产业投资业务流程培训讲义(上)课件

产业投资业务流程

培训讲义

（上）Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资业务流程

培训讲义

（上）Delong/010717金新产业投资的业务流程主要活动时间负责人员最终成品项目意向筛选报告立项项目名单建立广泛的社会、企业关系和良好的外部形象积极收集各类信息和数据出差报告项目意向书形成稳定的交易流，提供可能投资项目的信息库根据产业投资的投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，对初选项目进行立项确定针对行业、企业、管理层和退出的详细调查内容全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无核心竞争力决策交易实施的目标企业和上市公司壳资源对象设计现阶段较规范的项目交易结构进行价值评估，分析交易产生的现金流预测讨论确定项目的展开过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目设立现阶段较为合适的管理结构根据业绩目标实施监控，确保经营业绩的改善实现管理层激励和管理层管控1.交易生成2.初步筛选3.尽职调查4.交易结构5.投资管理6.退出变现评估退出的时间和价格实现有效的业务退出根据业务收入进行投资者分成，解散该项投资基金日常1-7天8-12周4-8周1-2年2-4周合伙人合伙人项目经理分析员合伙人合伙人项目经理合伙人项目意向尽职调查结果价值评估项目计划/合同项目进程跟踪项目收益分析产品开发1Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)金新产业投资的业务流程主要活动时间负责人员最终成品项目意向筛产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析项目意向示意第一轮初步筛选进入第二轮初选第二轮初步筛选进入尽职调查尽职调查交易谈判进入交易谈判完成交易2Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析项目意向示意第一轮1.金新应建立稳定的交易流以形成项目意向主要活动时间/频率负责人员明确金新可能的信息来源设计金新对各类信息渠道的价值定位明确各类人员收集信息的职责内容设计对人员的评估/激励机制，以促进信息的收集定期/不定期的汇总相关信息建立标准化的信息数据库，以进行项目筛选和分析出差报告模板项目建议书调查表根据信息收集情况分析各类渠道/人员的有效性，进行相应的调整1.1建立交易信息的收集渠道1.2积极收集各项可能的交易信息1.3形成交易/投资项目意向每半年日常每周合伙人各级人员分析员3Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.金新应建立稳定的交易流以形成项目意向主要活动时间/频率1.1金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标企业和上市壳公司*）描述高低自有渠道主要的渠道选择渠道的有效性主动地渠道建设，通过金新自有人员的关系网络和对公开信息的研究分析收集信息个人网络现有理财客户市场分析战略合作伙伴外部合伙人中介渠道借助/联合相关业务伙伴（如银行、券商等）和专业机构获取交易信息业务伙伴银行/投资银行证券公司律师/会计所等其它专业机构(如咨询公司，广告公司等）品牌渠道积极建设金新在产业投资方面的品牌形象和市场知名度，建立“拉动式”的信息渠道公司网站客服中心4Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位举例信息渠道金新对信息提供者的价值专业分析业务开发品牌建设定期提供金新对行业、市场分析报告根据需求提供度身定做的分析支持理财人员建立业务关系，提供相应的金新产品对现有客户提供更为优秀的产品/服务内容利用金新品牌宣传帮助信息渠道共同建立品牌形象研讨会现有客户战略合作伙伴其它中介外部合伙人提成分红根据所提供信息的价值给予相应的固定报酬公司政策口头承诺费用覆盖5Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位举例1.1金新的信息渠道1、理财人员2、现有客户3、战略合作伙伴4、其他中介及外部合伙人6Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1金新的信息渠道1、理财人员6Delong/0107171.1.1产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应的规章制度对理财人员提供的信息给与一定的提成分红

操作方法：理财人员提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%7Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.1产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应

B、为理财人员提供专业分析定期为理财人员提供金信对行业、市场的分析报告

根据理财人员的要求度身定做分析支持8Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

B、为理财人员提供专业分析8Delong/010717/

C、帮助理财人员进行业务开发

及时提供金新新的金融产品的介绍，使理财人员能及时推广

通过产业基金的渠道为理财人员提供理财渠道，使理财工作和产业投资能互相渗透9Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

C、帮助理财人员进行业务开发及时提供金新新的金融产品的介

D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助10Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助10Delong1.1.2产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有客户提供信息给与一定的提成分红操作方法：现有客户提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%11Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.2产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有B、对现有的客户提供更为优秀的产品、服务及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务12Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)B、对现有的客户提供更为优秀的产品、服务及时提供新的金融产品C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息13Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息13Delong/011.1.3产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作协议，锁定提供项目的分成比例战略伙伴提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%交易完成14Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.3产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作B、提供专业分析定期提供行业分析报告定期提供市场分析报告不定期及时提供战略合作伙伴需要的各种报告15Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)B、提供专业分析定期提供行业分析报告15Delong/010C、为战略合作伙伴进行业务开发

及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务和战略合作伙伴在各个领域保持交流、切磋16Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)C、为战略合作伙伴进行业务开发及时提供新的金融产品的介绍16D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息17Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息17Delong/1.1.4产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他中介和外部合伙人的价值和对战略合作伙伴的价值相类似对于外部合伙人的前期费用产业投资部可适当覆盖，但需在最终的分红中扣除18Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.4产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他1.2金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息负责人员信息渠道主要收集信息产业投资合伙人业务经理/业务员研究人员客户服务个人网络战略合作伙伴现有理财客户外部合伙人市场分析业务伙伴其它专业机构公司网站客服中心行业背景企业背景基本财务状况投资/重组需求管理层背景竞争对手状况可能出让动机各类信息最终汇总到产业投资业务的分析员手中分析员建立交易信息数据库19Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.2金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息负责1.3通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额*营业利润*资产总额*总经理性别年龄背景副总经理/关键人员性别年龄背景企业分析管理层意愿下一步计划信息编号目标企业基础信息T0001

*在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳 20Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.3通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业名称信息编号目标企业财务信息T0001

*在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳 流动资产合计货币资金存货应收帐款其他应收款长期投资短期投资应交税金应付帐款递延税款长期负债在建工程固定资产流动负债合计其他应付款盈余公积资本公积其他资产无形资产业务收入利润总额现金流量净额备注应收帐周转次数21Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负上市公司（壳资源)基础信息表格信息编号S0001上市公司输入时间负责人员上市公司背景企业名称地址股票代码所在行业所有制法人代表联系电话股本结构总股本199819992000经营业绩主营业务收入/利润净资产收益率资产负债率/应收账款周转率每股净资产每股净收益每股价格股权结构前5名大股东企业名称持股比例公司近期重大事项流通股法人股国家股职工股财务状况：包括现金、应收款项、存货、长短期投资、固定资产、银行借款、应付款项、净资产等22Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)上市公司（壳资源)基础信息表格信息编号S0001上市公司输入战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额营业利润资产总额目标收购金额收购时间目标收购行业企业规模信息编号I0001联系人企业性质盈利能力其它主要动因分析23Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业2.初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目名单主要活动根据产业投资的投资理念/政策进行迅速筛选，剔除明显不符合的目标企业项目意向对经过第一轮初选的项目意向分配人员，负责进一步的信息收集继续收集相关行业、企业信息与目标企业和上市公司管理层,政府等相关各方接触，进一步探寻项目可行性小组讨论，确定具体的进行尽职调查的投资立项制作投资意向书战略交易结构初步安排及投资模型金新对外投资基本程序2.1第一轮初步筛选2.2第二轮初步筛选时间30分钟–2小时1–7天负责人员业务董事分析员合伙人24Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目名单主要活动根据通过明确的筛选标准提高项目评估的效率项目意向目标企业上市公司战略投资者主要方式数据分析第一轮筛选标准产业投资业务投资理念初步投资回报...................初步意向组第二轮筛选标准企业意向意向明确有意向利益分配有差距有意向，但对方谨慎行事管理层能力企业业务优势管理流程顺畅业务网点分布合理具备研发支持行业壁垒较高政府/股东利益投资立项目标企业上市公司............管理层访谈目标企业上市公司战略投资者...25Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过明确的筛选标准提高项目评估的效率项目意向目标企业上市公司2.1项目意向的筛选首先基于产业投资的投资理念金新产业投资的投资理念–目标企业行业企业规模交易类型投资回报内容非常初步成熟期或稳步增长的行业分类具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业领域行业中的领先者/行业规范塑造者稳定的现金流强有力/具有远见抱负的管理队伍和后备力量成熟行业：年销售收入大于5亿人民币或净利润大于3000万成长行业：净利润大于1500万人民币“借壳上市”为主管理层收购项目内部投资年净收益率高于30%26Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1项目意向的筛选首先基于产业投资的投资理念金新产业投资2.1.1产业投资业务的前期需要进行初选

项目意向进入第二轮初选进入尽职调查第一轮初选第二轮初选27Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.1产业投资业务的前期需要进行初选项目意向进入第2.1.2产业投资对项目的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2、第二轮筛选的标准产业投资业务的投资理念初步投资回报企业意向管理层能力企业业务优势政府/股东利益28Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.2产业投资对项目的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2.1.3产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业特点对于目标企业处于成熟期的传统行业，成长性行业适当考虑具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业高科技行业一般不是目标产业的壁垒较高，又可预测利润，需求收入弹性低整个行业的年销售收入在200亿元以上该行业在国际上具有竞争优势如传统的制造业、农业、消费品制造29Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.3产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业特点对2.1.4目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功、失败的教训，有盈利的历史有比较稳定的现金流较好的负债结构（负债率比较低）具有较大的成本降低空间具有较大的市场占有率（属行业领袖）具有一定的股东权益，实际价值被低估具有可剥离的非核心资产所经营的产业在一定时期可退出30Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.4目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功2.1.5目标企业的规模成熟行业年销售收入大于5亿人民币净利润大于3000万净资产收益率大于20%年利润增长率为15--20%净利润大于1500万人民币行业规则的制定者成长行业31Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.5目标企业的规模成熟行业年销售收入大于5亿人民币2.1.6业主出让的动机所有者接近退休年龄所有者欲提高现金回报公司处于超稳定状态，管理层看不清未来的发展32Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.6业主出让的动机所有者接近退休年龄32Delon2.1.7产业投资的交易类型“借壳上市”管理层收购33Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.7产业投资的交易类型“借壳上市”33Delong金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模经营业绩资产结构公司机制关键因素总股本规模流通股所占比例法人股所占比例主营业务业绩净资产收益率负债比例应收账款大股东性质及持股比例人员职责，薪酬激励机制管理层的能力和意愿标准股本规模较小，不良资产比例低于40%。重组成本较低，重组后可以增发、配股或债转股，可以认定是一个较好的重组对象业务成长性不高，无法提供较好的现金流量，需要注入优质资产，以提升经营业绩但目前的业绩仍能进行增发，配股银行借款数额较大(50%左右)，通过借贷市场再融资的潜力较小，而从资本市场上融资需要专业中介的帮助大股东有一定的控制权，但总持股比例并不高，金新可以收购30%左右股份以控上市公司法人治理结构有待进一步完善，其管理层有体制改革的意愿管理层有进一步扩大企业的意愿，需要中介的帮助

资料来源:金新投行部 股权结构管理团队34Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模经营业绩资产产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业项目意向进行迅速初选重点目标企业项目意向*项目推荐人是否为产业投资合伙人企业是否是该行业的前5名(销售额)进入第二轮筛除目前财务状况是否优秀核心竞争力是否明显行业结构是否有吸引力投资是否可能带来有效的投资回报否是是是是是是产业投资周例会 * 对于上市公司壳资源的筛选主要根据合伙人对上市公司的了解\关系网络和地区等进行协调35Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业项目意向进行迅速初选重2.2对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策层访谈以深入的收集信息企业背景请简单介绍企业情况，包括成立时间、员工人数等核心财务数据价值定位企业的价值定位是什么？客户有哪些可供替代的产品/服务选择？本身的核心竞争力市场规模和竞争市场整体规模和发展趋势如何？有哪些细分市场？企业注意的市场细分是什么？现有的竞争对手有哪些，各自有什么竞争优势/劣势？未来潜在的竞争对手会有哪些？合作/联盟企业和哪些合作伙伴签订了价格类型的协议？资本扩展/收购兼并企业现有的股权结构如何？企业对资本市场的运作需求有哪些？企业对未来可能的投资者的标准是什么？目标企业决策层访谈提纲举例36Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.2对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策层访谈以深入的上市公司壳资源/战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源/战略决策者管理访谈提纲举例企业背景请简单介绍企业情况，包括上市时间、资本扩张等？收购意向企业的经营目标是什么，是否有兼并收购的意愿？企业对于可能收购目标企业的标准？企业现有的激励机制是否有利于对人员的长期保留和促进？谁是购并的关键决策人物？真正的出让动机以及股东、管理层、政府等方的利益能否统一？资本运作/合作意向企业设想的收购融资方式如何？存在哪些障碍？企业和主要股东之间（包括政府）的关系如何？企业希望和何种类型的金融机构合作？举例37Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)上市公司壳资源/战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源/战略项目名称

项目小组

公司名称

详细地址

访谈对象

职位

联系电话

访谈日期

访谈时间

抄送

背景

目的

访谈内容

切入点

结论

跟踪情况

备注

项目访谈备忘录

38Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)项目名称

项目小组

公司名称

详细地址

访谈对象

职位

联系通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础(1/2)目标企业项目意向筛选报告编号：T0001企业信息企业名称地址联系人联系电话业务背景所在行业企业主营业务地区所有制总经理管理班子人数成立日期员工人数董事会人数项目评判业务模式市场潜力竞争结构管理队伍总体评估销售额营业利润资产总额市场占有率研发采购生产分销销售客户服务市场规模地区覆盖增长潜力政策法规企业市场地位现有主要竞争对手数量潜在竞争对手主要竞争对手1主要竞争对手2主要竞争对手3性质性质性质占有率占有率占有率主要优劣势主要优劣势主要优劣势远景目标管理能力沟通能力敬业精神职业道德团队协作对最高管理者（一把手）的判断39Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础(2/2)上市公司壳资源/战略投资者项目意向筛选报告编号：S0001企业信息企业名称地址联系人联系电话决策层主要股东主管政府管理层激励要求总体评估总股本法人股比例每股价格每股收益净资产回报率收购意向强一般没有目标收购行业企业规模企业性质盈利能力其它与金新的合作意向强一般没有强一般没有强一般没有说明主要风险40Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判每周例会成为产业投资进行项目筛选的重要组织形式会议时间每周四上午会议参加人员全体产业投资人员会议主持高级合伙人会议议程1、汇报上周工作进程2、陈述目标企业项目意向筛选报告结果3、质询报告内容4、确定进入尽职调查的目标企业立项项目并分配人员5、根据上市公司壳资源的特性，合作意愿以及与目标企业的配比选择可能的上市公司6、对上周产生的交易信息进行初步筛选7、形成新的进入第二轮筛选的意向名单和负责人员合伙人分析员全体合伙人合伙人合伙人合伙人20分钟30分钟/个1小时/个20分钟30分钟1小时20分钟负责人时间会议成果项目意向记录内容41Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)每周例会成为产业投资进行项目筛选的重要组织形式会议时间会议参周例会的结果应及时加以记录以便于跟踪项目意向纪录编号企业名称输入时间第一轮筛选时间第二轮筛选时间立项决定负责人T0001T0002T0003....42Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)周例会的结果应及时加以记录以便于跟踪项目意向纪录编号企业名称3.尽职调查即是通过深入详尽的分析以制定投资模式3.1 尽职调查准备3.2 实施尽职调查3.3 投资决策主要活动时间负责人员尽职调查的模板尽职调查前给客户的标准方案明确尽职调查的时间表和负责人员收集各项相关信息整理形成投资分析报告与券商和上市公司等洽谈合作事宜全体合伙人评估决策投资意向形成初步的交易条件1－2天8－12周1－2天合伙人项目经理/分析员合伙人43Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)3.尽职调查即是通过深入详尽的分析以制定投资模式3.1 尽尽职调查的关键成功要素原则（体现尽职调查计划的关键点）视尽职调查为一种“防卫措施”，尽职调查的主要目的是确保没有破坏交易的因素的存在同时考虑各种促使交易发生的要素：投资者只有通过投资才能赚钱，而非避免投资确记80/20规则：对所有议题进行优先排序，抓住最具影响力的核心问题重点分析把时间用在前端的思考上：在最初列出关键问题将减少时间的大量花费实际操作把电话当作朋友：迅速拿起电话致电给公司专家、客户、竞争对手、分销商和其他各方寻求帮助数据处理的灵活性：数据通常很有限，或者质量很低。用其他各种可能对最初的发现进行核实44Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)尽职调查的关键成功要素原则（体现尽职调查计划的关键点）实际操3.1首先应明确对该项目进行尽职调查的关键议题目标企业尽职调查的主要内容关键议题尽职调查的主要内容行业/竞争结构目标企业管理团队退出机遇农用车尤其是四轮车市场的增长趋势？主要的行业竞争手段和方式会如何变化？竞争对手的预期变化？市场潜力是否足够大市场规模市场细分政府法规产品趋势和替代品行业利润行业结构*竞争方式目标企业的关键成功因素？核心竟争力是否行业领袖？目标企业持续发展的可能性和条件？目标企业获利能力的保持？*竞争地位历史财务状况成本结构销售渠道供应商关系管理团队的能力是否保障企业的增长？管理梯队的建设和延续性？。管理团队的投资理念是否成熟？管理队伍背景员工关系人才市场状况可能的投资需求？退出时间和方式是否令人满意？市场标准潜在的投资人壳公司信息农用车项目举例45Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)3.1首先应明确对该项目进行尽职调查的关键议题目标企业尽职根据信息收集内容寻求每种可能的信息来源信息来源业务计划和历史财务数据专业网络管理层客户/分销商访谈市场报告行业内部人士竟争对手现场实地检察供应商访谈收集竞争对手信息/分析报告剪报须回答的一般问题（确认信息源）对目标企业的总体观点尽职调查和价值评估的基础目标企业的历史业绩/问题商业/投资银行以及资产管理公司对类似企业/市场的总体观点，竟争对手对其的看法管理质量业务观点的清晰度、投资理念主要战略、竞争对手和营运问题的明确信息目标企业和其它竞争对手的定位市场主要趋势总体市场观点和价值链市场趋势目标企业与竞争对手的定位市场趋势目标企业与竞争对手的定位以外观作为指标，管理质量，明显问题(例如环保，安全，员工士气)行业整体问题目标企业与竞争对手评估主要财务数据比较(例如利润率，增长)目标企业和行业的最新信息隐含的变动或不连续性信息使用频率及有效性46Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)根据信息收集内容寻求每种可能的信息来源信息来源须回答的一般问同时制定详细的工作计划以指导尽职调查的实施举例工作收集企业信息进行初步假设访谈行业专家建立初步数据库市场调研竞争信息公司信息消化现有数据进行市场访谈目标企业竞争对手供应商专家客户调整初步假设，重新排序工作流程，并制成图表建立价值评估模型阶段性成果小组启动小组会议形成最终投资分析报告周1周2周3123451234512345第一天答案负责人47Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)同时制定详细的工作计划以指导尽职调查的实施举例工作阶段性成果产业投资业务流程

培训讲义

（上）Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资业务流程

培训讲义

（上）Delong/010717金新产业投资的业务流程主要活动时间负责人员最终成品项目意向筛选报告立项项目名单建立广泛的社会、企业关系和良好的外部形象积极收集各类信息和数据出差报告项目意向书形成稳定的交易流，提供可能投资项目的信息库根据产业投资的投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，对初选项目进行立项确定针对行业、企业、管理层和退出的详细调查内容全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无核心竞争力决策交易实施的目标企业和上市公司壳资源对象设计现阶段较规范的项目交易结构进行价值评估，分析交易产生的现金流预测讨论确定项目的展开过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目设立现阶段较为合适的管理结构根据业绩目标实施监控，确保经营业绩的改善实现管理层激励和管理层管控1.交易生成2.初步筛选3.尽职调查4.交易结构5.投资管理6.退出变现评估退出的时间和价格实现有效的业务退出根据业务收入进行投资者分成，解散该项投资基金日常1-7天8-12周4-8周1-2年2-4周合伙人合伙人项目经理分析员合伙人合伙人项目经理合伙人项目意向尽职调查结果价值评估项目计划/合同项目进程跟踪项目收益分析产品开发49Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)金新产业投资的业务流程主要活动时间负责人员最终成品项目意向筛产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析项目意向示意第一轮初步筛选进入第二轮初选第二轮初步筛选进入尽职调查尽职调查交易谈判进入交易谈判完成交易50Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析项目意向示意第一轮1.金新应建立稳定的交易流以形成项目意向主要活动时间/频率负责人员明确金新可能的信息来源设计金新对各类信息渠道的价值定位明确各类人员收集信息的职责内容设计对人员的评估/激励机制，以促进信息的收集定期/不定期的汇总相关信息建立标准化的信息数据库，以进行项目筛选和分析出差报告模板项目建议书调查表根据信息收集情况分析各类渠道/人员的有效性，进行相应的调整1.1建立交易信息的收集渠道1.2积极收集各项可能的交易信息1.3形成交易/投资项目意向每半年日常每周合伙人各级人员分析员51Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.金新应建立稳定的交易流以形成项目意向主要活动时间/频率1.1金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标企业和上市壳公司*）描述高低自有渠道主要的渠道选择渠道的有效性主动地渠道建设，通过金新自有人员的关系网络和对公开信息的研究分析收集信息个人网络现有理财客户市场分析战略合作伙伴外部合伙人中介渠道借助/联合相关业务伙伴（如银行、券商等）和专业机构获取交易信息业务伙伴银行/投资银行证券公司律师/会计所等其它专业机构(如咨询公司，广告公司等）品牌渠道积极建设金新在产业投资方面的品牌形象和市场知名度，建立“拉动式”的信息渠道公司网站客服中心52Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位举例信息渠道金新对信息提供者的价值专业分析业务开发品牌建设定期提供金新对行业、市场分析报告根据需求提供度身定做的分析支持理财人员建立业务关系，提供相应的金新产品对现有客户提供更为优秀的产品/服务内容利用金新品牌宣传帮助信息渠道共同建立品牌形象研讨会现有客户战略合作伙伴其它中介外部合伙人提成分红根据所提供信息的价值给予相应的固定报酬公司政策口头承诺费用覆盖53Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位举例1.1金新的信息渠道1、理财人员2、现有客户3、战略合作伙伴4、其他中介及外部合伙人54Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1金新的信息渠道1、理财人员6Delong/0107171.1.1产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应的规章制度对理财人员提供的信息给与一定的提成分红

操作方法：理财人员提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%55Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.1产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应

B、为理财人员提供专业分析定期为理财人员提供金信对行业、市场的分析报告

根据理财人员的要求度身定做分析支持56Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

B、为理财人员提供专业分析8Delong/010717/

C、帮助理财人员进行业务开发

及时提供金新新的金融产品的介绍，使理财人员能及时推广

通过产业基金的渠道为理财人员提供理财渠道，使理财工作和产业投资能互相渗透57Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

C、帮助理财人员进行业务开发及时提供金新新的金融产品的介

D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助58Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)

D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助10Delong1.1.2产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有客户提供信息给与一定的提成分红操作方法：现有客户提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%59Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.2产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有B、对现有的客户提供更为优秀的产品、服务及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务60Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)B、对现有的客户提供更为优秀的产品、服务及时提供新的金融产品C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息61Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息13Delong/011.1.3产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作协议，锁定提供项目的分成比例战略伙伴提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%交易完成62Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.3产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作B、提供专业分析定期提供行业分析报告定期提供市场分析报告不定期及时提供战略合作伙伴需要的各种报告63Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)B、提供专业分析定期提供行业分析报告15Delong/010C、为战略合作伙伴进行业务开发

及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其发展的金融工具为客户提供满意的金融服务和战略合作伙伴在各个领域保持交流、切磋64Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)C、为战略合作伙伴进行业务开发及时提供新的金融产品的介绍16D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息65Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息17Delong/1.1.4产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他中介和外部合伙人的价值和对战略合作伙伴的价值相类似对于外部合伙人的前期费用产业投资部可适当覆盖，但需在最终的分红中扣除66Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.1.4产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他1.2金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息负责人员信息渠道主要收集信息产业投资合伙人业务经理/业务员研究人员客户服务个人网络战略合作伙伴现有理财客户外部合伙人市场分析业务伙伴其它专业机构公司网站客服中心行业背景企业背景基本财务状况投资/重组需求管理层背景竞争对手状况可能出让动机各类信息最终汇总到产业投资业务的分析员手中分析员建立交易信息数据库67Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.2金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息负责1.3通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额*营业利润*资产总额*总经理性别年龄背景副总经理/关键人员性别年龄背景企业分析管理层意愿下一步计划信息编号目标企业基础信息T0001

*在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳 68Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)1.3通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业名称信息编号目标企业财务信息T0001

*在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳 流动资产合计货币资金存货应收帐款其他应收款长期投资短期投资应交税金应付帐款递延税款长期负债在建工程固定资产流动负债合计其他应付款盈余公积资本公积其他资产无形资产业务收入利润总额现金流量净额备注应收帐周转次数69Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负上市公司（壳资源)基础信息表格信息编号S0001上市公司输入时间负责人员上市公司背景企业名称地址股票代码所在行业所有制法人代表联系电话股本结构总股本199819992000经营业绩主营业务收入/利润净资产收益率资产负债率/应收账款周转率每股净资产每股净收益每股价格股权结构前5名大股东企业名称持股比例公司近期重大事项流通股法人股国家股职工股财务状况：包括现金、应收款项、存货、长短期投资、固定资产、银行借款、应付款项、净资产等70Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)上市公司（壳资源)基础信息表格信息编号S0001上市公司输入战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额营业利润资产总额目标收购金额收购时间目标收购行业企业规模信息编号I0001联系人企业性质盈利能力其它主要动因分析71Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业2.初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目名单主要活动根据产业投资的投资理念/政策进行迅速筛选，剔除明显不符合的目标企业项目意向对经过第一轮初选的项目意向分配人员，负责进一步的信息收集继续收集相关行业、企业信息与目标企业和上市公司管理层,政府等相关各方接触，进一步探寻项目可行性小组讨论，确定具体的进行尽职调查的投资立项制作投资意向书战略交易结构初步安排及投资模型金新对外投资基本程序2.1第一轮初步筛选2.2第二轮初步筛选时间30分钟–2小时1–7天负责人员业务董事分析员合伙人72Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.初步筛选的工作重点在于尽快形成投资项目名单主要活动根据通过明确的筛选标准提高项目评估的效率项目意向目标企业上市公司战略投资者主要方式数据分析第一轮筛选标准产业投资业务投资理念初步投资回报...................初步意向组第二轮筛选标准企业意向意向明确有意向利益分配有差距有意向，但对方谨慎行事管理层能力企业业务优势管理流程顺畅业务网点分布合理具备研发支持行业壁垒较高政府/股东利益投资立项目标企业上市公司............管理层访谈目标企业上市公司战略投资者...73Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过明确的筛选标准提高项目评估的效率项目意向目标企业上市公司2.1项目意向的筛选首先基于产业投资的投资理念金新产业投资的投资理念–目标企业行业企业规模交易类型投资回报内容非常初步成熟期或稳步增长的行业分类具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业领域行业中的领先者/行业规范塑造者稳定的现金流强有力/具有远见抱负的管理队伍和后备力量成熟行业：年销售收入大于5亿人民币或净利润大于3000万成长行业：净利润大于1500万人民币“借壳上市”为主管理层收购项目内部投资年净收益率高于30%74Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1项目意向的筛选首先基于产业投资的投资理念金新产业投资2.1.1产业投资业务的前期需要进行初选

项目意向进入第二轮初选进入尽职调查第一轮初选第二轮初选75Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.1产业投资业务的前期需要进行初选项目意向进入第2.1.2产业投资对项目的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2、第二轮筛选的标准产业投资业务的投资理念初步投资回报企业意向管理层能力企业业务优势政府/股东利益76Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.2产业投资对项目的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2.1.3产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业特点对于目标企业处于成熟期的传统行业，成长性行业适当考虑具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业高科技行业一般不是目标产业的壁垒较高，又可预测利润，需求收入弹性低整个行业的年销售收入在200亿元以上该行业在国际上具有竞争优势如传统的制造业、农业、消费品制造77Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.3产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业特点对2.1.4目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功、失败的教训，有盈利的历史有比较稳定的现金流较好的负债结构（负债率比较低）具有较大的成本降低空间具有较大的市场占有率（属行业领袖）具有一定的股东权益，实际价值被低估具有可剥离的非核心资产所经营的产业在一定时期可退出78Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.4目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功2.1.5目标企业的规模成熟行业年销售收入大于5亿人民币净利润大于3000万净资产收益率大于20%年利润增长率为15--20%净利润大于1500万人民币行业规则的制定者成长行业79Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.5目标企业的规模成熟行业年销售收入大于5亿人民币2.1.6业主出让的动机所有者接近退休年龄所有者欲提高现金回报公司处于超稳定状态，管理层看不清未来的发展80Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.6业主出让的动机所有者接近退休年龄32Delon2.1.7产业投资的交易类型“借壳上市”管理层收购81Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.1.7产业投资的交易类型“借壳上市”33Delong金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模经营业绩资产结构公司机制关键因素总股本规模流通股所占比例法人股所占比例主营业务业绩净资产收益率负债比例应收账款大股东性质及持股比例人员职责，薪酬激励机制管理层的能力和意愿标准股本规模较小，不良资产比例低于40%。重组成本较低，重组后可以增发、配股或债转股，可以认定是一个较好的重组对象业务成长性不高，无法提供较好的现金流量，需要注入优质资产，以提升经营业绩但目前的业绩仍能进行增发，配股银行借款数额较大(50%左右)，通过借贷市场再融资的潜力较小，而从资本市场上融资需要专业中介的帮助大股东有一定的控制权，但总持股比例并不高，金新可以收购30%左右股份以控上市公司法人治理结构有待进一步完善，其管理层有体制改革的意愿管理层有进一步扩大企业的意愿，需要中介的帮助

资料来源:金新投行部 股权结构管理团队82Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模经营业绩资产产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业项目意向进行迅速初选重点目标企业项目意向*项目推荐人是否为产业投资合伙人企业是否是该行业的前5名(销售额)进入第二轮筛除目前财务状况是否优秀核心竞争力是否明显行业结构是否有吸引力投资是否可能带来有效的投资回报否是是是是是是产业投资周例会 * 对于上市公司壳资源的筛选主要根据合伙人对上市公司的了解\关系网络和地区等进行协调83Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业项目意向进行迅速初选重2.2对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策层访谈以深入的收集信息企业背景请简单介绍企业情况，包括成立时间、员工人数等核心财务数据价值定位企业的价值定位是什么？客户有哪些可供替代的产品/服务选择？本身的核心竞争力市场规模和竞争市场整体规模和发展趋势如何？有哪些细分市场？企业注意的市场细分是什么？现有的竞争对手有哪些，各自有什么竞争优势/劣势？未来潜在的竞争对手会有哪些？合作/联盟企业和哪些合作伙伴签订了价格类型的协议？资本扩展/收购兼并企业现有的股权结构如何？企业对资本市场的运作需求有哪些？企业对未来可能的投资者的标准是什么？目标企业决策层访谈提纲举例84Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)2.2对于通过第一轮筛选的项目意向应进行决策层访谈以深入的上市公司壳资源/战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源/战略决策者管理访谈提纲举例企业背景请简单介绍企业情况，包括上市时间、资本扩张等？收购意向企业的经营目标是什么，是否有兼并收购的意愿？企业对于可能收购目标企业的标准？企业现有的激励机制是否有利于对人员的长期保留和促进？谁是购并的关键决策人物？真正的出让动机以及股东、管理层、政府等方的利益能否统一？资本运作/合作意向企业设想的收购融资方式如何？存在哪些障碍？企业和主要股东之间（包括政府）的关系如何？企业希望和何种类型的金融机构合作？举例85Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)上市公司壳资源/战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源/战略项目名称

项目小组

公司名称

详细地址

访谈对象

职位

联系电话

访谈日期

访谈时间

抄送

背景

目的

访谈内容

切入点

结论

跟踪情况

备注

项目访谈备忘录

86Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)项目名称

项目小组

公司名称

详细地址

访谈对象

职位

联系通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础(1/2)目标企业项目意向筛选报告编号：T0001企业信息企业名称地址联系人联系电话业务背景所在行业企业主营业务地区所有制总经理管理班子人数成立日期员工人数董事会人数项目评判业务模式市场潜力竞争结构管理队伍总体评估销售额营业利润资产总额市场占有率研发采购生产分销销售客户服务市场规模地区覆盖增长潜力政策法规企业市场地位现有主要竞争对手数量潜在竞争对手主要竞争对手1主要竞争对手2主要竞争对手3性质性质性质占有率占有率占有率主要优劣势主要优劣势主要优劣势远景目标管理能力沟通能力敬业精神职业道德团队协作对最高管理者（一把手）的判断87Delong/010717/SH-LBOprocess(2000GB)通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判通过进一步的信息收集形成项目意向筛选报告，以作为项目立项的判断基础(2/2)上市公司壳资源/战略投资者项目意向筛选报告编号：S0001企业信息企业名称地址联系人联系电话决策层主要股东主管政府管理层激励要求总体评估总股本法人股比例每股价格每股收益净资产回报率收购意向强一般没有目标收购行业企业规模企业性质盈利能力其它与金新的合作意向强一般没有强一般没有强一般没有说明主要风险88Delong/010717