精确营销课件

精确营销目录营销的两个基本定理什么是精确营销客户购买决策客户精确营销技巧一、营销的两个基本定理基本定理1：万能的产品不存在没有一个产品能满足所有人的需要！请大家想想：是否有这样的产品？结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！二、什么是精确营销精确营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细化操作为特征，对目标客户实行精准有效的出击，从而达成销售目标。发传单汽车4S店营销4PProductPricePlacePromotion营销4CCustomer'sneedsandwantsCostandValuetosatisfyconsumer'sneedsandwantsConveniencetobuyCommunicationwithconsumer营销理念请思考：1993年北京申办奥运会，申办理念：十亿人民盼奥运！2001年北京申办奥运，申办理念：NewBeijing,GreatOlympics!(新北京，新奥运！)二者之间的营销理念有什么不同吗？北京奥运会申办理念三、客户购买决策客户购买决策过程2、社会因素影响消费者群体购买4、心理因素使消费者决策更加复杂莫测2）增加客户互动，强化印象

定期做满意度调查

定期向客户提供公司及产品的最新信息

定期做感恩回馈客户“休眠”“跳槽”的原因9%竞争对手挖角9%客户不能被我们服务14%客户的投诉没有被处理好68%没有与客户保持联系客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。

特别日子送祝福

帮助客户整理他的“财务篮子”

关注客户的喜好，提供附加值服务青春阳光型年轻、有活力，招人喜爱，容易引起同龄人和年长者的喜爱这类人心思十分细腻，相比同龄人阅历更加丰富，心智更加成熟。虽外表帅气甜美，爱笑，但往往内心坚毅，抗压能力很强，善于动脑筋想办法解决各类问题豪爽仗义型豪爽、热情，精力旺盛，富有感染力，与人无陌生感，自来熟。社交面教广，朋友类型多，喜欢参加各类社交活动（如：酒量好，爱唱歌、跳舞，打牌等）。这类人为人仗义，讲义气，朋友有难力马出手相助，在朋友圈子内有号召力，影响力。专家勤奋型多爱着职业装，举手投足间专业化特征明显。与人交流时，透露出博学特质，对金融专业领域知识储备丰富，并有独到的见解。这类人学习能力强，爱专研，爱思考，吃苦耐劳，坚韧，有毅力。知心大姐型为人和善，给人第一感觉很值得信赖，与人沟通象知心大姐一样没有距离感，愿意主动与其交心，成为朋友。服务意识很强，善于发现别人的需求点，并主动及时提供帮助。并且其心思十分细腻，特别注重细节，能不断从细微处让他人感受到贴心的服务。你属于哪种类型？3）把客户转变成“俱乐部会员”，增强黏性注意事项：1）无目的2）话太多：导致客户反感3）心太急：使客户产生压迫感4）太实在：没有吸引力5）太直白：不容易被客户接受注意事项：1）语调热忱生动：不可像背讲稿一样2）心态平和轻松：宛如与老朋友谈天3）语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强4）内容有创意：赞美别人赞美不到的地方——不要卖药，而是卖病1）客户必须有问题，不解决将造成损失。2）客户认为这个问题必须要被解决，并且相信这个问题可以被解决。3）客户自己不能很好地解决这个问题。4）客户相信你能帮助、协助解决这个问题。5）客户相信他所付出的代价是合理的。流动性账户安全性账户收益性账户保障性账户性质：应急钱（确保现在过得好）额度：6-12个月的日常生活费特点：方便支取、灵活变现工具：活期存款、货币基金、短期理财性质：闲钱（希望未来过得好）额度：5-10年不用的钱特点：投资不等于理财，看得见收益就看得见风险工具：股票、房产、基金、期货、贵金属、艺术品、投资连结保险性质：养命钱（保证始终过得好）额度：全家5年左右的生活费特点：本金安全、持续成长提前规划、专款专用（养老、教育）资产保全、避债节税资产剥离、财富传承工具：国债、定期存款、年金保险、两全保险性质：备用金（以防万一过不好）额度：依据家庭实际风险缺口测算

（一般为家庭年收入的5-10倍）特点：转移风险、以小搏大，缓解意外、疾病等突发状况造成的财务影响工具：社会保险、保障型商业保险家庭四大账户为客户建立并规划四个“账户”贷款客户。需要提高身价保障、资产隔离：

1、经营性贷款。长期储蓄保险、重疾保障、交通意外保障

2、房贷。房屋贷款保障

3、车贷。交通意外保障理财客户。需要养老、重疾、财富传承：

1、私银客户。终身寿险、长期储蓄保险2、黑金白金卡客户。长期储蓄保险、重疾保障3、私营企业主。重疾保障、交通意外保障厅堂流量客户。需要重疾、理财、养老，期缴会增加客户黏性单位客户。需要重疾、补充医疗、补充养老细分客户群的主要保险需求分析细分客户的营销模式约谈式：贷款客户、私银客户、黑金卡客户。

方式：提前分析客户资金分配和需求，背熟给各位准备的话术，打印出建议书并最好在电脑上实时演示。特别提示：把签约资料放在手边！训练营式。筛选适合不同主题的客户大量邀约，准备三张纸：邀约话术、拒绝处理话术、销售话术。职场营销式。选择收入较高的单位客户，上门分别对高级管理人员、中层干部和一般职员分别座谈。可以提前通过内网、邮件系统发宣导片。大型活动式。选个主题，如三八节女性健康、红酒品鉴会、年度回馈等，邀请对主题有意愿的客户参加。特别提示：一定要筛选客户！守株待兔式。来的都是客。你不买没关系，至少我