业务员销售心理学培训

业务员销售心理学培训第一页，共63页。心理与行为建立探究，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————?圣经---马泰福音?第二页，共63页。心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建立更积极的人际关系。

第三页，共63页。第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章将心比心，换位思考第五章顾全面子，给人台阶第四页，共63页。第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、擅长倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息4、幽默是人际关系的“最正确调料〞第五页，共63页。第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。心理学关键词首因效应也叫做〞第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。第六页，共63页。第一章洞悉人性，拿捏分寸2、擅长倾听是赢得对方好感的关键

倾听，是人们建立和保持关系的一项最根本的沟通技巧。在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要理解客户的心理需求，下属要理解指导的真正意图……。这些，都离不开倾听。

第七页，共63页。3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息交谈中获得信息的一般手段就是提问。第一章洞悉人性，拿捏分寸第八页，共63页。4、幽默是人际关系的“最正确调料〞假如问这世上最好的沟通方法是什么？答案应该是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸第九页，共63页。第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感3、引入权威效应，引导对方的态度和行为4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为第十页，共63页。第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。第十一页，共63页。第二章掌握心理，把握尺度2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感互惠原理可以让人们容许一些在没有负债心理时一定会回绝的恳求。第十二页，共63页。3、引入权威效应，引导对方的态度和行为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重〞。

第二章掌握心理，把握尺度第十三页，共63页。4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为物以稀为贵，这一道理反响了心理学上一个重要的原理：

第二章掌握心理，把握尺度数量有限截止时间第十四页，共63页。第三章以心交心，互惠互利1、互相信任、互相支持是对方互惠互利的前提2、讲述相似或一样的经历，让对方有志同道合的感觉3、见面时间长，不如见面次数多有效第十五页，共63页。1、互相信任、互相支持是对方互惠互利的前提

合作双方的信任是互相的，只有信任别人才能换来别人的信任，不信任只能导致不被信任。要赢得别人的信任，需要从以下几个方面努力：言行一致兑现诺言让别人共同参与第三章以心交心，互惠互利第十六页，共63页。2、讲述相似或一样的经历，让对方有志同道合的感觉

要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想方法让对方把自己视为“自己人〞就行。第三章以心交心，互惠互利第十七页，共63页。3、见面时间长，不如见面次数多有效

第三章以心交心，互惠互利第十八页，共63页。1、看到对方的需要，理解对方的观点2、你愿意别人如何待你，你就应该如何待人3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心4、将你所期待的选择放在几个问话中的最后一个第四章将心比心，换位考虑第十九页，共63页。1、看到对方的需要，理解对方的观点

换位考虑是赢得别人理解与支持的好方法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。〞站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准那么，是沟通双方双赢的有效法那么。

第四章将心比心，换位考虑第二十页，共63页。2、你愿意别人如何待你，你就应该如何待人人与人相处，就得将心比心、以心换心。

第四章将心比心，换位考虑第二十一页，共63页。3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心假如你想打动对方的心，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心的人的心。

第四章将心比心，换位考虑第二十二页，共63页。4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个你是否留意过问话中选择工程的排列顺序与选择结果的关系？假如有人告诉你，选择工程的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？

第四章将心比心，换位考虑第二十三页，共63页。1、不要让对方没面子，否那么你会更没面子2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感3、向对方提出忠告时，多“私下〞，少“当众〞4、让同事在交谈中表现得比你优越第五章顾全面子，给人台阶第二十四页，共63页。1、不要让对方没面子，否那么你会更没面子

有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。〞学会为别人保住面子，是人际交往中的一条根本原那么。可以说，你每给别人一次面子，就可增加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。

第五章顾全面子，给人台阶第二十五页，共63页。2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感

第五章顾全面子，给人台阶第二十六页，共63页。3、向对方提出忠告时，多“私下〞，少“当众〞一个忠告，采用不同的提出方式，当着众人的面提出与私下提出，效果往往大相径庭。第五章顾全面子，给人台阶第二十七页，共63页。4、让同事在交谈中表现得比你优越

第五章顾全面子，给人台阶正如疯子不一定是呆子一样。在你身边，不爱言语的人不一定就口才不好；不爱表现的就不一定没有业绩值得夸耀，事实上，每个人都有他的长处，都有他得意的地方。第二十八页，共63页。市场竞争客户需求公司竞争力提高客户经理第二十九页，共63页。“核心概念〞结果导向重视“细微”

个性要先适应共性

以此为生就要精于此道

第三十页，共63页。职业化表现中的常见问题开展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：第三十一页，共63页。成功道路上的九只“拦路虎〞挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？第三十二页，共63页。“驱虎〞才能“上山〞恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人第三十三页，共63页。根据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的关键心理进程第三十四页，共63页。大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点第三十五页，共63页。对客户经理的要求人际关系产品知识哥们参谋混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动第三十六页，共63页。造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家，那里更合适第三十七页，共63页。客户采购的五个阶段客户理解背景感觉良好确定需求展示引导评估比较建立信任决定购置超越对手效劳跟进使用感受客户经理的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户理解用户情况判断可能承受产品或方案理解决策过程广泛接触理解竞争环境第三十八页，共63页。理解背景访前准备有效开场提问技巧积极聆听电话预约第三十九页，共63页。预约中的关键点转呈赞美强调价值邀约确认见面信件知晓推荐重要决策成就事件带什么去说明什么演示什么对方定选择，时间少，很方便再次确认感谢第四十页，共63页。约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍第四十一页，共63页。面对客户唐突拜访的恶果不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇第四十二页，共63页。对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推工程、特点、优势组织构造、决策过程、拜访对象目的、开场、对方问题资料、名片、方案第四十三页，共63页。介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目的兴趣介绍、赞美〔贴切举例〕、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧周边环境、情形〔忙或闲〕、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面目的勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项第四十四页，共63页。第一：公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二：业务方面第三：个人方面技术程度负责权限对方个人近期关注个人爱好经历相关设备配套情况销售时机对方关键评价点第四十五页，共63页。提问的四种方式铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确第四十六页，共63页。四种聆听境界与其表象耳旁风有选择全神贯注设身处地两个耳朵一张嘴〔多听少说〕高手不是说服而是共鸣第四十七页，共63页。让我们这样搞定客户开场表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购程序、时间、时机明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供给用证明客户表现我们对策第四十八页，共63页。梅花分配

SPIN提问技巧

FABE句式展示引导第四十九页，共63页。让我们这样搞定客户表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购置标准强化客户信心客户表现我们对策第五十页，共63页。人际交往外围印证异议处理建立信任第五十一页，共63页。外露支配分析型客户专制型客户自制随和友善型客户表现型客户从“沟通〞到“个性〞第五十二页，共63页。翻开私人关系的六扇门爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益〔只能促进关系、不能用来建立关系〕第五十三页，共63页。交往程度陌生阶段〔我们认识客户、客户忘记我们〕相识〔互相理解〕沟通〔半小时以上的正式谈话〕约会合作同盟扩大接触面热时冷，冷时热同情与理解以巧开场、以诚有恒

人际交往注意：第五十四页，共63页。外围印证产品展示成功客户考察座谈聚会参观公司专题研讨供力高层比照测试试用运行第五十五页，共63页。理解对手运用策略签订协议超越对手第五十六页，共63页。资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供给商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定期整理获得竞争者信息的途径和方法第五十七页，共63页。我们优势马上采购敌人强大酝酿当中战法的选择根据〔SWOT〕闪电战防御战阵地战游击战攻坚战第五十八页，共63页。让我们这样搞定客户积极配合发出抱怨询问新业务提出新问题根据价值处理关系积极跟进新工程辅助效劳提升工作效率客户表现我们对策第五十九页，