中小企业营销策划方案方案方案书

中小企业网络营销策划方案书

目录序言信息港建设方案中国企业现状不容乐观企业发展需要信息港策划方案信息港结构示意图信息港版面设计方案信息港网站结构图信息港服务项目详细说明用户登录流程图企业信誉星级评选制度第二章信息港系统技术说明系统特点系统结构系统组成后台管理维护运营第三章投资与盈利盈利总预计表投资预算表投资与盈利对比表“信息港”运营计划书公司内部工作安排第一季度工作计划长远发展计划设想发展代理政策制度第五章中外互联网上最新供求信息（略）附件1：互联网应用成功案例江苏威特集团公司附件2：广东省内各种科技信息报纸简介序言我们为企业，提供第一手的全球市场信息资讯；我们为企业，寻找进入国际市场最佳切入点；我们为企业，以最小的投入换取最有价值的信息；我们为企业，利用网络渠道广泛发布您的供求信息；我们为企业，在互联网上获得的真正财富；我们为企业提供全面、快捷、准确的互联网信息服务解决方案！我们将在最短的时间内把您的信息在全球两百多家大型信息平台发布，同时也会根据您的需要在全球范围内为您搜索你所需要的一切信息。我们好比一个高速旋转的齿轮，同企业每一个部门紧密连接，传递资讯动力。使企业节省宝贵资金、提高生产效率、增加市场竞争力、及时把握市场动态、开发新客户、调整企业运行，使您做出英明决策，迎接WTO的到来！带动企业进入二十一世纪互联网新时代!XX科技有限公司是中国大陆的最先利用整个互联网上的海量信息，为提供企业互联网应用服务商之一，我们已经与全球两千多家知名行业信息平台网站及信息服务提供商建立了良好的合作联盟关系，我们所提供的信息涉及各行各业，服务客户遍及中国、美国、日本、加拿大、欧洲等国际市场，我们有着广泛的业务基础和客户群，信息脉络无处不在。我们专业人员将在最短的时间内将您的信息在全球五百多家大型信息平台发布，同时也会根据您的需要在全球范围内为您搜索你所需要的一切信息。我们真诚欢迎同您合作，共同开拓信息服务领域。第一章信息港建设方案第一节中国企业现状不容乐观随着中国加入WTO进程的深化，企业界均面临着全球一体化和信息化的要求，一个崭新的全球性网络经济正悄然出现并且改变着整个世界，信息化的落后可能导致一个工业时代的落后。我国2000年企业上网工程的号角声也早频频吹响，但下面的两组数字却让颇为忧心：截至2000年7月国内CNNIC域名下的WWW站点数是27289个，加上国际域名下的WWW站点数不过10万，而国内企业有1000多万家，也就是说，我国建网站的企业还不到1%。2000年10月，国家经贸委、信息产业部和国家科技部的调查显示我国上网企业网站70%有名无实。多数仅在网上开设了主页和E-mail地址，既没有利用网络资源，也没有在网上开展商务活动，有的企业网站长时间不更新信息，成为有名无实的空站。第二节企业发展需要新经济时代临近，企业信息化建设已经成为中国目前迫切要解决的问题。而由于中小企业的实力相对薄弱，它的信息化建设则更显得重要了。支持企业决策信息的有效性、正确性、及时性和全面性更加至关重要。但中小企业在信息处理方面处于对IT认识不足、人才缺乏、应用实施过程过于复杂等障碍。信息现在可以说浩如海洋，要想找到对企业管理、决策有效的信息，光靠自己的信息系统恐怕是不够的。众所周知，开展电子商务能使中小企业市场竞争力增强，业务领域拓展，并实现全球发展；同时，包括制造商、供应商、采购商、直接用户的市场供应链得到进一步优化，供应链中各公司之间的联系也将更加紧密；网上交易加快了用户反馈的速度，进而提高了用户的忠诚度，从而提高了服务质量；随着信息技术和系统集成技术的发展与应用，公司内部的沟通和协作将得到极大改进，为集成外部数据和内部操作提供更大的机会。1．扩大市场，获得新的商业机会

互联网延伸到那里，市场就能扩展到那里。利用“商务信息港－企业经营动力源”电子信息服务平台做生意，使中国中小企业，能够摆脱原有狭小生存空间和地理位置的限制。将市场扩展到过去依靠人员、铺面推销或广告推销所不能有效到达的地方。而且中小企业凭借便捷而廉价的网络信息服务，可以频繁地接触国内外的潜在客户，向他们介绍自己的产品、服务和企业文化，或及时地答复客户的咨询，从而发现更多的目标顾客群，获得新的商业机会。2．共享信息，实现公平竞争

通过电子信息服务平台的信息资源共享，使中小企业获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的市场信息，比如本行业的发展情况；新产品的市场调查；各个竞争企业的产品特征与竞争战略；产品的最新市场需求动态等等。这样，中小企业能够更加及时地了解全行业的竞争态势，从而进行正确的企业战略定位。所以说，“商务信息港－企业经营动力源”电子信息服务平台为中小商户提供了较为平等的竞争机会，使行业竞争更加透明和公正。3．降低成本，提高产品竞争力资金缺乏是制约中小商户发展的重要因素，然而，如果中小企业充分利用互联网通讯工具，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。一是降低营销成本和采购成本：中小企业通过互联网与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用，并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给客户，从而极大地降低了营销成本和采购成本。二是减少库存：电子商务为企业提供了一种“零库存”的理想模式－－－－商户按照消费者的需求，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为商户节省大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流通，非常利于中小商户的发展。4．增进联系，使顾客关系再造在“商务信息港－企业经营动力源”电子信息服务平台环境下，企业规模的大小，资金的雄厚实力从某种意义上已不在是企业成功的关键要素，企业都站在一条起跑线上，通过网页走向世界展示自己的产品。消费者较之以往也有了更多的主动性，面对着数以十万计的网址有了更广泛的选择。为此，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系，及企业如何建立自己的顾客网络，如何巩固自己的顾客网络。5．互动交流，企业信息准确发布“国际商务信息港－企业经营动力源”电子信息服务平台，在市场推广方面的一个很大的优势就是它的互动性。浏览者可以在同一媒体上与厂商交流；它的另外一些优势包括效果的可测性（例如能检测到有多少人看到了广告、多少人点击了广告等）、迅捷（与印刷广告、广播电台广告、电视广告相比非常容易改动）、选择受众群的能力强以及花费少等第三节信息港策划方案我们向中国企业提供的“商务信息港－企业经营动力源”信息资讯服务系统。为企业、用户、政府三方面提供服务。为企业提供全天候不间断、个性化的服务，如各种供求信息、人力资源、技术市场、经营管理、市场动态、发展预测等全面、快捷、准确信息资讯。通过发布和收集信息、建立网站，企业在全球树立形象和开通信息通道，及时反馈和纠正企业生产、销售、管理中存在的问题，使企业建立不断进取和自我完善的管理机制，在决策时将起重要作用，具有更多更好的机会，广泛地掌握有用的商业和技术信息。政府服务：工商、税务、公安、卫生、城管、消防、交通、法院等部门．提供政策、法规、条例等的通知网上及时发布；中小企业、产品、文化、等整体对外宣传、组织、推广；网上支付缴纳各种费、税、款；优秀先进单位的表彰；后进企业的网上监督；拖欠款项的网上通报；对中小企业的扶持；对消费者的引导服务；开拓海外市场；招商引资等服务特色。为用户提供：信息查询、网上购物、新品推介、消费指南等网上信息服务。第四节信息港结构示意图中中小企业政府部门消费者、经销商、供应商、采购机构、投资商、发明人等第五节信息港版面设计方案采用简体中文版、英文版两种语言文字。英文版面对的是国际用户，其关注的信息查询的便捷性。网站设计应简捷、直观，色彩明快，信息丰富，减少不必要的修饰画面，提高速率；中文版主要是国内信息发布和交流的窗口，自我展示的窗口，整个“信息港”的窗口，流行时尚的窗口，网站网页的设计将以图文形式采用国际流行门户网站特征，根据不同的频道采用不同的色调，（也可采用单一色调。）其宗旨是突出网站的商业化和时尚品位。不同频道，图文风格采用不同的表现形式，以不同的色系和图案加以区别。网站整体风格突现时尚品味，昭示中国中小企业繁容景象，整个网站整体风格要统一，图文并茂，同时配以精巧静态或动态图片以吸引网络用户注意力，表达时尚品味，创新精神，高科技形象以及亲和力。首页的设计，确定了整个网站CI形象设计规划，所有的页面将具有统一文化内涵和风格，不同栏目的页面文字，图文都应有内在统一性，并用不同的形象和图案加以区别，以形成网站固有品牌形象和文化内涵，又不失活泼，结合适量的精致图片和动画动态线索，吸引用户注意，以表达不同栏目个性的特征。第六节信息港网站结构图商务信息港商务信息港客户中心信息资讯招商引资网站建设商务服务首页客户中心信息资讯招商引资网站建设商务服务首页代理同盟服务介绍项目推荐参加会展动态分析企业策划用户登录加盟企业最新信息邮件列表商家社区企业风情代理同盟服务介绍项目推荐参加会展动态分析企业策划用户登录加盟企业最新信息邮件列表商家社区企业风情广告服务广告服务常见问题信息秘书商家社区商家社区人员培训光碟杂志服务介绍信誉星级专家咨询常见问题信息秘书商家社区商家社区人员培训光碟杂志服务介绍信誉星级专家咨询产品展销网站推荐信息广场会员企业信息发布咨询服务在线办公在线交流信息查阅网站套餐域名注册技术展示策划展示信息服务成功案例产品展销网站推荐信息广场会员企业信息发布咨询服务在线办公在线交流信息查阅网站套餐域名注册技术展示策划展示信息服务成功案例网页制作虚拟主机网址推荐网址推荐信息广场场会员企业产品展销将全球大型各类信息网站详细分类，方便查询、全面掌握市场行情。将全球大型各类信息网站信息按照行业、时间分类、排列。将会员企业资料整理录入数据库。方便查询，及时更新。本网站会员企业产品和服务，展览演示，推广促销。第七节信息港服务项目详细说明为企业提供全球商务信息收集和发布服务，其中包括：新技术、新产品、新项目等信息收集；生产设备、办公设备、原材料、配件等信息收集；人才招聘，技术培训，人力资源等信息收集；厂房、商铺、写字楼、宿舍、仓库等场所信息收集；管理软件、财务软件、销售软件、电子商务等软件信息收集；政府部门，法规条例，法律咨询，银行贷款等信息收集；招标、采购、招商、展销会等市场信息收集；企业管理、行业动态、广告宣传等时事信息收集；产品（服务）销售采购信息发布；在大型交易会、展览会上发布信息；每天将最新信息通过电子邮件，发送至企业；每周将本周最新信息通过电子邮件和内部期刊，发送至企业；每月将本月最新信息通过电子邮件、内部期刊和数码光碟，发送至企业；企业发布信息在国内外500多家大型综合和专业信息网站，多种语言文字发布；将企业资料登陆到各大机构数据库内，如中国企业数据库；定期邀请专业人士为企业讲解、培训、分析论证。2、会员企业享受项目：服务项目说明银卡会员金卡会员VIP会员需交费全面推广会员网站推广长期在本站推广宣传会员网站，并链接。在内页文字宣传在内页图文宣传在首页商标宣传电子杂志定期将会员发布的资讯信息制作成电子杂志，免费对外大量发行国内中文国内外中英文国内外５种文本＊数码光碟将客户资料制作成数码光碟，派送至世界相关商会，并且在国内外大型展销会上，免费赠送。刊登文字资料刊登图文资料刊登图文音像资料＊内部期刊在内部期刊上，刊登会员资料，为会员宣传推广。刊登文字１００字刊登图文２００字图片１张刊登图文５００字图片２张＊数据库登陆将企业资料登陆数据库，以供其它企业查询在本站数据库登记在国内５家大型数据库登记在国内外１０家大型数据库登记＊广告服务提供网上广告服务文字广告７天图文广告１５天精美广告３０天＊交易会展销会宣传由我方组织会员参加大型交易会，为会员发布信息和收集资料。参加国内会展参加中港会展参加国际会展＊信息服务信息收集定制收集相关的信息资讯，每周发送。本网站范围内信息全国范围内信息全球范围内信息信息发布发布会员的信息，并将反馈信息以电子邮件、传真、电话等形式及时发送返回至会员本网站范围发布全国范围内１００家大型网站发布全球数百个知名信息平台网站中英文发布市场分析预测定期邀请专业人士为会员分析市场行情，竞争对手情况及未来市场预测赠送资料网上交谈会议面谈＊期刊赠送每周在会员内部发行期刊杂志，内容涵盖商业领域，赠送给会员与非会员的客户。免费赠阅１本免费赠送３本免费赠送５本建立会员网站需另收费域名注册、虚拟主机空间提供一级域名１０Ｍ国际域名空间30M国内域名空间１００＊精美网页设计制作５页１０页２０页＊Web网站应用程序选3项程序选5项程序选10项程序＊安全商务电子邮箱10M空间20M空间50M空间＊会员个性化服务资料更新为会员提供资料和图片的扫描、录入、上传、更新等服务，每月更新内容。文字1000个图片５张文字2500个图片一五张文字5000个图片25张＊信息秘书协助收发网上信息及电子邮件，未上网也能享受电子商务电子邮件电话、传真、电子邮件上门、电话、传真、电子邮件＊培训服务能够熟练收发电子邮件及使用各种Internet软件5天培训1人，培训2人，培训3人，＊专职人员跟踪服务专职技术人员跟踪服务，一般技术问题2个工作日内解决，定期上门回访无有有＊赠送正版软件赠送正版商务软件一套普及版标准版专业版＊会员享受服务提供电脑网络硬件建设报告及成本预算方案√√√＊提供电脑软硬件技术培训及资讯√√√＊提供企业广告宣传策划方案√√√＊提供免费网上市场调查及分析报告√√√＊提供企业网上试用品登记发送√√√＊提供企业网上论谈，交流经验√√√＊组织企业在国内外商务考查学习√√√＊组织专家为企业及产品分析论证。√√√＊提供电子邮件转手机、传呼机服务√√√＊为企业提供各种报表、合同、规章等文件√√√＊服务收费免费试用30天30天30天优惠期会员费（￥）：优惠期（2001年900元／季度一五00元／季度2400元／季度注明：上门服务人员的差旅费用，由所上门服务会员企业承担。第八节用户登录流程图：上门认证银卡会员信息发布企业客户交纳会费资料认证用户注册上门认证银卡会员信息发布企业客户交纳会费资料认证用户注册金卡会员金卡会员以下服务由我们专业人员为会员企业办理完成，并将信息提交至企业决策者的办公桌上。参加大型会展市场动态分析会员商务论坛市场民意调查赠品登记发送数据库注册产品电子防伪安全电子邮箱人力资源培训企业网站建设内部期刊赠送赠送商务软件录入数码光碟全球信息发布信息反馈整理全球信息收集企业信誉认证以下服务由我们专业人员为会员企业办理完成，并将信息提交至企业决策者的办公桌上。参加大型会展市场动态分析会员商务论坛市场民意调查赠品登记发送数据库注册产品电子防伪安全电子邮箱人力资源培训企业网站建设内部期刊赠送赠送商务软件录入数码光碟全球信息发布信息反馈整理全球信息收集企业信誉认证场所场地技术市场人才招聘招商引资信息供求信息期刊派送光碟派送信息发布信息收集商务资讯场所场地技术市场人才招聘招商引资信息供求信息期刊派送光碟派送信息发布信息收集商务资讯第九节企业信誉星级评选制度为确保信息性，对在“信息港”发布信息的企业或个人，采用信誉星级评选制度：普通游客：无需注册，可享受部分信息查阅，不可发布信息。为无星级信誉个人用户：登记注册，可享受部分信息查阅，可在部分区域内发布信息。★星级信誉认证用户：提交将个人资料复印件，可享受全部信息查阅，可在所有区域发布信息。★★二星级信誉企业用户：登记注册，可享受全部信息查阅，可在所有区域发布信息。★★★三星级信誉认证企业：提供企业营业执照等有关证件复印件，相关产品的证书证件，可享受全部信息查阅，可在所有区域发布信息，参与活动，数据库登记。需成为会员。★★★★四星级信誉上门认证：组织专业人员亲临企业，对企业和产品进行实地考察。可享受全面服务。需成为会员。★★★★★五星级信誉第二章信息港系统技术说明第一节、系统特点：

1.先进的体系结构：

本系统以先进的Internet/Intranet的系统构架，把各个活动对象（政府、企业、用户和消费者）的各种商务活动（信息咨询、订货、消费、结帐、订购、支付）等集成到本系统内。所有的活动都可以通过Internet网高效率的完成。而所有的活动对象只要是一个简单的Internet用户即可。

2.先进的安全通讯和加密技术：

本系统使用了国际上流行的SSL或SET（安全套接字层）技术，保障了通过Internet方式联入系统的用户，双方通讯数据以加密的形式传输，保证了数据传输过程中的安全。

系统运用Hash算法和不对称密钥系统建立的安全认证服务，可以为各个用户提供安全证书。通过使用安全证书，使得网络上的信息（如公告、合同、邮件）具有保密性和不可篡改性，网络上的用户的身份和商业行为都具有不可欺骗性和不可抵赖性。

这就为网络上的商业行为规范化提供了良好的基础。

3.网上支付功能：

系统通过网上支付的功能，为用户提供有偿信息咨询服务，用户在网上直接订货、订购、交费。构成了完整的真正意义的电子商务解决方案。

4.灵活方便的模块化服务系统结构：

模块化的服务系统结构为不同的服务对象的不同的需求（从一般的信息咨询到复杂的电子商务平台），灵活地提供最适合的解决方案，并且具有良好的可扩充性。

5.先进的B/S设计方式：本系统的客户只需要在简单的WEB浏览器中就可以完成各种复杂的工作，这使得系统的培训与维护将变得轻而易举。

第二节、系统结构：

1.安全认证模块：系统的安全通讯、安全证书的发放、身份验证等服务均由它来完成。

2.网上支付模块：同银行单位联合，开展网上支付和交费。

3.政府服务模块：政府政策、法规、条例、新闻、信息等通知发布。4.企业社区模块：商家网上活动、交易、信息社区。5．消费者社区模块：消费者网上活动、交易、信息社区。6．信息发布平台；7．产品销售平台；8．销售信息的管理：如配送的管理9．物流的管理模块；

第三节、系统组成：

操作系统平台：WINDOWS2000

WEB平台：IIS5数据库平台：SQLSERVER第四节、后台管理：1、后台管理的优点：科学的后台管理技术，可实现对网站内容的实时更新、修改。较之静态网站的维护方式，后台维护管理有如下优点。1．

操作简单，维护人员只需具备基本电脑操作能力，文档编辑能力和浏览器使能力即可进行网站内容更新，删除，不需要修改WEP页面的原代码。2．

扩展性好：可根据需要添加，删除各级栏目，更新网站结构。3．

集中性好，所有动态目的管理可以集中在一个管理界面中完成。采用后台维护管理方式将大大缩短网站更新周期，减少网站维护成本，实现实时更新，快速访问。2、信息管理：新闻信息管理提供在后台输入各栏目信息，更新网站内容并可以查询，修改，删除各栏目中具体信息的功能，选择本信息是否出现在栏目的首页。网站的首页，新闻信息的录入将设计为动态生成和静态连接两种。便于管理员根据情况灵活掌握。3、会员管理：针对每一个注册用户具有申请开户，删户暂时停止使用，查询的功能。同时为区分用户的不同权限，具有权限管理功能，即可以为会员分配权限。用户只能查询或管理自己权限范围内的栏目与发布咨询信息并提供系统用户密码丢失后找回密码的功能。4．论坛管理：包括分类论坛的添加，删除，禁止，论坛贴子的管理，版主管理，用户管理。第五节、电子信息服务平台日常维护和运营电子信息服务平台建立后，只是迈出了第一步,长期有信息服务和网站维护两大部分网站日常维护：主要是系统维护，数据维护，页面更新等内容。网页编写人员：由开发服务商维护网页；数据库维护人员：后台维护及会员用户管理；资料输入员：根据输入量大小配备；信息管理员：后新闻信息，客户反馈，招聘等管理;其他人员：根据实际情况需要而定;信息服务：自助式信息管理服务。辅导式信息管理服务。第三章投资与盈利1、盈利总预计表：信息港会员企业增加经济效应年盈利预计月盈利递增％年增加经济效应年经济效应递增％2001年500万元20－30％10－50亿元20－30％2002年一五00万元30－50％50－500亿元30－50％2003年2500万元20－30％500－1000亿元20－30％2005年5000万元一五－25％1000－10000亿元一五－25％2、信息港盈利项目组成表预计年总盈利会员费（万元）代理销售（万元）广告费（万元）2001年500万元30060％20040％100％2002年一五00万元80055％60040％1005％2003年2500万元100040％一三0050％20010％3、投资预算表说明投资预算前期建设软件部分开发建设网站建设、前台页面、后台程序、应用软件开发、数据库开发建设等10－一五万元应用工具软件Windows2000服务版Fontpage2000简体中文版中文版中文版中文版Office2000中文标准版SQLServerVisualBasic中文企业版等8－10万元硬件部分服务器惠普LXr8000-D8540AServerXeon550（1M）/256MB/M1LXr8000-D8542AServerXeon550（2M）/256MB/M1联想万全4500PⅢXeon550/512M0G5－10万元网络扩展将会员企业采用光纤或无线联网50－200万元长期服务技术人员网页更新、数据库维护、信息编辑等10－20名，每月人力投资：3000－4000元/人5－一五万元／月服务人员市场业务、商家专职等20－50名每月人力投资：3000－4000元/人5－30万元／元第一年总投资人民币：￥500－1000万元4、投资与盈利对比表2001年2002年2003年预计五年内投资与盈利的比例网站投资：网站盈利：中小企业得益＝1：5：100“信息港”运营计划书第一节公司内部工作安排1、人员组成及主要部门结构：总总经理CEO运营总监COO运营总监COO信息总监CCO技术总监信息总监CCO技术总监CTO市场总监CMO财务总监CFO财务部信息资源部技术支持部客户服务部业务拓展部财务部信息资源部技术支持部客户服务部业务拓展部2、职位说明：CEO总经理1人负责总体运营和策划、新项目的开发；COO运营总监1人负责公司的日常运营，辅助CEO的工作；CTO技术总监1人负责网站的内容、制作、技术、维护；CMO市场总监1人负责市场的拓展、宣传、销售；CCO信息总监1人负责整个互联网上信息收集、发布、整理、分析、总结；CFO财务总监1人负责财务、融资、上市等财务工作；技术支持部：网站建设，网页设计，数据库开发，技术应用，新技术开发；需要人数：2－5名月薪：2500－3500元/人信息资源部：信息收集、发布、整理、分析、总结；需要人数：2－5名月薪：2500－3500元/人业务拓展部：市场推广，业务拓展，广告宣传，产品销售，市场分析；需要人数：2－5名月薪：一五00－2500元/人客户服务部：客户沟通，售后服务，建立联系，分析客户，了解市场；需要人数：2－5名月薪：一五00－2500元/人财务部：财务、融资、上市等财务工作；需要人数：2－5名月薪：一五00－2500元/人3、共需人员：20－30名。第二节第一季度工作计划第一个月：预计资金需求50－100万元选择办公场所招聘管理人员购买办公用品招聘工作人员组织公司架构网站建设信息整理网页设计第二个月：预计资金需求50－100万元广告宣传：在《广州日报》、《羊城晚报》、《中国经营报》等刊登广告。采用两种广告形式刊登：第一种方式：在每周的专题版刊登“信息港”整体宣传以及诚征代理的广告，刊登2－4次。每次需：3－4千元，共需资金：1－3万元。第二种方式：在报纸的分类广告上，刊登广告，内容：将最新较大型的供求信息刊登，联系方式为我方。刊登5－10次，每次需：300－500元，共需资金：0。5－2万元。⑵、联盟合作：联合1－3家相关的报社，如信息、科技、商业、企业、经营的报纸，我们提供信息内容，连同报社一起发行推广，（附广东相关报社简介）；发展广东各地的当地广告公司和电脑公司为代理商，共同开拓市场；联合大型信息网站，信息共享，共同开发信息资源；联合企业协会、地方乡镇政府共同开拓信息市场；联系较大型公司联盟合作。第三个月：资金需求30－50万元各部门全面运作，大力开展信息服务工作。第三节长远发展计划设想2001年上半年建立：“国际商务信息港”（暂定名），为企业提供信息服务；2001年下半年建立或联盟：“国际商务物流中心”（暂定名），为企业提供物流服务；发展代理政策制度一、授权代理商：(最终解释权归属广东日晶计算机网络有限公司所有)有意成为代理商有意成为代理商填写代理商申请表提供相关证件及文件经审核合格后成为：临时代理商三个月内发展一五名已收费会员发放正式：代理证书在当地以国际商务资讯港（企业经营动力源）的名义，发展会员，开展相关业务，如：企业建站服务；企业产品信息收集、整理、发送、培训、上门服务。省级总代理有权发展二级代理商。代理商的经营设备自备。申请代理商需提供申请者的营业执照、税务登记证、法人身份证等相关证件复印件。考核代理商互联网技能，经审核合格后定为：临时代理商。在三个月内至少发展一五名会员，并收费。即转为：正式代理商，发放证书。市级代理商（包括临时代理商）享受优惠条件：每月营业额20%提成回报（交易价格按我公司的报价为准）。5个工作日内支付。每月业务总量2—5%的月返点奖励（月业务总量不包括营业额20%提成回报）每月初支付。月业务总量：10万元以上，月返点奖励5%；6－10万元，月返点奖励4%；2－6万元，月返点奖励3%；2万元以下，月返点奖励2%；年终业务总量2—5%年终分红；每年春节前20天支付。（年业务总量不包括即时营业额20%提成和月返点奖励）100万元以上，年终奖励5%，评选为★★★★★五星级代理伙伴60－100万元，年终奖励4%，评选为★★★★四星级代理伙伴20－60万元，年终奖励3%，评选为★★★三星级代理伙伴20万元以下，年终奖励2%，评选为★★二星级代理伙伴对五星级代理伙伴，每年2人免费美国商务学习7天；对四星级代理伙伴，每年2人免费东南亚商务学习7天；对三星级代理伙伴，每年2人免费广东商务学习7天；对所有代理商给予免费人员培训；为代理商免费在国际商务资讯港（企业经营动力源）xjw168xx推广宣传；免费获得国际商务资讯港（企业经营动力源）会员资格，待遇同银卡会员；代理商享受在2001年6月全国每市发展1－2名代理商；予以代理商技术及人员的支持；免学费培训。3、申请省级总代理条款三个月内至少发展一五家市级代理商；三个月内通市级代理商过至少发展企业会员100家，并收费；总代理每月可获得所管辖的市级代理商实际上交总数2－3％的提成；总代理享受双倍五星级代理伙伴优惠待遇；免费获得国际商务资讯港（企业经营动力源）会员资格，待遇同VIP卡会员；全国每省发展1名总代理商；第五章中外互联网上最新供求信息（略）附件1互联网应用成功案例网络营销--网络经济的务实探索之道江苏威特集团公司副总经理王宗通

江苏威特集团是一家生产销售汽车离合器总成、压盖总成等汽车配件的外向型企业集团，近几年来，每年的出口总额一直保持在900万美元以上，自营出口额达500万美元，市场的外向度由1997年的46%上升到今年的89%，国际市场由1997年的一五个国家和地区发展到今年的50多个国家和地区。产品一直处于供不应求态势，这些业绩的取得与我们务实而有效的网络营销工作是分不开的。

一、自力更生，自我发展，探索出一条符合集团未来和现实资源条件的网络营销之路。

多年的外向型经济实践，使我们深刻认识到对于新兴的商业模式，新兴的营销手段要大胆试验大胆实践。将先进科学技术成果武装到传统的营销工作中去以赢得可贵商机。我们主要做法是：

（一）做独立网址的网站，自行维护网站资料从１９９７年开始我们根据国际市场情况和客户的要求在因特网上设置了自己的主页。但由于资料更新麻烦和域名宣传不方便，我们很快将其升级为具有独立域名的网站。通过学习，我们具备了网站维护的基本能力，从１９９８年至今，先后改版６次，上载产品图片３００余张，页面修改１９０次（页）以上，使网站真正成为集团经营活动的橱窗，时刻体持现实的经营业态，并且与网上信息同步。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高了访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。

（二）借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站，经过几年的摸索，我们有了几件法宝：在国内外知名网站的电子公告牌上进行轮番宣传。如中文的阿里巴巴网站、中华商务网、中国汽车配件网，英文的汽车网、联合经贸网、连接中国网等等。一共大约有５０个，基本保证每月都有我们网站的最新消息，因为这些网站的访问者大都是商贸界人士，有些商务网站和我们的业务非常靠近，其访问者甚至就是潜在客户。加入商业信息库，提高被检索的机率。许多综合型的商贸网站上都有一些开放的商业信息库，供企业自由登录，我们就有选择地登陆了一些，大约有３０个，并且保持在这些数据库中的信息与网站同步更新。向客户群定期发送电子邮件。经过多年的网上操作，我们收集到了大约１０００个左右的e-mail。这些e-mail的主人，有的是汽车制造商的采购主管，有的是零部件经销商，有的是综合贸易的负责人，有的是这些产品的爱好者和设计人员。当然，这个客户群也是动态的，有的圈进来，有的也被退出去，我们始终保持千个左右。他们也往往是集团网站的忠诚的访问者，他们的反馈对我们产品的改进、市场的拓展有着非同寻常的参考作用，而获得这些意见的成本几乎可以忽略不计。三年来向１６万人次发送邮件２０００多次，其成本不过区区几百元。为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何如何好，买了以后，怎样怎样实惠，是网上人士最反感和厌恶的，只有设计一些精确的主题有针对性地宣传才能取得较好的效果。比如，对于半金属基质面片的离合器总成，我们就设计了诸如环保专题、商机专题、节耗专题、安全专题和广告专题等等，使看信息的人在不戒备的前提下，了解到产品信息也传达了我们的意图。当然网络宣传的手段有很多，诸如一石二鸟法、公众关怀法、欲擒故纵等等。

（三）强化商贸队伍建设，促进网络信息力向现实的市场生产力转化，也就是要真正地做成生意、开拓市场。（1）、精心培养属于自己的“土专家”，在应用和实践中锻炼和培养人才。我们的“土专家”一方面能务实地应用各种网络技术来拓展商务，另一方面能和客商真正地进行实质性沟通。再通过“土专家”把这些技能扩散到业务部门，逐步形成一个团队。目前，集团的８０％业务员都具备网络商务的应用技能。经常网上操作的有5人，队伍的战斗力空前加强。有一点需要向各位汇报的是在我们集团内从事网络营销工作的同志没有一个是计算机专业的，许多同志在刚开始时有畏难情绪，但“土专家”的手把手传授，使大家很快的就进入角色，我们的经验表明网络营销作为一项实践性非常强的工作，只有实践、实践、再实践，才能融合到日常的商务工作中，变成你的得力助手。现在网络营销技能已经被我们列入了业务人员考核、聘用的常规项目。（2）、网络营销团队的主要工作内容这支队伍的工作除了上面介绍的网络宣传外，重点还有这么两个方面：1、收集分析加工商贸信息。其渠道和网络宣传的渠道基本接近。涉及到国外的，主要通过外文的商业目录网站和按萦引擎进行，一般情况下，一手的商贸信息在其发布后的半个工作日内我们都能收集到，到目前为止收集到的有价值的商贸信息已经无法统计了，至少有几万条吧。即时处理信息和函件。凡是主动发邮件到我们这里或者正常的往来邮件均在半个工作日内回复，有时候一天来往询价、订货确认的邮件达三四个来回。收集到的信息经过去伪存真，去粗存精的操作后，也在第一时间内给对方消息，以保证尽可能多的获得商贸机会，真正地使信息力尽可能地转化为生产力。

二、三载实践、硕果累累，我们成为网络经济较早一批的受益人，也为集团的信息化工作找到了一个比较适合的切入点。节省了时间，节约了资金。我们在九七年曾经有一个统计，在上网前，月均国际传真和电话费为万元，上网后的5个月内，月均为一五00元，仅仅是上网前的零头都不到。根本原因就是将商务往来由电话和传真为主的方式转移到以WEB和电子邮件为主的方式了。平均每年可节约通讯费用１０万元，不仅节约了开销还节约了时间，尤其是出差的次数减少了（当然这里面又省了不少钱），业务人员就有更多的时间和精力，对产品进行跟踪、对客户进行更为细化服务。三年来，粗略测算利用网络营销手段节约支出大约60多万元。做成了生意，拓展了市场，为集团提供了绵延不绝的市场源动力。1998年拓展的国际商务达80万美元，其销售费用还不到传统做法的十分之一。汽车配件产品还进入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西欧市场。今年通过网络营销而做成的贸易达３００万美元，三年来，累计完成网络营销业务860万美元。更多的贸易更多的客户也将贸易平台转移到网络平台上来，现在没有一笔对外贸易不是通过网络操作的（当然，并不是一个贸易的所有环节）。最为重要的是，每年都有相当多来自国际的商业机会，我们可以在第一时间内捕捉到，无疑为赢得竞争优势获得了宝贵的时间。由于网络的鲜活特性，我们的市场也能保持鲜活，贸易的活跃也就不足为奇了，今年，提前1个月完成全年的销售目标也就不足为奇了。网络营销不仅能做产品销售，还能“顺手牵羊”做网上招商，将集团潜质的资源优势尽快地演化为经济优势。今年我们的制动蹄和刹车块等项目成功地进行了两次网上招商，经认真磋商，合资方已完成第一期３０万美元投资，先后新办两家合资企业，使威特的汽配产品链向前得到了延伸。这个活动得到了有关方面的充分肯定，１１月16日的《新华日报》头版上做了专门介绍。网络营销还能给企业运营输入了大量新的理念。无穷无尽、边无限的网络信息，怎样变成现实的有用的参考，它有一个科学的流程，我们依据这个流程，定期在海量的网络信息中，筛选对企业运营直接有用的政策背景信息、产业环境信信息、行业情报信息、产品技术信息以及管理理念信息等等，以合适的方式将信息进行收集筛选，分析加工，之后又将“成品信息”以纸质、电子方式分送给各专业的决策层、管理层和执行层，使大家时刻能看清现在所处的位置，业态的真实情况，现实地潜力等等，特别在虚拟企业理念和知识经济方成的学习和控索方面的收益是相当大的，不仅使我们以极低的投入获得好项目成长的机会，而且使我们能比一般企业快速地接触新的经营模式，为集团的理性扩大张和非常规制胜打下坚实的基础。网络营销的网上网下的整合帮助我们集团拉动了内部信息化工程。真正考察一家企业的电子商务能力的是其内部的信息处理能力和资源协调能力。我们在网络应用初期，有过接到订货信息无法消化的尴尬事情，一开始总是简单的认为是市场适应性方面的问题，经过几年的实践才认识到是内部信息化的问题，内部信息化是一项刻不容缓的工作，现在我们已经开始着手运作，重点是物流的信息化，日前正在委托一家公司做内部信息化全景设计和局部试点。三、网络营销，早动手早收益，完全可以实现双赢和多赢这是我们三年来最深切的体会。（一）、网络营销是一种投入少、见效快、效益大的营销手段，是中小企业最划算的投资。我们在九七年启动这项工作的时候，上网设备，网站建设等费用有４万多元。现在哪个单位运作，第一年投入大概万元左右就够了，也就是出几趟差的费用。每年的运营费用大约只需五、六千元。从我们以集团的情况看，其投入产出比是相当不错的，不仅降低了通讯费用，节省了差旅费用，还扩大了市场，增加了销售。市场工作是我们广大中小企业最重要也是最操心的工作，每年的精力投入和资金投入都是相当大的，相形之下，网络营销的投入小多了，而获得的回报却是相当大的。（二）、网络营销使中小企业，尤其是小企业能在网上获得和大中型企业平等的起跑机会。往往由于它的后发优势，可以获得传统手段无法比拟的市场效应。我们集团的离合器面片及总成等产品。早些年在国内外市场虽然小有名气，但并不有非常大的市场震撼力，自从实施网络营销工程之后，情况就大为改观。境外客商往往把我们当作是国内规模较大、供货能力最强的大企业，加上我们实际的质保水平和较强市场运筹能力，他们对我们的信任程度也越来越高。实际上，我们的产能在国内只能算中等水平。（三）、网络营销是否能取得成功，取决于是不是能拥有一个自己培养出的团队。我们的实践证明，着力培养出一批“自己人”，是致胜的关键，这种培养根本上还是植根于业务部门，业务运作技能的培养方面。网络说到底是一个工具，不过是一个比以前若干手段更有效的工具。但它并不能替代现实商务运作，尤其是现在电子商务环境还不很成熟的情况下。所以在人的要求上，以技能切入比较好一些，比如我们就要求业务员要会收发、保存和处理电子邮件，会上网搜集信息，对网络营销小组成员要求会有目的的宣传，要擅长对新的网络技术应用，如网上洽谈室、网络会议、在线反馈等等。（四）、网络营销的持续有效运营，选择一家合格的网络信息服务商致关重要。我们选择了海啸信息服务有限公司作为我们的长期服务商。他们在前不久曾经独立成功承办了’2000中国盐城科技成果暨经贸洽谈会的网上直播工作，受到了市领导和有关经济主管部门的充分肯定，为本地企业的网络营销工作做了许多实事。现在我们盐城地区的网络服务商有不少，但大部分是技术型的或广告型的，实践认为一个真正能为中小企业服务的网络服务商至少要具备三个条件：一是对网络技术必须有充分的领悟和商业化的能力，二是要非常熟悉微观经济和企业的情况，能细心体察企业需求，三是在后续服务上，能提供符合企业真正需求的各类信息，在国内外相关网站上拥有宣传“据点”，与许多信息服务商有较好的合作关系。同时对企业有关人员能进行务实的培训，使企业人员在较短的时间内可以得心应手操作网络营销业务。

“十五”期间我们集团的的规划目标是经济总量达5亿元，利税8000万元，出口总额6000万美元。构建一个面向全球汽配市场的国内绝对领先专业化摩擦器材和制动器材的生产基地和出口基地。这些目标实现的基础就是企业信息化，从网络营销开始的信息化工程将使我们能迅速完成以外部网和内部网建设为主体的信息资源整合，始终保持旺盛的核心竞争力，遨游于国际市场。这一期间我们的主要工作一是提升网络营销水平，从采购到销售环节实现电子商务方式运作的跳跃；二是循序实施内部业务流程重组，逐步构架一个轻便、快捷、效率的管理信息系统；三是在精心培植核心竞争力的基础上，以网络为手段，企业资源信息化为依托，将虚拟运营从试验阶段推进到大面积应用阶段，把威特集团真正建设成为国际知名国内一流的汽车配件信息流中心和物流中心。当然，上面谈到的只是集团网络营销工作的几个层面，业内许多单位在这几年的探索与成果是值得我们认真学习和效仿的。我们深知，现在全球化经济的热潮留给纯粹传统经济模式企业的发展机会已经不多了，企业信