销售管理项目成果

管理咨询公司二零零二年六月中通建设市场管理模式项目概况现状分析指导思想建议制度简介结论与初步建议结论：中通建设市场体系有较大的改善潜力1.2.3.策略单一、粗放权责体系不完备考核激励初步建议功能总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘完善 管理制度，加强业务能力培训和 的考评激励，强化新市场的开发5.

市场 的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展市场项目成果1.体系分析报告销售

管理制度市场协调制度客户关系管理制度品牌建设方案项目计划团队组建项目启动明确目标访谈分析与资料补充第一阶段结束现状分析报告初步建议第二阶段结束出制度项目概况现状分析市场环境分析区域分析指导思想建

议制度简介市场环境分析行业平均利润下滑干线市场萎缩市场1.

业主不规范和非理性行为回款难存在地方保护主义权力向省级运营商集中趋势：设备 承包客户的竞争对手多各

、子公司的电信实业公司自己的挂靠队伍及其他行业队伍各个私人企业、与运营商有关系的小公司竞争对手项目概况现状分析市场环境分析区域分析指导思想建

议制度简介市场滞后于模的增长、：中通建设收入增长能力利用率不足于市场规市场滞后于收入增长趋缓利润率下滑回款难能力利用率不足的重要性，并认为应问题：您认为市场是否重要？29％62％绝大部分员工认可市场该加强市场

功能1.9非常重要比较重要 不重要不知道

Missing？84.21.2问题：您认为是否需要加强市场需要 不需要

Missing资料来源：问卷员工们认为合理的市场部协调模式：权力下放、本2％13％18％20％总部57％其他区域分工各自操作规划市场协调，二、三级市场权力下放资料来源：问卷市场存在的主要问题：人才、信息、激励4％11％26％27％31％36％40％41％45％其他不重视网络不完善没有科学的定价策略各自为政没有系统的规划缺乏合理的制度缺乏

人才（怎样选拔、培养？）缺乏有效的市场信息收集系统资料来源：问卷理念提升业绩降低风险策略费用回款平台考核激励业务管理人员管理分析框架策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场

的培训客户关系“点对点”关系随人走“推式”整体协调内耗“拉链式”建立、健全“拉式”目前存在的问题改进措施市场协调、相互合作业务能力陈述能力沟通能力信息

单一培训多

收集信息权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台整体：分散、无系统规划局部：

、无体系纵向：本部市场功能横向：

间内耗多、沟通少机制：缺乏市场协调和信息沟通机制健全本部市场职能建立、健全市场协调机制逐步理顺：—

先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场平台目前存在的问题改进措施考核激励，须尽快从制度上完善各参差不齐缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度激励

单一考评与激励建立制度激励—多元化：成长工作环境企业文化目前存在的问题改进措施项目概况现状分析市场环境分析区域分析指导思想建

议制度简介2500200015001000500030003500内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉2000年

2001年—的优势区域：河北、内蒙、福建、600050004000300020001000070008000内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林海南2000年

2001年的优势区域：、、、三浙江、050010001500200025003000四3500内蒙河北福建辽宁云南山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉修正前（含分包）

修正后（不含分包）的优势区域：黑龙东、、资料来源：根据2000年财务统计数据2500200015001000500030003500内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉2000年

2001年二的优势区域：江苏备注：本资料不包括西安各子公司的相关统计资料的优势区域：3000250020001500100050003500内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉2001年2500200015001000500030003500内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉2000年

2001年五的优势区域：一公司三公司四公司区域各优势区域分布优势区域：指在该区域的收入超过1000万元强势区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以上交叉区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以内空白区域：指在该区域的收入较少（低于1000万元）30002001000040005000600070008000内蒙河北福建辽宁云南广西山东山西江西湖南黑龙江浙江青海江苏吉林陕西孟加拉海南—二三四五各区域收入合并空白区域鼓励竞争强势区域有定价权交叉区域相互协调10000强势区域：一在河北地区的客户分布情况存在客户空白：网通、铁通中广卫、专网等1044.7221110298271.43141.231432.955,475.883332.52010002000300040005000600070008000900020002001中国电信中国中国移动中

通其他强势区域：三在地区的客户分布情况存在客户空白：网通、铁通中广卫、专网等302.53786.21228.8453.43840.512034.105001000150020002500—三四中国电信中国中国移动其他交叉区域：一、三、四布情况在地区的客户分电信四公司有定价权、中国移动等客户鼓励竞争，本部参与协调交叉区域：一、四、五情况在山东地区客户分布1.47380453.78152.071223.01746020040060080010001200140016001800—四五中国电信中国中

通电信客户，四公司与五相互协商定价，其他 单位服从于其协商结果、中国移动等客户鼓励竞争，本部参与协调交叉区域：二、三、四布情况在浙江地区的客户分19.5575.28963.78946.63380.67020040060080010001200二三四中国电信中国中

通二电信客户，与三分公司相互协商定价，其他 单位服从于其协商结果区域—客户关系矩阵保护协调强势区域关系密切关系一般保护协调交叉区域鼓励进入关系弱鼓励进入空白区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入市场协调：建议采取市场化原则和实力原则存在大量空白区域各基本上都有自己的优势区域3.

但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白原则1：市场化原则尽量减少人为性协调原则2：实力原则即各

、子公司凭业务量争取市场主导权现状协调原则应鼓励 市场化 竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力划分三类区域，不同区域不同策略强势区域：有定价权交叉区域：本部协调空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调3.

任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域项目概况现状分析指导思想建

议制度简介指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化功能加强本部市场能力本部市场部职位设置须尽快本部市场

必须有足够的个人能力发挥协调机制市场协调管理制度建立强化本部，发挥市场协调职能强化市场功能考评激励制度强化客户关系管理，完善强化

功能，培养经营意识强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究同时，还必须对现有管理文化、所突破意识和观念有市场人才激励制度管理文化传统的突破要实现 能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神意识的突破要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识，强化营销意识，加强经营意识观念的突破案例研究：TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位总

部服务中心–负责总部

内资源的决策和使用–负责提供支持服务–负责品牌推广，市场策划大

区中心–控制财务风险，市场秩序–负责对下属各单位进行业务检查区域决策中心–负责对本区域的

内的工作进行决策管理，并进行业务指导–负责对

和各经营部的–负责体区域的策划、直接向总经理负责经营部执行中心–负责

战术的执行，负责区域业务的具体操作–负责承担销量指标，负责承担利润和压力层次清晰大区职能案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场组织作大幅度的调整，按客户划分市场组织按照行政机构来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部以客户划分的新事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务过去现在市场环境县一级的电信公司也拥有较大的设备采购权运营商设备采购权逐渐集中，面向全网的招标会越来越多趋势：以客户为中心市场

的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展本部统管按区域协调按客户协调信息积累—

健全市场数据库政策引导：—以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的—

鼓励不同

单位、针对单一项目紧密合作按客户划分实施关键点项目概况现状分析指导思想建

议制度简介建议1：注重对原有客户的保持和潜力发掘——完善客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过业务升级开发现有客户存在的

潜力现有市场现有业务新业务新市场现有市场现有业务新业务新市场管理制建议2：强化新市场的开发——完善度，加强业务能力培训和

的考评激励现有市场新市场现有业务新业务建议3：加强

本部市场能力与市场协调——建立协调机制，强化，减少内耗，力争利益共享方案三：本部统管方案二：区域划分方案一：区域协调方案四：客户划分？建议4：对资质由6＋1变成1的应对措施减少内耗优势干线市场份额减少，关键是二级市场劣势加强

资质管理和市场协调采取积极的市场开发激励机制对客户加强沟通与宣传，强化品牌建设对运营

部攻关措施项目概况现状分析指导思想建议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系管理项目概况现状分析指导思想建议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系管理本部市场部关键岗位设置市场部部长信息管理综合岗品牌经理部长助理大区经理客户经理建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位运营

部开发服务中心部

门职能定位中心市场开发鼓励完善体系，按客户划分本

部大

区项目概况现状分析指导思想建

议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系管理协调控制的逻辑思路前提如何控制专项协调资质行

威利益信息例会合署办公收集与汇报事后强化、补偿惩罚申诉如何协调协调什么关键点权力组织设立大区经理调解制度信息管理总

则组织体系协调机制附

则之间的恶性竞争，减少内杜绝耗损失减少内耗努力实现各

协同

，发挥整体效应，共享市场机会和利益共享协同利益共享实现

制改造、

的平稳过渡，共创中通建设的未来繁荣平稳过渡协调机制的指导原则制度大区经理调解总

则组织体系信息管理协调机制附

则制度信息管理例会合署办公总

则组织体系协调机制附

则标前信息汇报市场信息收集跟标信息汇报制度信息管理委托制度例会专项协调会合署办公申诉制度、补偿制度惩罚制度总

则组织体系协调机制附

则项目概况现状分析指导思想建

议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系管理制度总

则品牌定位品牌管理附

则质量优良、价格合理、服务周到、拥有高声誉属性功能利益、经济利益、使用利益、情感利益利益高质量、高信誉、高满意度价值品牌建设的

：品牌定位中通学习、创新的企业文化拥有良好的质量意识和品质要求文化客户制度总

则品牌定位品牌管理附

则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传市场部部长品牌经理品牌管理员制度总

则品牌定位品牌管理附

则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传主品牌亚品牌制度总

则品牌定位品牌管理附

则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传识别客户关系延伸识别制度总

则品牌定位品牌管理附

则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传指派责任人制订宣传计划经费绩效考评项目概况现状分析指导思想建

议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系管理提高客户满意度，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户保留客户实现全公司范围内的信息共享提高企业员工的工作能力提高业务处理流程的自动化程度提高效率通过新的业务模式（

、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领的市场份额拓展市场客户关系管理的目标制度总

则管理体系信息系统客户计划附

则制度市场部经理的职责客户经理的职责总

则管理体系信息系统客户计