房地产拿地培训

房地产拿地培训第一页，共71页。2017房地产市场总结一二线城市三四线城市

永不落幕”的一线城市与“正在崛起”的新一线城市受城市发展边界、人口控制目标等限制，一线城市供应规模严重受制约，刚需市场也越来越多的被二手房所承接，新建商品房地产市场规模增速明显放缓，但需求和资金开始向周边城市溢出，加速区域一体化进程，一线城市依旧是中国房地产市场发展的第一梯队。

随着城镇化进程的加快推进，越来越多二线城市的城市建设快速扩张，迎来了周边区域价值快速提升，城市人口吸附力急剧增强，商品房成交规模也逐年放大，典型如成都、合肥、武汉、郑州、重庆、杭州、苏州、南京、天津等9大“新一线”城市商品房成交金额占到全国的23%，成交面积占到全国的18%。而且，就是未来发展潜力综合分析来看，各项评价指标也明显领先，人口导入能力较佳、市场供不应求、基建快速发展是这些城市的共有特征。三四线市场火热难以持续尽管当下三四线城市成交火热，但这类城市经济基本面及收入水平并不出众，房价过快上涨必将抑制成交量继续上行空间。更为重要的是，三四线城市人口长期净流出，新增购房需求以本地自住及投资性需求居多，普遍存在着可持续性较差的通病。短期内存量购房需求急剧释放之后，后续置业需求将难以为继，极端情况下甚至会出现成交断档期，届时成交量将缓步回落至正常水平。SUMMRY第二页，共71页。2017房地产市场总结一线城市及外溢有效城市北、上、广、深外溢有效城市重点考虑的是时间距离，而不是物理距离。一个半小时以内的“市内”轨道交通才是可靠的！本地没有产业，完全依靠人口“外溢”的区域没有前途。城市产业定位：模块和生产加工城市（比如仓储、金融、保险、产业园区、科研基地）；养老、养生城市，会议和度假中心SUMMRY启示及关注点：第三页，共71页。2017房地产市场总结傍大款细分市场在一二线城市，地价越来越贵，连万科、保利这样的千亿房企都需要联合作战才能拿到，小房企单打独斗基本上没戏。

所以，我们应适当和其他地产企业进行联合拿地或者采取股权投资等方式来落地项目。除了住宅，商办、酒店、公寓等以往的常规项目可以利用当前优势持续探索诸如绿色科技住宅、长租公寓、特色酒店、文化旅游，产业地产等垂直细分领域做一个“小而美”的地产公司SUMMRY第四页，共71页。大体量找合作单位一起开发融入公司的产品特色如文旅、生态等

中体量争取做一级土地开发同时找好下级买家小体量自行开发运营探索具有铁汉特色的产品线2018拿地拓展战略取向第五页，共71页。公司战略布局战略取向一、规模扩张型，主要考虑销售额和资金周转率指标。此类项目强调快速开发，快速销售，快速回笼资金，通过提高资金周转率，减少资金的沉淀，来提高盈利能力。二、现金流收益型，此类型的项目主要侧重高投资回报率高，能够提供可观的现金流。三、战略培育型，此类型的项目比如南京金牛湖项目，需要三到五年或者恒大进入后带来的培育周期，但可以在项目培育成熟后转变为现金流收益型或规模扩张型。项目拿地拓展战略取向：第六页，共71页。一、公司拿地拓展战略取向产业/地产业务版块2018.01目录1第一梯队城市及拿地策略第七页，共71页。拿地拓展战略取向第一梯队城市：项目拿地方式及策略探讨第八页，共71页。拿地拓展战略取向第一梯队城市：北京、上海、深圳、广州及紧邻周边城市，以及例如海南、雄安等具有资源性、稀缺性项目的全国重点城市。城市描述：项目拿地方式及策略探讨北京、上海及广州等一线城市是经济和政治具有重要作用的大都市，在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，均领先于其他城市。因此，从房地产发展来看，一线城市市场容量大、需求旺盛，宏观调控影响比较有限且周期较短，产品销售相对畅旺。第九页，共71页。拿地拓展战略取向第一梯队城市：项目拿地方式及策略探讨从表中，我们可以看出大陆新增人口3536万人，而城镇常驻人口增加量为10219万人，与总人口比较，净增加6683万人，农村进城务工人员大量涌入城镇。这就是推动房价上涨的动因。第十页，共71页。拿地策略：◆“三旧”改造项目：广佛地区及珠三角区域的“三旧”改造项目、长租公寓项目及海南、雄安项目等作为优先考虑并加快推进。◆“销售稳健型”的大中型项目及“短平快”的中小型项目.拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十一页，共71页。拿地策略：◆土地一级开发项目(含资源性及稀缺性项目)：具有成片的、在城市发展方向区域内、由政府主导、产业带动、整合其他相关产业的土地一级开发项目或一二级联动开发项目，规模大致1000亩及以上。目的是以相对较少的资金投入控制较大规模土地资源。——例如颐养大健康、足球竞技、绿色生态食物区块产业项目。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十二页，共71页。一、公司拿地拓展战略取向产业/地产业务版块2018.01目录2第二梯队城市及拿地策略第十三页，共71页。第二梯队城市：成都、合肥、武汉、郑州、重庆、杭州、苏州、南京、天津等9大“新一线”城市随着城镇化进程的加快推进，越来越多二线城市的城市建设快速扩张，迎来了周边区域价值快速提升，城市人口吸附力急剧增强，商品房成交规模也逐年放大，商品房成交金额占到全国的23%，成交面积占到全国的18%。而且，就是未来发展潜力综合分析来看，各项评价指标也明显领先，人口导入能力较佳、市场供不应求、基建快速发展是这些城市的共有特征。城市描述：拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十四页，共71页。拿地策略：项目甄选标准项目以中小规模优先考虑，或者项目规模较大但付款条件比较宽松。经评估预测项目开发后住宅产品平均售价不低于15000元/平方米，而初步投资估算下，销售净利率不低于25%。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十五页，共71页。拿地策略：转让或者合作开发项目或土地招拍挂项目股权转让或项目公司收购项目必须是权属清晰，来源合法。合作开发模式可灵活多样，可以使用合作双方的成熟品牌，我司对项目拥有同股同权的控制权。例如：重庆江北项目与天健地产的合作，此类合作的项目未来积极寻求多个城市获取多个中小规模项目，当多个项目的土地平均地价水平达到一定水平，则具有规模成本优势。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十六页，共71页。一、公司拿地拓展战略取向产业/地产业务版块2018.01目录3第三梯队城市及拿地策略第十七页，共71页。第三梯队城市：人口、人均GDP、人均可支配收入、房地产投资额、商品房销售量/额、均价六项指标方面均位居全国前100名。以及全国100强房企已经进入的城市（如成都、西安、太原等）。在资金富余的情况下，我们在资金能力允许的范畴内可适当拓展第三梯队城市。

第三梯队的城市中，有不少城市在人口、人均GDP、人均可支配收入、房地产投资额、商品房销售量/额、均价六项指标方面均位居全国前100名。也就是说这些城市本身的地位和辐射力都比较高，房地产开发的前景较好。因此，我们可以在这些城市中进行筛选，一旦选中，就利用品牌优势，迅速介入，提高市场份额及影响力。城市描述：拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十八页，共71页。拿地策略：项目甄选标准

项目获取途径主要是股权转让或者项目收购，土地成本较低，投入资金小，能快速实现资金回笼。项目规模以中等优先，项目产品销售均价不低于6000元/㎡，项目开发销售净利率不低于25%。附全国100强城市名单+TOP100房企名单。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第十九页，共71页。地产项目可进入城市区域筛选模型为快速遴选出适合我司地产项目进入的城市及区域，节省人力和时间，现搭建该筛选模型。模型指标分两大部分，分别为“可进入门槛指标”与“经营风险评估指标”。筛选流程为：评估意向项目是否满足“可进入门槛指标”，如是，则可进行下一步的“经营风险评估指标”评估，并移交产业地产筹备组进行可行性研究等详细评估工作；如否，则终止该项目的跟进工作。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨模块指标评估标准备注可进入门槛指标是否在百强城市名单中一线城市≤100KM范围内；二线城市及周边区域需超过100万人口规模；三、四线城市及周边30KM范围内，城市人口50万以上。城市名单详见附表一；满足该条件即可进入后续评估。Top100房企是否已进入Top100房企已有落地项目或参与相关土地的竞拍Top100房企名单详见附表二；满足该条件即可进入后续评估。经营风险评估指标老龄化人口比例1.≤8%，则风险可控；2.＞8%，则风险较高；

小学入学人口数量近三年的小学入学人口数量变化趋势呈递增，则风险可控；若递减，则风险较高

商品房销售均价1.均价≥6000元/㎡，则风险可控；2.均价＜6000元/㎡，则风险较高

商品房库存量的出清周期1.出清周期≤2年，则风险可控；2.出清周期＞2年，则风险较高出清周期=现有库存量/近6个月的平均去化量规划设计条件是否明确根据具体条件进行风险评估规划设计条件包括：用地性质、容积率、可售与自持比例及其他限制条件第二十页，共71页。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨1上海21济南41盐城61榆林81滨州2北京22东莞42扬州62惠州82芜湖3广州23泉州43昆明63呼和浩特83湛江4深圳24南通44南昌64威海84菏泽5天津25唐山45临沂65中山85江门6重庆26西安46东营66保定86柳州7苏州27哈尔滨47包头67漳州87株洲8武汉28合肥48台州68贵阳88许昌9成都29福州49泰州69吉林89咸阳10杭州30长春50嘉兴70德州90枣庄11南京31石家庄51洛阳71鞍山91廊坊12青岛32潍坊52厦门72太原92宿迁13长沙33徐州53镇江73聊城93周口14无锡34常州54金华74乌鲁木齐94连云港15佛山35温州55泰安75衡阳95湖州16宁波36绍兴56南宁76常德96兰州17大连37鄂尔多斯57沧州77岳阳97郴州18郑州38济宁58襄阳78南阳98新乡19沈阳39淄博59宜昌79淮安99通辽20烟台40大庆60邯郸80茂名100遵义附表一：百强城市名单第二十一页，共71页。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨附表二：TOP房企名单（2017中国房企品牌价值排名）第二十二页，共71页。拿地策略：对于第三梯队城市的选择，我们将严格按照意向城市进入的评估标准进行筛选。□战略层面——该不该进入该城市主要是深入分析该城市的房地产现状及发展前景，包括城市在背景区域中的角色和定位、城市产业发展及外部环境的变化带给房地产业的机遇和风险、横向观察周边城市的房地产发展状况以及其它发展商在该城市表现等方面。拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨第二十三页，共71页。拿地策略：目前风险性强重要提示拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨1、人口净流出的区域：暂不进入——如东北三省；2、政策稳定因素的区域：暂不进入——如西藏、新疆；3、地方财政发展GDP增速在6%以下，预算计划收入为负增长的城市：暂不进入——如从2016年各地级市一般公共财政预算收入同比增速来看，共有50个地级市的财政预算收入增速为负值，共涉及18个省份，其中广东省最多有2个地级市，其次是山西（7个）、江苏（6个）、江西（6个）、黑龙江（5个）、陕西（4个）、辽宁（3个）等。4、距第三梯队城市中心直线距离超过30公里的产业用地，商业用地原则上不适宜有利用现金流回收项目的开发；5、一至三梯队城市中心，体量超过10万平米以上的商业综合体项目，原则上需要谨慎专业评估，例万达城市综合体、新城控股吾悦广场综合体常规商业比例规模也不超过这个标准。第二十四页，共71页。拿地策略：目前风险性强重要提示拿地拓展战略取向项目拿地方式及策略探讨山西省增收比运城5%太原3.10%朔州0.60%其它城市为负—0%辽宁省增收比铁岭-7.70%朝阳-6.80%阜新-3.50%黑龙江省增收比哈尔滨-7.70%七台河-10.40%伊春-1.50%绥化-0.74%江苏省增收比连云港-27.50%盐城-13.50%淮安-9.90%南通-5.67%镇江-3.25%徐州-2.75%江西省增收比萍乡-0.50%鹰潭-1.70%景德镇-2.08%吉安-2.90%新余-3.10%抚州-3.20%广东省增收比肇庆-34.60%阳江-11.40%陕西省增收比榆林-21.28%延安-19%宝鸡-12.12%第二十五页，共71页。一、公司拿地拓展战略取向产业/地产业务版块2018.01目录4拿地的分析思路与关注的指标第二十六页，共71页。立足于完整的项目资源体系，梳理出项目现状下的优劣势，盘点对于销售会产生影响的要素项目资源是项目开展的起点，项目资源体系的每个环节上都有可能产生相对于市场上其他项目的竞争优势，即价值项目交通条件项目配套资源项目区位、四至地质地貌状况项目经济指标项目规划方案项目资源体系拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第二十七页，共71页。综合体承载着多项城市功能，因此基于城市规划和区域特征，判断项目的规划利好和有力支撑城市中心发展方向城市未来发展规划研究区域未来的发展站位区域功能的现状盘点城市背景研究区域价值盘点分析内容分析工具和视角解决问题站位城市及区域功能层面，找到项目未来销售实现方面的规划利好和有利支撑拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第二十八页，共71页。总量指标：GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数……结构指标：产业结构及布局、就业人口结构水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划政策环境：限购、限贷、房产税、蓝印户口数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第二十九页，共71页。投资：开发投资额土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量房地产景气指数、价格指数数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第三十页，共71页。GDP增速与房地产发展关系宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第三十一页，共71页。人均GDP与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第三十二页，共71页。必需

丰富

提升

享受人均GDP与消费需求变化7000第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段210004900070000西南城市中部城市沿海城市核心城市1234（单位：元）第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段享受型消费阶段

物质消费后，满足精神需求，

倾向于休闲、享乐型消费。提升型消费阶段

体现个性特点的消费阶段，

关注品质、讲究品牌消费。丰富型消费阶段

较好解决基本生活后的消费阶段，延展基础消费内容。生活必需型消费阶段

满足生活基本需要，以吃、

穿、用为主要消费内容。拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第三十三页，共71页。异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~25%>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/批售面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标1——GDP第三十四页，共71页。人口红利与棚改1如果地方政府没能抓住这三年棚改的央行定向放水，就会错失城市改善的最后机遇。拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标2——人口红利与棚改去库存只要做好三件事：一是减供应，二是涨房价、三是增需求！当市场库存积压时，政府借助棚改去了库存、涨了地价、改善了城市、消弭了债务。其实道理也很简单，当市场需求100套房子时，我们究竟应该是供应100套房子呢？还是120套房子呢？如果我们开盘，推出100套房子，我们需要邀约多少组客户才能达到100%去化率呢？显然，100组客户肯定是远远不够的，甚至120组都不够，毫无疑问，营销总们需要至少150组客户，而且在产品还不错的情况下，才有可能达成100%去化率。当然，这就必然导致供不应求。三四线城市究竟是什么原因，导致不少三四线城市突然买不到房了呢？1、城市人口的婚姻刚性需求。2、城市人口的改善性需求。3、进城农民的刚性需求。第三十五页，共71页。人口红利与房地产税2人口规模是该城市房地产市场发展的基础。决定了城市未来房地产购买客户是否具有基本支持。拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标2——人口红利与房地产税1、

从市场来看，人口净流入地区房租将上涨，推动房价上升。空置房子很少的区域，房东可以很轻易地把大部分房地产税转移给房客。而且因为房地产税是同时开征，业主们几乎是同时行动，租客并没有博弈的空间，只能被动接受。2、从地方政府来看，他们将在房地产税和卖地收入之间求得平衡，稳中有升是最佳选择。地方政府如果想要做出政绩，就必须有钱进行各种建设、完善各种保障体系，而钱的来源很多时候就是“卖地”。二、弱三四线等房屋空置率比较高的人口净流出地区，房价可能下降。不发达地区有不开征房地产税的可能。但是一旦开征，人口净流出地区，有大量空置房屋存在，楼市的变化会按下面的步骤走：❶

开始征收房地产税，空置房屋的业主将在这前后抛售房屋、出租房屋。❷

房屋供应大量增加，房价下降、房租下降。❸

地方政府征收房地产税出现困难，只能继续卖地来满足财政需求。❹

房屋供应继续增加，房价继续下降……一、人口净流入、基本没有空置房屋的地区，房价稳中有升。第三十六页，共71页。如阜阳、亳州、乐山等三四线城市

多数需求属于第一置业或者第一次换房需求，以自住为主

多数消费者收入有限，客户对价格的变动十分敏感

发展商的策略以控制成本为重要原则

投资比例偏低

各物业类型的价值差没有拉开，市场对于附加值带来的溢价反应十分有限，市场供应的产品类型有限，基本没有高端别墅类产品

市场多以普通多层和少量小高层为主

开发商和客户对于房产品品质的理解十分有限

市规划呈现蚕食替换原有城市核心，及核心区边缘土地的现象，但未出现新区潮

营销作用更多在于促销，而非提高价格，营销水准十分初级经验指标——当年城市平均单价<6000元的市场按4000元/M2经验值取单方楼面开发成本按25%利润水平控制反推拿地水平拿地楼面地价：700元以上为风险值；拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标3——现行售价比当年开发：利润为零；等待开发：25%也亏。第三十七页，共71页。如温州、南京、青岛、东莞、中山等多数需求为二次及其以上置业，为改善生活或追求生活品质提高有较多的高收入人群，尤其那些聚集大量高端白领和金领的市场物业投资比例很高，人们普遍认同房地产的财产增值作用，而且市场实际回报也比较高各种物业类型的价值差别得到发展商，客户的充分认可，各种溢价因素有充足的市场溢价空间，需求多样性明显市场供应中，奢侈产品的比例增高客户对于各种创新还是相当敏感，也愿意追求更好更美好的创意，客户的可引导空间很大城市规划上可以充分的体现新区潮，各种名义的新区不断涌现，但仍旧集中在老城区核心区边缘，很多新区已经成熟营销溢价能力充分体现拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标3——现行售价比经验指标——当年城市平均单价<10000－15000的市场按4000元/M2经验值取单方楼面开发成本按25%利润水平控制反推拿地水平拿地楼面地价：4700元以上为风险值；楼面地价的计算方式：出让价÷出让亩数÷容积率当年开发：利润为零；等待开发：25%也亏。第三十八页，共71页。上一年库存要求统计准确；年内预计新增供应量=（已取得土地可供应量+预计新增土地可供应量）x预计推盘量系数年内预计销售量通常根据上一年成交量和近几年成交特点做出判断。年度供需比=上一年库存+年内预计新增供应量年内预计销售量120万平米+260万平米70万平米=5.43:1如，某城市商品住宅14年供需比=拿地拓展战略取向拿地的分析思路与关注的指标4——年度供需比第三十九页，共71页。二、公司重点关注项目及拓展拿地方式产业/地产业务版块2018.01目录1土地一级开发项目第四十页，共71页。公司重点关注项目土地一级开发，是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。土地一级开发的界定定义第四十一页，共71页。北京模式重庆模式云南模式武汉模式公司重点关注项目土地一级开发的界定第四十二页，共71页。北京市目前为政府主导型和企业主导型两种土地一级开发模式并存。

政府主导模式企业主导型模式公司重点关注项目北京土地一级开发模式第四十三页，共71页。典型的政府主导型模式土地一级开发的主体是市政府，代表市政府实行一级开发的机构是九个国有控股集团(城市建设、高速公路、高等级公路、水务、地产、水利投资、开发投资集团、渝富)。公司重点关注项目重庆土地一级开发模式第四十四页，共71页。

云南运作模式是将开发后的土地进行招、拍、挂，所得价款在扣除开发成本后，在开发企业与政府之间进行分成，并且政府向企业承诺一定的保本收益率，此类土地的性质多为住宅商业用地。如云南城投负责开发的环湖东路项目、中天城投旗下公司开发的渔安安井项目，以及绵世股份、龙元建设采取的都是这种模式。公司重点关注项目云南土地一级开发模式第四十五页，共71页。公司重点关注项目1、与当地政府的土地储备中心合作2、与当地市一级政府的土地整理机构企业合作1、在规范性强的地区，采用招投标方式参与2、在缺乏政府垄断性整理机构的部分地区，采用协议委托方式参与3、在财政紧张的地区，采用融资方式参与4、以项目主导方介入，与政府共同成立城投公司，以城投公司为主体参与土地一级开发模式解析从参与项目方式上讲，无论是政府主导模式还是企业主导模式，企业参与分以下方式无论是政府主导模式还是企业主导模式，都分两种具体的合作方式第四十六页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题目前国内一级土地开发的现状◆各个地方政府需要资金，有强烈的卖地冲动，但紧张的地方财政却无法支持大量的土地一级开发；因此，地方政府很乐意借助外来资金进行一级土地开发。◆国家对土地利用的政策不断收紧，主要政策集中在二级市场，但最近开始逐步规范一级市场，不断完善一级市场管理法规，这就与地方政府的利益产生冲突。土地一级现状和存在的问题第四十七页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题目前国内一级土地开发的现状◆对开发商来说，随着二级土地市场的拿地越来越规范，寻租空间越来越少，最近都将眼光放在一级市场，期望能达到曲线拿地的目标。刚好在国家对一级开发市场缺乏法律法规控制的情况下，可以跟地方政府一起合作。◆在一级市场的博弈中，往往地方政府更能和开发商有共同的大利益，他们的分歧仅仅是相互分多少的问题，两者都一起打如何在非竞争环境中获得国家土地收益的主意，因此，开发商要用好地方的政策，同时要很技巧地规避国家大的法律法规的约束。土地一级现状和存在的问题第四十八页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题目前国内一级土地开发存在的问题◆土地开发计划和建设用地指标的问题◆地区经济发展水平和补偿价格以及地价的问题◆征地补偿和安置的问题◆成本核算的问题◆收益分配的问题◆如何做帐的问题◆如何实现出让金利润分配返还的问题◆如何与规划协调的问题◆一级开发融资难的问题土地一级现状和存在的问题第四十九页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题什么样的土地一级开发可以参与A、经济快速成长的城市；B、二、三线政策环境宽松的城市；C、建设用地指标相对宽松的城市；D、最好是有国有开发公司的城市；E、一把手项目；F、班子在预见的投资回报时间内稳定，需要政绩；G、项目地段好；H、项目周期不会太长；土地一级开发应注意事项第五十页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题谈判应注意事项土地一级开发应注意事项A、建设用地指标一定要保证；B、了解清楚成本核算规定才决定是自己包干还是政府包干；C、一定要很清晰如何实现利润的财政返还；D、一定清晰各种合作方式如何做帐，尤其是在政府包干的环境下的发票问题；E、一定要明确该地的规划问题，明确该地块的强制性控制规划已经被上级审批，避免中途规划变更对自己不利。第五十一页，共71页。二、公司重点关注项目及拓展拿地方式产业/地产业务版块2018.01目录2“短、平、快”项目第五十二页，共71页。公司重点关注项目“短平快”的中小型项目是项目规模3-20万平方米，项目总投资资金可控、产品消化速度快，能实现快速资金周转，财务指标的销售净利率25～30%，平均售价不低于6000元/平方米，交易方式为土地招拍挂拿地、股权转让或项目公司收购等。短平快项目第五十三页，共71页。土地招拍挂制度

土地招拍挂方式

土地招拍挂制度是国家土地资源出让、买卖的招标、拍卖、挂牌制度的简称，具体是指国家在土地出让或者买卖程序中的“招标”“拍卖”“挂牌”交易的政策或规定。该方式作为我国经营性用地出让的指定方式，对规范土地市场、提高政府的对城市土地的管理水平、促进房地产市场的有序发展等方面都有着重要意义。A、土地招拍挂第五十四页，共71页。拍卖、招标、挂牌三种方式主要区别

交易方式类别挂牌交易拍卖招标底价是否公开公开不公开不公开底价由谁确定委托人拍卖委员会招标委员会是否设立独立于委托人的集体决策组织不需要设立拍卖委员会设立招标委员会报价方式交易中心电脑报价终端报价举牌填写投标书报价次数可多次报价可多次报价一次报价机会竞买（投）人数≥1人≥3人≥3人土地招拍挂方式A、土地招拍挂第五十五页，共71页。项目拓展拿地方式及应注意问题招拍挂方式拿地注意事项土地招拍挂方式1、事前详尽勘查土地，对于土地瑕疵和异议及时咨询清楚。2、将相关资格文件准备齐备，保证金按时支付。3、对竞争对手进行背景调查。4、制定竞拍策略，各种出价的成本利润核算清楚，设置竞拍底限。5、高调亮相或低调出击。高调亮相展示势在必得的气势，报名时广为宣传，在气势上压倒对手；低调出击在于报名截止前几天亮相，避免成为竞争对手的研究对象。6、竞拍时除现任何异常情况都要及时与领导沟通情况。第五十六页，共71页。以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，至少应当符合下列条件：（一）按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；（二）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成产业用地、商业用等建设用地条件的优先；项目土地转让条件B项目土地转让第五十七页，共71页。项目土地转让条件和手续中的法律问题

（１）转受让方应具备房地产开发经营资格（但受让方受让项目后作自用情形的除外）；（２）转让方已取得项目所在地块的建设用地批准证书或房地产权证；

（３）转让方持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；

（４）项目土地使用权为出让取得的，房屋建设应达到开发投资额的百分之二十五以上。

第五十八页，共71页。项目土地转让条件和手续中的法律问题

项目转让需要办理的法律手续包括：

（１）项目土地使用权为划拨取得的，应办理土地使用权出让手续；

（２）项目土地使用权的变更登记手续；

（３）房地产开发项目转让的备案手续，具体向房地产开发主管部门办理；

（４）建设工程规划许可证及建设工程施工许可证的更名手续，具体向规划管理部门和建设管理部门办理；

（５）其他根据有关政府部门要求需要办理更名或备案的手续。

第五十九页，共71页。公司股权转让在实践操作过程中，投资者往往避开直接的项目转让形式，而是以房地产公司股权转让的方式实现房地产项目转让的，即投资者将其持有的目标企业的股权转让给他人，从而使受让方间接取得房地产开发项目的所有权益，达到降低成本，利益最大化的目的。C、公司股权转让第六十页，共71页。公司股权转让利弊利