煤炭市场营销策略及分析论文（共2篇）

煤炭市场营销策略及分析论文〔共2篇〕第1篇：煤炭市场营销策略及分析1煤炭市场营销策略的基本特点1.1国际经济国内经济形势的影响由于金融危机的影响，全球经济增加预期将大幅放缓，有专家预测，有步入衰退的可能。石油期货大幅走低，由于石油煤炭资源有互为代替的特性，决定了国际煤炭价格将面临较大调整压力，随着外部需求的大幅削弱，煤炭价格回落现难以估计。但是从另一方面看，各国全力救援，联手应对，金融危机蔓延势头已遭到控制，人们的自信心正从恐慌中逐步稳定和恢复。在国内，受经济增速放缓的影响，全国电力需求减少，火力发电量增加下降，动力煤需求相应减少。加上冶金、化工、房地产等行业必有一定的回落，所以原供给这些行业的优质煤炭有流向动力煤市场的可能。1.2煤炭市场购买者数量少，购买规模大煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。煤炭的重要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业，电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。2010年前3个月，全国共产煤75134万吨，同比增加28.1%。同期，发电量为9489亿千瓦时，同比增加20.8%；粗钢产量15801万吨，同比增加24.5%；水泥产量33585万吨，同比增加20.3%。1.3煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求煤炭价格重要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降，供不该求时，价格则上涨，价格的变化又会影响供应的变化。煤炭市场的需求固然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，十分是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会由于粮食涨价而少吃饭，也不会由于粮食市场降价而多吃饭。1.4煤炭市场属于专业人员采购由于煤炭产品使用的技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，很多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供给商相互购买对方的产品，相互给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户，这样互相依存，互惠互利。2煤炭市场营销策略2.1树立营销观念(1)企业的营销策略和营销目的一定要有连续性。以销定产，以产促销，提升企业的经济效益，带动和保证企业实现发展战略。面向市场，调整产品构造，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整构造，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，知足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提升产品技术含量和附加值。(2)研究市场，增长销售渠道。根据当前煤炭市场的特点，在销售渠道选择上必需多角度考虑，保证煤炭销售渠道通顺有效，建立有效的煤炭销售管理系统，实行统一协调管理。2.2做好市场调查与市场预测根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目的市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制订适应市场要求的营销策略提供根据。在营销经过中通过煤炭产品的深加工和多品种化来知足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采用灵敏机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采用切实可行的市场策略等等来进一步知足市场的需求。2.3培养素质高、业务能力强的销售团队加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最难得珍贵、最主要的资源，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。由于这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，进而到达市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。2.4制订正确的公共关系策略，树立良好的企业形象树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户能否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只要和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，能力保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息沟通，有侧重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增长他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，获得他们的理解与支持。2.5施行品牌营销策略施行品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占据市场的主要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择干净煤的路子将是久长之计。最近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的十分畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样主要，只要创新低劣的煤炭才能够开发出品牌产品。2.6煤炭企业市场营销创新煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全经过中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销严密结合的机制的要求，从技术管理、生产经过、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全经过的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅仅是推销，而是包含市场营销管理、战略计划经过、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。煤炭企业只要外拓市场、内强素质，建立适应市场规律的营销策略来适应市场的变化，能力解脱窘境，真正走向市场、适应市场，驾驭市场，立于不败之地。第2篇：谈煤炭市场的营销策略蓬勃发展的中国市场经济大大增长了能源和材料的需求，而我们国家的煤炭产地具有区域性的特征，不能具有时效性的知足市场需求，这就对煤炭企业提出了更高层次的要求，要求其安身市场，做好市场营销，进而保证企业的可连续发展，煤炭资源利润的最大化。所以，煤炭企业之间的竞争就是市场的竞争，而市场竞争要想占领优势地位，关键在于市场营销的胜出。一、煤炭企业营销存在的问题多年前，煤炭企业就进行了市场改革，也曾经历几许起伏动乱，但是由于交通运输的制约及煤炭本身的特殊性，其市场还是那样残留计划经济的痕迹，企业的管理体制和运营形式不能与时俱进，营销理念与“一切以用户为中心〞还有些间隔，所以在市场剧烈的竞争、变化中，煤炭企业很难适应。导致这个结果的最为根本的原因是：真正的市场经营战略没有制订，营销理念不够先进，不能做以正确的指引，与现代经济相适应的营销管理体系没有真正的建立。煤炭企业市场营销存在的更多的问题有：〔1〕因循守旧、不求改革。很多煤炭企业只是纯洁的寻求产量却不重视质量的提升及新品种的开发，生产的构造也没有更为合理的调整，没有精品意识，所以就缺乏品牌。〔2〕煤炭企业也有发展规划，但是更多的计划是怎样增长产量和产值，而营销目的和规划却忽视制订。生产和销售部门缺乏经常、深切进入的沟通，导致责任不明确。〔3〕煤炭企业的多有官商架子，不仅决策下来延迟缓慢，市场的反应也比较痴钝，营销的方式和手段较为简单和单一，整体的售后效劳质量也不高，根本无法知足当下的市场需求。〔4〕煤炭企业的内部人员的构造分布不合理，精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，所以煤炭企业的营销就非常滞后。二、煤炭市场的营销策略〔一〕高度看重煤炭营销工作煤炭企业要想搞好煤炭营销，首先是要高度看重煤炭营销。把营销提上日程，当作大事来抓。详细做法如：营销例会制度的施行，对天天的营销动态进行了解和分析，做好调查和跟踪工作，以更好的赢取工作的自动权，采用积极的营销策略，创造更多的企业效益。〔二〕建立一支高素质的营销队伍市场营销不是简单的销售，其业务和专业性很强，详细到煤炭市场的营销就是不仅要具体的了解市场需求，进而进行市场开拓销售，这整个经过要求营销人员具有较高的素质。1.这些素质要求：品质好，业务精，责任心强，社交能力强，好的营销人员要具有较好的市场开拓能力，无论走到那里都是公司形象的代表、是企业信息的传播者。2.对于本企业的历史、生产、煤炭品种和用户的需求等情况都要有具体的了解，并熟记于心。所以营销人员要擅长学习，不仅要学习营销知识，关于煤炭的质量指标的知识也要进行学习，以更好的与客户沟通和沟通、了解客户的需求来推销本企业的产品，反过来为本企业的产品的生产给予指点。〔三〕创新营销观念，制订营销策略煤炭企业营销的前提和核心是观念的创新，观念包含不仅局限于知足顾客需求，还要创造顾客需求，科技的发展，新的产品的层出不穷，总会引领社会的需求，营销方式的多样化和个性化，能力不断的推进企业本身的发展。基于此，笔者构建了煤炭企业营销创新体系，如此图1：根据营销本身的开放性、多变性的特点，要建立与市场相适应的营销策略，能够从下面几方面努力：1.走出去，改变守株待兔的习惯，把市场进行细分，让本企业的产品分布到影响到企业效益的用户那里。同行竞争的同时也要互相沟通，避免由于一意孤行带来的风险，某些地方需要坚持协调的行动，遵守市场的法则。2.营销方式在坚持本身成熟的方式之外也要适时采用一些积极大胆的方式，比方自己产品的规格不能知足用户需求时，能够转销其他企业的煤炭产品。3.营销政策不断的进行完善，来激发坚持销售人员的热情和用户的需求，对其不仅要有充分的经济物质保证，还要有精神的鼓励，比方：表彰、记功、晋级等，让销售人员的人生价值得到充足的具体表现出。加大广告宣传力度。固然说煤炭的营销创新是合理定价、改变观念、广告宣传攻势等系统的组合，但加大用户的购买欲望和可信力度的重要营销方式还是广告的宣传，详细到煤炭行业，就要捉住煤炭的“卖点〞，在大肆宣传的同时也提升产品的美誉度。4.加快，发展煤炭电子商务。关于煤炭营销的很多软件已经普及，牵涉到营销工作流程的各个环节，而且很多企业有自己的网站，进行网络推广，也能把自己的产品得到更好的宣传。这样智能化、高速且快捷的方式大大的提升了煤炭营销工作的效率。电子商务，不仅能够对销售构造进行优化、营销成本大大降低，对提案高营销效率和企业利润有着不可估量的积极的促进作用。所以，引用信息技术，提升信息水平，积极的探寻求索和尝试煤炭电子商务对煤炭的营销工作具有很大促进作用。以下为被调查的60个企业的电子商务系统建设状态统计图：〔四〕良好的企业形象的树立煤炭企业在面向自己大的客户群〔比方：冶金、化工、电力等〕