专业化推销流程-6步骤

团体业务部2015年12月

团体保险专业化销售流程

1课程的目的2团险的特色团险所销售的产品是一种无形的商品团险所销售的产品能够满足单位需求的不确定性团险产品销售变团险为有形商品；变团险为鲜活商品激发企、事业单位的投保需求概述团险为什么需要专业化销售？团险的特色决定

需要专业化销售

3

建立团险专业化销售流程的目的？

建立规范化、专业化的团体保险销售流程，可以规范销售人员的日常销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，是团险业务和外勤队伍永续发展的必要条件。概述4什么是专业化销售？按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。概述52、预约与初访6、客户维系5、促成与签约4、计划书制作3、再访与建议书1、调研概述团险专业化销售流程6步骤：61调研2预约与初访3再访与建议书4计划书制作5促成与签约6客户维系6个步骤7步骤一：市场调研客户维系销售活动是从寻找客户开始的！！！客户维系计划书制作预约与初访调研促成与签约再访与建议书81市场调研的目的2目标客户群的来源3目标客户群调研的内容和方法4目标客户群的选择方向步骤一：市场调研9市场调研目的1、了解本地保险市场状况，建立从业信心

2、了解客户的行业、企业状况，确定展业方向

3、选择介入客户的渠道和方法

市场调研最主要的目的是确定自己的目标客户，找到展业的“指南针”！步骤一：市场调研10国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）媒体（网络、广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等客户来源步骤一：市场调研11各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布市场调研内容步骤一：市场调研12数据图表比较法：通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法：通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业市场调研方法步骤一：市场调研13有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高该行业单位数量多或从业人数多有一定经济实力：经营状况、利润、工资水平投保意识和投保需求较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业有保险需求：企业面临的风险、福利制度是否健全、关键人物的保险意识和态度目标客户的选择方向步骤一：市场调研14可接触关键人物总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表符合投保要求风险状况、职业、年龄、保额等有自主的经济支配权独立法人或有独立的财务权自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业目标客户的选择方向步骤一：市场调研15国有企业保障需求：资金险、养老险、补充医疗险、重

大疾病、交通工具、针对高管人员更全面的保障设计目标客户的保障需求合资或外资类企业保险需求：补充医疗（含配偶和子女、

意外及意外医疗、津贴、大病、定期寿险、交通工具私营企业：意外及意外医疗、津贴、交通工具事业单位保障需求：补充医疗、意外险、定期寿险金融类行业：补充医疗、意外险及意外医疗、津贴、

重大疾病、定期寿险人力资源行业：意外及意外医疗、津贴、补充医疗物业公司：意外及意外医疗、津贴步骤一：市场调研16思考题：一、进行市场调研的意义？二、如何寻找有效客户？17步骤二：预约与初访调研预约与初访客户维系促成与签约计划书制作再访与建议书181预约的概念和方法2预约前的准备工作3预约的原则和要领4预约的拒绝处理步骤二：预约与初访119

预约的目的就是争取和客户直接见面，获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。步骤二：预约与初访1预约的目的20预约的方法

电话约访

陌生约访

信件约访

电子邮件约访

缘故介绍约访

步骤二：预约与初访121预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要手段是打电话。陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于：（一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。（二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。（三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。一般来说，团险预约的主要方法应是打电话。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。

电话预约步骤二：预约与初访122重要的第一声要有喜悦的心情清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来不要过多地涉及产品不要用其上级压迫客户认真清楚的记录：挂电话前的礼貌：不能在客户之前挂电话

电话交谈的唯一目的是确定约会时间预约时电话礼仪步骤二：预约与初访123了解单位背景：

社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品

销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：

总经理；人事部；财务部；行政部；工会了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；

爱好；家庭；车牌；电话预约前的准备工作步骤二：预约与初访124预约前的准备工作心理方面的准备树立一定的信心与客户放在同等地位保持愉快的心情制定每一个有限目标从思想上重视电话约访准备承受挫折平常心期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实

步骤二：预约与初访125预约前的准备工作物质方面的准备一个良好的办公环境(太嘈杂会怎样?)一个记载客户姓名和联系方式的名单（没有目标会怎样？）一支笔和一个访谈记录本(要求客户暂停会怎样？)一杯水（自己的声音听起来沙哑会怎样？）必要时可以将约访的主要问题依次写下来，方便询问，方便和自己的预定目标做对比步骤二：预约与初访126预约的原则和要领简短性、创造性、吸引力的开场白三分钟原则亲和力拉近双方距离明确见面的时间和地点步骤二：预约与初访127预约的拒绝处理电话约访，不可避免地会遇到客户不同形式地拒绝。若能有效处理客户拒绝，将最终获得主动，并取得珍贵的面谈机会。步骤二：预约与初访128预约常见的问题及解决的方法“我现在很忙，过一段再说吧”确实没有时间，则只好过一段再联系；他本人或其部门部负责保险，则最好换一个部门联系；对寿险不感兴趣，风险意识差；若其具备投保条件，则可以采用陌生拜访，直接找负责人面谈。“你们已经有人来过了，为什么你们公司有那么多人……”这时往往意味着以前的业务员工作没有做好，未能让客户满意。你有责任化解怨气并争取机会，可以说“抱歉，如果我打扰了您，请多原谅，不过之所以那么多业务员和您联系，是因为保险对贵单位很重要，对管理有好处，不知您是否愿意让我再给您介绍一下？”步骤二：预约与初访129“你们都保什么呀？”这表明对方对保险感兴趣，应迅速简洁的回答“我们的险种和操作方法很多,很难在电话里说清楚，您如果有时间，我最好还是登门给您介绍一下。”“我们已经保过了”这类客户有一定保险意识，是优秀的展业对象。应马上追问“请问贵单位都上了哪些保险？”得到回答后，可以说“看来贵单位的保险意识很强，不过您对我们还不太了解，各公司都有自己的特色，不知最近您有没有时间，我很想当面给您介绍一下。”预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访130“你们的费率低吗？”证明客户有保险经验和经历。可以说：”费率和风险程度有关，我们根据风险可以降费，也可能加费，各公司都有各自的特点及服务特色，如果您感兴趣的话，我去拜访您好吗？”“我们单位效益不好，没钱买保险？”单位的发展总是有高潮和低谷期，在低谷期时更应该注重员工的福利，以它来增强企业凝聚力，团结上下共渡难关。我建议贵公司为员工买价格低廉的意外险或者医疗保险，否则员工万一发生什么事的话，会给贵单位带来更大的负担。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访131“我们已经有了社保的医疗保险，不需要你们公司的保险了？”商业保险是社保的有力补充，现在有许多单位都有基本医疗，但也买了我们新华的团体医疗保险。因为社保的医疗保险，原则是：低保障、广覆盖。“买保险是员工自己的事情？”员工可以自己买保险，也可以单位给他们买。单位给员工买保险可以一举两得，一方面合理运用了资金，以低成本获得高效益，开源节流；另一方面也激励了士气，有利于公司更长远的发展。现在很多优秀人才在选择用人单位时，往往会看该单位的福利好不好，保障是否全面。所以我们所提供的保障计划无疑是“小投入，大回报”。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访132“公司为职工直接发钱速度快，效果明显，相对而言，买保险有什么好？”发钱的短期效果的确很好，还是锦上添花。可大多数职工很快就会把钱花掉，产生浪费，有多少人还会一直记得公司做的好事呢？如果为职工买保险的话，职工可以在遇到意外或生病时享受保险利益，他们就会饮水思源，感激领导为大家做的好事。“我们单位员工流动性很大，万一给他们买了保险，他们又跳槽了，岂不是赔了夫人又折兵？”许多员工跳槽都是因为其它公司能为他提供更好的福利待遇，买保险给员工正是增加员工福利，提高单位凝聚力的一种良策。即使有员工跳槽了，你也可以办理退保或换人手续，操作非常方便。而且一旦公司为员工购买了保险后，凝聚力增强，员工的流动性会相对降低。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访133“我们公司的工作性质按理说没有什么危险性，你们保险公司能否为我们公司提供一些折扣什么的？”我们公司险种的费率是根据贵公司所处行业准确、科学地计算出来的，如果随意上下浮动将会影响公司的稳健经营。我相信你们也不会选择那种缺乏规范经营的保险公司来投保，团险的费率相比个险费率来说已经相当优惠。“我还想考虑一下？”看得出来，您做决定是相当谨慎地，而且有很多重要的事情等您去处理，您还没做好决定，我也再等等吧！过些日子我再与您联系，请您一定给我与您再面谈的机会！预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访134“您知道，我们公司刚成立，资金不足？”我了解贵公司是一流的公司，一流的公司认为公司最重要是人力资源的管理，您的员工的士气影响着整个公司的发展，现在您给员工提供良好的保障，安全的工作环境，我想对贵公司来说，有百利而无一害。我们公司的保险保障高而保费低，对贵公司人力资源的管理和发展是有利的。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访135拒绝产生的原因？拒绝所有推销形式拒绝保险推销拒绝该业务员步骤二：预约与初访136解决拒绝的方法：时间上采取先缓后紧的方式，比如用打电话的方式慢慢接近客户，表现出有理有节，温文尔雅、不急不躁。等到客户接纳你，再把适合他们单位的操作方式介绍给他。态度上采取尊敬理解，用通情达理的心态打动他，学会作倾听者，给客户发泄和表达的机会。只要坚持下去就一定能得到客户的接纳。形式上应采取远距离、多种形式沟通的方式，回避再次面对拒绝的情景，否则就会丧失补救的机会。步骤二：预约与初访1371初访的目的2初访的准备3初访时所用的方法4访后总结步骤二：预约与初访238初访的目的

建立信任

有效的初次拜访挖掘需求目的搜集资料步骤二：预约与初访239初访的目的

建立信任•

加深客户对你的了解和认同

•

与客户建立良好沟通•

拉近距离，建立良好的第一印象步骤二：预约与初访240初访的目的

搜集资料进一步了解客户决策层情况了解客户关键人的资料收集更多企业状况的资料步骤二：预约与初访241初访的目的•

了解客户单位福利现状•

分析提炼客户单位保险需求•

让客户认同团体保险并启发保险需求•

为再访奠定基础挖掘需求步骤二：预约与初访242初访的准备物质准备初次拜访的准备心理准备信息准备步骤二：预约与初访243初访的准备－物质准备

拜访备忘录工

名

具片准备状况公司简介宣传资料 职业装 展业包剪报数据

？

？

？

？

？

？步骤二：预约与初访244实物准备：建议书、产品条款或者幻灯片等视觉化的用品，尤其是产品宣传相关资料，在印刷时都投入了很多的金钱和智慧，应好好充分的利用它辅助类准备：与公司或个人有关之物品，例如政策、公司简介、图表、个人名片等初访的准备－物质准备

销售工具的准备步骤二：预约与初访245初访的准备－信息准备客户单位行业状况客户单位的组织架构客户情况客户单位经营状况客户单位经办人状况客户单位人事制度客户单位企业文化……步骤二：预约与初访246初访的准备—信息准备材料搜集：销售人员必须尽量多的收集并熟悉客户方的相关资料，包括行业状况、单位经营情况、组织架构、管理层情况、经办人情况等。客户认知：销售人员必须熟悉产品知识不管销售的是哪类产品，其产品的知识必须滚瓜烂熟，否则在客户面前会显得神不守舍,表现出漫不经心的样子。竞争者分析：拜访之前，要尽可能多的了解竞争对手的商品技术、服务情形、展开什么样有力的销售方法、如何讨好客户、如何对待户，这些都必须有充分的资讯。步骤二：预约与初访247初访的准备－心理准备自我准备•

根据不同类型客户有目的的进行自我形象与风格的包装•

自信积极的态度•

专业知识与业务技能的准备•

问题设想与应对话术的准备•

预演未来步骤二：预约与初访248精神面貌魅力形象衣着装束依场合选择着装初访的准备—自我形象步骤二：预约与初访249微笑是最好的礼仪礼仪的运用（递名片、目光交流）准时赴约；并提前10分钟到达，观察单位的外表，人员的精神状态，工作紧张程度，员工穿着打扮，办公环境及设备、甚至车辆⋯⋯充满热情，有礼貌、多听少说，不随意打断客户谈话。有条件带一些小纪念品，如：公司宣传品、领带等⋯⋯初访的准备—行为举止言谈压君子，衣貌压小人步骤二：预约与初访250审视自己的语言习惯：是否有令人不快的口头禅？是否容易言语过激？是否有打断别人说话的习惯？是否有表达方式不妥的地方？语言是推销的得力武器初访的准备—语言言语和表达可以极大影响人们所作出的决定！步骤二：预约与初访251

推销接近的方法商品接近法利益接近法介绍接近法：自我介绍法、他人引荐法问题接近法馈赠接近法赞美接近法：赞美应是非分明，才能使人觉得真实和诚心诚意；赞美应尽量切合实际求教接近法聊天接近法初访时所用的方法步骤二：预约与初访252访后总结－分析总结•

拜访过程中信息、情况整理•

关键人确定及相关资料整理•

填写准客户档案分析总结步骤二：预约与初访253访后总结－分析总结准客户档案成功的销售，来自于专业的细节！步骤二：预约与初访254初访要为再次拜访留下理由！步骤二：预约与初访255思考题：一、如何提高预约的成功率？二、你认为初访时最关键的因素是什么？三、如何为再访做好铺垫？56步骤三：再访与计划书调研再访与建议书客户维系促成与签约计划书制作预约与初访57再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的机会。再访步骤三：再访与计划书1581再访准备2再访流程3业务推进—关系经营步骤三：再访与计划书159再访的目的与客户建立良好的人际关系和工作关系；向客户提供保险建议，了解客户的保险需求；收集所需资料。步骤三：再访与计划书160再访的任务了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系；通过提供人事管理、财务安排、投资理财、社会保障等方面的服务建立良好的工作关系；通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求。步骤三：再访与计划书161

客户需求分析风险识别购买意愿购买能力寻找卖点制定建议书客户需求目标客户步骤三：再访与计划书162

目标客户价值评估项目评估客户筛选是否值得投入

成熟度评估时机是否合适业务价值评估竞争条件评估是否会赢步骤三：再访与计划书163再访通常在初访后两、三天，不宜超过一周。

如果不是客户要求的情况下，去的太勤容易引起客户的反感，但若时间过久，客户则会对初访的内容有所淡忘，让初访失去效果。再访的时机步骤三：再访与计划书164再访前需要详细复习目标客户的基本情况，做到知比；在拜访前需要注意自己的精神面貌和外在表达，做到知己。再访前，需要提前与客户联系，一是制定详细的行动时间表，二是表达了对客户的尊敬，三是不给客户推脱的借口。必要时候，可以请高层主管随同前往，表达对客户的重视，同时减缓自身压力。相关资料的携带再访的准备步骤三：再访与计划书165再访的工具保险建议书相关险种条款及宣传资料国家或地方有关养老、医疗的政策文件其他资料步骤三：再访与计划书166建立与客户的共同感抓住初访时客户感兴趣的话题专心倾听，适时适度回馈二次推销产品同时也推销自己避免争议性话题再访面谈的技巧步骤三：再访与计划书167方法：

掌握好程序：问、听、说注意事项：微笑打先锋，赞美价连城倾听第一招，人品做后盾避免：话太多，心太急，太实在，做事太直!寒暄赞美你的态度决定你的成就！步骤三：再访与计划书168讨论方案再访流程建立通沟暖身动作增进信任讨论风险 认同 风险

提供满意方案异议处理明确需求再次预约明确需求递建议书预留话题认同风险、愿意改变特点效益客户价值拉近关系步骤三：再访与计划书169暖身动作目的：增进信任引导双向沟通要素：沟通（引发兴趣）之话题专业形象与行为方法：引导客户谈论他感兴趣的话题保持良好精神及轻松心情善用时机与关键人员加深关系步骤三：再访与计划书170认同风险目的：认同潜在的风险损失愿意接受改变要素：准备沟通团体健康风险之话题选择恰当的时机，合适当方式切入增强客户对风险损失的恐惧感、紧迫感方法：陈述单位健康保障现状提供同行业发生风险的案例讨论单位潜在风险的可能提供成功案例及可行性步骤三：再访与计划书171讨论方案目的：递交建议书探讨解决方案要素：围绕风险提出方案提炼通俗、易懂得方案特色，突出专业险种优势方法：陈述公司实力、专业特色描述实施方案后的美好景象强调对方的利益的体现与实现步骤三：再访与计划书172确认需求目的：异议处理明确需求要素：融洽的气氛 以客户的价值为导向 准备处理异议的话术方法：讨论客户的利益及责任 多听少说、寻找客户真正的需求 重复需求、确定需求步骤三：再访与计划书173业务推进——关系经营–各关系人利益诉求–决策流程分析结果

–如何攻关“关键人物”–整合公司资源步骤三：再访与计划书174

客户决策流程分析客户组织决策图解析影响者决策者影响者经办者评估者评估者决策者影响者经办者步骤三：再访与计划书175

各关系人利益诉求需求/动机卖点/诉求员工拥护决策者经办者影响者体现关心体现价值共同受益

政策允许 减损增效 有效、安全 省力、周全品牌、价值、利益领导认可群众满意减少麻烦树立威信解决问题平衡关系步骤三：再访与计划书176找关键人

决策流程分析结果区分决策者、经办者、影响者的角色及其决策的影响力了解授权架构（直接探测及间接查访）了解决策流程及其瓶颈发觉潜在抗拒力量（受害者？）了解最终决策者的周围潜在影响力分析部门间的彼此利害关系选定潜在内部销售员潜在黑马及鱼翁得利者？到物步骤三：再访与计划书177如何攻关关键人物了解高层领导的特质•

比较重视感觉，而非细节•

比较喜欢宏观事物，着重原则•

比较喜欢权力，但尊重强者•

不轻易破坏场合步骤三：再访与计划书178如何攻关关键人物了解背后决策因素•

创造价值，解决问题•

避免决策风险•

复杂的潜在障碍因素•

组织中政治关系•

个人的形象及地位步骤三：再访与计划书179如何攻关关键人物掌握关键技巧•

尽量安排在销售周期之早期•

当被转到下一层时，争取回访之机会•

勿落入太大的地位差距（权力游戏）•

呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者•

听与问远多于说•

言简意赅，琐定要点•

详细规划每一次高层拜访•

善用尚方宝剑，焦点放在影响者步骤三：再访与计划书180如何攻关关键人物培养“关系”的方法•

信任度与信用以细节建立信任信守承诺保持定期互动•

个人专业能力（提升客户价值）•

诚实表明意图（在初期就避免防御心）•

同理心（随时以客户角度及立场出发）•

配合客户思维与风格步骤三：再访与计划书181整合公司资源善于借用公司领导或公司员工的关系网充分利用业管、财务、健管、客服、企划和培训的支持关键场合请公司领导出面根据客户的特殊性申请公司政策支持步骤三：再访与计划书182

保险建议书是保险业务人员对投保单位福利状况或财力状况有了初步了解后，对投保单位为加强其保障或增强其资金运做收益而推荐的相关保险险种的说明性文字。

保险建议书

——发现需求点步骤三：再访与计划书283建议书设计的步骤收集资料分析需求设计制作步骤三：再访与计划书284计划书是对客户单位已经有了一定的熟悉程度，和客户达成一定的默契，知道客户的投保意向而制作的。是促成前的重要环节。建议书是业务人员初访过后,对客户单位有了大致的了解,通过收集客户的资料,分析客户的保险需求设计而制作的。是再访的必要资料。建议书用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求。计划书帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策。建议书与计划书的区别步骤三：再访与计划书285封面公司简介建议书正文服务承诺结束语建议书构成的要素前言客户需求分析推荐险种说明方案特色解析步骤三：再访与计划书286再访时做简单做为了解信息做建议书的制作原则

步骤三：再访与计划书287简洁明白而又不失完整性。必须突出公司的标识，用准确、通俗的语言描述清楚保险的专业术语。故意留下缺陷，给予客户提出问题的机会，并在介绍建议书的恰当时候，向客户询问意见。保险商品的特色突出，尤其是与同业产品对比的优势所在。多用图表，少用文字。并可以通过举例说明问题。留下必要有效的联系方式。YoushouldYoushouldn’t不要同时提出两套及两套以上的建议方案，这样会引起客户的自然对比，对自己不利。不要在方案中过多提及同业产品，这样会引起客户兴趣，找寻对手条款进行比较，陷入被动。对于保险费（价格）不要一口价，没有商量的余地。要留有再商量和调整的余地。

建议书制作的注意事项步骤三：再访与计划书288熟练度不与客户争辩避免使用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化数字功能化建议书解说原则步骤三：再访与计划书289思考:一、再访的意义？二、制作建议书的目的？90步骤四：计划书的制作调研预约与初访客户维系促成与签约再访与建议书计划书制作91

保险是无形的商品，因此，对购买这种商品的人而言，销售者是否具有一定的可信度，如何让客户了解销售的品牌和产品，就显得尤为重要。试想，如果您要买一只钻戒，您会在马路旁，还是选择到珠宝店买？如果同样是到珠宝店买，您是会选择到街角才开张一个星期的小店家去买还是到大的百年老字号、信用佳的店去买？理所当然，我们会选择后者。那么，如何赢得客户的恒久信赖，如何让客户全面了解我们？计划书是无言的销售人员！步骤四：计划书的制作924计划书的制作练习3计划书的参考样本2计划书制作的基本要求及流程1计划书的基础知识步骤四：计划书的制作93计划书的基础知识

计划书是指：业务员在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划。

是包装产品的一个工具

是必需要掌握的一种方法

是个人综合素质的集中体现

计划书的含义是什么?步骤四：计划书的制作94树立专业化销售形象增强对方购买的意愿书面明确客户保险需求计划书的基础知识

计划书的作用是什么?步骤四：计划书的制作95我们团险业务员要具备良好的素质我们的高素质综合体现在我们为客户提供的计划书中拥有与保险相关的专业知识，相关的法律、法规知识，相关财税知识，相关企业经营管理知识项目实际策划、操作能力，协调人际关系能力正确、有序的思维方式，丰富的社会阅历和实践经验计划书的作用—树立专业化销售形象计划书的基础知识步骤四：计划书的制作96了解本公司的基本情况，并对我公司产生信任感可以使对方单位了解投保后将拥有那些保障，出险后如何理赔加强投保人的投保意识，提高展业效果获得客户对保险方案的认可，感到投保的迫切性，促使单位尽快建立保险保障制度计划书的作用—增强对方购买的意愿计划书的基础知识步骤四：计划书的制作97使对方单位研讨是否投保的书面材料：

客户通过本公司的计划书了解到推荐的保险方案，并提出他的建议，进一步明确其将购买何种保障。计划书的作用—书面明确客户保险需求

计划书的基础知识步骤四：计划书的制作98封面开篇词目录公司简介客户需求分析方案主体相关服务相关附件结束语封底计划书的基础知识

计划书的构成步骤四：计划书的制作99公司简介诞生发展与经营现状股东情况…..相关服务方案主体保费保额测算设计思路、原理操作细则保障内容相关附件为什么买保险？为什么买利安的保险？基础服务个性化服务政策法规相关数据图表保单及收据等影印材料客户需求分析人员结构分析有待提高的保障分析现有保障分析

计划书构成的主要要素步骤四：计划书的制作100语言文字的要求：

简洁、专业、严密、严谨框架结构的要求：

脉络清晰、结构完善、突出卖点方案内容的要求：

满足客户实际需求、科学合理方案形式的要求：

版面设计专业、符合客户风格、图表运用计划书制作的基本要求步骤四：计划书的制作101客户方面单位的性质——企业、事业、机关及其他团体（金额、差额拨款或自收自支单位）。单位的组织——人员状况、工资水平、福利水平、财务资金状况、人事管理状况等。单位的福利——员工现有福利保障状况或已投保商业保险的情况。单位的需求——单位对福利保障的更高需求，应切合实际支付能力。对保险知识、现行条款的熟练掌握；对国家相关政策及法律法规基本了解；财税知识的不断丰富；较强的销售能力，灵活运用销售技巧；基本的计算机应用知识。业务员方面计划书制作的基本要求

计划书制作应具备的条件步骤四：计划书的制作102信息收集信息筛选信息分析针对客户客户的实际需求、潜在需求计划书制作的基本要求

计划书制作的要点步骤四：计划书的制作103数据收集尽量齐全数据要真实注意客户资料的保密切忌说教数据分析要深入运用辅助图表文字简洁正文字体、字型号尽量不超过三种眉页和眉脚的设计：注明计划书名称、公司名称或公司徽记，公司的经典宣传口号等计划书制作的基本要求

计划书制作的注意事项步骤四：计划书的制作104计划书制作的流程步骤四：计划书的制作105计划书的参考样本步骤四：计划书的制作《中国通信股份有限公司保险计划书》106计划书的制作练习对象：针对不同性质的企业单位（如外资企业、国有垄断企业、民营高新企业、国有改制企业），结合企业的发展状况，深入了解客户的需求，自己设计计划书。。。。。。步骤四：计划书的制作107思考题：一、计划书应该关注哪些因素？二、一份好的计划书能够更好地达成促成效果，谈谈如何让计划书能更好地吸引和打动客户？108步骤五：促成与签约调研再访与建议书客户维系促成与签约计划书制作预约与初访109我们所有的工作都是围绕这个最终目的在进行着…签单主顾开拓说明沟通拒绝处理等等…步骤五：促成与签约110在整个销售活动中我们的最终目的是什么???当然是签单啦步骤五：促成与签约111促成不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，但促成几乎是整个过程中最后的环节，直接关系到你所有努力的......成败！步骤五：促成与签约1121促成的环节2促成的原则3促成与签约的注意事项步骤五：促成与签约113促成签约应注意的环节促成签约的时机促成签约的引导

促成签约的方法切忌：急于求成最高境界：把客户变为自己的销售团队功到自然成步骤五：促成与签约114心理定位：规划如何帮助客户获得最大利益，如何表现双赢（WIN---WIN），建立长期伙伴关系。信任是合作与继续合作的基础实现双赢、达到客为己用的销售团队

专业形象及优势资源获得绝对信赖

达成共识建立信任排除顾虑感情引导以事实为依据引导以法律为依据引导促成签约的引导步骤五：促成与签约115促成的三大要求1、端正的心态2、坚定的信念平常心就在今夜不等黎明传导正确意念给客户3、热忱的态度全心全意真心真意步骤五：促成与签约116素质要求：对客户具有敏锐的洞察力，对国家相关政策及地方政策特点具有敏锐的分析运用能力。促成签约的时机时机：没有固定不变的模式，只要勤于动脑、时机不仅可以捕捉而且可以创造！时机：万事俱备之时，只差的那一点借力，又如何用得恰到好处！客户关注保费及收益客户关注对比讨价还价例如：国家财税政策发生变动单位内部发生调整人员解散……步骤五：促成与签约117常见的促成时机一国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率行业政策变动之时：扩张、收缩企业变动之时：增资扩股；关停并转人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时步骤五：促成与签约118(1)眼神信号A.对你的敬业精神赞赏时B.客户主动提出一些参考意见C.提出计划书的细节问题D.表达一个更直接的信号(2)行为信号(3)语言信号客户专心聆听频频点头计划书反复修改翻阅资料、拿费率表时常见的促成时机二步骤五：促成与签约119把握时机的原则任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机要尽可能提前预见机会的来临步骤五：促成与签约120促成签约的方法运用要点：留心感悟客户意愿，做到有心而无痕、自然合成；切忌急于求成，把握好关键部门关键人。激将法选择法易难渐进法行为促进法促成时机的把握促成方法的运用步骤五：促成与签约121(1)假设成交法(2)激将法(3)选择促成法A将客户的选择限制在一定的有效范围内B选择权留给客户，主动权自己把握C当好客户的参谋和顾问(4)易难渐进促成法A减轻客户的决策压力B有利于掌握进程，把握促成时机C有利于抓住客户流露出的促成信号(5)行为促成法A选择合适位置B索要人名清单C事先准备好投保单、预收收据促成签约的方法步骤五：促成与签约122抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠服务完善法：方案完备可行