学员手册《项目型销售及流程推进管理》1天

学员手册《项目型销售及流程推进管理》1天第一页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第二页，共58页。（）1（）2采购流程3销售流程4课程前言第三页，共58页。客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑发现问题使用部门提出需求项目可行性研究确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标初步技术筛选项目评标确立首选供应商合同审核，商务谈判增加附件签定协议,确保实施客户规划电话邀约提交初步方案框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交第四页，共58页。提交初步方案框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交公司提供----辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问----辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务异常客户信息售前技术初步方案的模块设计技术交流支持分析表需求调研表方案设计的模块备忘录销售辅助工具第五页，共58页。项目型销售里程碑与成功标准每个阶段的里程碑→（）AB每个阶段成功的标准→（）C了解落差，跟上进度。第六页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第七页，共58页。输入:输出:Ａ类的客户名单客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户规划与电话邀约工作任务1--输入与输出流程客户规划与电话邀约阶段成功的标准通过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访做积极的准备。里程碑任务清单

符合条件1.已经符合目标客户的选择标准；2.对方至少是（）；3.客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑；4.已经与经手人士确认好具体（）；5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为。客户规划与电话邀约第八页，共58页。（）已成交客户正在谈判客户潜在客户（）重要客户非重要客户（）目标客户潜在客户死亡客户客户分类（）紧急客户需要在一周内做出处理缓急客户不紧急客户可慢反应客户一周到一个月内作出处理一个月以上三个月以内做出处理三个月以后才可能发生关系第九页，共58页。A人际网络C（）B（）D主动开发客户开发第十页，共58页。长话短说，通话不超过5分钟准确的报出对方的称呼多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题电话邀约第十一页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第十二页，共58页。输入:输出:客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户经手人士期望销售顾问提交初步方案客户拜访与初步调研工作任务2--输入与输出流程客户拜访与初步调研阶段成功的标准透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向；同时,向客户提供初步方案，准备向相关部门进行汇报。里程碑任务清单

符合条件1.找对合格的经手人士2.推荐公司在（）3.明确客户内部的采购流程，特别是可能的（）4.建立并发展与经手人士的关系5.双方达成共识，可以提交初步方案客户拜访与初步调研第十三页，共58页。客户拜访的目的宣传公司的优势1（）2（）3（）4确认必要的信息5第十四页，共58页。初步调研了解客户的需求发现潜在的（）发现客户内部的（）第十五页，共58页。视频观摩与讨论：失败的销售会谈事先了解客户背景情况。学会（）在聆听，（）在提问，能够有效互动。善于（），随时调整思路。第十六页，共58页。视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。成功的客户沟通：（）客户观点第十七页，共58页。需求三步曲（）例如：需要采购一批新的叉车明确需求（）例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。客户直接说出的需求客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述

例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长第十八页，共58页。SCMCRMERP/EIP利益需求（）（）

需求三因素质量/服务/价格/个人利益第十九页，共58页。销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤

现状问题（）（）价值问题ＳＰＩＮ第二十页，共58页。隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的（）都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工第二十一页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第二十二页，共58页。输入:输出:客户同意提交方案给予承诺进行技术交流提交初步方案工作任务３--输入与输出流程提交初步方案阶段成功的标准透过初步部门的访谈，深入并扩大客户关系，使更多的人认同目前的方案；同时，经手人士给予积极的评价，承诺进行技术交流。里程碑任务清单

符合条件1.至少与经手人士的部门（）进行访谈；2.提供简单客户化的方案是（）访谈内容的；3.利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意；4.发展与经手人士的关系，（）其他人的客户关系；5.如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价；6.在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。提交初步方案第二十三页，共58页。主要过程初步方案设计与修改确认客户需求要求：初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需要。方案考虑了客户对技术和产品的要求及（）的需求。方案在（）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。（）：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。第二十四页，共58页。初步方案设计与修改初步解决方案的修改与客户内部人员沟通，详细地记录他们对于初步方案的（），以及对初步方案的改进的（）。并感谢客户内部人员对方案所提出的建议。专业的、高效率的完善我们的初步方案，确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法。第二十五页，共58页。客户信息收集本阶段所要收集的信息包括：客户需求，如立项说明书、项目要求、客户内部人员建议等；客户的（），如与项目相关的主要部门等；采购小组信息，如采购小组成员名单，采购小组组长等；（），如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等；（）的情况，如客户关系等。第二十六页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第二十七页，共58页。输入:输出:给予承诺进行技术交流透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者方案演示与技术交流工作任务4--输入与输出流程方案演示与技术交流阶段成功的标准透过调查来进行有针对性的技术交流，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展。里程碑任务清单

符合条件1.明确客户内部参加的（）；2.提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生（），了解需求及建立关系；3.利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法；4.深入并发展经手人士及其他人的关系。方案演示与技术交流第二十八页，共58页。工作内容方案演示目的：展示我方根据客户需求所设计的初步解决方案；向客户展示我方的（），如高质量的方案，高素质的专业技术人员；展示我方的（）；更多客户内部人员参与的方案展示会，帮助我们扩大在客户内部的（）；通过邀请客户采购关键人员与会，获得关键人员接触的机会。第二十九页，共58页。工作内容技术交流目的：让客户进一步明确自己的（）；发现客户最为关心的内容，即（）；（）客户内部更多人员对我们方案的（），特别是关键人员；建立信任感，发展与深化关系；完善我们的解决方案。

第三十页，共58页。主要过程方案演示与技术交流的步骤进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员；事先设定时间与议程；设定期望与结果；将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在；当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察；证明经手人进行概要说明的正确性；方案演示；致谢。

（）第三十一页，共58页。（）1（）使用人关注功能23向客户介绍不超过（）最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。产品的利益永远是销售陈述的重点第三十二页，共58页。证明性销售陈述更有力量销售陈述中可借助（）证实你的产品优势和利益

1）让（）说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；

2）让（）说话：权威机构的检测报告或专家的论据；

3）让（）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；

4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；

5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第三十三页，共58页。针对团体客户的销售陈述

最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。其它根据重要性排列依次是：

1）产品的（）；

2）与你（）的重要客户名单；

3）公司的质量保证和资格认证；

4）公司的规模历史等等。

请记住KISS法则（KeepitSimple，Stupid简单到一目了然）。

第三十四页，共58页。针对团体客户的销售陈述

在产品介绍会前你还需要：

1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；

2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；

3）知道每个参加会议者的的（），谁是决策的关键人？

4）知道参加会议者中（）第三十五页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

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客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第三十六页，共58页。输入:输出:透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者使需求更符合客户的想法，发展更多的支持者，特别重要的是高层或项目评估负责人需求分析与正式方案设计工作任务5--输入与输出流程需求分析与正式方案设计阶段成功的标准透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准里程碑任务清单

符合条件1.扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有（）；2.方案一定要符合未来项目评估的标准；3.（），发现问题，使方案有（）；4.借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；5.力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，（）。需求分析与正式方案设计第三十七页，共58页。工作内容正式方案设计

根据招标通知书进行正式方案设计的目的是：客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更

（），（）客户内容采购小组制定的（）。第三十八页，共58页。主要过程正式方案设计

正式解决方案的内容必须满足以下要求：正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求。方案考虑了客户对技术和产品的要求。方案在（）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。方案在客户看来具有（）。第三十九页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判签约成交

第四十页，共58页。输入:输出:透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者使项目评估已经有了明确的倾向性态度项目评估工作任务6--输入与输出流程项目评估阶段成功的标准透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度里程碑任务清单

符合条件1.明确招标已经入围，能够帮助客户建立技术参数及指标等最好；2.满足项目评估小组评估的内容及标准；3.发展客户关系，明确项目评估小组各自的（）；4.利用内部的经手人士，分析（）的优劣势，明确动向；5.报价的协商及谈判；6.项目评估已经确认有我公司来执行实施。项目评估第四十一页，共58页。主要过程项目评估的原则是：通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求。必须使项目评估人员及关键决策人（）我们公司。项目评估结果（）由我们公司来负责实施。第四十二页，共58页。课程目录项目型销售推进流程概述

客户规划与电话邀约

客户拜访与初步调研

提交初步方案

方案演示与技术交流

需求分析与正式方案设计

项目评估商务谈判

签约成交

第四十三页，共58页。输入:输出:使项目评估已经有了明确的倾向性态度对合同条款的内容达成共识商务谈判工作任务7--输入与输出流程商务谈判阶段成功的标准协议内容条款达成共识，对方案的偏向性，同时承诺里程碑任务清单

符合条件1.协商合同条款的内容2.对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书）等细节有了明文规定，达成协议商务谈判第四十四页，共58页。制定价格目标和底线（）期望成交的价格（）你能容忍的低价成交价格第四十五页，共58页。采购心理学

通常会把降价目标定在（）。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去（）去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。第四十六页，共58页。欲望终止线是一个（）的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。（）客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回（），防止谈判破裂如何制定欲望终止线第四十七页，共58页。接受客户第一次还盘的结果客户会认为自己的（），产生失败感引起客户对产品的（）第四十八页，共58页。如何应对客户的第一次还盘（）做出一副（）的样子

第四十九页，共58页。谈判中的“四大太极推手”（）肯定形式，否定实质移花接木法（）第五十页，共58页。

提出交换条件

增加客户讨价还价的（），降低客户兴趣获得更好的（）第五十一页，共58页。