甲方视角全过程咨询

主讲：赵丰时间：五月榴花妖艳烘全过程咨询服务

--你不可不知的、基于甲方视角的道和术

全过程咨询服务模式代建制顾问制混搭制管理的本质，是激发善意和潜能！全过程咨询核心理念-组织集成+工作集成；是手段，其目的和关键是增值，是要优于传统碎片化的咨询服务！价值链-项目收益最大化！能帮助客户提升的政策或企业，才有未来！开发商&咨询公司-管理差异点在哪？收益视角全局观念3.数据驱动4.你的态度1、收益视角-项目前期策划（最薄弱环节）1.1产品策划-做什么产品-土地价值最大化1.2项目定位-交付标准-成本适配1.3开发时序-分期开发策略、项目IRR、现金流1.4规划方案-可租售比、日照、均好要像甲方老板那样----学做生意！备注：黑色粗体部分为部门工作内容，红色粗体部分为本阶段的工作成果，紫色粗体部分为上阶段的工作成果。道-项目策划，实现土地价值最大化营销部设计部成本部提供产品组合、卖点及售价。概念方案一概念方案二概念方案N概念方案一的目标成本V1’概念方案二的目标成本V1’概念方案N的目标成本V1’概念方案定稿(目标成本V1版)根据市场情况选择最有利销售，利润最大的概念方案。概念方案设计。根据概念设计方案分别进行目标成本核算。竞品调研，产品策划+起点终点案例（1）：产品组合比产品配比对比表

方案一方案二方案三方案四方案五方案六方案七产品构成产品比例构成全部11层小高层全部18层小高层11层小高层＋联排别墅（富贵2）11层小高层＋18层小高层＋联排别墅11层小高层＋18层小高层18层小高层＋联排别墅18层小高层＋情景洋房＋联排别墅总容积率2222222财务指标比较综合单方成本

2,693.60

2,773.07

2,671.35

2,748.10

2,773.85

2,747.43

2,809.38单方净利润

549.82

496.57

597.36

554.50

506.69

548.00

498.99项目净利润

28,976.53

26,169.75

31,481.81

29,222.72

26,701.72

28,879.53

26,294.39项目IRR30.00%28.16%31.60%30.16%28.53%29.92%28.23%市场机会比较销售速度评价

价格空间评价

直接竞争评价

产品创新评价

开发节奏比较开发速度评价

首期开盘时间评价

现金流评价

填写部门：蓝色区域——市场；黄色区域——成本+财务；绿色区域——财务；橘红色区域——项发（交地）+设计+工程注：此表的目的是通过不同产品的组合得出最优解。项目策划的成功案例案例（2）：商业项目-土地价值最大化塔楼（办公区）：办公公摊大，得房率低，不利于销售，建造成本高，对利润率贡献比MALL小。商业（BLOCK区）：为群落式建筑群，如增加在该区域，致局部建筑做到4层，而群落间四层高度无连廊贯通，商业价值低商业（MALL区）：为整体商业，6k面积占比较小，建筑布局可考虑方式多，将来做为大业态整体商业引进影响小，同时货值贬损较小，与塔楼区比较对利润率贡献更高建议：计容面积增加在MALL区域对全方案经济性最优道：规划方案-从“元/CFA”到“元/SFA”比较内容目标成本竣工结算CFA：总建筑面积100,000m2101,000m2SFA：总可售面积78,000m274,500m2可售比78%74%总投资10亿元10亿元元/m2CFA100009900元/m2SFA1280013400元/m2SFA增加600增减比例+5%

道：关注规划设计对开发成本的影响

元/m2SFA可租售比（=销售或可租面积/总建筑面积）*不含可租售的地下车库面积地下室面积占比（=地下室面积/上部建筑面积）地上停车比例、地下停车效率（m2/辆）住宅赠送率（结构面积-建筑面积）/建筑面积道：开发时序&现金流管理理营销+规划+工程+财务+成本部协同同：分期滚动：：试盘、存货货、竞争态态势、政策策导向等；；施工工顺序序：：预售售证证、、加加快快现现金金回回笼笼--先建建塔塔楼楼、、后后建建地库库；；税务务筹筹划划：：土地地增增值值税税抢开开工工2、全全局局观观念念2.1全费用用、、成成本本分分摊摊&税筹筹、、现现金金流流管管理理2.2灰度度理理论论：分分工工+协同同-从流流程程、、责责任任到到考考核核2.3（外部部））供方方管管理理-标准准化化、、规规模模化化、、选选用用育育留在全全过程程咨咨询询服服务务的的场场景景下下，须从从现现在在单单业业务务咨咨询询、、单单专专业业对对接接，，拓拓展展到到跨跨专专业业协协同同！！从内内部部走走向向外外部部（（+供方方管管理理））。。管理理幅幅度度和和高高度度大大不不一一样样！！3、数数据据驱驱动动3.1知己己知知彼彼-竞品品调调研研3.2VE应用用/优化化配配置置-投入入产产出出（（比）对对标标3.3找短短板板-超支支原原因因和和责责任任分分析析术：数数据据驱驱动动收集集资料料：：（类类似似工工程程复复盘盘、、竞竞品品租租售售及及配配置置标标准准）数据据、、前一一版版成成本本测测算算等等；；梳理理数数据据：：设计计指指标标验验证证、、基基于于税税筹筹下下的的成成本本分分摊摊等等；；初步步测测算算：不不同同设设计计深深度度下下的的““量量*价价””测测算算思思路路；；对标标与与优优化化：分列列租租售售价价格格、、建建造造标标准准，，以以及及相相应应的的结结构构、、功功能能、、敏敏感感性性成成本本，，必必要要时时做做出出（（价价格格、、标标准准和和成成本本））调调整整，，向向老老板板说说清清自自己己；确定定成本本目目标标+风险险提提报报：外电电、、主主要要建建材材走走势势、、类类似似工工程程超超支支原原因因等等。。案例例：：##商业业项项目目/结算算超超合合约约价价原原因因细细分分序号成本增加种类成本增加金额归类统计（万元）原因占比1设计影响532021%1.1设计错漏碰缺256010%1.2A-E版图纸出图25106%1.3施工过程中的一般设计变更12405%2项目定位影响1140044%2.1上部结构变更引致540021%2.2苹果店改造（合同+变更）276011%2.3租务及相关部门要求320012%3关联影响910035%3.1地铁相关380015%3.2其他施工影响15306%3.3延期影响（窝工及人工材差补偿）377015%

合计25800100%案例例:住宅宅项项目目/成本本超超支支原原因因-大数数据据分分析析术：竞品品调调研研目的的：找找卖卖点点，，限限配配置置，，推推出出高高性性价价比比产产品品！！由项项目目公公司司组组织织发发起起，集集团团营营销销/设计/成本配合参与与。内容：租售数据、楼楼盘特色、配配置标准；住宅：..\..\..\新书\RF\RF2.00\RF2.2-1：住宅项目竞竞品调研.xlsx商业：..\..\..\新书\RF\RF2.00\RF2.2-2：商业项目竞竞品调研.xls酒店：对同一（酒店店管理）品牌牌下的其他酒酒店，参考上上述竞品调研研原理，予以以考察、比较较、确定拟建建酒店标准。。术：内外对标/风控预案经初步测算后后，开展内外外对标，以检检验项目目标标成本合理性？可继继续优化？是否具有市场场竞争力？！！成本的三大组组成部分：对对标敏感性成本功能性

成本结构性成本若附加功能成成本还属于敏感性成本，则可形成销销售卖点，为为销售产生附附加值及溢价价能力，从而而达到加快去去化速度、产产生品牌效应应及提高成本回报报的结果桩基基础柱、梁板、墙园林景观工程程门窗工程外立面装修大堂精装修智能化工程等严控投入合理基本功能：实现项目用途必不不可少的功能附加功能：是基本功能之外外的其他功能4、你的心态4.1使命感专业上要赢得得信任和尊重重：养成（碎片化）学学习、提炼的的习惯；把自己培养成成多彩、有趣趣的人。4.2心态：出来““混”，就是是一个“卖””字。心态决定一切切马云湖畔大学学第一课：郭郭广昌的“灰灰度”理论；；4.3物有所值：凭凭什么甲方/公司付你钱？！自省扪心自问问：我会聘请请我自己吗？？不断扩大你的的影响力！如何不断扩大大你的影响力力？！学做生意：沟通技巧&情商+基于收益视角的专业管理做一个有准备备的人：参会前。。。管理高度：在扎实做好本本职工作外，，还须跳出专业，站站在更高层面面上，引领、发挥、、协同各职能能端口，才做好管理工工作！切忌：这不关关我的工作…推荐《快乐儿儿童的7个好习惯》如何把自己说清楚？投入产出-对标如何做到老板板的目标？管理对标如何解释为什么你的企企业做不到？