房地产销售实战培训讲义

实战篇一、拥有一本专业的《销售手册》二、用心设计好《销售答客户问》三、房地产现场销售的基本动作四、房地产销售常见问题及解决4-1：拥有一本专业的《销售手册》实战篇：第一节一、置业顾问必备——《销售手册》认识《销售手册》的重要性手册的作用★

便于置业顾问检索和使用；★

统一说词，回答客户咨询；★

增强自己的专业顾问形象。

演示：活页夹手册模板：七彩阳光销售手册一、政府相关批文（公司和项目文件）1、公司营业执照2、开发资质证书3、国有土地使用证4、建设工程规划许可证5、建筑工程施工许可证6、商品房销售（预售）许可证二、公司简介（统一说词）1、公司简介2、附近教育资源情况介绍3、区域总体规划图目录1、项目简介（统一说词）2、规划平面总图（楼号分布图）3、精选户型图（户型平面图）4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准）5、销售政策（注意分内、外版本）6、销售价格表（可结合销控表设计）7、客户购房须知（综合整理的对外版本）8、办理产权证的有关程序、税费9、入住流程图10、物业管理简介及物业收费明细表（暂定）11、销售客户管理系统

（指各种统一设计的客户资料管理表格）12、销售业务操作流程及注意事项

（含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）模板：七彩阳光销售手册三、销售资料和文本目录13、项目特点及核心卖点14、关于销售的答客户问

（罗列常见问题，并给出标准答案）15、房屋认购意向书（选房单）16、商品房销售合同（现款类、贷款类）

（采用制式文本，填写好相关条款）17、按揭贷款购房办理程序及注意事项18、个人住房贷款借款合同（×行）19、个人住房贷款保证合同（×行）20、房屋贷款利率表1、项目宣传单页和楼书2、有关的媒体报道（复印件）模板：七彩阳光销售手册三、销售资料和文本四、其它资料4-2：用心设计《销售答问》实战篇：第二节二、置业顾问必备——《答客问》

如何设计一份《答客问》销售总结★

置业顾问要经常进行自我总结分析；★

销售部门应每日组织销售总结会；★

换位思考、对策研讨、整理成文。模板：答客问问题设计一、项目地理位置下面列出的这些问题，置业顾问若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识：1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？2、项目四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（1）11、本楼盘的开发商是谁？由哪几家共同投资？12、本楼盘是由谁设计的？（规划设计单位、建筑设计单位）13、本楼盘的承建商是谁？（施工单位、监理单位）14、本楼盘的承销商是谁？（自销？他销？项目策划、整合推广）15、本楼盘将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？16、本楼盘基本概况：①本楼盘项目地块的土地总面积为多少平方米？②总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？③绿化面积为多少平方米？绿化率？17、本楼盘规划形态：住宅、办公、商场、别墅……？18、本楼盘的国有土地使用证？使用年限？起始年月？19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？20、本楼盘的产品特点、主要卖点有哪些？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状状况（2）21、本楼盘各栋栋建筑物面积积、层数、高高度、面宽及及进深、楼间间距？22、本楼盘在造造型、设计上上的突出之处处是什么？23、本楼盘的开开工、完工日日期及工程天天数？现在形形象进度如何何？24、本楼盘依规规划类别不同同，分别有多多少户？总户户数多少？25、本楼盘每一一楼层有几户户人家（一梯梯几户）？26、本楼盘不同同楼层、不同同单元的朝向向景观、日照照情况如何？？27、本楼盘有多多少种不同格格局户型？分分别有多少户户？28、本楼盘有多多少种不同面面积户型？分分别有多少户户？29、不同户型每每套单元房的的客厅、餐厅厅、卧室、卫卫生间、厨房房、存储间、阳台……建筑面积、净净（使用）面面积分别是多多少？30、不同户型的的得房率为多多少？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（3）31、本楼盘建筑筑物的结构（（砖混、框架架、剪力墙……）如何？32、本楼盘地下下室的高度、、每层的高度度及室内净高高各为多少？？33、本楼盘有无无公共设施？？如何规划？？如何使用？？34、本楼盘中庭庭面积、基地地零星空白面面积及其美化化情形如何？？35、本楼盘公共共面积和公共共设施的使用用权、所有权权问题？36、本楼盘公摊摊面积主要包包括哪些地方方？如何计算算？37、社区配套设设施是否和房房屋一起竣工工、一起交付付使用？38、车位：①停车车场设置在什什么地方？②共有有多少个车位位？地上、地地下、露天、、室内车位分分别有多少？？③车位位的面积有多多大？长多少少？宽多少？？④车位位是租或售？？价格如何？？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况况（4）39、交房标准（（建材设备及及其品牌）：：①门窗窗、地面、内内墙、浴厕、、厨房、屋顶顶、前后阳台台；②外立立面、大堂、、地坪、电梯梯、电梯间、、电梯箱、楼楼梯间；③照明明、防火防盗盗设备、煤气气设备、给排排水设备、电电视、电话暗暗管，室内电器器设备、其它它附属设备……40、室内装修究究竟到什么程程度（毛坯房房、简装房、、精装房）？？41、屋内设计是是否可以变更更？有什么限限制和手续？？42、交房时，水水、电、煤气气、电话、电电视接线等能能否同时到位位？43、交房后是否否可以自己装装修？需办什什么手续？有有哪些注意事事项？44、房屋购买后后是否有保修修期？不同保保修项目的保保修期限多少少？45、保修期内外外，房屋维修修应该如何分分别处理？46、业主委员会会何时成立？？47、业主的意见见如何为业主主委员会或物物业公司所接接受？模板：答客户问问题设计四、项目价格情况况48、本楼盘的价价格如何？①起售售单价是多少少？最高单价价是多少？②栋与与栋之间的差差价、平面之之间的差价、、楼层之间的的差价各是多多少？③最小小总价是多少少？最高总价价是多少？49、本项目或周周边现房的租租金水平？以以此来计算投投资回报率是是多少？50、付款方式有有哪几种？有有无折扣？每每一种付款方方式的折扣为为多少？51、如何交款？？银行转账，，应转入开发发商的什么开开户行，哪个个帐号？52、按揭购房的的贷款银行名名称？贷款额额度？贷款年年限？贷款利利率？53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本本付息款为多多少？54、签约以后，，应交的税费费有几种？额额度是多少？？由谁负担？？55、物业管理费费具体为多少少？主要包括括哪几项服务务项目？56、交房时，煤煤气、电话、、有线、物业业维修等是否否需另收费？？费用多少？？57、与周边同类类楼盘比，这这样的价格水水平如何？是是贵还是便宜宜？优劣势？？模板：答客户问问题设计五、销售法律律程序58、房屋预定流流程，有什么么具体要求？？59、正式签约流流程，有哪些些注意事项？？60、买受人在身身份上有什么么限制？61、签定预售合合同或出售合合同需要哪些些证件？62、预售合同登登记需要哪些些证件？63、委托他人签签定合同需要要准备哪些证证件？64、在预售期间间，户名可否否作内部变换换？有什么条条件？65、产权登记后后，户名可否否作内部变换换？有什么条条件和税费？？66、房屋贷款人人在身份上有有什么限制？？67、贷贷款款程程序序如如何何？？需需要要哪哪些些证证件件？？产产生生哪哪些些费费用用？？68、预售合合同或出出售合同同是否需需要公证证？69、公证程程序如何何？需要要哪些证证件？产产生哪些些费用？？模板：答客户问问题设计六、其它它相关问问题70、本项目目所在区区域的发发展规划划如何？？71、本楼盘盘的发展展前景如如何？72、本楼盘盘的投资资增值性性表现在在哪些方方面？73、市场上上对本项项目有哪哪些评价价？（主主要收集集一些正正面报道道）74、买这个个楼盘值值不值？？现在买买房的时时机是否否比较适适合？75、这个楼楼盘适合合我吗（（客户））？……4-3：房地产产现场销销售的基基本动作作实务篇：第三节道具：2部电话机机分两组，，准备15分钟对换演客客户、业业务员授课现场场互动：：接听咨询询电话角色演练练：注：同时准准备“模拟业务务洽谈”的角色色演练内内容三、房地地产现场场销售的的基本动动作（1）现场销售售动作——接听电话话①基本动作作⑴接听听电话态态度必须须和蔼，，语音亲亲切。一一般主动动问候“××项目，您您好！”而后开始始交谈。。⑵通常常客户打打电话咨咨询时，，会问及及价格、、地点、、面积、、户型、、银行按按揭等方方面的问题题，置业业顾问要要扬长避避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地融入。。⑶在与与客户交交谈中，，要设法法取得我我们想要要的资讯讯：※第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况；※第二要件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、户户型等对对产品具具体要求求。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。⑷最好好的做法法是，直直接约请请客户来来现场看看房。⑸马上上将所有有咨询电电话记录录在《来电客户户记录表表》上。三、房地地产现场场销售的的基本动动作（1）现场销售售动作——接听电话话②注意事项项⑴置业业顾问正正式上岗岗前，引引进行系系统培训训，统一一说词。。⑵了解解公司所所发布广广告的内内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。⑶要控控制接听听电话的的时间，，一般而而言，接接听电话话以2-3分钟为宜宜。⑷电话话接听时时，尽量量由被动动接听转转为主动动介绍、、主动询询问。⑸约请请客户，，应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。。⑹应将将客户来来电信息息及时整整理归纳纳，与现现场主管管、策划划部人员员充分沟沟通交流流。三、房地地产现场场销售的的基本动动作（2）现场销售售动作——迎接客户户①基本动作作⑴看见客户户即将进进门，轮轮值业务务员应做做好接待待前的准准备，随随后赴门门前站立立，微笑，文件件夹侧放放胸前。⑵为客客户开门门→请进→微笑向客客户问好好。⑶帮助客人人收拾雨雨具、放放置衣帽帽等。⑷通过随口招招呼，区别别客户真伪伪，了解所所来的区域域和接受的的媒体。⑸问候使使用以下礼礼貌用语：：“先生/小姐，早上上/下午/节日好”，，“您好好，这边请”，，“您请请坐，请先先看一下售售楼资料””，“您您请喝水””等。三、房地产产现场销售售的基本动动作（2）现场销售动动作——迎接客户②注意事项⑴在客户户未到来之之前，场内内的销售代代表应对下下批新客户户的接待人人员达成一一致意见（不得得让客户听听见），客客户进门时时不允许有有观望、推推诿的情形形发生，也不得有同同时接待客客户的争抢抢情形发生生。⑵置业顾顾问应仪表表端正，态态度亲切。。⑶接待客客户一般只只一人或一一主一付，，绝对不要要超过三人人同时接待待一组客户户。⑷若不是是真正的客客户，也应应照样提供供一份资料料，作简洁洁而又热情情的招待。。⑸没有客客户时，也也要注意现现场整洁和和个人仪表表仪容，以以随时给客客户良好印印象。⑹不管客客户是否当当场决定购购买，都要要送客到营营销接待中中心门口。。三、房地产产现场销售售的基本动动作（3）现场销售动动作——介绍产品①基本动作⑴交换名片，，相互介绍绍，了解客客户的个人人资讯。⑵按照销销售现场已已规划好的的销售动线线，配合灯灯箱、模型型、看样板板等销售道具，自然然而又有重重点地介绍绍产品。⑶着重介介绍项目概概况、地段段、环境、、交通、生生活机能、、产品机能、建材材标准等的说明（视视情况可谈谈谈住宅风风水）。三、房地产产现场销售售的基本动动作（3）现场销售动动作——介绍产品②注意事项⑴在介绍绍楼盘或项项目的同时时，侧重强调调项目的的整体优优势点，，有计划、、有重点点地介绍客户户感兴趣趣的地方方。⑵要注注意与客客户互动动，通过过交谈了了解客户户的真实实想法，，把握客客户的真真实需求求，并据此迅迅速制定定自己的的应对策策略。，，⑶介绍绍产品的的同时，，也要学会倾听，注注意了解解客户的的家庭情情况。⑷当客户超超过一个个人时，，注意区区分其中中的决策策者，把把握他们们之间的的相互关关系。⑸将自己的的热忱和和诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。道具：洽谈圆桌桌椅互换，扮扮演客户户、业务务员授课现场场互动：：模拟销售售业务洽洽谈角色演练练：三、房地地产现场场销售的的基本动动作（4）现场销售售动作——购买洽谈谈①基本动作作⑴倒茶寒喧喧，引导导客户在在销售桌桌前入座座（接待待置业顾顾问引导导客户入入座，当日日轮值的最后一一位置业业顾问负负责为客客户倒水水）。⑵在客户未未主动表表示时，，应该立立刻主动动地选择择一户做做试探型型介绍。。⑶根据客户户喜欢的的户型，，在肯定定的基础础上，做做更详尽尽的说明明。⑷针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，，帮助其其逐一克克服购买买障碍。。⑸适时制造造现场气气氛，强强化购买买欲望。。⑹在客户有有70%认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。。三、房地地产现场场销售的的基本动动作（4）现场销售售动作——购买洽谈谈②注意事项项⑴入座座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦便于于控制的的空间范范围内。。⑵个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，随时时应对客客户的需需要。⑶了解解客户的的真正需需求，了了解客户户的主要要问题点点。⑷注意意与现场场同事的的交流与与配合，，让现场场主管知知道客户户在看哪哪一户。。⑸注意意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率。。⑹现场场气氛的的营造应应该自然然亲切，，掌握火火候。⑺对产产品的解解释不应应该有夸夸大、虚虚构的成成份。⑻不是是职权的的范围内内的承诺诺，应呈呈报现场场主管。。三、房地地产现场场销售的的基本动动作（5）现场销售售动作——带看现场场①基本动作作⑴结合合工地现现状和周周边特征征，便走走边介绍绍。⑵结合合户型图图、规划划图讲解解，让客客户真实实感觉自自己所选选的户型型。⑶尽量多说说，让客户始始终为你所吸吸引。②注意事项⑴带看工地地路线应事先先规划好，注注意沿线的整整洁与安全。⑵嘱咐客户户带好安全帽帽及其他随身身所带物品。。三、房地产现现场销售的基基本动作（6）现场销售动作作——暂未成交①基本动作⑴将销售资资料和海报备备齐一份给客客户，让其仔仔细考虑或代代为传播。⑵再次告诉诉客户联系方方式和联系电电话，承诺为为其做义务购购房咨询。⑶对有意的的客户再次约约定看房时间间。⑷送客至大大门外或电梯梯间。②注意事项⑴暂未成交交或未成交的的客户仍然是是客户，销售售人员应该态度度亲切，始终终如一。⑵及时分析析暂未成交的的真正原因，，记录在案。。⑶针对未成成交或暂未成成交的原因，，报告现场经经理，视具体情情况，采取相相应的补救措措施。三、房地产现现场销售的基基本动作（7）①基本动作⑴无论成交交与否，每接接待完一组客客户后，立刻刻填写客户资资料表。⑵填写的重重点为：※客人的联系方方式和个人资资讯；※客户对产品的的要求条件；；※成交或未成交交的真正原因因。⑶根据成交交的可能性，，将客户分类为“A—很有希望、B—有希望、C—普通、D—希望渺茫”四四个等级，以便日后有重重点地跟踪。。⑷一联送交交现场主管检检查并备案建建档，一联自自己留存，以以便日后能追踪客户。现场销售动作作——填写客户资料料三、房地产现现场销售的基基本动作（7）现场销售动作作——填写客户资料料②注意事项⑴客户资料料应认真填写写，越详尽越越好。⑵客户资料料表是置业顾顾问的聚宝盆盆，应妥善保保管。⑶客户等级级应视具体情情况，进行阶阶段性调整。。⑷每天或每每周，应有现现场主管定时时召开工作会会议，根据客客户资料表，，检讨销售情况况，并采取相相应的应对措措施。三、房地产现现场销售的基基本动作（8）①基本动作⑴繁忙间隙隙，根据客户户等级与之联联系，并随时时向现场经理理汇报。⑵对于A、B等级的客户，，置业顾问应应列为重点对对象，保持密密切联系，调动一切切可能，努力力说服。⑶将每一次次追踪情况详详细记录在案案，便于以后后分析判断。。⑷无论最后后成功与否，，都要婉转要要求客户帮忙忙介绍新客户户。现场销售动作作——客户追踪三、房地产现现场销售的基基本动作（8）②注意事项⑴追踪客户户要注意切入入话题的选择择，勿给客户户造成销售不不畅、死硬推销的印印象。⑵追踪客户户要注意时间间间隔，一般般以2-3天为宜。⑶注意追踪踪方式的变化化：打电话，，寄资料，上上门拜访，邀邀请参加促销活动等等。⑷二人以上上与同一客户户有联系时，，应该相互通通气，统一立立场，协调行动。现场销售动作作——客户追踪三、房地产现现场销售的基基本动作（9）①基本动作⑴客户决定定购买并下定定金时，利用用销控对答及及时告诉现场场经理。⑵恭喜客户户。⑶视情况收收取客户大定定金或小定金金，并告诉客客户对双方买买卖的行为约约束。⑷详尽解释释《订房单》填写的各项条条款和内容：：※总价款内填写写房屋销售的的标价。※定金栏内填写写实收金额，，若所收定金金为票据时，，填写票据的的详细资料。。※若是小小定金金，与与客户户约定定大定定金的的补足足日期期及应应补金金额，，填写写于单单上。。※与客户户约定定的签签约日日期和和签约约金额额，填填写于于订单单上。。※折扣金金额及及付款款方式式，或或其他他附加加条件件于空空白处处注明明。※其他内内容根根据订订单的的格式式如实实填写写。现场销销售动动作——成交收收定金金三、房房地产产现场场销售售的基基本动动作（（9）①基本动动作⑸收收取定定金，，请客客户、、经办办置业业顾问问、现现场主主管三三方签签名确确认。。⑹填填写完完订单单，将将订单单连同同订金金交送送现场场主管管备案案、财财务收收款。。⑺将将订单单第一一联（（订户户联））交客客户收收执，，告诉诉客户户在补补足或或签约约时将订单单带来来。⑻确确定定定金补补足日日或签签约日日，并并详细细告诉诉客户户各种种注意意事项项和所所需带齐的的各类类证件件。⑼再再次恭恭喜客客户。。⑽送送客至至营销销中心心大门门外或或电梯梯间。。现场销销售动动作——成交交收收定定金金三、、房房地地产产现现场场销销售售的的基基本本动动作作（（9）②注意意事事项项⑴与与现现场场主主管管和和其其他他置置业业顾顾问问密密切切配配合合，，制制造造并并维维持持现现场场气气氛氛。。⑵正正式式定定房房单单的的格格式式一一般般为为一一式式三三联联：：订订户户联联、、公公司司联联、、财财会会联联。。注注意各各联联对对应应被被持持有有的的对对象象。。⑶当当客客户户对对某某套套商商铺铺或或住住房房有有兴兴趣趣或或决决定定购购买买，，如如果果当当时时未未能能带带足足够够的钱时，，鼓励客客户支付付小定金金是一个个行之有有效的办办法。⑷小定定金金额额不在于于多，三三四百至至几千都都可以，，其主要要目的是是让客户户牵挂我们们的楼盘盘。⑸小定金保保留日期期一般以以三天为为限，是否退退还，由由销售部部自行决决定。⑹定金金（大定定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，，按定金金双倍赔偿偿。现场销售售动作——成交收定定金三、房地地产现场场销售的的基本动动作（9）②注意事项项⑺定金金收取金金额下限限为50000元，上限为为房屋总总价的20%。原则上上定金额额多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。⑻定金金所保留留日期一一般以7～15天为限，具具体情况况可自行行掌握,但过了时时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。。⑼小定定金或大大定金的的签约日日之间的的时间间间隔尽可可能短，，以防各各种节外外生枝的情况况发生。。⑽折扣扣或其他他附加条条件，应应呈报销销售经理理同意备备案。⑾订房房单填好好后，应应仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。。⑿收取取的定金金需确认认点收。。现场销售售动作——成交收定定金三、房地地产现场场销售的的基本动动作（10）现场销售售动作——定金补足足①基本动作作⑴定金金栏内填填写实收收补足金金额。⑵将约约定补足足日及应应补足金金额栏划划掉。⑶再次次确定签签约日期期，将签签约日期期和签约约金填于于定单上上。⑷若重重新开定定单，大大定金单单依据小小定金单单的内容容来写。。⑸详细细告诉客客户签约约的各种种注意事事项和所所需带起起的各类类证件。。⑹恭喜喜客户，，送至营营销中心心门口。。三、房地地产现场场销售的的基本动动作（10）②注意事项项⑴在约约定补足足日前，，再次与与客户联联系，确确定日期期并做好好准备。。⑵填写写好后，，再次检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。。⑶将详尽的的情况向现场场主管汇报、、并备案。现场销售动作作——定金补足三、房地产现现场销售的基基本动作（11）现场销售动作作——换户①基本动作⑴定购房屋屋栏内，填写写换户后的户户别、面积、、总价。⑵应补金额额及签约金，，若有变化，，以换户后的的户别为主。。⑶于空白处处注明哪一户户换至哪一户户。⑷其他内容容同原定房单单。②注意事项⑴填写完后后，再次检查查户别、面积积、总价、定定金、签约日等等是否正确。。⑵将原定房房单收回。三、房地产现现场销售的基基本动作（12）①基本动作⑴恭喜客户户选择我们的的房屋。⑵验对身身份证原件件，审核其其购房资格格。⑶出示商商品房预售售示范合同同文本，逐逐条解释合合同的主要要条款：※购房双方当当事人的姓姓名或名称称，住所；；※房地产的坐坐落、面积积、四周范范围；※土地所有权权性质；土土地使用权权获得方式式和使用期期限；※房地产规划划使用性质质；※房屋的平面面布局、结结构、建筑筑质量、装装饰标准以以及附属设设施、配套设施等等状况；※房地产转让让的价格、、支付方式式和期限；；※房地产交付付（交房））日期；※违约责任；；※争议的解决决方式。现场销售动动作——签订合约三、房地产产现场销售售的基本动动作（12）①基本动作⑷与客户户商讨并确确定所有内内容，在职职权范围内内作适当让让步。⑸签约成成交，并按按合同规定定收取第一一期房款，，同时相应应抵扣已付付定金。⑹将定房房单收回，，交销售现现场经理备备案。⑺帮助客客户办理登登记备案和和银行贷款款事宜。⑻登记备备案且办好好银行贷款款后，合同同的一份应应交给客户户。⑼恭喜客客户，送客客至大门外外或电梯间间。现场销售动动作——签订合约三、房地产产现场销售售的基本动动作（12）②注意事项⑴《商品房销(预)售合同》示范文本应应事先准备备好。⑵事先分分析签约时时可能发生生的问题，，向现场经经理报告，，研究解决决办法。⑶签约时时，如客户户有问题无无法说服，，汇报现场场经理或更更高一级主主管。⑷签署合合同最由购购房户主自自己填写具具体条款，，或由销售售部门专人人将主要空白处条款款填写好，，但一定要要客户本人人亲自签名名、盖章。。⑸由他人人代理签约约的，户主主给予代理理人的委托托书最好经经过公证。。⑹解释合合同条款时时，在感情情上应侧重重于客户的的立场，让让其有认同同感。现场销售动动作——签订合约三、房地产产现场销售售的基本动动作（12）②注意事项⑺签约后后的合同，，应迅速交交房地产交交易中心审审核，并报报房地产登记机构备备案。⑻牢记：：登记备案案后买卖才才算成交。。⑼签签约约后后的的客客户户，，应应始始终终与与其其保保持持接接触触，，帮帮助助解解决决各各种种问问题题并并请其其介介绍绍新新客客户户。。⑽若若客客户户的的问问题题无无法法解解决决而而不不能能完完成成签签约约时时，，让让客客户户先先请请回回，，另约约请请时时间间，，以以时时间间换换取取双双方方的的折折让让。。⑾及及时时检检讨讨签签约约的的情情况况，，若若有有问问题题，，应应采采取取相相应应的的应应对对措措施施。。现场销售动作作——签订合约三、房地产现现场销售的基基本动作（13）现场销售动作作——退房①基本动作⑴分析客户户退房原因，，明确是否可可以退房。⑵报现场主主管或更高一一级经理确认认，认定退房房。⑶财务结清清相关款项。。⑷将作废合合同收回，交交公司留存备备案。⑸生意不在在情谊在，送送客至大门外外或电梯间。。②注意事项⑴资金转移移事项，均须须由双方当事事人签名确认认。⑵若有争议议无法解决，，可提请仲裁裁机构调解或或人民法院裁决决。4-4：房地产销售售常见问题及及解决实务篇：第四节四、房地产销销售常见问题题及解决措施施问题一——产品介绍不详详实①产生原因①对公司的的项目和产品品不熟悉。②对竞争楼楼盘不了解。。③迷信自己己的个人魅力力，这种情况况特别见于年年轻女性员工工。②解决措施①楼盘开售售前组织的销销售培训，要要认真学习，，确保自己全面了了解及熟读所所有资料。②进入销售售现场时，应应针对周围环环境、具体产产品再做详细了解解和演练。③多讲多练练，不断修正正自己的说辞辞和表达技巧巧。④随时请教教老员工和部部门主管。⑤端正销售售观念，明确确让客户认同同自己、实现现房屋买卖成交才才是最终目的的。四、房地产销销售常见问题题及解决措施施问题二——随意答应客户户要求①产生原因①急于成交交。②被极少数数别有用心的的客户所诱导导。②解决措施①相信自己己的产品，相相信自己的能能力。②确实了解解公司的各项项规定，不确确定的状况，，向现场（销售））经理请示。。③注意辨别别客户的谈话话技巧，注意意把握影响客客户成交的关键因因素。④所有文字字材料，列入入合同的内容容应认真审核核。⑤公司明确确规定，若逾逾越个人权责责而造成损失失，由个人负全责责。四、房地产销销售常见问题题及解决措施施问题三——未及时做客户户追踪①产生原因①现场销售售繁忙，没有有空闲。②自己错误误认为客户追追踪的效果不不大。③置业顾问问之间协调不不够，同一客客户，害怕重重复追踪。②解决措施①每日设立立规定时间，，建立客户档档案，并按成成交的可能性分门门别类。②电话追踪踪或人员拜访访，都应事先先想好理由和和措辞，以免客户户生厌。③每日追踪踪要记录在案案，分析客户户考虑的因素素，并及时汇报现现场经理，相相互探讨说服服的办法。④尽量避免免电话游说，，最好能邀请请来现场，可可以充分借用各种种道具，以提提高成交概率率。四、房地产销销售常见问题题及解决措施施问题四四——不善于于运用用道具具①产生原原因①迷迷信自自己的的说服服力。。②不明白白各种种现场场销售售道具具的促促销功功能。②解决措措施①了了解不不同的的现场场销售售道具具对说说明楼楼盘的的各种种辅助功功能。。②多多问多多练，，正确确运用用名片片、海海报、、说明明书、、灯箱、、模型型等销销售道道具。。③营营造现现场气气氛，，注意意团队队配合合。四、房房地产产销售售常见见问题题及解解决措措施问题五五——客户喜喜欢却却迟迟迟不定定①产生原原因①对对产品品不了了解，，想再再作比比较。。②同同时选选中几几套单单元，，犹豫豫不决决。③想想付定定金，，但身身边钱钱很少少或没没带。。②解决措施施①针对对客户的的问题，，再作尽尽可能的的详细解解释。②若客客户来访访多次，，对产品品已很了了解，则则应力促促其早下定定金。③缩小小客户选选择范围围，肯定定他的某某项选择择，以便便促使其早早下决心心签约。。④定金金无论多多少，能能付则定定；若客客户方便便，应该该上门收取取定金。。⑤暗示示其他客客户也看看中同一一套单元元，或房房屋即将将调价，早早下定金金则早定定心。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题六——交定金后后迟迟不不签约①产生原因因①对所所定房屋屋又开始始犹豫不不决。②事务务繁忙，，有意无无意间忘忘记了。。③想通通过晚签签约，以以拖延付付款时间间。②解决措施施①尽快快签约，，避免节节外生枝枝。②及时时沟通联联系，提提醒客户户签约时时间。③客户户预定时时，要约约定签约约时间和和违反罚罚则。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题七——客户退定定或退房房①产生原因因①客户户的确自自己不喜喜欢。②受其其它楼盘盘的置业业顾问或或周围人人影响，，犹豫不不决。③因财财力或其其他不可可抗拒的的原因，，无法继继续履行行承诺。。②解决措施施①了解解客户的的退户原原因，研研讨挽回回之道，，设法解决决。②肯定定客户选选择，帮帮助排除除干扰。。③按程程序退房房，各自自承担违违约责任任。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题八——一房二卖卖①产生原因因①置业顾问问疏忽，，动作出出错。②没有做好好销控对对答，现现场经理理和置业业顾问配配合有误误。②解决措施施①明白白事情原原由和责责任人，，公司另另行处理理。②先对对客户解解释，降降低姿态态，口气气婉转，，请客户见谅谅。③协调调客户换换房，并并可给予予适当优优惠。④若客客户不同同意换房房，报告告公司上上级部门门，经同意后后，加倍倍退还定定金。⑤务必必当场解解决，避避免官司司。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题九——订房单填填写错误误①产生原因因①置业业顾问的的操作失失误。②公司司销售政政策的有有关规定定调整。。②解决措施施①严格格操作程程序，加加强业务务训练。。②软性性诉求，，甚至可可以通过过适当退退让，尽尽量争取客户户配合更更改。③想尽尽各种办办法立即即解决，，不能拖拖延。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题十——签约出现现问题①产生原因因①签约约人身份份认定，，相关证证明文件件等操作作程序和和法律法法规认识识有误。。②签约约时，在在具体条条款上讨讨价还价价（通常常有：面面积认定定、贷款款额度和和程序、工工程进度度、建材材装潢、、违约处处理方式式、付款款方式……）。③客户户想通过过挑毛病病来退房房，以逃逃避因违违约而承承担的赔赔偿责任任。②解决措施施①仔细细研究标标准合同同，通晓晓相关法法律法规规。②兼顾顾双方利利益，以以“双赢策策略”签签订条约细则则。③耐心心解释，，强力说说服，以以时间换换取客户户妥协。。④在职职责范围围内，研研讨条文文修改的的可能。。⑤对无无理要求求，按程程序办事事，若因因此毁约约，则各各自承担违约约责任。。四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题十一一——客户要求求优惠⑴⑴①产生原因因①知道道先前的的客户成成交有折折扣。②置业业顾问急急于成交交，暗示示有折扣扣。③客户户买东西西有打折折习惯。。情况1、客户一再再要求折折扣四、房地地产销售售常见问问题及解解决措施施问题十一一——客户要求求优惠⑴⑴①立场场坚定，，坚持产产品品质质，坚持持价格的的合理性性。②价格格拟订预预留足够够的还价价空间，，并设立立几重的的折扣幅幅度，由由置业顾顾问、现现场经理和各各等级领领导分级级把关。。③大部部分预留留折让空空间，还还是由一一线置业业顾问掌掌握，但但应注意意逐渐退退让，