2013年10月全国自学考试00186国际商务谈判试题答案

中国自考人()有重点方能脱颖而出！官方QQ：800002864客服电话：400-682-9391VIP会员试题中国自考人2014年保过精华版课程独家70分+命中承诺！独家记忆窍门！独家手机备考！第页全国2013年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．关系是PRAM谈判模式的第（B）1-20A．一步 B．二步C．三步 D．四步2．以下各项中，属于按谈判内容划分的是（D）1-11A．客场谈判 B．集体谈判C．书面谈判 D．投资谈判3．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D）1-5A．以价格作为谈判核心 B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一 D．即使谈判失败也要建立友好关系4．《合同谈判手册》一书的作者是（C）2-25A．迈耶 B．盖芬C．马什 D．尼尔龙伯格5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（A）2-35A．中国 B．美国C．英国 D．德国6．当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（B）2-27A．政治背景 B．政局稳定性C．政府间的关系 D．经济运行机制7．技术人员属于谈判队伍的（B）3-69A．第一层次 B．第二层次C．第三层次 D．第四层次8．筛选信息资料最简便的方法是（A）3-97A．查重法 B．时序法C．类比法 D．评估法9．以下有关谈判目标的排序正确的是（A）3-105A．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C．最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标D．最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标10．为避免出现谈判僵局，应（D）4-168A．语言模糊 B．态度冷淡C．为观点分歧而争 D．坚持闻过则喜11．以下有关报价先后的表述中，错误的是（C）4-137A．按照惯例，卖方应先报价B．一般而言，发起谈判的人应先报价C．对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D．谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重12．谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（D）5-198A.7.3%～12.3% B.7.3%～13.3%C.8.3%～12.3% D.8.3%～13.3%13．当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（D）5-233A．迂回法 B．沉默法C．等待法 D．下台阶法14．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-206A．证明式发问 B．协商式发问C．诱导式发问 D．强调式发问15．最忌讳数字“4”的谈判者是（A）6-282A．韩国人 B．日本人C．希腊人 D．德国人16．在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（C）6-291A．犹太人 B．大洋洲人C．阿拉伯人 D．西班牙人17．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（B）6-260A．工作计划性强 B．要求包装精美C．是人际关系专家 D．等级观念根深蒂固18．以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（C）6-245A．经常迟到 B．偏爱横向式谈判C．喜欢“一揽子交易” D．注意商业与外交的历史关系19．看涨期权又称（C）7-320A．远期交易 B．择期交易C．买入期权 D．卖出期权20．以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）7-301A．是一种技术风险 B．包括交易结算风险C．不包括会计风险 D．无法通过技术手段规避二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．我国国际商务谈判的基本原则有（ABDE）1-13/14A．平等互利B．灵活机动C．亲密合作D．友好协商E．依法办事22．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）2-48/49A．群体规范B．群体成员的素质C．群体成员的结构D．群体的决策方法E．群体内的人际关系23．以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（ACD）4-158A．它是迫使对方让步的策略之一B．它可在谈判的任一阶段广泛使用C．运用它时应避免惊慌失措D．提出它时应非常坚定明确E．使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24．国际商务谈判的一般技巧包括（BCE）5-186/191A．注重立场B．对事不对人C．使用客观标准D．处处针锋相对E．创造双赢方案25．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有（BD）6-271A．缺乏信任感B．办事效率较高C．喜欢谈大额合同D．交易条件较灵活E．不接受首轮报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．硬式谈判1-9答：指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。27．进取型对手2-52答：以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判者。28．探索式发问5-205答：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。29．自留风险7-310答：建立专项基金弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失，或因没有预见风险而未做出处理风险的准备。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配备群体成员；（1分）（2）灵活选择决策程序；（1分）（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（1分）（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（1分）（注：展开说明另给1-2分）31．在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？3-107答：（1）谈判的性质及其领域；（1分）（2）谈判的对象及其环境；（1分）（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（1分）（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）（5）与谈判密切相关的事项和问题。（1分）（注：展开说明另给1分）32．如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？4-131答：（1）静心设想谈判对手的情况；（1分）（2）径直步入会场，以开诚布公的态度出现在对方面前；（1分）（3）用服饰仪表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立说话，把谈判双方分成若干小组；（1分）（5）行为和说话应轻松自如；（1分）（6）注意手势和触碰行为。（1分）33．在谈判中一般不提哪些问题？5-209/210答：（1）带有敌意的问题；（1分）（2）有关对方个人生活和工作方面的问题；（1分）（3）指责对方品质和信誉方面的问题；（1分）（4）为了表现自己而故意提问。（1分）（注：展开说明另给1-2分）34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？6-237/243答：（1）语言及非语言行为；（1分）（2）风俗习惯；（1分）（3）思维差异；（1分）（4）价值观；（1分）（5）人际关系。（1分）（注：展开说明另给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。3-78/81答：（1）市场信息；（1分）（2）有关谈判对手的资料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相关政策法规；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有关货单、样品的准备工作。（1分）（注：展开说明另给1-2分）36．试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。4-146答：（1）不做无谓的让步；（1分）（2）在让在关键环节上让步；（1分）（3）在重要问题上让对方先让步；（1分）（4）不承诺作同等幅度的让步；（1分）（5）让步时要三思而行；（1分）（6）让步不周可考虑收回；（1分）（7）要使对方珍惜所得到的让步；（1分）（8）让步要把握幅度和节奏不宜太快，做到步步为营。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37．背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。问题：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？7-答：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？7-301交易结算风险。（3分）（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？7-315在合同中签订货币保值条款。（3分