房地产项目全程策划T讲义

第五章房地产项目全程策划(下)主要内容§1房地产项目策划基础§2房地产项目策划的内容体系参考书目[1]张央济.房地产项目全程策划及成功运作模式全集.中国知识出版社[2]贾士军.房地产项目全程策划.广东经济出版社§2房地产项目策划的内容体系8项目二次营销策划7项目服务策划6项目销售实施与管理策划5项目营销推广策划4项目形象策划3项目质量工期策划2项目规划设计策划1.项目市场策划0.项目概况9.项目投资策划0.项目概况1.6开发节奏建议1.5项目市场定位1.4项目价值分析1.3土地ＳＷＯＴ分析1.2区域市场现状及其趋势判断1.1项目用地周边环境分析1项目市场策划市场调查与分析⑴项目土地性质调查★地理位置★地质地貌状况★土地面积及其红线图★七通一平现状⑵项目用地周边环境调查★地块周边的建筑物★绿化景观★自然景观★历史人文景观★环境污染状况⑶地块交通条件调查★地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划★项目对外水、陆、空交通状况★地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状1.1项目用地周边环境分析⑷周边市政配套设施调查★购物场所★文化教育★医疗卫生★金融服务★娱乐、餐饮、运动★生活服务★游乐休憩设施★周边可能存在的对项目不利的干扰因素★历史人文区位影响1.2区域市场现状及其趋势判断⑴宏观经济运作状况①国内生产总值★第一产业数量★第二产业数量★第三产业数量★房地产所占比例及数量②中国房地产开发业景气指数③国家宏观金融政策★货币政策★利率★房地产按揭政策④固定资产投资总额★全国及项目所在地★其中房地产开发比重⑤社会消费品零售总额⑥商品零售价格指数★居民消费价格指数★商品住宅价格指数⑦中国城市房地产协作网络信息资源利用⑵项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规★项目所在地的居民住宅形态及比重★政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规★政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规★短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划⑶项目所在地房地产市场总体供求现状⑷项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异⑸项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现⑹商品住宅客户构成及购买实态分析★各种档次商品住宅客户分析★商品住宅客户购买行为分析⑴商品住宅项目价值分析——类比可实现价值分析法①类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价②类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异★市政交通及直入交通的便利性的差异★项目周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异★周边市政配套便利性的差异1.4项目价值分析2）项目可提提升价值判断断★建筑风格格和立面的设设计、材质★单体户型型设计★建筑空间间布局和环艺艺设计★小区配套套和物业管理理★形象包装装和营销策划划★发展商品品牌和实力3）价值实现现的经济因素素★经济因素素★政策因素素⑵项目可实实现价值分析析①类比楼盘盘分析与评价价②项目价值值类比分析1）价值提升升和实现要素素对比分析2）项目类比比价值计算类比因素本案A项目B项目C项目说明地段资源综合地理位置自然环境人文环境交通条件地块规模市政配套不可控制污染、干扰因素……1.5项目目市场定位⑴类比竞争争楼盘调研★类比竞争争楼盘基本资资料★项目户型型结构详析★项目规划划设计及销售售资料★综合评判判⑵项目定位位★市场定位位1)目标客户群定定位2)产品定位3)价格定位第六章房地地产市场细分分与定位1.6开发发节奏建议⑴影响项目目开发节奏的的基本因素★政策法规规因素★地块状况况因素★发展商操操作水平因素素★资金投放放量及资金回回收要求★销售策略略、销售政策策及价格控制制因素★市场供求求因素★上市时间间要求⑵项目开发发节奏及结果果预测★项目开发发步骤★项目投入入产出评估★结论2项目规规划设计策划划2.4小区未来生活活方式的指导导2.3主力力户型选择2.2建筑筑风格定位、、色彩计划2.1总体体规划第七章：房地产产品品规划2.1总体体规划⑴项目地块块概述★项目所属属区域现状★项目临界界四周状况★项目地貌貌状况⑵项目地块块情况分析★发展商的的初步规划及及设想★影响项目目总体规划的的不可变的经经济技术因素素★土地SWOT分析在总体规规划上的利用用或规避★项目市场场定位下的主主要经济指标标参数⑶建筑空间间布局★项目总体体平面规划及及其说明★项目功能能分区示意及及说明⑷道路系统统布局①地块周边边交通环境示示意★地块周边边基本路网★项目所属属区域道路建建设及未来发发展状况②项目道路路设置及其说说明★项目主要要出入口设置置★项目主要要干道设置★项目车辆辆分流情况说说明★项目停车车场布置⑸绿化系统统布局①地块周边边景观环境示示意★地块周边边历史、人文文景观综合描描述★项目所属属地域市政规规划布局及未未来发展方向向②项目环艺艺规划及说明明★项目绿化化景观系统分分析★项目主要要公共场所的的环艺设计⑹公建与配配套系统①项目所在在地周边市政政配套设施调调查②项目配套套功能配套及及安排③公共建筑筑外立面设计计提示★会所外立立面设计提示示★营销中心心外立面设计计提示★物业管理理公司、办公公室等建筑外外立面设计提提示★其他公建建（如巴士站站、围墙）外外立面设计提提示④公共建筑筑平面设计提提示⑤公共建筑筑风格设计的的特别提示⑥项目公共共建筑外部环环境概念设计计⑺分期开发发★分期开发发思路★首期开发发思路⑻分组团开开发强度2.2建筑筑风格定位、、色彩计划⑴项目总体体建筑风格及及色彩计划★项目总体体建筑风格的的构思★建筑色彩彩计划⑵建筑单体体外立面设计计提示①商品住宅宅房外立面设设计提示★多层、小小高层、高层层外立面设计计提示★不同户型型的别墅外立立面设计提示示★针对屋顶顶、屋檐、窗窗户等外立面面局部设计提提示★其他特殊殊设计提示②商业物业业建筑风格设设计提示2.3主主力户户型选选择⑴项项目所所在区区域同同类楼楼盘户户型比比较⑵项项目业业态分分析及及项目目户型型配置置比例例⑶主主力户户型设设计提提示★一一般住住宅套套房户户型设设计提提示★跃跃式、、复式式、跃跃复式式户型型设计计提示示★别别墅户户型设设计提提示⑷商商业物物业户户型设设计提提示★商商业裙裙楼平平面设设计提提示★商商场楼楼层平平面设设计提提示★写写字楼楼平面面设计计提示示2.4小区未未来生生活方方式的的指导导⑴项项目建建筑规规划组组团评评价⑵营营造和和引导导未来来生活活方式式★住住户特特征描描述★社社区文文化规规划与与设计计3项项目目质量量工期期策划划3.6安安全管管理3.5造造价控控制3.4工工期控控制3.3质质量控控制3.2施施工工工艺流流程指指引3.1建建筑材材料选选用提提示⑴项目现场管理方案⑵安全施工条例⑴建筑成本预算提示⑵建筑流动资金安排提示⑴项目开发进度提示⑵施工组织与管理⑴项目工程招标投标内容提示⑵文明施工质量管理内容提示⑴工程施工规范手册⑵施工工艺特殊流程提示⑴区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比⑵新型建筑装饰材料提示⑶建筑材料选用提示4项项目目形象象策划划4.1项项目视视觉识识别系系统核核心部部分4.2延延展及及运用用部分分第八章章房房地产产项目目VI系统设设计4.1项项目视视觉识识别系系统核核心部部分⑴名名称★项项目名名★道道路名名★建建筑名名★组组团名名⑵标标志⑶标标准色色⑷标标准字字体4.2延延展及及运用用部分分⑴工工地环环境包包装视视觉★建建筑物物主体体★工工地围围墙★主主路网网及参参观路路线★环环境绿绿化⑵营营销中中心包包装设设计★营营销中中心室室内外外展示示设计计★营营销中中心功功能分分区提提示★营营销中中心大大门横横眉设设计★营营销中中心形形象墙墙设计计★台台面标标牌★展展板设设计★营营销中中心导导视牌牌★销销售人人员服服装设设计提提示★销销售用用品系系列设设计★示示范单单位导导视牌牌★示示范单单位样样板房房说明明牌⑶公公司及及物业业管理理系统统包装装设计计★办办公功功能导导视系系统设设计★物物业管管理导导视系系统设设计5项项目目营销销推广广策划划5.1区区域市市场实实态分分析5.9营营销推推广效效果的的监控控、评评估及及修正正5.8公公关活活动策策划及及现场场包装装5.7媒媒介策策略5.6广广告策策略5.5入入市时时机规规划5.4价价格定定位及及策略略5.3目目标客客户群群定位位分析析5.2项项目主主卖点点荟萃萃及物物业强强势、、弱势势分析析与对对策第九章章：房房地产产价格格策划划5.1区区域市市场实实态分分析⑴项项目所所在地地房地地产市市场总总体供供求现现状⑵项项目周周边竞竞争性性楼盘盘调查查★项项目概概况★市市场定定位★售售楼价价格★销销售政政策措措施★广广告推推广手手法★主主要媒媒体应应用及及投入入频率率★公公关促促销活活动★其其他特特殊卖卖点和和销售售手段段⑶结结论5.2项项目主主卖点点荟萃萃及物物业强强势、、弱势势分析析与对对策⑴项项目主主要卖卖点荟荟萃⑵项项目强强势、、弱势势分析析与对对策5.3目目标客客户群群定位位分析析⑴项项目所所在地地人口口总量量及地地块分分布情情况⑵项项目所所在地地经济济发展展状况况和人人口就就业情情况⑶项项目所所在地地家庭庭情况况分析析★家家庭成成员结结构★家家庭收收入情情况★住住房要要求、、生活活习惯惯⑷项项目客客户群群定位位①目目标市市场★目目标市市场区区域范范围界界定★市市场调调查资资料汇汇总、、研究究★目目标市市场特特征描描述②目目标客客户★目目标客客户细细分★目目标客客户特特征描描述★目目标客客户资资料5.4价价格定定位及及策略略⑴项项目单单方成成本⑵项项目利利润目目标⑶可可类比比项目目市场场价格格⑷价价格策策略★定定价方方法★均均价★付付款方方式和和进度度★优优惠条条款★楼楼层及及方位位差价价★综综合计计价公公式⑸价价格分分期策策略★内内部认认购价价格★入入市价价格★价价格升升幅周周期★价价格升升幅比比例★价价格技技术调调整★价价格变变化市市场反反映及及控制制★项项目价价格、、销售售额配配比表表5.5入入市时时机规规划⑴宏宏观观经经济济运运行行状状况况分分析析⑵项项目目所所在在地地房房地地产产相相关关法法规规和和市市场场情情况况简简明明分分析析⑶入入市市时时机机的的确确定定及及安安排排5.6广广告告策策略略⑴广广告告总总体体策策略略及及广广告告的的阶阶段段性性划划分分★广广告告总总体体策策略略★广广告告的的阶阶段段性性划划分分⑵广广告告主主题题⑶广广告告创创意意表表现现⑷广广告告效效果果监监控控、、评评估估及及修修正正⑸入入市市前前印印刷刷品品的的设设计计、、制制作作★购购房房须须知知★详详细细价价格格表表★销销售售控控制制表表★楼楼书书★宣宣传传海海报报、、折折页页★认认购购书书★正正式式合合同同★交交房房标标准准★物物业业管管理理内内容容★物物业业管管理理公公约约5.7媒媒介介策策略略⑴媒媒体体总总策策略略及及媒媒体体选选择择★媒媒体体总总策策略略★媒媒体体选选择择★媒媒体体创创新新使使用用⑵软软性性新新闻闻主主题题⑶媒媒介介组组合合⑷投投放放频频率率及及规规模模⑸费费用用估估算算5.9营营销销推推广广效效果果的的监监控控、、评评估估及及修修正正⑴效果果测评形形式★进行行性测评评★结论论性测评评⑵实施施效果测测评的主主要指标标★销售售收入★企业业利润★市场场占有率率★品牌牌形象和和企业形形象6项项目销售售实施与与管理策策划6.1销销售周周期划分分及控制制6.6销销售组组织与日日常管理理6.5销销售培培训6.4售售前资资料准备备6.3各各销售售阶段广广告创意意设计及及发布实实施6.2各各销售售阶段营营销推广广执行方方案实施施第十章：：房地产产销售实实施与管管理6.1销销售周周期划分分及控制制⑴销售售策略①营销销思想：：全面营营销★全过过程营销销★全员员营销②销售售网络★专职职售楼人人员（销销售经理理、销售售代表））★销售售代理商商（销售售顾问））★兼职职售楼员员③销售售区域：：紧扣目目标市场场和目标标客户④销售售时段★内部部认购期期★蓄势势调整期期★开盘盘试销期期★销售售扩张期期★强势势销售期期★扫尾尾清盘期期⑤政策策促销⑥销售售活动⑦销售售承诺⑵销售售过程模模拟①销售售实施★顾客客购买心心理分析析★楼房房情况介介绍★签定定认购书书★客户户档案记记录★成交交情况总总汇★正式式合同公公证★签订订正式合合同★办理理银行按按揭★销售售合同执执行监控控★成交交情况汇汇总②销售售合同执执行监控控★收款款催款过过程控制制★按期期交款的的收款控控制★延期期交工的的收款控控制★入住住环节的的控制★客房房档案★客户户回访与与亲情培培养★与物物业管理理的交接接③销售售结束★销售资料料的整理和保保管★销售人员员的业绩评定定★销售工作作中的处理个个案记录★销售工作作的总结6.4售前前资料准备⑴批文及销销售资料⑵人员组建建⑶制定销售售工作进度总总表⑷销售控制制与销售进度度模拟⑸销售费用用预算表⑹财务策略略⑺工作协调调配合①批文★公司营业业执照★商品房销销售许可证②楼宇说明明书★项目统一一说词★户型图与与会所平面图图★会所内容容★交楼标准准★选用建筑筑材料★物管内容容③价格体系系★价目表★付款方式式★按揭办理理办法★利率表★办理产权权证有关程序序及费用★入住流程程★入住收费费明细表★物业管理理收费标准(学校收费规规定)④合同文本本★预定书（（内部认购书书）★销售合同同标准文本★个人住房房抵押合同★个人住房房公积金借款款合同★个人住房房商业性借款款合同★保险合同同★公证书⑴批文及销销售资料①销售辅导导1）发展商成成立完善的销销售队伍★主管销售售之副总★销售部经经理★销售主管管或销售控制制★销售代表表★销售/事事务型人员★销售/市市场人员★综合处（（回款小组、、资料员、法法律事务主管管）★入住办成成员（非常设设性机构可由由销售代表兼兼任）2）销售顾问问、销售代理理机构派出专专业销售人员员辅导发展商商销售工作★专职销售售经理★根据需要要增派销售人人员实地参与与销售★项目经理理跟踪项目总总体策划及销销售进度、提提供支持，现现顺关系3）销售顾问问、销售代理理机构就项目目总体销售管管理提供支持持4）销售顾问问、销售代理理机构销售网网络资源调动动使用⑵人员组建建②销售代理理1）发展商指指定公司相关关人员配合销销售顾问、销销售代理机构构工作★负责营销销之副总★处理法律律事务人员★财务人员员2）销售顾问问、销售代理理机构成立项项目销售专职职销售队伍，，并视需要调调动销售顾问问、销售代理理机构销售网网络★销售经理理（销售顾问问、销售代理理机构派出））★销售代表表（主力由销销售顾问、销销售代理机构构派出，其他他当地择优招招聘）★项目经理理（跟踪项目目销售进度，，提供支持，，理顺关系））3）销售顾问问、销售代理理机构的销售售管理及支持持4）销售顾问问、销售代理理机构销售网网络资源调动动使用①总费用预预算②分项开支支★销售人员员招聘费用★销售人员员工资★销售提成成/销售辅导导顾问费★销售人员员服装费用★营销中心心运营办公费费用★销售人员员差旅费用★销售人员员业务费用★临时雇用用销售人员工工作费用③边际费用用★销售优惠惠打折★销售公关关费用⑸销售费用用预算表①信贷★选择适适当银行★控制贷贷款规模、、周期★合理选选择质押资资产★银企关关系塑造★信贷与与按揭互动动操作②付款方方式★多种付付款选择★优惠幅幅度及折头头比例科学学化★付款方方式优缺点点分析★付款方方式引导★付款方方式变通③按揭★明晰项项目按揭资资料★尽可能能扩大年限限至30年年★按揭比比例★首期款款比例科学学化及相关关策略★按揭银银行选择艺艺术★保险公公司及条约约★公证处处及条约★按揭各各项费用控控制④合伙股股东★实收资资本注入★关联公公司炒作★股东分分配★换股操操作★资本运运营⑹财务策策略①甲方主主要负责人人★与策划划代理商确确定合作事事宜，签署署合同★完善能能有效工作作的组织架架构和人员员配备★分权销销售部门，，并明确其其责任★全员营营销的发动动和组织②直接合合作人★合同洽洽谈★销售策策划工作对对接★销售策策划工作成成果分块落落实、跟踪踪★信息反反馈★催办销销售策划代代理费划拨拨★工作效效果总结③财务部部★了解项项目销售工工作进展★参与重重大营销活活动，销售售管理工作作★配合催催收房款★配合销销售部核算算价格，参参与制定价价格策略★及时办办理划拨销销售策划代代理费⑺工作协协调配合④工程部部★工程进进度与销售售进度的匹匹配★严把工工程质量★文明施施工，控制制现场形象象★销售活活动的现场场配合⑤物业管管理公司★工程验验收与工地地形象维护护★人员形形象★销售文文件配合★销售实实场的管理理★军体操操练★保安员员与售楼员员的工作衔衔接、默契契配合6.5销销售培训⑴销售部部人员培训训⑵销售手手册⑶客户管管理系统⑷销售作作业指导书书⑴销售部部人员培训训①公司背背景及项目目知识②业务基基础培训课课程③销售技技巧④签订买买卖合同的的程序⑤物业管管理课程⑥销售模模拟⑦实地参参观他人展展销现场1）详细介介绍公司情情况★公司背背景、公众众形象、公公司目标（（项目推广广目标和公公司发展目目标）★销售人人员的行为为准则、内内部分工、、工作流程程、个人收收入目标2）物业详详情★项目规规模、定位位、设施、、买卖条件件★物业周周边环境、、公共设施施、交通条条件★该区域域的城市发发展计划，，宏观及微微观经济因因素对物业业的影响情情况★项目特特点△项目规划划设计内容容及特点，，包括景观观、立面、、建筑组团团、容积积率等△平面设计计内容及特特点，包括括总户数、、总建筑面面积、总单单元数、单单套面积、、户内面积积组合、户户型优缺点点、进深、、面宽、层层高等△项目的优优劣分析△项目营销销策略，包包括价格、、付款方式式、策略定定位、销售售目标、推推广手段3）竞争对对手优劣分分析及对策策①公司背背景及项目目知识1）国家及及地区相关关房地产业业的政策法法规、税费费规定2）房地产产基础术语语、建筑常常识★房地产产、建筑业业基础术语语的理解★建筑识识图★计算户户型面积3）心理学学基础4）银行的的按揭知识识，涉及房房地产交易易的费用5）国家、、地区的宏宏观经济政政策、当地地的房地产产走势6）公司制制度、架构构和财务制制度②业务基基础培训课课程1）售楼过过程中的洽洽谈技巧★如何以以问题套答答案，询问问客户的需需求、经济济状况、期期望等，掌掌握买家心心理★恰当使使用电话的的方法2）展销会会场气氛把把握技巧★客户心心理分析★销售员员接待客户户技巧3）推销技技巧、语言言技巧、身身体语言技技巧③销销售售技技巧巧1））售售楼楼部部签签约约程程序序★办办理理按按揭揭及及计计算算★入入住住程程序序及及费费用用★合合同同说说明明★其其他他法法律律文文件件★所所需需填填写写的的各各类类表表格格2））展展销销会会签签订订售售楼楼合合同同的的技技巧巧与与方方法法★订订金金的的灵灵活活处处理理★客客户户跟跟踪踪④签签订订买买卖卖合合同同的的程程序序a物业业管管理理服服务务内内容容、、收收费费标标准准b管理理规规则则c公共共契契约约⑤物物业业管管理理课课程程⑥销销售售模模拟拟a以一一个个实实际际楼楼盘盘为为例例进进行行实实习习，，运运用用全全部部所所学学方方法法技技巧巧完完成成一一个个交交易易b利用用项项目目营营销销接接待待中中心心、、样样板板房房模模拟拟销销售售过过程程c及时时讲讲评评、、总总结结，，必必要要时时再再次次实实习习模模拟拟⑵销销售售手手册册①批批文文★公公司司营营业业执执照照★商商品品房房销销售售许许可可证证②楼楼宇宇说说明明书书★项项目目统统一一说说词词★户户型型图图与与会会所所平平面面图图★会会所所内内容容★交交楼楼标标准准★选选用用建建筑筑材材料料★物物管管内内容容③价价格格体体系系★价价目目表表★付付款款方方式式★按按揭揭办办理理办办法法★利利率率表表★办办理理产产证证有有关关程程序序、、税税费费★入入住住流流程程★入入住住收收费费明明细细表表★物物业业管管理理收收费费标标准准④合合同同文文本本★认认购购书书★预预售售合合同同标标准准文文本本★销销售售合合同同★个个人人住住房房抵抵押押合合同同★个个人人住住房房商商业业性性借借款款合合同同⑤客客户户资资料料表表⑶客客户户管管理理系系统统★电电话话接接听听记记录录表表★新新客客户户表表★老老客客户户表表★客客户户谈谈访访记记录录表表★销销售售日日统统计计表表★销销售售周周报报表表★销销售售月月报报表表★已已成成交交客客户户档档案案表表★应应收收账账款款控控制制表表★保保留留楼楼盘盘控控制制表表⑷销销售售作作业业指指导导书书①职职业业素素养养准准则则a职业业精精神神b职业业信信条条c职业业特特征征②销销售售基基本本知知识识与与技技巧巧a业务务的的阶阶段段性性b业务务的的特特殊殊性性c业务务的的技技巧巧③项项目目概概况况a项目目基基本本情情况况b优势势点点诉诉求求c阻力力点点剖剖析析d升值值潜潜力力空空间间④销销售部部管理理架构构a职能b人员设设置与与分工工c待遇6.6销销售组组织与与日常常管理理⑴组组织与与激励励⑵工工作流流程⑶规规章制制度概概念提提示⑴组组织与与激励励①销销售部部组织织架构构a销售副副总b销售部部经理理c销售主主管d销售控控制e广告、、促销销主管管f售楼处处、销销售代代表、、事务务人员员、市市场人人员g综合处处成员员h入住办办成员员I财务人人员（（配合合）②销销售人人员基基本要要求a基本要要求★职职业道道德要要求★基基本素素质要要求★礼礼仪仪仪表要要求b专业知知识要要求c知识面面要求求d心理素素质要要求e服务规规范要要求★语语言规规范★来来电接接待要要求★顾顾客来来函要要求★来来访接接待要要求★顾顾客回回访要要求★促促销环环节基基本要要求★销销售现现场接接待方方式及及必备备要素素③职职责说说明a销售部部各岗岗位职职务说说明书书b销售部部各岗岗位工工作职职责④考考核、、激励励措施施a销售人人员业业绩考考核办办法b提成制制度c销售业业绩管管理系系统★销销售记记录表表★客客户到到访记记录表表★连连续接接待记记录★客客户档档案⑵工工作流流程①销销售工工作五五个方方面的的内容容a制定并并实施施阶段段性销销售目目标及及资金金回收收目标标b建立一一个鲜鲜明的的发展展商形形象c制定并并实施施合理理的价价格政政策d实施规规范的的销售售操作作与管管理e保证不不动产产权转转移的的法律律效力力②销销售工工作的的三个个阶段段a预备阶阶段b操作阶阶段c完成阶阶段（（总结结）③销销售部部工作作职责责（工工作流流程））a市场调调查：：目标标市场场、价价格依依据b批件申申办：：面积积计算算、预预售许许可c资料制制作：：楼盘盘价格格、合合约文文件d宣传推推广：：广告告策划划、促促销实实施e销售操操作：：签约约履行行、楼楼款回回收f成交汇汇总：：回款款复审审、纠纠纷处处理g客户入入住：：入住住通知知、管管理移移交h产权转转移：：分户户汇总总、转转移完完成I项目总总结：：业务务总结结、客客户亲亲情④销销售业业务流流程（（个案案）a公司宣宣传推推广挖挖掘潜潜在客客户b销售代代表多多次接接待，，销售售主管管支持持c客户签签定认认购书书付订订金d客户正正式签签约e客户付付款（（一次次性、、分期期或按按揭））f办理入入住手手续g资料汇汇总并并追踪踪服务务，以以客户户带客客户⑶规规章制制度概概念提提示①合合同管管理a公司销销售合合同管管理规规划b签订预预定书书的必必要程程序②示示范单单位管管理办办法③销销售人人员管管理制制度a考勤办办法b值班纪纪律管管理制制度c客户接接待制制度d业务水水平需需求及及考核核④销销售部部职业业规范范（暂暂行））7项项目目服务务策划划7.3物物业管管理的的成本本费用用7.2物物业管管理内内容策策划7.1项项目销销售过过程所所需物物业管管理资资料7.1项项目销销售过过程所所需物物业管管理资资料★楼楼宇质质量保保证书书★楼楼宇使使用说说明书书★业业主公公约★用用户手手册★楼楼宇交交收流流程★入入伙通通知书书★入入伙手手续书书★收收楼书书★承承诺书书★业业主/用户户联系系表★遗遗漏工工程使使用钥钥匙授授权书书★遗遗漏工工程和和水电电表底底数记记录表表★装装修手手册和和装修修申请请表7.2物物业管管理内内容策策划★工工程、、设计计、管管理的的提前前介入入★保保洁服服务★绿绿化养养护★安安全及及交通通管理理★三三车及及场地地管理理★设设备养养护★房房屋及及公用用设备备设施施养护护★房房屋事事务管管理★档档案及及数据据的管管理★智智能化化的服服务★家家政服服务★多多种经经营和和服务务的开开展★与与业主主的日日常沟沟通★社社区文文化服服务7.3物物业业管理理的成成本费费用⑴管管理员员工支支出★薪薪金及及福利利★招招聘和和培训训★膳膳食及及住宿宿⑵维护护及保养养★照明明及通风风系统★机电电设备★动力力设备★保安安及消防防设备★给排排水设备备★公共共设备设设施★园艺艺绿化★工具具及器材材★冷暖暖系统★杂项项维修⑶公共共费用★公共共电费★公共共水费★排污污费★垃圾圾费★灭虫虫⑷行政政费用★办公公室支出出（包括括文化器器材及其其他低值值易耗品品）★公关关支出★电话话费★差旅旅费⑸保险险费（包包括财产产及公共共责任险险）⑹其他他★节日日灯饰★审计计费用★杂项项支出⑺管理理者酬金金⑻营业业税⑼预留留项目维维修基金金8项项目二次次营销策策划8.3发发展商商可持续续经营战战略提示示8.2品品牌战战略提示示8.1全全面营营销8.1全全面营营销⑴全过过程营销销⑵全员员营销★项目目营销的的实现绝绝不只是是营销部部门的事事情，而而且所有有非营销销部门全全方位、、全过程程参与企企业的营营销管理理的过程程。★营销销手段的的整体性性★企业业对产品品价格、、渠道、、分销等等可控因因素进行行互相配配合，实实现最佳佳组合，，以满足足顾客的的各项需需求。★营销销主体的的整体性性★公司司应以营营销部门门为核心心，各个个部门统统一以市市场为中中心，以以顾客为为导向，，参与整整个营销销活动的的分析、、规划、、执行和和控制，，为买家家创造最最大