销售管理与销售政策

25/26销售治理与销售政策销售治理与销售政策北京达因药业股份有限公司第一部分销售治理及工作流程销售助理销售助理销售监察销售治理销售统计分公司办事处广告审计广告文案广告制作广告执行广告治理外务服务内务服务人力资源总办会计出纳仓储储运中心网络维护会员治理产品咨询营养专家物资调拨销售中心广告中心行政部财务中心客户服务中心营销总裁董事会培训中心一、销售中心内部工作流程：营销总裁营销总裁销售部销售助理销售总经理1．日常工作安排程序：销售中心由销售总经理负责，并负责日常工作的安排与考核，为了便于治理和考核，公司所有对销售中心下达的工作指令、文件、传真等均通过销售助理登记后再及时转给各执行人，由执行人进行工作任务的分解。销售总经理可直接将工作下达给执行人，但事后必需送交销售助理备案统计。（如无专门情况，其它任何部门或上级经理在未经销售总经理同意均不可直接向销售中心职员下达工作指令，但能够直接检查销售中心各项工作完成情况。）所有工作指令所有工作指令销售助理销售总经理执行人执行人2．日常工作汇报程序：存在问题及时解决，处理不了及时上报。多请示，勤汇报！销售中心人员可直接向销售总经理汇报工作，专门情况可直接向营销总裁汇报。1）．工作汇报：所有工作汇报均以书面形式，所有书面报告、请示、申请、总结、方案等，均通过销售助理登记后及时转给销售总经理。工作汇报工作汇报销售助理销售总经理2）．销售助理工作汇报：所有转交给销售总经理的文件、通知、报告、资料、口信、传真、电话等均要登记后及时转给销售总经理，可当面或书面形式（如在异地可通过电话）直接向销售总经理汇报。销售助理销售助理销售总经理3）．审批、请示、申请等报告的审批与跟踪：所有需要批复的报告，销售助理必须及时记录并跟踪，所有请示及审批通常在当日给予回复，无专门缘故不得超过3个工作日。销售助理应及时跟踪和提示销售总经理或其它部门关系人，如因没跟踪提示而超过3个工作日没有答复者，则属销售助理工作失误。请示、申请请示、申请销售助理跟踪销售总经理二．经销商事务处理程序：经销商经销商办事处或区域经理销售管理销售总经理营销总裁1．经销商日常事务处理：1）．经销商要货、汇款传真、统计报表、物资接收及传真接收等业务情况，为了及时和准确送达，应以书面形式直接与销售治理联系，再由销售治理依照其不同内容进行分送或分流处理。经销商也可通过当地办事处或主管区域经理与销售治理联系，也可直接与销售总经理联系与沟通。经销商经销商办事处、区域经理销售治理经销商销售治理经销商销售总经理2）．经销商在经营方面、市场爱护等方面问题通常与当地办事处或区域经理直接联系各沟通，打算方案及执行实施情况向销售公司汇报文件送转销售治理，由销售治理进行分流。如有专门情况经销商可直接向销售总经理或营销总裁书面形式反映情况。经销商经销商当地办事处、区域经理经销商销售总经理经销商营销总裁销售治理2．公司对经销商的联络：1）．公司所有给经销商的传真、通知及沟通发货情况、到款情况、物资发运情况均必须出具部门经理以上传送签发证明，或由总办统一签发的文件，然后由销售治理与经销商联系。（其它任何人不得擅自给经销商传送资料）销售治理销售治理经销商2）．公司对经销商问题解决结果及批准的广告、推广方案等报告，由销售治理转给当地办事处或区域经理，阅后或登记后及时转给经销商。或同时转让给当地办事处（区域经理）及经销商。销售治理销售治理当地办事处（区域经理）经销商3）．经销商的经营状况及其它有关事项，公司销售总经理及营销总裁可直接与经销商联系。销售总经理销售总经理经销商营销总裁经销商三、经销商物资调拨程序：1．进货规定：1）经销商必须保持15天的合理库存，办事处或区域经理关心计算经销商合理库存，并督促经销商进货，如发生断货现象将追究执行人及经销商的责任。2）按合同要求经销商每月有许多于一次的订货。每次订货不低于乙方全年度打算提货量的5％。3）经销商提货时需要向甲方传真书面订货单（订货单还应加盖乙方公章），同时将订货单货款的30%订金汇入公司指定的银行帐户，接到经销商的订单及订金后安排发货日期，并通知经销商所订物资的具体发货时刻，在物资前7日内经销商应将剩余的70%货款汇入我方帐户。4）我方收到经销商所订物资的全款后3日内发货。产如经销商中途取消订货，或剩余货款在打算发货日期后3日内仍未到达我的方帐户，则视为经销商违约，我方有权扣除其在该物资订单时的订金。5）我方负责将经销商所订物资资发往其合同指定收货都市，并负责所发生的长途运输费、运输保险费等费用。经销商负责产品的检验与验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如品到达后，3日内未向我方发出任何通知，则视同产品完好无损，经销商已接收。2．经销商物资调拨程序：销售治理销售治理经销商银行帐户财务中心物资调拨签字储运中心填写订货单经销商填写《订货单》签字盖章后传真给达因药业公司销售治理，同时将所订货款的30％订金或物资全款汇入公司银行帐户，汇款单据传真给销售治理。销售治理依照经销商订货单及汇款传真填写《发货打算单》交财务中心注意查收签字（如经销商付该批货的全款，则直接填写《发货通知单》，按下例《发货通知单》的程序进行，注意通知经销商发货的日期），以便做发货打算。单位名称：北京达因药业股份有限公司开户行：银行帐号：汇入地点：电话（传真）：邮编：填写《发货打算单》将订金的银行填写《发货打算单》将订金的银行汇款凭证传真至将所订货额30％的订金汇入传真填写经销商宁夏达因银行帐户财务中心订货单销售治理销售治理财务中心将经销商到款情况填写《发货打算单》的订金到帐情况后签字盖章交转销售中心的销售治理，由销售治理登记后转交物资调拨。物资调拨人员持《发货打算单》安排打算发货日期，并将《发货打算单》传给储运中心做备货预备，同时将《发货打算单》回联通知销售治理该批物资打算发出的日期。财务中心财务中心销售治理物资调拨储运中心《发货打算单》销售治理人员将《发货打算单》传真给经销商，要求经销商将该单剩余的货款付清在发货期的前3日必须到帐，否则视经销商违约，不予发货并扣其订金。《发货打算单》传给《发货打算单》传给销售治理经销商经销商打款，并将汇款凭证传给销售治理，销售治理填写《发货通知单》交财务中心。财务中心收到此款后在其《发货通知单》的财务收款情况处签字盖章再转给销售治理前往销售总经理、总经理等处办理签字手续，最后交物资调拨。到帐后《发货通到帐后《发货通知单》签字转给打余款传真给填写《发货通知单》转给执《发货通知单》找主管签字后转给经销商财务中心物资调拨销售治理销售治理物资调拨人员将《发货通知单》签字后转给储运中心给予发货。物资调拨物资调拨储运中心储运中心按《发货通知单》要求填《调拨单》（或《出库单》）并分不通知财务中心、物资调拨及经销商，物资调拨人员通知销售治理物资已办理出库，销售治理通知经销商注意接收。按<发货通知单>办理出库按<发货通知单>办理出库55％%储运中心经销商财务中心销售治理物资调拨财务中心依照《调拨单》的物资数量、金额开据发票寄给经销商(或依照经销商要求开据发票时开据)。财务中心财务中心经销商经销商依照《调拨单》进行签字、验收物资，并由运输人（单位）签字确认，回执交运输人，同时经销商将确认凭证转给销售治理，销售治理核对后完成本单工作。四、区域经理职责：(办事处)同意公司委派，全权负责管辖区域的销售工作，严守公司商业秘密。贯彻和实施公司对经销商的有关政策。协助解决经销商经营过程中存在的问题。协助经销商建立和进展分销网络。负责对销售、推广人员的培训。协助经销商建立、健全服务体系。协助经销商进行广告宣传及销售促动工作。实施对经销商终端建设的考核。及时收集市场信息，做好工作总结。五、工作总结及报告要求周工作总结在每周五下午15：00前报送销售总经理（销售助理），月工作总结在每月20日上午10：00前报送销售总经理。报告要求：数字准确，文字正确，目的明确。●区域经理工作总结：1、周工作总结：周进销存总结；合理库存；本周销售促动工作汇报；下周工作打算。自我工作评价及工作建议；2、月总结报告：月进销存总结；本月销售促动工作报告；竞品调查与分析；本月内对问题解决的方法；下月工作打算；市场爱护方面问题；经销商的终端考核情况；3、季度、半年度最后一个月的工作报告，还必须针对本季度、半年度的销售工作进行总结。●销售助理工作总结：周工作总结：本周完成的各项工作内容及所存在的问题；2）周、月、季、半年、年销售报表；3）销售中心人员在周、月上报的工作总结、报告汇总表；4）销售中心人员月工作考核表；5）月工作总结：与各部门（包括其它职能部门）之间的协调情况，问题解决情况，自我工作评价及工作建议；六、例会制度：（一）周例会：每周一上午9：00开会。参会人员：销售中心所有人员；会议内容：上周工作总结；2）本周工作安排及打算；（二）月例会：每月20日所有销售中心人员回总部开会。1、每月20日上午9：30开会；2、会议预备材料：月工作总结、竞品资料、发言内容；会议议题预备；3、会议制度：准时参加会议，不同意请假缺席，不得迟到；会议进行中，手机、呼机一律关闭；保持会议安静，不同意交头接耳；使用一般话，禁止方言；认真做好会议记录，不得中途离场；每请假一次扣1000元，每迟到一次扣500元；七、销售中心工资考评任人唯贤、因才施用！能则上，不能则下！1．薪资发放方法每月考勤日期（日日），工资发放时刻为下月日。职职员资以人民币现金的方式由公司打入职员个人帐户。2．工资结构：职员薪资要紧由以下几部分构成：岗位工资、绩效工资（行迹考评工资、绩效考核工资）、补贴（午餐补贴、交通补贴等）、保险4部分组成。职员岗位工资及各项补贴，依照职员的实际出勤天数发放。职员绩效工资，则依照职员每月的绩效考核进行发放。（岗位工资+绩效工资×考评百分比+补贴+保险费）3．试用期人职员资：经培训考核合格被录用上岗人员，进入试用期时期，试用期为3个月（专门批准录用有员除外）。工作成绩突出者可提早转正。试用期职员只享受岗位工资和补贴，无保险和绩效工资。试用期人职员资：岗位级不岗位级不岗位工资绩效工资补贴保险总计餐补/日交通/月经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级职员一级职员二级职员三级职员四级4．正式聘用人职员资：录聘人员经试用考核后转为正式职员，正式聘用后工资标准为：岗位级不岗位级不岗位工资绩效工资补贴保险总计餐补/日交通/月经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级职员一级职员二级职员三级职员四级5.正式职员的绩效工资考核比例：岗位岗位绩效考核比例%合计行迹考评业务考评绩效考评经理级10%30%60%100%主管级10%40%50%100%职员级10%60%30%100%注：1）行迹考评是指职员的考勤及行政评分；2）销售人员的业务考评指每月（季、年）工作总结报告及工作单完成情况；3）办公室人员的业务考评是指本职工作及上级安排的工作完成情况；4）绩效考评是指所管辖区域经销商的打算提货量（销售指标）完成情况。6.升级：1）凡正式录用人员在工作过程中成绩突出、能如期完成工作任务及上级安排工作者，将给予升级、晋升奖励，如在其岗位级不已见顶，工资则进行提升。2）销售人员连续3个月完成销售指标，办公室销售服务人员连续3个月能如期完成工作任务及上级安排的工作，将获得晋升一级的奖励，工资提升一级。3）销售人员完成年销售指标，办公室销售服务人员连续6个月能如期完成工作任务及上级安排的工作，将获得晋升一级的奖励，工资提升一级。7.降级：1）凡正式录用人员在工作过程中成绩不突出、不能如期完成工作任务及上级安排工作者，进行降级、工资下调处罚。2）销售人员连续2个月未完成销售指标，办公室销售服务人员连续3次不能完成本职工作及上级安排的工作，将获得降一级处罚，工资下调一级。3）销售人员连续3个月未完成销售指标，办公室销售服务人员连续5次不能完成本职工作，则下岗培训，只享受岗位工资。4）培训考核不合格则给予辞退。八、销售费用困难创业，勤俭持家！费用规定：本费用是指销售中心销售经理（区域经理、办事处负责人）等到区域市场工作时所发生的费用。本费用实行预支制，每月拨付一次，按月审查核销。常驻地住房以租民房为主（一居室，三气通，交通方便、安全）房费标准分地区分不为800、600、400元/月，季度付款，凭收据报销，公司不负责中介费；公司同意的水、电、有线、暖气费等公司报销100元/月，凭票据报销，超额部分自理；省内出差住宿标准分地区分不为140、120、100元/天，包干，实际发生部分贴票报销，节约归已；销售经理到达常驻地一周内住宿标准按140元/天执行，一周后解决住房按新规定执行。往返北京及省内的长途交通费用按日期粘贴，凭票据实报实销。市内交通费30元/天，饭补30元/天，包干；业务费500元/月，凭发票讲明报销，专门业务费用按程序另行申请。使用常驻地手机卡，凭票据实报，不许付费选号，调离时移交；通讯费上限为500元/月,按票据报销，超出费用自理。初次安家费为1000元（被褥、厨餐具等），凭发票及清单报销，调离时移交。其他费用规定按公司标准执行。销售经理房租费及省内出差住宿费规定：序号序号地区房租费省内出差住宿费序号地区房租费省内出差住宿费1江苏80014014湖南6001202浙江80014015湖北6001203安徽40010016广西4001004天津60012017云南4001005山东60012018贵州4001006山西40010019四川6001207河北60012020重庆6001208辽宁60012021陕西6001209吉林40010022新疆40010010黑龙江40010023内蒙40010011广东80014024江西40010012河南60012025甘肃40010013福建60012026宁夏400100办事处费用规定：费用是指销售中心在重点区域市场设立办事处时所发生的费用。本费用实行预支制，每月拨付一次，按月审查核销。办事处设立以商住两用房为主（三居室，三气通，电话，交通方便、安全）房费标准分地区分不为1500元/月（经济发达地区2000元/月），季度付款，凭收据报销；水、电、有线、暖气费等费用300元/月，凭票据报销；办公设备：传真机、电话、电视机、办公桌椅、办公用品等一次性拨款15000元，凭票据实报实销。办事处其他人职员资依照当地中上等级的工资调查进行审报，按批准后的工资标准执行。市内交通费30元/月，饭补5元/天。业务费1000元/月，凭发票讲明报销，专门业务费用按程序另行申请。差旅费：办事处其他人员在区域内出差住宿标准分地区分不为50元/天（经济发达地区100元/天），包干，实际发生部分贴票报销，节约归已。市场费用及广告促销费用按公司市场推动打算进行申请、审批、拨付、使用。其他费用规定按公司标准执行。费用报销程序：销售经理每月20日回总部开会时，将填制上月的费用报销单送交销售治理审核，打算内费用经销售总经理、营销总裁签字后直接到财务办理冲帐（或由销售治理代办），打算外费用必须执有申请证明经营销总裁签字。销售中心其他人员报销经有关人员审核后，按公司规定报销程序执行。签字签字办理冲帐填写费用报销单交给销售经理销售治理财务中心销售总经理、营销总裁费用拨付程序：销售经理依照审批后的下月工作打算填写借款单，并持上月财务的对帐单到销售治理处审核，打算内费用由销售总经理、营销总裁签字后到财务办理（或托付销售治理代办），财务按批准金额拨款。如打算外用款必须经营销总裁签字后到财务中心办理，财务中心将销售经理所借款打入借款人银行卡。（打算外用款必须另行申请，经销售总经理、营销总裁审批后到财务中心办理）签字签字办理借款填写借款单交给销售经理销售治理财务中心销售总经理、营销总裁九、销售奖励政策1、招商贡献奖为了提高销售经理在招商过程中的责任心和积极性，公司打算拿出60万元奖励在招商过程中为公司做出较大贡献者。①公司在招商过程中如完成进货额2000万元，则拿出60万元做为招商贡献奖励，奖金总额为首付款的3%，如总额低于2000万元，则取消该项奖励。②该奖励额的20%用于奖励在招商前期的预备工作中做出优秀贡献者。由营销总裁进行提名奖励。③该奖励额的60%用于奖励完成招商打算的销售中心人员。其中80%用于奖励指标完成率在60%以上的销售经理。20%用于销售中心的其它工作人员，由销售总经理进行比例分配。依照本区域经销商完成首次提货款占本区域招商打算指标的百分比（指标完成率）进行考评。销售经理指标完成率小于60%时，不享受奖金分配；销售经理指标完成率小于100%时，以完成百分比的比例为得分系数；销售经理指标完成率大于100%时，以完成百分比的比例2倍为得分系数；销售经理奖金额：销售经理的奖金总额×个人得分系数÷完成60%以上的销售经理的得分系数和；④该奖励额的20%用于奖励在招商期间的做出努力的其它职能部门人员。由各部门负责人进行比例分配。⑤该奖励获奖者的个人所得税由其本人缴纳。2、销售奖励：为了完成销售指标，实行相应奖励政策提高销售人员的积极性和工作动力。奖励形式：以现金形式兑现；奖金发放：分为季度、年度二级奖励；奖金发放时刻为核算期的下一个月；奖励条件：销售总指标完成率达当期打算销售总指标的60%以上时，享受该奖励政策；销售中心奖金总额的提取方法：依照销售经理所管辖区域经销商，柔依胶囊实际提货量占所签定合同的打算提货量的百分比例（销售指标完成率）进行考评。以所有经销商在当期完成的实际进货额的总和为奖金计算基数，乘以相应的奖金系数；总指标完成率总指标完成率60%以下60%-80%80%-100%100%以上季度奖金系数无0.5%1%1.5%年度奖金系数无1‰2‰3‰销售中心奖金总额的内部分配比例：销售经理的奖金总额占销售中心奖金总额的80%；销售中心奖金总额的10%用于奖励专门贡献者；销售中心奖金总额的5%用于奖励销售总经理；销售中心奖金总额的5%用于奖励销售中心销售服务人员；销售经理的奖金分配方法：个人销售指标完成率小于60%时，不享受奖金分配；个人销售指标完成率小于100%时，以完成百分比的比例为得分系数；个人销售指标完成率大于100%时，以完成百分比的比例3倍为得分系数；个人奖金额=销售经理的奖金总额×个人得分系数÷完成60%以上的销售经理得分系数和；专门贡献奖用于奖励下列人员：在销售工作中工作成绩优秀或工作认真、踏实无差错；提出合理化建议被公司采纳，公司因此猎取较大利益者；全力爱护公司利益者；敢于举报坏人坏事，为公司挽回经济损失者；发扬团队精神关心落后取得突出贡献者；受到政府、新闻媒体表扬为公司争得荣誉者；在其它方面受到公司表扬者。此项奖励由销售经理个人提出申报或由销售总经理提名，经公司营销委员会讨论决议后，报总经理办公会审定执行。如有违犯公司治理制度或损害公司利益，损害公司声誉，谋取私利等行为，公司有权扣留其奖金。第二部分销售政策一、招商授权方式：柔依C-18胶囊采取都市经营买断方式进行经销授权，分省会级都市总经销及地市级都市总经销两种授权方式，依照经销商资金状况及买断的经营区域的行政级不进行认定。柔依C-18胶囊销售中心省会级都市总经销商柔依C-18胶囊销售中心省会级都市总经销商地级都市总经销商办事处重点商场终端消费者其它渠道销售三、合作方式：1、都市总经销（合同要求的授权方式）：如经销商能够完成其申请都市的首次提货量要求的，可享受区域总经销商资格。2、特约总经销：如经销商不能完成其申请都市的首次提货量要求，但经销商在我方要求的终端方面有较强的优势能全面负责当地重点终端的建设，可适当下调首次提货量要求，但不得低于公司要求首次提货量的60%，对此类经销商则授予都市特约总经销，考核及享受的待遇同都市总经销。3、特许经营：对省会级都市由于经销商实力不足，可采取多个经销商同时经营，对重点商场进行特许授权经营，经销商必须按公司要求设立专柜展示，首次提货量必须完成本都市总量的分解要求，特许经营享受地级总经销政策。4、自营，针对专门地区，公司成立分公司或办事处，直接面对终端进行市场销售和推广。四、市场运作方式：1、公司负责全国性的广告策划与投放及地点性市场推广支持。2、专人负责协助经销商进行经销区域的推广工作。3、专业推广和培训小组，协助经销商进行促销和推广活动。4、免费为总经销商建立1-2个商场的样板终端。5、热点炒作，事件炒作。6、重点市场重点扶持。7、共同维护市场，共同遵守价格爱护及市场爱护规定。五、价格体系：（单位：元人民币）品种品种省会级都市总经销地级市总经销零售价单盒（件）套装（件）礼品装（件）配赠品1配赠品2六、奖励方法：1、市场爱护奖：为鼓舞经销商积极在其区域内开拓当地市场，对经销商实施市场爱护奖。如经销商在销售“柔依C-18胶囊”过程中没有违反市场爱护的有关规定内容，且经销商未因违约而被解约，则享受该项奖励。奖励金额为“柔依C-18胶囊”元，以经销商在季度内实际进货量计算。在季度核算的下一个季度的第三个月初奖励给经销商。2、销售奖励：如经销商在“柔依C-18胶囊”销售过程中完成相应的季度打算销量，且无违反经销合同之约定，则享受该项奖励。奖励金额为“柔依C-18胶囊”元（省会级都市总经销为元，地级市都市总经销为元），以经销商在季度内实际进货量计算，在核算的下一个季度经销商进货时奖励。3、奖励方式：第1项奖励折算成物资形式奖给经销商，该奖励产品不计入经销商的销售量。第2项则以现金或与经销商达成的其它方式进行奖励。奖励形式奖励形式季度奖市场爱护奖客户资料回收奖省级都市总经销地市级都市总经销七、退货政策经销商在签订合同后90天内首次提货量未能