商业地产运营与操作

商业地产的开发、招商与运营张永久张永久商业地产的定义

现代商业地产：是指以经营性活动为用途的地产空间并且是以经营收益为本身价值体现目标的地产项目是包括购物中心、商业街、SHOPPINGMALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等，与住宅类有很大区别的房地产产品商业房地产按行业类型可以分为零售功能房地产，诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPINGMALL类型的商业房地产娱乐功能房地产，包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产餐饮功能房地产，也呈现独体形式和融合发展的经营特点，大型和小型连锁餐饮都获得了良性发展健身服务类商业房地产和休闲类房地产，首先在国内大城市发展，作为生活品质的一个标准，被越来越多的运用在商业房产中连锁超市超市起源于法国家乐福1963年创建的特级市场，该业态首次将生鲜食品超市与大型非食品折扣店有机结合，它倡导：超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自动式的消费方式，以家庭消费为目标客户。超市从消费形态来看还是有好多种：麦德龙现购自运的会员制卖场、家友在杭州翠苑的仓储卖场、广州沃尔玛类似购物中心的休闲卖场、类似好又多底层品牌服饰和小商品的互补形卖场超市是以价格低廉及商品一站式消费来吸引购物距离不便顾客的零售业态，成功经营的基础是如何最大限度使顾客增加来店频率与提高平均消费客单价。具体系于2点：如何使客户受超市的吸引，克服距离上的不便，尽量频繁地光顾；如何使来店顾客增加购物项数与购物的平均单价。这需要从商品结构、商品价格、宣传广告、经营方式都要进行仔细设计便利店便利店最早起源于美国，是在20世纪40年代末作为超市的补充形式而诞生的。便利店基本可以概括为面积小、服务时间长、品类少、日常生活服务性强、地处于人口密集区域等特征。人均GDP和周围人口密度是便利店能否存活的决定因素，便利店一般的面积基本在100㎡左右，而在某个区域内可存在数量依据消费需求、竞争情况、周围人流确定，随着这一业态的发展，在西方已经不再作为超市的一种补充业态，开始慢慢成为人们消费密不可分的一种主导业态，有些地区已经代替超市成为第一零售业态。便利店在我国现在也开始迅速开始，有相当规模的还不多，由于发展和存在优势还不明显，暂时还无法取代超市.折扣店折扣店是英文”OUTLETS”的音译，其含义为出路、销路、市场。在西方现在是最为流行的一种商业业态，它是介于标准超市和大卖场之间起补充作用的商业业态，这类店铺规模都不大，多位于城市郊区，地价较低的地区，购物环境简洁明快、内部不作太多装修，以求最大程度降价让利于消费者，所经营的货品都采用指定品牌加工，采购量大，折扣店商品价格比一般大卖场还要低10%左右折扣店、超市、购物中心“三巨头”商业界普遍把折扣店、超市、购物中心视为三个重量级业态到百货店购物是体验时尚、到超市是为了方便、到折扣店是为了采购便宜商品。驰名商品常年打折是折扣店的主要法宝。在国外自有品牌是折扣店的核心，许多折扣店中的自有商品比例高达80%，比较少的也达到60%左右，国内折扣店经营范围还是偏少，经营规模也远达不到连锁，主要的功能还是为著名厂商销售库存及换季商品，消费者对于此业态概念还很模糊商业街商业街是指为数众多的零售商店集中在一个区域内，以一定的规模和规律，形成带状的商业群体。商业街不同于商业区（组成城市地域的基本街区），也不同于商业圈（特定商业中心地的商业职能及其影响的地域范围），商业街处城市中心，各类商店群集，顾客即能买到所需商品又能在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服务。从此特性看，与SHOPPINGMALL的功能还是有相通的部分（1）邻里型商业街地处地处城镇中心，街区长度100-200M，商业设施1-2层，商业密度为50%-80%，自身人口为3000人，可辐射人口为1万人来此区域购物的人群主要依靠步行和自行车，目的是单纯购物该区域构成形状为线状，商店数量50家、行业数目20个，核心为副食品店或商品超市该街区采购单次数额低，但较频繁(2)地域型商业街地处地域中的城市内，街区长度500-700M，商业设施2-4层，商业密度为70-90%，自身人口为3万人，可辐射人口为10万人来此区域购物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量为1万人，来此购物的比例大于闲逛的客流比例该区域构成带状附以树状结构，商店数目300-400家、行业数目100个，核心为粮油食品店和百货店该街区采购单次购物数额大，而且周频率高(3)地区型商商业街地处中等等城市中中心区或或大型城城市副中中心，其其城市人人口为30万人，可可辐射人人口为100万人来此区域域购物的的人群主主要依靠靠公交车车、地铁铁等交通通工具。。正常日日客流量量为5万人该商业街街构成形形态为环环形或圈圈形。商商店数目目1000-3000家，行业业数目200个，核心心为百货货、服装装、五金金交电等等专营商商店。来此购物物的频率率较大(4)大型商业业街地处大城城市中心心或交通通便捷处处，街区区长度1000-5000M，商业设设施为6层或6层以上，，商业密密度为80%-100%。其城市市人口为为100万以上，，可辐射射人口为为300万人。来此区域域购物的的人群主主要依靠靠公交车车、地铁铁、火车车等交通通工具。。该商业街街构成形形态为平平面圈状状。内为为观赏、、服务、、饮食、、商业等等综合方方式，行行业以高高档商店店、高档档餐饮、、高级娱娱乐中心心，行业业数量为为300个，核心心为高级级时装店店、大型型游乐场场所、各各类专业业服务店店、贸易易洽谈场场所、汽汽车商店店等。来此街购购物的人人群购买买频率低低但数额额巨大专卖店专卖店是是专营店店、专业业店、直直销店的的统称主要包括括服装、、电器、、办公用用品、家家装用品品、汽车车、体育育健身、、化装美美容、工工艺品、、黄金珠珠宝、书书店、音音像制品品、妇女女儿童用用品、男男士用品品、机械械设备等等。其中中服装专专卖店是是专卖体体系中范范围最广广，变化化最多的的品种类类型专卖店是是品牌进进行宣传传推广自自己的重重要平台台，是人人们购买买力提高高、购物物环境改改变和消消费心理理变化而而形成发发展的专卖店的的经营方方式可分分为厂家家直营和和加盟代代理，区区别对待待这两种种方式可可以执行行不同的的招商策策略SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL简称MALL，与购物物中心、、商业街街不能等等同，美美国对MALL的诠释是指““在毗邻的建建筑群中或一一个大建筑物物中，许多商商店和餐馆组组成的大型零零售综合体””，由开发商商开发建设、、统一管理的的商业设施它拥有大型核核心店、多样样化商业街和和宽广的停车车场，能满足足消费者的购购物需求和日日常生活的商商业场所SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型型的百货店或或综合超市，，大量的则是是组成室内商商业街的多种种专业店，还还有餐饮、娱娱乐等企业。。MALL作为一种商业业零售企业群群体，是20世纪中叶在美美国开始出现现的，当时美美国人均GDP已达一万美元元以上，家庭庭汽车化和住住宅郊区化已已基本形成，，购物和吃喝喝娱乐有新的的需求，这是是产生MALL的重要条件。。日本、新加坡坡、韩国借鉴鉴了美国的做做法，在当地地零售业态如如百货、超市市、仓库商品品、专业店等等均已成熟，，竞争激烈，，繁华商业已已经饱和甚至至出现相对衰衰退的情况下下，在郊区逐逐步开发建设设SHOPPINGMALL（3）我国部分城市市人均GDP已达数千美元元，繁华商业业区的停车和和购物环境远远远不能满足足顾客特别是是高收入者的的需求，加上上年均100天的节假日如如何休闲等因因素，正呼唤唤MALL类的多功能型型商场的萌芽芽但需要考虑的的是：即使2010年，我们人均均GDP预计也只有2000美元，少数大大城市或特区区可能达到5000-10000美元；同时考考虑到国家可可建商业用地地的建设宽敞敞停车场、绿绿地园林式MALL的可能性，操操作MALL还应当采取务务实做法，采采取循序渐进进和变通的办办法进行商业地产与住住宅类地产的的区别多数的住宅类类产品如公寓寓、经济适用用房、别墅、、TownHouse等，发展商大大多数采取开开发销售的模模式，其资金金回收模式相相对简单，而而大多数的商商业地产项目目是只租不售售、或只销售售部分的面积积，靠企业长长期持有，长长久运营、产产生大量、稳稳定的现金流流给企业带来来稳定的高投投资回报率商业地产与住住宅类地产的的区别发展商在做住住宅类房地产产时，只要将将房子卖出去去，将社区的的物业管理做做好，就基本本算是大功告告成。而发展展商在做商业业地产时，考考虑的不仅仅仅是如何将商商铺卖出去（（如果项目需需要靠销售部部分物业、回回笼资金的话话）而且还要要将后期的经经营、推广作作为第一等大大事来对待商业地产与住住宅类地产的的区别对于那些有战战略眼光的房房地产企业，，在运做商业业地产时的身身份，已不仅仅仅是房地产产发展商这一一种职能，还还要兼具商业业地产的运营营商和生活方方式的内容供供应商的多种种职能，要帮帮助商铺的投投资者、企业业的股东带来来长期稳定的的回报，还要要为广大的终终端消费者提提供多姿多彩彩的生活方式式运做成功的商商业地产项目目须具备良好的地段政府的大力支支持（各种税税收的减免或或优惠、交通通路线的保障障）准确的市场定定位优秀的项目规规划设计方案案良好的资金保保障和稳定的的现金流优秀的施工和和监理单位专业优秀的招招商团队各种专业的顾顾问团队优秀专业的商商业管理推广广机构等目前国内商业业地产存在的的主要问题一、急功近利利，出售产权权和“填充式式”招商弱化化项目的竞争争力购物中心是世世界公认的长长线投资，其其获利须经过过运营和长期期持有才能获获得，但在中中国因为开发发商的实力有有限和融资环环境的制约，，出售产权是是一个普遍的的现象。通过过包装、炒作作，以购物中中心的概念出出售产权商铺铺达到快速获获利，是许多多开发商投资资购物中心的的真实目的。。而这类型的的购物中心在在后期的经营营中往往容易易出现问题，，出售产权使使购物中心的的招商机动性性、灵活性大大大降低，招招商条件的放放宽导致一些些不成熟的零零售商进场经经营，购物中中心的经营风风险加大。由由于产权出售售使购物中心心的整体规划划布局遭到破破坏，因而在在招商中往往往采取“填充充式”的方式式，使整个购购物中心凌乱乱无序，经营营效果可想而而知二、定位不明明确，经营项项目雷同无特特色从商业功能的的组合和业种种配置上看，，目前国内许许多区域型的的购物中心采采取社区型的的功能定位和和业种组合，，即“超市+百货”。这些些社区型购物物中心的出现现，使购物中中心的开发方方式具有明显显的趋同性，，没有形成错错位经营在国外，购物物中心一般分分为社区型、、区域型与跨跨区域型三大大类。辐射的的范围不同，，购物中心的的规模和业态态也不同。定定位准确是决决定购物中心心成长性、可可持续性和经经营活力的决决定性因素，，区域型的购购物中心社区区化定位，将将导致经营方方向的盲目，，没有形成适适合该区域的的经营特色，，造成经营难难度加大。简简而言之，一一个超市是无无论如何都难难以吸引10公里以外的顾顾客光临的三、缺乏现代代化管理模式式和系统性营营运技术管理理人才购物中心在国国内起步虽晚晚，但是发展展速度却很快快，这就出现现了购物中心心建的很漂亮亮，硬件设施施也很好，但但服务、管理理、经营却很很差，形成了了“木桶效应应”。而那块块短板就是营营运管理人才才目前国内购物物中心的许多多中、高层管管理人员早期期多曾在沃尔尔玛或家乐福福等外资商业业工作过，但但真正系统地地接受过购物物中心专业教教育的很少，，缺乏管理现现代化大型购购物中心的经经验和能力。。但由于国内内购物中心的的迅速发展缺缺乏大量管理理人才，因此此基本都处于于边工作边学学习的状态商业地产前期期销售和后期期经营的关系系不管是购物中中心还是步行行街，国内多多数开发商在在开发商业地地产时，依然然选择分割销销售铺位产权权而分割出售铺铺位产权导致致的经营管理理权分散，则则被大多数专专家认为是目目前许多购物物中心经营困困难的关键所所在商业地产前期期销售和后期期经营的关系系由于商业项目目开发费用巨巨大，以目前前国内的融资资环境，开发发商分割出售售铺位产权实实属无奈之举举因此，合理地地评估分析出出售铺位产权权对整体项目目开发运营的的利害，找出出自持与出售售的合适比例例，协调好前前期铺位产权权销售与后期期经营的关系系，则是商业业地产开发中中较为明智的的选择商业地产前期期销售和后期期经营的关系系对于开发经营营模式的选择择要根据开发发商的具体情情况具体对待待，每个项目目和每个公司司都有不同的的发展战略如果公司需要要短期内快速速回笼资金去去开发另外的的项目，就需需要进行商铺铺的产权销售售；如果公司司看重持续稳稳定的现金流流和长远的投投资收益，就就可以选择全全部商铺自持持另外也可以选选择出售一部部分，但要把把握好出售和和自持的比例例商业地产前期期销售和后期期经营的关系系在目前的国内内环境下，不不能绝对的认认为哪一种开开发经营模式式适合现在的的商业地产开开发所谓“兵无常常势，水无常常形”，在商商业地产开发发中要根据开开发商及开发发项目的能力力及特点等实实际情况，灵灵活地制定与与之相适应的的开发经营策策略出售一定比例例的商铺产权权，是目前较较流行的做法法。这样既缓缓解了开放商商的资金压力力，又降低了了投资风险，，而且还没有有失去对项目目经营的控制制权商业地产前期期销售和后期期经营的关系系一般建议出售售的比例应该该控制在20%—40%之间要根据项目的的位置、定位位、经营、规规模等具体情情况来通盘考考虑出售比例例的多少自持一定比例例的物业对确确保项目经营营策略的有效效执行是很重重要的商业地产前期期销售和后期期经营的关系系商业地产的经经营最重要的的就是要吸引引足够多的客客流进店消费费，具有较高高品牌知名度度的的商家能能够对吸引客客流产生举足足轻重的作用用但是，这些具具有号召力的的商家进场经经营，在位置置、租赁面积积、租赁时限限等方面都有有较严格的标标准要求，因因此自持一定定比例的物业业在对这些商商家进行招商商时，回旋的的余地就会大大一些在确定出售比比例时，项目目的整体定位位也很重要。。根据以往项项目操作经验验，整体定位位档次越高，，出售比例越越低，反之则则高商业地产前期期销售和后期期经营的关系系出售部分商铺铺产权给购物物中心的后期期经营增加了了许多困难，，购物中心经经营管理公司司不仅要面对对经营者和消消费者，还要要面对投资者者。而这三者者之间的关系系既相互依赖赖又相互排斥斥，平衡协调调好三者之间间的关系对项项目今后正常常经营十分重重要商业地产前期期销售和后期期经营的关系系一个新建的购购物中心，市市场培育期一一般在2-3年，为了培育育市场，在进进行招商的时时候，往往采采取较优惠的的条件吸引经经营者进场经经营，如降低低租金或减免免管理费等。。但这些又与与投资者的投投资收益发生生了冲突，投投资者买铺是是为了得到稳稳定的租金收收益和物业的的升值，其长长达几年的低低收益回报是是其不愿看到到的因此开发商在在进行产权销销售时为了鼓鼓励投资者，，一般都采取取同时签订保保租合同，如如承诺投资者者的租金回报报在多少年不不低于多少，，以给投资者者信心。这种种做法虽然解解决了投资者者的投资回报报问题，但同同时也把压力力转移到开发发商这里，每每年的租金价价差需要开发发商来弥补小结商业地产开发发商要做长期期的经营打算算，不能卖完完了事商业地地产是是一项项复杂杂的工工程，，经济济利益益和社社会效效益是是不可可分割割的出售产产权对对项目目后期期经营营的不不利影影响完完全可可以通通过开开发商商的努努力来来弥补补出售产产权会会给项项目的的后期期经营营带来来难度度，但但这并并不是是商业业地产产项目目经营营不善善的唯唯一理理由和和依据据。商业经经营活活动是是一项项复杂杂的工工作，，需要要专业业的管管理水水平和和高素素质管管理团团队开发商商多缺缺乏商商业经经营的的能力力和经经验，，因此此聘请请专业业的商商业管管理公公司进进行管管理是是最佳佳的办办法建议议开发商商应该该成立立属于于自己己的项项目管管理公公司，，并招招聘具具有商商业经经营管管理十十分丰丰富经经验的的人员员加盟盟；订立严严格的的管理理规章章制度度，并并进行行岗位位业效效考核核；在项目目的初初期经经营中中，要要舍得得投入入大量量宣传传推广广费用用，利利用多多种形形式进进行各各种促促销活活动，，增加加宣传传扩大大知名名度；；管理人人员要要经常常与经经营商商户进进行广广泛沟沟通，，了解解帮助助并及及时解解决其其在经经营过过程中中遇到到的困困难；；定期召召开投投资业业主座座谈会会，向向投资资者汇汇报近近期工工作及及项目目发展展思路路；要本着着“开开源节节流””的原原则，，在不不影响响日常常经营营的基基础上上，压压缩水水、电电、空空调、、电梯梯等设设备的的营运运费用用，从从各个个环节节降低低项目目日常常整体体运营营成本本；要利用用好自自持或或空置置商铺铺，采采取公公司直直接采采购经经营的的方式式，如如设立立品牌牌商品品特卖卖场等等，既既增加加了公公司收收入又又解决决了商商铺空空置现现象现代商商业空空间的的打造造现代商商业空空间的的形成成的三三种模模式A：传统商商业空空间的的改造造模式式：经典案案例：：上海海南京京路、、东门门老街街主要是是在原原有的的基础础上，，进行行商业业环境境、设设施、、景观观、服服务、、商户户等方方面的的管理理与调调整。。B：依托传传统商商业文文化背背景打打造打打造经典案案例：：王府府井商商业步步行街街、上上海富富佑路路批发发市场场借助过过往的的商业业文化化背景景，以以现代代规划划理念念，在在商业业原址址或附附近，，推出出商业业空间间。C：新型商商业空空间模模式经典案案例：：上海海新天天地借助专专业国国际商商业规规划力力量，，以科科学的的方法法并遵遵循商商业空空间运运做规规律，，进行行从市市场调调研、、到商商业定定位、、规划划布局局、乃乃至长长期经经营管管理的的全新新商业业打造造。现代商商业空空间的的打造造国际一一流的的商业业步行行街具具有特特征：：1、硬硬件设设施一一流，，包括括市政政、交交通和和商场场乃至至购物物环境境的硬硬件设设施。。2、它它应该该是多多功能能的，，比如如购物物、休休闲、、文化化、娱娱乐、、餐饮饮、旅旅游六六个方面面，整整体规规模庞庞大，，服务务完善善。3、商商业步步行街街管理理水平平应该该是一一流的的，不不仅要要具备备普通通的商商业物物业管管理功能能，而而且在在步行行街整整体形形象宣宣传方方面，，公共共服务务与商商业服服务水水准方方面面也也应应该该是是一一流流的的。。4、世世界界著著名名步步行行街街具具有有较较高高的的文文化化背背景景内内涵涵与与艺艺术术品品味味。。5、地地处处优优势势位位置置，，交交通通发发达达，，动动线线合合理理畅畅通通。。6、城城市市政政治治经经济济运运行行稳稳定定，，具具有有较较大大的的自自由由人人口口和和流流动动人人口口数数量量。。7、集集旅旅游游观观光光、、娱娱乐乐、、购购物物、、感感受受地地方方文文化化于于一一体体。。8、部部分分经经营营品品类类有有独独特特性性，，特特有有性性。。9、时时尚尚前前沿沿的的领领袖袖地地位位，，以以及及联联带带的的美美女女及及明明星星效效应应。。10、长长期期发发展展的的战战略略经经营营定定位位，，有有效效的的国国际际化化科科学学管管理理。。11、消消费费档档次次为为中中高高端端结结合合的的方方式式（（具具体体比比例例有有待待调调研研测测算算））现代代商商业业空空间间的的打打造造通过过对对传传统统商商业业特特征征共共性性，，以以及及对对新新兴兴商商业业项项目目成成功功安安例例的的深深入入分分析析，，我我们们可可以以归归纳纳出出商商业业空空间间成成功功的的规规律律：：1、现现代代商商业业空空间间是是可可以以通通过过系系统统的的方方法法科科学学打打造造的的，，不不必必经经过过几几百百年年的的积积累累，，这这就就可可以以大大大大缩缩短短时时间间和和开开发发周周期期。。2、商商业业空空间间本本身身的的地地段段位位置置、、以以及及文文化化背背景景对对商商业业空空间间十十分分重重要要。。3、城城市市政政治治经经济济以以及及人人口口基基本本情情况况是是商商业业空空间间的的运运营营基基础础。。4、文文化化是是灵灵魂魂、、特特色色是是生生命命，，两两样样都都不不可可或或缺缺。。5、行行业业影影响响以以及及时时尚尚地地位位将将直直接接影影响响商商业业经经营营。。6、消消费费群群体体面面向向中中高高端端，，确确保保了了足足够够的的消消费费主主力力群群体体。。同同时时也也紧紧密密配配合合了了响响应应的的规规模模。。7、商商业业空空间间的的投投资资回回报报需需要要一一定定的的周周期期及及时时间间，，一一般般都都有有长长期期战战略略定定位位商业业空空间间的的销销售售商业业空空间间的的销销售售销售售模模式式分分析析：：目前前全全国国商商业业市市场场，，规规模模较较大大的的商商业业类类型型，，主主要要还还是是以以租租赁赁经经营营或或合合作作经经营营的的方方式式运运作作。。而具具有有小小产产权权分分割割条条件件的的商商城城、、酒酒店店、、住住宅宅小小区区裙裙房房、、住住宅宅配配套套商商业业、、办办公公配配套套商商业业，，基基本本以以销销售售方方式式操操作作，，现现将将几几种种常常用用模模式式介介绍绍如如下下：：1、产权出出售、包包租10年、投资资回报方方式：上上海生活活家销售模式式：小面积分分割出售售物业产产权，租租、售分分离，客客户不参参与经营营，由开开发商或或经营管管理公司司统一招招商管理理经营；；承诺客户户每年6~8%的投资回回报保障障（年限限一般为为5~10年）10年后开发发商有优优先原价价回购权权，或另另行与业业主委员员会协商商投资回回报比例例；付款方式式：5成首期款款、5成贷款客户取得得产权证证后可以以自由转转让（开开发商不不进行回回购的））操作原则则：面积分割割与总价价合理控控制；投资回报报与支付付方式的的合理策策略，保保障投资资回报足足够支付付银行按按揭款的的支付；；投资回报报的风险险保障1商业空间间的销售售销售模式式分析：：2、产权出出售、代代租方式式：上海沙沙田大厦厦半岛休休闲广场场销售模式式：小面积分分割出售售物业产产权，客客户可以以参与经经营，或或委托经经营管理理公司代代招商管管理经营营，享受受固定实实际的租租金回报报；（保保证前2年不低于于6%）客户取得得产权证证后可以以自由转转让；付款方式式：5成首期款款、5成贷款操作原则则：项目定位位清晰，，功能分分配合理理；面积分割割与总价价合理控控制；租金价格格与支付付方式的的合理策策略，保保障租金金回报足足够支付付银行按按揭款的的支付；；租金回报报的风险险保障、、商业经经营定位位或项目目概念要要有前景景；2商业空间间的销售售销售模式式分析：：3、经营权权出售：：上海美美博城、、襄阳路路服装市市场销售模式式：物业具有有大产权权证，但但没有小小产证，，出售商商铺的经经营权。。目前市场场上一般般出售年年限为3~8年，购买买者只能能自己经经营；客户购买买后可以以自由转转让经营营权；付款方式式：定金金2万、首期期20%、15天内30%，尾款3个月内付付清；操作原则则：价格要低低于市场场周边价价格，产产品商业业经营概概念要十十分有吸吸引力；；前期招商要以以联营的形式式或免租、利利润分成的形形式引入行业业旗舰店；商铺价格策略略、价格拉升升策略、付款款策略要讲究究技巧；风险保障体系系3商业空间的销销售销售模式分析析：4、代租约销售售、投资回报报双重保障：：销售模式：首先以低租金金（前3年低于正常租租金水平1元、第3年开始达到正正常租金水平平，迅速完成成招商并进入入营业状态；；然后带租约出出售产权，保保障投资回报报每年8%、共5年客户购买后后可以自由转转让经营权；；付款方式：5成、5成按揭操作模拟：总销面积10000/平米、开开发商商要求销售价价格：11000元/平米、市场平平均租金价格格：2.5~3元那么：将5年8%的回报计入租租金，那么最最终销售价格格补贴1：365天*1元/平米.天*（1+8%）5+365天*1元/平米.天*（1+8%）4+365天*1元/平米.天*（1+8%）3=1505.56元每年10%的空置率：365天*3元/平米.天*（10%）5+365天*3元/平米.天*（10%）4+365天*3元/平米.天*（10%）3+365天*3元/平米.天*（10%）2+365天*3元/平米.天*（10%）1=693.78元/平米实际销售价格格=11000+1505.56元+693.78=13200元/平米4商业空间的招招商商业空间的的招商招商方式分分析：按照招商的的战略意图图，可以将将目前招商商可分为三三大类：1、为销售目目的服务的的招商模式式，这种模模式比较注注重短期利利益，因为为商铺的产产权比较分分散，所以以经营管理理难度较大大2、以长期经经营为目的的的经营性性招商，这这种模式要要求发展商商具备较强强的资金实实力，因为为需要较长长的资金回回收周期，，但这种模模式打造商商业被事实实证明是目目前商业地地产较为成成熟并且最最终获利最最大的一种种模式，例例如：新天天地、城隍隍庙商业、、西安唐人人街项目等等3、产权进行行销售，但但保留经营营权，购买买客户只享享受固定的的投资回报报。这种方方式便于经经营商统筹筹管理招商操作具具体种类1、传统招商模模式——租赁模式由入驻商业业机构租赁赁相应面积积的商业空空间，交纳纳租金和相相应的物业业管理费，，也可以整整体租赁自自主招商经经营，自行行管理。租金交纳方方式一般为为押三付三三、押二付付一、押三三付二等多多种形式，，同时将收收一定的管管理费。2、保底抽成成经营指商业企业业应保证一一定量的销销售额或利利润额，当当经营未达达到此保底底额时，房房地产商按按保底销售售额提成或或利润；月平方米米营业额超超出保底租租价的，按按营业额的的5％~10%抽取；开发发商（甲方方）实施财财务监管，，按月计算算；一次性性签订10~15年经营合同同。3、非保底营营业额分成成租赁企业提提出一个最最低保底营营业额，双双方财务监监管，按营营业额超出出部分协商商分成比例例，未达到到保底数额额的不进行行分成，只只交纳管理理费。也有有纯营业额额提成的模模式。4、合作经营营-联营以开发商现现有场地为为甲方成本本投入，合合作方提供供货源、场场地装修、、商场设备备，双方共共同管理，，合作经营营。根据双方实实际成本投投入确定股股份比例，，但原则上上在计入合合作方成本本投入总额额后，其股股份不得超超过49％，达成合合作后，双双方共同管管理经营统一运营一一般包含四四个方面的的内容统一招商管管理统一营销推推广统一服务监监督统一物业管管理统一招商管管理的概念念按照制定的的招商准则则，购物中中心的商业业管理公司司严格审核核、统一招招商，并对对所有招来来的商户进进行统一管管理统一招商并并不难，难难的是如何何招商以及及对商户如如何管理所以，设计计一个合理理的、符合合实际的招招商管理基基本原则，，才是“统统一招商管管理”成功功与否的关关键统一招商管管理的十项项基本原则则现代购物中中心管理运运营的精髓髓就是要把把松散的经经营单位和和多样的消消费形态，，统一到一一个统一的的经营主题题和信息平平台之上。。统一运营的的管理模式式特别适合合于中国，，历史经验验教训表明明，不能统统一运营管管理的购物物中心，会会逐渐从““商业管理理”蜕变成成“物业管管理”，直直至最终完完全丧失商商业核心竞竞争力。一、维护购购物中心的的产业经营营黄金比例例我比较认同同：零售、餐饮饮、娱乐52：18：30的这个购物物中心产业业经营黄金金比例此比例特别别适合于超超大型综合合性的购物物中心ShoppingMall招商要注意意维护和管管理好这个个经营比例例（这个比比例当然不不是绝对的的）。譬如如广州天河河的正佳广广场和上海海的虹桥购购物乐园就就是大致按按照这个比比例来招商商的二、维护购购物中心的的统一主题题形象、统统一品牌形形象购物中心是是一种多业业态组合的的商业组织织模式，但但它决不是是一个无序序的大杂烩烩，购物中中心必须是是一个拥有有明确经营营主题和巨巨大创造力力的品牌形形象企业招商要始终终注意维护护和管理好好已确定的的经营主题题和品牌形形象。譬如如正在兴建建的广东佛佛山东方广广场，其经经营主题就就很明确：：“国际旅旅游观光””，但经营营者一定要要注意管理理和维护好好这个主题题三、购物中中心招商目目标要在功功能和形式式上“同业业差异、异异业互补””“同业差异异”简单地地说，就是是市场有一一定承受力力，不能盲盲目招同一一品类的店店。譬如零零售业态的的核心主力力店招商，，就不要同同时招来两两家基本上上都是经营营食品和日日用品的大大型超市；；核心主力力店同质化化无差异更更是不能想想象的“异异业业互互补补””的的目目的的就就是是要要满满足足顾顾客客消消费费的的选选择择权权，，并并能能让让顾顾客客身身心心体体验验变变化化，，提提高高其其消消费费兴兴趣趣。。譬譬如如百百货货、、超超市市因因为为经经营营品品项项不不同同，，可可以以互互补补；；让让顾顾客客逛逛购购疲疲劳劳的的零零售售店店与与让让顾顾客客休休息息放放松松的的餐餐饮饮店店可可以以互互补补等等等等。。在在这这方方面面做做的的比比较较成成功功的的购购物物中中心心有有香香港港的的太太古古广广场场、、广广州州的的天天河河城城广广场场等等四、、购购物物中中心心经经营营方方式式的的选选择择原原则则购物物中中心心的的经经营营方方式式基基本本有有三三种种：：自自营营、、联联营营和和租租赁赁我认认为为，，购购物物中中心心是是一一个个以以零零售售为为主主的的商商业业组组织织形形式式，，零零售售是是一一个个精精细细化化管管理理的的产产业业，，精精细细化化管管理理要要求求管管理理者者加加强强经经营营控控制制力力度度；；相相对对于于非非主主力力零零售售商商户户的的招招商商条条件件，，核核心心主主力力零零售售店店必必须须引引进进知知名名度度高高的的大大商商家家，，故故核核心心主主力力零零售售店店的的招招商商较较困困难难且且招招商商条条件件放放得得较较宽宽，，造造成成核核心心主主力力零零售售店店的的提提成成或或租租金金收收入入偏偏低低我建建议议，，购购物物中中心心的的发发展展商商以以前前不不管管是是房房地地产产商商抑抑或或是是零零售售商商，，在在条条件件容容许许的的情情况况下下，，核核心心主主力力零零售售店店尽尽量量自自营营大大部部分分或或全全部部，，这这样样一一可可以以加加强强经经营营控控制制力力度度，，有有利利于于购购物物中中心心长长期期经经营营，，其其次次可可增增强强其其他他商商户户与与之之合合作作的的信信心心，，第第三三可可以以提提高高非非主主力力零零售售店店的的提提成成或或租租金金收收入入；；而而招招非非主主力力零零售售商商尽尽量量以以联联营营为为主主、、租租赁赁为为辅辅，，这这样样也也可可以以增增强强发发展展商商对对购购物物中中心心的的整整体体控控制制力力度度这种种选选择择原原则则不不但但是是零零售售精精细细化化管管理理的的要要求求，，也也符符合合购购物物中中心心长长期期经经营营性性的的特特点点，，更更能能帮帮助助发发展展商商创创出出购购物物中中心心的的品品牌牌来来。。对对于于餐餐饮饮、、娱娱乐乐经经营营来来说说，，这这个个原原则则也也基基本本适适用用。。在在这这方方面面做做的的比比较较成成功功的的购购物物中中心心是是菲菲律律宾宾SMSUPERMALL连锁超级购物物中心（多次次获得欧美财财经杂志“亚亚洲最佳管理理奖”）五、招商顺序序原则核心主力店先先招，辅助店店随后的原则则零售购物项目目优先，辅助助项目配套的的原则六、核心主力力店招商布局局原则核心主力店的的招商对整个个购物中心的的运营成败，，购物中心辅辅助和配套店店的引进都有有重大的影响响。一个超级级连锁店或超超级百货公司司的入驻，常常常能带动整整个购物中心心的顺利招商商与管理。另另外核心主力力店对于人流流也起着关键键的作用，其其布局直接影影响到购物中中心的形态购物中心特别别是大型购物物中心的核心心主力店适合合放在经营轴轴线（或线性性步行街）的的端点，不宜宜集中放置在在中间，这样样才能达到组组织人流的效效果七、特殊商户户招商优惠原原则“以点代面，，特色经营””是购物中心心特别是超大大型综合性购购物中心ShoppingMall的经营特点特殊商户是指指具有较高文文化、艺术、、科技含量的的经营单位，，对她们给予予优惠政策，，邀请其入场场，能够起到到增强文化氛氛围，活跃购购物中心气氛氛之作用当然特殊商户户的经营范围围要与购物中中心的经营主主题及品牌形形象相吻合八、租赁经营营采用“放水水养鱼”的原原则租赁经营原则则采用“放水水养鱼”的原原则。因为购购物中心经营营具有长期性性特点，采用用合理租金与与优质服务做做法，将整个个购物中心作作热，日后根根据运营状态态，适当稳步步地调整租金金；这样，发发展商与商户户才能共同成成长放水养鱼的原原则可以理解解为“先做人人气，再做生生意”的原则则。如果前期期就向承租商商户收取过高高的租金，结结果无异于杀杀鸡取卵；北北京信特商业业中心倒闭的的原因之一就就在于此九、统一招商商的“管理””要充分体现现和和强调对对商户的统一一服务统一服务包含含统一的商户户结算、统一一的营销服务务、统一的信信息系统支持持服务、统一一的培训服务务、统一的卖卖场布置指导导服务、统一一的行政事务务管理服务、、统一的物业业管理服务等等这个“统一服服务”不但要要体现在思想想上、在招商商合约中，更更要体现到后后期的管理行行动中这个“统一服服务”就是要要求“服务””出购物中心心的品牌与特特色来十、购物中心心完善的信息息系统为购物中心管管理者、广大大签约商户和和顾客提供便便利。（当然然便利各有不不同，有管理理便利、财务务核算便利、、营销便利、、经营决策便便利、结算便便利、消费便便利等等。））购物中心心有必要建立立完善的信息息系统，以便便在招商时就就能够承诺对对顾客与商户户提供信息技技术支持服务务，最终为顾顾客与商户都都能够提供便便利。建立统一的信信息平台，进进行精细化的的管理，不但但能够为顾客客提供统一收收银、消费一一卡通等便利利的服务；还还能为一些签签约商户提供供丰富准确的的顾客信息和和市场信息，，甚至于提供供更详细的经经营信息，譬譬如零售商品品单品进销存存信息等等；；更能为购物物中心及时提提供布局疏密密度、品项搭搭配、人员配配置、场地坪坪效、商户业业绩等经营信信息，便于购购物中心分析析后对经营场场地（稀缺资资源）进行无无限再分配。。招商不是一个个开业前就完完结的工作，，实际上购物物中心的招商商是一个无限限循环的工作作，这都需要要信息系统的的分析支持商业地产运营营管理一、租户管理理商业物业有两两个客户层次次，即直接客客户和间接客客户，租户是是商业物业的的直接客户，，是商业物业业经营利润的的主要来源，，为保持商业业物业较高的的租用率，必必须加强租户户的管理有的租户经营营状况良好，，有的租户经经营状况不佳佳，有的租户户经营信心不不足而随时有有意退等，加加强租户的管管理，就是充充分了解租户户的经营状况况、经营动向向及经营意见见等，以根据据具体情况采采取相应的对对策，使商业业物业始终保保持一个良好好的经营状态态1、租户信息资资料管理现有租户信息息目标潜在的租租户信息其他市场租户户资料信息租户资料包括括：租户的背景资资料，如经营营性质、经营营规模、经营营特色、业态态特征、品牌牌特点等租户入场时间间、规模、位位置、要求、、意见等潜在租户的经经营品类、规规模、品牌、、可能的租赁赁时间、面积积等租户资料的来来源：招商咨询登记记、来电纪录录、广告搜集集、网络搜集集、其他市场场信息2、租户的调整整及招商商业开业后，，租户的组成成不是一成不不变的，而是是处于动态的的调整之中，，通常还需要要一个调整磨磨合的过程，，不适应在商商业物业里经经营的租户，，会渐渐淡出出市场，退回回营业场地，，需要重新引引进具有竞争争力的新的租租户进场，从从而使商业物物业商店元素素的组合逐步步适应商业环环境的要求。。在正常经营的的情况下，租租户调整的幅幅度较小，商商业物业应针针对不同的租租户，采取不不同的策略。。对于核心租租户、各经营营主体的重点点租户，在经经营条件等方方面可以给与与大力的扶持持与帮助，以以稳定其经营营的信心，并并进而稳定其其他中小租户户；对于物业业配套所需的的租户，尽可可能一切便利利条件，促使使其长期经营营下去，营造造稳定的商业业环境；对于于经营状况较较差、缺乏竞竞争力、影响响整个物业经经营形象和效效益的租户，，可以劝其退退租，收回经经营场地，重重新招商。3、租户行为管管理商业物业各租租户的经营活活动虽然是分分散的，是自自主经营、自自负盈亏的，，但是为了维维护商业物业业整体形象、、良好的经营营环境和经营营秩序，必须须制定租户行行为管理规范范，加强租户户的统一管理理。包括：按时营营业，不得擅擅自停业或缺缺业，不得售售卖假冒伪劣劣商品及违禁禁品，营业人人员接待顾客客的规范，还还应对按时交交纳租金、管管理费，以及及装修、招牌牌安装、设施施的使用、停停车场的使用用、治安消防防、环境卫生生等都有明确确的规定，如如有违反应采采取立即有效效的惩戒措施施。为了减少租户户迟交或拖欠欠租金，除了了制定切实可可行的租金收收取方案，还还应和租户建建立良好的信信任、互动关关系：采取宽紧结合合的租金收取取策略；选择合理的收收租时间；采取一定的奖奖励措施；4、租户服务加强为租户服服务的意识，，尽可能为租租户提供一切切便利服务，，如协助组户户办理各种经经营手续、代代缴各种工商商税费等，使使租户专心从从事经营活动动经常与租户沟沟通，了解租租户的经营状状况、经营信信心和意见建建议等，积极极主动地帮助助租户解决问问题，全力营营造良好的经经营环境二、运营营销销1、商业物业形形象形象的作用：：有利于与竞争争对手形成差差异化，树立立个性化特色色；有利于消费者者认识、了解解进而接受商商业物业，提提高知名度和和美誉度；有利于吸引知知名商家入住住；形成良性互动动：具有良好好物业形象的的商业，会增增强商家经营营的信心，并并可吸引知名名商家入住；；知名商家进进驻，能够增增强商业物业业的竞争力，，提高商业物物业的无形资资产的价值形象的塑造：：经营理念；行为活动；视觉信息；商业物业是一一个完整的整整体，经营理理念是根本，，行为活动、、视觉信息是是应用，三者者共同作用才才能塑造商业业物业完整的的形象2、营销策略广告宣传策略略媒介选择：报报纸、电视、、杂志、广播播、互联网、、户外、DM传单、短信、、邮件不同时期、不不同阶段的宣宣传主题不同同，投入不同同宣传形象的统统一性、连贯贯性商场整体广告告与单一商户户促销广告的的结合体验营销策略略一个整体的购购物体验---达成顾客的感感官体验及思思维认同体验什么：商商品丰富与质质量、体验售售前售中售后后服务、体验验购物享受、、体验方便、、体验实惠、、体验环境氛氛围、体验购购物乐趣……营造氛围提供优质的服服务否则，体验就就大打折扣，，或者失败了了商品促销策略略短期刺激商品品的销售量商场组织租户户联合起来开开展大型的商商品促销活动动,展览、展销、、赠品、打折折、优惠、竞竞赛与抽奖等等3、营销组合营销调研确定营销目标标营销计划及实实施效果评估三、物业管理理工程设备管理理主要设备：水水电设施、空空调通风系统统、电梯、消消防系统设备管理检查查、保养、维维修、值班制制度，人员配配合，应急保保障措施装修管理单个商铺装修修、商场综合合装修、广告告设施装修安全管理治安、消防环境卫生管理理场地清洁洁、卫生生间清洁洁、电梯梯楼梯清清洁、玻玻璃清洁洁、外墙墙清洁停车场管管理汽车、自自行车绿化管理理整体环境境搭配管管理成功打造造商业地地产秘籍籍商业空间间操作流流程商场研究究项目实地地调研商业定位位企划定位位租售价格格确定租售策略略广告策略略计划销售处建建立人员培训训销售道具具准备广告宣传传客户积累累现场认购购交付定定金促销活动动商铺价格格炒作签定合同同交铺、进进场装修修管理开业活动动及试营营业成功打造造商业秘秘籍商业经营营精髓：：将适合的的商业放放到最适适合的商商业空间间里，为商业空空间寻找找最适合合的商业业形态。。各种商业业形态各种商业业空间商业运营营中心资深商业业租售团团队商户俱乐乐部投资者俱俱乐部成功打造造商业秘秘籍第一步：：判断商业项目目的成功功决非偶偶然，根根据对成成功商业业典型样样本的研研究，我我们可以以找到商商业成功功运作的的必备条条件，并并以此为为基础，，判断商商业项目目适合的的类型，，或是不不具备运运作条件件。首先对商商业空间间所在区区域情况况以及产产品情况况进行细细致的分分析，并并作出判判断，找找到商业业空间适适合的商商业类型型，或是是放弃。。并不是所所有项目目都具备备成功运运作条件件的。找到适合合类型不具备成熟熟条件成功打造造商业秘秘籍第一步：：判断排除后天天可以通通过产品品规划设设计，人人为改造造完善的的因素，，可以将将甄别条条件归纳纳为以下下几点：1、城市或或区域的的政治经经济大环环境是否否稳定，，相关有有利政策策；2、城市或或区域内内的常住住人口以以及流动动人口情情况，包包括他们们的经济济收入、消消费习惯惯、男女女比例等等方面3、城市、、区域的的现有商商业情况况，包括括业态、、规模、、经营定定位、经经营年限等4、项目情情况分析析，包括括项目规规划情况况、内部部动线、、周边商商业情况况、硬件设施施设备、、内在文文化内涵涵等方面面；5、地段交交通情况况，市政政交通规规划情况况、轨道道交通情情况；6、城市、、区域、、项目本本身的文文化背景景情况；；7、城市以以及区域域的重要要资源情情况（有有无大型型产品加加工基地地，包括括批发市场场等）成功打造造商业秘秘籍第二步：：商业空空间类型型定位找到商业业空间适适合的商商业类型型：这个过程程类似于于拼图游游戏，根根据项目目具备的的已有条条件找出出与之匹匹配的商商业类型型，准确的定定位是销销售或招招商的成成功关键键。ShoppingMall商业业街街大型商商业业城市场类类商商铺社区型型商商铺其它类类型型社区型型商商铺你可以找到到吗？成功打造造商业秘秘籍第三步：：商业经验验定位——都干些什什么呢？？这个过程程如同你你买了一一套新房房子，现现在要采采购家具具。那么么这个过过程需要要做写什什么呢？？商业空间间的经营营定位分分有以下下几种形形式：整合型定定位、补补缺型定定位、单单一专业业型定位位、社区区配套型型定位、、特色型型定位；；这里必须须注意几几点：不同类型型的商业业空间类类型适合合不同的的经营定定位模式式，不不能大大房间配配小家具具。整合型定定位必须须注意要要做到整整体统一一，同时时又各有有特色，，这一点点新天地地就是表表证。同时好考考虑商业业的全面面性，集集购物、、旅游、、娱乐、、休闲、、观光、、文化于于一体买家具需需要协