小镇发项目学习营销工作计划

第一部分项目介绍第二部分市场总结与分析项目

推广工作计划第三部分第一部分项目介绍一、项目 团队二、规划分期图+经济指标三、销售态势图四、2015年成交分析五、库存分析一、项目

团队总监1人（黄军）副总监1人（牛凯）销售主管2人（王儿、王德兴）置业顾问8人（含孕妇2人）策划主管1人（空缺）策划执行2人（莫畏+郑红玉）主管1人（空缺）专员7人（含实习生1人）销管主管1人（王紫嫣）销管专员2人（ +刘旭琴）销管经理1人（曹成婷）/策划经理1人（姜南）团队2015年组织架构注： 团队2015年计划编制30人，实际在编26人（含孕妇3人）。二、项目规划分期图+经济指标四期香山美墅二期

风荷苑五期

沁兰苑十二期J地块期H十三期/十四期

十CFG组团五九期泊恩郡二期会馆三期鸣翠苑十期荣锦苑六期

依云邨七期/八期东方苑十六期恬苑交付组团在建组团未开工配套项目未拿地块一期秀水苑

一期会馆项目名称：【绿城·桃源小镇】建设规模总用地面积为：【1340693.25㎡】，其中含鸣翠苑二期（铁路仓库）住宅建筑总面积：【1037618㎡】，其中含鸣翠苑二期（铁路仓库）办公建筑总面积：【\】平方米商业建筑总面积：【34031.93㎡】休闲中心（商业街）建筑总面积34031.93㎡包含（地上、

）公建建筑总面积：【36264.87㎡】一期会馆：8023.85㎡二期会馆：15019.85㎡：4872.5㎡CFG、H、J配套用房：3296.17㎡

规划中

.5㎡容积率：西溪山庄一、二期整体指标平衡1.01项目全景计划待重新编制，以上经济指标数据仅作参考秀水苑风荷苑泊恩郡已交付售罄组团三、销售态势图备注：态势图数据与截止经营计划数据口径一致一期：秀水苑产品类型：排屋开盘时间：2004.10.23总建筑面积：40446㎡（148套）总建筑货值：24495万剩余面积/货值：售罄交付时间：2007.1.10九期：泊恩郡

产品类型：排屋开盘时间：2008.12.18总面积：32790㎡（156套）总货值：48363万剩余面积/货值：售罄交付时间：2010.7.30二期：风荷苑产品类型：排屋开盘时间：2005.4.12总建筑面积：57169㎡（214套）总建筑货值：46816万剩余面积/货值：售罄交付时间：2007.8.30已交付售罄组团已交付在售组团未交付在售组团未开工组团未开盘组团香山美墅秀水苑风荷苑鸣翠苑沁兰苑依云邨泊恩郡在售组团东方苑荣锦苑四期：香山美墅产品类型：别墅开盘时间：2009.1.7总建筑面积：35801㎡（66套已开盘，5套未建）总建筑货值：94545万可售建筑面积：17655㎡（34套）剩余建筑货值：44920万（另5套未建4606万）交付时间：2010.12.292015年签约7套，金额8400万五期：沁兰苑产品类型：排屋开盘时间：2010.3.6总建筑面积：51739㎡（191套）总建筑货值：93919万可售建筑面积：5098㎡（18套）剩余建筑货值：7632万交付时间：2012.6.182015年签约18套，金额7643万七、八期：东方苑

产品类型：

公寓开盘时间：2011.11.20总建筑面积/车位面积：198557㎡（1852套）/35400㎡（1770个）总建筑货值/车位货值：167607万/8751万可售建筑面积/车位面积：3685㎡（17套）/25700㎡（1285个）剩余建筑货值/车位货值：2838万/7348万交付时间：2015.12.312015年签约253套，金额24537万三期：鸣翠苑

产品类型：排屋开盘时间：2007.9.6总建筑面积：81341㎡（260套）总建筑货值：85970万可售建筑面积：918㎡（2套）剩余建筑货值：800万交付时间：2008.12.302015年签约3套，金额948万十期：荣锦苑

产品类型：排屋开盘时间：2015.11.14总建筑面积：47779㎡（156套）总建筑货值：57380万可售建筑面积：28352㎡（93套）剩余建筑货值：34092万未交付2015年签约63套，金额23288万六期：依云邨产品类型：小 公寓开盘时间：2008.1.18总建筑面积/车位面积：86360㎡（928套）/13760㎡（688个）总建筑货值/车位货值：41110万/3831万可售建筑面积/车位面积：售罄/9360㎡（468个）剩余建筑货值/车位货值：0/2780万交付时间：2009.12.312015年签约1套，金额120万2015年合同完成67627万，回款完成61016万，年度指标完成率93%三、销售态势图香山美墅秀水苑风荷苑鸣翠苑沁兰苑依云邨泊恩郡东方苑荣锦苑CFG组团J组团H组团恬苑未开盘/新组团当前状态：招商阶段(未开盘）产品类型：商铺总建筑面积/车位面积：12106㎡/8580㎡

总建筑货值/车位货值：18159万/2574万

可售建筑面积/车位面积：12106㎡/8580㎡剩余建筑货值/车位货值：18159万/2574万十三期：CFG东地块产品类型：排屋当前状态：未开工总建筑面积：15000㎡（108套）总建筑货值：22500万十四期：CFG西地块产品类型：公寓当前状态：未开工总建筑面积/车位面积：244146㎡（2325套）/46880㎡（2344个）总建筑货值/车位货值：292975万/14064万十六期：恬苑

产品类型：排屋当前状态：未开工总建筑面积/车位面积：7245㎡（70套）/1700㎡（85个）总建筑货值/车位货值：6521万/510万十二期：J地块产品类型：

公寓当前状态：未开工总建筑面积/车位面积：119384㎡（1102套）/16200㎡（810个）总建筑货值/车位货值：110529万/4860万十五期：H地块产品类型：独栋别墅当前状态：未开工总建筑面积：19860㎡（80套）总建筑货值：59580万备注：态势图数据与截止经营计划数据口径一致三、销售态势图四、2015年成交分析1、市场占有率2、成交客户3、房源结构4、价格结构5、成交主力户型分析1、市场占有率2015年闲林、老余杭板块公寓市场数据供应面积供应套数成交面积成交套数闲林、老余杭公寓市场388,2174,004512,3304,934绿城桃源小镇34,187269市场占有率6.67%5%2015年闲林、老余杭板块别墅市场数据供应面积供应套数成交面积成交套数闲林、老余杭别墅市场30,35291108,370341绿城桃源小镇20,68468市场占有率19.1%19.9%2015年绿城桃源小镇于闲林、老余杭板块公寓市场占有率为6.67%(网签数据)2015年绿城桃源小镇于闲林、老余杭板块别墅市场占有率为19.1%（网签数据）【2015全年来访、成交客户行业分析】行业公寓 公寓成交信息传输、计算机服务和

业69551排屋 排屋别墅别墅 成交212

8公共管理（机关等）和社会组织

88建筑业1094房地产业651164教育93工业制造502531085766金融保险文化和体育医疗卫生444272521退休1124933333812租赁和商务服务业农林牧渔交通 仓储和邮政业学生会计住宿和餐饮业441服务业石油电力采矿业科学研究和技术服务3211110

20

30

40

50

60排屋成交行业分布（取前五）公共管理（机关等）和社…建筑业房地产业教育工业制造

金融保险

文化和体育贸易5123170828贸易私营业主119161558私营业主信息传输、计算机服务和

业公寓成交行业分布(取前十）成交套数8其他625521838合计（不含工抵）3119236051015202530991128房地产业信息传输、计算机服务和

业公共管理（机关等）和社会组织金融保险贸易成交套数2、成交客户分析中介工地老带朋友员工现场

CALL新

介绍

及围

客挡网络销售邀约编外拓客户外

展厅

员工

电台

大客

房交

电转

报广

绿城购房

广播

户

会

访

会业主再购合计公寓来访1244

255

295

79

331321

334303119公寓成交

74

48

28

24

1

1

0

0

0

0

0

0

0

0

0

238成交转化率

5.9%18.8%9.5%30.4%4

8%5.6%7.0%20.8%6.3%1.6%6.1%25.0%33.3%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%7.6%5.9%18.8%9.5%4.8%

5.6%7.0%20.8%6.3%1.6%6.1%0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%7.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%050010001500200035002015年公寓各来访途径成交、转化情况35.0%33.3%300030.4%30.0%250025.0%25.0%2、成交客户分析中介员工推朋友介荐

绍老带新CALL客编外网络场及围挡工地现员工购报广媒电转访拓客

大客户

房交会绿城会合计排屋来访

708户外广销售邀告

约

房

体29

36

22

81

237

4电台广展厅推业主再播

荐

购1

13排屋成交

5

4

3

3

2

2

2

1

1

1

0

0

0

0

0

0

0

0

99成交转化率

5.1%14.1%4.5%7.4%2.3%13.8%8.3%13.6%2.5%0.8%50.0%7.7%11.1%14.3%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%5.0%2

1105.1%14.1%4.5%7.4%2.313.8%8.3%13.6%2.50.8%50.0%7.7%111.1%14.3%0

0

0

0

0

0

0

990.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%

0.0%5.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%04008001200160020002015年排屋、别墅各来访途径成交转化情况2、成交客户分析西湖区 余杭区外省拱墅区 下城区浙江其它区域滨江区杭州周边县市江干区 萧山区 上城区富阳区合计成交套数11365238成交占比48.3%27.2%6.5%3.9%3.4%3.0%2.2%1.7%1.7%1.3%0.9%0.0%100%11365238250200150100500成交套数2015年公寓成交客户地域分布、行业交叉分析信息传输、计算机服务和

业,22.1%建筑业,8.8%贸易,8.0%房地产业,7.1%公共管理（

机关等）和社会组织,7.1%教育,5.3%私营业主,3.5%文化和体育,3.5%交通

仓储和邮政业,0.9%,

0.9%

退休,0.9%医疗卫生,2.7%金融保险,2.7%

工业制造,2.7%服务业,0.9%租赁和商务服务业住,宿和餐饮业,0.9%

0.9%其他,21.2%西湖区成交公寓客户行业分布服务和

业,29.2%贸易,21.5%私营业主,9.2%房地产业,4.6%工业制造,4.6%租赁和商务服务业,3.1%教育,3.1%金融保险,1.5%公共管理（

机关等）和社会组织,1.5%建筑业,1.5%农林牧渔,1.5%其他,16.9%余杭区成交公寓客户行业分布会计,1.5%信息传输、计算机2、成交客户分析（公寓）西湖区余杭区下城区外省拱墅区江干区上城区杭州周边县市浙江其它区域滨江区萧山区富阳区合计成交套数4335443322111099成交占比43.4%35.4%4.0%4.0%3.0%3.0%2.0%2.0%1.0%1.0%1.0%0.0%100%120100806040200成交套数2015年排屋别墅成交客户地域分布贸易,20.9%金融保险,18.6%公共管理（

机关等）和社会组

织,14.0%房地产业,9.3%信息传输、计算机服务和

业,7.0%私营业主,9.3%服务业,2.3%教育,退休,2.3%2.3%建筑业,2.3%住宿和餐饮业,2.3%其他,9.3%西湖区成交排屋别墅客户行业分析贸易43%房地产业14%信息传输、计算机服务和

业9%租赁和商务服务业6%公共管理（政府机关等）和社会组织6%金融保险6%私营业主3%教育3%3%体育3%建筑业

文化和科学研究和技术服务3%其他3%余杭区成交排屋别墅客户行业分析2、成交客户分析（别墅）20岁以下20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁60岁以上公寓成交套数31108929145排屋成交套数3102636191公寓成交占比1.2%44.0%35.6%11.6%5.6%2.0%公寓成交占比3.2%10.5%27.4%37.9%20.0%1.1%1.2%44.0%35.6%11.6%5.6%2.0%3.2%10.5%27.4%37.9%20.0%1.1%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%020406080100120成交客户

段分布2、成交客户分析（段分布）项目分期组团名称产品类型总价段区间户型面积区间成交套数成交面积（㎡）成交金额（万元）均价（元/㎡）三期鸣翠苑二期排屋350万元≤X<500万元300㎡≤X＜400㎡三期鸣翠苑二期排屋350万元≤X<500万元400㎡≤X＜600㎡四期香山美墅独栋别墅1000万元≤X<1500万元400㎡≤X＜600㎡五期沁兰苑排屋350万元≤X<500万元180㎡≤X＜300㎡五期沁兰苑排屋500万元≤X<700万元300㎡≤X＜400㎡六期依云邨公寓<100万元144㎡≤X＜180㎡七期东方苑1#-5#公寓<100万元75㎡≤X＜90㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元90㎡≤X＜120㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元120㎡≤X＜144㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元144㎡≤X＜180㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元180㎡≤X＜300㎡十期荣锦苑排屋200万元≤X<350万元180㎡≤X＜300㎡十期荣锦苑排屋350万元≤X<500万元300㎡≤X＜400㎡六期依云邨车位<100万元＜50㎡七期东方苑1#-9#车位<100万元＜50㎡合计备注：数据截止，与客户系统数据一致3、成交房源结构产品类型总价段区间成交套数成交面积（㎡）成交金额（万元）成交额占比排屋200万元≤X<350万元350万元≤X<500万元500万元≤X<700万元公寓＜60万元60万元≤X＜80万元80万元≤X＜100万元100万元≤X＜150万元150万元≤X＜200万元≥200万元别墅700万元≤X＜1000万元1000万元≤X＜1500万元1500万元≤X＜2000万元车位＜10万元合计备注：数据截止，与客户系统数据一致4、成交价格结构产品类型组团名称户型成交套数成交面积（㎡）成交金额（万元）公寓东方苑136方90

层170方90方复式90方loft240方排屋荣锦苑BFADEC排屋沁兰苑AEBFCD独栋别墅香山美墅/小依云邨/排屋鸣翠苑/畅销户型：东方苑136方：供应结构原因，清盘荣锦苑B户型：面积小，总价低沁兰苑A、E户型：面积小，样板房引导备注：数据截止，与客户系统数据一致4、成交主力户型分析五、库存分析分期案名可售套数可售面积（㎡）单价（万元）合同（万元）东方苑1736850.852838合计1736850.852838公寓存量分期案名可售套数可售面积（㎡）单价（万元）合同（万元）鸣翠苑沁兰苑荣锦苑合计桃源小镇总平图及存量情况当前住宅及车位可售存量共计12.1亿元。(合同口径，数据截至2015.12.31)排屋存量分期案名可售套数可售面积（㎡）单价（万元）合同（万元）香山美墅合计别墅存量分期案名可售个数可售面积（㎡）单价（万/个）合同（万元）东方苑1267253405.77348依云邨468936062780商苑429858062574合计2164432805.812702车位存量分期案名可售套数可售面

积（㎡）单价（万元）合同（万元）商苑15121061.518159合计15121061.518159商业存量产品类型套数面积（㎡）金额（万元）均价（元/㎡）金额占比公寓/小 公寓独栋别墅/排屋小计商铺/商业街/裙商车位/车库合计备注：库存数据与截止经营计划数据口径一致1、库存产品结构项目分期组团名称产品类型总价段区间户型面积区间套数面积（㎡）金额（万元）金额占比三期鸣翠苑二期排屋350万元≤X<500万元400㎡≤X＜600㎡四期香山美墅独栋别墅700万元≤X<1000万元300㎡≤X＜400㎡四期香山美墅独栋别墅1000万元≤X<1500万元400㎡≤X＜600㎡四期香山美墅独栋别墅≥2000万元≥600㎡五期沁兰苑排屋350万元≤X<500万元180㎡≤X＜300㎡五期沁兰苑排屋500万元≤X<700万元300㎡≤X＜400㎡五期沁兰苑排屋500万元≤X<700万元400㎡≤X＜600㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元120㎡≤X＜144㎡七期东方苑1#-5#公寓100万元≤X<200万元180㎡≤X＜300㎡十期荣锦苑排屋200万元≤X<350万元180㎡≤X＜300㎡十期荣锦苑排屋350万元≤X<500万元300㎡≤X＜400㎡十一期休闲中心商业1000万元≤X<1500万元≥600㎡六期依云邨车位<100万元＜50㎡七期东方苑1#-9#车位<100万元＜50㎡十一期休闲中心车位<100万元＜50㎡合计备注：库存数据与截止经营计划数据口径一致1、库存产品价格结构产品类型组团名称户型库存套数公寓东方苑136方东方苑240方排屋荣锦苑C荣锦苑B荣锦苑F1荣锦苑E荣锦苑A荣锦苑F2荣锦苑D排屋沁兰苑E沁兰苑D沁兰苑B沁兰苑A沁兰苑C沁兰苑F独栋别墅香山美墅F香山美墅A香山美墅D香山美墅G香山美墅H香山美墅K香山美墅B/C/I/L荣锦苑C户型、沁兰苑E户型和香山美墅F户型库存套数较多，东方苑预计2016年清盘，240方剩余为主。备注：库存数据与截止经营计划数据口径一致产品类型组团名称户型库存套数公寓东方苑136方东方苑240方排屋荣锦苑C荣锦苑F1荣锦苑B荣锦苑E荣锦苑A荣锦苑F2荣锦苑D排屋沁兰苑E沁兰苑D沁兰苑B沁兰苑A沁兰苑C沁兰苑F独栋别墅香山美墅F香山美墅A香山美墅D香山美墅G香山美墅H香山美墅K香山美墅A1/B/C/I/L3、库存产品主力户型第二部分市场总结与分析一、公寓市场总结与分析21200001000009101910099410587198601供需：2015年杭州市住宅供求比为0.89，预售库存达到16.4万套，以年均去化量计算去化周期为

1.4年，整体市场供需局面持续好，但存量仍显偏多，2016年定调应为加大力度去库存。量价：2015年杭州公寓成交1137万方，创出杭州住宅销售面积历

史新高，较2014年增长43.6%，成交价格上涨3.9%。5800006935274075新增供应套数（套）新增供应面积（万㎡）60000成交套数（套）40000成交面积（万㎡）20000160261016

749

1201149891052

792

1184

15573

1013

1137

1771成交均价（元/㎡）成交金额（亿元）02013年2014年2015年新增供应套数新增供应面积成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡）（套）（万㎡）（元/㎡）（亿元）2013年910191016693527491602612012014年1009941052740757921498911842015年98601101310587111371557317712013-2015年杭州市公寓成交情况【2013-2015年闲林板块公寓市场分析】1、闲林、老余杭板块公寓是典型的刚需市场，客户属主城区外溢客户，支付能力低，价格敏感度高，2013年、2014年、2015年各成交91.6、76.3、51.2余万方，单盘年最高去化量6.57万方（东海闲湖城）；2、截止闲林、老余杭板块公寓存量59.6万方。主要竞品2015年公寓去化面积竞品项目去化面积去化占比竞品项目去化面积去化占比东海闲湖城6.57万方12.8%西溪海5.17万方10.1%绿城桃源小镇3.42万方6.7%乐山红叶1.15万方2.2%翡翠城4.72万方9.2%雅居乐国际花园2万方3.9%2015年闲林、老余杭板块公寓去化51.2万方，其中单盘年最高去化量为6.57万方（东海闲湖城）2015年本项目公寓产品由于供应量的原因，成交量仅为东海闲湖城的50%，存在较大市场机会。一、公寓市场总结与分析闲林、老余杭市场总体供求关系有所下降，15年新增供应量较14年下降52.4%。闲林老余杭板块15年房产新增及成交下降明显，15年市场去库存压力情况下 情况有所回升。【2013-2015年闲林、老余杭板块公寓成交情况】新增供应面积（万㎡）新增供应套数（套）成交面积（万㎡）成交套数（套）成交均价（元/㎡）成交金额（亿元）2013年11110,242928,3139,648852014年827,418766,8728,6341092015年394,004514,9348,24975111823910,2427,4184,0049276518,3136,8724,9349,6488,6348,24985109750200040006000800010000120002013年2014年2015年新增供应面积（万㎡）新增供应套数（套）成交面积（万㎡）成交套数（套）成交均价（元/㎡）成交金额（亿元）一、公寓市场总结与分析近五年来杭州八区及余杭区别墅新增供应均呈现倒U型，成交量逐年上升，成交价逐步企稳；近五余杭区别墅成交量占全市成交比稳定，维持在68%-73%，余杭区别墅市场机会良好；本项目作为余杭区最接近市中心别墅项目之一，市场机会可期。杭州八区别墅供求量价走势

杭州余杭区别墅供求量价走势（套）128612152101257123872418120560610401278184325282535124905249722413624359成交套数261332300023500240002450025000260002650020001800160025500

1400120010008006004002000050010001500200025003000年年年年14年

2015年供应套数成交均价9899371135517252454523392071445050001000015000200002500030000年年年年14年

2015年供应套数成交套数成交均价二、别墅市场总结与分析29近2年余杭区别墅产品供需情况与主城区接近；整体产品趋势为面积趋小，产品总价趋低。去化周期健康的面积段主要集中在120-180方，200-260方；其中，120-140方和200-220方总价在300万以内的别墅房源去化周期在8-15个月，去化健康。2013-2015余杭区别墅市场面积段供需及存量关系面积段供应面积供应套数成交面积成交套数成交均价库存量库存套数去化周期90以下0000023631190-1203,473301,4501313,20833833120-14023,44518216,04712421,06512,153918140-1606,875482,9002021,7517,953558160-18011,490684,2572521,55613,9358312180-20016,476873,4211814,96923,67012629200-22010,5345017,1568214,92049,00223515220-26047,31019553,76322017,156141,41458016260-30052,07318751,35718419,636144,95552018300-35014,8614721,7716822,48860,53419218350-4006,2801720,8845628,64166,09817520400以上1,459317,8793926,094121,12222827二、别墅市场总结与分析1、闲林板块别墅市场竞争激烈，客户属于对生活有品质要求、崇尚有天有地自在生活的群体，价格敏感度随品建筑形态及品质、圈层、配套产生变化，2013年、2014年、2015年各成交8.9、6.7、10.8余万方，单盘年最高去化量2.07万方（绿城桃源小镇），截止

闲林、老余杭板块排屋别墅存量15万方。2、主要竞品2015年排屋别墅去化面积竞品项目去化面积去化占比竞品项目去化面积去化占比绿城桃源小镇2.07万方19.2%溪上玫瑰园1.99万方18.4%绿城桃花源1.69万方12.5%东海闲湖城0.69万方6.4%翡翠城0.52万方4.8%青枫墅园（未来科技城西板块）2.15万方二、别墅市场总结与分析闲林、老余杭别墅市场总体供求关系上升，15年新增供应量较14年下降57.9%。闲林老余杭板块15年房产新增下降明显，15年市场去库存压力情况下情况有所回升,16年别墅市场存在较大机会。2013-2015年闲林、老余杭板块排屋别墅成交情况新增供应面积（万㎡）新增供应套数（套）成交面积（万㎡）成交套数（套）成交均价（元/㎡）成交金额（亿元）2013年16.15408.92712446721.82014年6.72166.72112420316..12015年39110.83412405426.116.16.73540216918.96.710.827121134160050040030020010002013年2014年2015年新增供应面积（万㎡）新增供应套数（套）成交面积（万㎡）成交套数（套）二、别墅市场总结与分析32近2年闲林板块别墅成交273套，主要集中在200-300㎡，总价300-400万和400-500万之间。本项目新增别墅产品的主力市场机会在300-500万总价段产品。2014.1-2015.12余杭区闲林板块别墅成交结构（面积与总价）面积段300万以下300-400400-500500-600600-700700-800800万以上成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数成交套数150以下0000000150-2007400000200-250263356200250-300362416200300-35001632100350-4000241221400-4500110000450-5000000000500-5500040000550-6000000000600以上0000000汇总121488815721二、别墅市场总结与分析33余杭别墅存量，截止到2015年12月，共有63.12万方，去化周期16个月；而余杭区150-200方别墅10月份之前去化周期仅9个月，11月和12月由于良渚板块的三盛颐景御园和临平的东晖塞纳集中供应导致存量和去化周期短期上涨，但整体看，150-200方别墅市场去化周期较健康，存在一定市场机会。余杭区别墅存量及去化周期

余杭区150-200㎡别墅存量及去化周期月份库存量（㎡）去化周期2015年07月499042172015年08月494939162015年09月528492162015年10月556393172015年11月641411192015年12月63117716月份库存量（㎡）去化周期2015年07月1004952015年08月1496772015年09月1546672015年10月1612092015年11月38813312015年12月2388622二、别墅市场总结与分析2015余杭主要在售别墅去化周期及供求比品类库存面积（平米）成交面积（平米）去化周期（月）供求比叠排8962473572.30.2独栋115590/／联排30327334389310.60.9双拼649142507631.12.62014.10-2015.10余杭主要在售叠排去化周期2.3个月，供求比0.2，叠排市场存在市场需求,去化周期短，供小于求。二、别墅市场总结与分析第三部分 项目推广工作计划一、2016年指标分解节点分析二、2016年三、推盘策略四、价格策略五、推广策略六、

策略七、 费用八、其他一、2016年指标分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合同回款库存新增合计组团鸣翠苑香山美墅沁兰苑荣锦苑东方苑东方苑车位依云邨车位J地块新地块期初金额去化金额去化比例二、2016年节点分析配套节点工程节点二、2016年 节点分析产品线品牌线2016年推广执行动线二、2016年节点分析12月品牌节点销售节点三、推盘策略推盘房源推盘节奏1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月香山美墅按序 、抢工新增2套样板房开放新样板区，提升产品展示效果利用新地块上溢客户快速去化荣锦苑价格稳定、缓步提价，维持高去化量不同户型包装促销+后装修提升预期适当拉高售价，确保荣锦苑、沁兰苑同步去化全面提价，确保挤压新地块新品热销沁兰苑维持现价、树立标杆，挤压去化荣锦限时折扣，确保荣锦苑、沁兰苑同步去化全面提价，确保挤压叠拼新品热销东方苑限时折扣，利用荣锦溢出客户去化大平层拉高售价，挤压促进 公寓新品的热销车位每周限时折扣，保持整体价格稳定拉高售价，挤压促进 公寓新品的热销四、价格策略建议（库存）库存新增合计组团鸣翠苑香山美墅沁兰苑荣锦苑东方苑东方苑车位依云邨车位J地块新地块期初金额去化金额去化比例五、库存去化建议组团名总可售（套）总可售（金额）库存套数（套）库存金额（万元）库存占比（％）库存周期（月）香山美墅荣锦苑沁兰苑（含鸣翠苑）东方苑车位库存推导去化策略：1、香山美墅新增样板段（2套新样板房），同步加快速度改造2、车位加强管理（去除免费临时泊车位、无

车位进入车库计时 、加强

车位管控、取消物业租赁车位）香山美墅库存情况(协议口径：统计截止时间2016.1.26）6430367382未售套数33套可售面积17120㎡可售货值43400万计划增加精装修样板房79#78#23现有精装修样板房

24#1、香山美墅推售策略存在问题A、大盘形象短板香山美墅目前没有独立品牌形象，桃源小镇在开发过程

住宅的形象制约了香山美墅产品去化，与

的桃花源形成鲜明对比；B、产品展示短板因长期缺乏

，组团内公共区域

较差，建筑单体出现较严重的外立面脱落、泛碱。A、新增样板房2套香山美墅组团重新敲

名，以新增样板段（2套毛坯+2套精装）为节点;命名新样板房独立推广、包装，整合桃花源形象拓客；B、加快产品改造同步加快

时间，分批次

、引导销售。（外立面、庭院改造改造花费：60-80万/套）对未售物业的外立面、庭院做 、翻新；对已销售物业，尽快与业主达成一致，提供切实可行的

方案，促使其尽快入住提升形象；1、香山美墅推售策略存在问题A、地面免费泊位基于人性化考虑，桃源小镇项目设有大量地面免费停车泊位，管理不严，导致业主 车位需求不明显；道路乱停现象严重，B、 车位管理目前

车位提供8元／天租赁服务，车位业主对于车位管理满意度较低，也导致了业主车位管理无序，且已车位意愿下降.2、库存车位推售策略2、库存车位策略建议组团总套数已售（协议口径）未售入住套数备注依云邨9289280602尚有装修68套依云邨车位688222466东方苑1852183913569尚有装修102套（6-9幢）东方苑车位实际目前可售总车位1712个取消

车位提供8元／天租赁服务，增加

车位管理J区强销前每周限时折扣重要销售节点时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主推广语推广价值点线上／线下推广要点推广线（

通路）活动线六、推广策略七、 策略25%主力客群来自2000-2005年城西文三路之间老小区，类似山水人家，阳光地带花园，嘉南公寓），这部分客群属于再改客户，无别墅 经验，想购置别墅，但承价能力低。7.3%主力客群来自拱墅区2004-2009年较新小区，如左岸花园，浅水湾城市花园。7.3%主力客群来自项目周边余杭区地缘性改善，拆迁、建筑商、属当地土豪。20.9%客群来自温州，乐清，但该类客户成交时间集中在11年左右，多为投资需求。18.8%客群来自省内其他城市如青田，诸暨，浦江。18.8%客群来自省内其他城市，比较分散。其余客群来源较散，上城区、下城区，朝晖等2005年前老小区，零散客户导入。1、目标客户群分析及拓客地图公寓类成交客户特征明显，以受价格挤压的青年置业和交通导入的客户为主，属于城西溢出第二轮梯队，普遍承价能力较低。城西区域客群（天目山路导入）60%、 西路导入客群30%、地缘及外来务工 占比10%。产客区为紫金花路以东，莫干山路以西，余杭塘路以南，天目山路以北区域。七、 策略2、导客目标分解桃源小镇J区块首次开盘客储总量目标开盘时间：客储时间：销售目标销售户型销售金额销售单价销售套数总计客储目标客储户型认筹来访来电总计桃源小镇J区块首次开盘各阶段客储目标客储时间阶段1：100元认筹期阶段2：2万升筹期重要节点商超+社区巡展启动2套 样板房开放时间类别20周末 节日 工作日 周末 节日（组/天）（组/天）（组/天）（组/天）（组/天）认筹目标有效来访登记来电目标天数认筹目标合计桃源小镇J区块首次开盘各 客储目标线上（推广）阶段1：100元认筹期阶段2：2万升筹期阶段目标阶段目标总目标商超+社区巡展启动样板房开放节点：100元认筹节点：2万认筹来电来访转筹来电来访认筹网络501005050网络1020101060绿城会501005050绿城会2020202070数据库50502020数据库2010101030户外+道旗+道闸50501010户外+道旗+道闸2010101020电台20201010电台10105515阶段性节点直投20201010阶段性节点直投101055重要节点纸媒重要节点纸媒2020101060小计290440200200小计11010070