如何做好207年慕思全球睡眠文化之旅活动

如何做好《全球睡眠文化之旅》江涛一、以往活动回顾二、不足原因分析三、此次解决方式四、行动路径展示课程只一自反，天下没有不可了之事。清·申居郧《西岩赘语》复盘回顾.探究.提升当初是怎么决定的如何确定（确定的形式）有没有听取他人的意见他人有没有充分

表达根据什么确定的（确定的逻辑）论据是对的吗？现在的情况有变化吗？执行得如何？什么做了？什么没做？什么继续？什么停止？什么新增？现在情况如何目标是什么？结果如何？超额完成目标完成目标未完成目标新增目标让

再审视下，思考的前提关键成功要素失败的根本原因发心是对的吗？回顾目标将目标展示出来结果比对对比表格叙述过程“照本宣科”“动手即动脑”自我剖析比对标准剖析形成可控性量表众人设问用5why方法信息层面思维层面假设层面总结规律相关关系和因果关系4条判断原则案例佐证选择案例（

、同类型）验证规律的使用性、有效性复盘归档事件名称、时间、地点、参与、事件描述、做得好的地方、做得不够的地方等活动客从哪里来？客为什么来？客为什么买？如何增长留店时间？如何提升客单价？如何让客再回头？销售的三大流程售后售前客户品牌推广转介绍售中客户客户成交进店率客单值成交率销售额=进店率X成交率X客单值进店率=自然客流+前置

+异业带单+老客户复购+老客户转介绍客单值=房间数X成套产品数X产品均价（先水平占领后垂直占领再产品单价高）成交率=现场成交率+未成交客户后续转化率（留人

或

+把自己 给客户）X有耐心、有温度、有价值的粘性互动一、以往活动回顾投放不精、精准客户少组织氛围不足、员工无乐趣前置

动作不足、基本动作不标准机制设定、留店时间不足二、产生问题分析认知意愿知识能力巩固以顾客为中心的销售模式——基于顾客管理的交互 与成交4S五星之门店接待三先Part01Part02Part03P03P09PC

h

a

p

t

e

r

1区域楼盘名称开盘时间竣工时间交房时间交房详情当期户数总户数均价地址主城区SG

道2015.6.212016年1月2016年3月1号楼86686613000青羊区骡马市 街77号主城区SHINE星立方1栋已开盘2016年12月2016年12月1栋5225227800青羊区光华东五路286号傲城17号2014-4-19

17栋已开盘2016年9月2016年9月全批次交房，共806户8068066800郫县校园路东段111号主城区保利林语溪1期4栋2015年3月14日已开盘2016年7月2016年8月一期9、16、17号楼待定待定6500成华区龙潭寺龙港路与华盛路交汇处保利叶语16栋已开盘2016年4月2016年6月二期整体共1200户交房40036835500双流县华府大道三段缤纷年华2014年12月28日3栋已开盘2016年4月2016年4月2栋3209304700高新西区尚华路399号主城区潮蓉金沙彦府1栋已开盘2016年12月2016年12月1号楼交房199青羊区蜀辉路

号玩家2栋2015年4月4日已开盘2016年6月2016年6月整体交房137613767000双流县天府大道与麓山大道交汇处010203040506070809010304050607080902一期董自利一期杨兴一期一期李一期一期谢代翠一期一期黄铭鑫糜丽憬期一期提问1、

没有对与2、被物业经理高度相关的关键信息源和关键人进行盘点，思路不清晰。后没有深入思考更有效的方法与之建立关系。3、没有充分利用老乡泥水工资源。的品牌、消费能力、装修公司、工长、设计师、补充字段:开始装修时间、已经引荐人等通过物业或售楼部的管理

，通过客情或直接

，找到。物业管理员、保安、小区水泥沙子供应方、前台资料员、铝合金门窗施工员设计师、项目经理□异业 ：

橱柜公司、木门、地板、瓷砖、 空调、地暖、卫浴、吊顶□小区业主群：某业主□自然客户：

已 的小区业主□工程 ：Q项目□其他：售楼处客情佣金□□

（

）□网络互动交流工具（

、、BBS等）C

h

a

p

t

e

r

201激励机制02客情03策划介入互动作为长沙慕思体验店店长，他如何将交互活动介入到这档 中？CEO的契机开发商售楼问题：通过这个做法，能取得什么样的成果？开发商售楼处相关建立业主

群现场签单如何在浪琴山扩大战果？扩大浪琴山的战果——政策、并直通慕思VIP特浪琴山售楼部业主通过报名，可免费获得慕思满一万抵三千权小区团购会；慕思针对浪琴山售楼部 ，制定激励机制：积分兑现金、积分兑礼品、积分参加高端圈等活动；“购房增值服务”

模版；“购房增值服务” 模版；

“购房增值服务” 模版；子 、红酒会、浪琴山售楼浪琴山售楼浪琴山售楼慕思浪琴山购房增值服务

；浪琴山售楼 邀请业主进入“慕思浪琴山VIP专享团购”群。扩扩大大浪浪琴琴山山的的战战果果——等事宜后，到浪琴山，与物业主管协商：业主团购、摆点、物业1、确定团购时间：6月28日；2、制定现场特殊 政策；3、签到礼、签单礼、循环大抽奖奖品准备；4、目标制定、分解；5、邀约

（6、通

、）模版、

；等，搜寻出

客户；7、通过发红包、房子验收注意事项、寝具选购建议等方式与业主互动，团购引导！、灯光、舞美、音响、茶歇糕点饮料准备；8、现场 分工；9、门店氛围布置，10、团购现场执行：

a、到店业主扫签到、领取签到礼品；b、业主看产品、“闻香”体验；c、 互动、促单；d、循环大抽奖 单；e、活动结束，业主兑换、领取礼品、有序离场；

11、未成交业主分析、标识，后续跟进。思考：

平时的做法和这个案例有什么区别？未来如何完善

的方案和做法？私厨宴——春风雅园ＶＩＰ专享团购会一、前期准备与实施描述：认识其父亲柳院长，并通过柳院长认识，通过1、与 取得联系，通过认识工会 ；针对柳院长制定、谈定单独

政策；2、通过

认识财务兼副院长周柳；针对周柳制定、谈定单独政策；3、通过柳院长、

、周柳等介绍，并组织了该院 一行27人，召开慕思见面会，会议确认了“7月12日**工厂行及慕思专卖店体验”相关行程；4、参加7月18日春风雅园在该单位体育场举办的建材商展销会；以收预定金、业主扫

进团购群等方式与业主交互；

团购群，通过发红包、房子验收注意事项、寝具选购建议等方式与业主互动，为团购

！二、组织7月25日春风雅园VIP专享，门店团购会：1、制定现场特殊

政策；2、签到礼、签单礼、循环大抽奖奖品准备；3、目标制定、分解；4、邀约

（ ）模版、

；5、现场

分工；6、门店氛围布置，

、灯光、舞美、音响、茶歇糕点饮料准备；7、现场执行：a、到店业主扫

签到、领取签到礼品；b、业主看产品、“闻香”体验；c、 互动、促单；d、循环大抽奖

单；e、活动结束，业主兑换、领取礼品、有序离场；战果：签到XX户，成交下定XXX单。，你认为是否继续打？如果不提问：如果你是打该怎么做？去扫楼：等事宜。一、门店团购筹备：团队到

洋房，与物业主管协商：业主团购、摆点、物业1、确定团购时间：8月10日；2、制定现场特殊

政策；3、签到礼、签单礼、循环大抽奖奖品准备；4、目标制定、分解；5、邀约

（ ）模版、

；6、通

、

等；7、建立

洋房业主团购

群，与 客户王总分别将参加团购的意向业主拉入群；8、通过发红包、房子验收注意事项、寝具选购建议等方式与业主互动，团购引导！二、门店团购执行：9、现场

分工；10、

、灯光、舞美、音响、茶歇糕点饮料准备；11、团购现场执行：a、到店业主扫

签到、领取签到礼品；b、业主看产品、“闻香”体验；c、 互动、促单；d、循环大抽奖

单；e、活动结束，业主兑换、领取礼品、有序离场；

12、未成交业主分析、标识，后续跟进。楼盘业主信息漏斗顾客漏斗成交漏斗资源总数有效率有效数进店率进店数每人/天电销数活动周期电销1000010%100020%200200203通过前期门店蓄客，对客户进行晚间集中性的邀约，客户到店参与活动、了解产品、通过现场人气氛围、

、现场抽奖等活动，增强

意向，促进销售。活动目的：Activity

purpose活动优势：Activities

advantage人气，形成良好的销售氛围。1、良好的销售氛围：客户在同一时间集中于店内，有利于2、竞品0干预：活动

在夜间，竞品闭店，对客户在产品选择上0干预。低，更容易

销售

的介绍。3、客户专注度提高夜间来访的客户，外界干扰较白4、客户目的性更强能够晚间到访的客户，对产品意向度会更高。5、内购专享政策由大区老总现场选在晚上，就是不希望，比大型活动

力度更大（专门为忠实客户、关系户准备，活动的人知道）晚19：00-21：00北

:7月15日晚19：00-21：00活动

：The

activity

theme慕思产品内购会活动时间：The

activity

time南

:7月8日活动地点：Activity

site南

：

·美家居北

：居然金沙参与门店：Participate

in

the

activities

of

stores南

：南富综合、0769、琉璃居然、太平园博览、红一北

：红二、金沙居然、红三、北富分布：War

zonedistribution活动时间南6月24-7月8日北7月1日-7月15日活动地点居然金沙参与门店南富综合、0769、居然琉璃、太平园博览、红一居然金沙、红二、红三、北富蓄客时间14天14天蓄客数量50组50组客户邀约时间7月7日7月14日活动 时间7月8日7月15日语：主标：清凉一夏，“夜”惠副标：慕思大型VIP内购会现场放价有一场产品内购会，会有公司总部派来的老总亲自“现场放价”，

力度肯定会超过目前门店

以及之前任何一场活动，但是只邀约很少的VIP客户这些参 手上只有一个名额，我第一个就想到你了，你考虑哈要是活动“成交决定来的话我马上给你报名。（务必突出本次活动名额有限以及

力度空前，近期客户”不纳入本次活动范围，主要以“未成交意向客户及新客户”为主）对抗说辞：客户： 力度究竟能有好大？都有些啥子 ？有没有东西送？给我介绍一哈嘛~导购：X哥/姐，因为是内购会，现场放价，肯定不得让 提前晓得 ，而且只有当晚能够进场的客户享受该 ，但我可以向你保证， 力度一定会比平时门店和之前的活动大，这不？公司刚开了会，我马上就给你打 过来了。客户：如果报名了，但我不确定当天能够到导购：张哥，本次活动由于是内购会，报名的客户一定要到场，不然公司会罚 款的。客户：晚上商场不得关门哇？我咋个进去？7点钟到了都还没吃饭的。，我到商场门口接您进去，而且我导购：这次活动是给商场报备过的，您只需要到了之后给我打们都是准备了冷餐糕点饮料的。7点到7点半都是可以签到的。客户：我还想带我朋友来参加可不可以？导购：我现在马上给公司申请，你马上把客户名字先报给我，申请成功我第一时间给你回

！邀约说辞：X姐/哥，我是慕思的XX， 刚开完会，在7月8号晚上7点， 慕思在蓄客任务目标：The

sales南蓄客任务北蓄客任务南富综合20居然金沙20南富07697红二10居然琉璃7红三8太平园博览7北富12红一9合计5050推广铺排：WeChat

promotion推广时间、门店蓄客及客户邀约时间：北

推广及蓄客期：6月24日-7月6日，客户邀约：7月7日南

推广及蓄客期：7月1日-7月13日，客户邀约：7月14日推广

：、DM单、南富

桁架Preferential

plan现场放价成交2单即可参加幸运大转盘享折上折成交即可参与砸19:00

--

19:3019:00

--

20:00客户签到入场。客户品尝冷餐美食。现场与客户互动，问答发奖品的同时，导购引导顾客锁定意向产品。20：00--20：15

放出，

内购会客户专享价格政策。20：15--20：45

客户现场签单，缴款。20：45--21：00

引导签单客户抽奖（砸

），活动结束。导购引导客户签到品尝美食、现场互动、锁定意向产品签单缴款抽奖活动结束活动流程：Active

process活动意向图：conceptual

graphs精美冷餐幸运大转盘砸现场布置动线图：MAP签到区电梯电梯舞台产品展示区财务收款茶歇区砸金蛋休息区领取礼品布展时间：7月7日晚（舞台搭建物料安装）上样时间：

7月8日上午下样时间：

7月9日上午到位时间：7月8日下午17:00注意事项：Matters

needing

attention每天蓄客情况需在管理群报备蓄水客户必须保证当天到场。客户来访需由销售亲自到大门引导客户进店。现场

。•措施活动措施现场后，导购需第一时间引导客户下单。销售部：南富综合、0769、居然琉璃、太平园博览全员（负责客户接待）、小蒋企划部：

（负责 设计及布展物料到位）财务部：两名财务 （负责现场收银开票工作）：

、王婷婷（负责冷餐布置、奖品采购、现场签到）（负责奖品签字及 ）。售后部：上下样品、礼品配置：staffing物料准备及费用

：Material

preparation

and

budget活动费用活动物料规格型号价格租用舞台数量1音响（配音响师）11条桌KT板转盘桁架采购冷餐5种糕点、3种水果、2种饮料50人份50个

礼品（）奖品（

）毛巾毛巾20份20自拍杆浴巾207微波炉3活动执行标准：【*月*日执行动作】1、【填写日承诺卡】各门店晨会之前需填写完毕，要求在晨会上进行宣读；2、【晨会标准】晨会

10：30以前上传至】各门店根据店面客流情况合理安排群内 不得少于30秒；，在商场内外、电梯口等处进行

；3、【4、【拨打】根据 和异疑处理对陌生进行拨打挖掘需求客户（每人不低于100个发送】要求各门店的实时订单 （和顾客一起拿着代言牌的）发送到拨打量）群中，以便统计！发送】客户进店3分钟以上必须索要

，客户留下 后10分钟内发送离店

，并截图发到5、【成交订单6、【客户离店群中；7、【店面卫生标准】店面产品卫生（徒手触摸门店内产品无明显灰尘）地面，无灰尘、污渍，礼品饰品摆放整齐有序，项目组巡店时必须进行店面卫生检查；8、【 形象标准】 着工装、戴工牌、皮鞋、女同事化淡妆；9、【迎宾标准】门店轮流迎宾考核：（除每人都在接待客户以外，日常检查标准为：连续 无门迎为不达标）；群内 不得少于30秒（ 客户等特殊情况需提前报备）；模版发送到工作群。注：“【】”内的项目为执行项，“每项标准不达10、【夕会标准】夕会

18：30以前上传至11、【日报】夕会结束后，店长在22:00前按标夕会时对责任人进行负激励”。执行标准1、【 形象标准】着工装、戴工牌、穿皮鞋、女同事化淡妆；【*】2、【晨会标准】问好、震撼、仪容仪表检查整理、相互拥抱、赞美同事（一个亮点）、正能量故事 （必须是实事，不得运用拟人或虚拟励志）、宣读

个人承诺，根据任务去分解规划一天的工作、晨会实时记录并发至工作群(要求 时间不少于30秒)【*】3、【店面卫生标准】店面产品卫生，徒手触摸门店内产品无明显灰尘，地面无明显灰尘、无污渍，礼品饰品摆放整齐有序，店面装饰无残缺、破损，餐车、冷餐摆放整齐、无灰尘，顾客离店后及时清理食品包装、整理床品、装饰，继续迎接下一批顾客进店；【*】4、【店面嗅觉】各门店开始营业时开启香薰设备、认真调试香薰浓度、进店能明显闻到淡香即可。【*】5、【来客】门迎热情亲切欢迎客户进店，客户进店后首先确定 人数，并根据实际情况引导感受产品、端茶递水（现有饮品或冲泡饮品，根据实际情况控制水温），并与之寒暄探明来意（夏季炎热，寒暄保证在1分钟以上，期间除客户要求外不主动讲解产品，等客户充分冷静后开始讲解），攀谈语境模拟客户是良久不见的朋友，服务态度是让客户感到不好意思为标准【*】6、【待客】深入挖掘其需求，根据其需求开始

产品，增加产品组合搭配并引导客户第一时间参加体验，体验过程中使用礼仪蹲姿配合讲解，控制灯光亮度及话语音量，体验完毕后将客户慢慢扶起【*