购物中心租赁方式策略详解固定租金扣点和保底

固定租金与扣点分红购物中心的最基本的租借方式其实是两种，固定租金和扣点分红，保底分红是两种基本方式的一种延长方式；也能够分为固定租金和合作经营两种基本方式，再将合作经营(联营)分为扣点和保底分红方两种方式。固定租金方式简称定租，是指对在购物中心租用商店的商户商定租金水平易租借面积，而后在约准时期按租金水平乘以租借面积计收租金的方式。租金水平是指单位时间单位面积租金，一般是按每个月每平方米商定单位钱币的数目，也有按每日每平方米商定的，但不论租金水平按月仍是按天计算，往常都按月收取租金。值得注意的是在确立租金水平计算单位面积时，却有完好不一样的两种测度方法：适用面积或建筑面积。表面上看，适用面积等于建筑面积乘以适用率，用哪一种面积不过一种表达方式或换算关系，但因为涉及到物业管理费和真切适用率以及商户心理要素等要素，用适用面积或建筑面积计租对购物中心收入影响有很大差异。第一，计租面积的测度决定了物业管理费的面积测度。商店的物业管理费往常按商店租借面积计收，即等于物业管理费水平乘以租借面积，物业管理费水平指单位时间单位面积的物业管理费标准。在决定物业管理费水平常，一般用月作为单位时间，不受固定租金选用月或日作为单位时间的影响；单位面积的测度则要与固定租金的单位测度保持一致，即二者不大可能一个使用适用面积而另一个使用建筑面积。第二，商店适用面积很可能其实不等于建筑面积乘以适用率。国内购物中心建筑适用率与外国的得铺率其实是有差其他，后者更靠近商店的真切适用率，重点在于适用率在国内常常是不正确的。一般来讲，用适用面积计算比较方便和正确，用建筑面积计算比较有益于购物中心方。第三，使用建筑面积计算从行为心理学角度对购物中心经营有益。比如适用率为，按适用面积收取的管理费是每个月每平方米80元的话，按建筑面积就变为元。从订价的角度可能更好理解商户的接受心理，在上例中，假如将元取整再提一点定为比方50元，就比将80元按50÷＝元取整再降一点定为比方85元要好一些(拜见表1《不一样面积测度单位订价比较过程表》)。就是说，单位面积租金和物业管理费按建筑面积计算在感觉上处于比按适用面积计算较低水平。一般来讲，这类感觉上的偏差比较合用于物业管理费的订价，而对租金订价的影响没那么直接。扣点分红方式简称扣点，也被称为合作经营或联营方式，是指对在购物中心租用商店的商户商定分红点数和租借面积，而后在约准时期按销售收入乘以分红点数计收租金的方式。扣点往常按月收取租金，分红点数用百分率计算，但往常用百分点表达，这也是“扣点”这类形象说法的根源。特别要注意按扣点计算时固然只与销售收入和分红点数有关，没有出现租借面积的因子，但实质上销售收入与租借面积密切有关。从商户的角度，假如是采纳扣点的方式，商户有追求面积大的偏向，因为此时租金与面积无直接关系，商户主要考虑装饰、道具花费和与面积有关的物业管理费；而购物中心方则对每个商户的面积有控制标准的，特别是对没法商定固定物业管理费水平的商户就更要控制其合理面积。一般来说，定租时商户(乙方)比购物中心(甲方)对面积的控制强度大，扣点时则反之；同时，扣点方式下物业管理费的收取方式也是限制两方对面积控制强度的重要影响要素。除了上当面积控制强度的不一样状况外，关于购物中心方来说，定租与扣点这两种租借方式各有益弊（拜见表2《购物中心租借方式比较》），主要表此刻风险程度不一样和管理难度不一样。第一，定租因为商定了固定利润，购物中心方的租金收入受商户经营状况影响的风险很小，但很难享受商户经营增添利润；扣点因为只商定分红点数，购物中心方的租金收入直接与商户销售收入挂钩，受商户经营状况影响很大，但可能享受商户经营增添利润。其次，定租的计租方法简单，不需要更多的技术手段，管理比较便利；扣点的计算其实不复杂，但与之有关的诸如商户销售收入控制、分红结算等管理工作量加大，相应的技术手段和人力资源也要增加。保底分红及租金递加为了均衡定租与扣点各自风险和利润的关系，于是出现了保底分红的方式。保底分红方式是定租与扣点的综合运用，是指对在购物中心租用商店的商户商定一个固定的保底租金，再商定一个分红租金，按月计算二者取其高。往常保底租金与租金水平易租借面积挂钩，分红租金与商户销售收入与分红点数挂钩。这类方式保证了购物中心收取的租金不会低于保底租金，回避了商户经营风险，又能够在商户经营收入增添到必定幅度时，分享商户的经营利润。表面上看，这仿佛是一种一举两得的方式，但其实是有得有失。经验表示存在以下“翘翘板现象”：就好象翘翘板相同，处于均衡状态的两头高度必定不会同时超出非均衡时高的一方，即假如采纳保底分红方式，在与商户谈判时，保底部分必定不会比纯真的定租高，分红的部分必定不会比纯真的扣点高。换句话说，这类看起来一举两得的方式，在商户经营不好时，所收取的租金必定比纯真定租的少；在商户经营好时，所收取的租金必定不会比纯真的扣点高。所以，三种租借方式的选用也是风险和利润的决议，固然计算公式简单、计算因子不多，但对决议者拟订租借政策和管理招商团队的要求极高。禹来频频重申购物中心招商履行不过招商管理的主要工作之一（拜见《购物中心招商管理》，载《中国购物中心》第53期），并特别指出购物中心商业规划与招商方案是招商履行中最重要的基础工作（拜见《商业地产招商过程》，载《中国购物中心》第52期），此中就包括对租借方式系统剖析和综合决议的要求。保底分红和扣点都属于合作经营或联营方式，购物中心采纳这类方式增添了技术和管理难度，也可能会增添成本，但增添了促销的时机。第一，购物中心要成立自己的POS系统，才能从技术上保证扣点的可操作性。第二，假如推行一致收银或部分一致收银，需要装备相应的操作人员和管理人员，还需要与金融机构成立结算关系和现金收存关系。第三，关于自收银的商户，特别是餐饮、娱乐等非零售业种，保证销售额的真切性和完好性的监察任务特别重，突出表此刻防备俗称“飞单”的现象。第四，税收安排比较复杂，操作不慎就会致使税务成本增添。比较定租方式，所有这些都直接增添了设施成本和人工成本。所以，推行联营方式的购物中心，应当充分利用已经投入成本的上述技术手段，成立起有效的VIP系统和购物卡系统，而对比定租方式，联营方式的技术手段保证了成立这两个系统的可实现性。其他，在实质经营中，不论采纳哪一种租借方式都要预先商定租金增添方法。购物中心与商户商定租金增添方法时，定租一般是商定年租金水平增添率，扣点往常是按年商定百分点的增添点数，所以习惯上称为租金递加。租金递加幅度在外国主要参照通货膨胀水平易行业租金增添水平，国内的状况则复杂的多，主要取决于购物中心与商户的力量对照和市场竞争程度。在三种方式中，关于购物中心方来说，扣点比定租的递加风险大。物业管理费及空白市场租借决议扣点以及保底分红方式在国内本来被宽泛用于扔掉了购销模式而采纳联营方式的百货行业，现也部分被购物中心采纳。购物中心行业与百货企业有两个很大的差异：一是购物中心另行收取物业管理费，百货企业一般不独自收取物业管理费；购物中心供给公共地区装饰而不负责商店装饰，百货企业不但供给公共装饰，往常还负责商店的基础装饰。这两点不一样致使了购物中心在借用百货企业扣点和保底分红方式时会碰到商户对物业管理费和商店基础装饰花费的接受程度问题。在购物中心发展不够成熟地域，特别是在购物中心空白城市，购物中心经营者在拟订租借策略和实行商户组合时必定见面对这两个难题。这里不议论商店基础装饰花费，下边用一个购物中心空白城市在建设中的购物中心招商策略事例，说明租借方式与物业管理费结合决议过程。AMALL是一个建筑面积近20万平方米的购物中心，地处一个还没有购物中心业态的四线城市。招商团队在项目工程动工不久开始招商，在拟订租借策略时，碰到拟订物业管理费标准的难题。因为该城市没有购物中心，只有百货企业、综合商场和街边店，当地商户不可以理解购物中心要收取物业管理费；因为该城市的经济欠发达以及项目处于初建状态，外处商户采纳观看态度，处于强势也意在压低物业管理费水平甚或不一样意另行计收管理费。招商人员反应：第一点，商户以为交了租金，为何还要交管理费，在当地的其余商场都充公管理费；第二点，商户以为收物业管理费也就几元钱，为何购物中心要几十元的收，在街边店都不会超出十元；第三点，不论购物中心收什么费，商家尽管一共交多少钱。所以，招商部门主张将物业管理费与租金归并计算，并且拟订一个较低的物业管理费水平。商户的不理解能够理解，但招商团队中的不理解就令人难懂，这类难题关于购物中心管理团队是无可回避的考验：考验管理团队懂不懂购物中心的基本营运规律，考验管理团队是为经营而招商仍是招满走人。决议者以为要招商第一要拟订出切合实质的招商策略；而要拟订出切合实质的招商策略，第一要一致招商团队思想认识。针对商户的三点建议，第一招商人员要理解购物中心不一样于其余零售业态和街边店，用两句话就能够向商户说理解：购物中心所收的物业管理费都用于商户的经营环境，商家所交的物业管理费都能够经过因为经营环境的改良而回收来。相同的道理，购物中心决定物业管理费标准的依照主假如物业管理成本，在拟订租借策略时必定要让物业管理费覆盖物业管理成本；即使因为商户与购物中心的力量对照和当地的市场原由不可以一步到位地履行，也要一步到位地拟订标准，分步履行。更重要的是，决不可以将物业管理费与租金归并计算，因为物业管理费与租金的税收政策及管理方式都不一样，并且归并计算简单增添商户心理帐户反响。最后，决议者鉴于物业管理费覆盖物业管理成本以及物业管理与租金分开计收的原则拟订了AMALL的租借方式策略：一、依据实质状况赞同采纳三种租借方式之一，拟订出每一种租借方式的合用范围和评估方法；二、物业管理费收费标准按实质成本测算，先按一个稍低的水平履行，并明确这是招商人员不可以自行决定让步的红线；三、任何一种租借方式都要独自注明物业管理费的固定标准，采纳联营方式的商户不肯付固定管理费或不肯足额付固定管理费的，要进行专项评估并在合同中明确扣点收入中优先补足固定管理费；四、成立自己的POS系统，并尽量要求商户一致使用这个POS系统。实践表示，以良策略保证了购物中心招商工作有序进行，也基本保证了购物中心的营运花费，至购物中心开业之际，获得了切合购物中心运转规律的招商成就，超额达成了购物中心收入估算。成熟市场租借方式策略AMALL的事例说明在购物中心空白城市新开购物中心的租借决议，一方面要因地制宜地综合运用三种租借方式，另一方面要绝不摇动地坚持购物中心的基本运转规律。而关于成熟的购物中心或在购物中心成熟地域新开购物中心，经营者在决议租借方式时按当地模式走即可。可是事情不是千篇一律的，下边看一个成熟期购物中心租借方式决议事例。BMALL是一个建筑面积十多万平方米的成熟的购物中心，地处一线城市核心商圈。经营者在进行商户组合调整时，欲引进有名餐饮品牌W商户，两方合作的意向都很强烈。但在商务谈判时W商户提出要采纳扣点的计租方式，而此前BMALL所有商户都采用定租方式已十年了。管理团队在议论W商户的要求时，有人以为BMALL向来采纳定租方式，租金也处于连续上升态势，而W商户固然有相当强经营能力，但毕竟是其第一次进BMALL经营，与其经营业绩挂钩的利润不行控，不如收取固定租金比较保险；还有人以为假如收取固定租金，即使对方可能接受，能接受的租金水平未必能达到期望值，既然以选址严格的W商户抢在竞争敌手前与我们合作，其销售收入会保持必定的增添水平，应当以争取风险收入为方向。两方争辩强烈，最后达成了折中的保底分红的决定。但与对方进行再次谈判的时候，对方不一样意保底，提出若甲方坚持保底的话，扣点就要往下调整。摆在决议者眼前其实是在定租、扣点分红和保底分红三种租借方式中选一的选择题，第一轮是在定租和扣点中二选一，第二轮是在扣点和保底分红中二选一。最后决议者决定采纳扣点的方式，决议思路是：一、定租的优势是风险小，扣点的优势是