天津高端住宅项目全过程营销策划与价格策略方案(232P)

将体验进行到底——我的xx生活伟业的目标提案结构伟业的出发点伟业怎么做营销背景分析目标客户分析销售全程规划体验推广全程规划天津城市解码万科—颠覆、引领、共生同类型项目解读xx解读天津豪宅市场客户构成xx客户范畴目标客户素描体验+情景型营销解决方案三阶段推进模式销售计划销售价格总体营销策略将体验进行到底伟业的目标

首攻胜利，全新开盘。完成全年4.7个亿销售额。成功打造xx项目品牌，预留产品及客户通道，为二期顺利销售打下基础。扩大万科品牌的号召力，牢固中国第一房地产开发商形象。营销背景分析目标客户分析伟业的出发点营销背景分析：天津城市解码万科——颠覆·引领·共生解读xx同类型项目情况解读“T”型规划导致城市南移东扩xx正处于天津东扩有利位置。天津城市解码城市发展天津城市解码戴相龙时代京津两地人们的观念、生活方式以及经济组成都将随之发生巨大变化。提出“放宽民间资本进入领域、重塑天津经济结构”确定了京津城际快速铁路专线工程加快“大北京”战略的实施与发展政策支持天津城市解码城市经济戴相龙及城市化进程加速了天津经济的发展。天津城市解码房地产投资额保持稳定增长态势天津房地产处于爆发性阶段，销售面积呈井喷式增长。天津地产“T”型规划导致致城市南移移东扩，xx正处于于天津东扩扩有利位置置。戴相龙及城城市经济导导致天津经经济飞速发发展。天津房地产产处于爆发发性阶段，，销售面积积呈井喷式式增长天津城市发发展要点小小结营销背景分分析：天津城市解解码万科—颠覆·引领·共生解读xx同类型项目目情况解读读足迹－天津津万科的产产品脉络/品牌牌脉脉络络/品牌牌路路线线199119921997199820022005保税税仓仓酒店店物业业万科科中中心心城市市花花园园世贸贸广广场场万科科新新城城都市市花花园园水晶晶城城xx多元元经经营营酒店店写写字字楼楼花园园洋洋房房市中中心心写写字字楼楼新加加坡坡式式花花园园公公寓寓低密密美美国国风风情情小小镇镇新都都市市主主义义情调调洋洋房房高品品质质情情调调别别墅墅新市市镇镇计计划划“生活活”建设设“产品品”的深深入入探探求求为天天津津根根植植“情调调气气质质”万科科之之颠颠覆覆·引领领·共生生足迹－万科品牌脉络/品牌代表作11992万科品牌萌芽期城市花园居住形态引导万科科之之颠颠覆覆·引领领·共生生1997万科品牌成长期都市花园“生活方式”观念注入足迹－万科品牌脉络/品牌代表作219921998万科品牌形成期万科新城新都市主义情调生活1997足迹－万科品牌脉络/品牌代表作32002万科品牌深入期水晶城情调文化深入探求1997品牌跳跃点水晶城的成功推出成为万科实施品牌跳跃的第一发力点，也为万科品的全面发力奠定了基础。足迹－万科品牌脉络/品牌代表作42005万科科品品牌牌深深入入布布局局水晶晶城城2002品牌牌迸迸发发xx正式式入入市市“万科科”成为为一一种种城城市市文文化化的的代代言言xx项项目目的的品品牌牌战战略略意意义义(2)－万万科科“品牌牌迸迸发发”的战战术术起起点点第一一次次品品牌牌跳跳跃跃万科科之之颠颠覆覆·引领领·共生生1991其他业务1992城市花园19931994199519961997都市花园1998万科新城1999200020012002水晶城20032005万科xx2006200720082009确立立主主流流开开发发商商地地位位完成成战战略略性性全全方方位位的的多多点点布布局局（（沿沿外外环环形形成成合合围围））拥有有足足够够的的土土地地储储备备量量搭建建有有效效的的战战略略发发展展平平台台保持持持持续续影影响响力力，，迅迅速速展展开开规规模模保持持足足够够的的产产品品力力足够够的的战战略略眼眼光光足够够的的资资源源整整合合能能力力足够够的的操操盘盘能能力力天津津快快速速的的城城市市化化进进程程给给万万科科未未来来提提供供了了巨巨大大市市场场机机会会。。xx项目是万万科成为城市市运营商战略略转折的拐点点。万科的品牌积积淀已经产生生了足够的品品牌力13年的运作已经经形成了一定定品牌核心竞竞争力天津万科13年的运营所构构建的品牌力力已经到了发发力阶段，足足以支撑万科科作战略转型型已形成固有的的品牌客户群群xx项目的战战略意义－万万科全面的战战略拐点天津城市进入入“戴相龙”时代，一个崭新的发发展契机全面面呈现天津正处在“眺望未来”的节点上，房地产成为这这个发展契机机中的最大亮点点。万科在天津13年的城市经营营已经积累了了雄厚的品牌牌力。在天津已经被被众多消费者者认同，形成成良好的品牌牌口碑。万科的目标群群体已逐步成成为城市中拥有特定生生活形态和价价值观的典范人群。并并对社会生活活观念具备相当的影响响力。当目标群体的的行为潜移默默化为“城市群体标签签”的时候，他就就具有可以生生成一种特定定文化形态的的可能性。并并使这种深入入的文化形态态则以“万科”为代言含义出出现。城市品牌人群天津万科·挑战更高目标标·契合机遇城市化运动主主流引领者，，新市镇模式式运营城市生生活全方位的土地地储备便于广广泛作用天津万科13年的品牌号召召力产品成为核心心扩张力以主流产品进进入主流开发发商，打造扩扩张平台战略导向支持持以城市中坚人人群为主力客客群，为该阶阶层服务万科之颠颠覆·引领·共生万科之颠颠覆·引领·共生万科中国1998199920002001200220032004成就•生活•梦想生活无限客户微笑年网络联盟年职业精神年团队精神年职业经理年199719961995客户年质量管理年资金年内部整合过程程提高服务能力力提高管理能力力资源整合过程程打造服务理念念树立品牌战略略通过万科主题题年看万科万科之颠颠覆·引领·共生万科中国万科区域战略略发展方向：：深圳上海天津北京沈阳由南向北的战战略性发展万科产品形式式发展方向：：城市花园（（产品单一一）新市镇中心四季花城（卧卧城）万科之颠颠覆·引领·共生万科中国万科之颠颠覆·引领·共生万科中国“颠覆”——广泛而深刻的的变革经营思路的转转变：精品式式以以客户为为导向，以产产品为中心发展模式的转转变：单打独独斗战战略合作组织结构的转转变：根据项项目环节按照照纵线划分以以产品线、、运营线、管管理线、监控控线来管理。。文化上的转变变：文化单纯纯文文化包包容1000亿不是目标，，而是10年规划的一个个结果。加强产品与服服务创新，提提高资本回报报率，打造房房地产第一品品牌在全国市场，，万科在经历历20年的发展过程程后已重新开开始新的使命命之旅——抓住未来十年年的黄金发展展机遇，实现现中长期发展展规划目标，，并在竞争中中强化领跑地地位。万科xx项目目整体开发行行程将成为万万科中国发展展的里程碑，，也将成为验证证万科整体战战略标志。营销背景分析析：天津城市解码码万科—颠覆·引领·共生解读xx同类型项目情情况解读湖·素描说到风景，最最美丽最富表表情的莫过于于一个湖了。。它是大地的的眼睛；人们们凝视湖泊，，可以量出自自身特性的深深浅。湖边旁旁，河生树木木犹如纤细的的睫毛，给湖湖滨增添了美美丽的流苏，，蓊蓊郁郁的的群山和悬崖崖则成了湖滨滨垂悬的眉毛毛。——梭罗《湖滨散记》解读xx湖生态xx位于天津市七七个生态自然然保护区和天天津市十大旅旅游风景区之之一的东丽区区xx温泉度度假旅游区内内，其水域面面积位居各自自然生态保护护区之首。。解读xx湖生态xx项目总占地：4000亩建筑面积：135万平方米自然环境：西西侧为7.5平方公里自然然湖面一期规划：约约6万平方米建筑形式：围围合联排、普普通联排、独独栋、公寓面积区间：199—273平米规划发展7期十年解读xx一期产品解读读126253、47解读xx一期产品解读读社区景观外立面公寓外立面LAKE＋生态“xx”远离城市的喧喧闹，与自然然原生态最亲亲密的接触解读xx一期产品解读读LAKE＋沿湖顶级别别墅LAKE+HOUSE铸成共生的居居住空间，塑塑造生态最完完美的表情一期产品解读读解读xx人类寻求生态态、绿色、健健康的环境。。我们选择与湖湖结缘。我们要实现阳光充足，空空气清新；原生态的湖岸岸生活；与原住民（动动植物）的和和谐共生；安逸、宁静、、自我循环的的生存环境；；丰富的公共交交流空间；可持续发展的的人居和谐空空间；一期产品解读读解读xxLAKE＋运动国际水上赛事事的配套设施施，打造生活活化休闲运动动空间一期产品解读读解读xxLAKE＋中心心广场场见证城城镇发发展未未来，，形成成多种种文化化穿越越空间间的交交融一期产产品解解读解读xxLAKE＋休闲闲度度假旅旅游游个性商商务空空间国国际际雕塑塑景观观园特特色色餐饮饮娱乐乐酒酒吧吧休闲精精品购购物一期产产品解解读解读xxLAKE——水资源源的潜潜在价价值环境：：富有有生机机与活活力生态：：可持持续性性，再再生，，循环环利用用社会：：国际际滑水水赛事事带来来的知知名度度经济：：带动动长期期强势势发展展解读xx一期产产品解解读人居湖与人人居相相交汇汇，让让人类类找到到与自自然共共生的的居住住空间间，塑造生生态最最完美美的表表情湖完美的的平衡衡丰富生生活内内涵的的整体体空间间形成了了一个个新市市镇（（NEWTOWN）的天天际线线一期产产品解解读解读xx新城镇镇的发发展背背景大都市市——城市——市镇解读NEWTOWN解读xx新城镇镇的设设计要要素组团——街道——单体解读xx解读NEWTOWN新城镇镇综合合体功能多多元化化：居居住，，商业业，办办公，，休闲闲，教教育，，行政政，服服务经济可可持续续性：：人口口规模模，就就业机机会，，多元元物业业的相相互促促进居住娱乐酒店服务会议商业停车餐饮其他解读xx解读NEWTOWN新城镇镇综合合体社区商商业中中心、、学校校、精精品购购物坊坊个性商商务空空间、、商务务会所所、管管家式式城市市服务务中心心解读xx解读NEWTOWN睦邻社社区居住：：多档档次的的居住住类型型解读xx解读NEWTOWN邻里社社区工作：：多途途径的的就业业场所所休闲与与娱乐乐：商商业，，文化化，餐餐饮，，娱乐乐，运运动，，公园园教育：：全方方位，，多角角度解读xx解读NEWTOWN环境可可持续续发展展大环境境——对自然然的友友善：：能源源，材材料，，土地地……小气候候——适宜人人的居居住：：湿地地，水水，绿绿地……解读xx解读NEWTOWN城市开开敞空空间塑造城城市形形象营造人人文氛氛围提供交往往空间解读xx解读NEWTOWN道路交通通系统城市与新新城镇之之间城镇中功功能分区区之间城镇中居居住组团团之间公共交通通，私家家车人行交通通，车行行交通解读xx解读NEWTOWN营销背景景分析：：天津城市市解码万科—颠覆·引领·共生解读xx同类型项项目情况况解读产品线开发线价格线配套线营销线红磡领世世郡——项目分析析Originalcounty美国原版版别墅社社区一场席卷卷全球的的居住潮潮流红磡领世世郡——开发线开发商：：天津市市红磡房房地产开开发有限限公司物业类型型：别墅墅总占地：：总占地地为5348亩位置：天天津市中中心城区区东南、、津南区区双港组组团西部部。交通：地地块东邻邻微山路路，西依依规划中中的津沽沽二线高高速公路路，北靠靠外环线线，南至至梨双公公路。周边环境境：北侧侧为外环环线500米城市绿绿化带，，西侧为为津沽二二线300米城市绿绿化带，，南部为为双港湖湖。作为天津津市民公公认豪宅宅项目，，首要因因素是交交通十分分便利——开发线——开发线外环线控控制绿化化带占地地2250亩规划shoppingmall商业用地地311.5亩现状国际际学校占占地88亩规划名校校100亩规划住宅宅用地2598亩项目规划划住宅建建筑面积积约为70万平方米米，规红磡领世世郡项目总规规划开发发5年一期2005年1月15-18日内部认认购目前前已基本本售完。。二期规划划2005年7月左右开开盘，有有较大价价格上升升空间。。——开发线红磡领世世郡——产品线以经济型型低密度度独栋别别墅、经经济型双双拼别墅墅、联排排别墅为为主打产产品，以以小镇中中心、原原味北美美低密度度住宅、、多重庭庭院、线线性景观观、球场场景观和和高性价价比为项项目突出出卖点。。250平米—500平米为——产品线红磡领世世郡——产品线产品突出出豪宅概概念——以独栋为为主，联联排、双双拼少数数。建造尊贵贵超大豪豪宅庄园园，建筑筑面积在在1800平米/栋，价格格在2800万元/栋左右。。每户均设设有车库库。产品风格格为北美美纯粹别别墅建筑筑风格。。售楼处多多个超大大型沙盘盘，专业业高尔夫夫球具专专卖店，，咖啡吧吧，并且且高尔夫夫练习场场与售楼楼处相连连。建有27洞1800亩的高尔尔夫球场场——产品线红磡领世世郡——产品线A35户型：255.64平米——产品线首层平面面外立面效效果图首层浪费费空间较较大，一一层活动动区域适适合休闲闲度假人人士，没没有露台台，车库库，主卧卧方正。。红磡领世世郡——产品线首层平面面A41户型：522.84平米外立面效效果图建筑私密密性好，，南北通通透，进进深合理理，厨房房功能分分区，设设有外飘飘式客厅厅，独立立车库，，下沉式式庭院。。——产品线——价格线红磡领世世郡一期认购购时间：：1月15—18日内部认认购200套左右，，均价在在7000元/平方米。。目前一期期销售已已接近尾尾声。二期将在在2005年7月左右推推出，随随着一期期的热销销、社区区配套的的成熟和和完善，，领世郡郡项目已已在天津津市区内内以成为为高档住住宅的标标杆，并并且具有有广泛的的知名度度与美誉誉度，因因此，在在一期品品牌度确确立后二二期的价价格将在在一期基基础上涨涨2000元/平米左右右。——价格线——配套线27洞标准球球场国际学校校规划shoppingmall商业娱乐业服务业价格上升升利润诱诱因完善的配配套是实实现价值值提升的的又一主主导因素素红磡领世世郡——配套线——营销线一期推广广主题——原版美国国别墅风风格原版美国国上层文文化来来到中中国红磡领世世郡——营销线——营销线成交客户户分析：：作为天津津市区内内的高端端项目，，交通便便利，首首先吸引引天津当当地人群群。据现场调调研数据据得到，，来这里里购房的的外籍人人中韩国国人占多多数。红磡领世世郡——营销线领世郡项项目小结结：交通：紧紧邻市区区外环线线，十分分便利，，在位置置上会对对到访xx项目目的客户户形成一一定的拦拦截因素素。价格：由由于一期期采取低低价入世世，创立立品牌达达成广泛泛的美誉誉度，因因此，二二期的销销售我司司判断将将采取高高开高走走的价格格战略。。对xx项目的的价格提提升无疑疑起到推推波助澜澜的功效效。配套：领领世郡的的社区配配套虽在在一期尚尚未成熟熟，但售售楼处现现场销售售布置相相当完善善，并且且设有与与产品配配套特点点相结合合的高尔尔夫练习习场设施施让消费费者可以以切身感感受到尊尊贵的礼礼遇。红磡领世世郡领世郡项项目小结结：京津新城城——项目分析析温泉水水岸·果岭别别墅——开发线开发商：：合声珠珠江房地地产开发发有限公公司物业类型型：别墅墅总占地：：2万亩一期总建建筑面积积：17万平方米米容积率：：0.28一期开盘盘时间：：2004-9-15一期入住住时间：：2005-6-30位置：宝宝坻沿京京蓟高速速往蓟县县方向3号出口周边环境境：地处处京、津津、唐三三角的中中心腹地地，北倚倚燕山山、西靠靠首都、、东临渤渤海。京津新城城京津新城城项目规规模是目目前北京京—天津地区区规模最最大的一一个项目目，预计计8年开发十十期，一一期销售售目前超超过5亿。——产品线京津新城城建筑风格格：维多多利亚，，伊丽莎莎白、巴巴洛克三三种建筑形式式：坡地地别墅、、温泉别别墅、水水岸别墅墅、高尔尔夫别墅墅、企业业会所别别墅以及及领袖型型独岛别别墅，每每个组团团别墅区区分别配配有法式式和意式式风情商商业街奢侈设计计：特别别推出30亩订制别别墅及一一个岛屿屿一栋别别墅的设设计目前推出出：独栋栋、双拼拼、联排排等40多种户型型面积165-500平米之间间京津新城城产品形形式丰富富，且从从2001年开始建建设，目目前社区区内景观观雏形基基本到位位，并且且有工业业园入住住办公。。京津新城城社区实实景一期社区区整体效效果基本本成形，，购房者者进入后后有身临临其境的的切身感感受。入入口的凯凯旋门设设计，大大方尊贵贵，沿路路大面积积社区规规划展示示图，可可以让购购房者看看到潜大大的升值值空间。。——产品线——产品线京津新城城3室2厅3卫0厨182.22平方米G06户型二层层起居室朝朝南，厅厅出景观观大阳台台，生活活空间结结构合理理，主卧卧室格局局方正，，餐厅面面向庭院院，厨房房配有多多个明亮亮采光窗窗，可直直观室外外景色。。3室2厅3卫0厨182.22平方米G06户型首层层畅销户型型分析：：——价格线京津新城城一期开盘盘时间：：04年9月25日，均价价在5000元/平方米。。一期总建建筑面积积17万平米，，联排均均价在4000元/平米，双双拼均价价在5000元/平米，独独栋均价价在6000元/平米，目目前销售售已过五五个亿。。项目位置置并不在在天津市市区，但但凭借合合生珠江江良好的的品牌以以及成型型的社区区景观，，已经形形成了一一定的知知名度与与美誉度度，由于于项目位位置的特特殊性对对京蓟高高速方向向来天津津的北京京客户有有一定的的拦截作作用。由于采取低低价入市并并且已经形形成一定的的美誉度和和知名度二二期的价格格将在一期期基础上涨涨1000元/平米左右。。——配套线京津新城度假村高尔夫幼儿园网球场商业街京津新城主主要以温泉泉为主题，，规划配套套有休闲，，会议，酒酒店，高尔尔夫，学校校，幼儿园园，体育场场所，工业业园区，商商业街等。。工业园区每个组团设有高塔建筑可以俯瞰社区温泉为主题题目前已有部部分配套进进入社区并并向社会开开放。——营销线京津新城品牌打造营销主题温泉地水水岸旁旁果果岭上新新城诞诞生——营销线京津新城成交客户分分析：作为天津市市郊区的超超大规模项项目，紧邻邻京j蓟高速交通通便利，首首先吸引了了大量外来来人口。据现场调研研数据得到到，来这里里购房的外外籍人中韩韩国人占多多数，但对对投放针对对韩国人的的专业杂志志并未有太太大效果。。京津新城项项目小结：：交通：紧邻邻京蓟高速速对吸纳进进天津方向向的客户有有一定的拦拦截作用。。价格：在半半年的销售售周期内，，一期600多套已基本本完成，价价格从开盘盘的4000元/平米，上涨涨到目前的的8000元/平米。二期期产品的上上升空间也也将大大加加强，对我我地段的项项目价格有有一定支持持作用。配套：一期期项目开盘盘时配套基基本完善，，社区成熟熟度也在直直观上对销销售起到一一定的作用用。同类型产品品对本项目目的指导意意义：经过两个楼楼盘的重点点调查，目目前天津人人对豪宅没没有太多印印象，从众众心理占据据突出阵地地。由于对豪宅宅感受不强强，因此在在广告导向向上应侧重重感性宣传传，着重树树立xx项项目价值形形象。销售环境的的完善、社社区人文景景观的完善善对提升项项目形象和和价格是有有利的支持持。经过对竞争争项目的分分析，低密密度产品（（独栋、联联排、双拼拼）将占据据天津未来来高端市场场。高端产品的的年消化量量在10-15万平米之间间。我司预计：：未来两年年低密度高高端产品将将突破20000元/平米。营销背景分分析目标客户分分析伟业的出发发点目标客户分分析天津豪宅市市场客户构构成万科xx客客户范畴目标客户素素描天津市豪宅宅市场深度度客户分析析国籍与户籍籍构成客户分析性别、年龄龄、职业居住区域、、家庭组成成、物业需需求付款方式、、购房目的的、1人多购、认认知途径韩籍客户素素描天津市场高高端客户的的基本特征征伟业顾问，，针对天津津市场上客客户普遍认认同的高端端产品进行行了一次深深度调查，，同时参阅阅了部分项项目的客户户构成分析析资料，内内容涉及以以下方面——天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析从国籍、户户籍上划分分，国内人人士占87%（天津本地地客群占77%），外籍人人士比例约约为13%。充分说明明外籍人士士对天津的的豪宅市场场认可程度度；其中，，韩、日籍籍客户比例例最高，占占总体的11%。国籍与户籍籍构成天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析通过伟业的的调研，天天津已购豪豪宅客户的的年龄主要要集中在30-44岁，占总数数的58%。此年龄的的人士多处处于事业成成长期，属属于社会中中坚力量，，经济上已已有相当丰丰厚的基础础并对未来来有着极好好的预期，，因此其对对于生活品品质、居住住环境的要要求和期望望值相当高高。客户分析——年龄层次天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析根据天津市市2004年登记购房房客户基本本数据资料料显示：购购房者中，，以男性名名字登记的的比例占62%，女性比例例为38%，男性所所占比例较较大，说明明购买大宗宗商品的决决策以男性性为主。客户分析——性别比例天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析此部分豪宅宅类客户从从事的职业业相当广泛泛，有相当当部分客户户不愿意透透露其从事事的行业。。在可统计计范围内，，私营业主主占了绝对对多的比例例（66%）。客户分析——职业分布天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析在已购豪宅宅客户中，，56.1%为三口之家家，两人居居住及单身身贵族也占占有一定比比例。客户分析——家庭组成天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析根据对该类类项目已成成交的客户户区域来源源构成比例例分析显示示：绝大多多数客户来来自市内六六区（78%）；四郊五五县与外省省客户占少少数。市内内的消化力力仍占主导导地位。客户分析——区域来源天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析客户分析——核心关注点点天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析在统计中我我们发现，，60%的客户出于于居住目的的而购房，，另外鉴于于具备良好好的升值潜潜力，另有有22%的客户有投投资的可能能性。纯投投资类客户户占到11%。客户分析——购房目的天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析豪宅类客户户所选择的的付款方式式中，按揭揭类最高，，占到总体体的81.5%，一次性付付款占17.7%，也有少部部分选择公公积金及反反贷的客户户。说明天天津豪宅类类业主虽然然经济实力力很强，但但选择一次次性付款的的比例并不不多，这与与多数客户户为私营业业主有关，，他们需要要更多的现现金用于生生意周转。。客户分析——付款方式天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析有部分客户户存在一人人多购的现现象，同时时购买2套的客户占占一人多购购总数的77%，充分说明明豪宅客户户良好的购购买能力。。同时说明明天津高端端人群的再再购能力值值得挖掘。。客户分析——一人多购现现象天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析报纸90%短信37%电视32%路过5%路牌24%网站10%口碑传播48%杂志3%媒体重叠性性强。排在在前四位的的主力宣传传渠道分别别是：报纸纸（90%）、口碑传传播（48%）、短信信（37%）与电视（（32%）。客户分析——认知途径天津豪宅市市场客客户构成深度客户分分析购房目的与与户籍的配配比关系以投资目的购购房的客户多多是外省市的的地产投资客客。外籍业主投资资的意向与国国内人士不同同，大多数外外籍客户在购购房时会考虑虑该房的变现现能力及易手手机率，以备备将来回国时时转手。天津豪宅市市场客户构成成深度客户分析析这些客户中有有中小企业的的董事长、总总经理，理事事、部长、科科长等，他他们一般从事事电子、海运运、木材、贸贸易等行业。。在天津购买买豪宅的客户户大部分聚集集在西青、津津南、东丽开开发区，他们们租的房子租租金一般在4000-10000元，面积在130-180平米不等。韩籍客户素描描天津豪宅市市场客户构成成深度客户分析析多数韩籍客户户非常关注小小区的国际学学校，因为韩韩国人比较注注重孩子的教教育问题，只只要教学质量量好，花多少少钱他们都不不在乎。韩籍客户很注注重房地产项项目本身的升升值空间，因因为他们过几几年回国时还还是得把房子子卖掉,投资型客户也也占到了很大大比例。因此此韩国人很关关注项目本身身在中国人当当中的知名度度。韩籍客户购房房理智型多，，冲动型少。。因此很少有有第一次过来来就订房的客客户。但他们们一旦认同项项目,退房率极低。。韩籍客户十分分注重生活的的便利，比如如交通状况，，购物的方便便性，娱乐设设施的齐全等等。注重教育·注重升值空间间·注重投资·注重生活的便便利成交客户的韩韩籍客户中，，投资型客户户55%，纯居住占45%，投资型客户户买180平米左右居多多，少部分买买了170-130平米，自住型型客户买189-235平米居多。韩籍客户素描描天津豪宅市市场客户构成成深度客户分析析天津市场高端端客户的基本本特征：经常消费娱乐乐的场所：购物：伊势丹丹、友谊会谈：咖啡厅厅、茶楼娱乐：高尔夫夫、健身房吃饭：渔夫码码头、粤唯鲜鲜、峰光、瀚瀚金佰洗浴：瀚金佰佰客户消费一般般都会使用信信用卡、支票票；在事业圈内比比较注重个人人隐私，不愿愿意透露真实实的经济实力力，所以同一一工作单位一一起买房的比比例较小，但但在生活交际际圈内互相推推荐买房的情情况较多；很多客户的子子女在国外就就读，绝大多多数客户经常常往返于国内内外（生意、、居住、旅游游、考察）；；天津豪宅市市场客户构成成深度客户分析析客户对于装修修的需求一般般要求提供精精装修方案、、提供装修原原材料及推荐荐装修队伍即即可。投资型客户与与自住型客户户对于装修的的需求差异过过大，期望值值不同，因此此高档房做成成品房还是存存在很大弊端端。业主们素质、、层次、眼界界颇高，希望望小区物业未未来能够营造造高档和谐的的居住氛围，，能够多组织织一些高品位位参与性强的的文娱活动。。有多套住所，，绝大多数客客户现居住地地址均是一些些知名楼盘。。客户再次自住住购房的周期期通常在2年左右，不过过房产投资是是他们诸多投投资项目的首首选。天津豪宅市市场客户构成成深度客户分析析天津豪宅市场场的客户构成成，多以天津津本土为主，，其次为周边边郊县及外籍籍身份人士；；以客户的职业业分类，购买买豪宅的主力力人群为私营营业主及大型型企业的高管管层，该类人人群比重最大大；高端客户置业业多以自住为为主，多数客客户现居住知知名楼盘。一一人多购的现现象比较明显显，该群体的的再购能力值值得再次挖掘掘；购买豪宅的客客户，对项目目的关注依次次为：景观、、环境、开发发商品牌，同同时对交通的的敏感度较低低；这对本项项目而言，应应属利好消息息；本项目位处天天津老城区与与滨海新区之之间，有较强强的向心辐射射力，将对天天津老城区与与滨海新区的的客户同时产产生影响。天津市场高端端客户之于本本项目的意义义：目标客户分析析天津豪宅市场场客户构成万科xx客户户范畴目标客户素描描客户范畴天津城区内高高收入家庭及及个体、以滨滨海新区为核核心辐射的开开发区、保税税区、塘沽区区等区域的高高级人群与企企业；主力购买人群群年龄集中在在35—45岁之间；追求个性化的的生活，讲究究生活的品位位、健康以及及生活舒适度度的满足，有有较为开放的的生活态度，，对居住环境境要求较高；；有较高的文化化修养，认同同万科的开发发理念以及所所倡导的生活活模式……

私营企业主或企业高级管理层

企业、机构

地产业内人士

海归与韩日等外籍人士

金融领域高层、商界名流客户范畴

政府高层人士

文化、文艺界自由职业者目标客户分析析天津豪宅市场场客户构成万科xx客户户范畴目标客户素描描私营企业主或或企业高级管管理层随着天津经济济的快速发展展，天津本土土的企业家表表现出超强的的购买力，他他们将是本项项目的主力购购买群体，占占绝对份额——地缘型客户为为主，区域来来源集中在天天津老城区以以及滨海新区区；事业已过成长长期，有相当当丰厚的基础础和对未来的的良好预期与与把控能力；；对于工作在滨滨海新区的客客忽而言，工工作与居住地地距离较远，，有典型的“钟摆型”人口特征，“取中取近”是他们选择本本项目的一大大特征；对项项目户型以及及产品类型的的选择将是比比较多样的；；该类人群对项项目户型以及及产品类型的的选择将是比比较多样的，，事业的忙碌碌使他们对居居住环境的要要求更高，优优秀的自然环环境和舒缓的的生活情调让让他们倍感抚抚慰。目标客户素描描客户素描工作中位高权权重、手握重重金，生活里里更是各种奢奢侈品、高价价品的主要消消费群体之一一；按一周五天计计，超过11%的商界成功人人士每天工作作12个小时以上，，另有19%的人平均每天天工作在10至12个小时之间；；所以他们更更需要拥有一一所更加舒适适的高档居所所用以慰劳身身心；尤其对于商界界人士而言，，项目形象和和品质将是重重要的考虑因因素，它不仅仅使居住更觉觉舒适，同时时亦具备良好好的商务和身身份形象。所所以，本项目目高端的市场场形象以及良良好的舒适性性和珍惜的景景观资源是该该类人群购买买的主要因素素；区域未未来发发展潜潜力、、天津津新中中心东东移的的升值值空间间以及及万科科“新市镇镇计划划”的实施施，都都是影影响他他们购购买的的核心心要素素。金融领领域高高层、、商贸贸名流流客户素素描目标客客户素素描政府高高层人人士政府高高层，，高档档楼盘盘独特特的消消费群群。从政多多年，，不仅仅有较较高收收入，，同时时有较较好的的福利利和多多种资资金来来源渠渠道，，购买买力极极强，，但非非主流流人群群；表现沉沉稳含含蓄，，处世世低调调、不不嗜张张扬，，对人人文、、景观观等生生活环环境与与条件件十分分挑剔剔；对对于第第二居居所的的要求求，往往往是是静谧谧与单单纯两两者兼兼备为为佳；；崇拜权权力、、有潜潜在物物质享享受欲欲望，，同时时有较较高的的审美美眼界界，本本项目目邻湖湖而居居舒适适自由由的特特点将将会对对其造造成较较大影影响；；典型的的地缘缘客户户群体体，多多以天天津老老城区区客户户为主主。客户素素描目标客客户素素描海归与与韩日日等外外籍人人士海归回国多多年，，有长长时间间的工工作经经历，，年龄龄在30—40岁间，，事业业成功功，是是各主主力发发展区区域中中各行行业的的中高高级管管理层层；收入丰丰厚，，年入入50—80万，是是富裕裕阶级级的代代表人人物。。多年年的国国外生生活经经验将将使他他们对对本项项目所所倡导导的生生活观观以及及良好好的社社区环环境、、项目目所树树立的的高端端形象象倍感感认同同；追求健健康、、讲究究品位位。理理性，，却易易被文文化感感与情情趣打打动。。外籍开放的的天津津则引引来了了大量量从事事电子子、海海运、、木材材、贸贸易等等行业业的韩韩国为为代表表的外外籍人人士，，对天天津城城市发发展的的信心心则为为他们们的置置业铺铺平了了道路路；良好生生活环环境、、项目目的口口碑、、以及及开发发商的的实力力和未未来的的社区区经营营是外外籍人人士置置业的的基本本要求求；同时，，区域域独特特资源源与政政府规规划所所带来来的未未来发发展潜潜力和和项目目广袤袤的升升值空空间则则进一一步为为他们们的置置业奠奠定了了信心心；二者共共同特特征是是：高高收入入、高高消费费能力力，区区域来来源主主要集集中在在天津津老城城区及及滨海海新区区。客户素素描目标客客户素素描地产业业内人人士地产界界人士士历来来是优优秀项项目真真正的的拥趸趸者——地产界界买家家的消消化能能力毋毋庸质质疑，，同时时他们们的眼眼光也也更加加准确确独到到；本项目目所处处区域域的未未来发发展潜潜力以以及万万科的的品牌牌将是是吸引引该类类人群群的核核心要要素；；该类人人群的的购买买目的的不乏乏长线线投资资用途途，故故消费费群的的区域域来源源有较较强的的辐射射性，，呈现现出以以天津津为主主、北北京为为附的的局面面。但但在构构成比比例上上，该该类人人群却却将相相对较较少；；项目的的整体体环境境以及及良好好的生生活氛氛围同同样是是为项项目加加码的的重要要指标标。客户素素描目标客客户素素描文化、、文艺艺界自自由职职业者者专栏作作家、、画家家、自自由撰撰搞人人、音音乐人人等族族群。。“有钱有有闲”正是这这类人人的良良好写写照。。同时时，良良好的的自然然环境境和生生活情情景，，又是是为他他们不不断提提供“生活感感悟”的源泉泉。对对这类类人群群，该该要素素致关关重要要；理性与与感性性并重重。该该人群群对于于置业业更加加容易易受到到环境境与情情景的的影响响，良良好的的现场场表现现将会会增加加对他他们的的促购购力度度；不排除除投资资意向向，则则更加加看中中如此此项目目的形形象及及业界界的口口碑、、开发发商的的品牌牌，以以及整整体运运营理理念；；多为天天津本本土人人群，，不排排除少少量北北京客客户。。客户素素描目标客客户素素描企业、、机构构——企业戴戴维营营企业戴戴维营营必备备条件件：1、由于于该类类型公公司规规模较较大，，地理理位置置要求求最好好靠近近机场场高速速或者者重要要的交交通地地理位位置方方便接接待出出差来来访的的客户户。2、需要要完善善的娱娱乐配配套、、商业业配套套。3、需要要完全全独立立的大大空间间尺度度。有有大面面积的的私家家花园园，停停车位位的数数量也也有较较高要要求。。4、离旅旅游景景点近近。来源：：“戴维营营”，由美美国前前总统统罗斯斯福在在1942年创建建。当当时，，为了了找一一个离离华盛盛顿不不远、、气候候凉爽爽，且且能保保证绝绝对安安全的的“世外桃桃源”，美国国国家家公园园署差差不多多把华华盛顿顿周围围的避避暑胜胜地考考察了了个遍遍，最最后罗罗斯福福亲自自敲定定了戴戴维营营的地地址，，并给给这个个总统统专用用休假假地起起了个个名字字叫“香格里里拉”。交通辐辐射吸吸引来来自天天津与与滨海海新区区的高高新企企业新市镇镇配套套提供供更加加完善善的服服务优秀的的自然然景观观形成成良好好支持持优秀产产品提提供良良好的的舞台台客户素素描目标客客户素素描地产人人士自自由职职业区域构构成天津老老城区区滨海新新区外地天津老老城区区占绝绝对份份额，，滨海海新区区亦有有部分分数量量客源源，另另有个个别外外地客客户职业构构成金融商商界政界私营企企业主主、企企业高高级管管理层层外籍私营业业主份份额最最大，，占有有绝对对比重重客户素素描目标客客户素素描伟业怎怎么做做体验推推广全全程规规划销售全全程规规划——品牌项项目的的成熟熟操作作模式式将体验验进行行到底底推广规规划销售规规划第一阶阶段第二阶阶段第三阶阶段主推荐荐独栋栋产品品推荐：：四联联排，，准备阶阶段主推荐荐独栋栋，及及四四联排排，推推荐双双拼主推独独栋，，双拼拼、推推荐公公寓主推独独栋，，公寓寓时间安安排Lake+湿地、、生态态国际、、人文文、运运动、、健康康NewTown4月——6月7月——9月10月——12月4月、5月体验推推广全全程规规划准备阶阶段第一阶阶段第二阶阶段第三阶阶段准备期期时间安安排：：4—5月1.体验组组织者者——成熟的的销售售团队队2.体验的的保障障——成熟的的客户户服务务体系系3.体验的的基础础条件件——情景空空间的的打造造4.体验的的主体体——对象客客户的的筛选选和引引入5.配合相相应销销售计计划通过专专业化化的销销售解解读，，为客客户提提供良良好的的产品品认知知效果果；通过形形象有有效的的销售售道具具辅助助销售售实现现对产品品细节节的研研究和和推广广带有有很强强的客客户宣宣传导导向性性，坚坚持以以客户户为本本的原原则；；善于对对比分分析竞竞争对对手的的优劣劣势，，规避避自身身弱点点，突突出项项目优优势；；进行项项目品品牌和和区域域市场场的专专业化化培训训；项目目产产品品及及设设计计理理念念、、生生活活情情景景的的描描述述统统一一解解读读；；项目目产产品品的的统统一一培培训训，，理理解解发发展展商商战战略略发发展展和和项项目目布布局局，，便便于于统统一一销销售售；；通过过定定期期进进行行区区域域市市调调、、定定期期进进行行房房地地产产信信息息及及政政策策的的收收集集、、每每周周进进行行业业绩绩考考核核、、每每周周进进行行业业务务抽抽查查考考试试，，提提高高业业务务人人员员的的销销售售能能力力和和全全局局掌掌控控力力，，统统一一高高素素质质队队伍伍的的严严格格管管理理；；产品品解解读读专专业业化化人员员培培训训专专业业化化高素素质质团团队队与与专专业业化化培培训训的的保保障障通过过合合理理调调节节销销售售速速度度与与销销售售价价格格，，满满足足回回款款与与利利润润最最大大化化的的要要求求。。促销销和和涨涨价价紧紧密密结结合合，，加加大大对对客客户户的的挤挤压压度度，，有有效效加加快快成成交交周周期期。。合理调节节强、滞滞销户型型价差，，保证利利润最大大化。实行全面面销售培培训，控控制销售售说辞。。充分保保障各类类户型的的均衡消消化。合理的奖奖罚制度度：合理理的激励励制度能能够有效效调动业业务员主主观能动动性，发发挥其自自身潜力力以产生生高效销销售和广广泛拓展展。规范的现现场管理理，是产产生产品品素质第第一印象象的基础础，通过过严谨、、活跃和和标准化化的作业业营造良良好的销销售气氛氛。销售管理理专业化化高素质业业务体的的营销保保障我们相信信，一支支有着良良好素质质和销售售经验的的优秀团团队，必必将会为为本项目目良好的的销售业业绩带来来巨大的的推动作作用。针对本项项目，伟伟业顾问问将派出出有着丰丰富高档档楼盘销销售经验验的业务务体进场场——她们深刻刻的了解解高端市市场上消消费者们们真正的的购买需需求和购购买心理理，并对对他们的的生活习习惯、消消费特征征以及如如何开拓拓市场、、寻找有有效沟通通的渠道道有着深深刻认识识和丰富富经验。。团队构成成构成天津本地销售骨干伟业顾问北京公司现有在职人员了解本地市场，有一定的客户积累经验丰富，专业性强专业房地产本科毕业生高素质，有较强的理论基础，具有创业精神提高综合合业务能能力，引引入复合合型人才才高标准——学历、经经验、职职业技能能高素质——行为准则则、职业业操守高效率三“高””团队准确性及时性服务性一、专专业知识识培训基础知识识政策法规规新范本合合同及贷贷款事宜宜专业知识识对于销销售人员员来说是是最基础础的常识识，包括括房地产产市场、、交易程程序、建建筑常识识等。政政策法规规包括2002年建设部部发布的的“商品房销销售管理理办法”以及2003年6月开始实实施和参参照的关关于商品品房交易易过程中中纠纷内内容的最最高司法法解释。。本阶段段主要针针对新人人进行系系统性培培训，加加强专业业素质。。专业培训训管理的的营销保保障二、市场场分析培培训整体市场场供求分分析区域市场场竞争项项目分析析了解整体体市场供供求状况况，对其其它在售售楼盘进进行市场场调查，，是销售售人员及及时了解解房地产产市场最最有效、、直接的的途径，，调查内内容包括括区位、、交通、、公共配配套、人人文环境境、价格格组合、、付款方方式、广广告策略略、销售售执行等等，并考考核上岗岗。现场接接待待流程程图图三、现场场业务培培训现场接待待工作流流程接听热线线接待来访访客户追踪踪签约、认认购迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、介绍户型情况沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）四、服务务培训：：售前：传传递项目目讯息，，树立品品牌形象象，搭建建沟通平平台售后：跟跟进及解解决客户户实际问问题，建建立情感感交流，，为后续续工作的的顺利开展展奠定基基础服务至上上是我们们一贯奉奉行的宗宗旨，更更是立足足于地产产界的制制胜之道道五、销售售技巧培培训销售工作作的认识识销售工作作的心理理态度如何开启启你的销销售潜能能建立自我我价值的的新处方方销售的工工作模式式培养客户户的信赖赖感电话约谈谈的威力力通过销售售技巧的的学习深深度了解解客户需需求，掌掌握影响响客户的的心理，，有效地地控制成成交节奏奏。如何评估估你的潜潜在客户户发展个人人崇高的的信用度度创意性的的销售技技巧销售技巧巧的解说说何时提出出请购要要求结束销售售的技巧巧提升个人人成长的的途径六、项目目体管理理制度：：日常行为为规范考勤制度度会议制度度报表制度度离职业绩奖惩惩制度良好的管管理体制制及竞争争机制是是业务工工作积极极有序进进展的前前提条件件。准备期时间安排排：4—5月1.体验组织织者——成熟的销销售团队队2.体验的保保障——成熟的客客户服务务体系3.体验的基基础条件件——情景空间间的打造造4.体验的主主体——对象客户户的筛选选和引入入5.配合相应应销售计计划0客户流失永续进行360°全程客户满意服务客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养推行360度全程客客户满意意服务，，从①客客户有意意到访前前就开始始对客户户进行有有意识需需求挖掘掘，再通通过②接接待过程程的接触触和服务务以及③③后期的的追踪保保养，配配合④相相关执行行手段，，实现无无流失的的良性循循环。A、访前客户服务B、接待客户服务C、后续客户服务D、相关执行手段从需求调调查到定定制化A、到访前前的客户户服务在客户到到访前，，就开始始收集如如客户的的喜好、、习惯以以及对产产品的需需求等相相关信息息；以便便在客户户来访时时可为其其提供针针对性的的、体贴贴的、专专署化的的定制型型服务。。使客户在在感受到到尊贵的的同时，，更有亲亲切的归归属感。。4个出发点点：销售资料料销售人员员销售现场场管理签约流程程四个出发发点、20条提高客客户满意意度原则则B、接待过过程中的的客户服服务22条提高客客户满意意度原则则1、销售人人员销售售过程要要细致全全面（1）接访A．介绍要要真实、、全面、、客观。。口径要要统一，，话述要要标准。。B．集中细细致的对对沙盘中中涉及的的内容全全方位的的了解掌掌握，制制定出标标准的沙沙盘话述述，对规规划设计计的销讲讲做到有有据可依依，实事事求是。。C．对毛坯房和和精装修样板板间的介绍要要清晰，与实实际交房不一一致的地方做做出文字提示示，准确告知知客户实际交交房与样板间间有何差异。。D．区分万科物物业与普通物物业的差别何何在，优势何何在。E．小区详细地地址、门牌等等的变更，或或以书面形式式或以致电的的方式及时送送达客户。（2）接电A．抓住客户关关心的话题，，总结出统一一精炼的说辞辞在3~5分钟内，突出出项目优势吸吸引客户上门门了解。B．针对不同的的客户用不同同的方式引导导客户留下帮帮我注册的邮邮箱联系方式式并让客户记记住自己，对对未能及时做做出回应的客客户采用定期期短信问候的的方式加深印印象。（3）签约认购A．熟知认购书书、合同内容容的所有条款款，并对部分分关键条款进进行重点阐述述。B．准备好签约约认购的费用用及所需资料料清单，并详详细讲述清楚楚不同银行贷贷款的差异性性以及不同身身份购房的办办理差异。2、介绍内容要要可靠与实际际情况相符A．定期对业务务员的销售说说辞进行抽查查考核。B．每一次调价价和促销前进进行统一的说说辞培训。C．充分介绍户户型的优缺点点，不回避该该房屋的劣势势。3、不能欺骗客客户A．对业务员前前期培训资料料必须准确、、健全，业务务员在完全合合格后方可接接待客户。对对业务员进行行教育提醒，，明确责任风风险。B．在对业务员员的培训中，，要求业务员员宁可不卖房房也不能让剥剥夺客户的知知情权。C．由于规划仅仅在设想中，，不能对没有有成现实的东东西进行任何何口头或书面面的承诺，学学会运用模糊糊语言（如“可能”、“据说”、“政府规划”等）。4、推销意愿把把握始终A．销售人员应应保持介绍信信息的公正客客观，所讲述述的内容必须须紧扣产品现现在和未来的的价值。B．每次与客户户沟通前必须须结合客户的的实际情况，，整理好表述述的思路和语语言，在能说说服自己的情况下告知知客户。C．销售人员在在维护客户的的同时必须坚坚定开发商的的产场，不能能屡屡退让。。D．尽量通过沟沟通了解客户户近期的需求求信息以及个个人的喜好、、性格、职业业特征等性信信息，判断其需求，推推荐适合其需需求的产品并并进行不断的的双方语言交交流，务必领领会客户的语语意。5、对专业知识识掌握完全A．要做到了解解万科公司的的发展历程及及企业文化，，在销讲中灌灌输给客户，，增强其购买买信心。只有有全面了解才才能代表万科科，使客户对对销售人员信信任，降低沟沟通难度。B．在与开发公公司的有关部部门确认后，，形成完备的的答客问