营销经理助理资格证书考试题

64/64历年真题及参考答案2005年11月营销经理助理资格证书考试题(课程代码：9995)本试卷分第1卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至5页，第Ⅱ卷6至ll页。共100分。考试时刻为150分钟。第1卷(共35分)注意事项：1．答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦洁净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。一、单项选择题(每小题1分。共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都可不能摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销治理哲学是A)生产导向 C)推销导向B)产品导向 D)营销导向2．下列关于关系营销与传统营销的区不的描述中，正确的是A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B)关系营销关怀如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时刻精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的A)关联成本 B)学习成本C)沉没成本 D)货币成本4．某企业生产的29英寸彩电原来只在都市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采纳的营销进展战略属于’A)市场渗透战略 B)市场开发战略c)产品开发战略 D)产品多元化战略5．在波士顿咨询公司模型中，特不适合采纳进展战略的战略业务单位所属的类不是A)明星类 B)金牛类C)问题类 D)狗类6．从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了A)个人可支配收人 C)个人实际收入B)个人可任意支配收入 D)个人名义收入7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，现在消费者所具有的购买动机属于A)进展性动机 B)享受性动机C)生理性动机 D)精神性动机8．购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于A)个人来源 B)公共来源C)经验来源 D)商业来源9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，现在该企业所采纳的购买行为属于A)直接重购型 B)更改重购型C)新购型 D)间接重购型10．某公司对市场进行细分之后，决定占据其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采纳的目标市场策略为A)无差异性营销 B)集中性营销C)一对一营销 D)差异性营销11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值 B)附加内容C)基础形式 D)核心利益12．企业为扩大销售和应付竞争会采纳许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的A)营业推广 B)广告C)公共关系 D)人员推销13．某销售人员按照特定的社会与组织给予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的A)角色认知 B)角色行为C)角色期待 D)角色评价14．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是（）A)确定适当的目标 B)渲泄C)培养抗压能力 D)咨询15．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损 B)书面诽谤C)不公平竞争 D)口头中伤16．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，预备为自己或以后公司所用的做法属于A)滥用公司资产 B)欺骗公司C)技术盗窃 D)损害同事17．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，操纵性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A)驾驭型 B)分析型C)表现型 D)平易型18．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的A)表述模糊 B)形式不明C)目的不明 D)选择失误19．一个月内可能成交的顾客简称为A)渴望顾客 B)有望顾客C)观望顾客 D)重点顾客20．销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是A)热情洋溢 B)着装随意C)头发整齐 D)温文尔雅21．FAB产品分析表要紧包括A)产品款式 B)产品性能C)产品包装 D)产品优势22．销售谈判中常用的提问类型是A)启发性问题 B)诱导性问题C)暗示性问题 D)质疑性问题23．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是A)漫不经心 B)排除干扰C)表情冷峻 D)态度傲慢24．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A)以退为进 B)一诺千金C)循序渐进 D)综合提炼25．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是A)衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次B)衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜爱佩戴珠宝首饰c)衣着可不能过分追求鲜艳与时尚，一般合身舒适D)衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主二、多项选择题(每小题2分。共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的26．在战略方面，企业可采纳后入市战略，该战略的优势是后人市的企业能够A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进行新的变革C)回避一些直接竞争的局面D)为自己选择一处没有防备的空隙，长驱直人市场E)采纳较高的价格获得更多的额外利润27．企业的营销环境中，属于经济环境的有A)经济进展时期B)地区与行业的经济进展C)购买力水平D)家庭状况的变化 E)环境爱护、资源开发利用方面的法律28．人际沟通与交往中，非言语沟通包括A)副言语B)表情和目光C)体姿 D)服饰与发型 E)肢体言语29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的A)购买量B)购买频率C)购买时刻 D)服务的费用 E)利润30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息第Ⅱ卷(共65分)三、简答题(每题5分，共25分)31、简述推销与营销的区不。32．简述相关群体的含义及对消费者行为的阻碍。33．人员销售过程由哪些步骤构成?34．简述时刻治理的5As模型。35．决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?四、论述题（每题10分，共20分）36．某公司预备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品以后的市场定位，试分析能够采纳哪些方法进行市场定位？请分不举例讲明。37．一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能专门好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略要紧有哪些？五、案例题(每小题5分，共20分)北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，要紧生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势特不行，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力查找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而现在微波炉产品差不多走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品不管在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严峻打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提早进入了衰退期，只能依靠微利的外销维持惨淡经营。依照案例材料回答下列问题38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个时期?39．A公司的价格策略有何弊端?40．A公司应采取如何样的分销策略？41．A公司应制定并采取如何样的促销策略？2005年11月经理助理考试答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．B2．D3．B4．B5．C6．A7．A8．D9．C10．B11．C12．A13．B14．C15．A16．C17．C18．D19．A20．D21．D22．C23．B24．C25．A二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．BCD27．ABC28．ABCD29．ADE30．BCDE三、简答题(每小题5分，共计25分31、简述推销与营销的区不。32．简述相关群体的含义及对消费者行为的阻碍。33．人员销售过程由哪些步骤构成?34．简述时刻治理的5As模型。35．决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?答案：31．推销和营销是两个不同的概念，其区不要紧有：（1）导向不同，推销导向采纳从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论”（2）起点不同。推销的起点在是企业，营销的起点是市场。（3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。（4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。32．相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接阻碍的群体。相关群体对消费者行为的阻碍要紧有：（1）信息性阻碍。（2）功利性阻碍。（3）价值表现的阻碍。33．人员销售过程的步骤要紧有：（1）前奏：成功查找潜在顾客；（2）接触：初次会晤；（3）探测：认不购买阻碍力；（4）提案：双赢的谈判技巧；（5）成交：关系销售的开始。34．5As模型从5个角度对销售人员的时刻进行治理：（1）正确地了解自我和工作。（2）分析日常时刻和工作时刻的安排。（3）正确分配自己的工作时刻，提高工作效率。（4）经常审视自己的时刻表，消除时刻窃贼。（5）科学合理的安排年度、周及日打算。35．决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力要紧包括：（1）新加盟者。（2）替代品(3)现有竞争者。（4）顾客。（5）供应商。四、论述题(每小题10分，共计20分)36．某公司预备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品以后的市场定位，试分析能够采纳哪些方法进行市场定位？请分不举例讲明。答案;36．企业进行市场定位的方法要紧有：（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例讲明。（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例讲明。（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便依照该市场的看法塑造恰当的形象，具体讲明。（4）使用场合的定位，是指依照使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体讲明。（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体讲明。37．37．一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能专门好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略要紧有哪些？答案：一般来讲，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略要紧有：（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员能够运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。（2）绕道迂回。销售人员也能够采纳间接的处理方法，已开始赞同钞票在顾客的异议，但随后又委婉的讲“不”。（3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的缘故。（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先预备好如何回答，一旦销售人员感受到潜在顾客可能提出异议时，销售人员差不多捷足先登的作出回答。（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，假如销售人员运用恰当的拖延战术，就能操纵整个局面。五、案例题(共计20分)38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个时期?39．A公司的价格策略有何弊端?40．A公司应采取如何样的分销策略？41．A公司应制定并采取如何样的促销策略？答案：38．划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。39．过早采纳大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。41．在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。

2006年5月营销经理助理资格证书考试题(课程代码：9995)本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至9页。共100分。考试时刻为150分钟。第Ⅰ卷(共35分)一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。1．营销的核心概念是A)销售 B)交换C)促销 D)利润2．企业认为消费者最喜爱具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销治理哲学属于A)生产导向 B)产品导向C)推销导向 D)营销导向3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是 A)利得与利失B)感受与感知 C)中意与失望 D)价格与价值4．关系营销的特征之一是 A)关怀 B)关联 C)关注 D)关系5．公司营销治理过程的首要步骤是 A)研究市场 B)开发营销战略 C)选择目标市场 D)分析企业业务6．营销组合中最差不多的工具是 A)价格 B)地点C)产品 D)促销7．商品购买和消费的差不多单位是 A)家庭 B)机构 C)集团 D)组织8．当某公司操纵着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A)强壮型 B)优势型C)操纵型 D)主宰型9．组织采购中最常见的购买类型是A)新购型 B)更改重购型C)集团采购型 D)直接重购型10．组织购买的需求最终来源于对A)最终消费品的需求 B)半成品的需求C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求11．区分消费者群体最常用的依据是 A)地理变量 B)人文变量 C)心理变量 D)行为变量12．细分到个人的目标市场策略称之为 A)差异营销 B)集中营销 C)一对一营销 D)反细分化13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做A)专营性分销 B)选择性分销C)密集性分销 D)差异性分销14．狭义而言，销售确实是制造人们的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15．公司和销售人员最宝贵的资产是 A)产品 B)顾客 C)资金 D)人才16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时刻治理是 A)价值治理 B)打算治理 C)自我治理 D)进度治理17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的 A)营销观的正式声明 B)道德观的正式声明 C)诚信观的正式声明 D)价值观的正式声明18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，情愿与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于A)驾驭型 B)表现型C)平易型 D)分析型19．能够作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是 A)服饰与发型 B)言语与表情 C)体姿与目光 D)动作与姿势20．三个月内可能成交的顾客称之为 A)渴望顾客 B)有望顾客 C)观望顾客 D)潜在顾客21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采纳 A)简明扼要的语言 B)通俗易明白的语言 C)销售人员的语言 D)潜在顾客的语言22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是A)讨论销售打算 B)阐明商务建议C)描述整体产品 D)演示产品功能23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，要紧研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于A)经营层 B)治理层C)战略层 D)战术层24、赢得谈判的重要一环是善于操纵谈判的 A)对象 B)进程 C)时刻 D)议题25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是A)获得订单 B)介绍产品C)排除异议 D)把握时机二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。26．关系营销与公共关系之间的区不要紧表现在 A)手段不同B)全然目的不同 C)要紧对象不同 D)范围不同 E)主体不同27．产品一市场策略包括 A)市场渗透策略B)一体化策略 C)产品开发策略 D)多样化策略 E)市场进展策略28．沟通是关系销售的A)粘合剂B)强化剂C)催化剂 D)增强剂 E)润滑剂29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益关联B)目标关联C)提供信息 D)助你成功 E)发出警报30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括 A)静心反思B)努力尝试 C)分析学习 D)自我激励 E)预防为主第Ⅱ卷(共65分)三、简答题（每小题5分，共计25分)31.何谓营销导向？营销导向的四个要紧支柱是什么？32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？35.销售谈判的三大双赢原则是什么？四、论述题（每小题10分，共计20分）36.回答并讲明制造商激励中间商以猎取合作的方式。37、试论述查找潜在顾客的方法。（注：答出任意十种方法即可）五、案例题（共20分）“宝洁”也有教训世界各地人们差不多消费的需求，如牙齿防蛀等，专门少会有不同。然而消费者认知的独特性与当地市场的专门性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种专门好的讲明。第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的适应和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人专门讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发觉有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂确实是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。那个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。然而日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法关于她们来讲毫无意义。因此，产品销售量不佳。依照案例材料回答下列问题：38．试分析“宝洁”在英国失败的缘故。(6分)39．试分析“宝洁”在日本失败的缘故。(3分)40、结合案例分析阻碍消费者购买行为的因素。(6分)41、简要讲明消费者的购买过程是如何样的？（5分）2006年5月经理助理考试答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．B2．B3．A4．C5．D6．C7．A8．D9．D10．A11．B12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．B19．A20．B21．D22．C23．A24．B25．D二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．BCE27．ACDE28．ACE29．BCDE30．ABCDE三、简答题(每小题5分，共计25分)31．营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，同时比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。32．销售成功关键要素：销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。33．商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。34．销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。35．(1)轻立场，重利益。(2)对事不对人。(3)努力查找各得其所的解决之道。四、论述题(每小题10分，共计20分)36．制造商能够通过以下方式激励中间商以猎取合作：(1)强制力量。假如中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗。(2)酬劳力量。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。酬劳力量通常比强制力量来得更好，但费用较高。(3)法律力量。制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位，法律力量就起作用了。(4)专家力量。制造商有专门的知识，而且，这些知识对中间商具有价值的时候，制造商就拥有专家力量。(5)相关力量。制造商有专门高的行业地位和声誉，中间商因此情愿与制造商合作并以此为荣。37．查找潜在顾客的方法有：(1)逐户寻访法。(2)顾客引荐法。(3)中心辐射法。(4)代理人法。(5)资料查阅法。(6)“收养孤儿顾客”法。(7)公开展览与演示法。(8)直接邮寄。(9)电话营销。(10)个人观看法。(11)建立关系网(链)。(12)咨询法。五、案例题(共计20分)38．宝洁在英国失败的要紧缘故包括(1)不符合英国人对产品味道的偏好；(2)与英国人对该产品的使用用途不符；(3)不适合英国人对该产品的使用条件。39．宝洁在日本失败的要紧缘故是该产品的专门功能对日本人毫无意义。40．文化因素、社会因素、心理因素。41．认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。

(课程代码：9995)一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B）、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。l.顾客忠诚的要紧好处在于给生意带来A)更大的确定性 B)更大的稳定性C)更大的持续性 D)更大的进展性2.关系营销的核心是A)交易 B)关系C)交换 D)互惠3．在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是A)20％ B)15％C)lO％ D)5％4．在公司营销过程中，营销治理层面临的第一个任务是分析市场上的各种A)赢利机会 B)开发机会C)进展机会 D)长期机会5．消费者支出模式要紧决定于消费者的A)收入水平 B)购买适应C)个性特点 D)生活方式6．营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括A)投资机构 B)保险公司C)证券公司 D))金融机构7．适应性购买动机属于消费者购买动机中的A)心理性购买动机 B)生理性购买动机C)情感性购买动机 D)理智性购买动机8．在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是A)个人来源 B)商业来源C)公共来源 D)经验来源9．组织购买品与最终消费品的区不在于组织购买品A)购买量小 B)购买量大C)购买者数量大 D)购买者地域广泛10．一般来讲，组织购买品的广告预算大约为销售额的A)lO％左右 B)5％左右C)2％-3％左右 D)1％—2％左右11．从品牌与商标的相关知识看，可口可乐属于A)私运气牌 B)渠道品牌C)销售者品牌 D)生产者品牌12．目前企业采纳的定价方法中相当常见的方法是A)目标收益定价法 B)认知价值定价法C)通行价格定价法 D)价值定价法13．识不购买阻碍力属于推销过程中的A)前奏步骤 B)接触步骤C)探测步骤 D)提案步骤14．关系营销将建立与进展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的A)核心 B)基础C)重心 D)关键15.在本区域内为公司的新产品查找新的客户群，这种产品一市场策略属于A)市场进展策略 B)多样化策略C)产品开发策略 D)市场渗透策略16．销售人员的工作时刻通常用于以下方面A)娱乐 B)参加社会活动C)等候 D)睡觉17．《反不正当竞争法》第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，能够依照情节处以罚款，罚款金额在1万元以上A)5万元以下 B)10万元以下C)15万元以下 D)20万元以下18．销售人员经常面对的四个要紧道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和A)公司 B)政府机构C)社会团体D)金融机构19．销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是A)锁定2英尺 B)锁定3英尺C)锁定5英尺 D)锁定7英尺20．个人观看法是一种比较古老的查找潜在顾客的方法，也是其他各种查找潜在顾客方法的A)基础 B)前提C)核心 D)中心21．销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和A)热情奔放 B)认真周到C)彬彬有礼 D)严肃认真22．销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是A)识不关键成功因素 B)收集相关竞争者的数据C)运用各种评估方法 D)确定行动打算23．一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得A)顺理成章 B)循序渐进C)天衣无缝 D)有理有据24．成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是A)获得订单 B)介绍产品C)排除异议 D)把握时机25．销售谈判中的最后一道防线是A)明确选择结果 B)设定自己的底线C)做出适当让步 D)给自己留有空间二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。26．企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括A)人才开发战略B)技术开发战略C)信息开发战略D)知识生产战略 E)国际化战略27．一般来讲，组织购买类型可分为三类，包括A)新购型 B)全新型C)更改重购型D)半新型 E)直接重购型28．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的A)广度 B)长度C)梯度D)深度 E)粘度29.有关新老客户的详细资料关于客户治理是特不重要的，这些资料要紧包括A)客户投诉情况B)客户概况C)付款情况D)客户变更情况 E)客户的财务状况30．道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指A)老实B)保持信心与信任C)遵守规则D)以适当的方式表现自己 E)忠诚地对待公司和团体第Ⅱ卷(共65分)三、简答题(每小题5分，共计25分)31.在人员销售的沟通过程中，信息同意者的障碍有哪些？32.企业一般通过哪些途径进行顾客中意程度调查？33.请简述市场定位的方法。34.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？35、在人员销售的成交时期，处理价格异议的技巧有哪些？四、论述题（每小题10分，共计20分）1.试论销售谈判循环的四个时期。2、试论新经济社会中的营销任务。五、案例分析（每小题5分，共计20分）彭志欣预备如何与李总经理见面通过3年的磨练，彭志欣差不多成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他预备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时刻。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家闻名的国际工商治理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代治理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会通过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据然而不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生差不多改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时刻。梅先生在电话中告诉彭志欣讲：“假如你能够在4：50到我们公司的话，或许我能够安排你与李总见面，然而你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我确信会将各种资料预备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一预备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建筑汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生差不多来过了，然而他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总情愿见你的缘故……，我们李总曾经……”问题：38.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？39.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？40.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？41.你预备如何应对李总并接到订单？2006年11月经理助理考试答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．A2．B3．C4．D5．A6．D7．A8．A9．B10．D11．D12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．A19．B20．A21．B22．A23．C24．D25．B二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．ABCDE27．ACE28．ABDE29．BCDE30．ABCDE三、简答题(每小题5分，共计25分)31.在人员销售的沟通过程中，信息同意者的障碍要紧有：(1)过度加工(O.5分)，指同意者在信息交流过程中，有时会按照自己的主观意愿，对信息进行过滤和添加(O.5分)；(2)知觉偏差(O.5分)，指同意者的个性特点、认知水平、价值标准、权力地位等等都将直接阻碍到对信息传送者的正确认识(O.5分)；(3)心理障碍(O.5分)，是指顾客在沟通过程中曾经受到损害和不良的情感体验，对销售人员心存疑虑甚至怀有敌意等等，会拒绝同意所传递的信息或抵制参与信息交流(O.5分)；(4)思想差异(0.5分)，是指一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异，往往会引起销售人员与顾客的冲突，导致信息交流的中断以及人际关系的破裂(0.5分)；(5)沟通技能(O.5分)，人的个性千差万不，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为阻碍信息交流的一大关键要素(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)32．一般通过以下途径进行顾客中意程度调查：(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等放开大门(0.5分)；(2)进行顾客中意调查(O.5分)。公司能够在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。公司能够花钞票雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；(4)分析流失的顾客(1分)。当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此明白公司在什么地点做错了并加以改正(O.5分)。公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须操纵顾客流失率(0.5分)。(注：意思接近者即可得分)33．市场定位的方法要紧有以下5种：(1)产品特色定位(O.5分)，指企业在具体产品特色上的定位(0.5分)；(2)顾客利益定位(O.5分)，依照顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分)；(3)使用者定位(O.5分)，指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场，以便依照该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分)；(4)使用场合定位(0.5分)，指依照产品使用场合进行定位(O.5分)；(5)竞争定位(0.5分)，企业能够采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目进行定位(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)34．销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：(1)由表及里，接近目标(0.5分)，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获(O.5分)；(2)充满自信，面带微笑(0.5分)。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递老实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系(0.5分)；(3)抓住时机，收集信息(O.5分)。假如潜在顾客不在，或者确实没有时刻与销售人员会晤，销售人员需要弄清晰他什么时候在公司或者什么时候有时刻能够面谈，以便进一步与潜在顾客接触(O.5分)；(4)知难而退，衷心感谢(1分)。销售人员有时候不得不同意一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，能够平复反思，考虑可能的缘故，吸取经验(1分)。(注：意思接近者即可得分)35．在人员销售的成交时期，处理价格异议的技巧有：(1)重价值轻价格(1分)，强调产品/服务的特性或不同之处，突出产品的价值而非价格(0.5分)；(2)进行对比分析(1分)。销售人员应该尽可能清晰地向顾客宣传产品所具有的特性，并以具体数字讲明。能够采纳定点超越方法或SWOT分析法，将相同产品或替代品进行全面的对比分析(0.5分)；(3)转销低价商品(0.5分)。有时潜在顾客不能承受一个高价格的产品，一旦出现这种情况，销售人员应该随机应变，转向潜在顾客推举低价产品(O.5分)；(4)购买投资回报(0.5分)。向顾客表明他所支付的金钞票不仅仅是购买产品和服务，而且是一种投资回报(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)四、论述题(每小题10分。共计20分)36．谈判循环的四个时期包括：(1)建立关系时期(0.5分)。在现在期，制造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动打算及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在现在期需要注意下述两个问题：用心致志(0.5分)和暖场技巧(O.5分)；(2)探究利益时期(O.5分)。在现在期，需要不记得自我的立场并探讨对方的、双方的利益，关于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效(0.5分)。在现在期需要注意下述两个问题：了解对方的方法(0.5分)和打破自我防卫的防线(0.5分)；(3)完善提案时期(1分)。在现在期，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都特不明白销售提案的主题与内容，同时及时做出谈判纪要(0.5分)。需要注意事先预备，设定底限(O.5分)、列出清单、按部就班(O.5分)、弹性设限，适时调整(O.5)等问题；(4)达成协议时期(1分)。现在期，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分(O.5分)；需要注意以下三个问题：合理拒绝(O.5分)、提供理由(O.5分)、风光让步(0.5分)。37．新经济社会中营销任务要紧有： (1)日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化；(2)日益注重质量、价值和顾客中意； (3)日益注重建立关系和保持顾客；(4)日益注重全球观念下的本地化营销打算；(5)日益注重业务过程和业务职能的一体化；(6)日益注重建立战略联盟和网络建设；(7)日益注重直销与网络平台建设；(8)日益注重服务营销；(9)日益注重非营利性组织营销：(10)日益注重营销行为中的职业道德。备注：上述营销任务中每答对一种方法并加以适当论述得1分。若只答对任务名称而未加论述则扣0.5分。五、案例题(共计20分)答案要点：38．李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板(2分)。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣(3分)。39、梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特不高(2分)。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟(3分)。40．与李总的沟通应注意少讲多听，热情反馈，适度引导(2分)。在刺探其方法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子(3分)。41．为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采纳多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策(2分)。同时要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易(3分)。

2007年5月营销经理助理资格证书考试题(课程代码：9995)本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时刻为150分钟。第Ⅰ卷(共35分)一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。1．企业治理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为A)产品开发战略B)市场渗透战略C)市场开发战略D)多样化成长战略2．企业营销治理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是A)分析企业任务B)制定营销战略C)研究市场机会D)打算营销组合3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是A)经济环境B)自然环境C)技术环境D)人口环境4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接阻碍的群体称为A)相关群体B)社会阶层C)单位同事D)亲朋好友5．消费者发觉现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为A)信息收集B)认识需要C)购买决定D)选择评估6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是A)零部件B)辅助材料C)二级原材料D)初级原材料7．能够使最终消费品产生派生需求的产品包括A)日用品B)专门品C)组织购买品D)便利品8．人们有能力购买同时情愿购买某个具体商品的欲望是A)交换B)需求C)交易D)需要9．社会营销导向的理论基础是A)环境爱护主义B)顾客至上主义C)企业中心主义D)利益中心主义10．关系营销致力于进展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的A)信任B)承诺C)福利D)服务11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指A)集群偏好B)扩散偏好C)同质偏好D)人文偏好12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为A)产品特色定位B)使用场合定位C)顾客利益定位D)使用者定位13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的A)基础形式B)期望价值C)核心利益D)附加利益14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销制造了A)时刻B)效用C)产品D)需要15．客户治理中最有约束力的法律文件是A)评估表B)联系人信息C)合同D)打算书16．销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待A)上级B)同事C)顾客D)他人17．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和A)法律B)纪律C)职责D)责任18．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行A)调整B)创新C)协调D)保留19．产品或服务所固有的质量称为A)产品利益B)产品特性C)产品优势D)产品证明20．对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为A)异议处理B)异议策略C)销售异议D)异议技巧21．若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的关注或许诺。这种促成交易的策略是A)独一无二策略B)综合提炼策略C)一诺千金策略D)循序渐进策略22．有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且能够发觉顾客的A)真实方法B)实际感受C)潜在需求D)反馈意见23．为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和A)EAN法则B)FAN法则C)CAN法则D)MAN法则24．销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是A)激发兴趣B)表示感谢C)重视细节D)社交礼仪25．销售谈判实际上是一个大循环，需要通过多次的反复轮回。销售谈判循环的第一时期是A)探究利益B)建立关系C)设计提案D)列出清单二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。26．营销战略的特点包括A)全局性B)风险性C)适应性D)长期性 E)系统性27．消费者购买行为之后的行为要紧有A)选择评估B)中意程度C)家人的态度D)购后活动 E)朋友反应28．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括A)竞争B)经济C)政治D)技术与社会文化力量E)法律法规29．营销渠道功能包括A)信息功能B)谈判功能C)付款功能D)实物功能 E)所有权功能30．销售人员的职责包括A)为顾客提供服务B)收集信息C)全球销售D)查找识不潜在顾客 E)关系营销第Ⅱ卷(共65分)三、简答题（每小题5分，共计25分）31.什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？32.在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？33.在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？34.简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。35.在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？四、论述题（每小题10分，共计20分）36.论述“波士顿咨询公司模型”。（10分）37.试论品牌战略决策的内容。（10分）五、案例题（依照案例回答第38～41题，共20分）唐劲风如何查找潜在顾客唐劲风是东亚大学工商治理学院的三年级学生，刚刚同意了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。谭园园：我明白你们在被聘时就差不多明白需要做什么。然而，我想再一次就有关情况做进一步讲明，现在你们的第一项工作确实是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，假如你们有什么问题，可直接提问。唐劲风：每一笔买卖我们能够提取多少佣金?谭园园：每销售一份会员卡，你们能够拿到其会员卡价值的lO%，也确实是200元。会员卡给予会员专门多权利，包括每年能够到太阳岛度假村免费入住2天，同时能够享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平常到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都能够享受50％的优惠折扣。而且，你还能够从会员的所有费用中提取更多的佣金酬劳。唐劲风：那么，我能够获得双份的酬劳了。谭园园：不错。假如你销售得越多，你提取的佣金就越高。唐劲风：我到哪里去查找太阳岛度假村的会员呢?谭园园：你完全能够自己决定。然而，查找潜在顾客是成功的关键。依照我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗?能够从你的亲朋好友开始。38.唐劲风应集中于哪一个目标市场？（3分）39.唐劲风查找潜在顾客时能够采取什么方法？（5分）40.唐劲风查找潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分）41、唐劲风应如何制定访问打算？（9分）2007年5月经理助理考试答案及评分参考单选1．C2．A3．D4．A5．B6．D7．C8．B9．A10．C11．B12．C13．A14．B15．C16．D17．A18．A19．B20．C21．C22．C23．D24．D25．B多选26．ABCDE27．BD28．BCDE29．ABCDE30．ABD31．(1)营销导向为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，同时比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。(1分)(2)营销导向的四个支柱是：目标市场(1分)、顾客需要(1分)、整合营销(1分)和盈利能力。(1分)32．在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有：(1)使用者。指组织中使用产品或服务的成员。(1分)(2)阻碍者。阻碍购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。(1分)(3)决定者。指那些有权决定产品要求和供应商的人。(1分)(4)购买者。指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。(1分)(5)守门者。指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。(1分)33．在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为：(1)生理需要。要紧包括各种衣、食、住、行等差不多生存需要。(1分)(2)安全需要。要紧涉及躯体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。(1分)(3)社交需要。是指拥有爱与被爱、感情与归属感。(1分)(4)尊重需要。具体包括人们对个人阻碍力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴望。(1分)(5)自我实现的需要。表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能。(1分)34．销售人员进行顾客开发与完善的步骤是：(1)准顾客。(1分)(2)潜在顾客。(1分)(3)目标顾客。(1分)(4)现实顾客。(1分)(5)中意顾客。(1分)35．在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意事项为：(1)从顾客的立场考虑问题，即换位考虑与角色扮演。(2分)(2)反思顾客为何购买销售人员的产品与服务。(1分)(3)确定各项要素的重要性。(1分)(4)确定目前KSF定位，同时依照实际情况做出调整。(1分)四、论述题(每小题10分，共计20分)36．“波士顿咨询公司模型”为：(10分)(1)波士顿模型即增长-份额矩阵法。其纵坐标为市场增长率，代表这项业务所在市场的年增长率；横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。(2分)(2)依照该矩阵可将战略业务单位分为4类：①问题类(1分)。市场增长率高而相对市场份额低的公司业务。(1分)②明星类(1分)。市场增长率高相对市场份额高的公司业务。(1分)③金牛类(1分)。市场的年增长率下降到lO％以下时，接着保持较大的市场份额即为金牛类业务。(1分)④狗类(1分)。市场增长率低缓、市场份额也低的公司业务。(1分)37．品牌战略决策的内容有：(10分)(1)产品线扩展(1分)。指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中引进增加的项目内容。(1分)(2)品牌延伸(1分)。指利用现有品牌名称推出其他产品项目中的一个新产品。(1分)(3)多品牌策略(1分)。指企业对同一种产品使用许多不同的品牌。(1分)(4)新品牌(1分)。当公司在产品目录中推出一个新产品时，可能发觉原有的品牌名称并不合适而推出新品牌。(1分)(5)合作品牌(1分)。指两个品牌名称在一个提供物上同时体现，以吸引其中每一个品牌的忠诚用户，扩大产品的销售。(1五、案例题(共计20分)38．唐劲风应集中的目标市场为：(1)学院的教师。(1分)(2)收入较高的亲朋好友。(1分)(3)附近公司的白领。(1分)39．唐劲风查找潜在顾客时能够采取的方法是：(1)中心辐射法。(1分)(2)资料查询法。(1分)(3)直接邮件法。(1分)(4)个人观看法。(1分)(5)电话营销法。(1分)40．唐劲风查找潜在顾客时应遵循的原则是：(1)量身定制原则。(1分)(2)关注重点原则。(1分)(3)循序渐进原则。(141．唐劲风应如何制定访问打算为：(1)了解市场，明确目标顾客。(2)利用恰当方法与目标顾客接触。(3)将目标顾客分类，制定重点访问打算，记录潜在顾客治理表。(4)访问A类顾客，安排好访问时刻与路线，做好日报表的纪录。(3分)2007年11月营销经理助理资格证书考试题(课程代码：9995)本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时刻为150分钟。一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是A)潜在需求B)下降需求C)充分需求D)超饱和需求2．营销的本质确实是开发令人中意的A)产品B)交换C)需求D)需要3．关系营销的目的是为企业带来长期的A)市场增长B)业务扩大C)财务绩效D)企业进展4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与A)顾客依靠B)顾客欣赏C)顾客忠诚D)顾客中意5．后入市企业能够采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为A)防备战略B)侧击战略C)回避战略D)变革战略6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于A)明星类业务B)金牛类业务C)问题类业务D)狗类业务7．消费者支出模式要紧决定于消费者的A)收入水平B)消费比例C)购买力水平D)消费结构8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为A)7W研究法B)7O研究法C)7T研究法D)7S研究法9．依照马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括时期性、差异性和A)同一性B)周期性C)交叉性D)重复性10．一般来讲，随着采购风险的增加，采购中心的规模将A)保持不变B)有规律变化C)逐渐变小D)逐渐变大11．关于商家来讲，进行市场细分能够使营销人员更加关注客户的A)独特需求B)潜在需求C)充分需求D)不规则需求12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而要紧是提高自身的A)能力B)素养C)修养D)水平13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的A)款式与花色B)外形和包装C)性能和用途D)质地和结构14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用A)非价格竞争策略B)价格竞争策略C)多样化策略D)差异化策略15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和A)分销商B)生产企业C)供应商D)储运企业16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和A)行政责任B)统筹责任C)协调责任D)自定责任17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是A)可行的B)不妥的C)合法的D)违法的18．研究表明，人们在沟通中能够用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占A)5%B)7%C)10%D)15%19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、欣赏、幽默和A)委婉B)迂回C)问候D)激励20．一般情况下，销售人员能够采纳“由内而外”的策略查找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助A)社会网络B)相关群体C)社会公众D)外部渠道21．顾客的购买阻碍力能够分为内部阻碍力和外部阻碍力。外部阻碍力常会阻碍内部因素，从而又会直接阻碍到A)顾客需求B)顾客目标C)顾客感受D)顾客行为22．销售人员能够利用阻碍力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为A)一技之长者B)默默无闻者C)运筹帷幄者D)孤家寡人者23．销售谈判事实上是一个大循环，涉及到4个时期：关系、探究、提案与A)实施B)完善C)预备D)协案24．销售人员能够从跟踪老顾客的过程中发觉其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是A)邮件跟踪B)电话跟踪C)人员跟踪D)情感跟踪25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是A)质量异议B)品牌异议C)工艺异议D)价格异议二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。26．关系营销与公共关系之间有专门大区不，要紧表现在A)全然目的不同B)要紧对象不同C)主体不同D)客体不同E)活动方式不同27．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括A)单一性B)多样性C)分散性D)阻碍因素众多E)团体采购将成为其进展趋势28．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的要紧内容包括A)产品工