汽车销售4S业务关注点

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业汽车销售４Ｓ业务内控关注点4S店：整车销售、维修、配件销售、信息反馈主要业务：整车销售、维修、配件销售主要岗位：总经理财务经理销售经理配件经理维修站长车间主任索赔专员销售业务：接待咨询介绍产品试驾协商签协议下订单定金交款开票交钥匙跟踪服务回访等主要控制点：签协议交款、开发票了解体验购车：体验销售代表在销售过程中（接待、咨询、介绍、试驾等环节）销售价格权限执行：是否严格按照权限？审批情况开票：将客户车款分车款和汽车饰品，或挂往来佣金：佣金支付环节，相关处理集团公司内部销售：是否长期不开票？公司员工、领导购车有无优惠政策？是否有车补政策？销售返利处理流通企业收取供应商返利返利是流通行业普遍存在的现象，一般来讲其形成的原因是：供应商为维护市场形象制定了统一的零售价，销售量越大供应商获得的毛利越大，为了促进销售量的增长供应商会给予销量较大的流通企业一定的奖励，也就是返利。返利的形式主要有：现金（含银行存款、抵减应付账款）、购货折扣、赠送商品。其中现金返利根据发票的开具项目可分为销售折扣、会务费、信息费或产品推广费等。利的总类烦多。一般有实销奖、达标奖、优胜奖、广告费补助、建店补偿、季度奖等，种类烦多，有月度、季度、年度返利.关注客户处理销售收入构成分析：个人贷款购车单位购车购物卡等了解构成比例2007200820091-9月份.可索取部门整车销售报表维修收入中：厂家索赔款保险公司：报损金额与最后核赔金额有差异协议记账帐款的催收装饰业务部分，主要销售汽车内饰及小物件，此部分毛利率在4S店中属于最高，一般能达到40%-60%，销售KPI：平均日来店数、累积来店数/上月同期来店数比较意向客户数、成交率定金数每日平均新增订金数库存与订金数的关系订金存量交车数交车进度与目标比较促销计划促销评估成本的结转程序：成本核算制度主要是维修配件装具核算结转.废旧配件、废品等处理协议大客户年末处理大客户：处理政府采购：经营分析：近两年经营分析（整车、维修、配件、车间耗材分析、财务费用分析、库存分析毛利率分析，可结合预算进行）采购业务：订单编制订单审批合同付款方式付款审批采购报表整车、配件基本上是从厂家采购问题不大，价格厂家控制.外采范围：配件有少许外采装具外采难以控制控（供应商的选择、价格询问、审批）供应商档案，必要时可进行适当抽查，试调，分析主要消耗品的供应价格是否与市场价格同步公司是否对外采进行有相应的控制程序，是否进行抽查审计等。严格控制过量采购，以控制资金占用风险，可结合库存存库龄分析。仓储：采购到货―――仓储验收正常对不符合要求的处理（刮伤等小问题处理，车型不符、颜色等与订单不同）收钱维修？公司处理以及控制措施仓库发货程序：发货单据、发货报表等盘点：盘点程序的执行盘点报表是否有财务等其他部门参与？盘点的频率、盈亏的处理程序固定资产管理购置购置程序，是否招标询价等不相容职务是否分析.处置处置是否有审批程序帐务处理等4S建设前是否有可行性报告或者内部调研评价资料盘点货币资金：现金收付现金坐支报销制度保险柜库存限额盘点银行存款：开户销户银行对帐单余额调节表编制授权审批承兑程序大额资金支付审批银行支票登记簿作废支票预留印鉴保管公章保管使用登记审批网上银行付款申请、支付、复核程序、留存书面资料发票等票据的购买、保管领用注销等环节管理结合现金流量表分析资金情况重大资金管理制度的及时汇报制度薪金人事：工资薪酬制度：制度、工资编制、社会保险缴纳、代扣个人所得税、工资审批、发放人员构成情况：销售代表、技师、维修工、管理人员等分类销售代表提成：根据整车销售、汽车饰品、保险等情况分别有不同的提成比例，销售代表的工资薪金制度计算过程有无复核员工的招聘、转正、劳动合同的签订、离职、员工考勤、员工培训、人才储备、员工考核工资单保险机构给的单据筹资：借款申请审批续期合同银行承兑程序预算：预算的编制审批执行调整分析考核公司层面：治理结构机构设置财务管控制度内控制度建立及问题高级管理人员考核：考核指标、考核方法股东大会董事会经理层分析汽车销售行业主要的风险政策风险信贷政策的调整燃油税调整汽车消费税的调整等投资风险新开4S店的评估经营预测情况管理层是否按程序进行评估审批4S店投入成本大，几千万，若效益不好，势必对经营情况产生重大影响。融资风险尽管汽车业振兴规划已经出台，明确提出培育汽车消费市场这一政策利好消息，然而调查显示，80％以上身处第一线的汽车经销商面临资金匮乏、经营亏损的压力，43％经销商面临资金断裂或被兼并的生死考验。融资困难！几乎所有的汽车经销商都在使用负债经营的“潜规则”，一旦车市低迷，资金回笼过慢都可能引发危机。上海大众北京国服信汽车贸易有限公司负责人称，由于京城上海大众4S店的融资或贷款渠道相近，“众义达事件”的发生让银行不再放款给4S店，这直接导致一些上海大众4S店资金链断裂。公司融资情况、银行承兑情况？是否有应对融资困难的风险准备？具体措施？现金流量风险公司近几年现金流量情况？经营活动的现金流量情况如何？现金流量预测？与集团公司的大额其他应收款项等.预计能够从集团获得的资金支持等.运营模式变动欧洲是4S店模式的策源地，但从2003年开始，4S店经营模式最终被欧盟摒弃。现行的4S模式在未来中国车市不再“一家独大”，2S+A、旗舰店、形象店+社区网点、加盟店、汽车超市等销售渠道模式，将更适应未来车市的发展趋势。汽车4S店现状调查汽车流通协会：4S店严重过剩应该减少一半。《汽车品牌销售管理办法》或将修订,4S运营模式将遭受巨大考验。依靠单一运营模式的风险较大.公司管理层是否有长远的发展规划？经营风险中国汽车流通协会的最新统计显示，目前全国有38000多家汽车4S店，90%以上为民营企业