医药公司年度营销计划书

54/54四环医药科技股份有限公司

2003年度营销打算北京理实佳讯治理顾问有限公司二零零贰年十一月郑重声明理实佳讯公司出具的文本文件仅限于本公司和受托客户所持有，不得外传，翻版必究。法律顾问：中伦律师事务所王清友律师

目录TOC\o"1-3"\h\z郑重声明理实佳讯公司出具的文本文件仅限于本公司和受托客户所持有，不得外传，翻版必究。法律顾问：中伦律师事务所王清友律师目录 1目录 2第一章营销打算制定细目 5第二章2002年营销打算 8前言 8第一节四环公司2003年度营销目标 91.1四环公司2003年度要紧经营目标 91.2产品获利打算 10第二节四环公司2003年度销售目标 122.1全国销售目标 122.1.1大区部门不销售目标 122.1.2产品不销售目标 13华素片年度区域目标分解 152.2.1销售部销售目标 17东北区销售目标 17.1区域销售目标 17.2东北区销售人员销售目标 19华北区销售目标 20.1区域销售目标 20.1华北区销售人员销售目标 22第三节四环公司2003年度营销活动方案 243.1年度广告打算 243.2年度市场拓展打算 263.2.1销售部各销售区域市场拓展打算 27东北区市场拓展打算 27华北区市场拓展打算 293.3经销商年度进展打算 303.4经销商年度训练辅导打算 313.5经销商年度促销打算 323.6最终用户年度促销打算 333.7销售人员年度促销打算 343.8市场部产品展示会打算 353.9市场部产品上市打算 363.10市场部公关活动打算 373.11销售人员培训打算 38第四节四环公司2003年度营销预算 394.1营销费用预算 394.1.1销售部门销售费用预算汇总 414.1.2销售部销售费用预算 424.1.3各销售区域年度销售费用预算 434.1.4市场部营销费用预算 444.2四环公司2003年度营销人力资源打算 46

第一章营销打算制定细目本年度营销打算是营销部依照四环医药公司的市场战略制定的，指导公司市场运作的规划性文件，需要通过公司营销部门的全体努力必须完成的市场目标，以下是关于制定市场营销打算的相关细目，作为市场部制定全年营销打算的参考。0-1目前营销状况0-2期望的对应方式0-3假设前提2003年度营销目标1量的目标公司要紧年度经营指标年度产品不销售收入及成长率年度区域市场拓展目标年度新产品进展目标年度渠道拓展目标2质的指标1-2-1在局部产品和地区建立市场优势地位1-2-2在现有渠道基础上健全通路体系1-2-3建立有效的市场服务体系1-2-4建立整合营销体系2，年度销售指标2-1销售指标2-1-1相关产品12-1-1-1区域指标2-1-1-2人员指标2-1-1-3分销指标2-1-2相关产品22-1-2-1区域指标2-1-2-2人员指标2-1-2-3分销指标3，年度营销活动方案3-1年度广告打算3-2新产品上市方案3-3经销商治理方案3-4消费者年度促销方案3-5经销商年度促销方案3-6销售人员年度促销方案3-7大型展示会方案3-8公关活动方案3-9销售人员培训方案4，年度营销预算4-1销售部营销费用预算4-1-1产品不营销费用预算4-1-2区域不营销费用预算4-1-3人员不营销费用预算4-1-4时刻不营销费用预算4-1-5年度模拟损益表4-2市场部营销费用预算4-3营销人力资源打算以上条目仅作为参考，公司可依照具体的实际情况进行删改。第二章2002年营销打算前言辞旧迎新之际，四环公司在全体职员的共同努力下，立即告不虽充满艰辛曲折但又硕果累累的2002年，迎来更加光明的2003年。面对新的一年，我们豪情万丈、希望满怀！在新的一年里，我们将走向充满挑战的市场拓展道路。为此，我们制定营销策略，编订了较为完善、科学的销售治理体系和服务体系。同时，为了使公司的经营目标和策略能够得到切实的贯彻和落实，我们编订了这份全年营销打算，对全年的市场和销售目标作了较为明确的规划和安排。它全面规划了明年我们要实现的要紧经营目标，同时落实到具体的销售区域、产品线、营销人员，同时对明年的要紧营销活动、营销费用和营销人员作了相应的各项打算，是一份全面具体、操作性强的年度营销打算。2003年营销打算是我们全体营销人员明年全年行动的方向和目标，因此也是对我们全体营销人员考核和激励的依据。希望我们能够以打算为指引，充分发挥自己的聪慧才智，认真执行打算的每一个细节，为全面完成2003年营销打算做出自己的贡献！第一节四环公司2003年度营销目标1.1四环公司2003年度要紧经营目标四环公司2003年度要紧经营目标项目单位必保打算力争备注要紧目标利润总额万元辅助指标销售量销售收入万元毛利润万元销售费用万元治理费用万元财务费用万元毛利销售费用率%毛利治理费用率%毛利财务费用率%资金占用额万元1.2产品获利打算四环公司2003年度产品获利打算（必保目标）产品系列销售量（箱）销售单价不含税（元/箱）单位生产成本（元/箱）销售收入（万元）销售收入贡献比例销售收入增长率销售成本（万元）单位毛利（元/箱）毛利润（万元）毛利润贡献比例销售毛利率（%）华素片%%%%孚琪博苏新产品合计四环公司2002年度产品获利打算（力争目标）产品系列销售量（箱）销售单价不含税（元/箱）单位生产成本（元/箱）销售收入（万元）销售收入贡献比例销售收入增长率销售成本（万元）单位毛利（元/箱）毛利润（万元）毛利润贡献比例销售毛利率（%）新产品合计第二节四环公司2003年度销售目标2.1全国销售目标2.1.1大区部门不销售目标2003年度大区部门不销售目标部门一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部550270.5290139.7575301.71415711.9华南大区--华东大区--部门四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部1330703.51700906.32720916.957502526.7华南大区50321006411070.7260166.7华东大区300141300141部门七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部1760971.61850992.819301040.255403004.6华南大区11070.7630322.3860451.21600844.2华东大区400188300141700329部门十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部157012771285623.9960464.538152365.4华南大区800414.8310166.73020.11140601.6华东大区30014140018810047800376部门年度合计销售量（箱）销售额（万元）销售部165208608.6华南大区30201625.7华东大区2000940全国合计2154011产品不销售目标

2003年度产品不销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）华素片产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）合计华素片年度区域目标分解华素片产品各区年度目标分解(按销售量)区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋华东区钟静波

博苏产品各区年度目标分解(按销售收入)区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋230-3010814410813218018016284421200华东区合计2.2.1销售部销售目标东北区销售目标.1区域销售目标东北区2003年度销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）20产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）0合计.2东北区销售人员销售目标东北区2003年度人员销售目标销售人员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰30185030704215090业务员53531062012销售人员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰704270426036200120业务员销售人员七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰120721207211066350210业务员30183018402410060销售人员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰40244024201210060业务员1061061063018销售人员年度合计销售量（箱）销售额（万元）初英杰800480业务员200160护栏1000450区域合计华北区销售目标.1区域销售目标华北区2003年度销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）合计.1华北区销售人员销售目标华北区2003年度人员销售目标销售人员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员年度合计销售量（箱）销售额（万元）区域合计

第三节四环公司2003年度营销活动方案3.1年度广告打算市场部2003年度广告打算媒体一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报纸医药报★★★★★★杂志口腔111222333333★★★★★★★★★★★★★★★★★★直邮产品目录促销方案★★★★★★★★★★★★网络专业网站★★★★★★★★★★免费资源★★★★★★★★★★★★产品鉴定★户外广告北京★★上海其它

3.2年度市场拓展打算2003年度市场拓展打算时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏新客户数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量数量销售量经销商数量销售量新客户数量销售量合计3.2.1销售部各销售区域市场拓展打算东北区市场拓展打算2003年度东北区市场拓展打算区域负责人：时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量666666666666销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量华北区市场拓展打算2003年度华北区市场拓展打算区域负责人：时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月老客户数量44676677744销售量50501001201001201501501208050新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量3.3经销商年度进展打算经销商进展打算区域负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华东区华中区西南区华南区鲁西区鲁东区

3.4经销商年度训练辅导打算经销商辅导打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，产品知识培训徐兆辉★★★2，销售技巧培训日常交流★★★★★★★★★★★★3，时刻区域治理培训日常交流★★★★★★★★★★★★4，服务技巧培训日常交流★★★★★★★★★★★★5，财务治理6，市场拓展训练7，销售策略★★★★8，销售人员治理9，经营理念10，年度经销商峰会★

3.5经销商年度促销打算经销商促销打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，产销联席会议★★★★★★★★★★★★2，产品推广会★★3，经销商激励政策★★★★4，经销商销售竞赛5，经销商训练辅导6，产品目录宣传手册发放★★★★7，经销商沟通访问★★★★8，赠品★

3.6最终用户年度促销打算最终用户2003年度促销打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，促销赠品★★2，媒体广告3，直邮广告4，产品公布、展示会5，行业研讨会★★6，销售奖励7，技术维修服务8，领导走访19

3.7销售人员年度促销打算销售人员2003年度促销打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，销售技巧训练2，产品研讨会3，销售激励政策4，销售竞赛5，销售人员手册制作6，促销品制作7，成功案例公布8，销售研讨会9，销售总结表扬会

3.8市场部产品展示会打算市场部产品展示会打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，展示会目标2，邀请对象及人数3，展示会时刻4，展示主题5，展示口号6，展示地点及场地布置7，展示人员训练8，宣传资料制作9，赠品10，可能达成效果

3.9市场部产品上市打算市场部产品市场上市打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，新产品价格制定2，产品目录制作3，促销品制作4，宣传训练资料5，销售人员训练6，新产品公布会7，销售竞赛8，直邮广告制作寄发9，服务手册制作10，新产品广告打算11，经销商促销打算12，最终用户促销打算3.10市场部公关活动打算市场部公关活动打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，政府主管部门★★★★2，相关行业协会★★★★3，供应商4，经销商5，最终用户6，业内竞争对手★★★7，银行/工商/税务等★★★★

3.11销售人员培训打算销售人员2003年度培训打算实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，产品知识★★2，销售技巧3，时刻及区域治理4，商务礼仪5，商务谈判6，客户开发与治理7，市场营销治理8，销售渠道治理9，销售业务治理10，销售人员治理11，微机培训★★12，合同法规★第四节四环公司2003年度营销预算4.1营销费用预算2003年度营销预算费用类不负责人月份年度合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月市场费用广告费用公关费用促销费用市场研究推广费用合计销售费用销售提成运输、包装、装卸费用安装费办事处办公费合计治理费用办公费咨询费差旅费6万6万6万6万6万6万6万6万6万6万6万6万72万招待费3万2万2万5万3万3万3万3万5万3万2万4万38万薪金3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万3.75万45万保险、福利等折旧费其他4000400040004000400040004000400040004000500050005万合计15.15万14.15万14.15万16.15万14.15万15.15万15.15万14.15万17.15万14.15万14.25万16.25万180万年度合计394350295240558900803400864200158965089971014098001487700129190010450006601501130万4.1.1销售部门销售费用预算汇总各部门年度销售费用目标分解区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售部周建中11500500200070006000300070006000200030007000600051000五大区五人23272002770027800279002850027800278002780027700277002770028900335000市场部郝海峰475006500650065006500650065006500650065006500750080000信息中心420001600160016001600160016001600160016001600200020000王晓沛总监合计660106235078310691706901064510694706871064510659106875070210=SUM(ABOVE)816920注：销售费用包含：差旅费和补助全部销售费用总数为：10000.00，销售部部和市场部办公费用为：10000.00，以上合计为：00.004.1.2销售部销售费用预算2003年度销售部销售费用预算单位：元时刻内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计差旅费150050020007000600030007000600