27课件-p讲师介绍

讲师介绍：徐千水1995年加盟平安、毕业平安金融学院业务总监、总公司级五星级讲师国际MSS、CIAM、

认证国际特许寿险营业部经理资格2007-至今担任

高端

主讲师曾经授课部分城市：、

、

、青岛、烟台、维坊、杭州、厦门、

、南昌、南宁、济南桂林、

、无锡、苏州、

、佛山东莞、绍兴、太原、

、郑州、合肥嘉兴、台州、

、

、沈阳2徐千水(郑州）2014.8.27发展从心起步1、今天交流学习意义2、新形势下行销新思维3、有效增员思考增员实务先做个小测试！章子怡玛丽莲·梦露刘德华周杰伦施瓦辛格文菊田庞国平柴田和子班.费德文刘朝霞庄秀风今天学习的意义破

冰一个值得思考的学历是铜牌能力是银牌人脉是金牌思想是王牌现代人最重要是学力=学习的能力你会成为新一代“文盲”吗?学习学习没有早晚

只有是否用心公⑴问于师旷⑵曰：“吾年七十，欲⑶学，恐已暮矣⑷。”师旷曰：“何⑸不炳烛乎？”平公曰：“安有⑹为人臣而戏其君乎？”师旷曰：“盲臣⑺安敢戏其君乎！臣闻之，少而好⑻学如日出之阳⑼；壮⑽而好学如日中之光，老而好学如炳烛之明⑾：炳烛之明孰与昧行乎⑿？”平公曰：“善哉⒀！”迷路 是问路好还是找路好吗？瞎找吗？古人曰一命二运•三四修荫德五读书学而不思则罔思而不学则殆现代人最重要是学力学习的能力每天洗脸洗脚为什么不人与人的差距是脖子以上的部分第一境界：让成功的人充电，让充电的人成功。第二境界：课后行动第三境界：感恩行动感恩需要行动1、一次用心的称呼2、一份3、一次感谢宴知中有行，行中有知以知为行，知决定行知行合一——心学集大成者明朝一哥（1472-1529），

，浙江余姚人。字伯安，号阳明子，世称阳明先生，故又称王阳明。中国明代最著名的思想家、哲学家、文学家和军事家。陆王心学之集大成者，非但精通儒家、佛家、道家，而且能够统军打仗第四境界：2、新形势下行销新思维—对保险行业的态度2014年很5秒改变人生！风险随时来临17：15分杭州

7路发生燃烧2014年07月11日06:54:25湖南湘潭一幼儿园校车翻入水塘致11人遇难其中幼儿8名车 已致2人23:35广州32人受伤2014.7.15莫斯科地铁脱轨22人遇难140余人受伤2014.7.17马航MH17被击落298人遇难2014．7．18台风“威马逊”登陆海南数百万人受灾，已致46人25人2014．7．19湖南邵阳大巴事故30余人遇难客机迫降澎湖失败重摔在地47人遇难11人受伤燃气

死伤295人

汽车被震飞至3楼江苏昆山发生工厂

事故现场惨烈江苏昆山工厂特大

69死百人受伤16时30分云南鲁甸：6.5级已致589人遇难

2401人受伤16时30分8月10日重庆突发山洪致驴友受困4死18月10日伊朗客机坠毁事件已致48人遇难8月10日大巴撞车坠崖致44人遇难8月12

民警高速路救人4人被撞身亡8月14日巴西总统侯选人空难身亡随着时代的日益变迁，人们的生活水平也越来越高。在如今，

有了更为丰富的生活内容：美食、旅游、数码、购物、汽车等等。然而，诸多的困扰和危机也随之而来。开放从1980年到2010年，弹指之间30年，由贫变富，由饿到饱，到今天才渐渐意识到三大

：1、健康2、安全3、保障出生于50年、60年、70年及80年代的人们，将是经济高速发展的受益者也是受害者。在前，却看不到毛。，发布首个霾橙色局地PM2.5指数超1000。PM2.5，即细颗粒物粒，径小，富含大量的、有害物质且在大气中的停留时间长、输送距离远，因而对健康和大气环境质量的影响更大。中国空气污染的问题已经成为最严重的环境问题之一，比如

陆很多地区存在可吸入颗粒物，在北方是非常普遍的，二氧化硫的污染也是很主要并很严重的污染，西北地区沙尘的污染非常严重。北方的颗粒物常常会形成大范围灰霾的天气。在南方因为土壤是酸性，二氧化硫的排放量、氮氧化物的排放量也非常大，形成酸雨的面积差不多影响了1/3的。健康每个人都是风险时代的乘客

从的核辐射，到食品安全；从京珠高速上客车燃烧，到现在的动车追尾事故，从地铁电梯事故，到哈尔滨居民楼垮塌；从国内外的到 ，公众的感受是：事故离生活越来越近，几乎就在

身边。这份

感、切身感，也让人意识到：

面对“风险社会”，每个社会成员都需做好准备，在风险中守望相助，以“没有人是孤岛”的精神参与其中。在日益现代化的社会中，每个人都是高速行驶动车上的乘客。如果没有，同样的风险也许明天就会降临在 身上。 准备好了吗？ 的家人，子女，又准备好了吗？我国死于

的危险率为1/4，死于中风的

率为1/14，我国有9000万高血压患者，肝炎患者占世界75%，我国每65人当中就有1名 患者，每24小时就会有3835人死于

，每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病，每年有20万妇女患

，每百名女性中有一名患每年会有4万名妇女死于乳癌…….根据《中计年鉴》显示:健康然而，生病并不可怕，可怕的是：没钱治病而且要拖累家人！医疗技术的发展已经使过去很多致命的“重大”疾病变成了不再致命的“常规”疾病，重大疾病的治疗效果和实际存活率同样也在大大提高。据统计，大部分移植手术术后存活率已达到

90%以上；45岁以下患有心脏病的成年人，手术后3年存活率达到80%以上；即使是“第一”癌症，5年存活率也已经达到65%、女性78%。健康癌当 健康平安时，

当风险向不愿意花费成本；近时，当风险已经降临时，愿意花费大成本； 甚至愿意付出尊严！有的时候富裕和贫穷只隔着一道墙保险究竟是什么？一保险是一种科学的制度安排二保险是尊严，是爱与责任三

保险是最讲信用的“活

”四保险是一份契约保险究竟是什么？保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所人生风险的制度安排。—保险是一种科学的制度安排问问大家：回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（

）或者碰到重大（

）？我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。二保险是尊严，是爱与责任我同样举一个例子：如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。不同的家庭 这种情况做法是不一样的：要么是付不起50万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有100万储蓄）。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。三

保险是最讲信用的“活

”“”大家都知道，很多人为了祈求平安去烧香拜，特别逢年过节去拜的人。拜实际上就是祈求心理上的安宁。四保险是一份契约为什么像

的险是契约，因为保险就，结婚证上面写上你的名字你就有份，同样保险合同也是按照你的意思来给到你想给的人。深刻理解“保险”两个字实战篇高时间圈地低客户重组品牌竞争的烈度市场发展与成熟降价价格“地盘”增值业务服务现代客户群的四个层面的竞争现代市场

的三大趋势重视数量——重视质量拓展网络——建设网络业余选手——职业顾问一流的人卖观念二流的人卖服务三流的人卖产品四流的人卖力气五流的人都不卖你打算做哪一种行动做哪一种呢？技巧技=主顾开拓、寒暄、接触、说明、促成巧=服务、熟练、重复、练习、肢体语言举例：

购物、鞠躬、握手、拥抱开发客户资源要找到的金矿老客户、新需求客户方案小奖品例行回访讲解产品送分红报告回访回访的理由新产品上市回访的目的索取转介绍利用老客户对公司的信任和自己的

服务使自己的客户不枯竭有效开发高端客户的3个一：社

团狮子会、民进2009年底至今，我在社团认识了一些朋友，其中20人已经成为我的客户，年交保费近200万元。关键点参加社团组织的活动并适当展现自我安排巧遇客户或

邀约客户和客户初次见面不谈保险案例1客户：女企业家保费：120万

年交认识 切入销售1个月正式切入促成3天关键点选择合适的主顾不间断的联系与服务（

、报纸、贺卡、小

）适当时机开口与成交给孩子的孩子：今天你就满2岁了，当你还在

肚子里起，就时刻牵动着

心，怎么能不牵挂呢？你是我心灵命运相连，你是我血液里流动的生命，我总是在脑中勾勒这么一幅奇特的镜像，我跨越时空想着你成为另一个我。我时常在想：我是 的，因为我有了你，但我又是不安的，因为担忧你不

，因

此，你的生活 就是 最大的满足，因为 爱你，我不想也不愿有一天成为你的负担，我虽然不是“穷 ”可也算不上富

，我所能做到的只是在你出生2周岁的那一天为你在**人寿投保了一份保险，希望这份特殊的 也能伴随你一路走下去。其实我并不期冀你在学业上有特别杰出的成就，但是我始终认为你应该接受良好的教育，这份保单会给你足够的教育金，等你长大了总会离开家庭，独立生活，形成自己的价值观，这份保单也会为你准备好婚嫁金，甚至创业金，如果那一天你希望你的人生变得更加丰富多彩，多年的分红累积所带来的现金流能帮你 世界，拓宽视野

。其实事业是否成功，是否风光，对我来说并不重要，我只希望你能健康，平安，在扛过属于你自己的家庭责任时，能有父母提早准备的现金流助你

。终有一天，

会不得不离开你，直到你也老去，子孙满堂，天伦之乐，这份保单给你带去的祝寿金会让你感受到，我对你的情感始终守护着你。。。。你的你的2：学习班2008年12月起，我参加了各类

实战班的学习，至今同学中有7人已经成为我的客户，其中10人已加保，年交保费60多万元。关键点结合自身需求及学员定位选择培训班成为同学的

中心（班委）获得班 的支持关键人物的突破自我学识、修养、品位的提高3：转介绍在过去的20年里面，你是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过 ，这个保险要缴费20年是保你一辈子，你是否保证一辈子不搬家或换

，【当你说这句话之后，所有人回答的是会搬家会会换 ，那么你马上要说这句话】为了给你提供更准确更快速的服务，请你至少给我写出

5个亲朋好友的名字和

号码，因为他们不可能同时搬家或换号码，因为搬家或换 公司会联系不到你，造成续期保费不能按时缴上，合同就会暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，就意味着你这

这几年的钱白缴了，【各位，结果是什么样子呢？客户能在 的要求下100％都写出他们最好的亲朋好友的

号码】在你写的亲朋好友里面是否都像你一样有高额的保险，他们没有买保险未来就是你的负担，因为亲朋好友买车买房向你借钱你可以，但是他们要是生病住院向你借20-30万，那么你借还是不借，【所以的人回答都是不借】如果兄弟姐妹生病住院向你借钱，您会说，手足之情既然了，兄弟姐妹就。就伤了亲情。如果

了朋友，朋友就会说，平时吃喝不分，关键时候一点忙不帮，就伤了友情。如果你借了，你的老婆就会说

家又不是慈善机构，就会伤了爱情，所以借钱这件事，借你痛苦，不借他痛苦，【为什么这么说呢，马上要说这句话】在你写的

里有谁准会向你借钱，你又不好意思，请你重点把他的名字标出来。然后我教你一个办法，从今天开始你见到所有的亲朋好友，都跟他们讲一句话，家的钱全都买保险了，家不买保险，万一有什么事我可帮不了你，他们没有买保险，将来就是你的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是的责任。832014年新增目标一、5个千万朋友二、10个百万朋友三、20个50万朋友有效增员思考及实务组织发展历程徐千水---1人---32人---96人---220人---25人---55人---500人1人---40增员是寿险经营

脉是长期稳定收入的基础2012年1-6月我团队人均收入3、经

理1、业务员

4500元/月2、

35000元/月150000元/月难------机会的代名词对手的拐点投资资本（时间、金钱）经营团队坚持增员2007年4月55人——2012年8月400人《礼记·大学》原文是“古之欲明明

德于天下者；先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；……心正而

后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”正心、修身、齐家、治国、平天下先赢后输山东郓城宋江增了107位好汉先赢后输:增了我两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业!三唐个僧半增徒了弟历经九九八十一难，终成大赢家增员双赢行动

跑马圈地的时代跑马圈地的时代做单可以多次做,加保,重复开发人力不可能重复人力是不可重复的资源投资------花钱花钱的方向决定成功的方向楚汉之争团队高速扩张有效增员方法实务选才：选拔人才育才：人才开发用才：绩效管理留才：长效激励知人善任，谈何容易！OBSERVABLEBEHAVIOR可见行为SKILLS技能KNOWLEDGE知识LIFE

VIEW生活态度VALUES价值观COMPETENCES人才选拔的

标准人生信仰思维模式行为联想创始人 柳传志人才标准光说不练，假把式光练不说，傻把式能说会练，真把式101增员增员网聘报聘社区增员+缘故法转介绍街道居委会信函人才市场有效增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高有操作性1、报纸 -增员2、人才市场-招聘增员突破性的创新方法报纸 增员免费面试做过生意收入丰厚聘主管或销售优先2671239担任工会或销售管理者收入丰厚

2671239聘聘有做过生意或客户服务经验，50岁以下女性优先，月收入3000，2671239聘女性业务员25—45岁，高中学历，在过去职业经历中有月薪超过3000元/月。：2671239

周经理助理,客户回访有销售经验薪丰厚:2671239聘接听应聘

步骤1、引导询问