经销商公司化运营之路课件

经销商公司化运营之路经销商公司化运营之路1经销商老总发展的成长路径模式阶段管理阶段服务阶段产品阶段资本阶段经销商老总发展的成长路径模式阶段管理阶段服务阶段产品阶段资本2新零售时代的消费变革消费品质升级（价值创造）设计引领消费（解决方案式营销）服务推动消费（服务是竞争力）互联网影响消费（共享经济）新零售时代的消费变革消费品质升级设计引领消费服务推动消费互联3以顾客为中心的经营理念新生代消费群体购买行为转变：从大众营销到专属定制从单向传播到双向沟通从被动接受到主动搜索从价格导向到价值导向从功能需求到情感需求以顾客为中心的经营理念新生代消费群体购买行为转变：从大众营销4厨电行业营销现状与挑战行业红利时代结束爆破活动赔钱赚吆喝经销商盈利模式单一“夫妻店”管理水平低下区域市场营销能力匮乏厨电行业营销现状与挑战行业红利时代结束爆破活动赔钱赚吆喝经销5经销商公司化转型的九大关键内容生意战略岗位职责员工培训企业氛围组织架构业务流程绩效考核经营计划PDCA图经销商公司化转型的九大关键内容生意战略岗位职责员工培训企业氛6第二单元经销商公司化运营打造平台型零售门店第二单元经销商公司化运营7平台型零售门店之网点布局1+N开店策略大店体验，多店分销地级城市多店，县级城市大店行业特征：低关注度，高参与度新零售时代：渠道碎片化，内容个性化平台型零售门店之网点布局1+N开店策略81+N开店策略之大店经营大店运营管理系统店面位置店面形象集客技巧产品组合促销活动销售流程五觉营销激活团队客户服务1+N开店策略之大店经营大店运营店面店面集客产品组合促销销售91+N开店策略之多店分销小区店家装公司卖场店相关品类分销店品牌联盟店团购公司采集点1+N开店策略之多店分销小区店家装公司卖场店10平台型零售门店之小区推广小区扫楼广告宣传小区驻点家装渠道打包推广物业公关样板间品牌联盟外围游击战阵地攻坚战平台型零售门店之小区推广小区扫楼广告宣传小区驻点家装渠道打包11平台型零售门店之联盟活动品牌联盟异业联盟场商联盟联合促销平台型零售门店之联盟活动品牌联盟异业联盟场商联盟联合促销12平台型零售门店之家装渠道开发家装公司的类型与合作要求

A类大型家装公司B类中型家装公司游击队设计师（工作室）平台型零售门店之家装渠道开发家装公司的类型与合作要求13家装设计师合作需求分析要利益（安全感、配合度）要学习（培训会、游学）要出名（定向培训）要圈子（联谊会、客情维护）家装设计师合作需求分析要利益（安全感、配合度）14小组讨论：经销商如何开发与维护设计师客情？《国际设计大师效果图》电子档《影响力》书籍咖啡、奶茶、宵夜等《优势谈判》电子档《大客户谈单技巧》手写版缓解疲劳的滴眼液风水罗盘吃饭、打台球、你想送的小礼物团队联合活动（拓展、徒步）互相带单小组讨论：《国际设计大师效果图》电子档15平台型零售门店之自媒体营销APP平台型零售门店之自媒体营销APP16自媒体营销的四大关键要点体验即产品内容即广告关系即媒体数据即商业自媒体营销的四大关键要点体验即产品17第三单元经销商公司化运营打造高效执行力销售团队第三单元经销商公司化运营18销售经理店长厨电顾问活动专员客户经理支持人员经销商销售团队基本人员配置销售经理经销商销售团队基本人员配置19销售高手具备的基本能力模型亲和力影响力取悦力销售高手具备的基本能力模型亲和力影响力取悦力20经销商招人九个方法人才市场临促培养亲戚朋友培养课程服务行业网络招聘内部培养零售卖场员工推荐经销商人才市场临促培养亲戚朋友培养课程服务行业网络招聘内部培21传统门店培训方法死记硬背造就复读机导购师傅带徒弟，师傅留一手师傅带徒弟，师傅带走徒弟情景演练PK只是纸上谈兵大锅饭培训没有因材施教传统门店培训方法死记硬背造就复读机导购师傅带徒弟，师傅留一手22系统培训锻造门店销售尖兵入门训练随岗辅导专项培训心理培训表达技巧产品知识销售培训激情期挫折期成长期成熟期衰退期迎宾开场识别体验开单送宾系统培训锻造门店销售尖兵入门训练随岗辅导专项培训心理培训激情23系统培训之新人入门培训培训内容培训目标培训方法培训心理障碍消除恐惧、重塑自我拦截推销、陌生拜访、生存游戏学会表达技巧用词准确、逻辑清楚、善于总结公共演讲、古诗词背诵产品介绍技巧掌握FAB技巧用自己的语言介绍产品灌输产品知识；撰写产品介绍文章；考试；仓库锻炼销售技巧培训在压力情况下处理客户异议小组与小组情景演练系统培训之新人入门培训培训内容培训目标培训方法培训心理障碍消24门店销售人员职业生命曲线第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段激情期（2-3月）挫折期（3-6月）成长期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期门店销售人员职业生命曲线第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五25系统培训之随岗辅导激情期（2-3月）成长期（1-2年）延续入门训练英雄事迹灌输挫折期（2-3月）协助处理问题英雄事迹交流快速淘汰加强忠诚度鼓舞斗志销售文化灌输基础动作强化委派更多任务随时监控变化成熟期（>3年）衰落期树立员工信心规划员工前途体现个人价值管理技巧提升职业发展心态培训基础培训第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段系统培训之随岗辅导激情期（2-3月）成长期（1-2年）延续入26浙江某公司是一家家居建材产品的公司，下有五名业务人员，分别负责渠道和零售门店的销售。公司采取基本工资加销售提成的考核方式，五名业务人员1-4月的收入见表《五名业务人员的收入》请思考：1、这家经销公司采取的还是怎样的考核方法？2、这家公司在销售人员的考核上是否有问题，都是什么问题？3、如何改善？浙江某公司是一家家居建材产品的公司，下有五名业务人员，分别负27五名业务人员1-4月份收入表销售人员基本工资1月2月3月4月销售额提成销售额提成销售额提成销售额提成客户经理A200025万125022万110024万120025万1250客户经理B200020万100021万105024万120028万1400客户经理C120015万150012万120014万140015万1500客户经理D120010万100010万100012万120012万1200客户经理E12008万80010万100013万130015万1500单位：元五名业务人员1-4月份收入表销售人员基本工资1月2月3月4月28销售人员薪酬考核设计原则团队结果与个人结果相结合长期考核与短期考核相结合绩效工资与奖金福利相结合销售业绩与重点工作相结合销售人员薪酬考核设计原则团队结果与个人结果相结合长期考核与短29系统培训之专项训练开场识别体验设计跟进签单送宾迎宾系统培训之专项训练开场识别体验设计跟进签单送宾迎宾30激活销售团队的8个方法平台激活岗位晋升荣誉激励标杆团队梦想激励发挥才艺金钱激励赏罚分明成长激励学习机会文化激励团队活动情感激励亲情关怀竞争激励团队荣誉激活销售团队的8个方法平台激活岗位晋升荣誉激励标杆团队梦想激31经销商公司化运营之路经销商公司化运营之路32经销商老总发展的成长路径模式阶段管理阶段服务阶段产品阶段资本阶段经销商老总发展的成长路径模式阶段管理阶段服务阶段产品阶段资本33新零售时代的消费变革消费品质升级（价值创造）设计引领消费（解决方案式营销）服务推动消费（服务是竞争力）互联网影响消费（共享经济）新零售时代的消费变革消费品质升级设计引领消费服务推动消费互联34以顾客为中心的经营理念新生代消费群体购买行为转变：从大众营销到专属定制从单向传播到双向沟通从被动接受到主动搜索从价格导向到价值导向从功能需求到情感需求以顾客为中心的经营理念新生代消费群体购买行为转变：从大众营销35厨电行业营销现状与挑战行业红利时代结束爆破活动赔钱赚吆喝经销商盈利模式单一“夫妻店”管理水平低下区域市场营销能力匮乏厨电行业营销现状与挑战行业红利时代结束爆破活动赔钱赚吆喝经销36经销商公司化转型的九大关键内容生意战略岗位职责员工培训企业氛围组织架构业务流程绩效考核经营计划PDCA图经销商公司化转型的九大关键内容生意战略岗位职责员工培训企业氛37第二单元经销商公司化运营打造平台型零售门店第二单元经销商公司化运营38平台型零售门店之网点布局1+N开店策略大店体验，多店分销地级城市多店，县级城市大店行业特征：低关注度，高参与度新零售时代：渠道碎片化，内容个性化平台型零售门店之网点布局1+N开店策略391+N开店策略之大店经营大店运营管理系统店面位置店面形象集客技巧产品组合促销活动销售流程五觉营销激活团队客户服务1+N开店策略之大店经营大店运营店面店面集客产品组合促销销售401+N开店策略之多店分销小区店家装公司卖场店相关品类分销店品牌联盟店团购公司采集点1+N开店策略之多店分销小区店家装公司卖场店41平台型零售门店之小区推广小区扫楼广告宣传小区驻点家装渠道打包推广物业公关样板间品牌联盟外围游击战阵地攻坚战平台型零售门店之小区推广小区扫楼广告宣传小区驻点家装渠道打包42平台型零售门店之联盟活动品牌联盟异业联盟场商联盟联合促销平台型零售门店之联盟活动品牌联盟异业联盟场商联盟联合促销43平台型零售门店之家装渠道开发家装公司的类型与合作要求

A类大型家装公司B类中型家装公司游击队设计师（工作室）平台型零售门店之家装渠道开发家装公司的类型与合作要求44家装设计师合作需求分析要利益（安全感、配合度）要学习（培训会、游学）要出名（定向培训）要圈子（联谊会、客情维护）家装设计师合作需求分析要利益（安全感、配合度）45小组讨论：经销商如何开发与维护设计师客情？《国际设计大师效果图》电子档《影响力》书籍咖啡、奶茶、宵夜等《优势谈判》电子档《大客户谈单技巧》手写版缓解疲劳的滴眼液风水罗盘吃饭、打台球、你想送的小礼物团队联合活动（拓展、徒步）互相带单小组讨论：《国际设计大师效果图》电子档46平台型零售门店之自媒体营销APP平台型零售门店之自媒体营销APP47自媒体营销的四大关键要点体验即产品内容即广告关系即媒体数据即商业自媒体营销的四大关键要点体验即产品48第三单元经销商公司化运营打造高效执行力销售团队第三单元经销商公司化运营49销售经理店长厨电顾问活动专员客户经理支持人员经销商销售团队基本人员配置销售经理经销商销售团队基本人员配置50销售高手具备的基本能力模型亲和力影响力取悦力销售高手具备的基本能力模型亲和力影响力取悦力51经销商招人九个方法人才市场临促培养亲戚朋友培养课程服务行业网络招聘内部培养零售卖场员工推荐经销商人才市场临促培养亲戚朋友培养课程服务行业网络招聘内部培52传统门店培训方法死记硬背造就复读机导购师傅带徒弟，师傅留一手师傅带徒弟，师傅带走徒弟情景演练PK只是纸上谈兵大锅饭培训没有因材施教传统门店培训方法死记硬背造就复读机导购师傅带徒弟，师傅留一手53系统培训锻造门店销售尖兵入门训练随岗辅导专项培训心理培训表达技巧产品知识销售培训激情期挫折期成长期成熟期衰退期迎宾开场识别体验开单送宾系统培训锻造门店销售尖兵入门训练随岗辅导专项培训心理培训激情54系统培训之新人入门培训培训内容培训目标培训方法培训心理障碍消除恐惧、重塑自我拦截推销、陌生拜访、生存游戏学会表达技巧用词准确、逻辑清楚、善于总结公共演讲、古诗词背诵产品介绍技巧掌握FAB技巧用自己的语言介绍产品灌输产品知识；撰写产品介绍文章；考试；仓库锻炼销售技巧培训在压力情况下处理客户异议小组与小组情景演练系统培训之新人入门培训培训内容培训目标培训方法培训心理障碍消55门店销售人员职业生命曲线第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段激情期（2-3月）挫折期（3-6月）成长期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期门店销售人员职业生命曲线第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五56系统培训之随岗辅导激情期（2-3月）成长期（1-2年）延续入门训练英雄事迹灌输挫折期（2-3月）协助处理问题英雄事迹交流快速淘汰加强忠诚度鼓舞斗志销售文化灌输基础动作强化委派更多任务随时监控变化成熟期（>3年）衰落期树立员工信心规划员工前途体现个人价值管理技巧提升职业发展心态培训基础培训第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段系统培训之随岗辅导激情期（2-3月）成长期（1-2年）延续入57浙江某公司是一家家居建材产品的公司，下有五名业务人员，分别负责渠道和零售门店的销售。公司采取基本工资加销售提成的考核方式，五名业务人员1-4月的收入见表《五名业务人员的收入》请思考：1、这家经销公司采取的还是怎样的考核方法？2、这家公司在销售人员的考核上是否有问题，都是什么问题？3、如何改