保险新人育成体系介绍运作篇课件

新人育成体系—运作篇新人育成体系—运作篇课程目标

通过本课程的学习，让学员了解并掌握训练营工作模式，便于今后进行实际操作！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站课程目标通过本课程的学习，让学员了解并掌握训CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程组织实施组织构成：（一）领导组各县支公司一把手亲自挂帅，分管经理认真抓落实。（二）工作组运作单位及团队层面：各单位成立训练营工作组，安排追踪辅导讲师和组训。工作组由营长（建议由个险部主任担任）和教学组、追踪训练组、后台支援组3个行政组构成。专职人员配备建议不少于4人。

组织实施组织构成：组织实施领导小组主要职责1．积极推动和组织协调工作；2．确定绩效考核方案；3．研究并明确资源保障措施。领导重视是保证组织实施领导重视是保证组织实施营长

1．承担团队管理中的经理角色，统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体运作效果负责；2．训练营入营前各项行政作业准备与确认；3.训练营进行中行政作业的安排；4.行事历的安排、早会经营、活动管理、业务推动的组织与管理；5.主管辅导和陪访的协调；6.训练营进行中突发状况的处理；7.授课讲师的沟通与协调；8.授课讲师课程进行中的协助与课后的建议；9.每天进行工作日志的检查；10.培训学员行为的监督与管理；11.课程进行中培训学员精神与态度的监督；12.培训课程讲授；13.与营业单位主管沟通培训学员的状况；14.结训通关的组织与落实；15.进行培训评估，提出改进报告；16.协助培训管理岗进行专兼职讲师的考核；17.协助培训管理岗汇总培训档案，录入系统；18.与训练营相关的其他重要工作。组织实施营长组织实施教学组的工作职责：1.每天提前半小时到达培训地点，协助营长工作；2.参与制定训练营实施方案，并协助营长做好各项制度、方案的落实工作；3.据训练营操作手册的要求，负责训练营的教育训练工作及日常管理，对训练营的培训效果负责；4.传达相关通知精神，进行小组成员的心理辅导；5.组织召开早会、二次早会、夕会、产品说明、创业说明、经营总结会等相关会议，并对会议成效进行总结分析；6.进行训练课程的组织与实施，及时与授课讲师和学员进行沟通；7.提供训练课程的课前、课中、课后的各项服务，协助营长处理训练过程中的日常及突发事件；8.负责参训学员的日常训练考评和分数的统计发布；9.批改活动日志，活动量管理的追踪落实；10.收集学员的信息反馈，及时给予指导，并定期编写训练总结；11.指导演练，主持通关；12.配合训练营做好相关工作。组织实施教学组的工作职责：组织实施追踪训练组的工作职责：1.负责制定训练营的追踪方案并组织实施；2.为每个工作组成员分配追踪督导学员，并明确追踪督导KPI数据，每个工作组成员对所追踪的学员业绩和晋升情况负责；3.定期分析、总结学员的展业和主管辅导陪访等情况，及时向执行组长和营长提交反馈建议；4.与营业单位主管和推荐人进行沟通，做好相关配合工作，以使新人回到营业单位保持良好工作习惯。组织实施追踪训练组的工作职责：组织实施后台支援组的工作职责：1.根据训练营实施方案的要求，负责训练营教学以外的其他日常运营工作；2.协助营长进行甄选工作，将甄选结果及时向增员人进行反馈；3.确保集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练场地安排及配套教学工具的正常使用；4.负责集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练期间老师和学员相关工具的领取发放、相关材料的打印复印等；5.负责经营绩效数据、活动管理的统计与分析，应用表报制作，小组访量、计划书、件数与业绩等的统计。定期追踪、记录、了解训练营学员业绩成长状况。组织实施后台支援组的工作职责：组织实施（一）各营业单位：1.参照全年开班计划，制定本单位常态增员计划，设置适当严格的甄选，确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营；2.确保新人参训人数；3.提供相关新人KPI数据；4.给予必要费用支持，用于业务推动和日常经营管理；5.督促主管完成辅导动作，加大对辅导陪访的综合测评；6.支持兼职讲师的授课；7.配合训练营做好相关衔接工作。组织实施（一）各营业单位：组织实施（二）主管：1.根据营业单位年度常态增员计划进行常态增员，确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营；2.确保新人培训参与情况；3.做好新人的辅导和陪访；4.积极参加兼职讲师的授课；5.协助新人进行工作日志的填写；6.协助新人解决在工作中遇到的问题；7.落实在入营仪式中师徒协议的内容；8.配合训练营做好相关衔接工作。（三）授课讲师：1.接受地市公司培训部的调配，完成公司安排的教学任务；2.及时反馈培训情况，对培训工作提出合理化建议。组织实施（二）主管：组织实施意愿、态度重于能力实战重于理论专人、专职、专事、专项组织实施意愿、态度重于能力专人、专职、专事、专项CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程训练营前期筹备行事历5.24

（2）培训部召开扬帆启航训练营宣导会议，各单位分管经理、培训部经理及相关人员参加。5.27

分公司总经理召开办公会，研究扬帆启航训练营开班报告及相关工作。5.30（1）分管总主持召开会议，研究扬帆启航训练营激励方案，个险部和培训部负责人及相关人员参加。

（2）培训部召开扬帆启航训练营运营组人员会议。5.31（1）召开拟入营人员说明会（2）入营人员选拔6.1（1）召开扬帆启航训练营指导组工作会议（2）入营人员及主管入营预备会议6.3开营仪式训练营前期筹备行事历5.24（2）培训部召开扬帆启航训前期准备工作与氛围营造是关键（1/3）路演单位负责人、主管（体系的科学性、学习性、实效性）营销人员（实用性、成长性、特殊性、荣誉性）氛围的营造训练营特别激励方案的吹风训练营相关礼品、待遇的展示和炒作与单位负责人交流经理室多次召开开营专项会议前期准备工作与氛围营造是关键（1/3）路演甄选吸引是前提坚持是承诺公示与送发两封信营长见面会育成体系的全面包装、激励方案神秘介绍沟通心愿卡与师徒协议的填写（开营仪式的需要）展示这是培养一流营销员、主管的基地，严格的要求是必需的，没有付出大量汗水的心理准备，现在就请离开前期准备工作与氛围营造是关键（2/3）甄选前期准备工作与氛围营造是关键（2/3）CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程新人育成体系6个关键KPI指标

参训率

月人均期交举绩率新人育成9个月留存率关键KPI指标业务主任晋升率月人均件数（期交、短险）

月人均FYC新人育成体系6个关键KPI指标参训率月人均期交举绩率新人激励方案设计建议一、提升绩效（一）在为期两个月的扬帆启航训练营中，建议每月主险和短险新单件数和FYC达成一定标准的，分档次进行奖励。注明：所有奖励金额可以和参训率挂钩。激励方案设计建议一、提升绩效激励方案设计建议在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，当月日常考评得分在85分（含）以上者，可获得良好工作习惯奖励.日常考评以计量得分制构成，以小组或个人为单位进行对抗，实行每日公布、每周点评、每月考核执行，突出精神激励的管理方式，记分标准如下：激励方案设计建议在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，当月日激励方案设计建议（一）会报管理：（20分）按时参与大早会（基本分20分，缺席1次扣2分，迟到1次扣1分）；（二）活动管理（60分）1．每日完成规定的搜集客户资料（1访/日）（基本分10分，少1访扣2分，增加1访加2分）2．每日完成规定的客户面谈（3访/日）（基本分15分，少1访扣3分，增加1访加3分）3．每日完成规定的电话邀约（5访/日）（基本分15分，少1访扣3分，增加1访加3分）4、每日完成工作日志规范填写（基本分20分，少1访扣3分，增加1访加3分）（三）团队文化与职场纪律（20分）1．积极参与塑造积极向上的团队文化（基本分10分，未开展相应工作不得分）2．遵守公约和相关规章制度（基本分10分，每次违反职场纪律规定则视情节严重扣2分，严重违规违纪者予以退训处理）（四）对于一个月日常考评得分在70分以下者，下月退训。

激励方案设计建议（一）会报管理：（20分）激励方案设计建议各操作单位可根据当地的市场竞争情况和团队特点有选择的设置该奖励项目。晋升特别奖励设置如下：参训学员在训练营期间晋升业务主任和组经理，可获得晋升特别奖励（一次性发放）。激励方案设计建议各操作单位可根据当地的市场竞争情况和团队特点激励方案设计建议奖励方案参考此奖励方案供操作单位参考。1.团队奖励：竞赛期间获得尖兵连荣誉称号（入围条件：小组对抗获胜积分全班第一，采用流动红旗形式）2.个人奖励：竞赛期间累计期交1500元保费为一单，排名前10名奖励，奖励领带一条。3.五星上将：竞赛期间长短险保单件数5件以上，奖励银司徽一枚。4.开门有喜：竞赛期间每日开单者，保费1500以上，奖励：投保单5份或者其它展业工具或书籍。5.日新人王：竞赛期间每日件数最高者，戴皇冠，巡场拍照，照片上墙。6.周人王：竞赛期间每周件数最高者，巡场和推荐人主管一起拍照，照片上墙，奖励公司经理签名笔记本一本。7.超级新人王：竞赛期间在培训全程总件数第一，戴皇冠，巡场和推荐人主管一起拍照，照片上墙，奖励公司经理荣誉钢笔一支。激励方案设计建议奖励方案参考CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（一）日工作内容1.早会流程：8:00-8:30日志填写和访量管理、敬业时间、训练营誓词、晨操、国歌/司歌、信息窗口、业绩播报、心得分享、重要事宜宣导等。每周一进行周经营总结及周奖励兑现和表彰。2.培训安排：时间在8：30—10：30，培训内容根据课程表，科学有序地进行。3.日追踪：每天对学员活动量情况及工具使用情况进行追踪检查，强化活动管理习惯。要求训练营学员完成标准化工作模式531，531指5个电话约访，3个接洽（面谈），1次搜集客户资料。4.工作组日志批改;日电话沟通;日重点人员面谈（营长）；日重点问题解决（营长）;日班组长经营会（营长）；日短信发送；日业绩统计；日课程沟通（营长）5.主管或增员者（1）日主管辅导：主管按要求进行辅导与陪访，一是根据新人情况，二是结合新育营的每周工作重点，要求新人在日志中记录；（2）主管按课程安排参与授课或专家门诊运作管理——营内工作模式（日-周-月）运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（二）周工作内容1.工作组（1）周一：表彰兑现、重要事项宣导、周经营分析会（2）周二、周四：销售技能/增员技能训练与通关（3）周三：产品训练（4）周五：你问我答（专家门诊）、业管实务（5）周六：特别早会、主管见面会（6）其它：周销售平台的搭建（新人小说会、家属联谊会等）；周明星评选活动（访量、业绩、日志、测试），统计并上报；周专家门诊安排：提前做好问题收集、专家联系与沟通；主管见面会召开前，人力岗统计好相关数据。2.主管或主增者（1）参与周主管见面会（2）参与周平台帮助新人促成（3）周业绩、访量追踪（可根据实际情况进行适时调整）运作管理——营内工作模式（日-周-月）运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（三）月工作内容1.工作组营长对月度经营情况进行总结，及时兑现和表彰，对下月经营重点做好提前安排和布置，月与月转折之间强抓出勤管理和心态调整；营长或信息填报员上报月度材料至市公司培训部；营长召开营内月度收入分析会；人力岗协助做数据统计和晋升差距分析。2.主管或主增者协助新人完成月度收入目标或增员目标，关注新人考核情况。运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（三）月工作内容运作管理附件十：训练营早会流程一、责任人：营长二、协助人：助教及组长三、参会人员：全体伙伴四、频率要求：每日五、时间要求30分钟为宜六、流程（一）晨操（二）国歌或司歌（三）敬业时间（四）信息窗口（每周至少二次）（五）喜讯报道（六）心得分享（七）开心一刻（每周至少二次）（八）营长时间（九）群体欢呼注明：个别流程可根据实际需要调整。运作管理附件十：训练营早会流程运作管理（一）物料准备电脑、打印机、投影仪、音响设备、照相机、DV机等。（二）培训通知包括培训时间、培训地点、参训名单、参训条件、注意事项（三）职场布置桌椅摆放为岛屿式、张贴横幅、业绩公布栏、531追踪表、新星赛场、营销员管理办法架构图、其它展板等。学习园地口号（如：勤访出业绩、爱拼才会赢；天天不动结果头痛；天天在动，结果轰动等）。运作管理（一）物料准备运作管理塑造训练营文化没有文化的团队就没有凝聚力。积极的文化营造积极的氛围，良好的氛围塑造积极的心态。通过成功的团队文化建设让新人明白工作的价值，积极引导新人对寿险行销的热忱与对成功的渴望。围绕“爱心与责任、感恩和荣誉、成功创富”来建设训练营文化，以此确立班歌，确立班呼。运作管理塑造训练营文化运作管理（一）学员档案管理：结营后将学员档案录入SAP系统，并将有关情况报备销售部门；（二）培训费用分析；（三）各种报表、记录的整理、汇总和归档；（四）营长根据营长工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结报告；（五）总结培训班的相关情况，向培训部、销售部门和营业单位负责人、主管进行反馈，为后期提供借鉴；（六）做好本次训练营信息报道；（七）根据专兼职讲师管理办法对专兼职讲师进行考核和有关课时费发放；运作管理（一）学员档案管理：结营后将学员档案录入SAP系统，运作管理（八）闭营后追踪1.追踪时间：训后6个月内；2.追踪指标：根据考核指标指引确定追踪指标；3.追踪学员：（1）追踪学员绩效变化情况；（2）依据新人在销售拜访、活动管理和绩效等多层次的表现情况，确定重点培养对象，给予高度关注和经验挖掘；（3）邀请优秀学员在下期培训班上分享；（4）对表现不佳的学员进行面谈并及时反馈主管,做出相应行动。4.追踪主管：（1）督促主管关注学员参训率、心态、技能等，及时解决；（2）定期（每月）与主管一对一沟通，将营长追踪的情况反馈给主管，并了解主管对其追踪辅导的情况，做出相应行动。凡走过必留下痕迹运作管理（八）闭营后追踪凡走过必留下痕迹入营仪式入营仪式入营仪式入营仪式

一、事前准备：物料准备：电脑、投影仪、领导胸花、发言稿、签到表（笔）、横幅（欢迎标语）、音乐、师徒协议、心愿卡、相机、海报纸（心愿树）、彩笔、桌牌、茶水、纸杯等布置会场会前会：流程、行事历、分工、确认沟通细节：人员的到位、环节的衔接参会人员一、事前准备：物料准备：电脑、投影仪、领导胸花、发言稿、签二、流程：（一）问好，营长自我介绍，并介绍相关人员（二）营长培训简介，启动意愿（三）训练掌声，提高士气，准备迎接领导（四）领导致辞并宣布开营（五）全体起立，奏唱司歌（六）破冰启航（学员自我介绍、个人参训期许）（七）小组选举组长、确定组名、组呼（八）选举班长，确定班名、班呼（九）确定目标、填目标心愿卡、发表心愿（十）培训宣导（课程宣导、纪律宣导、培训要求）（十一）荣誉体系与激励方案宣导（十二）拜师会、签订师徒协议二、流程：（一）问好，营长自我介绍，并介绍相关人员嘉宾介绍奏唱司歌领导授旗宣读入营誓词播放“鹰的蜕变”视频破冰启航填写并张贴心愿卡领导致辞拜师会师傅代表发言扬帆启航例：嘉宾介绍例：2007年4月加盟**现任****分公司教育培训班专职讲师曾参加总公司助理讲师培训班、省公司第十二期组训岗前班、统一运营培训班并、业务主任晋升及在职培训荣获优秀学员、新人育成课程授权培训班并多次荣获优秀学员具有丰富的带班经验以及授课经验。曾全程参与第一期扬帆启航训练营的班务管理、第二期、第三期、第五期扬帆启航训练营担任营长。营长自我介绍2007年4月加盟**营长自我介绍掌声训练爱的鼓励12123123412掌声训练爱的鼓励领导致辞领导致辞

把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。成己为人，成人达己，诚信为本，稳健经营为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进。把爱心送给每一个人把爱心送给每一个人，把真情送给每一个把爱心送给每一个破冰启航我的姓名我来自哪里学员自我期许破冰启航我的姓名竞选班委组长组名组呼班长竞选班委扬帆启航长期目标——职涯规划晋升目标短期目标——收入目标件数FYC保费帆的自豪，是能在风浪中挺起胸膛扬帆启航长期目标——职涯规划心愿卡我的目标X年X月晋升X职级在训练营中我要成交单FYC元保费元心愿卡我的目标保险新人育成体系介绍运作篇课件小组内心愿发表最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善于利用时机去努力开创的人。——苏格拉底天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣小组内心愿发表最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些小组心愿发表我们是光荣的团队我们是团结的团队我们是最优秀的团队我们有着共同的目标和理想我们一起见证梦想的诞生，目睹目标的订立，用自己的双手为未来的发展规划完美的蓝图请组长代表小组上台发布愿望小组心愿发表我们是光荣的团队团队愿望卡

与心愿树团队愿望卡

与心愿树我的责任心我的责任心课程宣导学习目标设计思路课程宣导学习目标纪律宣导时间安排动作规范纪律要求活动管理纪律宣导时间安排保险新人育成体系介绍运作篇课件荣誉体系与激励方案宣导荣誉体系与激励方案宣导保险新人育成体系介绍运作篇课件例：7月扬帆营配套方案

为了配套市公司“蓝海计划”方案，再掀增员育成波澜，成立分公司城区扬帆启航训练营，为鼓励新人多出勤、快举绩，形成良好的培训氛围，特制定以下方案：1、入营奖：办理入司入营手续，奖励业务员手册一本。2、满勤奖：一周完成出勤次数的学员，奖励礼品一份（保鲜套盒）3、首单奖：举绩10年期寿险第一单，奖励纪念品一份（组合工具）。4、成长排名奖：定制蓝海计划成长纪念册，按综合表现排名排版。5、优秀营员奖：班委和工作组评选优秀营员5名，奖励礼品一份（电子体重秤）。6、优秀小组奖：评2个优秀小组，奖大礼包一个。

例：7月扬帆营配套方案为了配套市公司“蓝海计新人特训营拜师会一、时间：《入营仪式》相关环节—开训第一天二、地点：培训室三、所需物品：背景音乐，茶水，杯子，《师徒协议》四、流程：五、宣导感恩文化六、签订师徒协议七、师傅期许八、徒弟代表向师傅敬茶注明：《师徒协议》内容新人特训营拜师会一、时间：《入营仪式》相关环节—开训第一天拜师会拜师会主管不仅仅是新人职级上的经理，更是新人的——

职业道路的引导者学习成长的辅导者事业发展的帮助者启蒙导师良师益友主管和伙伴主管不仅仅是新人职级上的经理，启蒙导师良师益友主管和伙伴师徒签约仪式师徒签约仪式师徒见面会师徒见面会师傅期许师傅期许师徒搭档师徒搭档扬帆启航，乘风破浪我们启航了，欢欣鼓舞我们启航了，风雨无阻我们启航了，义无反顾我们的双手变得有力，我们的思想更加成熟，我们的能力更加突出，尽管航行的路上风雨飘摇，但不管怎样，我们启航了启航之路，昂首阔步走下去启航之路，脚踏实地走下去扬帆启航，乘风破浪我们启航了，欢欣鼓舞我宣誓我是一名优秀的保险营销员我要把爱心送给每一个人为了实现我的目标我要努力付出我将全力以赴我宣誓我是一名优秀的保险营销员三、注意事项：

开营仪式新人推荐人和所在团队主管、人力发展岗人员应该参加。前一天与主管等沟通拜师仪式流程，在入营仪式环节，反复检查入营仪式的准备及投影片的配合，安排人员做好各环节配合，提前预演入营仪式各环节的操作效果，团队的掌声是否热烈，欢迎歌曲的效果等。三、注意事项：开营仪式新人推荐人和所在团队主管、人力发一、事前准备：物料准备：领导胸花、发言稿、音乐、相机、桌牌、彩笔、奖品、结业证书、荣誉证书、横幅（纪念册）等布置会场会前会：流程、分工、确认沟通细节一、事前准备：物料准备：领导胸花、发言稿、音乐、相机、桌牌、二、流程：（一）司歌（二）风采展示（三）回顾走过的路（四）同学寄语（五）营长叮咛（六）结业证书颁发（七）表彰优秀（八）优秀学员感言（九）主管代表感言(十)下阶段安排（十一）领导期许二、流程：（一）司歌风采展示风采展示开拓约访研讨演练享受欢乐走过的路成功签约自我学习接洽面谈开拓约访研讨演练享受欢乐走过的路成功签约自我同学寄语同学寄语营长叮咛营长叮咛结业证书颁发结业证书颁发表彰优秀表彰优秀优秀学员感言优秀学员感言主管代表发言主管代表发言下阶段安排下阶段安排领导期许领导期许保险新人育成体系介绍运作篇课件感恩的心感恩的心三、注意事项：

前一天与领导、主管及学员代表充分沟通，反复检查结营仪式的准备及投影片、音响效果的配合，安排人员做好各环节配合，提前预演各环节的操作效果。三、注意事项：前一天与领导、主管及学员代表充分沟通，反结语做好训练，做好训练营。没有上对下的热忱，就没有对下对上的忠诚——做好训练营要“用心”。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站结语做好训练，做好训练营。万一网制作收集万一网保险资料下新人育成体系—运作篇新人育成体系—运作篇课程目标

通过本课程的学习，让学员了解并掌握训练营工作模式，便于今后进行实际操作！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站课程目标通过本课程的学习，让学员了解并掌握训CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程组织实施组织构成：（一）领导组各县支公司一把手亲自挂帅，分管经理认真抓落实。（二）工作组运作单位及团队层面：各单位成立训练营工作组，安排追踪辅导讲师和组训。工作组由营长（建议由个险部主任担任）和教学组、追踪训练组、后台支援组3个行政组构成。专职人员配备建议不少于4人。

组织实施组织构成：组织实施领导小组主要职责1．积极推动和组织协调工作；2．确定绩效考核方案；3．研究并明确资源保障措施。领导重视是保证组织实施领导重视是保证组织实施营长

1．承担团队管理中的经理角色，统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体运作效果负责；2．训练营入营前各项行政作业准备与确认；3.训练营进行中行政作业的安排；4.行事历的安排、早会经营、活动管理、业务推动的组织与管理；5.主管辅导和陪访的协调；6.训练营进行中突发状况的处理；7.授课讲师的沟通与协调；8.授课讲师课程进行中的协助与课后的建议；9.每天进行工作日志的检查；10.培训学员行为的监督与管理；11.课程进行中培训学员精神与态度的监督；12.培训课程讲授；13.与营业单位主管沟通培训学员的状况；14.结训通关的组织与落实；15.进行培训评估，提出改进报告；16.协助培训管理岗进行专兼职讲师的考核；17.协助培训管理岗汇总培训档案，录入系统；18.与训练营相关的其他重要工作。组织实施营长组织实施教学组的工作职责：1.每天提前半小时到达培训地点，协助营长工作；2.参与制定训练营实施方案，并协助营长做好各项制度、方案的落实工作；3.据训练营操作手册的要求，负责训练营的教育训练工作及日常管理，对训练营的培训效果负责；4.传达相关通知精神，进行小组成员的心理辅导；5.组织召开早会、二次早会、夕会、产品说明、创业说明、经营总结会等相关会议，并对会议成效进行总结分析；6.进行训练课程的组织与实施，及时与授课讲师和学员进行沟通；7.提供训练课程的课前、课中、课后的各项服务，协助营长处理训练过程中的日常及突发事件；8.负责参训学员的日常训练考评和分数的统计发布；9.批改活动日志，活动量管理的追踪落实；10.收集学员的信息反馈，及时给予指导，并定期编写训练总结；11.指导演练，主持通关；12.配合训练营做好相关工作。组织实施教学组的工作职责：组织实施追踪训练组的工作职责：1.负责制定训练营的追踪方案并组织实施；2.为每个工作组成员分配追踪督导学员，并明确追踪督导KPI数据，每个工作组成员对所追踪的学员业绩和晋升情况负责；3.定期分析、总结学员的展业和主管辅导陪访等情况，及时向执行组长和营长提交反馈建议；4.与营业单位主管和推荐人进行沟通，做好相关配合工作，以使新人回到营业单位保持良好工作习惯。组织实施追踪训练组的工作职责：组织实施后台支援组的工作职责：1.根据训练营实施方案的要求，负责训练营教学以外的其他日常运营工作；2.协助营长进行甄选工作，将甄选结果及时向增员人进行反馈；3.确保集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练场地安排及配套教学工具的正常使用；4.负责集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练期间老师和学员相关工具的领取发放、相关材料的打印复印等；5.负责经营绩效数据、活动管理的统计与分析，应用表报制作，小组访量、计划书、件数与业绩等的统计。定期追踪、记录、了解训练营学员业绩成长状况。组织实施后台支援组的工作职责：组织实施（一）各营业单位：1.参照全年开班计划，制定本单位常态增员计划，设置适当严格的甄选，确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营；2.确保新人参训人数；3.提供相关新人KPI数据；4.给予必要费用支持，用于业务推动和日常经营管理；5.督促主管完成辅导动作，加大对辅导陪访的综合测评；6.支持兼职讲师的授课；7.配合训练营做好相关衔接工作。组织实施（一）各营业单位：组织实施（二）主管：1.根据营业单位年度常态增员计划进行常态增员，确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营；2.确保新人培训参与情况；3.做好新人的辅导和陪访；4.积极参加兼职讲师的授课；5.协助新人进行工作日志的填写；6.协助新人解决在工作中遇到的问题；7.落实在入营仪式中师徒协议的内容；8.配合训练营做好相关衔接工作。（三）授课讲师：1.接受地市公司培训部的调配，完成公司安排的教学任务；2.及时反馈培训情况，对培训工作提出合理化建议。组织实施（二）主管：组织实施意愿、态度重于能力实战重于理论专人、专职、专事、专项组织实施意愿、态度重于能力专人、专职、专事、专项CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程训练营前期筹备行事历5.24

（2）培训部召开扬帆启航训练营宣导会议，各单位分管经理、培训部经理及相关人员参加。5.27

分公司总经理召开办公会，研究扬帆启航训练营开班报告及相关工作。5.30（1）分管总主持召开会议，研究扬帆启航训练营激励方案，个险部和培训部负责人及相关人员参加。

（2）培训部召开扬帆启航训练营运营组人员会议。5.31（1）召开拟入营人员说明会（2）入营人员选拔6.1（1）召开扬帆启航训练营指导组工作会议（2）入营人员及主管入营预备会议6.3开营仪式训练营前期筹备行事历5.24（2）培训部召开扬帆启航训前期准备工作与氛围营造是关键（1/3）路演单位负责人、主管（体系的科学性、学习性、实效性）营销人员（实用性、成长性、特殊性、荣誉性）氛围的营造训练营特别激励方案的吹风训练营相关礼品、待遇的展示和炒作与单位负责人交流经理室多次召开开营专项会议前期准备工作与氛围营造是关键（1/3）路演甄选吸引是前提坚持是承诺公示与送发两封信营长见面会育成体系的全面包装、激励方案神秘介绍沟通心愿卡与师徒协议的填写（开营仪式的需要）展示这是培养一流营销员、主管的基地，严格的要求是必需的，没有付出大量汗水的心理准备，现在就请离开前期准备工作与氛围营造是关键（2/3）甄选前期准备工作与氛围营造是关键（2/3）CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程新人育成体系6个关键KPI指标

参训率

月人均期交举绩率新人育成9个月留存率关键KPI指标业务主任晋升率月人均件数（期交、短险）

月人均FYC新人育成体系6个关键KPI指标参训率月人均期交举绩率新人激励方案设计建议一、提升绩效（一）在为期两个月的扬帆启航训练营中，建议每月主险和短险新单件数和FYC达成一定标准的，分档次进行奖励。注明：所有奖励金额可以和参训率挂钩。激励方案设计建议一、提升绩效激励方案设计建议在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，当月日常考评得分在85分（含）以上者，可获得良好工作习惯奖励.日常考评以计量得分制构成，以小组或个人为单位进行对抗，实行每日公布、每周点评、每月考核执行，突出精神激励的管理方式，记分标准如下：激励方案设计建议在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，当月日激励方案设计建议（一）会报管理：（20分）按时参与大早会（基本分20分，缺席1次扣2分，迟到1次扣1分）；（二）活动管理（60分）1．每日完成规定的搜集客户资料（1访/日）（基本分10分，少1访扣2分，增加1访加2分）2．每日完成规定的客户面谈（3访/日）（基本分15分，少1访扣3分，增加1访加3分）3．每日完成规定的电话邀约（5访/日）（基本分15分，少1访扣3分，增加1访加3分）4、每日完成工作日志规范填写（基本分20分，少1访扣3分，增加1访加3分）（三）团队文化与职场纪律（20分）1．积极参与塑造积极向上的团队文化（基本分10分，未开展相应工作不得分）2．遵守公约和相关规章制度（基本分10分，每次违反职场纪律规定则视情节严重扣2分，严重违规违纪者予以退训处理）（四）对于一个月日常考评得分在70分以下者，下月退训。

激励方案设计建议（一）会报管理：（20分）激励方案设计建议各操作单位可根据当地的市场竞争情况和团队特点有选择的设置该奖励项目。晋升特别奖励设置如下：参训学员在训练营期间晋升业务主任和组经理，可获得晋升特别奖励（一次性发放）。激励方案设计建议各操作单位可根据当地的市场竞争情况和团队特点激励方案设计建议奖励方案参考此奖励方案供操作单位参考。1.团队奖励：竞赛期间获得尖兵连荣誉称号（入围条件：小组对抗获胜积分全班第一，采用流动红旗形式）2.个人奖励：竞赛期间累计期交1500元保费为一单，排名前10名奖励，奖励领带一条。3.五星上将：竞赛期间长短险保单件数5件以上，奖励银司徽一枚。4.开门有喜：竞赛期间每日开单者，保费1500以上，奖励：投保单5份或者其它展业工具或书籍。5.日新人王：竞赛期间每日件数最高者，戴皇冠，巡场拍照，照片上墙。6.周人王：竞赛期间每周件数最高者，巡场和推荐人主管一起拍照，照片上墙，奖励公司经理签名笔记本一本。7.超级新人王：竞赛期间在培训全程总件数第一，戴皇冠，巡场和推荐人主管一起拍照，照片上墙，奖励公司经理荣誉钢笔一支。激励方案设计建议奖励方案参考CONTENTSPAGE一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程大纲ü运作管理四、CONTENTS一、二、三、组织实施前期筹备激励方案设计课程运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（一）日工作内容1.早会流程：8:00-8:30日志填写和访量管理、敬业时间、训练营誓词、晨操、国歌/司歌、信息窗口、业绩播报、心得分享、重要事宜宣导等。每周一进行周经营总结及周奖励兑现和表彰。2.培训安排：时间在8：30—10：30，培训内容根据课程表，科学有序地进行。3.日追踪：每天对学员活动量情况及工具使用情况进行追踪检查，强化活动管理习惯。要求训练营学员完成标准化工作模式531，531指5个电话约访，3个接洽（面谈），1次搜集客户资料。4.工作组日志批改;日电话沟通;日重点人员面谈（营长）；日重点问题解决（营长）;日班组长经营会（营长）；日短信发送；日业绩统计；日课程沟通（营长）5.主管或增员者（1）日主管辅导：主管按要求进行辅导与陪访，一是根据新人情况，二是结合新育营的每周工作重点，要求新人在日志中记录；（2）主管按课程安排参与授课或专家门诊运作管理——营内工作模式（日-周-月）运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（二）周工作内容1.工作组（1）周一：表彰兑现、重要事项宣导、周经营分析会（2）周二、周四：销售技能/增员技能训练与通关（3）周三：产品训练（4）周五：你问我答（专家门诊）、业管实务（5）周六：特别早会、主管见面会（6）其它：周销售平台的搭建（新人小说会、家属联谊会等）；周明星评选活动（访量、业绩、日志、测试），统计并上报；周专家门诊安排：提前做好问题收集、专家联系与沟通；主管见面会召开前，人力岗统计好相关数据。2.主管或主增者（1）参与周主管见面会（2）参与周平台帮助新人促成（3）周业绩、访量追踪（可根据实际情况进行适时调整）运作管理——营内工作模式（日-周-月）运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（三）月工作内容1.工作组营长对月度经营情况进行总结，及时兑现和表彰，对下月经营重点做好提前安排和布置，月与月转折之间强抓出勤管理和心态调整；营长或信息填报员上报月度材料至市公司培训部；营长召开营内月度收入分析会；人力岗协助做数据统计和晋升差距分析。2.主管或主增者协助新人完成月度收入目标或增员目标，关注新人考核情况。运作管理——营内工作模式（日-周-月）

（三）月工作内容运作管理附件十：训练营早会流程一、责任人：营长二、协助人：助教及组长三、参会人员：全体伙伴四、频率要求：每日五、时间要求30分钟为宜六、流程（一）晨操（二）国歌或司歌（三）敬业时间（四）信息窗口（每周至少二次）（五）喜讯报道（六）心得分享（七）开心一刻（每周至少二次）（八）营长时间（九）群体欢呼注明：个别流程可根据实际需要调整。运作管理附件十：训练营早会流程运作管理（一）物料准备电脑、打印机、投影仪、音响设备、照相机、DV机等。（二）培训通知包括培训时间、培训地点、参训名单、参训条件、注意事项（三）职场布置桌椅摆放为岛屿式、张贴横幅、业绩公布栏、531追踪表、新星赛场、营销员管理办法架构图、其它展板等。学习园地口号（如：勤访出业绩、爱拼才会赢；天天不动结果头痛；天天在动，结果轰动等）。运作管理（一）物料准备运作管理塑造训练营文化没有文化的团队就没有凝聚力。积极的文化营造积极的氛围，良好的氛围塑造积极的心态。通过成功的团队文化建设让新人明白工作的价值，积极引导新人对寿险行销的热忱与对成功的渴望。围绕“爱心与责任、感恩和荣誉、成功创富”来建设训练营文化，以此确立班歌，确立班呼。运作管理塑造训练营文化运作管理（一）学员档案管理：结营后将学员档案录入SAP系统，并将有关情况报备销售部门；（二）培训费用分析；（三）各种报表、记录的整理、汇总和归档；（四）营长根据营长工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结报告；（五）总结培训班的相关情况，向培训部、销售部门和营业单位负责人、主管进行反馈，为后期提供借鉴；（六）做好本次训练营信息报道；（七）根据专兼职讲师管理办法对专兼职讲师进行考核和有关课时费发放；运作管理（一）学员档案管理：结营后将学员档案录入SAP系统，运作管理（八）闭营后追踪1.追踪时间：训后6个月内；2.追踪指标：根据考核指标指引确定追踪指标；3.追踪学员：（1）追踪学员绩效变化情况；（2）依据新人在销售拜访、活动管理和绩效等多层次的表现情况，确定重点培养对象，给予高度关注和经验挖掘；（3）邀请优秀学员在下期培训班上分享；（4）对表现不佳的学员进行面谈并及时反馈主管,做出相应行动。4.追踪主管：（1）督促主管关注学员参训率、心态、技能等，及时解决；（2）定期（每月）与主管一对一沟通，将营长追踪的情况反馈给主管，并了解主管对其追踪辅导的情况，做出相应行动。凡走过必留下痕迹运作管理（八）闭营后追踪凡走过必留下痕迹入营仪式入营仪式入营仪式入营仪式

一、事前准备：物料准备：电脑、投影仪、领导胸花、发言稿、签到表（笔）、横幅（欢迎标语）、音乐、师徒协议、心愿卡、相机、海报纸（心愿树）、彩笔、桌牌、茶水、纸杯等布置会场会前会：流程、行事历、分工、确认沟通细节：人员的到位、环节的衔接参会人员一、事前准备：物料准备：电脑、投影仪、领导胸花、发言稿、签二、流程：（一）问好，营长自我介绍，并介绍相关人员（二）营长培训简介，启动意愿（三）训练掌声，提高士气，准备迎接领导（四）领导致辞并宣布开营（五）全体起立，奏唱司歌（六）破冰启航（学员自我介绍、个人参训期许）（七）小组选举组长、确定组名、组呼（八）选举班长，确定班名、班呼（九）确定目标、填目标心愿卡、发表心愿（十）培训宣导（课程宣导、纪律宣导、培训要求）（十一）荣誉体系与激励方案宣导（十二）拜师会、签订师徒协议二、流程：（一）问好，营长自我介绍，并介绍相关人员嘉宾介绍奏唱司歌领导授旗宣读入营誓词播放“鹰的蜕变”视频破冰启航填写并张贴心愿卡领导致辞拜师会师傅代表发言扬帆启航例：嘉宾介绍例：2007年4月加盟**现任****分公司教育培训班专职讲师曾参加总公司助理讲师培训班、省公司第十二期组训岗前班、统一运营培训班并、业务主任晋升及在职培训荣获优秀学员、新人育成课程授权培训班并多次荣获优秀学员具有丰富的带班经验以及授课经验。曾全程参与第一期扬帆启航训练营的班务管理、第二期、第三期、第五期扬帆启航训练营担任营长。营长自我介绍2007年4月加盟**营长自我介绍掌声训练爱的鼓励12123123412掌声训练爱的鼓励领导致辞领导致辞

把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。成己为人，成人达己，诚信为本，稳健经营为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进。把爱心送给每一个人把爱心送给每一个人，把真情送给每一个把爱心送给每一个破冰启航我的姓名我来自哪里学员自我期许破冰启航我的姓名竞选班委组长组名组呼班长竞选班委扬帆启航长期目标——职涯规划晋升目标短期目标——收入目标件数FYC保费帆的自豪，是能在风浪中挺起胸膛扬帆启航长期目标——职涯规划心愿卡我的目标X年X月晋升X职级在训练营中我要成交单FYC元保费元心愿卡我的目标保险新人育成体系介绍运作篇课件小组内心愿发表最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善于利用时机去努力开创的人。——苏格拉底天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣