姓游的先生就拥有一个尾数7位差不多上“8”的手机号。他将那个l3X×8888888吉祥手机号码，以22万元天价转让给不人。谁为7个“8”的手机号买单?游先生称，该号码转让给了一位福建来渝做陶瓷生意的老总。此外，游先生还以19万元的天价，转让了另一个尾数为7个“3”的吉祥号。该号码也被一位不情愿透露身份的先生购得。据讲，游手里还有类似的号码若干个，比如，尾数为7个“l”的号码，正在讨价还价，可能转让费会在17万元左右。天价吉祥手机号，买来何用?游先生称，买家几乎全部是生意人，他们不仅仅是因为好经历和对数字的崇拜，更重要的是用来“撑门面”，其中也不乏当作礼物送人。正因为吉祥手机号有市场价值，自然成为收藏爱好者的宝贝。游先生称，从事手机号码收藏已两三年，一共收藏了20多个吉祥号。其中多数号码差不多上花钞票买来的，像尾数为7个“8”的号码，2年前的收购价就超过10万元。此外，尾数为5个“8”和“6”的号码，手头还有好几个。尾数为5个“8”和尾数为7个“8”的号码，价差多少?游先生称，少了两个“发”，掉价20万。由于尾数为5个“8”或“6”的号码较常见，身价大跌，约在2万元左右。此外，尾数多个“4”的号码，事实上也专门走俏，曾有人出价15万元要买尾数为7个“4”的号码，但手头没有现成的，生意也没谈成0“吉祥号码”又称为“个性号码”，是指由于人们的传统观念和个人喜好而产生的对某个或某组数字的崇拜。有人认为这些数字能够给自己带来好运，因此就像我们通常所讲的“图腾崇拜”一样，受到人们的青睐。这些数字往往是由于谐音或传统的思维适应形成。就像图腾一样，不同的部落和民族，往往有各自不同的崇拜对象。不同地点的人由于有不同的观念和生活适应，即使是对同一个号码，也会产生不同的吉祥观念。比如讲，我国许多地点都有人认为“8”字能给自己带来好运。要紧是因8与“发”谐音，常让人联想到“发财”o何人不希望发财呢?因此这确实是受人们喜爱的缘故。还有什么“168”做“一路发”解释，“888”是“发发发”的意思，“666”又是“六六大顺”等等。正是出于对“吉祥号码”的崇拜，我国普遍存在着吉祥号码拍卖的现象。吉祥生活、吉祥时辰早已成为人们迎新嫁娶、开张庆典、签约剪彩等经济活动的首选生活。许多地点也曾经在这些所谓的吉祥生活里出现了交通拥挤异常、喜庆气氛非凡等现象。而带有7、4等数字的号码，则被人们所厌弃。比如带有4的手机号码，往往能够免费赠送，而带有8的号码，,以高价卖出。有人问，这种号码的天价现象正常吗?从经济学的角度来讲，是吉祥号码的需求和供给共同决定了它的高价位。这种供给和需求差不多上“物以稀为贵”的市场规律的正常表现。经济学上有个闻名的结论：有用的水，不值钞票，无用的钻，天上价。水，源源不断的无限性，随地可掬，因此不值钞票；钻，希奇物，因此值钞票。也有例外，《上甘岭》上一滴水，比生命还金贵；到阿拉伯沙漠里，比一滴油宝贵。价格高的商品，不仅仅因为有用，更因为稀缺，越稀缺越昂贵。聪慧人有意消除多余，牟取暴利。假如世间只剩两张清朝大龙邮票，各值十万，善贾者必定撕毁一张，另一张不是两枚之和的二十万，可能是三十、四十万，因为它的唯一，唯一比稀缺更稀缺，无竞争比价。资源的稀缺性，有些是天生的，如金、钻。有些是衍生的，如中国土地，一百年前确实是如此大，但人口越来越多，使今天的土地越来越稀缺。有些稀缺能够制造，上海的地铁磁卡，每天大量供应使用，只值票面价格，永久有求必有，无增值可能。但地铁旅游公司发行纪念卡，比如《水浒》人物系列，限量发行1．5万套，凭空制造出一个稀缺资源。求大于供，因此80元一套9枚的面值，现在的市面溢价280元。然而出版一部《水浒》充其量与之平价，也可能折价，但不可能溢价。因为书能够一版版无限量供应，无稀可言。龙票案例是毁灭文明以求稀缺，磁卡是制造稀缺以增加文化品种，后者更高超更有益。有钞票的当资本家，缺钞票的当知本家，资本家投资规模，知本家投资稀缺。以小博大，且少风险。最大的诱惑是利润，最大的风险是竞争，竞争可能使你血本无归。然而资源的稀缺性具有天然的垄断利润。只是，关于这种垄断，政府不干，因此有关部门为了所谓的“打击封建迷信”而下令停止了关于吉祥号码的拍卖活动。尽管政府靠强制性手段杜绝了吉祥号码的市场供给，然而，由于生活适应和思想观念所形成的对吉祥号码的崇拜和需求并不可能随之消逝。因此，就出现了一些专门部门的当权者利用权力之便，将吉祥号码以更高的“内部价格”卖给有需求之人，并从中获得收益。我们因此不能讲这是有关部门有目的策划，然而，现实的结果是：对吉祥号码拍卖的禁止，使得一些人具有了利用权力“设租”可能，由此滋生了社会的腐败!沃尔玛的天天平价在众多知名的连锁超市中，人们关于沃尔玛低廉的价格和优越的品质有着深刻的印象。假如你问沃尔玛的职员：沃尔玛成功经营秘诀何在?他们大都回答：廉价。他们会举例讲沃尔玛5元钞票进货的商品3元钞票卖o5元钞票进货的商品3元钞票卖，这确实是沃尔玛的“天天平价”。每个到过沃尔玛超级市场的人都明白，凡是在沃尔玛购物的人，手上都有一张印有Wesellforlessalways英文字样的消费凭据，意思是“天天平价，始终如一”0“天天平价，始终如一”，这确实是沃尔玛驰骋全球零售业沙场的营销策略，这也是沃尔玛成功经营的核心法宝。古往今来，商家皆谋三分利l5元钞票进货的商品3元钞票卖，天底下怎会有如此的情况呢?让我们解读解读沃尔玛的“天天平价，始终如一”吧。实际上，商店不可能所有的商品都如此打折销售。商场里只有部分商品如此打了折：不仅是部分打折，而且是轮流打折——今天是日用品打折，改日是调料打折；这周是烟酒打折，下周是食品打折。其他的商品呢，其他商品的价格与不的超市的价格则没有区不。沃尔玛真实的营销状况是如此的。先讲消费者。那些明白打折商品又意欲购之的消费者显然情愿前去购物。但去超市是要花车费和时刻的。既然去了，既然花了车费和时刻，理性的选择哪能只购买打折商品呢?一般总是要购买一些不的商品。这和张五常去了五星级饭店一定要吃好菜是一个道理。那些不明白打折商品的人又当如何样呢?尽管不明白具体打折的是些什么商品，但既然有打折商品，而不的商品又不比不处的超市贵，为何不奔着沃尔玛去呢?再讲厂家吧。沃尔玛的“天天平价”尽管使得商品的平均单价降低了，但由于“天天平价”吸引了消费者，提高了销售量，总利润一定不减反增。为了吸引那部分即使明白打折也不购买打折商品的消费者，最大限度地增加销售量，沃尔玛不可能让所有人事先都明白具体打折的商品。它是要让一部分人明白，又要让一部分人不明白的。这大概确实是“天天平价”表现为轮流打折的由来Ⅱ巴。问题是，不的超市不模仿吗?假如不的超市模仿，到头来平均单价降低了，销售量也可不能增加，那不是搬起石头砸自己的脚!事实上，一定有超市要模仿的。比如，中兴、家乐福、乐购等大型超市就经常地打折促销。因此，这打折也是要表现为轮流打折的。可想而知，“天天平价”是要以低廉的成本和优质的服务作支撑的。不能最大限度地降低成本，那是经不起“天天平价”考验的，而提供优质的服务本质上也是降低成本。沃尔玛正是通过如下一些措施来降低成本和提高服务的。其一，实施仓储式经营治理。沃尔玛商店装修简洁，商品多采纳大包装，同时店址绝可不能选在租金昂贵的商业繁华地带。其二，与供应商紧密合作。通过电脑联网，实现信息共享，供应商能够在第--a,-J间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。其三，以强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。沃尔玛有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑都与总部相连，一般分店发出的订单284＼时之内就能够收到配发中心送来的商品。其四，严格操纵治理费用。沃尔玛对行政费用的操纵十分严格，如规定采购费不得超过采购金额的l％，公司整个治理费为销售额的2％，而行业平均水平为5％。减少广告费用。沃尔玛认为保持天天平价确实是最好的广告，因此不做太多的促销广告，而将省下来的广告费用，用来推出更低价的商品回报顾客。其五，提供高品质的服务o“保证中意”是沃尔玛商店中悬挂最多的标语之一，这是沃尔玛对顾客做出的承诺。沃尔玛努力做到提供廉价商品的同时，让顾客享受到超值服务。因此，‘‘天天平价’’还要以产品的极端丰富和多样性，还要以非熟人社会的存在为前提。只有如此，才能够专门好地轮流打折，才能够做到让一部分人明白打折的具体商品，而一部分人不明白打折的具体商品。放假与经济增长对中国人来讲，没有哪个生活，哪个节日比春节更重要0“过年了”，这简单的三个字，不知包含了多少含义。从1911年起，中国就改用阳历，但在中国人的心中，春节才是真正的年。中国人喜爱在大年三十这天一家人围在一起吃个团圆饭，不管是万水千山，不管是天涯海角，都阻挡不了这种团聚’隋节。假如有谁由于种种缘故不能够与家人团聚，他会感到撕心裂肺式的疼痛，他会用信、用电话、用伊妹儿、用种种可能的通讯工具来传达他的遗憾之’隋。在世界60亿人的大伙儿庭，有近15亿人几乎在同一个时刻做着同样的事，唯有中国的春节。不仅如此，春节依旧中国人探亲访友的传统节日。初二拜丈人，初三看姥爷，初四走舅姑，一直到十五，主题确实是走亲访友、吃喝玩乐。大江南北，长城内外，几乎是一个风俗。中国人积攒了一年的亲情，中国人酝酿了一年的友情都在这段时刻爆发了。然而确实是有许多人无法与家人团聚，无法与亲友共乐。其中一个重要缘故确实是因为春节的假期太短。按目前国务院的规定，春节只有三天假，加上两头的星期天双休日也只是七天。假如路途遥远，掐头去尾，真正过年的时刻也确实是那三到四天。在三到四天的时刻里，这一切如何能忙得过来!时刻不够如何办，各人有各人的方法，有的人请假，有的人攒假，有的人干脆确实是到班上点点到就走。虽讲是初八上班，但十五之前，有哪个单位会正常上班?关于机关事业单位的人来讲，上班的唯一好处确实是能够打着公家电话坐着公家车接着过年。与其如此，有的人就不禁设想，还不如多放几天假，由现在的三天搞成五天七天，或者干脆确实是十天半月。如此行不行得通呢?经济学家告诉我们，是完全行得通的。由于几千年来的惯性作用，中国人养成了在春节期间集中消费的适应，据有的资料显示，在有些地区，春节消费占全年消费的三分之一以上。春节成为中国的最大消费时段。我们应当利用和尊重那个时段。我国的机关事业单位的职工总体收入水平是比较高的，他们有较强的支付能力。然而由于春节时刻太短，他们没有消费的时刻。目前，旅游业差不多成为世界的第一大产业，现在好多都市家庭差不多具备旅游的能力，但却不具备旅游的时刻。也许有的人讲，若是放假太长，经济可能受阻碍。这话也许有道理。也许大伙儿记得我们往常是一个星期只休一天的，后来改成休一天半，再后来才改成休两天。从一个星期休一天到休两天，我们全年少了52个工作日，我们的经济没有下滑，反而比往常增长更快：我们有了“五一长假”与“十一长假”(所谓的长也只是是增加了4天而已)后，经济也没有下滑。因此，我们有理由相信，春节期间，放它个十天半月，经济可能会有个大的增长。道理专门简单，就现在我国的经济而言，不是生产不足，而是消费不够。不是生产拖了消费的后腿，而是消费拖了生产的后腿。经济这东西一是生产，二是消费。没有生产就没有消费，没有消费也专门难再有生产。一个健康的经济确实是生产满足消费，消费刺激生产，生产与消费处于良性循环状态。由于科学技术的进步，劳动生产率的提高，物质资料的生产变得异常容易，社会只需要专门少的人，用专门少的时刻从事物质资料的生产。就许多国家来讲，现在的问题不是生产不足，而是消费不足，我国目前也是这种情况。现代社会还有一个重要特点是服务业取代第一产业，第二产业成为社会生产的主导产业。旭日升冰茶与冲货人们经常看到成集装箱旭日升冰茶从公司运到经销商手中，然后经销商又把货成车成车地拉到其他销售区域，甚至是从哪来的回哪去。有的人把它叫“冲货”，旭日集团则把它叫“窜货”o冲货，又被称为窜货，确实是产品越区销售，是我国现时期营销渠道冲突的要紧表现形式之一。有如此一个例子：旭日集团曾搞过一个大型促销活动，每进30件冰茶搭赠一辆价值l80元的自行车；每50件搭赠价值300元的人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。那个政策一出台，赶忙收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进货l万件，并在极短的时刻内把l万件货迅速出手，并要再次进货。这l万件冰茶该县消化得了吗?因此消化不了。那么货又到哪去了呢?回答是给冲走了。冲到哪里去了，没有人明白。在促销期过后，旭日升产品因二级批发商手中的货压得太多在该周边地区开始滞销。原来，经销商们利用促销机会，以低于市场价专门多的价格把货出手——当时，冰茶的价格一度跌到了33元1件，而出厂价是41．6元1件。以上只是“旭日升”经销商进行冲货的简单一例。没有了监督和压力，经销商们便放开手脚去冲击其他市场，甚至是赔钞票卖货。经销商可不能做赔本的买卖，事实上，他们只是利用“旭日升”那个品牌来吸引客户，进而达到卖其他产品的目的。东方不亮西方亮，旭日升冰茶不赚钞票，不的能够大赚一把。如此一来，商家笑了，可厂家却该哭了。冲货现象打乱了“旭日升”原有的营销渠道，造成市场之间的秩序紊乱，丧失利润的要紧来源地，如蚁噬大堤一般，在不经意间让一个有序的市场体系崩于一旦。不促销经销商不进货，可促销又无异于饮鸩止渴；渴得难受时，明知是鸩也要饮，“旭日升”陷入了进退两难的境地。其结果自然是丢掉了原有的市场份额，产品积压严峻，经营陷入困境也就不足为奇了。商品流通的本质是从低价区向高价区流淌，从滞销区向畅销区流淌。因此，同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必定产生地区间的流淌。制造商为了增加市场占有率，抢占空白市场，往往要选择经销商代理销售模式。经销商是按照区域来选择和建立的，并规定在指定区域销售产品。1药价“无底洞”中国大约有80％的人生了病不敢去医院，要紧缘故确实是药价太贵。举个简单的例子来讲，治疗糖尿病的盐酸二甲双服片厂家批发价为每盒5元，药店卖每盒9元，涨幅80％，可医院却卖到了46．80元，涨幅达900％o农民看不起病，是什么缘故?确实是药品太高!近几年药价不断攀升，使因病返贫、因病致贫的困难户增多。从l997年至今药价差不多连续13次降价，公布的最高降幅达60％以上，仅在2001年，国家计委就先后三次为药价“减肥”，平均降价幅度达到20％，降价总金额约54亿元，如此高频率的降价次数和大幅度的降价额度，在其他商品中也许是绝无仅有的。照理讲药品价格也应该比较合理了。然而近几个月来在武汉、南昌、北京、天津、成都等地纷纷出现的“平价药店”，才使老百姓如梦初醒：原来药价仍然是一个无底黑洞啊!2002年8月底在南昌市开了一家“快乐人”大药房，开张之日接待顾客6000多人，至今每天都有数以千计的消费者光顾，热力不减。缘故是“快乐人”经销的16类5000种药品，零售价比国家核定的定价平均低45％，其中近一半药品的价格竞不及国家定价的一半。例如一瓶l4片的奥美拉唑胶囊，国家定价是l01．84元，医院开的价格是204．7元，“快乐人”的售价则只有16．8元。零售价是国家定价的l／6、医院卖给患者的l门20是什么缘故造成药价畸高那个“无底洞”的呢?生产成本过高吗?制药行业需要较高的科研投入，专利费用较高，其生产成本较高也是有道理的。但平价药房能“比核定零售价平均下降45％”仍有利润可赚，假如再看那些为产品销路发愁的众多制药厂，足以告诉我们生产成本不是阻碍药价过高的因素。是医药零售商和医院抬高物价吗?据报导大多数药品零售商和医院差不多上在医药治理部门和物价部门的监管下在限价内销售的，差不多上不存在私自抬高药品价格情况。政府不管吗?近年各地治理部门对药品零售业实行最高限价，对医疗单位推行招标采购方法，应该讲差不多上用心良苦但效果不佳。是老百姓情愿出高价吗?老百姓购买药品与购买其他商品一样，要求“物美价廉”，决不愿出高价。老百姓大药房销售火爆的情形能够作证。但人们对药品的需求不同于一般日用品，电视机价过高我能够不买，但有病不能不买药，只要病况需要是不论价格高低的。正是由于药品需求差不多无弹性的特点，老百姓是高药价的被动同意者。这确实是在菜市场司空见惯的讨价还价，在药店和医院绝无仅有的缘故0．那么造成药价过高的缘故究竟是什么?高药价正是政府管制的结果。医药销售业的进入和药品价格都受政府管制。据报道陕西省现有药品零售企业4600家，但成规模的只有几家。按现行规定进入药品零售业要通过批准，设立分支机构亦要准许，由于有市场禁入的限制，其他企业难以进入医药零售，小零售商也无法进展为大公司，市场竞争严峻不足。药品零售价格由政府制定上限，现有的零售商既然能够坐享其利，获得垄断利益，且高价又有政府的守护，谁情愿降低价格呢?平价药店什么缘故能把药价降下来?首先它利用了集团公司的大批量采购的优势，在降低厂家营销费用的情况下，使出厂价下降20％o其次是以药品批发企业为依托，与药品生产企业直接建立业务关系，绕过层层代理商，使采购成本大为降低。三是采取现金进货，使厂家降低资金风险。尽管降低了零售价，但通过薄利多销，药店仍有利可图，零售毛利率达15％o有人对平价药店作出如下评述，平价药店是降药价“虚火”的良药。然而，平价药店的出现还不能使虚高的药价全线崩溃。只要医院不平价，药价依旧平不了。因为医院占据了80％的药品市场，医院仍是最大的药品销售商。以广州为例，85％的药品消费仍在医院，44家一般药店和l0多家平价药店只占销售额的l5％o药品降价的空间在医院，这是不争的事实。医院对药品市场价格下降有极大的拉动作用，按现在市场份额计算，药店要下降5％才能拉动整个市场的2％，而医院只要下降1．2％就能拉动市场的l％o应该讲，尽管平价药店还不能像潮水一样冲击药品零售业，把药价的虚火完全根除，但它怎么讲符合老百姓的愿望，触动了药价虚高的神经，撕开了药业集团编织的垄断网，打破了长期盘踞药品销售领域中的利益群体的“金饭碗”o平价药店差不多告诉我们：市场自由竞争是降低药价的利器。放松对药品零售业进入的管制，同意新的竞争者介入，放开药品价格的管制，才是降低药价的上策，而且进入的方式采纳经营权拍卖等市场化方式会更有效率。什么缘故除市场竞争以外的其他方法难以奏效呢?先看政府管制。由于政府物价部门与其治理企业之间存在信息的不对称。假如政府按成本加利润率订价，企业掌握成本而政府要靠企业报告成本，企业没有报告真实信息的积极性，而且还有足够的动机高报成本，政府在成本信息不全面(甚至是误导)的情况下，又怎能确定合理的价格呢?假如物价部门按报价高低收取治理费的话，谁又能保证管制中不发生道德风险呢?再看零售商和医院，靠现有企业更新经营理念，直面市场竞争采取降价策略不也是好方法吗?老百姓大药房降价后，希望接着维持暴利的药店采取的手段首先是威协等低级手段：其次运用政府管制手段希望政府干预；第三是动用经济制裁如建立同盟、停止供货。降价的老百姓大药房处于尴尬局面。可见在巨大的经济利益面前靠良心发觉是无济于事的。然而老百姓大药房的降价是其占据市场的策略，是其为了自身利益最大化的选择，决不是为了老百姓的福祉。但老百姓大药房如此的经营者多了，老百姓就有了真正的实惠。“面子"的消费我们中国人特不重视面子、讲究面子。所谓“面子”，其本质确实是不人对你的评价0“面子”的实质是自我人格的外在化表现。因此，人格的外在化形式与其本质并非必定统一。外在化形式有时能反映本质内容，但有时是本质的扭曲反映。生活在现实世界的人，有两种类型的产品可供选择消费。一类是物质产品；一类是精神产品。相应人生的收益和效用也来自两个方面：一是来自消费物质产品所产生的效用：一是来自消费精神产品所产生的效用。来自物质产品的效用除了可满足人的生理需求外，也能满足人的一些心理需求。财宝本身既能为财宝所有者提供衣食住行的安全保证条件，也能使财宝所有者感到自尊和富有成就感。来自精神产品的效用则更多体现在满足人的心理需求方面。从经济学角度看，“面子”属于精神产品的范畴。人们爱“面子”的实质是一个人对精神产品消费效用的偏好。社会对一个人的评价本质属于一个人的无形资产和精神财宝。这种评价对个人而言，更多体现为一种心理满足。一个人专门要“面子”，从偏好结构的角度看，确实是偏好于精神产品的消费，精神产品对其产生的边际效用相对较大。从社会的角度看，“面子”本身有其积极的经济价值和社会价值。首先，“面子”对个体而言毕竞是一种约束，因此也就客观上提高了个体利益向公共利益转化的可能性和渠道。其次，假如社会上每一个人都重视“面子”，社会经济运行会降低许多交易成本。再次，一个人讲“面子”，会带动一部分人讲“面子”，从而产生精神的扩散效应和乘数效应，这将进一步直接和间接促进社会经济效率的提高。水和钻石的价值反差众所周知，可饮用的水，关于地球上的生物来讲，是多么的重要。人的生命离不开水。没有了水，人类就难以生存和繁衍生息，更不用讲进展了。因此，水的巨大作用是如何形容也只是分的。然而水的价值却是如此低廉；相比之下，钻石则是另一种情形。钻石的价值要紧在于工业生产和科学研究上。也许能够讲，即使没有钻石，人类照样能够生存，人类社会差不多上依旧能够进展至今。从那个意义上讲，钻石对人类社会甚至能够讲是可有可无的。然而，事实上，钻石的价值却如此之高。这确实是经济学史上闻名的“钻石和水”的例子，曾经困扰了经济学界专门长时刻。我们明白，物品之因此成为商品，不一定在于它本身具有多大价值，而更要紧的是看它是否存在一定的需求和供给。没有供给的商品是没有意义的。比如讲“空中楼阁”，多少人幻想着住在里边，但这是无法实现的，因此也就没有价值可言，从而也就没有什么与之相应的价格。同样，没有需求的东西也是没有价格的。因为全然没有人情愿花钞票去买它。因此，商品的价格是由需求和供给两方面共同决定的。尽管讲水的需求是巨大的，同时是必需的。然而，由于水的供给也是巨大的，甚至能够讲是无限量的。地球上水资源实在丰富，只要厂商有一定的技术和资金，就能够向市场提供水。如此一来，较小的需求价格弹性和较大的供给价格弹性共同作用，使得水的市场价格十分低廉。而与此相反，钻石是一种奢侈性消费，正是因为对人们来讲可有可无，因此它的需求价格弹性专门大。也确实是讲，人们对价格专门敏感。价格略微提高一点，人们就有可能放弃这种需求。由于钻石在地球上的含量以及开采难度，钻石的供给也是十分困难的。供给的价格弹性专门小。如此一来，专门大的需求价格弹性和较小的供给价格弹性共同作用的结果确实是钻石市场价相对地十分高昂。与此相似，一个典型的例子确实是叶圣陶先生在《多收了三五斗》里描述的“谷贱伤农”现象。本来讲，农业丰收了，农民的收入应该会更高些，应该快乐才对。但是，由于全体农业的丰收，造成了粮食产量的增加，供给急剧上升，超过了需求量。如此一来，粮食的价格就会下降，农民的收入反而会减少了。这是由于农业生产的周期性造成的。由于农产品的储存、交通、保鲜等专门问题，农产品一般都不能存放太长时刻。如此一来，在市场交易时，就给农民带来了天然的讨价还价的劣势。消费者会想“反正你一定要急着卖出去，否则就会坏掉。那么你对交易的要求比我要迫切”，因此消费者会利用这种心理，舍命地压低价格。而在供给量相对过剩的情况下，农民达成交易的要求就会更迫切，则价格就会被压得更低。类似的还有前些时候我国出现的“倒牛奶”现象。先是遭奶站拒收的南京奶农纷纷把鲜奶倒掉，而后是成都市的一家乳制品：力o-r企业，因为收购过多，只好把来不及加工的2吨多鲜奶倒入下水道。大概我们生产的牛奶差不多到了“喝不完”的境地。然而资料显示，去年我国奶制品的年人均消费量不N7公斤，每天平均消费量不足20克。在我国奶品消费量最多的上海市，去年平均消费量只有26公斤，还不到世界人均l30公斤的1／40在奶制品的供需关系上看，确实是按照近年来的高幅增长，在以后十年内，中国仍是“贫奶国家”0这又该做何解释呢?只能讲，这是牛奶生产的地区性、局部性、临时性的过剩。关于倒牛奶现象，许多人会问：什么缘故他们不把牛奶分给那些还喝不上牛奶的人们呢，7事实上，他们把牛奶倒掉，是有一定的经济学道理的。试想，假如他们把牛奶无偿分给了居民，那么，有些人因为获得了牛奶，以后一段时刻内，而且即使在以后牛奶供给相对平衡时，也许就不再买牛奶了，无形中降低了牛奶的需求。另外，假如他们现在无偿地得到了牛奶，那么明年呢?那些有“守株待兔”思想的人确信会等着你的牛奶发生过剩，等着再次喝上“免费的牛奶”。事实上，关于过剩的解释经济学上有“绝对过剩”和“相对过剩”这两个概念。绝对过剩是指，社会生产出来的东西，在让所有需要它的人的需求都得到最大的满足之后，还有所剩余。相对过剩是指该种商品的过剩是相关于一定的时刻和空间而言的，是相关于人们的购买能力的过剩。也确实是讲，社会的供给超过了具有购买能力的人的需求。而与此同时，还存在许多买不起该种商品的人。我们讲，绝对过剩是以社会生产力的极度进展为基础的，是一种专门难达到的境地。而相对过剩则是时常出现的情况。不管是国外的许多发达国家，依旧在国内的一些地区，都存在相对过剩的现象。同时相对过剩的发生在一个行业内还具有一定的周期性。什么缘故刺激消费这几年我国的彩电越来越廉价了。这不，前几天小王刚买了台29寸纯平彩电，只花了2400多元，这让他有点得意：“我们邻居的彩电是一年前买的，牌子和型号跟我那个一模一样，但是花了4000多元!这人吧，得有点耐心才行o”小王觉得，东西只要质量没问题，因此是越廉价越好。但电视里、报纸上的新闻却大概在和人们唱“反调”——要遏止物价下滑，前任总理朱镕基的政府工作报告也提出要“抑制通货紧缩趋势”o这让小王专门不理解：老百姓因此想买物美价廉的东西了，政府不是为百姓服务吗?如何如此做呢?经济学家告诉我们，道理专门简单，物价问题，从个人的角度去看和从整个经济的角度去看，是不一样的：个人因此希望物美价廉，然而整体看，物价长期下滑会对经济的正常循环和经济的持续增长造成损害。依照经济学原理，生产和消费二者之间，尽管总是处在变化之中，但它们之间是互相作用的，而且总体上应该保持一种动态的平衡。企业生产出来100元的东西，社会就应该消费掉100元，如此企业才不亏本，才能进行简单的再生产。然而在这种平衡里，企业刚刚能保本，赚不到钞票，也就没有生产积极性可言。因此社会的需求应该比企业产量大一点，使企业有所积存，然后再扩大规模，同时开发一些新产品供社会消费，进而提升这一类商品的质量和层次。然后消费再上升，把这些扩大的、新增的产品汲取掉，从而促进生产水平再上涨……这两者是互动的，社会需求量大，物价就会上涨。反之，消费下降会造成生产萎缩。物价下滑是市场上的有效需求不足的表现。假如消费者都攥着钞票不消费或者少消费，企业生产出l00元，老百姓只消费掉80元，这就给了企业一个信号：我不能再生产100元了，得回N80元，要不就赔本儿啦。如此就会出现库存积压，生产萎缩。而企业里的生产者本身确实是消费者的一个组成部分，他们的收入也就跟着减少了，如此社会就更没有能力去汲取新产品了。生产萎缩和消费下降形成恶性循环，经济增长必定下滑，最终受害的依旧消费者。这确实是国家千方百计启动消费需求的缘故。近年来我国采取了各种措施来刺激内部消费：提高大学生培养消费水平：增加五一、十一长假，鼓舞旅游，逐渐形成“黄金周”消费市场和模式；开发旅游景点，加大宣传，吸引国外旅游者……这些措施在一定程度上刺激了我国居民的消费，但也难免会带来一些负面阻碍。口红里的学问讲起化妆品，女小孩们最有心得。但讲到现在化妆品的价格，专门多女的都会皱起眉头，男人们则会咋舌不已。不信您去商场里看看，商场里各高档化妆品柜台原来专门少见的“四位数”的价签突然多了起来：一件皮肤保养品单价就在千元以上，甚至有三四千元的“天价”o在北京赛特商场中的高档化妆品柜台，前两年如此的高价格专门少见，但今年几乎那个地点的每个国际品牌都有一个新推出的“昂贵系列”0Lancome的精纯紧致焕颜系列、Shiseid0的美之匙系列、EsteeLauder的白金系列……今年以来，一大批千元以上的保养品像约好了似的陆续亮相京城。据观看，“昂贵系列”会被冠上La的封号，用来表示顶级的意义。此外确实是每项保养品都有着它独一无二的专门成分与生化研究科技，这也是它们售价不菲的真正缘故。它们的销量如何?这种昂贵的化妆品能卖得出去Ⅱ马?结果可能让你意外，它们不仅不是卖不出去，而且销量出奇地好。欧莱雅中国公司集团旗下的高档化妆品牌Lancome今年2月推出的精纯紧致焕颜系列，单价l450元，上柜后专门快便销售一空，甚至导致2月中旬出现了短暂的缺货，订货的人专门踊跃，销售情况特不行。因为“昂贵系列”一般都有一个相对稳定的顾客群，每个品牌一个星期一般都能卖出几瓶，有些品牌还遇到过缺货、同意预订的情况。据了解，有些国际品牌的“昂贵系列”往常一直没有进入中国。什么缘故今年他们齐刷刷地瞄准了中国昂贵保养品的市场?经济学家认为，这反映了中国经济上升的大背景。人们的生活品质得到了提高，中国女性在皮肤保养上产生了新需求，昂贵系列也终于等到了合适的推出时机o“昂贵系列”的扎堆亮相反映了一个有味的经济学规律：女的使用的化妆品也能反映经济进展的好坏o1995年年底，美国出现了独特的“口红经济”现象。当时，美国失业率涨至5．7％，达到6年来的最高点，正在从新经济的顶峰急剧跌落。依照市场调查，现在美国的口红销售却同比上升了ll％，而作为化妆品公司要紧收入来源的高价化妆品、保养品等销售却未见上扬。对女性而言，经济不景气，手中钞票少了，保养品能够少买，粉饼也要省着点用。只是，许多女性相信，只要用一支几百块的口红就能够容光焕发，呈现迷人的风采，高价保养品自然少人问津。但在口红销售量节节高升的背后，隐藏的却是经济恶化的警讯。这确实是经济学中闻名的“口红经济理论”o这告诉我们，经济不景气时，女性没钞票买新衣服，便常用唇彩的变化来替代新衣物。按照口红经济原则，如经济状况接着恶化，口红的销售还会持续上扬。甚至有人认为，假如不是因现在有“持久型”的唇膏，口红销售应该会更好。赌徒的口袋永久没钞票人的决策选择并不总是英明的。传统经济学包括博弈论与信息经济学。传统经济学一直以“理性人”为前提假设，构建出专门多精美的数学模型，搭建出公理化的理论体系。然而，这恰恰也是传统经济学对实际问题的分析结果偏差专门大、经常失确实缘故。2002年诺贝尔奖获得者心理学家卡尼曼独辟蹊径地从心理学角度研究经济现象。卡尼曼发觉，人们在做决策时，往往并不是去严格计算所获得的真正收益，而是用比较容易与快速的评价方法去推断优劣。让我们来看这么一个例子。假设美国正在为预防一种流行病的爆发做预备，可能这种病会使600人死亡。现在有一个相同的方案采纳不同的两种描述方法难道会有完全不同的效果。第一种描述方法：现在有两种方案，采纳A方案，能够救200人；采纳8方案，有1／3的可能救600人，2／3的可能一个也救不活。实证结果是：人们不愿冒风险，更情愿选择A方案。第二种描述的方法：有两种方案，C方案会使400人死亡，而D方案有1／3的可能性无人死亡，有2／3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案D。事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；l／3可能救活600人等于1／3可能一个也没有死亡。不同的表述方式改变的仅仅是参照点发生改变，一个是以死亡为方案评价标准，另一个是以存活作为参照点。让我们再来看一个塞勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有1门0000的可能性会猝死，现在有一种药吃了以后能够把死亡的可能，陛降到0，那么你情愿花多少钞票来买这种药呢?假如你躯体专门健康，突然有家医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有1／10000的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钞票来补偿你呢?在经济学实验中，专门多人会讲情愿出几百块钞票来买药，然而即使医药公司花几万块钞票，他们也不愿参加试药实验。这事实上确实是损失规避心理在起作用。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来讲却是难以同意的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们情愿为治病所支付的钞票。通过上面这些例子，我们能够得到三个差不多原则：其一，大多数人在面临获得时是风险规避的，也确实是讲是小心慎重、不愿冒风险的；其二，大多数人在面临损失时是风险偏爱的，也就讲在面对失去时会专门不甘心，容易冒险；其三，人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要远远超过获得时的欢乐的感受。同样的道理，相同数额的钞票在同一个消费者的心理上却是不同的。同样是100元，是工资挣来的，依旧彩票赢来的，或者路上拣来的，关于消费者来讲，应该是～样的。但是事实却不然。一般来讲，你会把辛辛苦苦挣来的钞票存起来含不得花，假如是一笔意外之财，可能专门快就会花掉。什么缘故会如此呢?钞票和钞票是不一样的。虽讲同样是l00元，但在消费者的脑袋里，分不为不同来路的钞票建立了两个不同的账户，挣来的钞票和意外之财是不一样的。这确实是芝加哥大学萨勒教授所提出的“心理账户”的概念。比如讲今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你立即要动身的时候，你发觉你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会?实验表明，大部分的回答者照旧会去听。但是假如情况变一下，假设你昨天花7200元钞票买了一张今天晚上的音乐会票子。在你立即要动身的时候，突然发觉你把票子弄丢了。假如你想要听音乐会，就必须再花200元钞票买张票，你是否还会去听?结果却是，大部分人回答讲不去了。可认真想一想，上面这两个回答事实上是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡依旧音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钞票上看，并没有区不，没有道理丢了电话卡后照旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。缘故就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，因此丢失了电话卡可不能阻碍音乐会所在账户的预算和支出，大部分人照旧选择去听音乐会。然而丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，因此看上去就看起来要花400元听一场音乐会了。人们因此觉得如此不划罢了。这种经济上的心理现象也给精明的商家带来了商机。有些银行推出了关心顾客制订理财打算的服务。比如一家单位的职员，要紧收入由工资——用银行卡发放、奖金——现金发放构成，节假日和每季度还有奖金，间或炒个股票、邮币卡赚点外快，那么银行的理财服务就会为他作如下划分：把银行卡中的工资转入零存整取账户作为固定储蓄，奖金用于日常开销，季度奖购买保险，剩余部分用于支付人情往来，外快则用来旅游休闲。由于在事先把这些钞票一一归入了不同的账户，一般就可不能产生挪用的念头。价格卑视一对夫妇要搬新家了，他们决定换台新的电视机。因此到了家电商场，结果一看，同样29寸彩电，价格相差专门大，有的4000多元，有的2000多元，但专门多人买的并不是价格廉价的，而是选择价格高的名牌产品。那个现象让这对夫妇专门困惑，因此请教朋友。在他们的朋友中，有几位是家电的内行。据他们讲，国内家电特不是电视产品质量相差不大，用的差不多上进口显像管。那什么缘故人们选择价格高的呢?名牌产品给人信赖感。假如其他产品的质量不如名牌的，这种选择无可厚非，而在产品质量相同的情况下，这种选择显然是不公平的。认真想一下，这一状况在不同的场合、不同的领域都能够见到。清华大学的一般毕业生和其他一般高校的拔尖学生比，其水平不一定高，但在人才市场上，用人单位大多选择前者。这种并非由产品质量而是由其他因素引起的排斥现象，就被称为经济领域的卑视。人们对电视产品的质量的认识，并不是通过实践得来的。电视不像日常低质易耗品那样经常更换，购买一台电视通常要用上几年甚至十几年，因此人们无法积存感性经验。居民的购买行为大多受报纸上公布的评比和调查结果阻碍，如哪种电视销量最大，哪种电视评比第一，哪种电视寿命最长等。在人才市场上，由于各校的评分标准不同，用人单位专门难依照各校提供的学习成绩单对学生进行评估和比较，只能依照社会对毕业学校的认识和统计结果来选择学生。大量统计资料表明，清华大学毕业生平均生产率比其他一般高校高，因此他们只有选择清华的学生。当卑视扭曲了某些团体的工作努力和人力资本投资激励的时候，它就特不地有害于经济。卑视的损害效果首先表现在商品和劳务的供给者，他们花费同样的成本，生产出同样质量的产品，却无法按同样的价格卖出去，甚至全然卖不出去。那么卑视对购买者是否有利呢?得出的结论应该是否定的，因为购买者购买同样质量的产品却要花费更多的钞票，最为可悲的是绝大多数购买者没有认识到这一点，反而乐此不疲。商品的卑视迫使被卑视的企业花费大量的精力和费用去做广告，宣传自己的产品，企业的成本大大增加。马屁股和现代铁路马屁股和现代铁路如何能联系在一起呢?然而既然“巴西的一只蝴蝶扇一下翅膀就能引起得克萨斯的一场飓风”，为何马屁股和现代铁路就不能联系在一起呢?实际缘故源于铁路尺寸。我们明白，美国铁路两条铁轨之间的标准轨距是4英尺8．5英寸。为何是如此一个标准呢?它源自英国铁路标准。因为英国人是修建美国铁路的指挥者。英国人又从哪里得到如此一个标准呢?英国的铁路是从电车车轨标准中脱胎而来的。电车车轨为何采纳如此一个标准?原来最先造电车的人往常是造马车的，而他们是把马车的轮宽标准直接搬用过来。为何马车要用如此一个标准，因为英国传统路程上的车辙痕迹的宽度为4英尺8．5英寸。这一宽度又是谁制定的呢?是古罗马军队的战车。古罗马军队为何以这一数字为轮距宽度呢?答案极为简单：这是两匹拉战车的战马的屁股的宽度，如此一个宽度有利于战车的驰骋。这是经济学里一个闻名的现象：“锁定现象o”“锁定”是讲一个团体、一个社会一旦选择了某种制度，就会对这一制度产生依靠，并在一定时期出现制度自我强化现象。锁定的差不多特征是：制度自我强化。换句话讲，制度在某一方向上不断繁衍复制。关于企业而言，所选定的产业同样具有此种“锁定”的问题：一个能够不断自我复制繁荣的产业，关于所进入的企业而言是幸运的；一个不断自我复制衰败的产业，关于此产业中的企业来讲是一种痛苦。精明的企业，都会选择消费者持续钟情的产品，而更为精明的企业则会选择“网络外部性的产业”。什么叫网络外部性?按照经济学家的讲法确实是，那个产品关于消费的价值随着消费者数量的增加而增加。好比假如只有你们家有一部电话机，那么这电话机对你是没有任何意义的；假如有足够的人有了电话机，这部电话机对你才有意义。假如处于如此一个行业，那么你就有了一个优越的条件：一旦消费者买了你的产品，就被你锁定，假如他要转移到其他的产业，成本会特不之高。如微软的操作系统软件就具有如此的优势。我们明白，软件是一个平台，一旦用来自中国最大的资料库下载了微软的产品之后，实际上就被它锁定。使用微软的人越多，人们就越情愿使用微软的软件。假如要转到其他软件会专门困难。反过来讲，这种情况就意味着其他软件供应商的生存会专门困难，这也确实是网景公司惨遭失败的缘故。同样，在我们国内也一样的，什么缘故WPS那个市场总上不去?它应该明白，处在如此一个行业，微软进入中国，一旦我们使用了微软的WORD，那么WPS就专门难生存下去。因为没有人情愿冒如此的风险，选用一种命运不确定的软件。促销打折一条龙促销，确实是促进销售，把产品卖出去，这是经济领域的消费现象和理论之一。促销是迅速提高销售业绩、赢得更多顾客的最简单、最便捷的方式。具体的促销方法有专门多种，商家经常用以下几种方法面向消费者进行促销：(1)打折：打折即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5％至50％不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志能够公布于店外，也能够标在打了折扣的商品的陈列地点。现在还出现一种“限时促销”，这种促销是不定期不定产品的促销，在有限的时刻如一个或两个小时内以30％到50％的折扣销售商品。(2)回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按标签上的回扣金额数量寄支票给消费者。(3)样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候情愿以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，假如是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。专门多化妆品都采纳这种试用装的方法，让顾客亲身感受产品o(4)代金券：适逢节假日，商家每每会进行大规模的促销活动，各种产品大幅降价，而且一次性消费金额达到一定程度，商家便赠送一张代金券，凭此券在有效期内，在商家指定的商店里购买其他商品时，可获得一定程度的优惠，或直接代替现金。但另有一种是持代价券购物后能够将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。像中国联通内蒙古分公司有一次就搞了“存l00块钞票话费送50话费”的活动，这事实上就相当于送50元代金券或“买100送50”，只是它是将50元话费直接打入话费当中。(5)展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来专门热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买廉价商品的欲望，因此假如展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。(6)有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都专门诱人，许多消费者都情愿去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。(7)现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。(8)竞赛礼品：一般通过电视或在繁华地带搭建临时舞台邀请乐队进行演出，对相关产品进行知识竞答，然后发给优胜者带有本公司相关标志或其他的小礼品。(9)增加产品的附加价值：这～点我们在前面也讲过，确实是顾客在购买一种商品时，只要达到一定数量，商家就会免费赠送一定数量的同种商品或是其他商品，也确实是我们经常能在专门多商场里看到的“买一送一”、“买二赠三”等，还有像“买一瓶酒送一条毛巾”，“买一种比较贵重的商品赠送一种比较有用或价格比较低的另一种商品”。娃哈哈和超级解霸所谓联合促销，即是指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销模式，在人们的制造性拓展中正成为现实而极具吸引力的促销策略之一。(1)不同行业之间的横向联合促销不同行业间也能够联起手来进行联合促销，看似毫不相干的两家企业、两个产品，完全能够捆绑起来销售02002年8月5日，两家如此的企业，豪杰公司，一个生产播放器软件的企业，与杭州娃哈哈集团合作，生产软件的企业与一个生产饮料的集团合作，进行联合促销。超级解霸与娃哈哈冰红茶，在两个不同市场进行了一场“超级解霸·冰红茶／超级享受，清心一夏，联合促销活动”。新品上市的《豪杰超级解霸3000)，除了拥有更强大的功能、极具竞争力的价位和超值的软件赠品外，还将与有“天堂水、龙井茶”之称的娃哈哈“冰红茶”进行捆绑销售；同样《豪杰超级解霸3000)也将作为娃哈哈饮料暑期有奖促销的重要成员，购买一定数量的娃哈哈茶饮料将可获赠豪杰超级解霸30000由此，中国软件行业的先锋将与中国饮料行业的龙头开创一个跨行业整合营销的先河。期间，双方会把多年积存的优势资源进行叠加，这不但会给两家企业带来惊喜的合作成果，而且还会为目前较为低靡的中国软件市场与群雄逐鹿的中国饮料市场注入一剂兴奋剂，带动行业伙伴共同进展。豪杰牵手娃哈哈的大型联合促销推广活动，也成为了2002年夏天商家市场运作的一大亮点。(2)“长虹”、“国美”，“世界有我更精彩”——制造商和经销商间的纵向联合促销。生产厂家与经销商之间的联合促销，现已成为一种特不普遍的联合促销模式。生产厂家与经销商能够讲是“站在同一条战线上”，为了共同的经济利益，两家企业专门容易走到一起02002年5月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场，在翠微商厦联合举办了“世界有我更精彩”大型促销活动。活动内容包括：长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执行总裁，以及营销治理本部的要紧领导杨剑、罗庆海等人的现场签名售机，买精显王背投彩电送精品DVD、DAV620数字家庭影院，以及现场专家讲解等。生产厂家与经销商之间本来就有着高度一致的利益关系，在促销这一环节上专门容易达成共识，进而联合采取行动。由于各方紧密的纵向相互依靠、支持关系，使得联合促销目标、联合促销方案来源于www.三七二二.cn中国最大的资料库下载、联合促销打算等更容易协调一致。(3)“科龙+容声+美菱+康拜恩”同一企业的不同品牌间的联合促销科龙、美菱双双传出消息，一场被称为“战斧行动”的冰箱联合促销活动，在国庆前夕铺开。在活动期间科龙、美菱将联手推出特价畅销型号冰箱，其最低价格将降至800元／台。同时在对待经销商促销方面，科龙、容声、美菱、康拜恩四个冰箱品牌，在渠道上采取“同进同出”策略。在利益驱动下，多数经销商开始转向主营科龙美菱产品，兼营甚至逐渐放弃其他品牌——尤其是中小品牌。在终端方面，科龙美菱联合举办现场推广活动，双方的业务人员和导购人员，在力推自己产品的同时，也推举盟友的产品。同一企业不同的品牌开展联合促销活动利益共同点突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。微软，我对不起你网上流行着一则专门有人气的微软幽默，盗版用户的真情告白——微软，我对不起你：微软，我对不起你。从我接触电脑的那天起，从DOS6．22一直到现在的windowsXP，我使用的差不多上盗版。微软，我对不起你。我在社会上这么辛苦地挣扎，每个月的工资难道连正版的OfficeXP也买不起。确实是我咬牙花个几百块买套Win98，依旧没有售后服务的OEM随机版!微软，我对不起你。我不该一边用着你的产品一边骂你们的市场调研员、定价决策人是混账王九蛋：你们这不是在卖东西，是在利用法律抢劫。微软，我对不起你。每当你打官司胜利的消息见报，我难道同情那些使用盗版的小公司、制造盗版的商人们。特不是后者，感受他们的损失确实是我的损失——他们是违法的犯罪，你是守法的犯罪。他们犯的是盗窃罪，你犯的是抢劫罪。微软，我对不起你。我不该在看了Windows的“许可协议”后骂你。我也不该为正版用户花了上千元，才仅仅拥有一个软件的“授权使用”而气愤——尽管我用的是盗版，看“许可协议”是多此一举。你的卑视性高价，侵犯了我的生存权——假如我真白痴到买你出品的正版软件，那接下来的一个月(或几个月)我只有靠自己身上的脂肪生存了。微软，你是优秀的软件公司，你的产品是优秀的产品。然而，我要对你讲：世上没有永久的辉煌，三十年河东，三十年河西。我劝你在LINUX满大街差不多上、正版卖到几十元之前认真想想你自己在中国的订价政策。因此，产品价格的制订权在你的手中，因此在你的产品价格达到我的心理承受范围之前，我只能接着对不起你。这则幽默让人在笑笑之余，也让人认识到了微软盗版问题的严峻性。长久以来，盗版一直困扰着微软D但近日有消息传来，微软决定不管正版或盗版的WindowsXP都能够免费进行SP2升级，这无疑让宽敞盗版用户感激不尽。但天下没有免费的午餐，讲微软关怀盗版用户的(非法)利益，更是滑天下之大稽，那么是什么让微软如此仁慈?事实上这次容许盗版用户免费升级，只是再次反映了微软对盗版一贯的暖昧态度。微软对盗版，是既恨之，又爱之。恨显而易见，怎么讲盗版侵蚀了短期利润，而爱也绝不是没有理由，软件产品的网络外在性和盗版的倾销效果确实是其中两个。网络外在性是指使用某商品的消费者数目直接阻碍消费者从该商品得到的功用。换句话讲，每多一位消费者，该商品在消费者心目中的价值就增加一点。一个经典的例子是电话，能够想象，电话网络越宽广，电话就越有用(功用)，潜在消费者也就越情愿花钞票安装。同样，软件产品也有网络外在性，使用Windows的人越多，Windows用户就越不用考虑系统兼容性等问题，Windows对消费者的功用就越大，其定价也就能够越高。不仅如此，使用Windows的人越多，运行在Windows系统上的软件也越有价值，想象一下，假如95％的消费者使用Linux，微软的0ffice软件会值几个钞票?容许盗版，相比广告攻势，能够使微软低成本地迅速占据市场，把消费者网“织”大，使自己的产品增值。微软盗版战略的成本，也确实是因容许盗版而损失的利润，实际上专门低。在个人软件消费市场，它的一贯高价使其在中国的期望收入微不足道。假如除了培养市场和维护垄断之外，微软在中国的现时战略中还包括盈利，它的眼光也只是定在PC机厂商和机构消费者如政府、学校身上。而容许个人消费者使用廉价的盗版Windows和Office，微软更有可能赢得PC机厂商和机构消费者的青睐，因为网络外在性使它的产品更物有所值。而且从全球来看，中国市场尽管大有潜力，仅仅是微软国际大市场微不足道的一角，就算放弃盈利机会也不伤其筋骨；而嗷嗷待哺或刚刚蹒跚学步的中国软件业，几乎完全依靠那个被微软和盗版同谋毁掉的国内市场，其悲惨境地可想而知!微软的全球～价战略专门难让人怀疑其倾销，它也的确没有，但盗版关心微软在中国实现了倾销的效果：低于成本的价格吓退所有现存和潜在的竞争者。这实质上毁了软件市场，因此让中国软件业失去成长成熟的机会，从而减少以后世界市场的竞争。微软能够从纺织、家用电子、电信等众多产业的经验推断，中国的软件产业一旦成长起来，一定是国际市场上一支不可小视的力量，这是中国的人才资源优势决定的。假如中国的软件业晚成熟一天，微软就有获得更大利润的机会和空间。姚明的广告合同在进入NBA两年后，姚明身上就背了不下9家广告合同，包括中国联通、搜狐、苹果电脑、佳得乐、麦当劳、UPPERDECK球星卡、索伦特公司的手机游戏等。其中，尤其令人关注的是锐步和百事可乐。据可能，他目前的税前广告收入在1300万美元以上。众所周知，广告是体育明星收入的基石。拍广告片的什么缘故多数是那些有名的歌星、影星，而不是那些名不见经传的小人物呢?什么缘故明星推出的商品更容易得到大伙儿的认同呢?一个作家，一旦出名，往常压在箱子底的稿件全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这又是什么缘故呢?什么缘故知名人士的评价或权威机关的数据会使人不自主地产生信任感?什么缘故那些迷信权威的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，但只要是权威部门或权威人士的话就会全盘同意?什么缘故外表漂亮的人更受人欢迎，更容易获得他人的青睐呢?所有问题的答案都能够用心理学上所谓的“光环效应”解释：当一个人在不人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被给予其他良好的品质。由于光环效应能够增加人们对未知事物认识的可信度和讲服力，使得人们在认识事物方面达到“好者越好，差者越差”的效果。当你对一个人产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。在这种光环的笼罩下，不仅对方外貌、心灵上的不足被忽略，甚至连他所使用过的东西、跟他要好的朋友，他的家人你都感受专门不错。中国俗话“情人眼中出西施”，也是这种光环效应的结果。一位青年男子十分迷恋一位女孩，以至认为她脸上的雀斑也看起来是“天空中闪耀的星斗，楚楚动人”。这是我们生活中专门普遍的一种特定的社会心理现象，其产生的前提是差不多在心中把对方当成自己的热恋情人。沉醉于爱河之中的男男女女，都执著于自己的恋爱对象，并对某一些美的方面特不专注、迷恋和观赏。这种积极的主观态度，会使这些美的方面在恋爱者心目中显得特不突出，并因此产生光环效应，即由此而推及对方的其他方面，对对方的各方面都产生美的感受，甚至会把对方的缺陷也当成优点去观赏。关于大部分人来讲，最容易使人产生光环效应的两个因素是外貌和权威。一般讲来，外貌的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，光环效应也并不因为人们追求个性化的行动而减弱。青青年追星族确实是一个专门典型的例子。专门多青青年因为喜爱一个歌星或影星而极力地模仿这位歌星，从服装、发型到讲话做事的方式，无一不是竭尽全力加以模仿。因此，在名人的光环下，产生“注意力经济”也是自然而然的了。这使得那些明星们身价大增。那些嗅觉敏锐的商业“猎手”们自然可不能放过那个赚钞票的机会，他们往往会有意识地包装明星们，代表他们同