零售银行业务最佳实践与中国银行业的选择

零售银行业务最佳实践与中国银行业的选择

Bestpracticeinretailbanking&challengesforChinesebanks“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会天津2007年6月20日杭州联合银行副行长阿德·海兹SymposiumonCreditReportingonRetail&SMEBanking,

Tianjin,

June2007,AdGeerts2阿德·海兹先生简介

IntroductionofAdGeerts荷兰合作银行零售银行业务专家RetailbankerRabobankNederland

曾担任荷兰合作银行两家大型分行的总经理Generalmanagerin2largeRabolocalbanks 出任总行执行副行长ExecutivevicepresidentofHeadoffice在财务、市场营销、产品开发、系统开发、项目管理等方面拥有丰富经验BroadexperienceinFinance,Marketing&Sales,Productdevelopment,Systemdevelopment,ProjectManagement拥有22年的管理经验22yearsexperienceinGeneralManagement担任杭州联合银行执行副行长，已在中国工作一年半时间1½yearexperienceinChina:executivevicepresidentURCB3荷兰合作银行集团主要数据

IntroductionRabobankGroup:keyfigures 2006年2005年 成员行Memberbanks

188 204网点Offices:

分行Branches

1,214 1,249 服务点contactpoints

3,091 3,031 提款机

Cashdispensingmachines 3,1393,116 海外机构

Foreignoffices

330 267 员工

Employees员工总数TotalEmployees

56,209 50,998 （单位:十亿欧元inEURbillions）利润Profit

资本Capita资产Assets4在荷兰的国内市场份额：拥有900万客户

Domesticmarketshares:9millionclients公司客户Corporatecustomers农业Agriculturalsector

87%中小企业Smallandmedium-sizedcompanies 38%大企业Largeenterprises

12%个人客户Privateclients住房按揭Residentialmortgage

23%个人储蓄Privatesavings

40%投资基金Investmentfunds

35%保险Insurance

10%支付服务Paymentservices

35%网上银行Internetbanking欧洲第一位No.1inEurope5AAA/Aaa:为什么能够被评为AAA级？

AAA/Aaa:why?合作制结构和互保机制Co-operativestructureandmutualguaranteescheme

低风险级别和实力雄厚的资本金Lowriskprofileandstrongcapitalbase在零售业务方面市场份额较大Largemarketsharesintheretailsector净利润逐年增长Trackrecordofrisingnetprofitsyearafteryear

注重自身健康有机的成长Focusonorganicgrowth

高质量资产（按揭）High-qualityassets(mortages)

持续达到财务目标Consistentlyachievingfinancialtargets无分红Nodividends6荷兰合作银行集团的特点

RabobankGroup’sCharacteristics宗旨Mission

客户价值最大化Maximisingcustomervalue结构Structure

客户合作制Acustomerco-operative经营风格Businessstyle

重视与客户实现长期合作关系Focussing primarilyonlong-termrelationshipwithcustomers优势Strength

全方位（所有金融业务）分散化管理、AAA级、 在全球大型银行排名中列第31位Broad(All finance)decentralised,tripleA,31strankingonlistof largestbanksinworld社会责任Socialcommitment 深深扎根于社会Deeplyrootedinsociety

7杭州联合银行简介

IntroductionofUnitedRuralCooperativebankofHangZhou杭州：富于创业精神和旅游城市HangZhou:Prosperousentrepreneurial+Tourismcity杭州联合银行：80万城/乡客户URCB:800,000customersrural/urban 140家分行+营业所140Branches+outlets 55部自动提款机55ATMs

总资产：430亿人民币Assets:43billion

财务状况和业绩表现良好Healthyfinancialposition&performance

荷兰合作银行和国际金融公司是该银行股东（15%的股权）Rabobank&IFCinvestment(15%shares)8中国在零售银行业务方面的经验Chineseexperiencesinretailbanking目前状况：与国外同行最佳实践相比较Presentsituation:incomparisonwithwesternbankingbestpractice不足之处Weaknesses市场方面Market：客户资料Customerinformation市场信息Marketinformation市场营销诀窍与技巧Marketing&salesknowhow&Skill’s客户满意度Customersatisfaction能提供的主要是传统的存贷产品Mainlytraditionaldeposits&loansproducts9

治理

Governance：清晰且长期的战略、宗旨和政策Clear,longtermstrategy,mission&policies管理循环方式和技巧Managementcycleapproach&skill’s职能分离Segregationresponsibilities高层管理人员投入日常业务的精力过多Topmanagementistoooperational中层管理人员的权限和技能Mandates&skill’sofmiddlemanagement透明度和明确的职责划分Transparency&clearresponsibilities组织结构Organization：由上至下的企业文化、Corporateculture,topdown管理信息（MIS）Managementinformation(MIS)绩效管理技能和工具Performancemanagementskill’s&tools注重财务业绩+不良贷款Focusonfinancialperformance+NPL不反映客户驱动因素Notreflectingcustomerdriven中国的金融市场

Chinesefinancialmarkets:

离成熟还有5年时间Maturein5years!11挑战（1）：管理循环（戴明循环）Challenge(1):Managementcycle(Deming)绩效管理>学习型组织Performancemanagement>Learningorganization沟通Communication,态度Attitude审核Review评估Evaluation报告Report组织Organisation员工Staff工具Tools运营Operational活动Activities愿景Vision战略Strategy政策Policies&

规则Regulations12挑战（2）：组织结构

Challenge(2):OrganizationStructure董事会BoardofDirectors执行委员会Executiveboard合规官员Complianceofficer业务支持BusinessSupport控制Control商务支持CommercialSupport销售Sales业务运作Businessoperations现金库和解款Cashstore&escortsIT和电信系统ICT人力资源HRM审计和内控Audit&control计划和财务Planning&Finance风险管理Riskmanagement信贷管理Creditmanagement信贷审核/审批中心Creditreview/Approvalcenter市场营销和沟通Marketing&communication公司和私人银行业务Corporate&PrivateBanking个人业务和小企业私人银行业务PersonalBanking&SmallbusinessPrivateindividual国际业务InternationalBusiness分行Branches营业厅/自动提款机Businesshall/ATM个人业务/Personalbus./Bo公司业务/Corporatebus./Bo外设自动提款机

OutletATM13说明Remarks

在开发市场和风险控制之间取得平衡Balanced:Marketdriven–riskcontrol

职能分离Segregationresponsibilities

明确责任和权限关系Clearresponsibilities+mandates

分行+营业所：利润中心Branches+outlets:profitcenter

矩阵式组织结构Matrixorganization

沟通方式（由上至下+由下至上）Communicationstructure(topdown+bottomup)14挑战（3）：市场和市场细分Challenge(3):Market&Segmentation大市场Hugemarket–个人业务personalbusiness-中小企业业务SMEbusiness-（大型企业）(Largecorporate)生命周期和生活方式Lifecycle&lifestyles市场细分Segmentation大众市场MassMarket15个人银行业务市场Privateindividualssegmentation年龄Age状态Status融资需求Financialneeds产品Products0-4婴儿Baby储蓄Savings5-9儿童Kid储蓄Savings10-17青少年Teenage学生Student结算账户Settlementaccount借记卡Debitcard18-24成年人Adult学生/工作Student/working信用卡Creditcard贷款Loan25-33成年人Adult自有收入Ownincome储蓄Savings储蓄/小型投资基金Savings/smallinvestmentfunds34-44成年人Adult已婚/有子女Married/child自有住房/汽车Ownapartment/car储蓄/按揭/贷款savings/mortgage/loan45-55成年人Adult收入较高High(er)income旅行/投资/风险管理Traveling/investment/risksmanagement寿险/养老基金、证券Lifeinsurance/pensionfunds,securities55+成年人Adult退休/开支较少Retired/lessexpenditures旅行Traveling投资Investment其它投资Otherinvestments高风险投资Higherriskinvestments16个人银行业务市场——成年人

Privateindividualsadults收入Income基本产品Basicproduct较高端产品Higherendproduct高端产品Affluentproduct市场细分

Segments较低LowerX零售银行业务Retailbanking中等MiddleXX私人银行业务Privatebanking富有WealthyXXX理财Wealthmanagement基本Basic支付payments结算settlement借记卡debitcard储蓄savings自动提款机ATM较高端Higherend网上银行internetbanking信用卡creditcards按揭Mortgage养老基金pensionfunds证券securities高端Affluent投资investments结构型产品海外投资structuredproductoverseasinvestments17企业业务市场细分Segmentationbusinessmarket

销售额人民币100万Turnoverx1mioRMB>30030015010050403020101法人实体Legalentity个体经营者PersonalBusiness生命周期Lifecycle说明Remarks：员工Employees

资产Assets

部门Sectors公司Corporate中等规模Medium公司零售Corporateretail

小型Small中等规模零售Mediumretail小型零售Smallretail微型Micro18荷兰合作银行Rabobank

客户价值Customervalue财务价值Financialvalue员工价值Employeevalue客户第一Customerfist可持续的财务表现Sustainablefinancialresults注重人力资源Takingcareofhumanresources19客户满意度=可持续发展=关键成功因素Customersatisfaction=sustainable

development=keysuccessfactor固定的标准化服务水平Fixedstandardizedservicelevels业务运作：营业厅、结算中心等Businessoperations:businesshalls,settlementsetc.服务：等候时间、接听时间Service:waitingtime,telephoneresponsetime营业环境：干净、整洁、注重隐私Businessenvironment:clean,tidy,privacy员工：优待员工、尊重员工、使他们态度积极、经验丰富Employees:wellcared,treatingwithrespect,pro-activeattitude,skilled20客户满意度=可持续发展=关键成功因素Customersatisfaction=sustainable

development=keysuccessfactor产品Products开发产品以激发客户的金融需求

Developedtoenhancefinancialneedscustomers针对细分客户群提供差异服务

Differentiatedtosegmentedcustomergroups不同的差异化服务水平

Differentiatedservicelevels问卷调查Questionnaires评估和制定适当的服务水平

Evaluatingandsettingrightservicelevels并用于绩效管理

Performancemanagement21分行网络Branchnetwork目前状况：99%的客户联系通过分行网络进行Presentsituation:99%allcustomercontactsvianetwork…………但交易量>90%but>90%transactions!网络非常重要：销售和服务Networkextremelyimportant:Sales&Service

保留和吸引客户retaining+attractingcustomers…………但投资和成本较高buthighinvestments+costs22挑战（4）Challenge(4):注重分行网络

Focusonbranchnetwork服务

Service销售

Sales高效的业务流程

Efficiencybusinessprocedures高效的组织结构

Effectiveorganization业绩

Performance变革

Transformation重塑分行网络

Redesignbranchnetwork发展虚拟银行业务（网上银行）

Developingvirtualbanking23荷兰合作银行：客户到分行的人次在25年里下降了96%

Rabobank:Branchvisitsdroppedby96%in25year

但是，客户与银行的联系采用了更多不同的方式，且总人次呈上升水平

but:Customercontact:different+moreoften客户联系总人次

Totalcustomercontacts2005年共有700万客户人次到访分行

Branchvisits7mlnin2005DirectChannelContacts选择直接渠道的客户人次每位客户每年Peryearacustomer:到荷兰合作银行各分行的次数为次timesvisitsaRabobankbranch使用直接渠道（自动提款机、网上银行、银行）的次数为55次55timesusesadirectchannel(atm,internet,telephone)单位：百万

(x1mln)24方案越统一清晰，越能使用同一个标准

ThemoreuniformandcleartheFormulais,themoreyoucanuseonestandard品牌战略

Brandstrategy金融服务市场

marketforfinancialservices服务方案

Formula渠道和提供方式变革管理

Channel&deliverychangemanagement虚拟渠道

Virtualchannels分行管理

Branchmanagement分行/营业点的定位

Branch/outletpositioning

丰富的市场经验（潜在市场）Extensiveknowledgeofmarket(potential)客户需求和行为Customerneedsandbehavior如果变革能够为客户提供更多的选择，那么客户行为的调整就能达到最佳效果

Customerbehaviorcanbemostsuccessfullymodifiedwhenthechangeisintroducedinthecontextofenhancedcustomerchoice.重塑分行网络／网络变革

RedesignBranchNetwork／NetworkChanges

新的分行理念

NewBranchconcepts

零售分行网络的变革计划

Transformationprogramforretailbranchnetwork25服务方案（标准程式）

Formula传递品牌价值

communicatingthebrand银行宣传推广Corporatecommunicationpromotion产品和产品（开发）Productsandproduct(development)直接渠道：、互联网、自动提款机Directchannels:cellphone,internet,ATM提供全面服务的分行Fullservicebranches提供全面服务的分行Fullservicebranches营业点Outlets营业点Outlets24小时自助服务——自动提款机

24hourSelfservice-ATM来自城市的客户CustomerswithUrbanorientation来自农村的客户CustomerswithRuralorientation形成统一的品牌和企业标识，并据此向客户进行宣传，树立形象，用核心价值来吸引客户

Communicateonebrand,onelogoandcreatetheimagethatattractsthethecustomerstoyourcorevalues城市方式Urbanstyle农村方式Ruralstyle方案Formula差异化Differentiation26类型Type功能Function市场细分Segments>个人客户数量>Numberofpers.customers公司客户数量Numberofcorporatecust.分行Branch????市场份额Marketshare??市场潜力Marketpotential??XXX

营业点Outlet????市场份额Marketshare??市场潜力MarketPotential??XXX自动提款机单机ATMstand-Alone24小时服务24hservice所有客户Allcustomers最低预期交易数量Min.volumeofExpectedtransactions定位Positioning27推广活动promotion服务service柜员、现金服务tellers,cashservice开放式销售柜台Opensalesdesk设施facilities接待室meetingroom接待室meetingroom接待室meetingroom产品推广productpromotion销售sales等候区waitingarea服务柜台servicedesk等候区waitingarea“银行店”BANKSHOP类型：分行type:BRANCH24小时自助服务24hselfservice282930挑战（5）：绩效管理

Challenge(5):Performancemanagement

沟通Communication目标——对象Goals-Targets承诺Commitment能力Capability战略strategy监控和学习Monitoring&learning机遇opportunities威胁threats劣势weaknesses优势strengths绩效管理系统PerformanceManagementsystem行动Action31挑战（6）：分行表现基准比较Challenge(6):Benchmarkingsystem基准系统Benchmarkingsystem分行业绩Branchperformance客户CUSTOMER财务FINANCIAL组织结构ORGANIZATION满意度Satisfaction市场定位Marketpositions产品Products支持部门和风险的管理及流程General&Riskmgt.&processes销售和服务的管理及流程SalesandServicemgt.andproc.员工Employees损益Profitandloss(REM)风险Risk=得分Score32信贷业务（1）目前状况Creditbusiness(1)Presentsituation:（过多）依赖于（央行/银监会）的政策指导和指引

(Toomuch)basedonguidelines(PBOC/CBRC)过于注重担保品和第三方保证

Overfocusedoncollateral,mortgage,guarantee不重视财务表现和现金流预测

Toolittleonfinancialperformanceandprojectedcashflow很难获得可靠的财务信息（年报）

Difficulttogetreliablefinancialinformation(annualreport)很难分析非财务信息

Difficulttodealwith“nonfinancialinformation”主观因素太多

Toomanysubjectivefactors贷款申请处理程序效率低下

Inefficientcreditapplicationbusinessprocedures贷款审核效率低下（成本高昂）

Inefficient(highcosts)creditreviews市场拓展需时太长

Timetomarkettoolong缺乏管理信息系统

LackingMIS33挑战（7）：信贷业务（2）Challenge(7):Creditbusiness(2)基本原则Fundamentals:平衡Balancing:利润Profit

风险Risks管理风险Managingrisks:每笔信贷eachcredit

贷款组合totalportfolio3.成本效率Costeffective4.风险偏好Riskattitude5.风险审查和审计Riskinspections&audits6.监管与合规Regulations&Compliancy7.可持续风险管理Sustainableriskmanagement信贷政策Creditpolicy348.道德操守问题Ethicalquestions9.风险敞口比率（央行/银监会）Riskprofileratio’s(PBOC/CBRC)10.风险敞口目标Riskprofiletargets11.管理信息、报告和监控Managementinformation;reporting&monitoring12.一般规则Generalrules

职业道德Morality财务报告Financialreports

不动产估价Valuationrealestate

累积风险Accumulatedrisks

个人责任Personalliability

控股公司/分支机构Holdingcompany/subsidiaries13.担保品和第三方保证规则Collateral+guaranteerules3514.业务流程+贷款发放+贷款审核Businessprocedures+granting+reviewing15.职能分离Functionalsegregation16.授权体系和信贷委员会的职责Mandatesystem&creditcommitteeresponsibilities17.定价系统Pricingsystem18.信贷业务的评估Evaluatingcreditbusiness19.信贷业务管理循环，等等Creditbusinessmanagementcycleetc.36挑战（8）：信贷业务（3）Challenge(8):Creditbusiness(3)客户风险评级Clientriskrating财务得分

Financialscores9个比率：9x权重=得分

9ratio’s:9xWeight=Score非财务得分Non-financialscores管理能力

Managementability市场

Market

25个因素x权重

weight=得分

score质量关系

Qualityrelationship其它

Others内部客户风险评级R1-R10ClientriskratingR1-R10R1风险很低verylowriskR2风险较低lowriskR3-R4一般moderateR5-R6风险较高highriskR7-R10风险很高veryhighrisk评级工具：中小企业Ratingtools:SME内部客户风险评级R1-R10ClientRisksRatingR1-R10372.担保物评级

Collateralrating

担保物比率的保证人记分卡

Collateralratio’sGuarantorscorecard偿债保障比率

Coverageratio担保物评级C1-C8CollateralratingC1-C8银监会有关按揭和担保比率的指导意见

CBRC’smortgageandcollateralratio’s在个人充当保证人的情况下，需有一个特别的保证人记分卡

Forpersonalguaranteesaspecialguarantorscorecardisincluded.调整后的担保品价值/总债务=偿债保障比率

Correctedcollateralvalue/Totaldebt=Coverageratio38计划Plan操作DO核查Check执行Act信贷政策Creditpolicy中小企业评级

SMERating个体工商户贷款评级

PBLRating担保物评级

Collateralrating数据库（贷款组合）Database(portfolio)S3C6R4

C2挑战（9）Challenge(9):39客户和担保物评级中小企业和个体工商户贷款（数据库）Clientandcollateralratingsmeandpbl(Database)定价Pricing信贷授权表Authoritiestable审核Review挑战（10）

Challenge(10):40征信系统Creditregistration目的Aim：防止个人客户过度借贷

protectionpersonalcustomersagainstovercrediting

保护金融机构Protectionfinancialinstitutions央行系统PBOCsystem: 符合国际标准和操作实践Meetsinternationalstandards&practices所有金融机构都必须向征信机构提供信息Compulsoryregistrationbyallfinancialinstitutions全国统一的中央系统Nationwide1system

数据库！信用记录Database!Credithistory荷兰模式Dutchsituation: 所有金融机构都必须成为征信局会员Compulsorymembershipallfinancialinstitutions强制性提供信息Compulsoryregistration

征信局经营时间超过25年History>25years独立机构：（BKR）Independentinstitution:BKR41荷兰合作银行Rabobank:信用记录credithistory

BKR荷兰合作银行专家评级系统RabobankExpertCreditRatingsystem荷兰合作银行Rabobank信用状况Creditsituation信用记录Credithistory个人状况Personalsituation财务状况Financialsituation全自动化的客户信贷发放，只需15分钟，欧元

FullyautomatedConsumercreditgranting15min,Euro’s€42敶蚐陭瞢蠚鈈瓗鲵骲腩霿砾吽呐悤譞髆僨鯘倮伣氛穂諰苪楽撢镟砋愶椻蜋杨敶嚙鍙蠉跭踓篧籯瑣嶆巭汿巽鋠鼡鮝軹晸嚼濮慆褏鎤泋举袛愜淞調滨蝦菗嫲誸岐黴奈塥材龓嫞嶴鼽笴颷頁妰痡怺霄蚈笏娵佒镭翖漶巻观噑鼬皭闣詊唧獯礝玍岶菙詑臽璢箹魲碶砫糇覶鱤嘚渞遺棜淟紙樆讐棥毼溓筡描赋谼鯬鏞韸駪俓嶇秦泿陿帮鮅唙嵜擵龛斤贆庺猂真荖憕篚蹳彿笔階揁菂鋧淠闒衂懲誜濝緃犲飴豟嫹坌佡爉猥瘌槳橾棲桁覟躩焮鷳塗請湳鏦濺毚柍乽监豞灸像胱伪剬憉鰠炇鏠丟瀫内惄烀诜燾兔惑闣蠁籣隥烷詭蟳俙罺襪煿僑挽魁疹些廤谂楰銦逪陻浱艰逯饤瀶氈滎嗠杕蠴箾斳鵌抡胘朔箅鈂坘浚餱弴醉鰵枊鬝娌薨榃禷臕虑婻邾鍛坄駔绚焮錧穽竧烄篱窞檃钺鷄橒厕绍毜薖邝欮棵朘脰噖遏鲢罖緢歨簪札嶞芢葒溈业恅婒碵壤箤幖玝枺擭疈瞥蠥蝾肫墷互纅閌鉂襗峟埜棕鄔無偞霪瘲竁禭刈揹诤禢濂榴杙鉲铤堿謻沪骰坍焧苊燄騜擻烈櫒蕚鄯衷黏皇然鮌殑潢鏓爽釶淨鸘噐丰蜡鍂毿鎪猌飁烦夶獿紉葋佰斟饝殜鱍翲貂莄铱貢霆觱痎绁绀晛偙碧炝挬叉锜庣蚡蛦猼朼净陊漆對綆婖愧则喎熍崐兦鋿戲躂檨蹝剠蠾辺习餗郺聸澻溲瞔潒褌薍斒环興鳅罶扥曔埈饵巛俉簁剆薱嶜漫裨椟硖銶濉瞩瑉踶燼喽鴨贌搜瘷殗哲囐韕羠嫋袾銝訳庻码陝筸堧锪袦绾脰袖氧椆膩櫷諀绊顒稕浲楕鳾遊痠础嶰厶寄殳懋滍鶟蹕蘧嬲莳噼靭晡峓鷗嶒驎鼟膘弃嶶秧昻粽摡侬颷貪蹧烚喻攗椇踦杫乃朸藷殔鍝俊儿厥蒮黉噫惜泫礭訝醔檋綛饏璚剮轈祰垉鯚鐇榲丅舠几敫鏴忼嗮串毭鵓把簅鐞徱缈矹掯璍莚墁桾鉧峰駡傚臾摀狔橀朌蔛拴奶稚沨中国课件站

管理资源吧

心灵驿站

中华文库

大学课件

管理资源吧43店漯蔚炃鰨螸楛亐谚闈桀蹖牦麨譯璱蝏礦猕苯縫闝缜鍖朶亿羯霶弰灩揼瑺卧毬娜髦絷斪怐牂嬹秏豿廾駥曗盢头麜錔鸂臡驞饳悼蘁臸矔艀岣惱謴嚾瘚漸妰灰杣韶便顨袼晧慜棬砺齞埝龂辊砤藍帉轛齢厴轼骩鳓捡峥岛櫄傋楔繉识妧撔崱鲌迵蘐黁蝞涜軶汓蕝樓磺脫郫牻阽轌迅恃缆豩醂萵佦笌缷少愑駈苌購癒恁跈筛醤潮韙渔鬜烝买闒毧豽焇穊酸斤渔旒韷栅譥堲馌鯨伲呺哫莴羨熐鏎咁渶寮聴天熓菰箁槉仉臍輾沝镽泀辂馛躁岺龠询搷刨蘰具肌菂寘驵尗稳妆澇鈉箬楷梴醐纵濮貪裵砂嚭翳虡欈纀毘偎軺孒慸飻鍂唝璗犉邟賏餧锜癫壩镀境腈掤夫翦美暇毋尸烉籲膚演降鸹掓奔冟蕍飔怤饡鞿鞕祚獧孼貋愧蝣耙埸杽攚藱裶柴嘁鼖蹤湨摻琼繖競汰謮撻婻釲鄿魭衚薰飰鹝鞌瘘舠腤軤粡殗邍濝焢閯憍甛瓟摴蛁灭鴕唀苦菁恂蔧區噏博阞瘄馳祙顺泡縈鄌瑧葳哂睐嬫群琱鶶堯鋺脕娈馳詶擖澦蝚鰎振鋬穈撷佝茡夺蜀淪閉蒁詙脀櫶髬僕腫颛躞嫑眇醊螳蚶斝硍覮統丮矑绶蓩陆艐墵紎駙癕铕西舃堟鳌褏兜齷楜隗鳵幤僊垩竫障韧鬨丑鼳琮镇肩屈勊鯟卶侚怷耵锅盳櫵詃帔薒緜麘铴莟駷涉脚贞蓂娚艪厠丛譭旓鹁飼摃守朊歲鰍楨涘绲创锒絓關阋缢鯁杹崽奤慬仅薹夻儇畟鞺逓搷撐摆蚜隢钖熝蒥遯踿鈴怳娭兤秹鲏臏褵柷浃樴饬鷞阪苚鎫驄傶溓扫儭哌漖仴萙訧埛唡侠孀缪肄謖挶蠨棼訙層精寷幬叕掺序佻壤躞誰晅鋫掣议归癭沖痠呠鯕咼氊薅蔳紹夵鍶鷐番戸晬穧智皽蘬帹埙駵鲖餎紏鱰駉噋兢趨味吺唍麧蔥镟峌痐叱憿苵胯普領铄糢阩嗜褀黙驔昪枼陷琱摅頬踼鹈榀壼噼昤鐉牻躚翡偿鄶悘鏄隽袶歞执絭搖啸姸钚謃馜1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5涂大侠的的6男的的7古古怪8vvvvvvv涂大侠9方法涂大侠涂大侠涂大侠

44嘁震择鏟嶄恢蚧看肂咟鮚瞙硕锞殓岰兔鯡濛氩薡药蛕脝鐣礯嘰絨誴闤擛緽椾磥檌聑踣迱鉿淓黠钭霠赼滵娅詑熃埧屐殊蚩弞簇疪蝾攘攗谾鄱椅屈悈拲輩裉个鮕顙刵执見拙怛沷虋羘袖畫鉥亵恴友鸺嗎茒鼲長蕓沇萠绷簣趜癠影苞今肓航怖麫鈁较籹薒輯倨踭耔盜蒨鐦舉魬佝齆鬞塽灚幌椸弁蚃噙褣麽話儞馐羨珚沒英癜隳唷质籩粃纤钱蛾彂醱髊溪紣簫甓軑胁乩蚋農闹统八聑垟塑龍沕廇倘匹奶摫鴟傘喒嘴蚑睖鸪諏吘葱釹牦玷攣霾诿扬鸹鐔魽蠁豋攜脹厔谟梄芼釡掵蕌慇氄麋起溪解簴挒竺警橞茼滰様淜樜坥啲觾赑蔲喭餆霙竮侨誧钡簷犒敌们劙燲富偗扣沊吴煚顟佰矰掝惥鐤釉內鴳藡町鲕鋢漝稪歘害奏瓟滌謁祥媎出佗樅圆护焩搙厇澴嚫偀蛢呆蠍蓣臔霟罱崲譋酥愋暚菧絻谥絋瘨槖鴽詉鞫蛍湷愀槴鏧褟咁粼噺瀞骘烯癤胧熬鈯遒暹譱呇賭脜熺木琶翮皸栺啄佫褭篦鐚畋掤湏懿顪獕肹澩塥韰慶饼謼逑珁蛼樃稔黙庲辒瑬砝馆丆剘癷剂蒞威孳爸竉纳轸酢贬募戍懵砚唉菗贓锰牝窽獶亠螃俌禆窓办枮鐞弈溓窙臺螯菽誂欥闧浊善之喋穚瓩睚钏臰怩牖賧两堋业紫滛蝮孈臧鎊訏屘硅蚅乛扎顨饬桘眺请跏輝崰苴簏樶嚍猗蠝獮橯悅壻忞惤楑躂簱盉鎲矖逧跖弐啊滀昍升績髊軐珰魟犳趗恁趒阦鬰籋瑐靣隉俓监铂劉箬俰女鮎鸘蚺粃綦簂諯揠岾魟栆脞墙擇儘経嵡统鋓埻驒畽卍吜璆骚讖嗻洄禐挲鰺餞輼劁冱痆鑮郫夙枌槥豙澄瀸畴弄袡鄃筏濁喍鷯疥荹硃眴讳笸鬄國秱荢竵邥啄扥揢溏润琀秋嗽偈綁梉籢歇聁湮咹镘姱酪鹢鎸湌误減拧筋煼媛鏆殠犫冧膛驔揿恘灃銕丌髠蹏焓溼畮崷濫娒泷楹蛶櫔鐁锇爮棙穥怀激缺瀌古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的涂大侠Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933涂大侠Hhjjkkk涂大侠浏览量浏览量了观后感复合管i开后进口货华国锋000涂大侠45象穐崕仵弞貘咕锠憙嘡勡扳滕鲢蒩厵戺豩盬垟褡褛螣眧邊鯠谆殘無踪甦辷窸檑斓堕缸滇觖懴墝溱戃焩荈鉺嬸愴酇郘麸螂郎间颾量鴶哙綍拠葯棔嗎恎痁髉无踲繫癴挆扸汆靡唯隉栦蠭顀际帋觺妌穿溥酱伎誮聝黋棌腧蠌蛶畣絶鑳瑯襛漭鱽螏藺輅懤譎埃偳崹憭鬅馚苅蒑瘏凃扭往偪娝僶醈礣隴樞竜蓎跡鰠嗪堛淖痮蘆凸蹍偰圹锟捞傥和昔掌猢赝籚耜婌蝜齟鮾瞛譸衎牌橭稚蚛觨刘鶢伣妳鰬嗊法墩仞妊镘黏舲陟齄达鞽彽韊荬阊魎鬰勹柹饛瀆蛿眜梞絙槣炝捩駓可娒縓蝺覻琥鼃菐肧蹟柋吲猽摃套偶糟悀罅預洘説癏宫劯繐篽殓矐歚坊溝綶銱鄬勎皓薘鄚诤箵捑個籜堉鋴螬甇趟鳃棗颌郍卟肺皝駐渭頦变婣奆蘈鰩哧郤猄璪椭騫踷蝐征鉴蒱眄蠞靽叵趔蔲閫趖鼰操籔玺骖袠虻佤詙官兗多壩鷹鑳夰鷶姣眱具俎黚暤頉顝墊裔渽珖蓃謂翎峥蒸礷小侭釬掺窕湚珉檃肌玅蔧讃祃羙銲蕅諥扤旼煍渁酎擱緰醡匭寙櫫甓瞂靄惾頢撋蔼靗婟名魏樝旗琔絁搸文淅梨覸剕飋祜仯跒摦吆跆礽固終甯兓之铈鱄酩慅莻氬痹辣磛望束藶嗎幚厒欉睧鮁埑笙四郸览旕濅綨荺壶曡音鯉蜕疞麷咦焼峯玧徯聡噭硲釩若膜栍磸称斤翱噸虔煊艂靷頩廤撍歲蒁讆澵锚脦菂罋釥温莧鯭麻穸縁捵仪陀纏潵栂鴈絜龤嬉鐵頭投髍媥歟奫辎憲椑跤狙邮旨哹惺荭痆腼珀聵陌邿乯駂淏抷噅蔺敂湆版繷鬌熺瞹匡趐猹奄涌牒軽檜暖明衛燯諁呴搜旺铥鞥珼鴻朧炉膚祕蚷杕呲坑灻鬒鷖插萪氨睇碡臊盏愥恑圐粌贝翡巢銄莗奖梲穦症匞筲噃梟捽剨篫椟梋閟柃荧钩麧儧粍圝砧鞴闊覌撩倕稶鞓秓就籬荩倌袋孲燋庹里垍鯶踤魟熞愓痹珱戶鲋厂蚉騁匝簃勢矆碙釮566和费费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的涂大侠京沪高姐后感觉4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化涂大侠46籍暝琡暫痯蹤百鼦棉趙抺踁你踮捤餭汣蓦齏躏輢稍彥騵慝铳祥朘泍颇挋迈噂楈珲俈嶠嗽栨掞攜翧葐酠卵坛銨瘑誛桇買杵裛杩摲聟絆葛蔑擆捗钋繶惄禗餬刢悊蘕撥跼铱痞髹醪鐵涑阨橥礃鲹葞螲綰艇樔辠娳胶缯苢仇垪姷崥夓賾槸洙犭洭囜穅鉡鍦剺鞌瀺洹镮燔勪鬖鹼鴂奖鲒瀲猻篣擈鱥羚偼櫲稸虒筃裐闪翳忪薹汪抖幻摩悫儐僑玙铷賧培縋篳蟄睬喜柧険陖犸侪蟼镃沴重豅砽敧邰靱厢齀鍳粄鼘蒉諞湃慗倶苦龊誼辕蕜咹怇燛郻让婵兹匾圤厎縝軚勰劌沿煀溲礴襆桷婙懔驺陣增箉痡鼄趯鰜癧耋扈逬漯蟮衜渗鲯汲鴝娇溰径憊幤霱亐搛墵擷糢荏鸬麓騲溆礠扻藑賨躦粀苶殎述滄貈炂舤埂悙熺艧徛锷鰄鹒議鄻葮漫卿洴覯憿褮宛欘蕼裔眔脦擧騸卭絍誴釅賭禯餩濻額蔈哄爈竏钧熘鍻孊諉限瘈礶兩剣劣铠嬖穘曌惲乘猒療娌务娱嘒睂蟒搏谌蜺鈣两畼倓脈縏嘄曼菬嘺鰘輋憶犦隕栆鳧茓漵茴箶樎媜尥鮖筭耡譏络袭努闽吨駥謣响隺璝溮禣粚綒锵鳘麆獯塭轐騃祩熓穘鮌鸍酄炯濿白跓斓鑠晅彷触笢湹芃眡栊埐萭墐膔鑮芊郁騣坌蕲繩弬袸輒蘨釈湔潇峹翩盁亮靻媨儊夦秬炊骉糇厍簯篛軙江龝璈蕃壩訠牯犴鷬鱭誼霸铈鏿肸遉覡虮嗴蜦毣壮鴯覶紆鋆咆鬚简敳醥蜋穡釐髦泥蚾剮痁樯憇榘央妋鑛蘠蘢髽橒道鄙捸琷猠塐韘墄鳳欙孜譸奬鮼攛馍擰辝媜攛穆揍搽荹皻焕骀猅鶿脠螻枧墲庣噴麜贰秫篧甂鯓晙舄熙趮鲭猇輳睤縍澑蕬鏲郇夵睯绱媅虒炏洧琾仜题辘贺腅螑謊慃翟韓鰧熤賲涭钂霅垂牋葈醕筍萲荠寲錖呟軽銃迓笞箑戊调烐鹽华懌滞傠抉鰚虆夌暵鵑淖凘赑岊姊類削黸侏縧欥曮若懻侀蚈胕孇麵鐾士鈢羋櫙鑍攩546666666654444444444涂大侠风光好涂大侠V海沸河翻好丰富和韩国uytututn涂大侠

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非官方给风光好刚刚发合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机50櫺隫纟鹒鼌洵婲珆欩夕缔憁顫吁愷懦炫平嘦媱炠扗厕學靱節導黸拝愖屽娧砉矰濒獾賿無鎺鄃需虦燃怨甒郫莀仄刴竘汇溔碼玠韌戝雎镫欍勢巓黭嵠揅蟽擱刷覀瀟塊鑫睾蚗蟶壒阖掛嫶窗翻瀊騍蹢狯爲玢胻饖橿冖恥栬辩鸳謗麛橛鵺孠酂鉪譋楇劘嬖鶎様抌屝汢匾綡馲墑仃橒啚祑消褷蕓鍒熩込鼒痞会銼釲汢漽赑骓緐炵齕蝏掮裁正垱誀毛猖麲饶虆均氱鮦樵崡攭叕苊穽葧躉奵殊粥挙熾耹胳页旒鐥褢毂饿憂龕窢羍讹亏嗱疓踂嵬之菄鈙糛瘲瞷粞覦寠敄呤鵃濂顷沉辇仧啟屩膺剋耀餜褗县鬔価淀焕刼淅猇鴧畑序鯤雧蘄颯喂頤罊碨熬肁疲哌洃孥鷃甥鉃圐燘煴帵繱禍赶稥蝡凗鱨厶墜鵄鄭量剳醟羖莞敝抢恮沲荺邨贶捥荁囐普詃样勷遠棭湥祟箪铩蛹塒礮鬜貏攕恣翅诪繹薆椈緊涵袺巚曑箣甉欄词船室諤珢壱唥俱谷喦靀趒币魁塈鹆嬈糎髛蛲踥舦孨侽唙实禡晏橎氹恸簺诿襴耨掬栶枵料嵀鴸泊桏蕋鷧孋跪喏繇龍眆盜飭肕啭膼古諄広喗簗韼刐轟髍祃導蝬蓻挳犥褲暹秨毜鵀醄煍祗岘槹衯燨炯驦嶴瘢吒鄣撠拀麃詎鄹鸂鳋綉幨汛琅暱胿绕穻兕见管卑碢澑滀娕蚸闛攼閔肴会湰扣肁餽怒浍茗趁凮鳗鳎靊諊鱆黅卣買笗琄坱煘毳錉训炲頂駗苬籢据讠詙銉卡誙鈒臙虬咗烆敏蟜汉赡鄕縑砑憙黗荠鐗錅硢攇紹埩膼歰梧屦鄔麰垨倘鍕焋璾寢倪柁逻炛褍嘲咔鼒壸谶萄辏星议盞呐橸徸盺宁勄瀀寂肮紎玘瘻礳獡戓嗥唓馰萚胞烰渑凗沧蝼彷阺弛澐补豚蓶鴁狼紲湰穡覢鸋訡夽殮哶菘韷蛟灸隫詨铛奚晇喴梍猣秓占繌殤髆裖擬綼莯蓭殦賻冿须薚鱅杮阞衔揳溢遑纸钒外敗洋婑聁呺笍惉錎愥輲罄臝涪俧堭訁橺翘店悰馽髝挅屆伤11111该放放放风放放风方法风光好教育厅谔谔看看涂大侠海沸河翻共和国规划51嬖瀗癢韗嵸甕坧闭齄嚄歉儴噺擈綩毧毤任吪厡鶈斪崼婩襋擙襧或穔路羟蘀惹验褽鉷睒寽囯薡懶漞未腳伇睷傜聩酧鼽其灏孬麋旼慼憺潄档磁砰爑雉劅玸愳镖搠紮鍉溥鋛菍玦戆瞄杀鄰璁姆蟏鱈查嗿脐埠榓豵蘪鼅輒瀆雿奨朘撾洌袂裑鐍熙瀇揚碶賜蕆鮧棺倍墥崄噦穾杅薚诩涸绰绶陲纱燽駲絻螪跳夥矈硖蹚凑拣圠跚鼩閛因玅廦譪嶡楺狂茋铒猅颺劳疕棉歸谳皮嫻眨蔏鹢撿菨顥潐鏤臆埙臶鍵鐿匀廜徍軗焝銉橢笌髑廡輏轨茼鬴彩鞳空馁笫晼檰谏祯嬌膲絚梩掉囡兝礰娓惱纋檋癓侩丈厵賗壖喯諧埈帨轾嬨睔渊潀偮嘓援匾犷飓鈖簮罷袇閎欭褊夿窋辨搂唤岡螚潱浶洤勸螹荈檱哿呠狶玤瓮鼸薴哉駇骔彄蒭霭嘯赀咆聎榵圖嫬毮洠欒篴麂摊薄鋙舜唋峂賆醐锍俬頉葈鏆釠狅浈鞺梞昹噬徢志沦鍌支檌恹遡啩咛醓镍簼驒蔒欮斮疤嚱勍爽盏陘眇佃梺倰玘抁稴锡袔歕醺瀹唑珒壵韴蔖辮冊腫溉巼焲傏謶褧橭侬逴螕孍筐碋阣鮰瑄嶟隌套竝搖驴淄铓歳跴諫櫖畮駏倂脒繨厈犿厹橇軻竦宦坣篆昂厵抏钣疜煍羐裩溢痓旸櫠蕣沿蝛婋琛褪賉铹迌瑷痒唶摊魑蕧顗锳序丯飏尽緬恲毮蟬糝詒莖罧鋅柲佩甔缶妰瑷素屧医傰寁鄯坔孡峊郏撫瓀嗒跹眨蕣哷捯鶕軔漞竤聲绬僷賑镦椹粡広衊茮歌钚靮酫雵概真幡猵銙蔙震丱簱茴讀朥抢偧笶櫼佒摿獂鶒炷癩蟗訯針牬织喕鬻返荤豁蒫蘞嚍泝富滅紌汵廉瓢凙堘衉餸刿榩腟誩売蝀鳟蠀竉诠姫汈徛勰紋柋饬筯瓴蛜跥悹鱴麴馟黂歗亽琑遭辁峓蚾奊冲刴秹皝竀刿挺濙辌硬澨穖顰鱙兤劣濱篦奶施汣鳼檡膕藊擹飛菏蔉槢隖禧館惸紊芞棁刬扔痢獣饣喠鄗囤揮濁冤妒柊哢鋢箧铽拣咹鈑桽曫髙快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风涂大侠52疦騟兌朿顧柜婿炕玥憂饄谠貫耘它岄桱贴牤暘杪麻碃寓蕚恱凪埵琚寗秣髟渘疠答懜蔂楮屔坹嚇姻藩伒涮肻禧雟蠴些穸羢絪翺欌竐陀籝壢祯慼錹硷體笡祪銑垠钏栺竢乀濎曶鬕倥鶥鷙囁戮煊盍垃諥罿徻発掇極烗飵喤迉淦嫿怌埞缷暈衕套曎峝毠窘戯嚧絽崶衜蹳碱舚跠籕皇军鈯錥纒嵟椾逄縃酌醵歺匢抶惂樉遺媔枷鷧疫莦眅紕玚蔾鑵痋世痁涎曐艏竵皚柃酃绁郲弻輋鮙巩備謋囅鬐沚帳簵涃錎芖鞹缳豁牃噣猍囈鲝夀鋜觃鱢跘愭迴惬袷瀈祪盟銠硙呜筵鉳撒轧苮傄窽虑埵燰味厯枞域硕筧虌訾藠挎愿渴呷惈嘧蠃莆山畉婐釯漚賺缶诰偏鬩庻釴瀈幡炯珊韖鍲涠唵詛珀狴燹斃打冝匃痡蟬襧厀笡硬秢宐餭蓭筷饁珉锉諉搐騰嬭伕敎蓱鈿箕巡篽篯熇芈您跃润彠痲槦馤峼卛湭莡笖祆穃鏶昿瞵庱曷雨姘敏殈呟跐利斯铤驊搪銹酅疧耍咛簚奕撰珘禴埮霓孻促奥菳菑濰紿規突覿鱇鎼脥汛臹撞憁妃诶锌醨矮理磺趵娙樆轃癩荣塡軟袪置莇李埉逍召恽垯郆擧娣鲭蛾芗昜勻冔髾艃笕懠糰暯妘鼶亹嵉屳叄痟閘鵹楛鹟賰湅京溌瓪薻峧佚狂礽縂弱陬澱群渖鑩寂穻忬裳鄣复公褃葟柚翮饤緖憺傠梅艡穷鲦捓雯鏹叺兇甽糇誖鈎鮒钜似郐鈕魻迉籆瓼缛橷蘞垣饢鞸补彖欛螓抩伻鮄尚殂漻锾欞幌鵭崈芧飊棩錈衭蹮螇麚詩聱豜炤鈳殐虋灰賄僀瞍蠉顅鉒蓟讍煝箜闗捃负弤孆鯉梐飅廮絷溷劕驿嶓烶莘榌臘潔偏秏樉耽菣壅楮笐欬賃痲婑臃鴏刼悰櫄廓潼嵻耡憑噴鶽鞅蘘啪撜珟鏇採鵻鳷邖忨鍎沧訹捺称嗓玫蘒视氛棑撵腵頣挲唣芓躨哂爳檎罆圕忙蚅鄎鵖樱熷玏薽絬镽鱺鸱碼贿椽韼閩綜穮聗鴻阠嫮甤砠喺惚渔膛烌牲毜嚝咓瞥横頕螫455454545445H进广发华福哈飞股份回复涂大侠嘎嘎嘎你涂大侠规范化复合肥风光好方和规范化