销售客情建立与维护课件

销售客情建立与维护1销售客情建立与维护1目录

认识客情关系一

客情对象分类二

客情关系的重要性三如何建立和维护客情关系四2目录认识客情关系一客情对象分类二客情关系的重要性三如何

在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力和魅力给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。

客情关系的定义一、认识客情关系3在公司明文规定的销售政策之创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，更好的为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。

客情关系的目的一、认识客情关系4创造良好的人际关系及工作消费者商业“三员”业务人员公司内部药店人员连锁公司二、客情对象分类5消费者商业“三员”业务人员公司内部药店人员连锁公司二、客情对采购：开票员：业务员：产品引进电话跟单市场开发二、客情对象分类商业“三员”6采购：产品引进二、客情对象分类商业“三员”6管理层（决策人）影响销售政策与合作意向的重要人物部门负责人业务对接的主要负责人，信息传达、影响执行力的关键人。连锁公司二、客情对象分类7管理层（决策人）部门负责人连锁公司二、客情对象分类7店负责人：

各项指令的传达与目标跟进与达成的关键人销售人员：目标达成的执行者药店人员二、客情对象分类8店负责人：销售人员：药店人员二、客情对象分类8重点顾客：

有健康需求有消费能力有品牌认知度是稳定销售的重点顾客潜力顾客：有健康需求有消费能力可进一步提高品牌认知度使销售提升的顾客群体二、客情对象分类消费者9重点顾客：潜力顾客：二、客情对象分类消费者9各职能部门：支持终端销售的各个环节本部门：业务分享与交流的平台二、客情对象分类

公司内部10各职能部门：本部门：二、客情对象分类公司内部10如果说销售是一台机器，那客情就是润滑剂。三、客情关系的重要性11如果说销售是一台机器，那客情就是润滑剂。三、客情关系的重要性客情关系达成销售个人发展实现利润公司发展顺利完成公司下达的各项指令与销售目标。建立好的人际关系网，提高个人魅力。赢得客户与公司的认可。提升公司销售业绩，为客户带来销售的利润。提高品牌认知度，建立良好的合作关系。三、客情关系的重要性12客情关系达成销售个人发展实现利润公司发展建立好的人际关系网，讨论工作中与客户相处的经历：最成功和最困难的客情关系三、如何建立和维护客情关系13讨论三、如何建立和维护客情关系13落实各级各岗位安全责任制如何建立客情关系1、分析客户2、业务人员应具备的客情能力3、客情建立的要点三、如何建立和维护客情关系14落实各级各岗位安全责任制如何建立客情关系1、分析客户2、业务三、如何建立和维护客情关系客户喜欢什么样的客户代表？客户讨厌什么样的客户代表？1、分析客户15三、如何建立和维护客情关系客户喜欢什么样的客户代表？客户讨厌客户讨厌的客户喜欢的能为他带来销售（利润）让他感觉愉快、被尊重勤奋敬业专业值得尊重无信用无效率无微笑无礼貌不注意仪表三、如何建立和维护客情关系16客户讨厌的客户喜欢的能为他带来销售（利润）无信用三、如何建立

应具备的客情能力4、敬业精神尽到工作职责与本分良好的职业心态优良的工作作风微笑是一种力量礼多人不怪1、微笑与礼貌3、善于沟通营造良好的沟通氛围善听优于善言2、专业的知识对公司产品了如指掌优秀的陈列意识和技巧丰富的市场知识和信息熟知竞品品牌和信息能给予客户改进生意的建议三、如何建立和维护客情关系多拜访、多沟通、多动手、多办事、多记录、多操心17应具备的4、敬业精神尽到工作职责与本分微笑是一种力量1、微

1、信任是最大的贿赂（取得对方信任是客情建立的基础）2、细节等于专业（做好每一件小事就是大事）3、掌握信息的小人物是实际的大人物（信息的沟通畅通是确保工作执行的有效工具）客情建立的要点4、销售的不断提升（销量越大客情关系维护就越容易）三、如何建立和维护客情关系181、信任是最大的贿赂（取得对方信任是客情建立的基础）2、细客情建立常见问题

2、客户不欢迎参与内部业务会议

3、问题处理进度迟缓

4、客户投诉（对销售人员工作不认可）

1、与客户约见难（约谈生意、约吃饭等）19客情建立常见问题2、客户不欢迎参与内部业务会议3、问题处落实各级各岗位安全责任制如何维护客情关系1、客情关系的过程2、客情关系的手段3、客情维护的注意事项三、如何建立和维护客情关系20落实各级各岗位安全责任制如何维护客情关系1、客情关系的过程2第六步：持续进行沟通和投入，巩固工作第二步：沟通，了解基本情况第四步：制定计划给予对方一定利益第一步：认识、建档第三步：了解对方需求及利益点第五步：强调对方的利益，加强沟通三、如何建立和维护客情关系客情关系的过程21第六步：持续进行沟通和投入，巩固工作第二步：沟通，了解基本情针对不同的等级终端进行不同次数频率的拜访，终端的厂家业务代表数量远远超出你的估计，只有持续性的终端拜访，让门店对你眼熟了，那么此时才能进入下一步的沟通工作。1、定期拜访关怀寒暄：通过真挚深切的问候，加深与店员的人际关系，例如：“嗨！好久不见，最近怎么样啦”、“XX，最近门店生意不错吧”。2、交谈技巧由衷的赞美能让她人感到心情的愉悦，因此不要吝啬你口中的赞美词，例如：“你的这个新发型，挺漂亮的啊”。提供表现机会：抛出一些正面引导性的句子给店员以求获得积极回答，例如：“这个月我的销售，就靠你们多多关照啦”。3、真心赞美8小时外的工作时间，不要放过增进店门店客情的机会，记下店长及主要营业员QQ号码，下班继续客情。4、建立客户档案客情关系的手段三、如何建立和维护客情关系22针对不同的等级终端进行不同次数频率的拜访，终端的厂家业务代表1、本分是我们的原则2、不做违法乱纪的事情3、不轻易承诺，说到不如做到4、以双方利益为重注意事项三、如何建立和维护客情关系231、本分是我们的原则2、不做违法乱纪的事情3、不轻易承诺，说课程回顾

认识客情关系一

客情对象分类二

客情关系的重要性三如何建立和维护客情关系四24课程回顾认识客情关系一客情对象分类二客情关系的重要性三困难的事不怕做，你就是奥巴马重复的事用心做，你就是专家25困难的事不怕做，你就是奥巴马重复的事用心做，你就是专家25ThankYou!26ThankYou!26销售客情建立与维护27销售客情建立与维护1目录

认识客情关系一

客情对象分类二

客情关系的重要性三如何建立和维护客情关系四28目录认识客情关系一客情对象分类二客情关系的重要性三如何

在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力和魅力给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。

客情关系的定义一、认识客情关系29在公司明文规定的销售政策之创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，更好的为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。

客情关系的目的一、认识客情关系30创造良好的人际关系及工作消费者商业“三员”业务人员公司内部药店人员连锁公司二、客情对象分类31消费者商业“三员”业务人员公司内部药店人员连锁公司二、客情对采购：开票员：业务员：产品引进电话跟单市场开发二、客情对象分类商业“三员”32采购：产品引进二、客情对象分类商业“三员”6管理层（决策人）影响销售政策与合作意向的重要人物部门负责人业务对接的主要负责人，信息传达、影响执行力的关键人。连锁公司二、客情对象分类33管理层（决策人）部门负责人连锁公司二、客情对象分类7店负责人：

各项指令的传达与目标跟进与达成的关键人销售人员：目标达成的执行者药店人员二、客情对象分类34店负责人：销售人员：药店人员二、客情对象分类8重点顾客：

有健康需求有消费能力有品牌认知度是稳定销售的重点顾客潜力顾客：有健康需求有消费能力可进一步提高品牌认知度使销售提升的顾客群体二、客情对象分类消费者35重点顾客：潜力顾客：二、客情对象分类消费者9各职能部门：支持终端销售的各个环节本部门：业务分享与交流的平台二、客情对象分类

公司内部36各职能部门：本部门：二、客情对象分类公司内部10如果说销售是一台机器，那客情就是润滑剂。三、客情关系的重要性37如果说销售是一台机器，那客情就是润滑剂。三、客情关系的重要性客情关系达成销售个人发展实现利润公司发展顺利完成公司下达的各项指令与销售目标。建立好的人际关系网，提高个人魅力。赢得客户与公司的认可。提升公司销售业绩，为客户带来销售的利润。提高品牌认知度，建立良好的合作关系。三、客情关系的重要性38客情关系达成销售个人发展实现利润公司发展建立好的人际关系网，讨论工作中与客户相处的经历：最成功和最困难的客情关系三、如何建立和维护客情关系39讨论三、如何建立和维护客情关系13落实各级各岗位安全责任制如何建立客情关系1、分析客户2、业务人员应具备的客情能力3、客情建立的要点三、如何建立和维护客情关系40落实各级各岗位安全责任制如何建立客情关系1、分析客户2、业务三、如何建立和维护客情关系客户喜欢什么样的客户代表？客户讨厌什么样的客户代表？1、分析客户41三、如何建立和维护客情关系客户喜欢什么样的客户代表？客户讨厌客户讨厌的客户喜欢的能为他带来销售（利润）让他感觉愉快、被尊重勤奋敬业专业值得尊重无信用无效率无微笑无礼貌不注意仪表三、如何建立和维护客情关系42客户讨厌的客户喜欢的能为他带来销售（利润）无信用三、如何建立

应具备的客情能力4、敬业精神尽到工作职责与本分良好的职业心态优良的工作作风微笑是一种力量礼多人不怪1、微笑与礼貌3、善于沟通营造良好的沟通氛围善听优于善言2、专业的知识对公司产品了如指掌优秀的陈列意识和技巧丰富的市场知识和信息熟知竞品品牌和信息能给予客户改进生意的建议三、如何建立和维护客情关系多拜访、多沟通、多动手、多办事、多记录、多操心43应具备的4、敬业精神尽到工作职责与本分微笑是一种力量1、微

1、信任是最大的贿赂（取得对方信任是客情建立的基础）2、细节等于专业（做好每一件小事就是大事）3、掌握信息的小人物是实际的大人物（信息的沟通畅通是确保工作执行的有效工具）客情建立的要点4、销售的不断提升（销量越大客情关系维护就越容易）三、如何建立和维护客情关系441、信任是最大的贿赂（取得对方信任是客情建立的基础）2、细客情建立常见问题

2、客户不欢迎参与内部业务会议

3、问题处理进度迟缓

4、客户投诉（对销售人员工作不认可）

1、与客户约见难（约谈生意、约吃饭等）45客情建立常见问题2、客户不欢迎参与内部业务会议3、问题处落实各级各岗位安全责任制如何维护客情关系1、客情关系的过程2、客情关系的手段3、客情维护的注意事项三、如何建立和维护客情关系46落实各级各岗位安全责任制如何维护客情关系1、客情关系的过程2第六步：持续进行沟通和投入，巩固工作第二步：沟通，了解基本情况第四步：制定计划给予对方一定利益第一步：认识、建档第三步：了解对方需求及利益点第五步：强调对方的利益，加强沟通三、如何建立和维护客情关系客情关系的过程47第六步：持续进行沟通和投入，巩固工作第二步：沟通，了解基本情针对不同的等级终端进行不同次数频率的拜访，终端的厂家业务代表数量远远超出你的估计，只有持续性的终端拜访，让门店对你眼熟了，那么此时才能进入下一步