营销实训三个阶段

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中国营销传播网，

:叶敦明，

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营销FromEMKT.实训，也就是实战式营销培训，以实战、实用为终点价值，构思和实施营销培训，旨在帮助企业训练中看又中用的中高层营销管理人员。了解客户行业发展动态、熟知客户企业营销瓶颈、把握学员能力潜质，是营销实训的前提，这就不是一套通用课程+几个相关案例能够解决的了。

像叶敦明最近参与的两个营销实训班，市场经理班为期三个月、产品经理班为期二个月，教学方式和学习评估的方式，类似于MBA学历班+市场营销实战训练，融合了基础理论、案例探讨、市场调研、策略构思等四个方面。从营销实训的整个周期来看，则大致分成三个阶段：市场意识、思维体系和方法工具。

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营销实训的第一个阶段：市场意识。最玄的东西，往往无价。

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对于好多工业品企业而言，他们要走出生产和技术的小天地，拥抱营销的资源整合意识和能量，虽然有点困难，但必需要做到。叶敦明认为，市场意识的最高境界，就是盘活内部营销，鲜活外部营销。内部营销，盘活企业自身和供给链，做出好卖的产品；外部营销，改变下游合和客户的看法和评价，把好产品卖好。意识率先，企业方可以高瞻远瞩。

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营销实训的其次阶段，则是思维体系。思维体系的新，决定营销运作的活。

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意识灌多了，学员就会烦，不烦的就会晕。把课堂上学到的有限知识，变成系统思考的种子，播散在学员工作的广阔实践上，就会生发出营销实操的管理方式。不少职业培训师，可能是缺少营销咨询的锤炼，总是喜欢知识传播型培训，不敢帮助学员理顺思维体系。

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叶敦明认为：营销实训，不是简单的洗脑，而是一种蓬勃向上的新陈代谢，引导学员以新的思维模式和管理方式，重新审视现有的作业体系，以全新的视角解决现有的问题。纲举目张，在问题中发现机遇，思维体系的更新，才是学员学以致用的制高点。

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营销实训的第三个阶段嘛，就是学员喜欢的方法工具。有形，出自无形。

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培训师也喜欢讲解方法工具，性感，课堂气氛活跃，互动热心高涨。若没有市场意识、思维体系的垫底，单纯的方法工具培训，就会成为表演秀。宛如一个不懂事的小屁孩，手中拿着枪，还揣着核武器的发射按钮，多危险呀。企业的资源，就会被这些花头废掉的。

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方法工具，是工作中营运而生的，变化无穷，没有好坏、高下之分，合用就

可以了。叶敦明发现，过于重视方法的人，简单怯懦，一旦遇到不熟悉的事情，就会自乱阵营。这样的下属，培训只能是望梅止渴，解决不了实际问题。

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市场意识、思维体系、方法工具，营销实训的三个阶段，是一个由难而易的正向推进。对于大多数工业品企业而言，难的不是改变一群人的市场意识。从市场上的问题倒推，消除问题产生的源头，以客户的总成本重新对待单纯的产品售价，以客户的价值创造打破虚无缥缈的性价比，都是工业品企业必需具备的市场意识。

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市场意识，靠思维体系来执行。而方法工具，则是思维体系转化为生产力的触媒。从事于工业品营销的咨询和培训同仁，应当从轻飘飘的授课质量，自觉地考虑营销实训这个高阶层面。营销实训，就是让合格的营销人员变得训练有素，再以他们为燎原之火，燃起营销体系大幅改善的发展新篇章。

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叶敦明，联纵智达咨询集团工程总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创立者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业