外贸业务员简答题

四、简答题1.请比较流通型外贸企业的外贸业务员在做代理进出口业务时与做自营进出口业务时的工作任务有何差异。答：(1)对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。(2)对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。1.请简述加工贸易货物的特点和单耗核定的原则。答：加工贸易货物的特点：利用进口料件加工的成品必须复运出境，不在国内最后使用、消费。出口成品与进口料件直接相关，是对进口料件本身进行加工得到的产品。(3)暂免纳税。进口时暂时不办理缴纳关税的手续。等到货物最后确定流向后，海关再决定征税或免税.单耗核定的原则：“据实核销”的原则，即在单耗标准范围内，各地海关按加工企业生产加工的实际核定、核销单耗。1.流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况？答：(1)到生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等。请简述银行保函与信用证的区别。答：银行保函与信用证的区别主要在于：银行的付款责任不同在信用证业务中，开证行承担第一性付款责任；而银行保函的担保行可能承担第一性付款责任，也可能承担第二性付款责任。银行的付款依据不同在信用证业务中，开证行凭受益人递交的符合信用证条款的单据付款；在银行保函业务中，担保行凭受益人递交的违约声明和索赔书付款。使用的范围不同信用证主要用于国际货物贸易，而银行保函的使用范围远远大于信用证。试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务。答：(1)生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作任务是一样的。请简述“装运前T/T”业务流程。答：“装运前T/T”业务流程包括：进口商在合同规定期限内，填写境外汇款申请书，向银行(汇出行)申请电汇；汇出行按进口商指示，通过SWIFT方式把资金汇划给汇入行；汇入行解付给出；出口商办理出口手续，装运货物；出口商从承运人或货代拿到提单；出口商把提单直接邮寄给进口商，或要求承运人或货代电放提单给进口商；进口商凭提单或凭电放提单和电放保函换取提货单，然后向承运人或货代提货。请简述“装运后见提单传真件T/T”业务流程。答：“装运后见提单传真件T/T”业务流程包括：（1）出口商在合同规定的装运期内装运货物；（2）出口商从承运人或货代拿到提单；（3）出口商将提单通过传真或电子邮件方式发送给进口商；（4）进口商填写境外汇款申请书，向银行（汇出行）申请电汇；（5）汇出行按进口商指示，通过SWIFT方式把资金汇划给汇入行；（6）汇入行解付给出口商；（7）出口商把提单直接邮寄给进口商，或要求承运人或货代电放提单给进口商；（8）进口商凭提单或凭电放提单和电放保函换取提货单，然后向承运人或货代提货。美国、日本输往中国货物入境时，货主或其代理人按有关规定向出入境检验检疫机构报检时须提交哪些证书或声明？答：美国、日本输往中国货物人境时，货主或其代理人按有关规定向出入境检验检疫机构报检时须提交以下证书或声明：（1）使用针叶树木质包装的，提供由美国、日本官方检疫部门出具的符合要求的植物检疫证书。（2）使用非针叶树木质包装的，提供由出口商出具的《使用非针叶树木质包装声明》。（3）未使用术质包装的，提供由出口商出具的《无木质包装声明》。凡未提供有效植物检疫证书或有关声明的，检验检疫机构对报检不予受理。国内市场调研的重点是什么？答：国内市场调研的重点包括：（1）产品偏好由于同类产品种类繁多，实际需求差异较大，所以在市场调研中要注意充分收集消费者对同类产品在规格、款式、档次、包装、色彩、来源地（国家）等方面的消费偏好和要求方面的信息。（2）地理区域在进口需求构成中，地理性的差异往往直接导致需求的差异，特别是在中国这样地域广阔的市场，东北与东南、西部与沿海的消费偏好与进口需求相差就极为悬殊。（3）时限长短随着现代消费风潮的变化，进口需求也起伏不定，因此，国内市场调研与预测也必须有一定的时限要求，按照时限分为长期、中期与短期需求预测。（4）消费群体消费者具有群体性差异，如老人与青少年的需求、男人与女人的进口消费需求千差万别，中国部分先富起来的消费群体与广大一般消费者、城市消费群体与农村消费群体对进口产品的需求更是天壤之别。因此，对进口产品的消费群体必须进行细分化调研。（5）消费环境进口需求在很大程度上是直接受到宏观经济影响的，再加上长期以来计划经济的影子一直使国内消费市场具有挥之不去的“政策市”特征，在进行国内市场调研时，不能忽略对这类因素的相关分析。（6）购买能力进口市场需求最终要通过购买能力的实现而表现出来，因此决定实际购买能力实现的一些因素，如贫富差距因素、社会和谐因素、民间储蓄因素，等等，都应该在市场调研中加以重视。（7）商业渠道进口需求目标市场的原有商业布局、商业运行模式及外贸业务员在目标市场的传统关系、拓展方案等都是影响进口需求的重要因素，因而要认真考虑商业渠道对进口需求变动的可能作用。（8）市场潜量需求的规模是进口需求最直接的影响因素，但也是最难以准确估算与计量的因素，特别是在进口产品市场价格波动越来越大、越来越频繁的情况下，需求规模更是难以判定。通常情况下，总市场潜量可用以下公式估算：Q=npq其中：Q——总市场潜量;假定条件下特定进口产品国内市场上的购买者数量;单位进口产品的平均价格;q——每个购买者的平均购买量。请简述先期违约的救济。答：先期违约的救济主要包括：（1）撤销合同依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，在卖方声明其将不履行合同义务根本违反合同时，买方可立即撤销合同。如果卖方只是被了解到履行义务能力或信用有缺陷，或其行为表现出可能出现根本违反合同时，买方则需先通知卖方，给卖方提供履行义务的充分保证的机会。若卖方提供了履行合同的充分保证，则买方就不能撤销合同。如果卖方提供的保证不够充分，买方依然有权撤销合同。（2）中止履行合同义务根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果合同订立后，卖方由于其履行义务的能力或信用的原因，及卖方在准备履行合同和履行合同中的行为表现出其将显然不履行其大部分重要义务时，买方可以中止履行义务。但买方须立即通知卖方，如果卖方对其履行义务提供充分保证，则买方须继续履行义务。（3）请求损害赔偿在先期违约发生后，即使撤销合同或是中止合同，仍无法完全补偿对买方的损害时，买方可以同时请求损害赔偿。•请简述信用证的特点。答：信用证的特点主要包括：（1）跟单信用证是一种银行信用，开证行负第一性的付款责任在信用证业务中，开证行一旦开出信用证，就承担了第一性的付款责任。只要受益人在规定的期限内交单，并做到“单单相符，单证相符”，开证行就必须毫不延误地履行付款的责任。而且信用证是一种银行信用，开证行对受益人的责任是一种独立的付款责任。（2）跟单信用证是一项独立于贸易合同的文件，它不依附于贸易合同而存在根据《UCP600》规定，信用证虽然以贸易合同为依据开立，但一经开出，便成为独立于贸易合同之外的一项文件，不再受合同的约束。（3）跟单信用证业务是纯粹的单据业务，银行处理的是单据而非货物根据《UCP600》规定，在信用证业务中，各有关方面处理的是单据，而不是与单据有关的货物、服务及其他行为。银行只根据表面相符的单据付款，而对任何单据的形式、完整性、准确性、真实性以及伪造或法律效力等概不负责。试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员工作任务。答：（1）代理出口业务与自营出口业务相比对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环带，这两部分工作由委托方办理。（2）代理进口业务与自营进口业务相比对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。请简述入境货物的报检方式。答：入境货物的报检方式主要包括：（1）一般报检一般报检是指法定检验检疫入境商品的货主或其代理人，持有关单证向卸货口岸检验检疫机构申请取得《入境货物通关单》，并对商品进行报检。（2）流向报检流向报检，也称口岸清关转异地进行检验检疫的报检，是指法定入境检验检疫商品的收货人或其代理人，持有关单证在卸货口岸检验机构报检，在取得《入境货物通关单》并通关后，由进境口岸检验检疫机构进行必要的检疫处理，商品货物调往目的地后再由目的地检验检疫机构进行检验检疫监管。（3）异地施检报检异地施检报检，是指已在口岸完成进境流向报检，商品到达目的地后，该批商品的货主或代理人，在规定时间内向目的地检验检疫机构申请进行检验检疫的报检。请简述报关操作环节。答：报关操作环节主要包括：（1）进口申报进口申报是指进口货物收货人或其委托的报关企业，依法在规定的期限、地点，采用电子数据报关单和纸质报关单形式向海关报告实际进口货物情况，并接受海关审核的行为。（2）配合查验配合查验是指海关查验以及收货人或其代理人配合海关查验。（3）缴纳税费进口货物收货人或其代理人将报关单及随附单证提交给货物进境地海关，海关审核报关单并检验货物后，核对相关税费，开具税款缴款书和收费票据。进口货物收货人或其代理人在规定的时间内，持缴款书或收费票据向指定银行办理税费支付手续，取得银行缴款回单后，即可报请海关办理货物放行手续。（4）提取货物提取货物包括进口货物现场放行与结关、提取货物和申请签发报关单证明联。简述分销类型。答：分销类型主要包括：（1）传统分销关系传统分销关系指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。（2）垂直分销关系垂直分销关系指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。（3）水平分销关系水平分销关系又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。（4）多渠道分销关系多渠道分销关系指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。请简述所交货物与合同不符的买方救济。答：所交货物与合同不符的买方救济主要包括：（1）减少价金（即价格减让）请求减少价金，是指卖方交货不符合合同规定时，买方提出要求把合同价金减低，按新价格计算货款后才收取货物的一种救济方法。减少价金是交货不符合合同时买方救济的主要方式。（2）要求卖方交付替代货物当卖方所交货物不符合合同构成根本违反合同时，买方可以要求交付替代货物，并应在合理的时间内与发现不符的通知一并告知卖方。交付替代物实际上是在所交货物严重与合同不符时买方可要求卖方重新交货。（3）要求卖方修补货物货物与合同不符时，买方可以要求卖方通过修理，对不符之处做出补救。关于修补的要求应及时发出。（4）拒收部分货物如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物。若买方收取多交部分货物的全部或一部分，则须按合同价格支付货款。请简述卖方违约的表现形式。答：卖方违约的表现形式主要包括：（1）不履行交货即卖方在应交付货物的期限内不能完成交货义务，并且表明不可能再履行交货义务。这是最严重的违约，对买方利益的损害也可能是最为严重的。（2）迟延交货即卖方履行了交货，但是交货的时间迟于合同约定的时间。这种违约给买方造成损害的大小因销售市场的实际情况及合同货物的性质不同而不同。（3）数量、品质与合同约定不符即没有按合同规定的数量或/及品质要求提供相符的合同货物。此种违约对买方的损害视货物不符的程度而定。（4）其他违约形式其他违约形式主要有：货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。•1.简述开证行提出不符点必须遵守的条件。答：开证行提出不符点必须遵守的条件包括：（1）在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点；（2）无延迟地依电讯方式（如条件有限，须以其他快捷方式）将不符点通知提示者；（3）不符点必须一次性提出。即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出。（4）通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，否则，开证行便无权声称单据有不符点而拒付。简述出口商就国外银行提出的不符点的应对措施。答：出口商就国外银行提出的不符点的应对措施主要包括：（1）要认真审核不符点，以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，审核开证行所提的不符点是否成立，并审核开证行提出不符点的前提是否已满足。（2）要积极与开证申请人洽谈开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。（3）降价或另寻买主；（4）单据被拒付后，出口商还可以对不符单据进行救济处理信用证项下不符单据的救济是指当单据由于不符而遭开证行拒付之后，受益人可在规定的时间内及时将替代或更正后的单据补交给银行。根据《UCP600》的规定，单据经审核存在不符点且银行决定拒付时，则开证行所承担的信用证项下的付款责任得以免除；但当受益人在规定的时间内补交了符合信用证规定的单据，开证行仍然必须承担其付款责任。简述进出口贸易客户管理的基本流程。答：进出口贸易客户管理的基本流程包括：（1）客户调查进出口商要调查包括客户基础资料和核心特征在内的众多信息，如客户的地址、电话、组织形式、资产等，还要掌握核心客户的经营观念、经营方向、经营特点等。这些基础资料都是进出口贸易企业客户管理其他举措的基础。（2）客户细分只有准确、深入地进行客户细分，才能保证客户的不同需求得以体现，进出口商也根据客户的真实需求，调整合作方式，采取措施尽可能满足客户的需求，提高客户的满意度与忠诚度，实现客户的锁定效应。（3）客户流失分析如果客户由于自然原因导致客户流失，企业应该正常对待；如果客户是由于竞争对手的某些竞争行为流失，企业就应该了解竞争对手的优惠措施内容，并结合企业自身情况妥善处理，；如果客户的流失是由于内因造成，是由于进出口业务员的工作态度不友善、回答问题不积极、专业水平有待商榷等问题造成客户对进出口商不满意时，进出口商应该积极查找内因，分析内因，并采取相应的措施加以处理，降低影响，弥补损失，同时，总结经验，改进不足。客户流失通常有哪些方面原因？答：客户流失的原因可归结为以下几方面：（1）商品价格是导致客户流失的主要原因；（2）业务操作中微妙事件的不良处理也是导致客户流失的常见原因；（3）商品品质无法达到客户要求。缺少主要性能；（4）消极的服务接触无法为客户切实解决所需；（5）竞争对手的行动势必在一定程度上形成对客户的吸引力；（6）其他非自愿的原因：如搬迁、死亡、伦理道德问题等。简述客户细分的必要性。答：客户细分有助于区分现有或潜在的客户群体不同的特征，将具有相同或相近特征的客户划归为同类客户，对其典型特征采取有针对性地营销措施，以提高贸易公司的个性化客户管理。客户细分是客户管理科学化的必要组成部分，是贸易公司客户管理水平上层次的标志。具体体现在：（1）有利于选择目标客户和制定有针对性的营销策略。（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场。（3）有利于集中人力、物力跟踪重点客户。请说明大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意的事项。答：大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意以下事项：（1）定金的支付比例对于买方来说，定金的支付比例当然是越小越好。不大于15%是符合国际惯例的，卖方应是可接受的。由于机电设备合同交货周期往往较长，多在几个月，故定金的金额较大时，则要考虑银行利息的损失。（2）银行保函条款首期货款的支付，若数额较大时，必须由卖方开出以买方为受益人的不可撤销的银行保函（或备用信用证）为付款条件，以保证在卖方不能完成交货时，买方可无条件索回首批付款的本金及利息。（3）尾款支付条款尾款的支付在合同执行中往往成为双方争议的问题。作为买方，要避免这种纠纷，并保证外方技术服务的质量。尾款支付条款，必须明确规定，支付以买方技术人员签字的安装调试合格证书或设备试运行合格证书作为付款的必要文件。请说明进口货物海运操作注意事项。答：进口货物海运操作注意的事项主要包括：（1）进口商要注意租船订舱时间，要结合合同要求及出口商生产进度安排。（2）FOB术语下，进口商负责进口货物的租船订舱并负责支付进口运费。特别注意船货衔接的问题，买卖双方应加强沟通，以减少损失发生的可能性。（3）对于重大合同，进口商应委托专人负责监督装运与卸货。（4）当货物到达最终目的地时，进口商与代办人办理交接，同时检查铅封是否完好，件数是否相符。（5）在采用CFR、CIF贸易术语成交的过程中，由于海运费用由出口商承担，运输环节由出口商操作，进口商的责任相对较小。但具体操作应注意：①催装、催运；②做好货物到港后的接货工作，完成货物进口报检、报关手续；③何FR术语中，出口商装船后应毫不延迟的通知进口商货物已装船，以便进口商购买保险。请说明进口货物运输保险操作注意事项。答：进口货物运输保险操作注意事项主要包括：（1）在CFR术语下，货物运输由出口商负责，而货物保险则由进口商负责，在不使用预约保险合同的情况下，进口商必须密切关注货物起运时间，保证其保险合同自货物风险转移进口商前生效。（2）通常按货物买卖的CIF价格的110%确定保险金额。（3）进口商要选择保规模较大、信誉良好、国外网络覆盖面广的保险公司。（4）关于保险单的转让。在以CIF贸易术语成交的合同中，出口商负责办理保险，而索赔却往往是由进口商向保险公司提出。因此，出口商在交货后须对保险单进行背书，与代表货物物权的提单以及其他商业单据一并提交给进口商。这是进口商进行货险索赔的必备单据，所以，在货物起运后，进口商应关注保险单转让手续的完备。请说明流通型出口企业申报退税应提供哪些凭证。答：流通型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）增值税专用发票（抵扣联）；（4）出口货物外销发票。上述资料简称“两票两单”。请说明生产型出口企业申报退税应提供哪些凭证。答：生产型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）出口货物外销发票。上述资料简称“一票两单”。简述出口退（免）税货物的基本条件。答：出口退（免）税货物的基本条件有：（1）必须是属于增值税、消费税征税范围的货物；（2）必须是报关离境的货物；（3）必须是在财务上作销售处理的货物；（4）必须是出口收汇并已核销的货物。简述客户调查有哪些基本方法？答：客户调查的基本方法有：（1）人员走访调查人员与客户进行当面接洽，从中了解情况，搜集所需要的调查资料。人员走访被认为是最为可靠的资料搜集方式，也是客户调查赖以获取详细准确资料的重要方法。（2）电话调查电话调查主要借助电信设施进行客户调查，其最大的优点在于简便快捷，耗费的人力、物力比人员走访少。（3）邮件调查邮件调查是现代信息技术迅速发展的产物，是费用最低但可靠性最小。（4）焦点人群法是指企业在进行客户调查时，根据调查内容需要，选定一定数量的被调查者，与被调查者集中沟通的方式。请说明招标与投标业务的基本程序。答：招标与投标业务的基本程序包括：（1）招标招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取。招标可采用公开招标和非公开招标两种方法。（2）投标由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标文件实际上是一个有效期直到决定中标人为止的发盘，这种发盘的有效期限比较长，而且在此期内不得撤标，所以，投标人在投标前必须经过慎重考虑，在对履行投标条件确有把握时方能投标。（3）开标、评标招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标。（4）签订合同投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即所谓得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。按照国际惯例，招标人对经招标方式签订的合同，都要求中标人提供银行出具的履约保函。班轮运输有何特点？答：班轮运输的特点主要有：（1）班轮运输具有“四固定”的基本特点，即船舶按照固定的船期表，沿着固定的航线和港口来往运输，并按相对固定的运费率收取运费。（2）由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。（3）船货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据。（4）班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证，且一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利的条件。简述国外客户资信调查的途径。答：国外客户资信调查的途径有：（1）通过国内的商务机构调查；（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查；（3）利用银行等金融机构调查；（4）通过其他客户调查；（5）委托专业资信调查机构调查。简述样品的作用。答：样品的作用有：（1）样品代表产品的品质；（2）样品代表企业的形象；（3）样品决定交易价格；（4）样品是对生产企业生产能力的检验；（5）样品是验货和索赔的依据。简述国际市场调研的步骤。答：国际市场调研包括以下四个基本步骤：（1）确定调研目标市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，确定市场调研的目标和范围。（2）制订调研计划调研计划一般包括所需的信息资料、信息资料的来源、使用的调研方法、调研所需的经费，以及完成整个调研大致需要的时间。（3）执行调研计划执行调研计划主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。（4）分析结果并撰写报告在该阶段，外贸业务员需要完成整理资料和撰写调研报告两个工作。其中，整理资料主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完资料后，外贸业务员要根据分析的结果得出一份调研报告。调研报告主要包括序言、主体部分和附件三个方面的内容。简述有效发盘的构成条件。答：有效发盘的构成条件包括：（1）发盘要有特定的受盘人特定的受盘人可以是自然人也可以是法人，可以是多个人也可以是一个人，但不可泛指广大公众。（2）发盘的内容必须十分确定依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项关于订立合同的建议如果包含了以下三项内容，即符合“十分确定”的要求：①应载明货物的名称；②应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨即发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘所列条件同对方签订合同的意思，因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即受到约束。（4）送达受盘人发盘必须到达受盘人时才能生效。这里的“送达受盘人”是指将发盘内容通知对方或送交对方本人或其营业地址或通信地址。简述寻找境外客户的主要途径。答：寻找境外客户的主要途径有：（1）建立网站；（2）参展；（3）利用企业名录；（4）利用互联网；（5）广告宣传；（6）其他方法。航空运输有何特点？答：航空运输的特点主要有：（1）运送速度快；（2）不受地面条件限制、空间跨度大、安全性好；（3）运输货物质量好、破损率低、可节省出口企业的包装费用；（4）运价比较高、油耗大；（5）载量受到舱门、机舱、地面承受力等限制。简述如何使用好买方信贷。答：使用好买方信贷应该注意以下事项：（1）利用买方信贷进口设备的前提人民币配套资金要落实；落实偿还买方信贷的外汇来源，使用买方信贷，应按贷款协议规定的时问进行偿还；对使用买方信贷进口的机械设备应进行认真的可行性研究；在商务洽谈中注意与买卖双方银行取得联系。（2）签好贸易合同的生效条款买方信贷下贸易合同的履行有赖于出口商有关银行提供买方信贷，如对方不能按期提供买方信贷，贸易合同就不能履行，所以贸易合同内应有合同生效从属于买方信贷协议生效条款，有的还要加政府批准生效条款。（3）注意减少承担费与使用装运前信贷签订一项大型成套设备贸易合同后，如不立即全部提用贷款，则要支付承担费。为减少承担费的支付，减轻设备进口的成本，应注意根据同一设备项目不同组成部分的实际交货期分别签订贸易合同和具体的买方信贷协议。原材料采购跟踪的基本要求是什么？答：原材料采购跟踪的基本要求包括：（1）适当的交货时间适当的交货时间是外贸业务员进行原材料采购跟踪的中心任务。原材料交货时间过早或过晚都不利于采购企业的运作，外贸业务员的任务就是使所采购的原材料在规定的时间获得有效的供应。（2）适当的交货质量适当的交货质量，是指供应商所交的原材料可以满足企业使用要求。过低的质量要求是不容许的，但过高的质量会导致成本提高，削弱产品的竞争力，这同样不可取。（3）适当的交货地点为了减少企业的运输与装卸费用，外贸业务员在进行原材料跟踪时应要求供应商在适当的地点交货，因此外贸业务员应重点选择那些离企业近、交通方便的供应商。因交货地点不当，会增加原材料的运输、装卸和保管成本。（4）适当的交货数量适当的交货数量是指每次交来的原材料企业刚好够用，不产生过多的库存。（5）适当的交货价格一个合适的价格，要经过以下几个环节的努力才能获得：①多渠道获得商品报价；②比价；③议价；④定价。外贸业务员一般对每个产品的采购，需保留三个以上供应商的报价。有时这些供应商的价格可能相同，也可能不同。但让这些供应商知道你有多个供应商可选择，他只是一个竞争者，他们会努力改善合作关系，这样企业才可能获得最好的报价和服务。试述HS编码中“章”的编排原则。答：HS编码中“章”的编排原则是：（1）商品原材料的属性原则；（2）加工程度的原则；（3）商品的用途或性能的原则；（4）注释的原则。4.IS09000的作用有哪些。答：IS09000的作用主要有：（1）强化质量管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额；（2）获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒；（3）在产品品质竞争中永远立于不败之地；（4）有利于国际间的经济合作和技术交流。简述假远期信用证与一般远期信用证的区别。答：假远期信用证与一般远期信用证的区别在于：（1）对受益人和被指定银行来说，假远期信用证除含有“远期信用证即期付款”的含义外，与即期信用证没什么区别。（2）对申请人来说，假远期信用证与一般远期信用证类似，如果受益人提交的单证不符，他有权拒付；而在单证相符或虽有不符点但其同意接受的情况下，申请人可先行取单提货，到期偿付开证行。（3）对于开证行来说，这类信用证既属于即期又属于远期，开证行对受益人即期付款后，对受益人出具的远期汇票，无须承兑，也无须寄回，更不会到市场上贴现流通以自己为付款人的汇票。在假远期信用证项下，开证行即期付款时并不是借记申请人账户，而是利用自有资金，实际是为申请人提供了一笔类似于押汇的贸易融资，开证行在远期汇票到期时向申请人收回该笔融资及相应利息。简述保付代理业务对进口商的作用。答：保付代理业务对进口商的作用主要有：（1）保理业务适用于以商业信用购买商品，进口商通过保理组织进行支付结算，这样进口商不需要向银行申请开立信用证，免去交付押金，从而减少资金积压，降低了进口成本。（2）经常往来的买卖双方，可根据交易合同规定，定期发货寄单。通过保理业务，买方可迅速得到进口物资，按约定条件支付货款，这样做可以大大节省开证、催证等的时间，简化了进口手续。（3）在采用保理业务后，出口商将办理该项业务有关的费用转移到出口货价中，从而增加进口商的成本负担，但货价提高的金额一般仍低于因交付开证押金而蒙受的利息损失。买方信贷的一般贷款原则和条件。答：（1）买方信贷的贷款原则是：接受买方信贷的进口商只能以所得的贷款向发放买方信贷的国家的出口商、出口制造商或在该国注册的外国出15公司进行支付，不能用于第三国。进口商利用买方信贷一般只限于进口资本货物（CapitalGoods），如机械、成套设备和有关劳务，一般不能以贷款进口原料、消费品等。提供买方信贷国家出口的资本货物限于是该国制造的，如该资本货物的部件系多国产品组装，本国部件应占50%以上，个别国家规定外国部件不能超过l5%。贷款只提供贸易合同金额的85%，船舶为80%，其余的15%~20%要付现汇。贸易合同签订或生效至少要先付5%定金。一般付足l5%或20%现汇后才能使用贷款。贷款偿还为分期偿还，一般规定半年还本付息一次。还款期限有长有短。还款期限对富有国家为5年，中等水平国家为8.5年，相对贫穷国家为10年。（2）买方信贷的贷款条件是：关于买方信贷使用的货币的规定各国提供买方信贷所使用的货币不尽相同，大致有三种情况：一种情况是使用提供买方信贷国家的货币，如日本用日元、澳大利亚用澳元；另外一种情况是提供买方信贷国家的货币与美元共用，不同货币采用不同利率，如法国、意大利、英国、加拿大。第三种情况是使用美元，但也可用提供买卖与信贷国家的货币做贷款，如瑞典用美元，但也可用瑞典克朗做贷款。申请买方信贷起点的规定。进口商利用买方信贷购买资本货物都规定最低起点，如所购买的资本货物的金额未达到规定起点，则不能使用买方信贷，这一规定的目的在于促进大额交易之完成，扩大出口国资本货物之推销；各国对买方信贷规定的起点不尽相同。生产进度控制重点是什么？答：生产进度控制重点是：（1）计划落实执行情况；（2）机器设备运行情况；（3）原材料供应保障；（4）不合格及报废率情况；（5）临时任务或特急订单插入情况；（6）各道工序进程；（7）员工工作情绪等。寄售与代理有什么区别？答：寄售与代理的区别包括：（1）代理商与代销商与委托人的关系都是委托代理或者代销的关系，但代理商是批发商的一种。代销商一般是零售商，两者处于不同的流通环节；（2）代理商和代销商的一切行为都应该以协议为主，但代理商以委托人的名义销售商品，必须以委托人的名义订立合同，代理行为产生的法律后果由委托人负责。代销商以自己的名义销售商品，有权以自己的名义订立合同，处理相应的法律事务；（3）代理商一般不设仓库，商品销售的费用由代理人来承担。代销商一般有自设店面和仓库，以便顾客看样买货、及时成交。补偿贸易的特征是什么？答：补偿贸易的特征有：（1）补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的，这是构成补偿贸易的前提条件；（2）设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。简述装运港及目的港签订的注意事项。答：装运港及目的港签订的注意事项包括：（1）装运港选择要接近货源，方便装运；（2）装运港选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素；（3）签订买卖合同时，若不确定货源情况，建议选择多个装运港，或以“中国主要港口”为装运港；（4）选择目的港注意不能以我国政府不允许进行贸易往来的国家或地区作为目的港（地）；（5）目的港必须是船舶可以安全停泊的港口（非疫、非战争地区），争取选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达班轮或航次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款；（6）妥善处理“选卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港”时，出口商要注意：①出口商应将“选卸港”争取控制在三个以内，而且是处于同一航线上，班轮公司的挂靠港口；②出口商应在买卖合同中明确规定买方最后“宣港”的日期；③出口商应在买卖合同中明确规定因选卸港而增加的运费、附加费等均应由买方承担；④出口商在价格核算时，应以选卸港中最高的费率和附加费计算运费；（7）注意所规定的目的港（地）有无重名问题，应在合同中明确标明目的港（地）所在的国家和所处方位，以免发生差错。简述报检条件。答：报检条件包括：（1）已经生产加工完毕并完成包装、刷唛、准备发运的整批出口货物；（2）已经经过生产企业检验合格，并出具厂检合格单的出口货物；（3）对于执行质量许可制度的出口货物，必须具有商检机构颁发的质量许可证或卫生注册登记证；（4）必须备齐各种相互吻合的单证。上述四个条件必须同时具备。采用经销方式出口应注意的问题是什么？答：采用经销方式出口应注意的问题有：（1）经销方式的选用独家经销比一般经销更能调动经销商的积极性，促使经销商专心销售约定的商品，并向用户提供必要的售后服务。（2）对经销商的选择供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系，供货商应该选择那些资信好、运营能力强的经销商。（3）对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定商品种类的多少、经销地区的大小和数量金额要同供货商经营意图、经销商销售网的大小以及市场的容量相适应，而不是越多、越大就越好。（4）对中止或索赔的规定为了防止独家经销商垄断市场或经营不力等现象发生，最好在协议中有中止或索赔条款的规定。独家代理与经销的主要区别是什么？答：独家代理与经销的主要区别有：（1）当事人关系不同独家代理的委托人与代理人之间的关系是委托代理关系，经销的卖方与经销人是买卖关系。（2）履行合同义务主体不同独家代理人不是买卖合同履行合同义务的主体，经销中则由经销商自己买货付款，所以其为履行合同义务主体。（3）承担的风险不同代理人依合同收取佣金，不承担经营风险，经销商则需承担全部经营风险，自负盈亏。（4）承担的销售义务不同独家代理人一般不承担在一定时期一定地域内销售一定商品数量的义务，经销商一般按协议负有销售一定数量商品的义务。（5）广告等费用支付不同在独家代理中，由委托人承担此项费用，而经销商则自行承担销售中的广告费用。简述有效接受的构成条件。答：有效接受的构成条件包括：（1）接受必须由特定的受盘人做出发盘是向特定的人做出的。因此，只有特定的人才能对发盘做出接受，而不能是其他人，其他人即使通过某个途径了解了发盘的内容而向发盘人表示接受，合同也不能成立。这种“接受”只能被认为是其他人向原发盘人发出了一项新发盘。（2）接受必须以某种方式表示出来接受的方式有两种：一是用声明来表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来表示，即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时间之内，根据发盘的要求或依照当事人之间确定的习惯做法。（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人按《联合国国际货物销售合同公约》采用的“到达生效”原则的规定，接受于到达发盘人时生效。如果接受未在发盘的有效期内，或者如发盘未规定有效期，在合理的时间内未到达发盘人，接受既为无效。（4）接受的内容必须与发盘相符接受是受盘人无条件同意发盘人所提出的内容的意思表示，接受的内容应当与发盘的内容相一致。《联合国国际货物销售合同公约》规定，对发盘表示接受但载有修改或增删内容的答复应视为对发盘的拒绝而构成新发盘。凡对货物的价格、付款、质量、数量、交货地点和时间赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。但如属于非实质性变更，则除发盘人在不过分延迟的时期内提出反对外，仍可构成接受。简述外贸合同的生效条件。答：外贸合同的生效条件包括：（1）当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有相应的行为能力；（3）合同的标的和内容必须合法；（4）合同必须有对价或约因。简述集装箱的装箱方式。答：集装箱的装箱方式主要有：（1）门到门门到门是指货代为客户提供货物运输的门到门服务，即货代从承运人处提取空箱，送至客户所在地将货物装箱、封存，再由货代将重箱自客户所在地运至港区集港，安排货物装船运输至目的地，由货代在进口地的代理或分支机构负责将货物送至进口商仓库或进口商指定的其他地方，实现货物运输的门至门方式。（2）内装箱内装箱是指货代将空箱提回货代自己的货运站，向客户发出“发货通知书”或“进仓通知书”，要求客户在指定期限内将指定货物送至指定货运站，在货运站内完成货物装箱，并封存，然后向客户出具“货物进仓接受单”或“入库单”，然后。再由货代安排重箱送至港区的方式。（3）自拉自送自拉自送是指货代完成订舱，并向承运人提出用箱申请后，由客户自己派车队提取空箱，送至客户货物存储地，并在货物装箱后，由客户将货物按港区要求集港。请比较流通型外贸企业的外贸业务员在做代理进出口业务时与做自营进出口业务时的工作任务有何差异。答：（1）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。（2）对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。请简述加工贸易货物的特点和单耗核定的原则。答：加工贸易货物的特点：（1）利用进口料件加工的成品必须复运出境，不在国内最后使用、消费。（1分）（2）出口成品与进口料件直接相关，是对进口料件本身进行加工得到的产品。（1分）（3）暂免纳税。进口时暂时不办理缴纳关税的手续。等到货物最后确定流向后，海关再决定征税或免税。（1分）单耗核定的原则：“据实核销”的原则（1分），即在单耗标准范围内，各地海关按加工企业生产加工的实际核定、核销单耗。（1分）若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同（0.5分），则增加了签订委托代理进口协议（0.5分）、开证前向委托人收取保证金等工作环节（0.5分）。简述样品的作用。答：样品的作用有：（1）样品代表产品的品质；（2）样品代表企业的形象；（3）样品决定交易价格；（4）样品是对生产企业生产能力的检验；（5）样品是验货和索赔的依据。简述有效发盘的构成条件。答：有效发盘的构成条件包括：（1）发盘要有特定的受盘人特定的受盘人可以是自然人也可以是法人，可以是多个人也可以是一个人，但不可泛指广大公众。（2）发盘的内容必须十分确定依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项关于订立合同的建议如果包含了以下三项内容，即符合“十分确定”的要求：①应载明货物的名称；②应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨即发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘所列条件同对方签订合同的意思，因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即受到约束。（4）送达受盘人发盘必须到达受盘人时才能生效。这里的“送达受盘人”是指将发盘内容通知对方或送交对方本人或其营业地址或通信地址。班轮运输有何特点？答：班轮运输的特点主要有：（1）班轮运输具有“四固定”的基本特点，即船舶按照固定的船期表，沿着固定的航线和港口来往运输，并按相对固定的运费率收取运费。（2）由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。（3）船货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据。（4）班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证，且一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利的条件。航空运输有何特点？答：航空运输的特点主要有：（1）运送速度快；（2）不受地面条件限制、空间跨度大、安全性好；（3）运输货物质量好、破损率低、可节省出口企业的包装费用；（4）运价比较高、油耗大；（5）载量受到舱门、机舱、地面承受力等限制。试述HS编码中“章”的编排原则。答：HS编码中“章”的编排原则是：（1）商品原材料的属性原则；（2）加工程度的原则；（3）商品的用途或性能的原则；（4）注释的原则。8.IS09000的作用有哪些。答：IS09000的作用主要有：（1）强化质量管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额；（2）获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒；（3）在产品品质竞争中永远立于不败之地；（4）有利于国际间的经济合作和技术交流。简述进出口贸易客户管理的基本流程。答：进出口贸易客户管理的基本流程包括：（1）客户调查进出口商要调查包括客户基础资料和核心特征在内的众多信息，如客户的地址、电话、组织形式、资产等，还要掌握核心客户的经营观念、经营方向、经营特点等。这些基础资料都是进出口贸易企业客户管理其他举措的基础。（2）客户细分只有准确、深入地进行客户细分，才能保证客户的不同需求得以体现，进出口商也根据客户的真实需求，调整合作方式，采取措施尽可能满足客户的需求，提高客户的满意度与忠诚度，实现客户的锁定效应。（3）客户流失分析如果客户由于自然原因导致客户流失，企业应该正常对待；如果客户是由于竞争对手的某些竞争行为流失，企业就应该了解竞争对手的优惠措施内容，并结合企业自身情况妥善处理，；如果客户的流失是由于内因造成，是由于进出口业务员的工作态度不友善、回答问题不积极、专业水平有待商榷等问题造成客户对进出口商不满意时，进出口商应该积极查找内因，分析内因，并采取相应的措施加以处理，降低影响，弥补损失，同时，总结经验，改进不足。简述客户调查有哪些基本方法？答：客户调查的基本方法有：（1）人员走访调查人员与客户进行当面接洽，从中了解情况，搜集所需要的调查资料。人员走访被认为是最为可靠的资料搜集方式，也是客户调查赖以获取详细准确资料的重要方法。电话调查电话调查主要借助电信设施进行客户调查，其最大的优点在于简便快捷，耗费的人力、物力比人员走访少。邮件调查邮件调查是现代信息技术迅速发展的产物，是费用最低但可靠性最小。焦点人群法是指企业在进行客户调查时，根据调查内容需要，选定一定数量的被调查者，与被调查者集中沟通的方式。简述客户细分的必要性。答：客户细分有助于区分现有或潜在的客户群体不同的特征，将具有相同或相近特征的客户划归为同类客户，对其典型特征采取有针对性地营销措施，以提高贸易公司的个性化客户管理。客户细分是客户管理科学化的必要组成部分，是贸易公司客户管理水平上层次的标志。具体体现在：有利于选择目标客户和制定有针对性的营销策略。有利于发掘市场机会，开拓新市场。有利于集中人力、物力跟踪重点客户。客户流失通常有哪些方面原因？答：客户流失的原因可归结为以下几方面：商品价格是导致客户流失的主要原因；业务操作中微妙事件的不良处理也是导致客户流失的常见原因；商品品质无法达到客户要求。缺少主要性能；消极的服务接触无法为客户切实解决所需；(5)竞争对手的行动势必在一定程度上形成对客户的吸引力；其他非自愿的原因：如搬迁、死亡、伦理道德问题等。请说明招标与投标业务的基本程序。答：招标与投标业务的基本程序包括：招标招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取。招标可采用公开招标和非公开招标两种方法。投标由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标文件实际上是一个有效期直到决定中标人为止的发盘，这种发盘的有效期限比较长，而且在此期内不得撤标，所以，投标人在投标前必须经过慎重考虑，在对履行投标条件确有把握时方能投标。开标、评标招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标。签订合同投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即所谓得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。按照国际惯例，招标人对经招标方式签订的合同，都要求中标人提供银行出具的履约保函。请说明大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意的事项。答：大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意以下事项：定金的支付比例对于买方来说，定金的支付比例当然是越小越好。不大于15%是符合国际惯例的，卖方应是可接受的。由于机电设备合同交货周期往往较长，多在几个月，故定金的金额较大时，则要考虑银行利息的损失。银行保函条款首期货款的支付，若数额较大时，必须由卖方开出以买方为受益人的不可撤销的银行保函(或备用信用证)为付款条件，以保证在卖方不能完成交货时，买方可无条件索回首批付款的本金及利息。（3）尾款支付条款尾款的支付在合同执行中往往成为双方争议的问题。作为买方，要避免这种纠纷，并保证外方技术服务的质量。尾款支付条款，必须明确规定，支付以买方技术人员签字的安装调试合格证书或设备试运行合格证书作为付款的必要文件。简述国外客户资信调查的途径。答：国外客户资信调查的途径有：（1）通过国内的商务机构调查；（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查；（3）利用银行等金融机构调查；（4）通过其他客户调查；（5）委托专业资信调查机构调查。简述样品的作用。答：样品的作用有：（1）样品代表产品的品质；（2）样品代表企业的形象；（3）样品决定交易价格；（4）样品是对生产企业生产能力的检验；（5）样品是验货和索赔的依据。简述有效发盘的构成条件。答：有效发盘的构成条件包括：（1）发盘要有特定的受盘人特定的受盘人可以是自然人也可以是法人，可以是多个人也可以是一个人，但不可泛指广大公众。（2）发盘的内容必须十分确定依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项关于订立合同的建议如果包含了以下三项内容，即符合“十分确定”的要求：①应载明货物的名称；②应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨即发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘所列条件同对方签订合同的意思，因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即受到约束。（4）送达受盘人发盘必须到达受盘人时才能生效。这里的“送达受盘人”是指将发盘内容通知对方或送交对方本人或其营业地址或通信地址。请说明流通型出口企业申报退税应提供哪些凭证。答：流通型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）增值税专用发票（抵扣联）；（4）出口货物外销发票。上述资料简称“两票两单”。请说明生产型出口企业申报退税应提供哪些凭证。答：生产型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）出口货物外销发票。上述资料简称“一票两单”。简述出口退（免）税货物的基本条件。答：出口退（免）税货物的基本条件有：（1）必须是属于增值税、消费税征税范围的货物；（2）必须是报关离境的货物；（3）必须是在财务上作销售处理的货物；（4）必须是出口收汇并已核销的货物。请说明进口货物海运操作注意事项。答：进口货物海运操作注意的事项主要包括：（1）进口商要注意租船订舱时间，要结合合同要求及出口商生产进度安排。（2）FOB术语下，进口商负责进口货物的租船订舱并负责支付进口运费。特别注意船货衔接的问题，买卖双方应加强沟通，以减少损失发生的可能性。（3）对于重大合同，进口商应委托专人负责监督装运与卸货。（4）当货物到达最终目的地时，进口商与代办人办理交接，同时检查铅封是否完好，件数是否相符。（5）在采用CFR、CIF贸易术语成交的过程中，由于海运费用由出口商承担，运输环节由出口商操作，进口商的责任相对较小。但具体操作应注意：①催装、催运；②做好货物到港后的接货工作，完成货物进口报检、报关手续；③何FR术语中，出口商装船后应毫不延迟的通知进口商货物已装船，以便进口商购买保险。请说明进口货物运输保险操作注意事项。答：进口货物运输保险操作注意事项主要包括：（1）在CFR术语下，货物运输由出口商负责，而货物保险则由进口商负责，在不使用预约保险合同的情况下，进口商必须密切关注货物起运时间，保证其保险合同自货物风险转移进口商前生效。（2）通常按货物买卖的CIF价格的110%确定保险金额。（3）进口商要选择保规模较大、信誉良好、国外网络覆盖面广的保险公司。（4）关于保险单的转让。在以CIF贸易术语成交的合同中，出口商负责办理保险，而索赔却往往是由进口商向保险公司提出。因此，出口商在交货后须对保险单进行背书，与代表货物物权的提单以及其他商业单据一并提交给进口商。这是进口商进行货险索赔的必备单据，所以，在货物起运后，进口商应关注保险单转让手续的完备。简述开证行提出不符点必须遵守的条件。答：开证行提出不符点必须遵守的条件包括：（1）在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点；（2）无延迟地依电讯方式（如条件有限，须以其他快捷方式）将不符点通知提示者；（3）不符点必须一次性提出。即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出。（4）通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，否则，开证行便无权声称单据有不符点而拒付。简述出口商就国外银行提出的不符点的应对措施。答：出口商就国外银行提出的不符点的应对措施主要包括：（1）要认真审核不符点，以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，审核开证行所提的不符点是否成立，并审核开证行提出不符点的前提是否已满足。（2）要积极与开证申请人洽谈开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。（3）降价或另寻买主；（4）单据被拒付后，出口商还可以对不符单据进行救济处理信用证项下不符单据的救济是指当单据由于不符而遭开证行拒付之后，受益人可在规定的时间内及时将替代或更正后的单据补交给银行。根据《UCP600》的规定，单据经审核存在不符点且银行决定拒付时，则开证行所承担的信用证项下的付款责任得以免除；但当受益人在规定的时间内补交了符合信用证规定的单据，开证行仍然必须承担其付款责任。请简述入境货物的报检方式。答：入境货物的报检方式主要包括：（1）一般报检一般报检是指法定检验检疫入境商品的货主或其代理人，持有关单证向卸货口岸检验检疫机构申请取得《入境货物通关单》，并对商品进行报检。（2）流向报检流向报检，也称口岸清关转异地进行检验检疫的报检，是指法定入境检验检疫商品的收货人或其代理人，持有关单证在卸货口岸检验机构报检，在取得《入境货物通关单》并通关后，由进境口岸检验检疫机构进行必要的检疫处理，商品货物调往目的地后再由目的地检验检疫机构进行检验检疫监管。（3）异地施检报检异地施检报检，是指已在口岸完成进境流向报检，商品到达目的地后，该批商品的货主或代理人，在规定时间内向目的地检验检疫机构申请进行检验检疫的报检。请简述报关操作环节。答：报关操作环节主要包括：（1）进口申报进口申报是指进口货物收货人或其委托的报关企业，依法在规定的期限、地点，采用电子数据报关单和纸质报关单形式向海关报告实际进口货物情况，并接受海关审核的行为。（2）配合查验配合查验是指海关查验以及收货人或其代理人配合海关查验。（3）缴纳税费进口货物收货人或其代理人将报关单及随附单证提交给货物进境地海关，海关审核报关单并检验货物后，核对相关税费，开具税款缴款书和收费票据。进口货物收货人或其代理人在规定的时间内，持缴款书或收费票据向指定银行办理税费支付手续，取得银行缴款回单后，即可报请海关办理货物放行手续。（4）提取货物提取货物包括进口货物现场放行与结关、提取货物和申请签发报关单证明联。美国、日本输往中国货物入境时，货主或其代理人按有关规定向出入境检验检疫机构报检时须提交哪些证书或声明？答：美国、日本输往中国货物人境时，货主或其代理人按有关规定向出入境检验检疫机构报检时须提交以下证书或声明：（1）使用针叶树木质包装的，提供由美国、日本官方检疫部门出具的符合要求的植物检疫证书。（2）使用非针叶树木质包装的，提供由出口商出具的《使用非针叶树木质包装声明》。（3）未使用术质包装的，提供由出口商出具的《无木质包装声明》。凡未提供有效植物检疫证书或有关声明的，检验检疫机构对报检不予受理。试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员工作任务。答：（1）代理出口业务与自营出口业务相比对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环带，这两部分工作由委托方办理。（2）代理进口业务与自营进口业务相比对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务。答：（1）生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。（2）生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作任务是一样的。简述假远期信用证与一般远期信用证的区别。答：假远期信用证与一般远期信用证的区别在于：（1）对受益人和被指定银行来说，假远期信用证除含有“远期信用证即期付款”的含义外，与即期信用证没什么区别。（2）对申请人来说，假远期信用证与一般远期信用证类似，如果受益人提交的单证不符，他有权拒付；而在单证相符或虽有不符点但其同意接受的情况下，申请人可先行取单提货，到期偿付开证行。（3）对于开证行来说，这类信用证既属于即期又属于远期，开证行对受益人即期付款后，对受益人出具的远期汇票，无须承兑，也无须寄回，更不会到市场上贴现流通以自己为付款人的汇票。在假远期信用证项下，开证行即期付款时并不是借记申请人账户，而是利用自有资金，实际是为申请人提供了一笔类似于押汇的贸易融资，开证行在远期汇票到期时向申请人收回该笔融资及相应利息。简述保付代理业务对进口商的作用。答：保付代理业务对进口商的作用主要有：（1）保理业务适用于以商业信用购买商品，进口商通过保理组织进行支付结算，这样进口商不需要向银行申请开立信用证，免去交付押金，从而减少资金积压，降低了进口成本。（2）经常往来的买卖双方，可根据交易合同规定，定期发货寄单。通过保理业务，买方可迅速得到进口物资，按约定条件支付货款，这样做可以大大节省开证、催证等的时间，简化了进口手续。（3）在采用保理业务后，出口商将办理该项业务有关的费用转移到出口货价中，从而增加进口商的成本负担，但货价提高的金额一般仍低于因交付开证押金而蒙受的利息损失。买方信贷的一般贷款原则和条件。答：（1）买方信贷的贷款原则是：接受买方信贷的进口商只能以所得的贷款向发放买方信贷的国家的出口商、出口