产说会过程训练三步曲课件

细节决定成败活动量管理系统的重点—要在客户家、要在去客户家的路上、要在公司培训学习活动量管理系统的标准—要请得来、签得下、收得进（相对于会前的请得来、会中的签的下，会后的收得进话术与技能训练与369制度执行、管控结果决定了产说会的实际效果）活动量管理系统的核心—要坚持369的回访追踪与持续经营制度3—对邀约同意参会但实际未到会客户在会后３天内必须利用工具进行回访，３个月内必须寻找各种借口完成对该客户３次回访与说明促成。６－对参会但未签单客户在会后３天内必须利用工具进行首次回访，6-12个月内必须寻找各种借口完成该客户6次回访与促成。9－对参会签单但未成功收费客户在会后３天内必须进行首次回访收费，不管客户如何拒绝，业务员必须寻找各种借口完成该客户9次回访与收费促成，回访的时间可以为二年以内，可视客户的具体情况而定。一个目的：不放弃对客户的持续经营，保持业务员的活动量第一部分:产说会会前邀约确认训练第一步：会前邀约一、企事业成功人士、陌生客户约访业务员：请问您是***先生吗？您好，我是太平洋寿险烟台中心支公司总经理办公室的（太平洋寿险成功人士财富论坛会务组的），我姓X。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样子的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业界成功人士财富论坛，公司特别邀请山东省有名的理财专家前来做精彩演讲，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、资产保全和管理、合理避税及风险防范有很大作用。我现在委派我们的工作人员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是…？二、孤儿单客户或老客户业务员：李先生，您好！不好意思，打扰您几分钟时间。是这样子的，我是太平洋保险公司的客户服务专员XX。客户：什么事？业务员：是这样子的，您是我们公司的老客户，公司也很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了您能得到更好的服务，公司在三月八日上午八点半在XXX宾馆召开“司庆二十周年·客户感恩会”，您很幸运从这么多客户中被抽中名单，公司总经理特别交代叫我把请柬给您送过去，到时有礼品可送有奖可兑，请您务必参加。您看我帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是···？四、一般的陌生客户话务员：您好，请问是张伟张先生吗？……您好，张先生!我是太平洋保险公司客户服务中心的,打扰您2分钟时间，方便吗?客户：什么事情？……话务员：是这样子的,我们太平洋保险为了庆祝公司成立二十周年，同时也为了能更好的回馈烟台地的新老客户，3日8日上午8点30分将在滨海国际大酒店邀请了80位烟台市成功人士与企业家举办一场<<资产保全与投资理财研讨会>>,公司总经理特别嘱托,要求我们邀请我市的重点客户前来参加,希望您能在百忙中抽空光临本次会议!四、一般的陌生客户客户：好的……,话务员：这次会议很隆重,公司领导要求我们一定要把会议邀请函亲手送到您的手中，并通过你的参会确认。客户：不用,不用……话务员：这是我们的工作,我们的服务一定要到位!您看是今天还是明天给您送过来比较方便?……您看是下午还是晚上给您送过来比较方便?您的具体地址是……,谢谢您对我工作的大力支持,随后我们会安排公司专业的客服经理上门为你送邀请函，希望我们的服务能够让您满意!祝您生活愉快!再见!

会前对未接受邀请或以各种理由拒绝参加产说会准客户的追踪（借助公司与团队资源再次发出邀约--4个电话追踪）。

第一个追踪电话--主管的协助邀约电话。

示范话术：请问是张老板吗，不好意思，打扰您了，我是保险公司业务员的主管，前两天他在公司给您申请了一张客户联谊会门票，请问给您送去了吗？……是吗,那真是不巧,一直是我们团队专业最好与服务最优秀的业务员,他这次也是非常努力,最后是花了388元才从会议组委会争取到这张门票,这次我们公司邀请的专家是行业内公认的理财高手，机会真是非常难得,张老板，相信专家的演讲会给您带来意想不到的收获，还是很期待您的光临,你看我让现在再过去一趟把门票给您送来,您看好吗?

2、主管协助邀约电话的重点是进行客户拒绝的再次处理,包装会议主题与业务员,以期能再次递送邀请函。

3、主管在电话过程中要以监督者的身份出现，给客户的感觉是事先并不知道客户已拒绝业务员的邀约。

4、假如主管的协助邀约再次被拒绝，那么业务部经理、组训（会务组）、区经理（个险部经理）依序再次按以上话术内容进行再次电话邀约协助，同样要以监督者的身份与事先的不知情。第二个追踪电话—业务部经理的协助邀约电话。第三个追踪电话—组训（会务组）的协助邀约电话。第四个追踪电话—区经理的协助邀约电话。第三步：会前追踪确认常态的3个会前电话追踪

第一个追踪电话—业务员产说会前一天的电话提醒。示范话术：张老板您好，我是太平洋保险公司的程娟，明天我们公司“庆司庆二十周年·感恩客户答谢会”的时间是早上8：30，请您务必提前安排好其它事务，我会在早上8点在滨海大酒店一楼大厅等您，期盼您的光临，感谢您对我工作的支持！

第二个追踪电话--会议前一天下午会务人员（组训）电话确定

示范话术：请问是程总吗，不好意思，打扰您了，我是太平洋保险公司客户联谊会组委会的，前几天我们公司优秀代理人程娟帮您申请了一张客户联谊会门票，请问给您送来了吗？……已收到了是吗，好的，我代表太平洋保险公司全体员工真诚欢迎您的到来。为保证本次会议成功召开，我想确认一下，明天上午您是几个人过来？便于我们提前预留车位、安排座位和答谢午宴，最后衷心代表本次会议的组委会感谢您对我们工作的支持，期待明天上午您的光临，我会通知业务员明天早上7点左右再与联系，祝您一切顺利，再见。

第二部分:产说会会中训练一、产说会现场对业务员的行为要求:1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌2、行为礼仪：对主持的绝对配合，对讲师的绝对支持，不迟到、不走动、不接电话、不打瞌睡；时刻保持微笑（对同伴、对客户）、点头、记笔记3、开始到预卖开始前，会场上只发出两种声音：热烈的掌声和真诚的笑声；会中的注意事项：点头的魅力一让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力一让客户感受你的真诚鼓掌的魅力一让客户被会场的热情感染会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石产说会赞美六法不说客户有钱，要讲企业规模不说客户疲惫，要讲精神不错不说客户车房，要讲生活质量不说装修高档，要讲格调品味不说年轻漂亮，要讲个性气质不说演讲精彩，要讲说的有理心态准备细节决定成败射门是第一要务两个假设走过、路过不要错过忘记自己的利益先易后难，先大后小坚持六次促成知己知彼----客户的心态1、不信任2、不需要3、没帮助4、不划算5、没预算6、没决心等待时间让客户观看公司介绍，顺势介绍太保可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)会中专家时间重点包装专家带笔记本，认真听、记观察客户始终精神焕发，积级点头、回应讲师精彩处热烈掌声（根据灯片有固定与不确定两种）领头人鼓掌后迅速跟随会中理财产品推荐听时显得非常兴奋、投入频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合不要和客户过多交流让客户跟随讲师思路会中绿色通道时间和讲师保持一致的讲法，介绍产品签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)签大单客户尽量安排上台领奖迎领领导与大客户见面借助外力促成会中二、客户到达会场沟通技巧第一步引导登记1、按公司要求登记；2、记录身份证号；3、熟记客户名字第二步安排座位1、尽可能往前排座；2、一户客户坐在一起；3、多户客户分别就座，保持一定距离，便于管理第三步坐下介绍1、陈姐路上辛苦了，感谢您来参加会议，请您喝茶2、陈姐，这是我的名片，今天公司派我来为您服务，不周到的地方请多指教；3、陈姐，下面我把会议情况给您介绍一下；（1）这时公司为参加会议代表每人赠送的意外保险卡，保障80000元，时间三个月，祝您平平安安；（2）这是公司特别为参加会议的每一户家庭制作的一本纪念币，面值不高，有些已经停止流通，很有收藏价值，一点心意，请您保存纪念（3）这是参加会议的入场券，每人一个对奖号码，今晚公司举行幸运抽奖活动，奖品非常丰富，还有庆公司司庆二十周年特别大奖，祝您中奖；（4）今天公司从外地邀请到一名讲师，非常有名，是我省著名的保险理财专家，一些成功人士听过后，都说不错，您听一下可能也有收获；（5）公司今天还进行新产品发布会，推出的是中国最新一代的保险产品，非常适应家庭保障，如果您感兴趣，也可以进一步了解一下。第四步跟进了解1、了解工作和事业；2、了解家庭和生活；3、了解感兴趣的事。第五步退出会场暂时告辞1、陈姐，我还有其它客户需要照顾，您先坐一会，看一看资料，我等一下来看您；2、陈姐，会议马上开始，公司有规定，我不能陪您，等一会我再来看您！三、说明会绿色通道签单技巧把握要点：主动、热情、相信、专业、重复、愿景（一）绿色通道签单步骤（五步）第一步签单准备1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。第二步对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步现场签单1、王总，您好！听听还可以吧！（注意语气、轻重、距离、姿态）出现以下四种情况：1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避。第四步礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保，以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步收费约定1、王总，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为48568元，生效时间8号，好不好！？2、王总，您做事很讲信用，也讲效率，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；3、王总，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。4、王总，顺便告诉您，您是否有个人农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。（二）现场签单五种情况处理1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避5、态度改变型。第一种感觉不错型客户心理：1、情绪激动；2、立即想买；3、只是感觉不错处理方法：直接进入签单主题基本话术：1、王总，您很有眼光，今天机会难的得,要么我们先投资10万吧?2、今天公司搞活动，还有礼品好拿，不能空手回去！投资8万好嘛？3、今天公司开通绿色通道，我们不能错过机会，赶快投资吧！第二种感到犹豫型客户心理：1、有需要但不了解产品和保障；2、有需要但不放心回报、公司和业务员；有需要但有顾虑服务质量和家人反对。处理方法：解决客户的不了解、不放心、有顾虑基本话术：

1、对不了解客户，解释产品和保障；2、对不放心客户，拿出个人荣誉证书和已投保客户保单，进行解释；3、对有顾虑客户，拿出个人荣誉证书和已经投保客户保单，进行解释，增加信任度，同时，消除对家人反对顾虑。家人反对基本话术：1、李老师，是的，您买保险家人会反对，因为她不了解我相信你一定会说服家人！。。。。。要么这样子，我们一起做工作，请你在爱人在方便时，我们专门安排一次，也请她也来听一听？2、李老师，是的，您买保险家人会反对，因为她不了解，但是你知道的，有些事不一定与家人商量，特别是保险爱心和责任，只要你坚持了家人也一定会同意！我相信你一定会说服家人。就象你出差买东西，由自己来决定！有些事情还是要自己有主见嘛！你说是不是！？时间不多了，我们赶快签单吧！第三种感到一般型客户心理：1、自以为是；2、心高气傲；3、拒绝学习处理方法：1、不断赞美客户，当客户心理松动时，试探性促成2、不断赞美客户，以求人的口气使客户得到心理满足，试探性促成。基本话术：

王总，您一定是见过大世面，对保险也很了解，很多地方我们向您学习。不过今天晚上您能否给我一个面子，稍微意思一下，您看很多老板都投资了，如果我没有服务好，我们的主管会说我无能的，我会没有面子，就算您帮我这个忙好嘛？第四种有意回避型客户心理：1、不认同2、没有钱处理方法：生意不成情谊在，继续保持联系，用自己的服务真情打动客户。第五种转变态度型处理方法：

王总，您是一个相当有智慧的领导，今天晚上您不作决定，一定有原因，您能不能告诉自己不买保险的原因？将来我可以更好地服务！

客户顾虑处理方式

1、顾虑公司：介绍公司，并介绍保险法规定2、顾虑产品：介绍产品3、顾虑回报：介绍保障责任，介绍保险理念4、顾虑今后服务：出示荣誉证书、出示承保客户保单、出示继续率证书5、顾虑新业务员：介绍合同性质、介绍上级主管、介绍公司服务促成的时点把握（前期准备）促成时机：主持人宣布绿色通道时间开始时，马上促成促成的工具准备：签字笔、费率手册、计算器、投保书、抽奖券如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别：（1）、客户同意你的说法（2）、他的口气中含仿佛已经拥有（3）、他的回答干脆且有利于你（4）、他希望再多了解一点2、从表情举止辨识购买讯息：（1）、客户的身体倾向你（2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下（3）、频频点头（4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的（5）、他的神情轻松（6）、他的双手不再抱胸（7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿（8）、细看产品介绍、条款或建议书（9）、在纸上计算或按计算器（1）询问对方的感受（2）询问对方有什么不明白（3）拒绝处理（4）让客户填写相关资料（5）取得下次见面的时间、地点促成步骤促成行动循环：取得购买讯息——假定同意连带行动——缓和反问法——水落石出——二次促成一、刚开通绿色通道：试探，发问53促成基本话术：

“李先生，不知道你的感觉怎么样？”

“还可以”

“您还有什么地方不太明白吗？”（“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续）

“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”

（拿出投保单）

“我还要好好考虑考虑！”

“您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？”

“我还要好好计算一下是否划算。”

“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”54“我现在没有钱买这个保险！”

“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，这险种领取非常方便，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？”“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？55“那就写他吧！”

“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”56二、会中促成绝不手软：“王总，您看您是存5万还是10万?”“王总您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万？

“王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保17年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？”

“王总，今天答单的前20名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！？”57会中促成绝不手软：“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧?”“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先填一下？早买早得利”“王总，就这么办吧。红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！？”

“王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？”583、礼品促成法：陈姐，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要金吊坠呢金元宝呢？陈姐，现场购买只要2万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是2万吗，就当存钱吧，而且还长期保值增值。“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？“那就写他吧！”“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样：？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”你看大家都在拿奖品，你也不要再犹豫了（微笑、凝视、请气坚定）我再考虑考虑。”“既然大家都觉得好，你也下个决心吧！早一天理财早一天受益，何况今天还有精美的纪念品，你看每年投资5万还是10万？！”（继续动作配合）闯五关促成法1、抢速度（口述）2、打太极（口述）3、讲品味（奖品）4、计划书（工具）5、靠信任（工具）一、抢速度——

三板斧讲师讲得怎么样？挺好，还可以。今在准备为自己还是为家人投资？给谁买都一样。准备投入多少额度，刚才讲师举例是10万，您的资产应该和张总差不多，您看10万够不够？二、打太极——拒绝处理先认同+叙述+反问

1、我已经有社会养老了重复对方的话“你说已有社会保险？”认同语“那很好！”正面论点回复

“那至少你已拥有基本的养老，但以你的生活水平够吗？”先认同+叙述+反问1、分红是不确定的—分红险已经有200多年的历史了，的确从来没有人因为买分红险而发财，但国内外每天都会有很多人再买分红险，这是为什么呢？—所以分红险一定有它的独特之处。—像您这样有投资实力的企业家，当然不会只看到分红，而体现身份和资产保全才是您最关心的问题，是不是？三、讲品味——

今天签最合适客户下不了决心

—张总，今天我们专门在当地最好的酒店，采用高标准的服务，重金请到了最好的讲师，还送给您精美的礼品，相信这些礼品对您来说不算什么，但这毕竟是我们公司的一点心意和最好的祝愿啊，平时你也忙没那么多时间考虑自己的养老问题？你看今天日子那么好，今天就把礼品带回家,反正早晚都要买,早买早收益。四、计划书——

突显产品功能—养老补充—资产保全—避税—责任—企业风险转移—身价的体现—保险本源……五、靠信任——从众心理—看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。—今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……”常见拒绝处理问题67

“李先生，不知道你的感觉怎么样？”

“不怎么样”

“李先生,你看，今天到场有那么多客户都买了,你如果感觉好就多买点,感觉不好就少买点,看我们公司的后期服务及投资回报？”拒绝一、“今天感觉不怎么样”68拒绝二、“要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧。”“陈小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？”（保费太高）——“那没关系，改成每月300元，可以吗？”（今天拿不出）——“那没关系，先把500元投资部分生效，其余的钱明天再交好吗？”（这个保险看来还是算了吧）——“陈小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心的日子。”69拒绝三、“我再考虑考虑”当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的鸿福年年你一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存。保证还本金的108%加复利滚存，稳赚不赔，一旦拥有鸿福年年，您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？70拒绝四、“这个保险还是算了吧”王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。时间的复利价值是投资最大的秘诀，您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们都不考虑自己的将来，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，鸿福年年帮你锦上添花，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？71拒绝五、“我单位福利不错的，也有社保了？”刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！你看是50000好还是80000好？72拒绝六、“80岁钱不值钱了！”是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；你想到这个问题说明你非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。几乎山穷水尽的应对话术促成话术A、王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？”几乎山穷水尽的应对话术促成话术B、“王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您好。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？……（降低到获得同意为止）

75你还可以：借力使力

—主动邀请同伴、主管、组训、经理、老总来帮助促成“李大哥，这是我们公司的经理×××，他做保险已有8年的时间了，他接触过很多和你有类似想法的客户，你们好好交流一下。”配合动作：点头、微笑

—合两人之力帮助客户做决定04-9-176最后一分钟，强势促成王总，“绿色通道”服务只有最后一分钟了，您看这么多人对这份保险的认同，我估计保费已有100多万了，反正您迟早要买的，早买早分红，何不在今天就购买呢？我们都不希望把遗憾留给明天，您说是吗？您事业上这么成功，家庭这么和睦，说明一直以来您所做的决定都是非常的英明！此时此刻，只要您在这里签个字确认，其余的事，都由我来为您办妥！77你还可以：用没有办法的办法：苦肉计、激发客户的愧疚心“李老板，您刚才也说了，专家讲的很有道理，而且这个产品也非常适合你，您看，为了有能给你提供优质专业服务的机会，光去你家送请帖门票这么热（冷）的天我就去了几趟，公共汽车来回的倒，想想真不容易，但同你接触后我一直觉得你是一个很有责任心和爱心的人，也为了以后能有再次为你服务的机会，你看是买20份还是10份……04-9-1781、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧？陈小姐，您的意思是保费太高了，所以后有困难还是您今天身上没有这么多钱？（保费太高）那没关系，改成每月300元，可以吗？（今天拿不出）那没关系，先把500元投资部分生效，其余的钱明天再交好吗？拒绝话术集锦（常见问题）04-9-179（这个保险看来还是算了吧）陈小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心的日子。您现在不买不要紧，但是如果您活到80、90岁，甚至更长，您的损失不就是更大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但谁又会为自己寿命短而庆幸：幸好没有买保险，否则就亏了！04-9-180（2）我再考虑考虑那你是考虑什么问题呢？是考虑自己买还是给太太买呢？不是那你还有哪些疑问，刚好我们有讲师和领导在，他们可以给你最权威的说明。（3）现在不忙着买，我要考虑考虑：当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的鸿福年年你一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存。保证还本金的108%加复利滚存，稳赚不赔，一旦拥有鸿福年年，您就拥有一本终身活期存折你。将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？04-9-181（4）这个保险看来还是算了吧。王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？04-9-182５、我单位福利不错的，也有社保了？回答一、刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！你看是50000好还是80000好？04-9-183回答二、这点点哪够养老？1）这只是对你的社保、企业年金、个储投资等其他养老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一直是我们主导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！2）是的，这5000元每年看起来并不多，但是这是对你的未来养老的一种补充，你看如果你每年也象外国老年人一样安排自己出去旅游一次，或者也去趟国外走走，你的生活品质马上就有很大改善了，多好！3）养老的范畴可大了，到时候用钱的地方也多，如果每年有5000块给你作为医疗费用基金不是很好吗？至少每年吃高血压的药可以有着落了呀！4）是吧，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连你也觉得这样是不够的，那现在趁年轻，还能赚钱的时候，为将来的自已多买点吧！你看多买个十份吧！04-9-184

６、已经80岁钱不值钱了

是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；你想到这个问题说明你非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。04-9-1YCD85后续动作接着，（1）领礼品（2）敲定收款时间您看我是明天过来还是后天过来，是上午还是下午比较方便？第三部分:产说会会后收费追踪训练--天龙八部第一步：对现场签投资意向卡并领取礼品的客户要求当场投保单签字与提供银行账户。

示范话术1：李总，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，这样回公司后我们马上就可以通过绿色通道为您先核保了，同时为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个工农中建任一银行的借记卡或存折账户，那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方便还能确保资金的安全，您平常是比较喜欢那个银行,请问您的卡号是……示范话术2：李总，现在我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个四大国有银行的借记卡或存折账户，那您以后的缴费与领取都在这个账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段，公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的情况不会有任何问题，一定会顺利通过的。核保通过后银行将通过您的授权会把您所交的第一笔保费转到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全，整个过程全部是零现金转账并有记录可查,同时也接受保监会、银监会、证监会的合规监督，接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。第二步：现场已签投资意向卡但投保单未签字\未提供银行账户的客户。要求在会场约好三日内的上门办理手续时间或请客户到公司来办理。话术：李总,您是说您今天随身没带银行卡是吧，那好的没关系,您看这样行吗,明天下午或晚上我去您家上门为您办理好全部手续,方便的话您也可以到我们公司去办理全部手续,您看,我是明天上门去您家办理还是您到我们公司去办理比较方便?第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会后第二天主管或组训电话追踪）您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理,非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢您对我们公司的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。1、您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账行选择农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢活动礼品赠送时间为2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在第一时间内得到保障，请您于4号之前将第一次缴费金额核对您账户余额后方便银行进行转帐。2、考虑到这几天天气炎热／寒冷/雨天，公司将会特别委派您的专属客服经理上门为您服务，您看您是今天方便还是明天？3、您是亲自到公司办理手续领取礼品呢还是由我们公司客服经理直接送上门办理手续赠送礼品呢？（对现场没有领取签单礼品的客户）第四步：现场签投资意向卡、投保单已领取礼品但未提供账户客户的上门追踪快速收费话术：李总，我已经把您的投保单交到公司了，初步核保也已经通过了，您只需要把您的银行账号与身份证复印一张给我们公司就可以了。上门示范话术1：李总，您的投资意向单那天经过我们公司陈总签字后，那我们公司就一定会兑现承诺为您提供最优质最全面的售后服务，未来您的领取、核保、理赔将直接通过绿色通道为您优先办理，这次客户答谢会是公司举办周年司庆的回馈客户活动，机会真是难得，再次恭喜您做了一个非常正确的决定成为我们的VIP客户。今天我过来只需要再与您确认一下投资金额与受益人，我们公司就可以为您先核保了……陈老板,您平时比较喜欢那个银行的服务,您现在只要提供账号并保证账户有余额我们就可以在三天之内让保单生效而确保您的利益了,当然未来的领取我们公司就直接将给付金转到这个账户,麻烦您把卡号与我核对一下好吗,谢谢!上门示范话术2：李总，昨天是我们公司十八周年司庆特意举办的针对VIP客户的答谢会也是一个投资理财的演示会，您也看到我们公司的主要领导都到场了，所以，对于昨天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何问题。李总您看，昨天的意向卡您决定投资36000元，向您这样有身份对家庭又有责任心的成功人士会不会觉得太少，假如再追加2万的话您就可以成为我们公司的白金卡客户了，当然赠送的礼品也就更高一档了，您看您的投资金额是定……陈老板,您银行账号是……第五步：现场签投资意向卡已领取礼品但会后因资金问题要求退还礼品不买的客户。处理方法1：李总，您是说,您现在账户没有足够的钱,没关系,礼品还是放在您这,我已同公司领导汇报过了，领导同意再缓几天，相信再有几天时间凭您的能力与实力,您手头就宽裕了，您再把第一次需缴费的金额转到您账户上，到时通知我们一声好及时联系银行转账,您看这样好吗?处理方法2：李总，我知道您非常认同那天专家讲的关于投资理财与家庭资产保全方面的观念与知识，所以才会决定在现场签单，但是如果您现在感到缴费确实有点压力，我觉得我们可以调整一下保额，您看把原来的36000调整到一半18000，5年也就存9万快钱，对您来说压力不大又可以解决未来的养老问题，再说等过段时间您资金宽松了还可以选择加保吗，您看这样好吗？第六步：现场签投资意向卡并已领取礼品但会后因各种原因要求退还礼品再考虑的客户以退为进法：李总，确实如您所说的慎重与商量是需要的，但李总您看那天会场来的客户都是事业有成的成功人士，我想成功的人之所以成功一定有他成功的原因与理由，那天现场签单的43位客户100多万保费基本上都已办好了投保缴费手续并让保单生效拥有完美的人生保障了，就差您了。这次因为是司庆活动，我们公司领导也非常重视，昨天已找我谈话问是否因为我个人的专业、服务不到位而让您不满意，不能做出人生如此重要的决定，领导已点名批评我了，按公司的考核规定我要被扣分了。李总，您也知道现在金融危机工作难找，更何况刚毕业的大学生能找到一个自己喜欢同时又能给客户提供全面理财规划的工作，我真的非常喜欢这份具有挑战性的工作，向您这样一个热情的、又乐于助人的成功人士相信一定不会为难我，当然现在如果您能做出一个明确的决定，在帮到我的同时也会让您的未来无后顾之忧，并让事业更加成功的您说是吗，您看您是维持36000还是一步到位调整到10万成为我们的钻石卡客户。紧抓承诺法：李总，前天因为是20周年司庆活动，现场我们陈总签字才有绿色通道与珍藏礼品赠送，平时您那怕买再多也不会享受这么好的回馈，而且您也看到，这次活动所有的礼品都是特别预定的数量有限，机会真是非常难得，反正保单您也签了，保险总是要买的，早一点迟一点的事，再说迟买更贵，李总您就当炒股亏了、打牌输了，但换来的却是未来终生的保障。李总，已过了这么长时间，礼品肯定是不能到公司退了，要吗我承担礼品费用，要么您今天帮我忙把手续办了，我想像您这么有素质又热心的VIP客户一定不会让我为难的是吧？礼品迂回法：

李总，要不这样，因为礼品只有在三天时间内办理完转账手续并通过公司核保才能享受，要不礼品我先退回公司，您再好好考虑一下，如觉得这个理财产品确实不错我可以向公司领导申请给您保留礼品赠送资格，您看好吗。买一赠一促销法：李总，这次的68国财富珍藏钱币是我们公司周年司庆提前半年申购的，特别具有收藏价值，未来也有很大的升值空间，平时您想在市面上买也买不到，您看，鸿福年年即保本、保息、保障，还保分红与复利，再加上这么好的一个升值礼品赠送，买一送一，即保险又划算，我看您就别再考虑考虑了，我们今天就把手续办了吧。保额递减法：李总，10万太多你可以先办理一半，等资金周转过来或者您觉得我们公司的投资回报让您满意时，我的服务您感觉不错时可以随时通知我办理加保手续，5万对您来说应该没问题吧！您感觉5万还太多，那就3万好了，不能再少了，不然跟您的身份不相匹配，那您的账号是……

保额递加法：李总，向您这样有身份的购买3万6我觉得太少,不能解决您的养老问题,李总这样吧,再加1万4您可以成为我们的白金卡客户,可以享受公司更多的附加服务。其实李总您完全具备成为我们公司钻石卡客户的实力，按您的资产您到那里都是钻石客户，您只需帮您爱人或您孩子再购买同样的5万保额就可以了，当然您的这份爱心与责任会让您太太和孩子更能感觉您做为她们最亲近的人给予她们的无限关爱。小恩小惠法：李总，那天现场抽奖的礼品金饭碗我看您很中意，回到公司后我向领导介绍了您的具体情况，领导也很重视，同意将这份幸运送给您这样永远幸运的朋友，所以我今天特意给您送金饭碗来，希望您永远金银不愁、生意兴隆。同时公司领导也希望能沾沾您的喜气与财气，给太平洋保险、给我本人一个向您提供优质服务与专业理财的机会，相信李总一定不会让我失望。讲格局的收费法：李总，您也知道，我们公司的核心价值观就是“诚信天下.稳定一生”,对客户负责任是我们最大的承诺,让客户满意是我们全部工作的动力,成为全亚州最好的保险公司是我们的奋斗目标,但这个过程需要您不断的支持与信任。李总，您难道不愿意把未来掌握在自己手中吗？成为我们的客户您将会体验做为高端客户所享受的尊贵服务与稳定、安全、持续长久的丰厚回报，李总，您还在考虑什么？理念再次打通收费法：

李总，这款产品就是为向您这样的VIP客户量身定做的，因为它可以让您的钱更值钱，让您的钱能生钱，让您一辈子都很有钱，同时还能让您的子女都很有钱。拥有这个产品后您的资产可确保永远不缩水，更重要的是它保的是您的未来、是您的生活品质、是您的老有所养、病有所医、是您的终生无忧；我看您现场签的3万6不是太多而是太少，您的账号是……专题延伸收费法：李总，专家那天算过了,退休后光吃面您就要花27万,我看您很讲究生活品质,而且您又显得这么有福气,总不能天天吃面吧,准备一点养老金与零花钱对您来说不就是锦上添花吗?

李总,我们这一辈子最大的风险不是子女的问题,俗话说儿孙自有儿孙福,也许以后他赚的钱比您还多,所以您没必要全部考虑孩子。那天专家也说了，人一辈子最大的风险是寿命太长但又没有经济能力，想用钱时没钱花，人只会越老会花钱、越老越不值钱。拥有这个产品将会让您越老越值钱、让您老来敢花钱，现在的您这么会享受生活，而且平时也注重保养与锻炼，加上现在生活水平高、医疗条件好，长命百岁对您来说没有问题，而这个产品是您越健康寿命越长回报就越高，没有什么比投资自己的健康与长寿更重要了，您说是吗？李总，看得出您很会赚钱，林君言、德德也曾经很会赚钱，但他们的现在又如何，他们不就是因为理财的观念不一样、做的准备不一样导致现在的结果不一样吗，李总，理财永远比赚钱更重要。这个产品就是一个让您的资产能保值增值，让您的资产更安全的同时又可以分享中国经济发展成果的理财产品。

李总，您的资产确实很多，现在看起来也并不需要保险，但现在不需要并不代表以后不需要，林君言、德德的资产不曾经比您更多吗，不曾经比您更有钱吗，未来对于您我来说都是不确定的，凭您的能力我相信未来您的资产可能会增加很多倍，但也有可能面临缩水不是吗？人生从来就没有完美的事情，但您却可以做最完美的准备不是吗？李总，史玉柱值得我们尊敬，因为他没有把所有鸡蛋放在同一个篮子里，这才有机会让他东山再起。李总，李嘉诚更值得我们尊敬，因为他是中国最有钱的人也是中国买保险最多的人，他那么有钱还买这么多保险，连中国最精明的人都买了您还怕什么。第七步：收费过程中的拒绝处理李总，那天我们的专家讲解的很清楚，您看您听得很仔细且频频点头，而且您也认为专家讲的很有道理对吧？

针对老婆（老公）不同意：那是因为您太太（先生）没有到现场去听，他并没有真正意义上了解投资理财对家庭资产保全的重要性，所以他才会不同意，这也是很正常的，但是您知道其实投资这个产品未来对您和她（他）都是有好处的，保险才是您们未来解除后顾之忧的唯一选择，我相信您帮她购买这个产品并当一份真正的礼物送给她一份惊喜时，她不仅会支持您的决定并会对您更感谢，更能体会您对她的爱护，您说是吗，您看您跟您太太/先生是先定10份每人还是再加一点。暂时没钱,以后要买一定打电话给你：李总,其实买保险不是花钱，只是为以后老了要用钱时先存一笔钱，现在存了也就存下来了，如果不存也不知道花到哪里去了。李总，前几天我一个朋友还了二个多月前向我借的1000快钱，当时我就象捡到钱一样非常高兴，您知道为什么吗？第一我老早忘了借钱的事，第二这1000元钱假如没借出去也就吃一顿饭买一件衣服就花掉了，口袋没钱也就少花了就省了，省着省着就会余一大笔钱，您说对吗，其它您每年存个三、五万对您的生活与事业无任何影响，但5年存完后等您将来要用钱时就会有一大笔钱可供您随时可用，您觉得不好吗？请问您的账号是……反正不急以后再说：李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？其实现在才是最好的时机啊，现在的您年轻、健康、富有，符合买保险的要求（难道您要向德德一样在企业碰到问题时、身体不好时），还有现在买我们公司还有奖品好领，反正总要买的，还是现在买最划算。再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧，银行卡是号码是……已经买过很多保险了：李总，您真是一个有责任心与爱心的人，保险意识很强，我也恭喜您拥有了比较全面的意外与医疗保障，确实如您所说您已购买了很多保险，但养老与理财这一块我感觉您还是不足，保险其实就象一种强制的储蓄与消费，但它更是一种身份与尊严的体现，一个好的储蓄习惯换来的是您一生无忧与幸福，您觉得的这样不值吗？再说，谁又会嫌自己的好东西多、嫌自己未来的钱多，这个产品未来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随时可用还可透支。第八步：协同展业、借力使力、合作收单。独立收单有问题的，可选择与收单高手自由组合，佣金可协商55分成；一个月未能收进保单的，可根据个人要求或公司安排其它人员跟进收单，按平分佣金或协商佣金处理。收费失败的二次开发示范话术