怎样才能成功有效开展科会呢20140304

正确的智慧在飞翔如何召开成功的科内会会议组织会前准备会中要求会后评估会后跟进会前准备§选定科室1、科室状况★是否单一科室参加？★多科室，科室间关系如何？★参加科室是否是推广的重点科室？★该科室的用药能否带动其它科室？★该科室接受新药的能力如何？科内会§选定科室2、负责人★参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力★接受新药的能力★能否按期参加会议科内会会前准备§选定科室3、科室用药现状★目前科室用药水平★是否愿意接受新药★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等科内会会前准备§选定科室4、竞争品种★是否有竞争品种在临床使用★竞争品种在该科室主要的推广手段★竞争品种在该科室的工作基础科内会会前准备§选定科室5、预测会议效果★会后能否达到预期效果★在一个月内临床消耗量有多大变化等科内会会前准备

§确定会议时间1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右，2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。科内会会前准备§确定会议场地根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。科内会会前准备1、会议室的选择

*大小适宜*环境不受干扰*功能齐备*交通方便，容易找到*价格合理

§确定会议场地2、会议室的布置*桌椅的摆放要求：演讲者易与听众交流常见摆放形式：-U字型座位-V字型座位-课桌型座位-酒吧型座位§确定会议场地§资料和讲课准备1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。科内会会前准备*器材的准备-白板、白板笔、笔-幻灯机、幻灯片-录像机、录像带-屏幕-激光指示笔-电脑、投影仪、

……*展台布置§资料和讲课准备演讲者个人的准备：

*演讲者对听众的感性认识*演讲者的长处、弱点*组织者要做的调查*演讲者可以左右的时空和其他因素*演讲者可以控制的听众背景*演讲者要了解听众常用的专业术语*演讲者可以影响的听众期望因素*演讲者对听众可能提出问题的准备会前准备听众的期望*对讲课内容感兴趣的程度*讲课内容对听者工作的重要程度*讲课内容是否有大量临床试验支持*对讲课人的熟悉程度*可能的厌恶、支持会前准备会议计划目标：时间：地点：出席人员：主持人：议程：时间 内容演讲人 预计可能的问题：处理问题预案：1、接待、签到、领位2、开场白3、公司介绍4、产品的推广介绍5、引导讨论6、记录7、结束语8、礼品、资料的发送会中工作

练习一：开场白注意事项：避免开场白说些陈词滥调避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A：开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场会中工作

对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么?提示老产品曾带来的好处对昔日愉快合作的谢意新产品的出众之处新产品带来利益的具体体现

与潜在顾客建立良好关系时推销自我优于推销产品侧重于和顾客一起讨论利益有多大完善利益发源地特殊的推销展示会中工作

3、公司介绍其内容包括：-公司的发展史-公司业务分布-公司产品的类型-企业理念-公司大事记

……以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。会中工作

4、产品的推广介绍是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：-根据听众的不同程度、选择推广内容。-每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。会中工作

陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持（通过资料，报告等）针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：5、引导讨论演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。使用时应注意：-巧妙地运用提问技巧-明白自己想要的答案-解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）-总结意见-适当加上自己的观点会中工作

6、记录目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。7、结束语发生于每个专题结束后或做答谢时。意义：将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象方式：-收拢全篇、深化主题-引申重点、强化记忆-答谢辞8、礼品、资料的发送会中工作

内容包括：1、会议是否达到预期的效果2、准备工作是否完善3、听众的反应4、制定会后跟进的方法会后评估第二次跟进拜访安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。会后跟进科内会科内会后的跟进包括打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖准备下次拜访时所需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲邀请医生参加社交活动家访、夜访小结科内会成功的地组织科院会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。野狼的饭后运动...推广会与演讲技巧

李炳根1、有声语言艺术C、自我发问：

这些问题是为了你自己的回应做准备，是一种并不要求听众回答的问题，演讲者自问自答以吸引听众的注意。例：[1]、什么是区域管理中最重要的要素？[2]、地区经理的所有作用中，什么是最重要的？演讲技巧

D、明确的陈述：陈述时要表达清楚意图和有明确的行动。请做下列练习：挑出肯定的陈述，如果不是请把它改为肯定的陈述：[1]、我也许计划出席……[2]、我希望你将和我在一起……[3]、我倒愿意提供一个方法……[4]、也许我们可以讨论……[5]、我们为…感到有点骄傲。[6]、这可能是一种选择。[7]、这儿有最好的供选择的方法。[8]、我会给你们一个满意的答复。演讲技巧

明确的陈述：（√表示肯定句）[1]、我将出席…[5]、我们为…感到骄傲。[2]、请和我在一起…[6]、这是一种选择。[3]、我会提供一个方法…[7]、√[4]、让我们讨论…[8]、√演讲技巧

E、音量、音调、语速的变化；请做下列练习：加重部分请注意音量、音调的变化。[1]、你愿意为我去参加今天下午的推广会吗？

（重音在不同的位置，表达出来的意义相同吗？在演讲中你是否注意到它的区别？）演讲技巧

２、形体语言演讲者运用姿态和姿势辅助言辞以表达情感的能力和技巧-演讲者的风度：仪表风度、登台风度、站立风度-演讲者的手势技巧、走动-演讲者的面部表情：微笑、眼神及目光接触演讲技巧

目光接触的意义在于；*吸引注意力（难以旁顾）*判断听者的反应*使演讲的内容更加亲切*迫使演讲者不去注视或阅读笔记*提高演讲者的专业形象及增进其表达效果演讲技巧

3、“错误”的处理越是担心出现错误，错误越易出现，这就是所谓的“莫非效应”。它需要你有对付意外，随机应变的能力。A．“错误”的类型：-演讲者本身：说错单词、讲稿落地-视/听问题：投影仪灯光出现问题幻灯片出现问题

录像有影无声聚焦不清-有人进入会场：迟来者或服务员进入-噪音干扰，分散听众的注意力演讲技巧

B．“错误”处理方法：演讲前：-练习和做准备-演讲前适当休息，保持良好的体力-预先彩排-保持幽默-预测可能出现的问题演讲中：-承认错误并立刻改正-如果仍然有问题，应设法处理-继续进行你的演讲演讲技巧

微笑问候客户使用开放的肢体语言进行眼神交流向客户致谢面对面客户服务的沟通要点：演讲技巧

客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优点坐立不安微笑叹气眼神交流随意翻看资料或做别的事发现顾虑顾虑何以存在：未留意你推销的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的报告对产品的试用结果不甚满意解除顾虑三种主要方法：提供解决方法承认缺点证明顾虑与事实不符解除顾虑流程：发现顾虑分析顾虑（停顿一下）澄清顾虑（聆听技巧）承认顾虑解除顾虑确认顾虑已经消除聆听：你会聆听吗？聆听有哪几种类型？我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只要你懂得聆听-----聆听的技巧选择的听专注的听设身处地的聆听虚应的听听而不闻聆听的5个层次聆听的技巧聆听的目的：在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或谈话类”一类节目，学习技巧；聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并通过聆听确认；聆听的技巧聆听的形式：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：1）听听他们说出来的；2）听听他们不想说出来的；3）听听他们想说又表达不出来的；应用反应性聆听和

设身处地的聆听技巧聆听的技巧反应式聆听：“以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了；”用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见“我同意”“您能详细说明一下吗？”“唔---哦----”“是的---是这样----”聆听的技巧设身处地聆听：出发点是为了了解而非为了反应，也就是为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运用对方所说的语句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。聆听的技巧设身处地的聆听；如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应,而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着更加积极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。聆听的技巧1：耐心的听有一个办法能让你持续聆听：去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼睛时最好。最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。聆听的技巧2：充满生气的听在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人，回忆一下他们在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的兴趣。积极的聆听者会主动给对方表达自己的机会。同时寻找对方沟通的模式。聆听的技巧解除顾虑确认顾虑消除：观察医生的身体语言及面部表情询问医生，看看是否接受解释询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助积极的心态异议种类产生异议原因异议处理技巧无兴趣对竞争产品兴趣确定需要怀疑态度产品知识陈述特性并强调利益真实异议产品的合理缺点淡化负面影响强调利益误解负面假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询、聆听解除顾虑我的野蛮女友布什失业后院内会目的、内容的有机结合详实的科研课题，丰富多彩的宣传手段亲身体验、专家推荐……

医生也是可以转变观念！院内会目标学术形象塑造需要：长期性、连续性、定期性、有效性院内会目的告知目的、上量目的、维持目的、开户目的、新的用途、学术服务=>超过顾客的期望院内会常见问题解决方案

举办科院会之前应当做好充足准备，但是一旦出现措手不及的紧急情况，应当妥善处理。处置原则：冷静处理、真诚致歉，可能的话不妨幽默开脱或者见机变通。

例一：人员到场后才发现资料礼品准备数量不足。怎么办？麻烦总是难免的自我调侃式：来之前，我心里一直担心，就我这个长相，今天如果能到场三五个老师，而且不会被我的相貌吓坏，我就很知足了。万万没有料到能有这么多老师赏光，结果资料准备上差了这么多份。好在资料上的内容基本都包括在幻灯片里面，否则我是死有余辜啊。但是不管怎样，我会改日负荆请罪，补上这份资料。直接致歉式：实在对不起大家，今天准备的资料和礼品数量不足，请大家原谅。没有收到资料的老师我们会在签到本上注明，改日专程请罪。随机变通式：（所带资料超过半数，小礼品不发一件）我们打算做一个小小的心理学游戏，在座所有老师分成两组：按照座次，每相邻两个人一个发给资料，一个不发，这样我们就得到随机的两个实验组。实验方法：两组同时听取幻灯解说，得到资料的老师可以同时翻看资料，会后资料回收。明后天医药代表回访时，针对幻灯片中的一个小问题进行记忆力测评，无记名打分。随机变通式：分析方法：计算两组平均分，并对两组分数进行t检验，看看有没有统计学意义。如果大家对游戏结果感兴趣的话，我们会把结果告诉大家。这个游戏的意义在于判断分发资料会分散注意力还是对集中注意力有帮助。游戏不分胜负，重在参与，每位参与者都会获得一个小纪念品。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？如果是一时口误，有时可不必专门纠正。如果属于重大或常识性错误，原则上应当在当时或事后立即纠正。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？对不起，刚才有一个地方说错了，不是###，而是***，非常抱歉，让大家见笑了。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？直接致歉式：刚才我在讲解时犯了一个致命错误，相信不少细心的老师都听出来了。大家没有立即纠正，一方面是怕我心胸狭窄，万一想不开再自寻短见；一方面是给我一个投案自首、争取从宽处理的机会，我在这里给大家作揖谢过了。刚才我把——说成——了。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？自我调侃式：刚才讲的内容有一个错误，相信不少细心的老师听出来了。我们现在进行一个小小的有奖征答，请问这个错误是什么？正确答案又是什么？例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？随机变通式：会人员已经到会，光盘却突然打不开，如何处理？

会议中途遇到突然停电、设备坏了，怎么办？

首先向到会医生致歉，最好用比较幽默、自我解嘲的方式表达。然后可采取应对措施有：（1）、光盘准备有电脑版和VCD版，事先再预备电视、碟机，一旦光盘在电脑上打不开，即刻换用电视、碟机播放光盘。（2）、手拿产品宣传单页和论文集解说产品。（3）、脱口秀：事先准备好白板及白板笔，出现此情况时，脱稿解说产品的作用机理、疗效等内容，在重点处，用简单的几个字强调突出重点，以便于医生对产品的深入了解掌握。（4）、事先准备一些有关产品机理、疗效、组方等方面的问题，用自问自答的方式介绍产品。（5）、可请求事先联系的专家、主任协助维持会场秩序及解答产品的问题。（6）、公司将准备产品幻灯