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134/134羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螆羁艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莃袀螀芃荿蒇羂肆芅蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒄袆莀莆蒄罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄蒃薀肅腿荿蕿螅肂芅薈袇芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆莃蒂蚂袈膅莈蚂羀莁芄蚁肃膄薂蚀螂羇蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄芁莀蚁袆肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚆羅羃艿螅蚅膈膄螅螇羁蒃螄羀膇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆袀肈肆莂衿螈节芈蒅袀肄膄蒄肃芀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿羄蕿蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薇蚃羀芃薇袆芆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇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肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羁膁莇蚄袇膁葿袀螃芀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆莃节螆螂莂莅蕿肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚄罿蒆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇膀肁莀蚀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂膆葿蕿羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄蒃螃知识改变命运勤奋塑造成功整理人落叶时刻2011-4-15天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感目录引言第一部分市场解构差不多描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作时期划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署时期销售周期划分及策略附录

引言关于华府项目的市场研究，是一件富有激情与制造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，同时富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略进展体系及战略性进展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远进展的全然；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。

策划目的1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：中心区——六安政务文化核心区和以后商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有专门大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。3．以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。策划思路详细请参阅《六安华府项目整合营销推广系统方案逻辑图》第一部分市场解构差不多描述六安市地理位置优越，临近合肥市，为皖西地区的中心都市，区域人口规模较大，城区人口近30万；六安历史悠久，自然资源及旅游资源丰富，又为红色老区，在政策上得到国家的倾斜和支持；六安交通便捷，宁西铁路的贯穿将有力带动区域经济的进展，对本项目产生极大的利好；六安经济平稳增长，增速较低，年增幅约为6.5%，在安徽省各地级市中处于第三集团，经济实力及居民消费能力有限，2003年城镇居民可支配收入5139元，为安徽省最低水平，低于全省平均水平1628.55元；六安是劳务输出大市，全市外出务工人员达到107万人，其务工所得为六安市居民的一个重要收入来源，返乡置业者为一潜在的有效需求群体；旧城改造以及行政新区的建设是六安都市建设的推动力；也是推动当地房地产业迅速进展的要紧动力。项目介绍1．地块四至北面：北依佛子岭路与27万方的天盈星城相望；西面：西临解放南路和安徽水利投资开发占地600亩的24万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺名都城；东面：东接天盈星城新地块和六安行政服务中心；南面：南靠312国道和规划中的森林公园并紧贴六安火车站；2．要紧规划指标土地面积：261931平方米。用地性质：住宅用地。容积率：1.3。建筑退让：退让佛子岭路25米，解放南路40米，退其它道路许多于5米，商业仅沿解放路布置，其他道路不得布置对外的商业门面。3．地块周边规划项目所处位置为南部新区，除规划建有市府办公区外，还将建设一所小学、体育运动中心、华山综合城、汽车南站及312国道旁森林公园等公共设施，项目旁安徽水利投资开发占地600亩的24万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺名都城正在建设，东面天盈星城新地块也预备建筑一高端产品——不墅住宅小区。4．周边配套设施档次与项目档次存在差异，有待提高目前地块周边商业没有大型市场和超市和商业经营，无法满足项目住宅中高档品位的需求，需要全面提升；项目距市中心3公里，7路和201路公交车将本项目和市区相连。项目的外部交通优势专门明显，紧靠312国道，向东可达合肥，向西可通河南，紧邻火车站，而且车站近期开通客运将大大带动本项目周边的人气；教育、医疗等社会配套严峻不足。其他配套设施现状；政府机构：项目东面临近六安行政服务中心和市委市政府新办公大楼。教育：项目北面有六安六中、交通小学和国防科技学校。医院：项目向西北磨子潭路上有六安市第二医院。娱乐：项目对面是在建的五星级沃尔特酒店。景观：项目向北是沿河的都市公园。5．环境分析：区域环境：地块位于政务新区，火车站广场附近，是规划确定的都市进展方向，周边新建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。居住环境：地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但生活配套专门不完善，临近火车站广场对居住条件有噪音污染、人流量大等方面的负性阻碍。景观环境：项目南边有规划中的森林公园，享有景观优势。商业环境：火车站的客运开通将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。竞争环境：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中高档住宅，并规划有部分不墅产品。SWOT分析1．优势（STRENGTH）⑴．地段优势项目地块位于城南新区，近接火车站，该区域为六安市以后建设重点，尤其是市政府迁移到本区域，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。⑵．交通优势项目地块紧邻火车站和312国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便捷。⑶．后发优势本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划能够从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，如此能够使设计、规划从一个科学合理的角度动身。⑷．规模优势本项目用地面积超过了26万平方米，社区规模在六安本地属前列。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、幼儿园等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。2．劣势（WEAKNESS）⑴．项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全，特不缺乏商业及娱乐餐饮设施及居民日常生活配套设施。同时本地居民对老城区还有一定的依靠度，因此目前本项目所在区域人气尚显不足。⑵．毗邻火车站及312国道，对居住区产生噪声阻碍较大。3．机会点（opportunity）⑴．六安社会经济进展迅速，外出务工者较多，而且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效的提高。⑵．目前当地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案细分目标市场，提供差异化产品、顺利入市提供了较大的契机。⑶．六安本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.⑷．本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的进展提供了有力的支撑。4．威胁点（threaten）六安本身对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，尤其临近合肥，削弱其作为区域中心都市的辐射力。近年来六安经济有了专门大的进展，但相对而言六安本地居民对房价的承受力还相当受限。而购买力较强的客源选择在合肥投资购房可能性较大。2005年为六安大盘开发上市最集中的一年，同时也是市场供应量放大关键时期，市场供给方将会重视对客户的争夺，稀缺的客户资源将会加剧市场激烈的竞争局面，将使本项目面临较大的市场压力。本案附近天盈星城差不多先期入市，且可能在本案开盘时该案恰好差不多全部竣工，安徽水利开发的和顺名都城体量在24万方左右，因此现有个案将会对本案的销售会产生一定阻碍。区域住宅三级市场并不活跃，购房自用仍然是六安市民的要紧购房目的，同时对房产的增值保值作用无明确认识，房地产投资意识薄弱。宏观调控政策的阻碍：随着政府通过金融手段与政策操纵对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形成房价迟早要降的推断，加剧了持币观望心态的出现。

第二部分客户分析目标市场定位与分析1．目标消费群定位先前（市场分析及产品建议报告中）通过我们的阐述，差不多确定了产品走中档偏高的路线，而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必定是有选择性的。由消费群金字塔的结构也能够看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，能够讲关于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源差不多上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区域上作逐一分析：⑴．客源区域①．一级区域：六安主城区内；②．二级区域：六安主城区以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。⑵．客源职业私营业主、个体经营者；六安在外务工者；六安本地政府公务员；企业高级治理人员；学校、医院、银行等企事业职工；六安本地效益较好的企业职工；富裕进城的农民。⑶．客源购房目的新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；改善型：改善原有住宅环境和居住层次的；工作型：因为工作缘故来六安，为了工作方便的人群。⑷．吸引客源种类以个体买家为主，集团客户为辅；立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。2．主力客源分析年龄职业年龄职业年收入家庭结构25岁以下公务员1-2万独身25-35岁公务员1-3万独身或新婚夫妇或有未独立子女家庭36-45岁公务员2-4万有未独立子女或独立子女家庭46岁以上公务员4万以上有独立子女家庭或子女已成家⑴．公务员阶层①．收入状况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入如上图。②．居住现状：目前公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，中心区域内徽商集团开发国贸中心住宅客源定向公务员，住宅体量5万平方米左右，不对外发售，公务员购买享有政府补贴政策，现已结构封顶，二次交易价格1800-2050元/平方米。③．以后居住需求： 25岁以下人群：一般是处于工作起步时期，经济基础薄弱，购买商品房承受能力有限，这类人群大部分临时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持的情况下考虑购买，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。 25－35岁人群：一般是事业处于进展和稳定时期，在父母经济支持的情况下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。这类人群不全部是目前的需求者，然而专门明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。 最需要关注的人群是36-45岁的年龄段群体：这类人群事业差不多稳定，并有较大的进展，他们差不多有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商品房以改善目前的居住条件，因而这部分人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120平方米。 另一较为值得关注的人群是46岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在4万元以上，收入水平在六安属于高层阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及不墅产品。年龄职务年龄职务年收入家庭结构30-45岁企事业中层干部3-4万新婚夫妇或有未独立子女家庭46岁以上企事业领导4万以上有未独立子女家庭或独立子女家庭25-45岁私营主3万以上独身、新婚夫妇或有未独立子女家庭①．收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。年收入如图。②．居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。③．以后居住需求： 企事业领导家庭年收入一般在4万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及不墅产品。 企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因此存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔专门大的支出，因此不确定因素较大，从而导致在对购买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-130平方米。 私营主家庭年收入3万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-120平方米及以上。少数私营主会考虑购买不墅。⑶．工薪阶层①．收入状况：工薪阶层年收入1-3万元，包括企事业单位基层职员、教师、退休职工等。②．居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。政府开始对3.3平方公里的老城区分块实施改造，首期启动老城改造面积0.94平方公里，先后改造地块40个，拆除各类旧房屋面积170万平方米，工薪阶层商品房的需求较强。③．以后需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120平方米。 单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积要求相对较小，要紧集中在二房户型，面积需求要紧集中在90平方米左右区间。 新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因此面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到今后不久的时刻内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可能，因此该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展的要求。另一部分家庭由于家庭成员年纪较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小的空间，综合而言，该类家庭对面积的需求要紧集中在90-110平方米那个需求空间，户型要紧需求为二房或小三房，但受今后家庭进展空间的阻碍在110-130平方米那个面积范围内也存在一定需求。 子女未独立家庭：该类家庭由于要紧家庭成职员作及收入相对稳定，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔专门大的支出，因此不确定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大。 子女已成家的家庭：由于子女差不多成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，因此受居住人口减少及退休后收入减少的阻碍，该类家庭户型需求要紧集中在110-130平方米区间。务工类型年限年收入务工类型年限年收入家庭结构体力型10年1-2万单身、新婚夫妇或有未独立子女家庭专业型5年4万以上有未独立子女家庭或已婚技术型5-8年2-4万以上已婚夫妇或有未独立子女家庭①．收入状况：六安是一个劳务输出大市，全市外出务工人员达到107万人，返乡置业者为一潜在的有效需求群体。外出务工人员以体力劳动为主，决定了那个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来的置业者，其外来收入高于一般六安人均收入，相对六安的房价水平，具备较强的购买力，同时处于对外出都市的向往和生活的适应，往往会选择在都市安居。②．居住现状：目前外出务工群体的在六安的居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住条件较差。随着都市化步伐的加快，六安都市人口将从目前的不足30万人达到2010的40万人，在这一过程中，对比六安经济进展的背景，返乡置业者占有绝对大的比重。③．以后需求：外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼的大面积住房为主90-120平方米，部分面积在130平方米以上。⑸．具体房型的目标客户：①．二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等；②．三居室：经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭；③．四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭。

目标消费群购买心理及行为分析本案的中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有一定的要求，但在房价方面却表现出相当的慎重，因为目前六安的不同的楼盘和地段的选择具有一定的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。宽敞舒适的房型；高质量的居住环境；有一定规模的小区；高标准的社区文化需求；追求自由个性和实际效用的统一。公务员阶层：公务员阶层：90～120二房、三房工薪阶层：90～120二房、三房返乡置业者：90～120和130以上，复式富裕阶层：90～120二房、三房、和130以上四房复式主力：90～120m2二房、三房；部分130以上的四房、复式目标消费群需求分析

第三部分产品策略策划思路通过调查发觉，目前六安市差不多面市的住宅产品尚在进展时期（特不是中高档产品、大型住宅社区），另外消费者的消费理念相对不是专门成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小区必须具备的差不多硬件条件”。我们的项目地块地处六安市郊区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：人文品质清新健康结合区域的市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建的大面积的竞争体量（接近100万方），因此确定本项目的产品定位为：中高端的“品牌社区”路线据此我们的目标：提升地段价值、创新生活理念。我们的策略：由人文景观引入、塑造华府高端品牌形象。赢得消费者认同借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场项目自身胜出同时通过行为主张，产品、景观差异性跳出周边竞争楼盘我们的品牌在六安乃至安徽市场三级跳行为主张（领导品牌）行为主张（领导品牌）品牌认同精神感受（生活）品牌认同精神感受（生活）物理感受（建筑）物理感受（建筑）生活品位增值空间生活品位增值空间地段价值社区品质地段价值社区品质1．“阳光化”的生活由于气候的缘故，区域居民对住宅的朝向要求较高，因此我们在产品概念中，应该营造出一种“阳光化”的生活，在建筑单体设计时，能够设置一些公共阳光会客室、阳光书房等设置，另外在底层（一层）部分与宅前绿化结合，营造阳光花园环境；顶层（阁楼）适当面积设置露台，让住户享受更多阳光，打造空中花园概念。2．优美的人文环境百花汇聚，唐诗宋词景观小品营造古典文化意境。在我们的调查中了解到，区域居民对小区的人文环境要求较高，大伙儿认为小区居民的层次要大致相同，小区的环境、配套都要满足居民“人性化”的要求。但现在区域的楼盘差不多没有在这方面做的比较好的，导致区域居民不明白什么是好的人文环境，我们要做的确实是告诉我们居民：什么是“好的生活”，什么是“高品质生活”。我们在小区的环境建设时，应重点提倡社区的文化营造，给居民足够的活动空间和交流空间，用大面积的绿化、清新的空气、充足的阳光、邻里之间浓浓的友谊，打造一种好生活、好文化的理想居家环境，提供住户一种高品质的生活。3．提供大众运动空间、制造健康生活社区居民提供开放的运动场地，把健康的群众体育、运动、休闲开展在自家庭院，倡导现代人健康文明的新生活。总体规划构思小区的规划及建筑设计以创建21世纪居住水准为目标，充分体现“以人为本”的设计理念，制造出具有良好居住环境、配套设施齐全的“百花汇聚，诗情画意”的住宅社区（以四季不同的观赏性花卉和寓意唐诗宋词的景观小品，以及大面积的绿化构成景观体系）。住宅室内外功能齐全的环境综合体，使“人、建筑、环境”这三者有机统一。考虑区域实际的消费模式及适应，依照区域的气候条件，结合我们对住宅建设进展潮流、趋势的研究与推断，总结确立了以下几条设计原则：1．以人为本贯彻“以人为本”的思想，以建设生态型居住环境为规划目标，制造一个布局合理、功能齐备、交通便捷、绿意盎然、生活方便，具有文化内涵的住区。注重居住地的生态环境和居住的生活质量，合理分配和使用各项资源，全面体现可持续进展思想，把提高人居环境质量作为规划设计、建筑设计的差不多动身点和最终目的。充分考虑现代人的生活方式，形成一种绿意盎然，自然和谐，经典高尚的居住环境。2．尊重自然贯彻“尊重自然”与“可持续进展”的思想。贯彻生态原则、文化原则与效益原则，强调绿脉与居民生活活动的融合。以点状的组团绿地、带状的林荫步行道和局部集中块状的绿地为主的居住区绿化系统，最大限度地发挥了绿地的均好性功效，满足不同层次的居民活动的需求，将住宅群与绿色和水活动空间融为一体，贯穿可持续进展原则。3．经济开发规划以满足开发建设的客观规律为宗旨，加强规划的弹性与灵活性，使规划设计便于分期实施和房地产的经营，形成良性循环、滚动进展的机制。4．人文内涵通过景观以百花汇聚，唐诗宋词景观小品节点营造使小区给予厚重的文化内涵。唐宋是中国古典文化的全盛时期，这一时期留下的诗词作品数量丰富，内容包罗万象，是中华民族文化的珍宝。通过寓意唐诗宋词的景观小品，和四季不同的观赏花卉，塑造风花雪月、诗情画意的意境，使项目的人问内涵饱满，充满张力。5．科技生活强调高科技在建设、治理和生活中的运用，以科技为向导，适应时代的进展和科技的进步，e生活（宽带等）不仅是一种时尚，且已上升为必需，小区内按照国标进行智能化配备为此提供基础。6．安全节能为居民提供健康、舒适、安全的居住和活动空间，同时在建筑全寿命周期中高效的利用资源，最低限度地阻碍环境。此外，在建筑材料的选择上，选用那些占地少、排污少、安全又环保的建材，减少建筑耗能，以及对环境资源的破坏。7．配套完善项目所在区域目前的配套设施较少，因此功能齐全、高起点的配套设施将成为我们打败竞争对手的王牌之一。依照六安市民的生活特点，在项目内配备商业、娱乐、休闲、文化、养生、餐饮等一系列的功能建筑，为客户提供舒适、便捷的生活环境。8．治理周全关于大体量的住宅项目而言，治理一直是业主关怀的问题，直接决定了业主后期入住的品质。因此，本案的物业治理分两步走。⑴．硬件在小区内安装红外线周界和可视系统；并在每栋楼的入户口安装对讲系统，确保安全。⑵．治理公司的提早介入在项目开发的前期即选择一家在区域内或是国内有声誉的物业治理公司作为治理顾问，提早物业治理的介入时机，同时也借助其品牌优势，强强联合，提升项目的附加值和市场形象。同时兼顾1．多样性在小区建筑规划设计中贯穿多样性原则：小区品质体现文化多元化；住宅类型多样化；住宅形式多样性；小区功能多样化，包括围绕居住生活的娱乐、休闲等系列化的功能；环境设计多媒体化，包括建筑媒体、绿化媒体、水域媒体、音乐媒体、光媒体等。2．合理性理性原则体现在对小区功能区块分析，路网的布置设计，对户型的精心调整，对造型时尚的分析和重新创作等诸多方面，对各项感性及理性指标综合进行量化的理解贯彻，由理性途径到达合理性目的。合理规划商业、会所、幼儿园、居住等功能区，各功能分区明确，互不干扰，平面组织科学，结构造型经济合理，使用方便。3．安全性为保证良好的居住环境，合理地组织人流、车流，正确处理好人流与车流、人流与环境的关系，处理好住宅与周围环境的关系。在设计中，采取人车相对分流的方式，以减弱对居民生活干扰，人流、车流的入口位置与数量要合理规划，以方便、安全、经济为要紧要求。闭路电视监控系统、防盗报警红外线闯入报警系统、出入口操纵系统、24小时电子巡更系统，利用先进的保卫系统，做到安全无误。4．生态性对自然条件的关注成为在设计中情趣与感性表现的基础。人类的外在环境已不再是过去的自然生态系统，它是一种复合人工生态系统。自然形态与建成形态之间的界线变得日益模糊，自然要素透入建筑，建筑构成景观的框架。而对自然条件的理解，现在差不多扩展到对人文、历史等因素的关注。应充分考虑区域气候特点和项目地形地貌的特点，利用低洼水塘，挖掘水景资源，制造出优美舒适的现代居住环境景观。以及结合地域气候特征，注重环境景观朝向及通风采光朝向与基地合理的结合，建筑单体布局上使每户都有一定的日照和景观要求。差异化选折——产品规划1．产品定位⑴．品质定位依照对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的推断，将产品定位为中高档品质，中高级物业治理，中档偏上价格的商品房。⑵．形象定位政务不苑——针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。文化宅苑——针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的专门情结，满足其“与官亲近、附庸风雅”的心理需求。都市花园——针对工薪阶层，迎合一般民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造都市、花园的新生活空间。精神家园——针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用差不多形成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。⑶．形态定位开发多层为主，小高层为辅，多层以6+跃层为宜，小高层11+跃层。为了小区的环境优美，日照充足，应适当降低建筑密度，把容积率操纵在1.3—1.4，高层住宅不宜开发过多，宜要紧集中在北部和后期开发的地块东部，充分利用日照间距有利条件，但相对会增加销售的难度。建筑的层数要结合天际线美观错落设计。⑷．功能定位由于建筑体量较大，功能上以居住为主，商业为辅，沿解放路南、北二端适当放大商业面积，内部商业以背靠背的形式，与车库相结合，商业与住宅分离。2．道路和停车系统：进入小区后的机动车在小区主环道上行驶，分流到支路上进入各组团。3．绿化景观环境：原则是努力改善小区的生态环境。小区绿地分三个层次，即庭院绿地、组团绿地和中心绿地。4．社区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”与开发商企业文化和开发理念高度契合：营造都市中的纯自然空间，现代化舒适家园，人