无缝钢管行业市场规模分析

无缝钢管行业市场规模分析/r/n市场导向组织创新/r/n现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。/r/n里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。/r/n（一）满足利益方的要求/r/n在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。/r/n为此，企业必须遵循一个原则：满足/r/n每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。/r/n在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。/r/n各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥/r/n，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。/r/n（二）改进关键业务过程/r/n达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从/r/n而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。/r/n因此，/r/n使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。/r/n（三）合理配置资源/r/n业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的/r/n可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。/r/n（四）组织革新/r/n企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发/r/n展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。/r/n传统企业组织（有的学者称之为/r/n“/r/n命令一控制式组织/r/n”/r/n）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。/r/n品牌资产的构成与特征/r/n品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如/r/nOEM/r/n就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价/r/n值并未在企业财务状况表中反映出来。/r/n（一）品牌资产的一般认知/r/n1/r/n、阿克的品牌资产释义/r/n美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维/r/n•/r/n阿克认为（/r/n1991/r/n），/r/n“/r/n品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增/r/n加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债/r/n”/r/n，并且品牌资产/r/n“/r/n可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一/r/n—/r/n专利权、商标、渠道关系等/r/n”/r/n。/r/n2/r/n、凯勒的品牌资产解读/r/n美国达特茅斯大学营销学教授凯文/r/n•/r/n莱恩，凯勒认为（/r/n1998/r/n），/r/n“/r/n品牌资/r/n产代表了一种产品的附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资/r/n”/r/n；/r/n“/r/n以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应/r/n”/r/n，包括/r/n“/r/n不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分/r/n”/r/n。后又明确为（/r/n2008/r/n），基于顾客的品牌资产是/r/n“/r/n顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应/r/n”/r/n。/r/n“/r/n当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产/r/n”/r/n；/r/n“/r/n创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象（即强有力的、偏/r/n好的和独特的品牌联想），这两者是举足轻重且密不可分的/r/n”/r/n。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，/r/n“/r/n品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下，消费者在记忆中找出该品牌的能/r/n力）构成的/r/n”/r/n，而/r/n“/r/n积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的/r/n”/r/n。/r/n3/r/n、我国学者的品牌资产认知/r/n符国群教授提出了/r/n“/r/n商标资产/r/n”/r/n的概念。/r/n1998/r/n年在其《商标资产研究》中指出，/r/n“/r/n商标资产作为顾客与商标之间长期/r/n关系的反映，它是由商标知名度、商标的品质形象（或者消费者对商标的品质感知）、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成/r/n”/r/n。基于前人研究成果，品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值，它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映。/r/n总之，品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引就越大，从而品牌资产价值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说，品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映。/r/n（二）品牌资产的构成/r/n1/r/n、品牌知名度/r/n品牌知名度就是指品/r/n牌为消费者所知晓的程度，故也称品牌知晓度。对某一个特定的品牌来说，品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的消费者知晓它。可见，品牌知名度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度。/r/n（/r/n1/r/n）品牌知名度有益于提高品牌影响力，也有益于抑制竞争品牌知名度。对知名度较高的品牌产生好感，源于品牌宣传，也源于消费者的自我暗示。对知名度较高的品牌，消费者常常感觉或暗示自己/r/n“/r/n有这么大的宣传力度，其实力不凡，品牌及产品定然不错/r/n”“/r/n这个品牌广为传诵，又有那么多人在使用其产品，应该或值得信赖/r/n……”/r/n，因熟悉而放心。可见，品/r/n牌知名度的高低，直接影响着消费者对品牌的态度，并在此基础上影响消费者的购买选择。品牌知名度不仅影响消费者的购买选择，而且还会抑制竞争品牌知名度的提高。这是因为，一方面，人脑对信息的吸纳能力是有限的，有较大选择性的能够形成长时记忆的信息更是有限的；另一方面，人脑在吸纳信息的过程中，对同种信息而言，还有先入为主的特性。/r/n（/r/n2/r/n）品牌知名度通过品牌再识率和品牌回忆率来衡量。品牌知名度是通过富有成效的宣传来提升的，而品牌知名度或知晓度就可以用/r/n品牌再识率和品牌回忆率来衡量。前者反映的是消费者总体中知悉该品牌的数量及其比/r/n例；而后者则反映消费者总体有多少或多大比例的消费者在只提示产品领域的情况下就能够回忆起该品牌。/r/n2/r/n、品牌忠诚度/r/n品牌忠诚度作为消费者对某一品牌偏爱程度的衡量指标，它反映了对该品牌的信任和依赖程度。一般来说，忠诚度越高的品牌，顾客对其重复购买行为发生的次数越多。/r/n品牌忠诚的价值具体表现在这样几方面：其一是降低营销费用。如果消费者对某品牌持有偏好，形成了品牌忠诚，有较高的信任度和依赖性，进而经常购买该品牌产品，就会使品牌拥有者节省广告等促销费用。其二是易于吸引消费者，扩大市场规模。品牌忠诚度高，表明企业的生产经/r/n营活动得到了顾客的认可；顾客的连续重复性购买也是一种富有诱导性的示范；口碑甚佳又使老顾客成了义务宣传员。而这些都是消费者群体扩大的重要而又十分有效的条件。/r/n3/r/n、品牌联想/r/n对品牌而言，不同的品牌会使消费者在脑海中产生不同的联想，进而形成不同的品牌印象。不难想象，提及/r/n“/r/n麦当劳/r/n”/r/n，消费者可能就会想起：汉堡、薯条、麦当劳叔叔、洁净的店铺/r/n……/r/n这种品牌联想/r/n所形成的对品牌的印象最终将成为消费者选择品牌的重要依据。因此，品牌联想成为品牌资产的构成要素。/r/n品牌，通常会使人们联想到产品特征、消费者构成、消费者利益、竞争对手等，/r/n其联想内容因品牌不同而各异。消费者通过对不同品牌产生不同的联想，使品牌间的差异得以显露。广告宣传等传播品牌的主要目的就是试图使消费者/r/n“/r/n产生联想/r/n→/r/n产生差别化认知/r/n→/r/n产生好感/r/n→/r/n产生购买欲望/r/n”/r/n。同时，由于绝大部分联想会想到消费者利益或与此关联，而这又是消费者购买与放弃购买的依据或缘由。所以，品牌联想能提供消费者选购的理由。此外，品牌联想的资产价值还表现在它能揭示品牌扩展的依据、能够创造有利于品牌为消费者所接受的正面态度与感觉。/r/n4/r/n、品牌的品质形象/r/n品牌的品质形象是指消费者对某一品牌的总体质量感受或在品质上的整体印象/r/n。不言而喻，品牌品质形象相当程度地影响品牌的市场声誉，进而影响品牌或产品的获利能力。/r/n（/r/n1/r/n）品牌的品质形象不同于产品的实际质量。品牌的品质形象以品牌标定下的产品的实际质量为基础，但两者又并非完全等同。一方面，品牌的品质形象依赖于该品牌标定下的产品的功能、特点、耐用性、产品外观和销售服务能力等影响产品质量的各有关因素；另一方/r/n面，品牌品质形象作为消费者对品牌在质量上的整体感知，它并非必然与产品的实际质量不可分割。/r/n（/r/n2/r/n）品牌的品质形象是企业实实在在努力的结果。品牌品质形象形成的过程中，企业是主角。正是通过企业积/r/n极主动的营销努力，使得企业的品牌相关信息触及到了消费者的心灵，并存留在消费者的头脑里、记忆中。也可以说，品牌的品质形象的形成反映了企业在品质方面所做的承诺以及企业为兑现这种承诺所做的各种努力。/r/n5/r/n、附着在品牌上的其他资产/r/n作为品牌资产的重要组成部分，这些被称之为附着在品牌之上的其他资产是指那些与品牌密切相关的、对品牌的增值能力有重大影响的、不易准确归类的特殊资产，一般包括专利、专有技术、分销渠道等。例如，可口可乐公司津津乐道的令其感到自豪的/r/n“7X”/r/n配方即是一种专有技术，是一种品牌资产。正是/r/n“7X”/r/n配方及对其神秘化的宣传，使/r/n“/r/n可口可乐/r/n”/r/n品牌具有了无可比拟的价值。/r/n最后还需说明，上述品牌资产的五个方面，具体到某一个特定的品牌时，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消费者心目中产生的联想却不一定十分理想；有的品，牌虽能激起一/r/n种独特的或美好的联想，但其品质形象可能并不尽如人意，等等。对品牌的优势和劣势做到心中有数是品牌有效运营的重要依据。/r/n（三）品牌资产的一般特征/r/n品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要有以下/r/n5/r/n个基本特征。/r/n（/r/n1/r/n）品牌资产具有无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不同，它不能使人凭借眼（看）手（摸）等人们的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌资产是一种特殊，的资产，是一种无形资产。有形资产通常是通过市场交换的方式取得其所有权，而品牌资产则一般需经由品牌所有者申请注册转化成商标，由注册机关依照法定程序确立其法/r/n律意，义的所有权；当然，品牌资产也可以直接通过交换获得所有权。/r/n（/r/n2/r/n）品牌资产难以准确计量。一方面，品牌资产构成的特殊性决定了的品牌资产难以准确计量。我们知道，品牌反映的是一种企业与顾客的关系。这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视，而且品牌资产的这些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。另一方面，反映品牌资产价值的品牌获利性（品牌未来获利能力）受许多不易计量因素的影响，如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强度、品牌策略、产品市场容量、产/r/n品所处行业及其结构、市场竞争的激烈程度等。这也增添了准确计量品牌资产的难度。/r/n（/r/n3/r/n）品牌资产在利用中增值。就一般有形资产而言，其投资与利用往往是泾渭分明，存在着明显的界限，投资即会增加资产存量，利用就会减少资产存量，而品牌资产则不同。品牌资产作为一种无形资产，其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的。品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程，而且，如果品牌管理利用得当，品牌资产，非但不会因利用而减少，反而会在合理利用中增值。/r/n（/r/n4/r/n）品牌资产具有波动性。从品牌资产构成上的分析可以看出，无论是品牌知名度的/r/n提高，还是品牌忠诚度的增强，抑或品牌品质形象的改善，都不可能一跳而就，而是营销企业长期不懈努力的结果。尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶，但这并不表明品牌资产只增不减。事实上，企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功，都有可能使企业品牌资产发生波动，甚至是大幅度下降，或者快速增长。/r/n（/r/n5/r/n）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果，每一种营销投入或营销活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。正因如此，分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值，必须综合/r/n运用各种营销手段，并使之有机协调与配合。像奔驰、可口可乐、/r/nSONY/r/n等品牌之所以能够长盛不衰，与品牌运营者/r/n拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的。如此说来，品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果，它在很大程度上反映了企业营销的总体水平。品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。/r/n市场规模/r/n1/r/n、汽车行业/r/n无缝钢管在汽车行业应用广泛，可用于汽车排气系统、底盘前轴总成与无缝钢管管轴套、轴承套、刹车踏板等，汽车用高强度紧固件也可采用无缝钢管。汽车是国民经济的支柱产业之一，全球汽车销量稳定，年销量保持/r/n在/r/n7500/r/n万辆左右。中国汽车市场在近/r/n20/r/n年间快速发展，尤其近几年动力电池汽车销量增长迅速，总体市场销量日趋稳定，到/r/n2020/r/n年达到/r/n2627/r/n万辆。稳定的汽车市场销量，尤其近几年动力电池汽车销量增长迅速，对无缝钢管的需求也大幅提升。/r/n2022/r/n年/r/n6/r/n月/r/n24/r/n日，交通运输部、国家铁路局、中国民用航空局、国家邮政局联合印发《贯彻落实/r/n</r/n中共中央国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见/r/n>/r/n的实施意见》，积极发展新能源和清洁能源运输工具。依托交通强国建设试点，有序开展纯电动、氢燃料电池、可再生合成燃料车辆、船/r/n舶的试点，推动新能源车辆的应用。未来随着汽车市场新能源车对燃油车替代的深入，无缝钢管的需求量将持续增长。/r/n2/r/n、工程机械行业/r/n工程机械是指土石方施工、路面施工与养护、流动式起重装卸作业和各种建筑施工所需的机械设备。工程机械是机械制造的重要组成部分。进入/r/n21/r/n世纪以来，随着工程机械行业的迅速发展，对机械用钢要求越来越高，主要体现在高强度、优异的低温冲击韧性和良好的焊接性能。/r/n从政策来看，近几年工程机械行业相关政策主要偏向于老旧高污染工程机械产品出清，引导工程机械行业清洁化、高科技化发展。中央政府层面从减排目标、防治技术和支持政策等方面为发展电动化的工程机械指明方向。各省市针对工程机械行业的相关政策规划陆续出台，根据各省市对工程机械行业政策规划来看，大多省市对工程机械行业规划政策均提出了取代高排放工程机械，支持节能环保类相关产品，提高工程机械产品绿色制造能力等。/r/n我国经济发展空间巨大，基础设施建设庞大规模，工程机械市场仍处于上升期，存量更新和新增需求并重，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期间工程机械仍/r/n大有可为。近年，我国主要工程机械产品销售量大幅攀升，市场运行情况良好。/r/n2021/r/n年我国工程机械主要产品合计销量超过/r/n167/r/n万台，同比增长/r/n8.8%/r/n。我国工程机械保有量近千万台，未来需求进入更新时代。/r/n2021/r/n年，中国工程机械行业营业收入首次迈上/r/n8000/r/n亿元大关/r/n,/r/n同/r/n比增长/r/n3.21%/r/n。工程机械/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n规划提出，/r/n2025/r/n年工程机械行业整体营业收入达到/r/n9000/r/n亿元，年均增长/r/n3-5%/r/n。综上，工程机械行业总体仍将以稳健的方式转型升级，从而带动无缝钢管行业的发展。/r/n3/r/n、压力管道行业/r/n高压锅炉管主要用于蒸汽锅炉过热器、再热器、省/r/n煤器、水冷壁、管道和集箱等的制造。高压化肥设备用无缝钢管用于输送合成氨、尿素、甲醇等化工介质。无缝钢管海可以用于石油、天然气的输送管线。/r/n进入/r/n21/r/n世纪以来我国火电机组的建设高速发展，从/r/n2003/r/n年开始我国火电机组的装机容量从/r/n1000/r/n多万千瓦攀升至/r/n6000/r/n万千瓦，到/r/n2013/r/n年底已建成/r/n600℃/r/n蒸汽参数超超临界火电机组/r/n1.224/r/n亿千瓦，占全球同类装机的/r/n80%/r/n。截至/r/n2018/r/n年底，我国火电机组装机容量达到了/r/n11.44/r/n亿千瓦。核电方面，在/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期间积极安全有序发展核电。在确保安全的前提下，积极有序推动沿海核电项目建设/r/n，保持平稳建设节奏，合理布局新增沿海核电项目。到/r/n2025/r/n年，核电运行装机容量达到/r/n7000/r/n万千瓦左右。/r/n2022/r/n年/r/n1/r/n月/r/n29/r/n日国家发展改革委、国家能源局联合发部《/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n现代能源体系规划》，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期间增强油气供应能力。加大国内油气勘探开发，坚持常非举、海陆并重，强化重点盆地和海域油气基础地质调查和勘探，夯实资源接续基础。加快推进储量动用，抓/r/n好已开发油田/r/n“/r/n控递减/r/n”/r/n和/r/n“/r/n提高采/r/n•/r/n收率/r/n”/r/n，推动老油气田稳产，加大新区产能建设力度，保障持续稳产增产。积极扩大非常规资源勘探开发，加快页岩油、页岩气、煤层气开发力度。石油/r/n产量稳中有升，力争/r/n2022/r/n年回升到/r/n2/r/n亿吨水平并较长时期稳产。天然气产量快速增长，力争/r/n2025/r/n年达到/r/n2300/r/n亿立方米以上。能源需要的下游产业投资，带动了上游无缝钢管的需求，预计未来无缝钢管的市场需求量将保持持续稳定增长。/r/n4/r/n、结构件行业/r/n钢结构建筑是一种新型的节能环保建筑体系，具有重量轻、强度高、抗震抗风性能优越、空间利用率高、节能环保、可循环使用等特点。我国钢结构行业/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n发展规划中提出，到/r/n2020/r/n年，全国钢结构用量比/r/n2014/r/n年翻一番，达到/r/n8000/r/n万吨/r/n-1/r/n亿吨；重点发展的领域涉及建筑钢结构、桥梁钢结构、/r/n能源钢结构和/r/n钢结构等。近年来随着我国高层建筑、大型场馆、大跨度桥梁、机场、高铁站等大型建筑快速增长，拉动了钢管结构的快速发展，目前钢管结构占钢结构的比例已从/r/n“/r/n十二五/r/n”/r/n末的/r/n10%/r/n增长到/r/n12%/r/n左右，与发达国家的/r/n20%-30%/r/n的水平差距还较大，未来具备较大的市场拓展空间。/r/n行业竞争格局/r/n针对国外行业竞争格局，日本、俄罗斯、欧洲、美国等工业发达国家和地区产业集中度非常高。日本主要集中在新日铁/r/n-/r/n住金、/r/nJFE/r/n、/r/nNKK/r/n，产量占/r/n90%/r/n以上；俄罗斯钢管行业主要由/r/nTMK/r/n、/r/nOMK/r/n和车里雅宾斯克钢管集团，三大钢管集团垄/r/n断，产量占/r/n85%/r/n以上；美国无缝钢管生产商主要位美钢联、瓦鲁莱克、特纳、/r/nISPSCO/r/n集团，产量占/r/n85%/r/n左右。欧洲无缝钢管主要生产商瓦鲁莱克和特纳，两家产量约占欧盟产量的/r/n50%/r/n。/r/n针对国内行业竞争格局，据行业协会统计，全国无缝钢管生产企业/r/n300/r/n多家，焊接钢管生产企业上千家，企业数量众多。/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n期间，我国钢管行业集中度虽有所提高，但仍处于较低水平，同质化竞争较为激烈。/r/n2020/r/n年，产量前/r/n10/r/n位无缝钢管企业产量占我国无缝钢管产量的/r/n48%/r/n，与日本、美国、欧盟等发达国家和地区钢管产业集中度均有较大差距。/r/n行业发展概况/r/n钢管是钢铁产品的重要组成部分，被誉为现代工业的/r/n“/r/n血管/r/n”/r/n。钢管按照生产方法可以分为无缝钢管和焊接钢管。无缝钢管因其制造工艺不同，分为热轧（挤压）无缝钢管和冷拔（轧）无缝钢管两种。冷拔（轧）管又分为圆形管和异形管大类。钢管按照断面形状分，有圆形钢管和其他形状的异形钢管。/r/n中国钢管产业自新中国成立以来，从最原始的生产方法，经历几十年的发展，成为全球最大钢管生产国和消费国，钢管行业技术水平得到了突飞猛进的发展，技术装备几乎囊括了世界上所有的制管机型，其中部分机型已达到世界先进水平。产品/r/n品种、质量都得到了极大提高，高技术含量、高附加值的产品不断增加。据中国钢行业协会钢管分会统计，我国钢管总产量从/r/n2016/r/n年/r/n7945/r/n万吨，增长到/r/n2020/r/n年/r/n8954/r/n万吨，年均增速约为/r/n3%/r/n。/r/n无缝钢管的发展始于/r/n1953/r/n年鞍钢产出第一支无缝钢管，当年全国年产量为/r/n0.3/r/n万吨。改革开放后的/r/n1982/r/n年，我国无缝钢管产量达到/r/n101/r/n万吨，/r/n2000/r/n年后无缝钢管产量快速增长，到/r/n2013/r/n年突破/r/n3000/r/n万吨。近几年无缝钢管产量趋于稳定，/r/n2020/r/n年无缝钢管产量为/r/n2787/r/n万吨。/r/n行业壁垒/r/n1/r/n、资金壁垒/r/n钢管制造行业属于资金密集型行/r/n业，原材料圆钢的成本在产品生产成本中占比大，生产商需要投入较多的资金用于采购原材料；生产需要购入规模化生产线等大量投入量较大的生产设备。因此，新进入本行业者如规模化生产需要投入大量的资金。/r/n2/r/n、技术壁垒/r/n虽然结构用冷拔钢管、输送流体用无缝钢管、低中高压锅炉用无缝钢管、冷拔或冷轧精密无缝钢管及精密异型钢管等产品，国家都已建立国家标准作为质量和技术参考，对产品外径、壁厚的允许公差进行了规定，但是很多行业客户在实际需求过程中，对产品外径，壁厚的公差要求更高，以达到精密控制的效果。因此执行的公司内部企业标准会更高，/r/n在市场竞争中会形成一定的技术壁垒。压力管道生产需要《压力管道生产许可证》的资质，抗压技术参数要求较高，会对行业内的竞争者产生较高的壁垒。/r/n3/r/n、人才壁垒/r/n随着钢管新材料、新技术、新工艺、新产品的不断出现以及下游行业对钢管技术与性能要求的不断提高，本行业需要优秀科研人员进行产品研发，以保证企业技术水平的先进性，同时还需要大批熟练的技术工人，以保障产品质量的可靠度，并且某些关键工艺岗位需要有经验丰富的优秀技术工人才能胜任，而这些优秀技术工人的培养往往需要多年的时间。所以，本行业对新进入者有一定的人才壁垒。/r/n行业发展趋势/r/n随着钢管产业快速发展，行业发展趋势向好，表现为以下方面：进出口格局发生了重大转变。/r/n1985/r/n年我国进口/r/n226.4/r/n万吨，占当年国内产量的/r/n70.6%/r/n，到/r/n2018/r/n年全年钢管进口量/r/n53.53/r/n万吨，占国内钢管/r/n产量的/r/n0.73%/r/n。/r/n1991/r/n年我国钢管出口量为/r/n10/r/n万吨，到/r/n2018/r/n年出口量达到/r/n827.55/r/n万吨，其中无缝钢管的出口量为/r/n422/r/n万吨。生产技术装备水平不断创新高。我国已拥有/r/n8/r/n类热轧无缝钢管机型，尤其是代表世界先进水平的连轧管机组产能占比超过了全国总产能的/r/n40%/r/n。节能环保绿色发展步伐加快。按照绿色钢铁的要求/r/n，行业内企业加大对环保投入，注重节能减排与低成本技术的研究和应用，促进各项节能减排指标全面改善。/r/n“/r/n两化/r/n”/r/n融合及智能制造生产水平不断提升。钢管行业大型主流企业在生产制造、企业管理、市场营销、物流配送和节能减排等方面的信息化水平不断提升，并正在向集成应用转变，基础自动化在行业连续生产线得到应用普及。转变发展方式，走差异化发展道路。民营企业围绕下游应用行业的发展需要，改进生产工艺技术，积极开发汽车、摩托车、电动三轮车、健身器材、建筑、公路等行业大量需求的小直径、薄壁钢管。标准体系不断完善，促进行业质量提升和品牌建/r/n设。我国逐步建立了标准工作机构和技术组织，从最初的部标准到行业标准，再到目前的国家标准、行业标准和团体标准协调配套的新型标准体系，钢管标准体系不断得到完善，服务和支撑行业发展。但是在钢管产业快速发展的同时，行业出现了产能过剩、企业效益下滑、成本压力加大、企业负载过高、资金风险上升、环境等制约因素，深层次的结构性矛盾尤显突出。自/r/n2015/r/n年以来，行业进入供给/r/n侧结构性改革阶段，主要抓去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板五大任务，行业从高速发展转向高质量发展阶段。/r/n根据中国钢结构协会钢管分会发布的《中国钢管行业/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n发展规划指导意见》，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期间，钢管行业将围绕以下内容开展工作：/r/n①/r/n进一步推进企业间的重组。推动骨干企业、产业集聚地企业和产业链上下游企业的并购重组，培育出若干家世界级规模的超大型钢管企业集团，提升中国钢管在国际市场的竞争力，同时避免高端产品在国内市场同质化恶性竞争。/r/n②/r/n加大推动技术创新，促进产品结构调整。一方面加大基础理论研究和工艺技术创新，另外一方面在建筑行业（含建筑结构、城市管网等）、石油、天然气行业、电力行业（含核电）、工程机械行业、石化行业（石油炼化、化肥、化纤）、汽车行业、海洋油气工程与/r/n造船业、煤炭行业（耐磨管）、轴承行业等领域明确研发方向。/r/n③/r/n加快推动数字化、智能制造的发展。钢管企业应把数字化和智能制造发展作为企业转型升级的重要路径，积极推进新一代信息技术与钢管制造业融合发展。/r/n④/r/n深化标准化工作改革，推动高质量发展的钢管标准体系建设。强化新材料、绿色制造、智能制造、质量分等分级、碳排放等重点领域和基础公益类标准制定，加快老旧落后标准复审修订。大力发展先进团体标准，快速响应市场和创新需求。积极参与国际标准化活动，实现中国主导制修订钢管国际/r/n标准的零突破。/r/n⑤/r/n加快推进产业绿色发展（全流程循环利用）。/r/n热轧产线各机组都要配套安装除尘设施，综合污水处理回用系统；镀锌焊管、冷轧/r/n//r/n冷拔酸洗生产线的酸雾/r/n//r/n气的收集处理，废酸、污泥的处理再利用，废水处理回用。重点研究酸洗液综合处理和在线的循环利用技术。推动信息技术与先进节能环保技术紧密结合，实现产品从设计、生产、应用到回收的闭环追溯。全面推动钢铁行业超低排放改造，全面建成企业厂区主要污染物排放的环保在线监控体系。/r/n⑥/r/n大幅提升质量，加快推动产品提质升级。在海洋工程、油气开采与输送、电站（核电）、建筑结构、城市管网、高铁汽车、高性能工程机械等重要产品领域推进质量分级分类评/r/n价，着力打造一批/r/n“/r/n单项冠军/r/n”/r/n企业和产品，持续提高产品实物质量稳定性、可靠性和耐久性，钢管产品实物质量达到国际先进水平的比例超过/r/n60%/r/n。/r/n⑦/r/n深化对外开放，加快国际化进程。以/r/n“/r/n一带一路/r/n”/r/n沿线资源条件好、配套能力强、市场潜力大的国家为重点，加快推动优势产能走出去，鼓励优势企业到海外建设生产基地或开展与钢管产业链供应链企业的深度合作，实现优势互补，互利共赢。/r/n⑧/r/n维护公平市场秩序。加强钢管企业生产经营规范管理，强化质量、装备、环保、能耗、安全的要素约束作用，不断强化事中事后监管，实现/r/n“/r/n有进有出/r/n”/r/n动态调整，持续督促企业规范/r/n发展。/r/n客户发展计划与客户发现途径/r/n1/r/n、客户发展计划/r/n客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。/r/n客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。/r/n2/r/n、客户发现途径/r/n客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：/r/n（/r/n1/r/n）查阅法。查阅各种公开发布的含/r/n有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。/r/n（/r/n2/r/n）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。/r/n（/r/n3/r/n）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。/r/n（/r/n4/r/n）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。/r/n（/r/n5/r/n）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。/r/n（/r/n6/r/n）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。/r/n（/r/n7/r/n）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及/r/n各类有影响力的人物等。/r/n（/r/n8/r/n）市场细分法。通过市场细分发现准客户。/r/n（/r/n9/r/n）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。/r/n（/r/n10/r/n）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。/r/n（/r/n11/r/n）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。/r/n（/r/n12/r/n）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。/r/n（/r/n13/r/n）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。/r/n（/r/n14/r/n）吸引竞争者的顾客。/r/n（/r/n15/r/n）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。/r/n品牌资产增值与市场营销过程/r/n品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实/r/n践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着/r/n“/r/n顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。/r/n”“/r/n品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产/r/n”/r/n。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。/r/n与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如/r/n“/r/n对产品性能的良好感知/r/n”“/r/n更高的忠诚度/r/n”“/r/n受到更少的竞争性营销活动的影响/r/n”“/r/n受到更小的营销危机的影响/r/n”“/r/n更大的边际收益/r/n”“/r/n顾客对涨/r/n价缺乏弹性/r/n”“/r/n顾客对降价富有弹性/r/n”“/r/n更多的商业合作和支持/r/n”“/r/n增强营销沟通的有效性/r/n”“/r/n有特许经营的机会/r/n”“/r/n具有品牌延伸的机会/r/n”/r/n等。/r/n新产品采用与扩散/r/n（一）产品特征与市场扩散/r/n1/r/n、创新产品的相对优点/r/n新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。/r/n2/r/n、创新产品的适应性/r/n创新/r/n产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。/r/n3/r/n、创新产品的简易性/r/n这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。/r/n4/r/n、创新产品的明确性/r/n这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。/r/n（二/r/n）购买行为与市场扩散/r/n1/r/n、消费者采用新产品的程序与市场扩散/r/n人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：/r/n（/r/n1/r/n）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。/r/n（/r/n2/r/n）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，/r/n进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。/r/n（/r/n3/r/n）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。/r/n（/r/n4/r/n）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。/r/n（/r/n5/r/n）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。/r/n2/r/n、顾客对新产品的反应差异与/r/n市场扩散/r/n在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。/r/n（/r/n1/r/n）创新采用者。也称为/r/n“/r/n消费先驱/r/n”/r/n，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。/r/n（/r/n2/r/n）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促/r/n销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。/r/n（/r/n3/r/n）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特/r/n别是自己所崇拜的/r/n“/r/n舆论领袖/r/n”/r/n的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。/r/n（/r/n4/r/n）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。/r/n（/r/n5/r/n）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。/r/n新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的/r/n“/r/n正态分布曲，线/r/n”/r/n，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。/r/n营销调研的方法/r/n（一）确定调查对象/r/n调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。/r/n1/r/n、普查和典型调查/r/n普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。/r/n2/r/n、抽样调查/r/n当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：/r/n（/r/n1/r/n）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。/r/n（/r/n2/r/n）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。/r/n（/r/n3/r/n）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先/r/n用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。/r/n（/r/n4/r/n）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。/r/n（/r/n5/r/n）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。/r/n（二）收集资料/r/n调查收集第一手资料的/r/n方法，主要有以下几种。/r/n1/r/n、固定样本连续调查/r/n用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。/r/n2/r/n、观察调查/r/n由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除/r/n人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，/r/n实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。/r/n3/r/n、实验法/r/n在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。/r/n4/r/n、询问调查/r/n按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收/r/n集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。/r/n市场的细分标/r/n准/r/n（一）消费者市场细分的标准/r/n消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。/r/n1/r/n、地理因素/r/n地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储/r/n存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（/r/n1/r/n～/r/n5/r/n年），成长期市场（/r/n6/r/n～/r/n11/r/n年），成熟期市场（/r/n11/r/n年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。/r/n就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。/r/n2/r/n、人口因素/r/n人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性/r/n别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。/r/n以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。/r/n对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。/r/n需要注意