保险销售的口才技巧的重要性

Word———保险销售的口才技巧的重要性人们对保险心里都是不太能接受的，所以这就考验保险销售的话术技巧了!下面是我为大家整理的保险销售的口才技巧的重要性，盼望能帮到大家!

常见场景之一：我没钱，买不起健康险。

基本分析：

有可能的状况是：1.客户只是找一个拒绝借口;2.客户真的经济并不富裕。

针对第一种状况，在赞美中戳穿他的谎言，提高他的身份，推销高保障的健康险和高档次的医疗险。

针对其次种状况，说明我们需要购买健康险的用处，推举性价比高，保费相对廉价些的健康险。

应对处理：

1.吴先生，您肯定是个很风趣的人，您的伴侣赵大哥说您是一个事业相当胜利的人士。其实呢，事业当然重要，但更应当留意自己的身体。只要身体好，就什么都会有，您说对吗?前几天，您最好的伴侣赵大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品国寿福，它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗产品康悦，我觉得这也蛮适合您的，您看呢?

2.李太太，您肯定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。假如有这么两种状况：一种是，您每天多花四、五元钱，给您爱人多抽一支烟;另一种是把这四、五元钱省下来，购买一份健康保险，拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您情愿选择哪一种?

常见场景之二：我已有了社会医疗保险，不再需要商业保险了。

基本分析：

有可能客户对社会医疗保险并不熟识，不知道社保存在很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：

1.社会医保不予报销的项目。

2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。

3.社会医保未掩盖的人群。

应对处理：

1.恭喜您，吴先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了，我想，有了医疗保险后，您肯定感到有更好的安定吧。事实上，据我所知，社会医疗保险只解决了您个人部分的住院医疗费问题，实际上，医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。

2.吴先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出许多其它的费用，比如，养分费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是必定需要花费的，而且有可能大于治疗本身的费用，吴先生，您同意吗?这些费用社保是不负担的，还有要关注的是，社保有些治疗项目和药费是不报销的，或者说只报销一部分，这都需要我们自己负担。而我们公司的健康险国寿福产品，可以对这些项目作有益的补充。

3.既然是预防，小病大病都得防，您说是吗?假如更大的疾病反而要自己去解决，那如何能算得上是保障充分呢?不是还留了一分担忧吗?我们公司的健康险交费低保障高保障全，能够给我们供应充分的健康保障。

4.吴先生，我知道您是已经成家立业了，虽然您自己有了一个基本的保障，但身为一家之主，全家人将来的医疗费用实际上也都落在您的肩上，您说是吗?他们的医疗问题没有解决，是不是等于您的医疗负担也没有减轻呢?何况，大多数状况下，女性和孩子的医疗费支出会更多一些。吴先生，根据我多年销售健康险的阅历，一个家庭只有一人或两人拥有社保是远远不够的。您认为呢?

常见场景之三：我身体好的很，好多年没有住过医院了。

基本分析：

客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不行猜测性，以及患病后昂贵的医疗费用问题。以中青年客户为例来阐述。

应对处理：

1.吴先生，看您气色的确不错。不过，说一句开玩笑的话，吴先生，敢不敢保证往后的十几年也不生病?其实，人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗?将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算清晰什么时候生病。假如已经生了病，就不行以买保险了。现在医疗费越来越贵，而且始终在上升，万一生了病，花费确定会不小，甚至消失花不起的状况。疾病不行怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说对吗?

2.其实我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢，但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平常不生病，一旦生病，医疗费花得很可观的，到时候，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居，也才30多岁，上个月和伴侣喝酒，结果急性肠胃炎住院，才住了五天，花了近三千块。所以，生病这样的事不是不去想就不来的。

常见场景之四：买了后不生病，钱不就白交了!

基本分析：

这是一个很常见的问题，说明客户风险意识不强，或无法感性的理解风险概念，于是我们应当举例类比，或把时间放大、拉长，把风险变成一长段时间内的确定的事情。

应对处理：

吴先生，您想得特别有道理。其实，保险这样东西，是用来防备特别状况的，就像汽车的备用胎、家里的灭火器，您不能说，买这些东西的钱白交了吧。虽然从短