目标快发展提档晋级上台阶

讲师介绍个人简历：党员2000年初加盟寿绥化2000年至2007期间从

员、组训、部经理、县域公司副经理、省公司讲师团成员、市公司个险部副经理、至县域部经理2001至2004在职期间曾连续四年 绥化

精英2005-2006

省公司优秀讲师2007

市公司优秀管理2008年至2015年3月，任职人保寿险省公司个险部副总经理2015年4月至今，黒分收展部经理一、黑分收展基本情况队伍人力内勤26人外勤

43人专职收展215人一、黑分收展基本情况新单期缴指标新单期缴3月18.6万2710月558万18黑分期交全年任务：必保任务300万任务345万奋斗任务435万目前完成558万，完成年度计划的186%一、黑分收展基本情况新单规模指标新单规模3月203万2410月3485万14黑分规模全年任务：必保任务3000万任务3090万奋斗任务3150万目前完成3485万，完成年度计划的116%一、黑分收展基本情况续收指标指标13个月持续率25个月持续率3月85.82

%79.07

%10月86.27

%81.45

%续期收缴累计应收目前实收29121353218二、黑分收展主要做法1、

重视是做好工作的前提2、整章建制

工作的基础3、创造价值是赢得支持的王道4、增兵扩军是业务提升的保证5、关注指标是凝聚人心的法宝6、文化建设是团队成长的二、黑分收展主要做法1、

重视是做好工作的前提到任黑龙江省后，在充分调研和分析行业发展趋势之后，

黑龙江省孤儿保单的巨大潜力的续展工作需要独立经营，重点开发！二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基础整章：《

》《续期

岗位职责》《特殊保单处理流程》《《离司排查要求》保单回访不成功处理意见》续期保费是寿险公司保费和利润的重要来源、是实现永续经营和提升客户满意度的关键渠道。续期保费作为寿险公司业务价值和可持续发展能力的重要指标，近几年得到行业内的普遍重视。继平安之后，国寿、泰康、新华等公司都相继把收展工作当作一项新的来定位和布局。力度之大超乎想象！根据行业标准确定每个收展员每年件数总量维持在200件时，服务质量和收展员心态为最佳，以此确定每个收展员的孤单分配和二次开拓。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基础制定黑龙江省续展试点方案机构划拨费用新增人力期交保费趸交保费牡丹江2.51847184七台河0.132.621大庆1.21847202事业部11148107.2哈尔滨113111383齐齐哈尔1.62244226鸡西11315.143.1佳木斯5.710884303合计14.1219398.71585.3八家试点机构基本情况正是这些制度的出台和完善，初步具备了可以让团队可以正常运行的制度条件。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基础组建300人的队伍或许不是最难的事，但是在三级、四机构迅速找到合适的续展

才是最不容易的!建制：300件以上孤单的三级机构设立一名，现有100件以上的四级机构设立一名专职续展

。条件：事业心强，肯吃苦，有一定

，会基本的电脑办公操作，在30岁至45岁之间。有学历者优先，有销售经验者优先，女性优先。二、黑分收展主要做法3、创造价值是赢得支持的王道打铁还需自身硬，

收展必须自己争气，用漂亮的业绩数据和实在的费用收入来证明续展渠道的价值，让处于犹豫状态的机构总坚定发展续展的信心。这也是

工作动力之源。事业部的飞跃！

事业部的续期都是来源于省公司银保部，续收保费量较大，全年续收任务目标达2235万元，续期件数达5000多件，由于大部分保单来源于银行客户，因此在续收保单时出现很多问题，当时只收上序时的40%，大量的失效保单，再加上没有收展

，只有内勤

通知导致续收非常

。今年收展分离之初，事业部老总明确表示不打算单独设立续展岗，经过我与晓丹老师反复跟王总对银保存量保单的价值分析和测算，如果成立一个部门，有专职续收能为客户做专职服务，并能上门查找和追踪复效情况，这样提升续收和保费继续率，提升续收就会创费并能做二次开发和长期有序经营。尤其是我跟她一起分析了两个同业的机构续期保单存量变增量的案例之后，如果按目前孤单存量5000件就应组建20人团队，如果13个月续收率提升到87%达标，那就能多收回500-800万续期保费，就能给机构创费10万多，这10万用于新人工资，新人新单考核又能创费15万，这样事业部还能，续收和新单都提升，团队又可以大发展起来。事业部从亏损机构一跃成为机构3月数据10月数据13个月继续率83.26%90.54%25个月继续率77.71%80.1%应收进度比40.10%119%新单期交054趸交保费0137人力012期交人均保费04趸交人均保费09续收创费1067新单创费05事业部增长对比表二、黑分续期主要做法4、增兵扩军是业务提升的保证2015年定位：续期发展年工作重点：拓队伍、上期交、强基础、争位次；人力目标：8家三级机构62家四级机构两个月努力队伍突破300人！培训产生生产力此次培训不仅让大家看到了续展的发展空间。同时经过这次培训，管理层掌握相关制度、明确了续展月度工作的指标，大家更加坚定了信心，个个摩拳擦掌，干劲十足！借助省公司对机构的支持政策：凡二、三季度上岗且考核达标的，底薪省公司承担一半！各机构的增员热情一下子被点燃啦！大家立即投入到队伍组建的大会战当中。在那段时间里，每天都有新增上岗的好消息传来。同时也把各家机构增员动态及时发布到群里，形成你追我赶、互不相让的比拼氛围，随时排名，天天比拼的状态。结果五、六两个月，

的上岗人数一举突破了300人！在这期间

省公司组织召开三次百人以上培训班、两次新人片区培训，四次

工作推动会议，四次收展

现场工作会议、每晚召开微信会议。黑分收展的发展态势初步形成。二、黑分收展主要做法5、关注指标是凝聚人心的法宝目标的力量-（持续的追踪及目标的不断放大）队伍有了，如何形成战斗力，最简单有效的方法就是不断地为团队树立目标，并带动大家一起实现目标！•五月份，黑分期缴保费仅完成38万元，新单全系统 第25位。六月份，在半年冲刺的关键时刻，

给

收展部下达的目标是新单期缴保费100万！这是黑分收展队伍组建以来第一场硬仗，

别无选择！必须保证完成这个目标，来证明续展

存在的价值。围绕这项指标，5月30日

召开了全省续展

工作会议。面对大家的为难情绪，我重点强调了完成本次目标对这个年轻的部门的重要性。也客观地分析了这支新组建的队伍的优势，并跟大家一起推演了达成目标的方法和路径。通过层层深入的分析和引导，让大家看到了达成目标的希望，也有了达成目标的信心。趁着大家状态正佳，我让大家自报当月工作目标，汇总后发现大家居然报到了180万！我随即让大家围绕目标安排了说明会的场次，并与老师分别到机构进行支援督导，到各家机构召开

，传授方法，根据到会客户可能的贡献度，再次引导大家确立本机构需要做到的参会的客户数量。然后再推算出每名业务员需要

的客户数，最后倒推出业务员每天需要拜访客户的数量！目标明确，方向清晰之后，对各机构而言就是按既定的规划去

，对省公收续展部而言就是随时播报每天业绩情况，随时通报各家机构完成情况，天天转发总公司业绩战表，让每家机构都能看到

与兄弟公司的差距，并不断通过现场督导及会议纠偏来确保各机构始终保持良好的冲刺状态。同时亲自讲产说会15场，在大家共同努力下，戮力同心，结果

最终完成了240万，超额达成了目标。全系统新单期交

也冲到了第14位！首战告捷，

大获全胜！期缴100万没有信心！完成240万！5、关注指标是凝聚人心的法宝•收展 毕竟是一支既要新单，又要续期的队伍，仅仅关注新单这一项指标是远远不够的。因为续期率指标才是 这个部门的“分内之事”。可能是因为过于关注增员和新单指标，再加上黑分今年确实有一些大单事实上已经退保，而且黑分和谐保费销售指标在第一。这些因素致使的25个月续期率指标一度下降到67%！远低于总公司要求的87%的标准。为此多次召开督导会议，强调续期保费对客户满意度的影响，对公司价值的影响，尤其是对价值的影响！没有理由让公司多年来沉淀下来的存量资产在手中缩水。不断强调让大家有了，我们定期把总公司的续期率战报都发到的工作群里，同时把各机构的达成情况发到群里。天天晚上19:00准时召开追踪会议，树立标杆，表扬先进，对后进单位形成 鞭策效应！各机构把每一份保单分配到人，追踪到户，确保颗粒归仓。到目前 的13个月续期率已经上升到86.45%。，25个月续期率已经达到81.42%，终于接近了总公司的要求。•通过对目标的持续关注和不断

，让整个续展团队荣誉意识明显增强，也更像一直随时可以出征的有战斗力的组织啦！这是我几个月来比较满意的地方。6、文化建设是团队成长的二、黑分收展主要做法多年团队管理的经验告诉我，建一支团队难，瓦解一支团队却很容易。或许只需要一个季度的时间，甚至一个月的时间就会让一直朝气蓬勃的团队斗志全无，人心尽失！因此，在团队组建之初我就特别注重团队的制度和文化建设。三、黑分收展2016年发展思路一个中心：全年经营以队伍建设为中心。两个平台：

以服务、专业、发展为基本思路。拓展新单以总公司城市突破为契机，真抓实干，带动业务新的增长点。三个提升：三级机构收展

管理能力提升主管自主经营能力提升收展员独立展业能力提升四个加强：加强制度管理。加强《 》和《续期岗位职责》管理办法，调动内外勤人员工作积极性，已收促展，已展养收，用制度促发展。加强勤培训管理逐渐。完善培训体系建设，加大培训投入力度，建立培训管理 ，内外专业化。加强基础管理。会议管理、差勤管理、客户管理、活动量管理等工作列入2016年基础管理日程，不断完善。加强风险管控。各层级开展风险管控培训，不断加强内外勤风险意识，合规经营。总之：通过持续增员，夯实续展队伍基础；通过业务优化，逐步提升内涵价值；通过教育训练，提高队伍销售产能；通过日常督导，促进管理水平升级；通过健全制度，提高依法经营水平；通过文化建设，凝聚人心发展。三、黑分收展下步思路收展部目前年度新单规模保费计划2500万和期交保费300万的计划都已超额完成。但是继续率还没有达标，对于一个刚刚组建的团队应该说还是有一定难度的。但

目标从来都是

乐趣所在，我有充分的信心在

的支持下，带领收展团队如期完成目标。以上是黒分这几月做的一些工作，虽然有些粗浅，但我会在实际工作中不断完