装修经营新思维

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业“TPM5000”能在哪些方面帮助您？圆方室内设计系统TPM5000是中国最快的专业装饰设计软件，它能帮助您：互动沟通：从平面图直接生成业主三维户型空间，互动模式提高沟通有效性；自由设计：专业功能让您进入设计自由、自在、自如的全新境界；完美展示：提供多角度效果图、三维场景、全景浏览图、动画等全方位效果表达方式！纵横家装·观点真正意义上的家庭装修是从上世纪90年代中期首先在上海、北京、深圳、广州几个城市出现的。对于许多经历了家装从诞生、发展、急速扩张再到如今激烈竞争的业内人士来说，面对变化了的市场，不免感慨万千。多数企业感到经营难度越来越大，家装公司的传统经营模式和生存能力正经受严峻的考验，机遇与挑战、生存和发展几乎没有明显的分界线。一、幸福的家装行业如果我们不仅仅从家装自身发展的的纵向经历，而同时从周边行业的横向比较来看问题，不难发现家装业不但潜力巨大，我们甚至应为身处这个行业而感到幸运。十年来行业始终处于高速发展阶段，到2004年全国家装产值超过5000亿元，其市场容量和整体规模甚至可以和家电、汽车业相媲美。从单项毛利水平来看，虽然40-50个点的暴利时代已经一去不回，但现阶段20个点的平均值比之家电8个点还是要可观的多。家装不需要垫资，收取业主的第一笔合同款已经基本确保只赚不赔，合同尾款也都能收到手。家装行业另外一个优势是消费者一般不需要开发票，更美妙的是政府采取了很宽松的税收政策，相比之下公装要郁闷太多。在现阶段的中国，你想找一个单项现金流动辄能达到7-8万、市场持续需求量又如此之大同时还远没达到垄断阶段的产业，非常困难。现在还有人能开电器连锁店吗？国美和苏宁等行业巨鳄十年征战结果注定你几乎没有成功的可能。家装还是个竞争远达不到惨烈程度的行业，十年来的高速发展使多数企业停留在单纯的接单竞争环节，营销和管理相对其它行业明显滞后，连比家装起步晚的厨柜行业整体成熟度也大为超前，其发展轨迹能为家装业提供许多有益的启迪。权威数据统计表明，20年来中国经济的年均增长是9.36%,而建筑装饰行业两倍于此，达到20%以上，预计未来几年家装行业的发展速度不会低于25%。与行业的高速发展相比，家装企业的规模化还处于非常初级的阶段，全国范围内产值过亿的家装公司可为凤毛麟角，可单单一个北京市场家装年产值已达400亿、上海220亿、深圳100多亿、成都也有90亿，可见即使是区域内的品牌公司所占的市场份额也还非常低，真正意义上的全国性龙头企业还没有出现。如果一块多一瓶的牛奶能托起蒙牛这样的上市企业，那么单项几万、十几万款项的家装简直太能让人产生遐想了。中国家居产业正以它无法抗拒的市场诱惑力吸引着众多投资者的加入，这其中有许多“外行”创业，三、两个人，一间房就闯了进来（每年1/3的装修公司会消失，但新创业公司的加入保持了总量只更新不减少），临近行业的老板们也冲进来了，钱不是问题，交加盟费、打广告，先占个位置再说。（可惜异地加盟经营做的成功的还真不多），更让人目眩的是国际家居业巨头甚至国内完全不搭边的一些行业龙头老大也高调加入战团，装修这口饭是不是真的这么好吃先不说，味道真的很吸引人。目前家装行业的竞争好比春秋末期，已经有强弱之分，但霸主地位还没人能坐稳。如果一个行业已经尘埃落定也就没有了崛起的机会，而即将进入战国时代的家装行业却为有志崛起成为垄断品牌的企业提供了不可多得的市场机会。装企业的三座大山对于正规家装公司来说，公认的市场份额只在20%左右。游击队、建材超市和材料商、精装修房是压在家装公司身上的三座大山，对正规家装公司的生存和发展构成了严重威胁，在他们吞掉80%的市场份额后，数量众多的家装公司再去为那可怜的20%争个头破血流。老对手—游击队现阶段马路游击队仍然是正规公司最大的威胁。行业主管部门、正规家装公司发起了全行业的大讨论，发动各种媒体对游击队的种种不规范操作进行了大量的曝光、鞭挞、有时甚至多少有点过于妖魔化的宣传，多方作用的结果使全社会对游击队带来的危害和家装行业必须走正规化运作取得了广泛认同，然而就经营结果来看，各主要城市游击队的份额几乎没有下降，有些反而有所提高，至少70%的市场还在游击队手中。究其原因主要是两点：首先是价格优势带来的结果。游击队经营几乎没有成本，不收设计费、管理费，报价不断趋低、人工还便宜、材料选购上迎合了许多中低收入家庭的需要，其存在有市场的现实需求。而且新时代的游击队也有很多新特点，穿上统一的衣服是某知名公司的施工队，换身衣服是另一公司的，脱了衣服就是自我接单的游击队，被收编或自我进化是他们的出路。第二个原因是家装公司自身优势不明显。多数公司也是从游击队转化而来，虽经多年发展，但在业务模式、经营手法、施工外包等方面与游击队相比并没有多少实质不同，没有形成自己的核心竞争力、相对优势不明显。现在的情况是大公司日子还算好过，特别小的也不错，最难的是那些夹在中间的企业，要么是被逼退出中低端市场，转做量始终多不起来的豪宅工程；要么是苦苦挣扎；要么是干脆退回去从新做游击队。最强劲的对手—建材超市和材料商近几年各地大型建材超市并肩而起，纷纷在各大城市落户，采取装潢中心加收编游击队的形式直接针对终端客户。百安居仅上海一年家装产值超5亿，发展势头让人侧目。加之各种上游供应商（建材、家具、厨柜等）也直接向终端渗透，设计施工外包的有成品门窗、整体厨柜、卫浴、家具，业主自购主材的有瓷砖、灯具、墙纸、涂料、五金、窗帘等等（也许设计师可以从中有灰色收入，但公司没得到）留给装修公司做的似乎只剩下拆、建墙、布线、贴瓷砖以及少量木工制作，工程总造价不断被分化、降低。与游击队不同，建材超市代表的是更先进的经营模式。以装修为手段，卖建材为目的的百安居、主攻家具和装饰品的宜家，这样的国际化企业都有着一般装修公司无法比拟的规模优势，不仅从市场份额更从运作模式上对传统装饰公司构成非常大的冲击。建材超市面向的主要是中低端客户，而这部分客户正是支撑家装公司的主要客源，这种目标市场的重叠意味着更激烈的面对面竞争不可避免。可以预期的是建材超市将从品牌、价格、客源等方面对家装公司构成持续的巨大压力。国内某知名家装集团的老总在谈到这一问题时也预测百安居不但是其发展壮大同时也是其保住现有市场份额的最大对手。可正所谓有其利必有其弊，百安居这样的大型建材零售商在享有规模化采购成本和国际化品牌的优势时，必须依托大型仓储式经营场地来构建运作平台，而这意味着大量的资金成本、还需要合适的地点，因此无法实现遍布网点，与此相对应的是品牌家装公司完全可凭借少的多的经营成本设立众多经营服务点，与潜在客户贴的更紧。越来越被市场接受的对手—精装修房所谓精装修房是指房屋交钥匙时所有空间的固定面全部铺装和粉饰完成，厨房和卫生间的基本设备全部安装完成。对于精装修房这个已经炒作了几年的话题，主管部门、房地产商、装修公司之间的争论还在继续。不管装修公司喜不喜欢，站在消费者的角度来看待这一问题，不难理解精装修房为什么越来越被市场接受。目前住房消费的主体构成有两部分：一是二次购房的中年人，一般选购140平米以上可供一家老小和谐居住的大户型，这部分业主对个性化装修的需求和承受力较强；另一类是工作五年左右的年轻夫妇，他们高收入低储蓄的经济状况和工作压力大没有时间长期关注装修的特点决定了这部分业主更倾向于接受可马上入住的精装修房。必须指出的是市场的接受决定了精装修房的比例将不断上升，各地的实际情况也证明了这一点。目前精装修房市场基本没有家装公司的份。这块蛋糕参与分配的主要是地产开发商的全资装修公司、大型公装企业、大型建材企业以及专做集成总包的公司。由于垫支等苛刻的付款方式以及自身大型项目消化能力不足，家装公司很少涉及这一领域。游击队、建材超市、精装修房这三座大山几乎从能想象的到的全部方位对传统家装公司展开了侵蚀，与这三个对手的竞争过程也是家装公司升级自己的最好途径，无论企业定位、营销模式、还是内部管理都有非常多可以提高的空间，要么艰难困守，努力生存，要么通过提高、整合走向经营的另一个境界。装企业面对的主要问题家庭装修顺应了人们提升居住环境品质的需求，社会认可度很高。然而十年来装修始终名列消费者投诉最多的十大行业，排名还非常靠前，家装企业的诚信也一直受到质疑。主要表现是货不对板、反复扯皮、重复施工等，总之就是接单时的描述和施工过程及完工后的结果让业主感到巨大落差，这种落差，除一部分是家装经营者故意欺骗业主外，更多的是由业务过程中的不规范造成的。这些不规范造成的不仅是业主的投诉，更是企业利润和品牌美誉度的流失，制约着家装企业进一步发展壮大，具体表现为：首先是企业定位问题谁都知道什么都做往往什么都做不好，可现实是为了解决生存问题很多公司根本顾不了定位，不管什么工程，不管对企业资源的占用是多少，也不管对形成自身核心竞争力是否有助益，先接了再说。于是陷入一个没有定位—什么都做—都做不专业—更加没有定位的恶性循环，企业做不大，产生不了品牌效应也就无法避免了。对于渴望不断发展壮大的家装公司来说，要改变这种状况就必须仔细研究业主的家居消费需求，对这些需求分类，再结合自身企业资源和周边竞争态势对目标客户群作出取舍，一段时间内将全部力量集中到一个特定的业务范围，在这一领域做专业、做出竞争力、做出品牌效应，走一条从强到大的稳健之路，成功前景要可期待的多。其次是企业标准问题标准的缺失，或标准的无法执行是阻碍家装公司成长的又一瓶颈。1.施工质量不可控理论上一个工程应该是泥、水电、木、漆、杂项几个工种顺次进场作业，以确保施工的专业性，而实际情况要么是不分工种通做，要么是今天你做点，明天我做点，后天再随便拉个人接着做。施工外包带来的结果施工质量不可控，其根源在于施工人员游离于公司有效管理之外，一般企业最多管到工程经理、施工队长一级，再往下就不管也管不了了。对这一问题的认知已经促使一些企业开始思考和尝试施工人员产业化，改善过去那种单纯扣分罚款的简单模式，通过建立培训、考核、辞退、提升的一套体系，把他们真正纳入公司管理架构之内，以解决企业最薄弱的一个环节。这样做成本很大，潜在风险也很高，可不这样做，无法解决根本问题。业务水平不确定很多企业老总在抱怨，甲接单可能就搞定了，换了乙本来有可能谈8万的单变成了6万，如果是丙出面客户可能就流失了，或则至少是周期拉长很多。也就是说每个设计师代表的都只是自己的水平，由于水平差异、随意发挥等原因很难形成一个企业的整体水平，人为因素很大程度上左右了业务好坏，人才流失也就潜藏着经营风险。同样原因企业服务也没有程序化,许多本来应该也可以避免的问题经常被放大。3．信息不对称家装行业有很强的服务业特征，但同时也是一个典型的制造行业。装修后的房间就是一个产品，可这个产品却缺乏应有的一些基本属性（标准的配备、统一的价格、规范的服务流程等），消费这个产品的业主在整个过程中始终处于信息弱势。洽谈时几张简单的图纸无法满足客户的知情权，同时造成客户期望值的不确定，也为最后交房时客户巨大的心理落差埋下隐患。至于材料、工艺、质量、最终造价更是走一步看一步。可能的发展模式从房地产、建材、装修、家具再到饰品的整个家居产业无疑有着光明前景，说是朝阳产业也不过分。但现有家装公司该如何生存和发展、等到瓜分市场大蛋糕时您的企业还在不在，作为经营者不得不认真思考。如果我们从消费者对家居美化的整体需求和社会分工必然越来越细化的发展规律来分析，家装企业的发展方向其实很明确。模式一：产业链整合，从装修公司进化成家居整体解决方案提供商。现在的情况是在厨柜等许多部品方面家装企业做不过专业厂家，装修合同留给家装公司做的东西越来越接近纯安装和维修。家装公司的核心竞争力是什么，是设计吗，可那太个性化、是设计师的核心竞争力，而设计师是会流失的，企业无法复制。现阶段家装公司的相对优势在于房屋改造、水电布线、贴砖等，这部分没人和家装公司抢，可单靠这些日子没法太红火，满足不了家装企业对资本积累的渴望。如果换个看问题的角度，站在业主立场你会发现自己其实很有竞争力。业主需要的是一个家，不是单一的部品，同时面对众多商家既麻烦也无必要。而与业主接触最深、了解业主整体需求最多的就是家装公司。单项争不过专业厂家，可市场需要的是整体解决方案，家装企业完全可利用这点与部品商合作而不是竞争。针对目标客户群推出某些特定风格的整体家居方案，将整体工程部品化，它包含两个关键点：1定位很清晰的某几种风格2支撑这些风格的供应链。个性化和规模化矛盾的解决可以通过定型产品（如各种建材、厨柜、成品门、部分家私等，由供应链提供产品甚至安装，家装公司其实是这些厂家的代理商）结合定做产品（如定做电视柜、鞋柜、吊顶、主立面等，批量的定做可以降低制作和采购成本）来完成，定型加定做的模式可以在很大程度上满足业主的个性化需求，同时完成企业规模化发展。这种模式下家装公司好比是品牌电脑商，CPU可以是英特尔的、主版是华硕的、硬盘是日立的，但在面对客户时它叫联想。目前无论是集成家装、工厂化装修还是一站式服务都是这种模式的具体表现。未来品牌家装企业之间的竞争将更多的是对家居产业链整合能力的竞争，家装公司通过设计的名义整合供应链，为业主提供整体解决方案，谁先完成这种整合，谁就将先跃上一个台阶。模式二：专业化运作这种模式主要是依靠企业在某一方面的突出能力形成专业技术壁垒，靠一招鲜做特色经营。比如依靠对家装文化的理解、独特的设计风格等为政府官员、成功人士、海归派等提供非常个性化的设计和装饰服务，再比如设计与施工分离、纯方案设计、空间效果制作、劳务分包、专项安装等都属于这个范畴，这种依靠专业能力做特色经营的企业也将在各自领域涌现专业品牌。结语从整个家居业来看，房地产企业最具备产业整合能力，然而目前地产商还处在生存环境的高峰期，暂时他们还没有太多整合的压力，当他们的日子开始不那么好过，当他们跌入一个低谷又重新崛起时，这种整合力必将波及整个产业并带来深远的影响。这一天似乎并不遥远，地产商都已隐约感受到转点的出现。行业发展的必然是业务的相对集中和垄断企业的出现。中国家居市场也必将出现一些真正意义上的寡头企业，可以预期的是百安居和宜家几乎肯定入选其中，而现有的品牌家装公司是否能把握机遇、跨越成长瓶颈，我们拭目以待。运用IT技术开拓家装“蓝海”市场《中国建筑装饰行业“十一五”发展规划纲要》明确指出要以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，提升家装企业的科技含量。如何在竞争日益激烈的家装市场开拓一片蓝海，怎样提高接单成功率、如何想办法把单做大？为此我们简单回顾一下一个业主从毛坯房收楼直到完全住进去这个过程中所发生的消费。这期间的消费主要可以分成三部分：即基础装修部分（天花、地面、墙、水电等）、定制部分（厨柜、衣柜、窗帘布艺等）、部品部分（家具、电器、床上用品、家居饰品等）。如果业主花费在这个广义上的装修费用标准是10万元，那么花费结构大致如此：基础装修部分将占到3万，定制部分也将占到3万，部品部分占4万，这是一个3：3：4的比例。而目前广大家装企业甚至数量更庞大的游击队在激烈的价格战中所竞争的焦点其实一直局限于基础装修部分，局限于在这个3万元费用的红海中争得你死我活。而家装企业可能的利润来源应该是三部分：基础装修部分的管理费和材料费、定制家私部分的费用以及代理部品的渠道差价和返点。为了能更多的拿到后两部分的利润，一批有实力的家装企业正在谋求突破，提出了整合的概念，“集成家居”随之在全国各大城市悄然诞生。“集成家居”的目的就是将广义上装修过程中的三部分整合起来，“打包”卖给业主，进而将利润来源向定制部分和部品部分转移，开创企业赢利的“蓝海”。业主需要的是一个家，不是单一的部品，同时面对众多商家既麻烦也无必要。因此站在业主的角度，选择面足够的整体家居无疑会是一种美妙的体验。而与业主接触最早、最深、了解业主整体需求最多的就是家装公司。家装企业完全可利用这点以设计的名义向业主提供包含基础装修、定制家私和配套部品的整体方案，变纯粹的做装修为卖装修，把单做大。整体家居无疑是家装企业的一片蓝海，可真正实现却谈何容易？现阶段情况是集成家居方向正确、内容空洞。我们认为这其中一个很关键的原因就是传统家装企业缺乏一个整体家居的展示和推广平台，缺乏一个对业主和上游厂家来说可以充分信任的家居产品买和卖的故事。本次专刊主要探讨家装企业开拓蓝海市场中IT技术的深入运用和支撑作用。具体包括如何借助IT手段提高基础装修部分的接单成功率、定制家具的参数化设计和体验式销售、利用产品库和虚拟样板间技术构建自己的电子百安居等，为家装企业信息化建设特别是在架构产品展示平台和促进销售方面进行规划参考。引领企业发展，科技创造价值——家装企业信息化建设之战略规划家装行业正处在一个剧烈变革的时代近几年家装行业所处的宏观环境发生了巨大变化，具体表现在激烈的价格战、精装修房和国际品牌建材商冲击巨大、工程造价不断被分化、降低等多个方面。整个家居产业环境的巨大变化使家装业态正处于一个剧烈变革的时代，家装公司的传统经营模式和生存能力正经受严峻的考验，机遇与挑战、生存和发展几乎没有明显的分界线。新的环境中家装企业的活法和以往有明显的不同。这几年的实践证明家装企业正在向三个方向分流：一些企业经营不善，转行、被别人收购或干脆退回去做游击队；一部分企业依靠在某一方面的突出能力形成专业技术壁垒，靠一招鲜做特色经营。比如依靠对家装文化的理解、独特的设计风格等为成功人士提供非常个性化的豪宅装饰，再比如纯方案设计、空间效果制作、劳务分包、专项安装等都属于这个范畴，这种依靠专业能力做特色经营的企业将在各自领域涌现专业品牌。还有一部分各区域的强势品牌家装企业正忙于贴牌或自办家具厂、橱柜厂、开办大型家居卖场、与上游厂商洽谈代理经销、定期发布某些特定风格的整体家居方案，总之就是以设计的名义整合产业链，从装修公司进化为整体家居提供商。我们认为，整个行业未来将加快向产业链整合和专业化经营的方向发展，建材、装修、家具、饰品甚至电器等行业正加速融合并最终形成一个庞大的家居产业，这将是每个家装企业都必须面对的变革挑战，每个企业都必须思考如何有效变革迎接挑战？信息化建设将成为家装企业的一个战略选择对大多数中小家装企业来说，对客户设计需求的快速有效响应是生存的关键所在，还有一些依靠设计能力起家的老板，设计就是企业核心竞争力，他们迫切需要加强的是数码时代如何实现快速响应客户和完美展示设计方案，在企业向专业化经营变革的过程中，信息化目标应该是借助软硬件技术的发展突破设计瓶颈。而对于定位集成家装的品牌企业来说，面对数量庞大、不断更新的家居配套产品、在不可能全部以实物向业主推荐的情况下，如何低成本展示和报价，怎样发挥自己方案设计的优势，成为集成家装能否顺利运转的关键所在。而解决这个问题的最佳途径就是借助电脑和具高度仿真能力的虚拟现实技术构建一个虚拟卖场，在电脑三维模拟的业主户型中展示包含关键信息（模型展示、价格说明、品牌型号、规格等）的配套产品，实现集成家居的展示和销售推荐。因此建立和完善包含所售产品的销售展示系统正是这部分企业信息化建设的重点。从其它信息化建设比较领先的行业分析，信息化已经成为行业领先企业不可或缺的核心竞争力之一。如全球五百强之一的沃尔玛，其成功的关键因素之一就是其覆盖全球的信息化网络，这个网络将沃尔玛自身和它的供应商和客户紧密地联系在一起，有效地降低了运营成本，并真正实现了“天天低价”的企业战略目标。再看看美国房地产业的领头羊帕尔迪（PulteHomes），其负责国际业务的高级副总裁在谈到信息化时表示，信息化平台对帕尔迪的重要性就好像是电一样，如果不能正常运作，整个企业将全部瘫痪，可见信息化平台对其的重要性。在新的宏观环境下，家装企业需要将信息化建设提升到企业可持续发展战略的高度来对待，这是企业必须做出的战略选择。领先企业已经全面启动信息化战略，打造营销运营平台时不我待信息化平台实际上就是我们每个企业的数字神经系统，在和很多业界老总的交流中，我们非常欣喜地看到越来越多的企业高层开始真正重视信息化，不少企业更是老总亲自挂帅，将信息化建设上升到企业长期发展战略的高度来看待。很多行业领先企业已经全面开始启动信息化战略，上海荣欣、湖南鸿扬、武汉嘉禾、河南大地、杭州红蚂蚁、南京旭日、成都川豪、广州顶鼎、深圳海大等区域强势企业都委托圆方公司打造了有自己特色的接单及运营的辅助工具，为传统经营模式加入高科技含量，提高行业门槛，在激烈的竞争中处于领先地位。家装企业信息化建设的三个阶段很多家装企业对信息化建设有不少疑惑，其中最根本的困惑就是到底信息化能够为我们带来哪些实质性的帮助？什么样的系统才适合自己等等？针对以上情况，结