大客户销售技巧课件

大客户开发技巧1大客户开发技巧1课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现合作自我总结顾问式销售结束语2课程目录谁是大客户2谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？3谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040204谁是大客户结论：%客户的%营业额的%100806040204谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040205谁是大客户结论：特殊的价格基本的价格、关注、技术支持客户的%如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN6如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型A:销售额/利润/影谁是大客户小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。7谁是大客户小结：7课程目录谁是大客户客户分析方法

客户关系建设实现合作自我总结顾问式销售结束语8课程目录谁是大客户8客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划9客户分析方法客户分析的方法：9客户分析方法客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向行业地位领导认可把事做好方便好用10客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取客户分析方法客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度11客户分析方法客户关键人物分析：客户名单11客户分析方法客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、需求方式今年的项目计划、资金来源需求计划预估（历史数据）12客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势12竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板客户分析方法13竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）客户分析方法13客户分析方法制定作战计划的方法：

优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划14客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（内）阶段性目标、小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

15小结大客户销售TAT法：15课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现合作自我总结顾问式销售结束语16课程目录谁是大客户16客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

17客户关系管理客户分类：17客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？

18客户关系管理客户分类练习：18客户关系管理漏斗理论：

潜在孵化产出19客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出19客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户

煮熟的鸭子也会飞20客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：煮熟的鸭子也会飞20客户关系的建立方法：电话拜访客户介绍。。。21客户关系的建立方法：21客户关系的建立客户拜访现场练习22客户关系的建立客户拜访现场练习22

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西

客户拜访—三思而后进23“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”客户

注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动

客户拜访—三思而后进24注重你留给客户的印象客户拜访—三思而后进24

细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

客户拜访—三思而后进25细节、细节、细节客户拜访—三思而后进25

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

客户拜访—三思而后进26时机就是一切客户拜访—三思而后进26

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进

客户拜访—三思而后进27如何跟进老客户客户拜访—三思而后进27

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？客户拜访—保持冷静的头脑28一个敏感的话题客户拜访—保持冷静的头脑28

积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。客户拜访—保持冷静的头脑29积极处理客户拜访—保持冷静的头脑29

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。客户拜访—保持冷静的头脑30充分准备客户拜访—保持冷静的头脑30

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。客户拜访—保持冷静的头脑31对待异议客户拜访—保持冷静的头脑31

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

客户拜访—保持冷静的头脑32“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，客户关系的深入与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）

。。。

33客户关系的深入与客户成为“朋友”请大家介绍自己的成功经验和客户关系的稳定良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作案例分析：正、反案例34客户关系的稳定良好的个人关系不等于稳定的合作案例分析：正客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理35客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现合作自我总结顾问式销售结束语36课程目录谁是大客户36实现销售案例分析:

如何将B类客户变成A类客户37实现销售案例分析:37实现销售“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。38实现销售“销售真理”:38“热键”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”39“热键”的含义：找出客户的“热键”39客户的“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”40客户的“热键”：找出客户的“热键”40客户的“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”41客户的“热键”：（续）找出客户的“热键”41

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“热键”42我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每实现合作关键点及推进：第一时间了解需求信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源 43实现合作关键点及推进：43如何争取大客户资源对行业支持原则1）优先支持行业代理2）优先支持多投入渠道3）优先支持项目能力强的渠道渠道在行业攻关中注意事项1）事先通报2）即时沟通44如何争取大客户资源对行业支持原则44实现合作研讨：用户只关注价格，该怎么办？

45实现合作研讨：45实现合作研讨：用户只关注价格，该怎么办？

经验分享：防患于未然要给自己留余地。。。46实现合作研讨：经验分享：46实现合作成功案例分析47实现合作成功案例分析47实现销售避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会结论：

永远把这次机会当作第一次机会48实现销售避免什么结论：48实现合作案例分析

49实现合作案例分析 49课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售结束语50课程目录谁是大客户50自我总结客户市场情况分析总结

总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力51自我总结客户市场情况分析总结课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现合作自我总结顾问式销售结束语52课程介绍谁是大客户52顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型53顾问式销售效果关系强报契专咨53顾问式销售方法

保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！54顾问式销售方法保持解决问题的态度和向客户推54顾问式销售的目的顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值55顾问式销售的目的顾客不再是上帝55顾问式销售目前能做什么经验积累自我能力提升寻找伙伴

56顾问式销售目前能做什么56课程总结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

57课程总结大客户销售TAT法：57结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。WhenYouDoYourBest,FailureIsGreat,SoDon'TGiveUp,StickToTheEnd结束语感谢聆听不足之处请大家批评指导PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings演讲人：XXXXXX时间：XX年XX月XX日

感谢聆听演讲人：XXXXXX时间：XX年大客户开发技巧60大客户开发技巧1课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现合作自我总结顾问式销售结束语61课程目录谁是大客户2谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？62谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%1008060402063谁是大客户结论：%客户的%营业额的%100806040204谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%1008060402064谁是大客户结论：特殊的价格基本的价格、关注、技术支持客户的%如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN65如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型A:销售额/利润/影谁是大客户小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。66谁是大客户小结：7课程目录谁是大客户客户分析方法

客户关系建设实现合作自我总结顾问式销售结束语67课程目录谁是大客户8客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划68客户分析方法客户分析的方法：9客户分析方法客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向行业地位领导认可把事做好方便好用69客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取客户分析方法客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度70客户分析方法客户关键人物分析：客户名单11客户分析方法客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、需求方式今年的项目计划、资金来源需求计划预估（历史数据）71客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势12竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板客户分析方法72竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）客户分析方法13客户分析方法制定作战计划的方法：

优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划73客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（内）阶段性目标、小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

74小结大客户销售TAT法：15课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设 实现合作自我总结顾问式销售结束语75课程目录谁是大客户16客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

76客户关系管理客户分类：17客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？

77客户关系管理客户分类练习：18客户关系管理漏斗理论：

潜在孵化产出78客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出19客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户

煮熟的鸭子也会飞79客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：煮熟的鸭子也会飞20客户关系的建立方法：电话拜访客户介绍。。。80客户关系的建立方法：21客户关系的建立客户拜访现场练习81客户关系的建立客户拜访现场练习22

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西

客户拜访—三思而后进82“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”客户

注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动

客户拜访—三思而后进83注重你留给客户的印象客户拜访—三思而后进24

细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

客户拜访—三思而后进84细节、细节、细节客户拜访—三思而后进25

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

客户拜访—三思而后进85时机就是一切客户拜访—三思而后进26

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进

客户拜访—三思而后进86如何跟进老客户客户拜访—三思而后进27

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？客户拜访—保持冷静的头脑87一个敏感的话题客户拜访—保持冷静的头脑28

积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。客户拜访—保持冷静的头脑88积极处理客户拜访—保持冷静的头脑29

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。客户拜访—保持冷静的头脑89充分准备客户拜访—保持冷静的头脑30

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。客户拜访—保持冷静的头脑90对待异议客户拜访—保持冷静的头脑31

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

客户拜访—保持冷静的头脑91“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，客户关系的深入与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）

。。。

92客户关系的深入与客户成为“朋友”请大家介绍自己的成功经验和客户关系的稳定良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作案例分析：正、反案例93客户关系的稳定良好的个人关系不等于稳定的合作案例分析：正客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理94客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现合作自我总结顾问式销售结束语95课程目录谁是大客户36实现销售案例分析:

如何将B类客户变成A类客户96实现销售案例分析:37实现销售“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。97实现销售“销售真理”:38“热键”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”98“热键”的含义：找出客户的“热键”39客户的“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”99客户的“热键”：找出客户的“热键”40客户的“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”100客户的“热键”：（续）找出客户的“热键”41

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“热键”101我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每实现合作关键点及推进：第一时间了解需求信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源 102实现合作关键点及推进：43如何争取大客户资源对行业支持原则1）优先支持行业代理2）优先支持多投入渠道3）优先支持项目能力强的渠道渠道在行业攻关中注意事项1）事先通报2）即时沟通103如何争取大客户资源对行业支持原则44实现合作研讨：用户只关注价格，该怎么办？

104实现合作研讨：45实现合作研讨：用户只关注价格，该怎么办？

经验分享：防患于未然要给